终端拦截营销模式(ppt238页)
销售拦截培训PPT课件
销售基础培训
2012.11.27
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一心一意味大家
目录
★终端拦截意义； ★终端拦截营销模式的表现形式；
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一心一意味大家
★终端拦截营销模式的建设：
A. 平台建设； B. 二八店法则；
★终端拦截营销模式的维护：
A. 单点提升——三店法则； B. 单店评估法
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一心一意味大家
终端拦截营销的建设
细致选聘
就地解决法
那么，如何打消优秀导购对新岗位的疑虑，从而成功的挖聘到好的导购 呢？
目录
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一心一意味大家
★ 终端拦截的意义
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一心一意味大家
宝洁公司曾说过：你是世界上最好的产品，有最 好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们， 就无法完成销售！只有消费者在终端售点见到产 品，才有消费购买的可能。为什么凭借高空广告 狂轰烂炸的健力宝第五季、旭日升等在市场上昙 花一现？终端铺货不到位是最根本原因！
1.派员驻店促销——导购； 2.营销政策促销——特价、赠品、奖品等；
3.活动举措促销——品尝、超值等；
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一心一意味大家
终端拦截营销的表现形式
终端拦截的详细种类及评价
项目 派员 低价 赠品 奖品 抽奖 品尝 超值
成本
★★★★
★★★★
☆☆☆★
☆☆☆★
☆☆☆★
★★★★
☆☆☆★
2.队伍建设
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一心一意味大家
终端拦截营销的建设
通讯卖场终端拦截攻略PPT课件
终端拦截的作用
———“引、抢、围、逼”
“引”：引导顾客的思路。 “抢”：从竞争对手那里抢顾客。 “围”：以更的产品信息来对顾客 进行包围式的影响，来强化顾客的选 购意项。 “逼”：用各种手段 “诱逼”促成顾 客迅速成交 。
6
拦截分类：
位置拦截 形象拦截 促销拦截 人员拦截
7
一、位置拦截
1、好位置的标准 2、好位置对我们的影响 3、如何争取好的位置
终端 拦 截 攻 略
1
为什么需要进行终端拦截？
2
认识终端
（1）产品陈列位置 （2）产品陈列面 （3）产品结构 （4）产品库存
3
（5）POP布置 （6）落地陈列（堆头） （7）终端维护 （8）终端促销人员 （9）柜台等等
4
什么是终端拦截?
终端拦截就是整合终端所 有的位置、人员、形象等资源， 用这些资源来影响顾客选购意向 的手段和方式 。
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二、形象拦截
形象拦截就是利用终端一切可 以利用的终端物料、POP、助销品等 营造舒适和让人感到信任的终端氛围 ，从而引导消费者直接购买所宣传产 品的过程。
9
三、促销拦截
通过形式多样的促销活动，达 到聚集人气，提升销量的目的。 如果柜台边经常人头簇动，人气 较旺，那会有更多的顾客受到吸 引与感染使人气更旺，成交率更 高。
鼓舞士气口径： OPPO! 加油！加油！！加油！！！
13
课程结束， 谢谢大
家!
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促销拦截的方式：
赠品促销 刮刮奖 幸运大转盘 举办小游戏通关有奖 与商场或书店联合，凭发票到柜台
领取小礼品 和相关品牌联合促销等
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四、人员拦截
—— 21世纪最重要
营销终端拦截策划
• 產品攔截
– 通過生動化陳列和多方位演示充分顯示 產品的形象、功能與賣點特徵。
賣牛牌的關鍵 是賣炸牛排的
滋滋聲
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市場營銷學
生鲜耗材货架
面包房
日冻
熟藏
日藏 熟藏 熟冻
熟食加工间
熟藏
熟藏
肉冻 肉藏 水冻 蔬藏 蔬库
肉品加工间 水产加工间 蔬果加工间
肉冻 肉藏 水冻
蔬藏
面 包 区 制面机熟 食
区肉 品 区
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市場營銷學
Sales Promotion
环节致胜 其核心意义是“一通百通”的销售原理。
互动致胜
终端拦截营销模式，是一个典型的互动式营销。 她包括了“促销员导购”、“促销活动”等形式， 采用了人与人的一对一或多对一营销，其核心意义 是应对说服、递进说服的销售原理。
6
Sales Promotion
•陣前攔截
–指顾客从商场门口到柜台前的促销指引和宣 传说服活动 ，主要体现在商场的门口的形 象广告牌、商场内的导购牌和广告牌等 。
招牌 广告
Pop 海报
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市場營銷學
Sales Promotion
• 人員攔截
– 通过促销员的认真观察、细心劝说来强化消 费者的购买意向。
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市場營銷學
Sales Promotion
2
Sales Promotion
市場營銷學
终端是接近消费者的最前沿阵地 ，终端的作用：
• 实现销售 • 是展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台 • 开展促销活动的最理想也是最有实效的场地 • 接近消费者、了解消费者声音的最佳途径 • 完成信息反馈，获取最真实的市场信息（如：消费者及
经销商的意见、竞品动态等），为产品研发、营销策略 调整等决策提供最直接的帮助和依据 • 对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间商（代理 商、批发商）形成最有效的鼓励和帮助 • 拦截竞品的最后也是最有效的防线
终端拦截营销建设培训讲义
终端拦截营销建设培训讲义一、引言终端拦截营销是一种通过拉近产品和消费者之间的距离来提升销售的方法。
它可以帮助我们更好地理解消费者需求，并提供个性化的销售体验。
本次培训将为大家介绍终端拦截营销的基本概念、重要性以及实施步骤。
二、终端拦截营销的定义与基本概念1. 定义：终端拦截营销是指通过销售人员在终端销售点提供个性化的销售服务，吸引消费者，并促成交易的一种销售策略。
2. 终端销售点：指产品实际销售给最终消费者的地点，如零售店、超市等。
3. 个性化销售服务：根据消费者的需求和喜好，提供定制化的销售建议和推荐。
三、终端拦截营销的重要性1. 接触消费者：终端销售点是与消费者最近的一环，直接接触消费者可以更好地了解他们的需求和购买意愿。
2. 提供个性化体验：通过个性化的销售服务，可以更好地满足消费者的需求，提升购买决策的确定性。
3. 建立品牌形象：通过终端销售点提供高品质的购物体验，可以增加消费者对品牌的认可和信任，形成品牌形象的塑造。
四、终端拦截营销的步骤1. 了解消费者：通过市场调研和数据分析等方式，了解目标消费者的需求、喜好以及购买习惯。
2. 培训销售人员：提供专业的销售培训，使销售人员了解产品特点和销售技巧，能够快速有效地与消费者进行沟通。
3. 设置产品陈列：在终端销售点设置醒目的产品陈列，让消费者容易找到和注意到我们的产品。
4. 提供个性化建议：根据消费者的需求和喜好，提供个性化的购物建议和推荐，使消费者对产品更感兴趣。
5. 关注售后服务：提供优质的售后服务并收集消费者的反馈，以改进产品和销售策略。
五、终端拦截营销的案例分析以某手机品牌为例，通过在终端销售点实施终端拦截营销，极大增加了销售业绩。
他们通过了解消费者喜好，将手机与配件进行搭配销售，并提供个性化的手机保护套定制服务。
通过与销售人员的沟通，消费者得到了满意的购物建议，并获得了与众不同的购物体验。
六、总结终端拦截营销是现代营销的重要策略之一，通过与消费者的直接接触和个性化销售服务，可以提高销售业绩。
如何对付竞品的终端拦截？ppt课件
19.02.2020
陕甘宁培训
宏观上讲，商超里的客流量，有的是众
多竞品广告吸引来的，及该店不同规模
的自有客源，这些都是你产品的潜在消
费者，你的产品陈列、价格、包装、促
销政策、功能效果等等的卖点，都不及
一个促销员的生动化推销作用大。这就
.2020
陕甘宁培训
货架、堆头等展示宣传方面的硬拦截的话，你
就不妨在这些地方开展派驻促销人员的软拦截，
反之；要是多数竞品在这些卖场的软硬终端拦
截都很集中的话，那由于战线过长难以应付资
源和成本消耗的考虑，好又多、百盛、万客隆
等等卖场的软拦截，可能就难以成为它们所能
同时顾及到的所在，此时你就不妨“乘虚而
入”。
19.02.2020
19.02.2020
陕甘宁培训
如果该店的客流量很小，那么你的业绩
绝不会有更大的提升空间，面对这样的
问题有两个解决的办法。一是撤员以减
少无谓损耗，集中精力主攻有价值的店；
二是观察该店的地理位置是否适合做店
外促销，如适合可伺机做店外推广（促
销）。
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陕甘宁培训
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如果该店有足够的客流量，则说明了问题出 在店内里。有两个原因能造成你的派员促销 形同虚设：竞品促销员干扰因素、竞品政策 干扰因素。当你的促销员面对三五个更优秀、 更“厉害”的竞品促销员时，肯定会怯相环 生并直接反应在销量上。相反即使你的促销 员更出色，但面对竞品大幅度的赠送、打折 等促销政策时，也会影响销量。如果客流量 调查结论是前者，说明你的驻店对象有问题， 需要及时调整，并审视其它派员店；如果是 后者两种症状，则需要进一步优化促销队伍 及调整促销政策。
终端拦截营销建设
•吸附 •对比 •加磅
法
法
法
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终端拦截营销建设•第 9
课件目录—— 公转？还是自传？
【公转？还是自传？】
有一个人很渴，急着冲一杯茶水喝。他翻箱倒柜的找来了一桶茶叶，欲装到茶壶里时，发现茶壶很 久都用过了，很脏。于是又急急忙忙的去刷茶壶，刷好茶壶装上茶叶之后，才发觉没有开水。
1、拦截营销模式属于基本功类型的战术，其他营销模式的倍增效率是建立在此模 式做精之后的基础上的，与任何营销模式对接，并有增益作用。 ；
2、不但有利于比较少的风险成本基础上，完成企业的原始资金积累，而且能快速 提高企业销售业绩并扩大经营规模。
3、从营销模式的风险、成本、效率、涉及智能等角度上看，拦截类营销模式不但 能够快速切入市场，而且利于管理、便于实施。
他们在寻找什么？他们缺少什么？我们一起探求一个适合 于自己的营销模式吧?
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终端拦截营销建设•第 3
课件目录—— 盒子？还是珠宝？
【要盒子？还是珠宝？】
春秋时代,楚国一商人专卖珠宝，为引起别人注意，他特 地用名贵的木料，做了雕刻精美装饰别致的盒子，然后把珠 宝装在盒子里面。
有一个郑国人，看见装宝珠的盒子既精致又美观，问明了价 钱后，就买了一个，打开盒
于是，就在那个夜晚，猎犬又回到了猎人的身边。
更多的理论派专家及评论家喜欢将促销上升到品牌、形象等等的高度。但实战派专 家认为促销、促销，就是促进销售的一种手段。衡量促销工作的好与坏，就是“销量是 否提升”？“促销成本是否小于销售利润”？
那么，我们应该如何看待终端拦截战术的促销呢？
我们在多年的促销实战中总结而来的经验是，促销是广告宣传的延伸。
渠道战略之终端拦截营销模式
渠道战略之终端拦截营销模式终端拦截营销模式是一种渠道战略，通过在销售终端进行推销和宣传，以吸引客户来购买产品或服务。
该模式的目的是直接与潜在客户接触，使其意识到产品的优势，并增加购买的动力。
终端拦截营销模式的关键是选择合适的销售终端，例如大型商场、超市、专卖店等，这些地方有大量的潜在客户，并且销售环境相对较好，能够提供良好的购物体验。
在终端拦截营销模式中，一种常见的策略是设置展台或展示柜台，以展示产品的特点和优势。
同时，可以由专业销售人员提供产品介绍和演示，回答客户的问题，以增加购买的可能性。
此外，终端拦截营销模式还可以利用促销活动来吸引客户。
例如，可以提供特价、折扣、赠品等优惠，以吸引顾客进一步了解和购买产品。
终端拦截营销模式的优点是直接与潜在客户接触，可以更好地传达产品的价值和优势。
同时，通过展示和演示，可以增加客户对产品的信任度和购买的决策。
此外，通过在销售终端进行促销活动，可以吸引更多客户，提高销售量和市场份额。
然而，终端拦截营销模式也存在一些挑战。
首先，需要大量的人力资源和物力资源，例如专业销售人员和展示设备。
其次，需要设计有效的销售策略和促销活动，以吸引客户并与竞争对手区分开来。
此外，还需要定期评估和调整策略，以适应市场变化和消费者需求的变化。
综上所述，终端拦截营销模式是一种有效的渠道战略，通过在销售终端进行宣传和销售，可以直接接触潜在客户，并增加购买的动力。
然而，为了取得成功，需要充分考虑资源投入、销售策略设计和市场变化等因素，并不断调整和优化策略。
终端拦截营销模式在市场营销领域中被广泛应用，并取得了不少成功的案例。
这种模式注重直接接触潜在客户，通过展示和演示产品特点以及提供个性化的销售服务，来提高购买的可能性。
在进行终端拦截营销模式时，企业需要考虑以下几个关键因素。
首先，选择合适的销售终端是非常重要的。
不同的终端销售环境和消费人群可能存在差异，企业需要仔细评估和选择最适合自己产品和目标客户的销售终端。
终端拦截营销模式
总结词
提升客户体验、增强品牌忠诚度
详细描述
某运动品牌在专卖店提供舒适的环境、专业 的导购和完善的售后服务，让顾客感受到贴 心的关怀，有效提升了客户体验和品牌忠诚 度。
案例四：某饮料品牌在超市的终端拦截营销
总结词
扩大市场份额、提高销售额
详细描述
某饮料品牌在超市设置特色货架、进行产品 陈列和促销活动，吸引顾客眼球并促进销售
03在消费者中提高品牌 知名度，扩大品牌影响力 。
促进产品销售
终端拦截营销能够直接与 潜在消费者进行沟通和互 动，有助于提高销售转化 率和促进产品销售。
建立品牌忠诚度
通过终端拦截营销，可以 与消费者建立紧密联系， 逐步培养消费者的忠诚度 。
终端拦截营销的历史与发展
销售数据统计
统计销售数据，如销售额、客户数量等，了解终端拦截营销的效 果。
市场反馈
收集客户反馈和市场反馈，了解产品和服务的质量以及市场对终端 拦截营销的认可度。
投资回报率
计算投资回报率，了解终端拦截营销的投资回报情况。
THANKS
感谢观看
发布会、促销活动等。
社交媒体推广
利用社交媒体平台进行品牌宣传 和推广，吸引更多潜在客户的关
注。
合作与联盟
与其他业务或品牌进行合作，共 享客户资源，提高品牌知名度和
市场份额。
终端拦截营销的优劣势
优势
能够直接与目标客户进行互动，提高销售转化率；通过面对面的交流，建立信 任和品牌形象；及时获取市场反馈，调整策略以满足客户需求。
终端拦截营销模式的核心概念
拦截目标客户
确定目标客户群体
对目标客户进行准确定位 ，了解他们的需求、偏好 和消费习惯。
锁定销售区域
《销售终端管控模式》课件
销售终端管控模式的关键要素和原则
目标设定
设定明确的销售目标和 指标，为销售终端管控 提供明确的方向。
流程规范
建立标准的销售流程和 规范，确保销售过程高 效、无误。
人员培训
为销售团队提供专业培 训和指导，提升销售技 能和专业素养。
销售终端管控模式的实施步骤
1
调研分析
调研和分析市场需求和竞争情况，确定实施销售终端管控的必要性。
《销售终端管控模式》 PPT课件
销售终端管控模式是为了有效管理和控制销售过程，确保销售团队能够按照 既定的目标和策略进行工作。本课件将介绍该模式的定义、重要性以及为什 么公司需要实施该模式。
定义和重要性
销售终端管控模式是一种管理工具，可以帮助企业对销售终端进行有效管理 和控制，确保销售团队能够以高效的方式推动销售业绩。该模式的重要性在 于可以提高销售效率、减少销售团队的资源浪费，并为企业带来更多的销售 机会和利润。
2
制定计划
制定具体的实施计划，包括目标设定、流程规范、培训计划等。
3
推广落地
推广销售终端管控模式，组织相关人员培训和推广活动。
成功案例分析：应用销售终端管控模 式的企业
公司A
公司B
通过实施销售终端管控模式， 公司A的销售业绩显著提升， 市场份额大幅增长。
公司B通过优化销售终端管控 流程，实现了销售效率的提 升和成本的降低。
公司C
公司C积极推行销售终端管控 模式，达到了销售目标并获 得了良好的市场声誉。
销售终端管控模式的挑战和解决方法
1 人员抵触
一些销售人员可能对 销售终端管控模式持 抵触态度，需要通过 培训和引导来解决。
2 信息收集
3 执行监督
销售终端管控模式需 要进行大量信息收集 和分析，需要建立健 全的信息系统以支持。
终端拦截
终端拦截一、终端拦截的原则1、关键环节从“产品出厂→代理商→批发商→零售商”的这个销售链条上，终端拦截则是在最末梢环节进行销售推进工作。
2、买卖互动终端拦截营销模式，是一个典型的互动式营销，包括“促销员导购”、“促销活动”等形式，采用了卖方与买方的一对一营销、多对一营销。
3、深度沟通终端拦截营销模式最大的一个优势就是，能够与消费者之间进行深度宣传及沟通，这种深度宣传的优势表现为：个性化促销、服务型促销、解疑式促销。
4、宣传灵活终端拦截营销模式不同于媒体广告促销，在宣传及沟通过程中，没有诸多约束，可以进行多种形式的灵活宣传：病例宣传、机理功效、成份比较等。
5、搭建平台终端拦截营销模式是一种基础性模式，可以与目前任何传统营销模式相互嫁接，是一个基本模式，有利于企业做任何模式的转型或对接，终端拦截模式是一个营销平台，对增加的产品品类没有大的新增费用，可节省费用、减少风险。
二、终端拦截的方式1.派员促销——促销员导购；2.政策促销——低价、赠品、奖品、抵值等；3.活动促销——抽奖、义诊、检测、体验、服务、加值等。
三、终端网络建设终端网络的三情建设：店情、客情、敌情店情入店价格产品陈列POP宣传回款帐期客情经理关系组长关系店员关系促销员关系敌情竞品促销员关系竞品代表关系兼职店员关系店情：销售利润的关键；客情：销售成效的关键；敌情：店内生存的关键。
（一）、店情建设店情建设：价格谈判、约定、促销申请等。
入店价格、陈列费、POP宣传费、回款帐期，都涉及到了成本及效率的问题。
一般情况下，新品入市、老品派员或建设终端拦截模式的过程中，都会涉及到“店情建设”。
而“店情建设”工作，也是终端拦截平台建设事半功倍的基础性工作。
1、派遣专员法：对于大多数的OTC代表而言，店情建设的谈判是有难度的，难度并不在于“能否入店”，而是“能否争取到更有利的销售条件”，实践证明，派遣事先培训的谈判专员或者OTC主管，去协同OTC代表完成重点店的谈判事务，在谈判过程中对OTC代表进行示范，达到工作中传帮带，有利于代表对一些非重点店的谈判。
医药市场终端拦截1
的问题，销量小啦，看起来只起到了防御作用，
但如果销量一个劲的飙升，我们还能说这只是防
御作用吗？不能！在这个问题也是销量大小的问
题
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医药市场终端拦截1
谁在拦截1
n “正规军”---强势竞争对手 特点：1 、自以为是
2、规模较大 3、形式主义
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医药市场终端拦截1
谁在拦截2
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医药市场终端拦截1
三，广聘精选： 步骤1——认为可以过关的人员，包吃包住试用十天，合适者上岗，暂时安排
在分公司店外促销组中。 步骤2——当过关者太多的时候，可以往各办事处遣送，组成临时促销组，由
分公司的老活动促销组员带队，组成办事处“以老带新”的促销队伍。 步骤3——利用一个星期的时间，在办事处各店搞活动促销，有能力的、能说
品的展示效果，使消费者能一目了然地看到公司系
列产品，从而体现公司产品的丰富性。此外，集中
陈列还对新产品或销售弱势的产品有带动作用。
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医药市场终端拦截1
(3)争取在客流较多的位置陈列。将产品尽量摆放在
顾客经常走动的地段，如端架、靠近路口的转角处等。
一般来说，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越
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医药市场终端拦截1
OTC整合传播的基本内容6
n 21.标志(logo)表现要点 n 22.产品展示表现要点 n 23.产品宣传软文文案30-50篇 n 24.参加各类专业会议表现原则
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医药市场终端拦截1
OTC整合传播的基本内容7
n 25.参加各类专业会议表现技巧 n 26.互联网传播原则 n 27.互联网传播策略 n 28.企业网站内容文案（中文版本） n 29.企业内部刊物编撰建立
某营销咨询公司终端拦截营销模式培训
某营销咨询公司终端拦截营销模式培训终端拦截营销模式是一种追求高效拓展客户群体的销售模式。
该模式通过在终端销售点对潜在客户进行拦截，主动推销产品或服务，有效地提高了销售转化率。
然而，终端拦截营销模式并非易事，需要销售人员具备一些特定的技能和技巧。
为了帮助各企业在终端拦截营销模式下获得更好的销售成绩，某营销咨询公司特开展终端拦截营销模式培训。
本次终端拦截营销模式培训将围绕以下几个方面展开：一、理论知识部分1. 终端拦截营销模式的定义和背景——介绍终端拦截营销模式的概念和发展背景，帮助学员理解其重要性和应用场景。
2. 终端拦截营销的流程和步骤——详细解析终端拦截营销的具体步骤，包括发现目标客户、建立关系、提出需求、解决问题等环节。
3. 潜在客户分析方法——教授潜在客户分析的方法和技巧，帮助学员准确识别适合拦截的目标客户群体。
4. 销售技巧和话术——介绍一些行之有效的销售技巧和话术，帮助销售人员在拦截时更加自信和专业。
二、实践操作部分1. 角色扮演——通过角色扮演的方式，让学员模拟真实环境下的终端拦截情景，提高其销售技巧和应对能力。
2. 拦截案例分析——通过分析真实案例，让学员了解终端拦截营销模式在实际业务中的应用，以及如何解决遇到的问题和挑战。
3. 与客户沟通技巧——讲解与潜在客户有效沟通的技巧，包括倾听、提问、回应等技巧，以提高销售人员的沟通能力和洞察力。
4. 团队合作训练——通过分组合作的方式，让学员锻炼团队合作和协作能力，共同解决实际问题。
三、案例分享和经验交流1. 成功案例分享——邀请一些业绩优秀的销售人员分享其成功的终端拦截营销案例，从中学习其成功经验和方法。
2. 经验交流讨论——组织学员进行经验交流，让大家分享自己在终端拦截营销中遇到的问题和解决办法，相互借鉴和学习。
终端拦截营销模式培训的目标是通过理论和实践相结合的方式，帮助销售人员掌握终端拦截营销的核心技能，提升其销售能力和业绩。
参加培训的学员将能够了解终端拦截营销的基本原理和流程，掌握潜在客户分析的方法和技巧，提高沟通能力和销售技巧。
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店情建设职能：价格谈判、约定、促销申请等
通常的业代不具备强势的店情建设素质
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销的建设
1.终端店网络——店情建设
入店价格、陈列费、POP宣传费、回款帐期，都涉及到了 成本及效率的问题。
举例：小王负责A店新品入店，小张负责B店新品入店，而 AB两个店是同级别的，我们来算一笔账：
地基的坚实度，决定了大厦的高度。
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销的建设
1.终端店网络——建设策略
A.派遣专员法 B.集中培训法 C. 遣前备后法
举例法：病例宣传 比喻法
原理法：机理功效、成份等 对比法：成份比较
死宣传打不过活促销
终端拦截营销模式(ppt238页)
无险致胜
终端拦截营销模式的原理
一般情况下，营销需要两个必须元素，即“宣传 ＋渠道”，而通常宣传成本要远远高于渠道成本。 而终端拦截营销模式的宣传元素与渠道元素是复合 性的，换言之是不需要另外的宣传元素投入的：
终端拦截营销模式的原理
营销模式的重要元素 —— 宣传
买方市场消费意识及观念不成型——潜在市场 “引导”之前需要先“拉动”
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销模式的原理
营销模式的重要元素 —— 宣传
每种成功的产品，都有一种独特的宣传方式或内容 亏损的产品，80%的原因是没有解决好产品的宣传方式
『终通法则』 原理总结——终端拦截模式的
2.终端通渠道 才通，一通百
通
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销模式的原理
案例预警
《赢周刊》企业诊所：彭经理的烦恼
彭经理是一家代理日化品10年的代理商，与当地的超市的客情关 系也非常好。但他目前遇到了一个麻烦，现在超市里面不同厂家都派 促销员上阵，超市出现竞争对手的促销员，自己不派好象就吃了亏， 派也只起到个防御作用。另外，他也代理一些利润比较高的小品牌， 但这些小品牌厂家没有派促销员过来，自己请促销员的话，全市这么 多超市，成本就会高居不下。现在应该如何对付竞品的终端拦截呢？
第八讲：终端拦截营销模式亚新平台的建设； A.建设技巧 ——『推拉模式』、『三到法则』；
B.管理系统 ——『请入店』策略； D.营运技巧 ——『回路营销』：顾咨管理；
终端拦截营销模式(ppt238页)
第一讲：终端拦截的意义
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销模式的意义
案例：舒蕾的终端拦截
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销模式的原理 宣传的原理——竞争产品拦截
竞 争 产 品 拦 截 示 意 图
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销模式的原理
『终通法则』 原理总结——终端拦截模式的
1.抓住末梢环 节，做宣传
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销模式的原理
终端拦截营销模式(ppt238页)
案例预警
终端拦截营销模式的原理
终端拦截从企业经营的角度上看，是一项战略 性规划工作，而非战术性应对工作。
《赢周刊》企业诊所：彭经理的烦恼
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销模式的原理
案例预警
《赢周刊》企业诊所：彭经理的烦恼
彭经理是一家代理日化品10年的代理商，与当地的超市的客情关 系也非常好。但他目前遇到了一个麻烦，现在超市里面不同厂家都派 促销员上阵，超市出现竞争对手的促销员，自己不派好象就吃了亏， 派也只起到个防御作用。另外，他也代理一些利润比较高的小品牌， 但这些小品牌厂家没有派促销员过来，自己请促销员的话，全市这么 多超市，成本就会高居不下。现在应该如何对付竞品的终端拦截呢？
终端拦截营销的表现形式
终端拦截的详细种类及评价
项目 派员 低价 赠品 奖品 抵值 抽奖 检测 义诊 体验 服务 加值 成本 ★★★★ ★★★★ ☆☆☆★ ☆☆☆★ ☆☆☆★ ☆☆★★ ★★★★ ★★★★ ☆★★★ ☆★★★ ☆☆☆★ 效率 ★★★★ ★★★★ ☆☆★★ ☆☆★★ ☆☆★★ ☆☆☆★ ☆☆★★ ☆☆★★ ☆☆☆★ ☆☆★★ ☆☆☆★ 利用 ☆★★★ ☆★★★ ☆★★★ ☆☆☆★ ☆☆☆★ ☆☆☆★ ☆☆★★ ☆☆★★ ☆☆☆★ ☆☆☆★ ☆☆☆☆
终端拦截营销模式(ppt238页)
案例分析
终端拦截营销模式的原理
这是一个比较典型的案例，说明了彭经理只是将终端拦截做为一种战 术，来应对竞争中出现的一系列问题。
而作为一种营销模式，终端拦截是需要进行系统性的规划。
促销效率与促销功能混为一谈 对终端拦截缺乏系统规划——从人云亦云到东施效颦
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销的建设
1.终端店网络——店情建设
小张在B店的店情建设状况：
常规项 数 额
产品入店
70%
挂金费
5%
回扣费
5%
AB两店的结果对比
与小王的谈判结果的差值 + 5% +3% +4%
比小王每月多付12%点
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销的建设
1.终端店网络——店情建设
假设A、B店每月销售零售价为100元的新品60盒，小张及小 王的费率差及月度费用差为：560元/月、400元/月。 小王：6000×25%＋6000×75%×2% ＋6000×75%×1%＝1500元 小张：6000×30%＋6000×70%×5% ＋6000×70%×5%＝2220元
宣传成本：渠道成本＝10：2
终端拦截营销模式(ppt238页)
基础致胜
终端拦截营销模式的原理
终端拦截营销模式是一种基础性模式，可以与 目前任何传统营销模式相互嫁接，是一个基本功 模式，有利于企业做任何模式的转型或对接。
终端拦截营销模式(ppt238页)
平台致胜
终端拦截营销模式的原理
终端拦截营销模式同时也是一个营销平台，她 不同于传统创建型营销模式，对增加的产品品类 不但没有巨大的新增费用，而且还可以进一步摊 派营销平台的建设成本，达到节省费用、减少风 险的效率。
终端拦截营销的建设
1.终端店网络——店情建设
小张在B店的店情建设状况：
常 规 项 月/数额 管 理 费 500元 展 示 费 100元 陈 列 费 100元 特 展 费 400元 AB两店的结果对比
与小王的谈判结果的差值 +100元 +0元 +100元 +200元
比小王每月多付400元
终端拦截营销模式(ppt238页)
其核心意义是“一通百通”的销售原理。
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销模式的原理
互动致胜
终端拦截营销模式，是一个典型的互动式营销。她包括了“促销 员导购”、“促销活动”等形式，采用了人与人的
一对一营销
多对一营销
其核心意义是 应对说服 递进说服 的销售原理。
死宣传打不过活促销
终端拦截营销模式(ppt238页)
按照这样的结果，一年的费率差就是11520元。而十个店、 百个店的费率差就更是一个巨大的数额了。
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销的建设
1.终端店网络——店情建设
一般情况下，新品入市、老品派员或建设终端拦截模式的 过程中，都会涉及到“店情建设”。
而“店情建设”工作，也是终端拦截平台建设事半功倍的 基础性工作。
深度致胜
终端拦截营销模式的原理
终端拦截营销模式最大的一个优势就是，能够与消费 者之间进行深度宣传及沟通。她深度宣传的优势表现为：
个性化促销 服务型促销 解疑式促销
死宣传打不过活促销
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自主致胜
终端拦截营销模式的原理
终端拦截营销模式不同于媒体广告促销，在宣传及沟通 过程中，没有诸多约束，可以进行多种形式的自主宣传：
第四讲：终端拦截营销模式的维护：
A. 五种人法则； B. 单点提升——三店法则； C. 单店评估法 D. 红灯停、绿灯行；
终端拦截营销模式(ppt238页)
目录
第五讲：建设亚新模式辅助平台； 第六讲：终端拦截营销模式亚新平台的表现形式； 第七讲：终端拦截营销模式亚新平台的原理；
A.亚新平台的八大功能 B.接触点转移；
终端拦截营销模式(ppt238页)
第三讲：终端拦截的建设
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截的平台建设
终端拦截营销的建设
1.终端店网络； 2.队伍建设； 3.拦截策略；
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截的平台建设
终端拦截营销的建设
1.终端店网络
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销的建设
终端拦截的宣传元素是：
1.广告产品的消费者 2.竞争产品的消费者 3.所在药店的客流量
1.媒体：终端店 2.信息：促销内容 3.受众：目标消费者
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销模式的原理 宣传的原理——广告产品拦截
广 告 产 品 拦 截 示 意 图
终端拦截营销模式(ppt238页)
宣传的原理——广告产品被拦截
终端拦截营销模式的原理
营销模式的重要元素 —— 宣传
问题一：医药保健品，卖的是什么？ 1. 疗效？ 2. 含量？ 3. 质量？ 4. 价格？
终端拦截营销模式(ppt238页)
终端拦截营销模式的原理
营销模式的重要元素 —— 宣传
问题一：医药保健品，卖的是什么？ 医药保健品卖的就是一张 “嘴”
终端拦截营销模式(ppt238页)
P&G的飘柔洗发水在中央电视台发布了三效合一的新产品广告，在 飘柔洗发水铺天盖地的广告宣传同时，舒蕾洗发水开始积极部署终端店 拦截，并采取了低端宣传的战术，在大型商场的楼面上竖起了楼牌广告， 形成了终端店重兵把守的壁垒。