招生顾问技能培训ppt课件
教育培训机构-招生咨询培训课程PPT课件( 38页)
二：电话咨询培训
1、打出电话的工作规范、技巧与方法 做好态度准备 明确确立目标 掌握产品知识 安排工作环境 传递有效信息 准备耐心倾听 提出合适问题 学会应对拒绝
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二：电话咨询培训
2、呼入电话的工作规范、技巧和方法 适当热情 把握主动 避免报价 做好记录
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二：电话咨询培训
3、电话咨询应避免的的几个误区
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三：当面咨询培训
体验课程 体验课程具体是指让学员亲身参观，坐到课堂上感受一
下学习的气氛，看到我们的“二元制”的学习方式，看我 们的教学的方法和设备，亲自动手，去感受，身临其境后 咨询老师说服学员的一种技巧，在说服过程中咨询老师用 学生的体验说服学员。 举出实例 举出实例的技巧，咨询老师向学员距离有哪些人购买过 本校的教育产品， 曾经购买过的人，距离的技巧是利用社会的认同法则，能 很快的说服学员购买。
热情 但是不要太热情
适当的语速 如果语速过快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说 的话就结束了，这势必会影响你说话的效果。
适当的停顿 适当的停顿一下就可以更有效地吸引学生和家长 的注意 力。停顿还有另外一个好处，就是可能对方有问题要问你 ，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题
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三：当面咨询培训
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三：当面咨询培训
3、不同类型学生和家长的咨询要点 初中生 中国九年制义务教育现状 父母希望孩子有在学习上能出类拔萃 初中生对北京和新环境的新鲜和向往 对新环境的陌生感 孤独感和恐惧感 部分学生对家长的逆反心理
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当兵 时间 经济 职业发展空间 环境造就人的思维 选择大于自身的努力
务农或者打工 给他定位----灰领 社会地位低 收入低 发展前景暗淡
招生咨询与沟通
招生顾问技能培训
回答问题的技巧
准确回答
根据掌握的信息和专业知识，给出准确、具 体的答案。
适度延伸
在回答问题时适度延伸，提供更多相关信息， 满足对方的好奇心。
提供实例
提供相关实例或案例，增强说服力。
避免绝对化
避免使用绝对化的语言，留有一定的余地和 灵活性。
处理异议的技巧
尊重和理解
尊重对方的异议，理解其背后的原因 和立场。
解答疑问
招生顾问需要耐心解答学生关于学 校、课程、申请等方面的疑问，并 提供准确、及时的信息。
学生跟进策略
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定期回访
制定定期回访计划，与学 生保持联系，了解他们的 学习进展和需求变化。
及时反馈
对于学生的问题和反馈， 招生顾问应及时给予回应 和解决方案，确保学生得 到满意的答复。
持续跟进
对于潜在的学生，招生顾 问应持续跟进，保持与他 们的联系，提高他们的满 意度和转化率。
新媒体渠道
利用新媒体如社交媒体、短视频平台等进行宣传推广，提高 品牌知名度和曝光率。
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学生服务与跟进
学生咨询服务
了解学生需求
招生顾问应具备了解学生需求的 能力，通过与学生沟通，了解他 们的学习目标、兴趣爱好和背景
情况。
提供专业建议
根据学生的需求和目标，招生顾问 应提供专业、客观的建议，包括课 程选择、学习计划和职业发展等方 面。
招生流程优化
根据实际情况，不断优化招生流 程，提高招生效率和质量。
招生策略制定
招生目标
根据学校定位、市场需求等因素，制 定合理的招生目标，如招生人数、专 业设置等。
招生策略
制定具有竞争力的招生策略，如优惠 政策、奖学金计划等，吸引优质生源 。
教育机构课程顾问培训20230902011213pptx
建立信任：团队成员之间相互信任，提高合作效率
协同合作：鼓励团队成员协作，共同解决问题，达成目标
资源共享：实现资源共享，提高资源利用效率
沟通协调：有效沟通，减少信息传递过程中的误差
持续学习与自我提升
掌握专业知识：了解教育领域的前沿动态和趋势，不断更新自己的知识库。
拓展人际关系：与同行、学生和家长建立广泛的联系，扩大自己的社交圈。
客户满意度高的表现
客户转介绍的方式
客户转介绍的好处
如何利用口碑传播提升业绩
目标制定与计划执行
制定目标：设定合理的销售目标，根据机构实际情况进行调整
制定计划：为实现目标制定详细的销售计划，包括销售策略、时间表和预算等
执行计划：按照计划逐步实施，确保完成每个阶段的任务
监控与调整：定期检查销售业绩，根据实际情况调整计划和策略，以确保达成目标
客户维护与跟进策略
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
定期回访：通过电话、邮件等方式，了解客户需求，提供及时帮助。
建立客户信息库：记录客户信息，方便后续跟进。
制定跟进计划：根据客户需求和课程顾问的推荐，制定合理的跟进计划。
调整策略：根据客户反馈和市场需求，及时调整策略，提高客户满意度。
客户转介绍与口碑传播
针对高价值客户：提供个性化、定制化的服务，如专业咨询、优先交付等。
针对中价值客户：提供标准化的服务，如定期回访、优惠活动等。
客户分类：根据客户需求、背景和行为将客户分为不同类型，如个人、企业等。
分级管理：根据客户的价值和需求，将客户分为不同级别，如高价值、中价值和低价值，并针对不同级别的客户提供相应的服务和管理策略。
激励措施与考核制度
招生培训课程讲座 教学PPT课件
3、独立学院、高职学院数量增加， 瓜分生源市场
目前，我国有二级独立学院300余所，在 校生40余万人，2005年增加到100所，数 量将达到400余所，在校生预计达到70万 人。而自国家提出大力发展高等职业教 育后，我国高职院校更如雨后春笋般的 出现，另外全国目前还有607所成人高等 学校。总之，这些学校的设立与发展也 在瓜分着整个生源市场。
省内还有一些不具有发证资格的民办学校，它们大部分是专 业性较强的学校，特别是一些同类院校，也在抢夺我们的生 源。
8、外省的民办高校在我省的生源 大战
外省的一些民办院校看准了我省 的生源，每年在招生中不惜重金， 抢夺生源。特别是北京的一些院 校对我们招生构成威协。
影响民办院校招生的内部因素
(一)学院形象品牌建设影响招生 (二)学院领导班子建设影响招生 （三）教师队伍稳定程度直接影响招生 （四）学生管理过程间接影响招生 （五）学院资金运作影响招生 （六）校园环境影响招生 （七）招生职能部门的策划水平及管理
影响民办高校招生的因素
影响民办院校招生的外部因素 影响民办院校招生的内部因素
影响民办院校招生的外部因素
1、求学观念根深蒂固，社会缺乏对民办高校的认识 2、普通高校扩招，与民办院校争夺生源 3、独立学院、高职学院数量增加，瓜分生源市场 4、民办高校相互竞争激烈,06年又增加15所本科民办
2、招生人员的“推销意识”
A、服务于考生及家长的意识（专业化、顾问 化、人性化、服务化）
B、主动沟通及交往的意识 C、塑造形象的意识
3、招生人员的职业准则
A、严格执行《招生人员行为准则》； B、实事求是 C、遵纪守法 D、廉洁奉公 E、没有任何借口
4、招生人员的基本技能
组交表应洞自策 织际达变察控划 能能能能能能能 力力力力力力力
招生培训课件ppt
培训内容：针对不同角色和岗位，设计不同的培训内容和课程，包括市场调研、营销策 略、沟通技巧、团队协作等
培训形式：线上+线下，包括视频教程、讲座、案例分析、互动讨论等
培训课程介绍
章节副标题
课程名称及简介
课程名称：招生培训课程
课程简介：本课程旨在帮助招生人员更好地了解培训课程的内容、特点和优势，提高招 生效果和成功率。
• 姓名：XXX - 学历背景：硕士，具有多年的教学和科研经验 - 教学方法：采用多种教学方法，如案例分析、小组讨论等，以激发学生的学习兴趣和主动性 - 教学效果：在多个领域取得了显著的成果，多次获得国家级、省级教学成果奖 • - 学历背景：硕士，具有多年的教学和科研经验 • - 教学方法：采用多种教学方法，如案例分析、小组讨论等，以激发学生的学习兴趣和主动性 • - 教学效果：在多个领域取得了显著的成果，多次获得国家级、省级教学成果奖
培训对象：学校招生人员、教 育工作者等
培训内容：招生策略、沟通技 巧、市场分析等
培训方式：线上或线下培训， 根据学员需求灵活安排
培训目标设定
提升招生人员的沟通能力 提高招生人员的专业知识 增强招生人员的市场敏锐度 掌握招生工作的技巧和方法
培训内容设计
培训目标：提高招生人员的沟通能力、营销技巧和团队协作能力
课程内容：招生 策略、培训技巧、 沟通技巧、团队 协作等方面的知 识和技能
课程安排：包括 理论学习、实践 操作、案例分析 等环节
课程效果：通过 培训，学员能够 掌握招生和培训 的基本技能，提 高工作能力和效 率
课程时间安排
周一至周五，每天2小时
上午9点至11点，下午2 点至4点
招生培训课件
提供优质的课程和口碑传播是吸引学员的关键；
明确的定位和足够的宣传力度对于招生成功至关重要。
05 招生培训未来展望
招生培训发展趋势
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线上培训普及
随着互联网技术的发展， 线上招生培训将逐渐成为 主流，方便学员随时随地 学习。
个性化教学
根据学员的不同需求和特 点，提供个性化的教学方 案，提高培训效果。
该培训机构注重课程质量，提供实用的技能培训。通过口碑传播，吸引了大量学 员报名参加。同时，采用线上和线下相结合的授课方式，方便学员学习。
失败案例：某机构招生失败原因分析
总结词：定位模糊、宣传不足 通过以上案例分析，我们可以得出以下结论
详细描述：该机构在招生过程中存在定位模糊的问题， 未能明确目标群体。同时，宣传力度不足，未能有效地 将信息传递给潜在学生。这些因素导致了招生的失败。
历史回顾
早期的招生培训主要侧重于基本技能和知识的传授，随着时 代的发展，培训内容逐渐丰富，涉及更多的策略和方法。
发展趋势
未来的招生培训将更加注重创新和个性化，结合新的技术手 段，如在线培训等，以适应不断变化的市场需求。同时，培 训将更加注重实战性和应用性，以提高招生人员的实际操作 能力。
招生培训内容
招生流程与操作
报名流程
详细介绍报名的流程和操作，包括报名时间 、报名方式、报名材料等方面的要求。
录取流程
考试流程
介绍考试的流程和操作，包括考试时间、考 试地点、考试科目等方面的要求。
说明录取的流程和操作，包括录取标准、录 取方式、录取通知书等方面的要求。
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学籍注册流程
介绍学籍注册的流程和操作，包括注册时间 、注册方式、注册材料等方面的要求。
招生顾问技能培训(课堂PPT)
• 我们的销售人员每天都要面对新的客户，都要努力改变这 些客户对我们产品的价值认知；每一个客户都有自身不同 的特点与需求，那么我们的销售人员每天都要挑战自身的 综合素质和影响他人的能力。
• 这是一份充斥着挑战和乐趣的工作。在这里我借用美国一 位著名心理学家的语言：“一个成就动机高的人对成功的 渴望大于对失败的恐惧，所以比较倾向于选择有挑战性的 工作；反之，一个成就动机低的人对失败的恐惧大于对成 功的渴望，倾向于选择一份容易实现的工作。”
优秀的 课程顾问是怎样炼成的
一、引言 • 二、销售的概念 • 三、客户分析 • 四、销售的流程 • 五、销售的观念
首先我们要认识课程销售工作在儿童教育领域到底有多重要？答案 是肯定的，是所有工作中最重要的！原因主要包括以下几点： ➢ 我们从事的是零售行业，不是批发行业。零售行业的特点是每一次销 售面对的都是全新的客户。 ➢ 我们所销售的是无形产品，不是有形产品。无形产品的价格定位取决 于销售人员对客户的需求把握和对该产品的价值描述。 ➢ 当销售人员在对客户进行无形产品的价值描述过程中，客户购买动机 的80%来源于被销售人员的思维和语言能力所打动，20%来源于被该 产品自身所吸引。
１、如果公开课能够直接促成课程销售，那么根本没有必要设置 课程顾问这个岗位；
２、公开课效果的好坏不仅取决于授课环境和老师授课能力的本 身，更重要的取决于孩子本身的素质和家长的配合程度。如果 把课程销售寄托于家长和孩子的配合程度等同于没有销售；
３、当家长参与了公开课之后等同于该课程已经丧失了被顾问进 行描绘和渲染的条件，家长对该课程的价值认可已经完全取决 于家长对试听效果的满意程度；
✓ 第一次会见客户，客户当时报名并且交全费； ✓ 第一次会见客户，客户当时报名交部分学费； ✓ 第一次会见客户，客户当时报名交定金； ✓ 第一次会见客户，客户当时没有交费但是留下深刻的印象
招生顾问技能培训共30页文档
招生顾问技能培训
6
、
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7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
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9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
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谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
招生专员培训讲义
实用文档第一课：认识招生工作相互介绍：3分钟导入问题：有没有做过销售工作/在公众面前演讲等活动？问题一、招生工作，你会失去什么?1、没有完整的周末2、没有整天坐办公室的清闲3、失去慢节奏、无压力的生活问题二、招生工作，你会获得什么?1、抗压能力2、沟通能力：表达、社交、沟通3、很强的的市场竞争能力与生存能力一、招生的工作的本质销售过程（售前、售中、售后）二、招生工作，需要具备什么素质？（一）职业道德素养1、敬业：把工作当做自己的事业，把自己当着学院的一份子2、真诚：对同事、对学员3、心态：自信、学习、乐观、付出、积极、平衡、必胜、耐心、恒心、诚心、爱心（二）能力素养洞察能力：即察言观色了解咨询学员心理的能力。
通过和咨询者的简单沟通，通过对他们的言行、情绪、表情等表现的了解他们内心的想法和需求。
社交能力：一种人际交往的能力，是我们招生工作必备的能力。
招生过程也是人际交往的过程，所以学会招生其实就是要学会做人处事。
应变能力：在招生的过程中要面对各行各业、形形色色的人，针对不同的情况要有自己解决问题的能力学习能力：招生人员要树立终身学习、不断充电的观念，随时掌握现代市场招生方面的新知识、新理论和新方法。
实用文档作业：个人性格—能力分析表1、你认为招生工作是一项怎样的工作？2、作为一名招生工作人员，你觉得你的优势有哪些，不足有哪些？3、你打算怎样提升或者弥补这些不足？4、你对学院的招生工作有什么建议？第二课：招生咨询技巧一、电话咨询（一）电话咨询目的促使咨询者近期上门进行当面咨询。
跟销售一样，如果你无法得到第一次面谈的机会，不管你做得多好，如果你不安排与客户见面，你就销售不出去你的产品。
（二）电话咨询原则适度热情：使对方在产生好感的同时不至于感觉好像遇到推销，从而产生紧张情绪和戒备心理；把握主动：把握主动权，不要一直被动接受发问；简要回答：把通话时间尽量控制在5分钟内，主要通过回答告知对方学校对其主要的利益点以及打消对方主要的顾虑，激发对方对此产生一定的兴趣即可，不要试图争取对方在电话里下报名的决心；争取上门：时刻引导咨询都上门，并在对方表示感兴趣的时候提出邀请；避免报价：对方很可能不够了解我们的培训，感觉价格超过自己的期望值，从而打消其进一步咨询的热情，从这个角度来看，咨询人员在接听咨询电话时尽可能地避免直接向对方报出培训的价格；留下电话：争取使对方留下常规的联系方式，以便跟踪回访（不要依赖来电显示功能）；做好记录：每个咨询电话都应当详细记录相关信息，一方面可以作为市场宣传效果的数据反馈，另一方面也有助于提高未来的上门咨询的成功率（电话咨询登记表）（三）注意事项1、接电话时马上要说：您好,横沥模具学院欢迎您!2、在电话咨询中，始终要面带微笑，语调清晰、平缓、亲切，坚决杜绝生硬的语气。
2023年招生专员培训讲义
第一课：认识招生工作互相简介：3分钟导入问题：有无做过销售工作/在公众面前演讲等活动？问题一、招生工作，你会失去什么?1、没有完整旳周末2、没有成天坐办公室旳清闲3、失去慢节奏、无压力旳生活问题二、招生工作，你会获得什么?1、抗压能力2、沟通能力：体现、社交、沟通3、很强旳旳市场竞争能力与生存能力一、招生旳工作旳本质销售过程（售前、售中、售后）二、招生工作，需要具有什么素质？（一）职业道德素养1、敬业：把工作当做自己旳事业，把自己当着学院旳一份子2、真诚：对同事、对学员3、心态：自信、学习、乐观、付出、积极、平衡、必胜、耐心、恒心、诚心、爱心（二）能力素养洞察能力：即察言观色理解征询学员心理旳能力。
通过和征询者旳简朴沟通，通过对他们旳言行、情绪、表情等体现旳理解他们内心旳想法和需求。
社交能力：一种人际交往旳能力，是我们招生工作必备旳能力。
招生过程也是人际交往旳过程，因此学会招生其实就是要学会做人处事。
应变能力：在招生旳过程中要面对各行各业、形形色色旳人，针对不一样旳状况要有自己处理问题旳能力学习能力：招生人员要树立终身学习、不停充电旳观念，随时掌握现代市场招生方面旳新知识、新理论和新措施。
作业：个人性格—能力分析表1、你认为招生工作是一项怎样旳工作？2、作为一名招生工作人员，你觉得你旳优势有哪些，局限性有哪些？3、你打算怎样提高或者弥补这些局限性？4、你对学院旳招生工作有什么提议？第二课：招生征询技巧一、征询（一）征询目旳促使征询者近期上门进行当面征询。
跟销售同样，假如你无法得到第一次面谈旳机会，不管你做得多好，假如你不安排与客户会面，你就销售不出去你旳产品。
（二）征询原则适度热情：使对方在产生好感旳同步不至于感觉仿佛碰到推销，从而产生紧张情绪和戒备心理；把握积极：把握积极权，不要一直被动接受发问；简要回答：把通话时间尽量控制在5分钟内，重要通过回答告知对方学校对其重要旳利益点以及打消对方重要旳顾虑，激发对方对此产生一定旳爱好即可，不要试图争取对方在里下报名旳决心；争取上门：时刻引导征询都上门，并在对方表达感爱好旳时候提出邀请；防止报价：对方很也许不够理解我们旳培训，感觉价格超过自己旳期望值，从而打消其深入咨询旳热情，从这个角度来看，征询人员在接听征询时尽量地防止直接向对方报出培训旳价格；留下：争取使对方留下常规旳联络方式，以便跟踪回访（不要依赖来电显示功能）；做好记录：每个征询都应当详细记录有关信息，首先可以作为市场宣传效果旳数据反馈，另首先也有助于提高未来旳上门征询旳成功率（征询登记表）（三）注意事项1、接时立即要说：您好,横沥模具学院欢迎您!2、在征询中，一直要面带微笑，语气清晰、平缓、亲切，坚决杜绝生硬旳语气。
招生培训PPT要点ppt
招生培训的背景和意义
招生培训的目标和对象
招生培训的主要内容和方 法
招生培训的效果和评估
招生培训PPT大纲
封面页
标题：招生培训PPT大纲 副标题：为成功招生培训提供全面指南 图片：选用与招生培训相关的图片或LOGO 背景色：选用与主题相符合的背景色
目录页
目录页作用：展示PPT的结构 和内容，方便观众了解PPT的 整体框架
内容要言简意赅，重点突出
字体大小和颜色要合适，避免使用过于 花哨的背景和动画效果
布局要简洁明了，避免过多的文字和图 片堆积
充分考虑PPT的演示效果和互动性，以 增强听众的参与度和学习效果
感谢观看
汇报人：XXX
避免使用过于复杂的术语和 表达方式
讲解时要保持自信，不要出现 过多的口头禅和习惯性的小动
作
在PPT中可以通过图表、图片、 视频等多种形式来辅助讲解， 使其更加生动形象
在讲解过程中可以适时地与听 众进行互动，让听众更加易于
理解和接受
PPT互动环节要充分考虑听众需求和感受
PPT互动环节要充分考虑听众需求和感 受
提供多种报名方式及注意事项说明
报名方式：线上报名、线下报名、团体报名等 注意事项：报名截止时间、报名材料准备、报名费用等 特殊情况处理：重复报名、退费等 常见问题解答：报名过程中可能遇到的问题及解决方法
结束语要简洁明了，留下联系方式以便咨询
感谢听众的聆听，表达对听众的尊 重和感激
留下联系方式，方便听众在需要时 进行咨询和交流
细节处理要到位：字体大小、颜色深度、动画效果等细节处理 要恰到好处，增强PPT的视觉效果和吸引力。
内容要有价值：提供有价值的信息和内容，避免无意义的内容 和空洞的口号。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
３、施加压力——目的在于使家长感受到自己宝宝在成长过程中 的不足之处从而认识到儿童在绘画培训中心接受教育的重要性 和迫切性。课程顾问可以从前期的家长问答中寻找孩子的不足 之处，并稍加夸大，使家长产生让宝宝立刻在绘画培训中心受 教育的强烈念头。
通过这一类问题的沟通我们不难发现每一个家 长对儿童教育的个性需求，所谓的这种个性需求 实质上就是这些家长的弱点。每一个家长在教育 子女时都有自己的弱点，只要你把握住这些弱点 施加压力，就能实现销售的目的。
• 我们的课程顾问必须掌握足够的专业知识，来提 出和解答这一类问题。
（一）客户的特点与销售环境： 来到鸿蒙教育思维绘画的客户普遍是以家长为主，绝大多数是父母本 人，大部分父母是带着孩子来的。这类课程顾问主要面对的客户普遍 具备以下的特点：
1、孩子现在学过绘画吗？ 2、孩子现在经常绘画吗？ 3、您认为孩子的思维活跃吗? 4、您在家如何帮助孩子学习绘画的？ 5、您认为孩子在幼儿园(学校)绘画方式适合孩子吗？ ……
1、除了我们，您还了解过哪家绘画培训学校没有？ 2、那您为什么没有选择那家学校呢？ 3、您为孩子选择绘画培训学校，主要注重哪些方面呢？ 4、您觉得比较理想的绘画培训学校标准是什么样子？ 5、您认为我们学校哪一方面是最让您满意的？ ……
优秀的 课程顾问是怎样炼成的
一、引言 • 二、销售的概念 • 三、客户分析 • 四、销售的流程 • 五、销售的观念
首先我们要认识课程销售工作在儿童教育领域到底有多重要？答案 是肯定的，是所有工作中最重要的！原因主要包括以下几点： ➢ 我们从事的是零售行业，不是批发行业。零售行业的特点是每一次销 售面对的都是全新的客户。 ➢ 我们所销售的是无形产品，不是有形产品。无形产品的价格定位取决 于销售人员对客户的需求把握和对该产品的价值描述。 ➢ 当销售人员在对客户进行无形产品的价值描述过程中，客户购买动机 的80%来源于被销售人员的思维和语言能力所打动，20%来源于被该 产品自身所吸引。
２、专业知识的讲解——目的在于显示课程顾问的专业性，让家长感觉 到课程顾问的人格魅力，从而认可鸿蒙思维绘画培训机构。
其中需要重点讲解的是： ✓ 思维绘画学习的重要性，即详细解释人脑发育规律以孩子学习绘画的
最佳时机； ✓ 举例说明在鸿蒙思维绘画培训是怎么做以及我们这种教育方式与幼儿对新的客户，都要努力改变这 些客户对我们产品的价值认知；每一个客户都有自身不同 的特点与需求，那么我们的销售人员每天都要挑战自身的 综合素质和影响他人的能力。
• 这是一份充斥着挑战和乐趣的工作。在这里我借用美国一 位著名心理学家的语言：“一个成就动机高的人对成功的 渴望大于对失败的恐惧，所以比较倾向于选择有挑战性的 工作；反之，一个成就动机低的人对失败的恐惧大于对成 功的渴望，倾向于选择一份容易实现的工作。”
+ 80% = 通过自身的思维与语言使对方对你以及你所代表 的机构建立信任和认同。
+ 20% = 通过自身思维与语言的逻辑关系使对方对你所推 荐的产品与服务产生需求与接受。
+ 销售本身可以改变一个人，全新塑造个人的价值观，客观 的逻辑思维能力，务实的行为表现方式，目的明确的主控 意识能力。
课程顾问每天所从事的销售工作无非就是试图转变你所面对的每一位新 客户对鸿蒙教育所提供课程与服务的内心判断。只不过有些人比较容易 转变，有些人则相对困难。但是只要我们理智的分析出我们所面对的这 些客户的共性与个性，就不难把握和创造这类客户的需求。 他们的共性包括： ✓ 他们都为人父母，孩子都在3-12岁这个阶段； ✓ 他们能来到鸿蒙教育思维绘画都是对孩子目前的教育有需求； ✓ 来到鸿蒙教育思维绘画99.9%的客户都是对孩子3-12岁的艺术教育处于无 知或无能为力状态； ✓ 任何一个孩子都不是十全十美的，有先天的优势就必然有劣势； ✓ 每一个中国家长都希望自己的孩子成龙成凤； ✓ 没有一个家长能够对自己孩子的劣势置之不理。
1、抱着以了解和参加免费试听课为目的； 2、通常父母双方一起来或爷爷奶奶也同来； 3、带着孩子来，时间卡得很紧； 4、不知道该为孩子的绘画教育投资多少； 5、父母双方特别是与爷爷奶奶很难在对孩子教育投资方面取得一致； 6、自认为自己的消费行为很理性，准备货比三家； 7、父亲对销售的戒备心理往往比母亲更强烈； 8、曾经有过类似被绘画培训机构顾问销售的经历。
理解上述三点原因的核心就是明白一个针对无形产品即简单又客 观的事实：价格≠价值
➢ 价格：是一个企业针对市场购买能力的预期与自身发展与利润的需求 对其产品在市场上的定位。
➢ 价值：客户通过对自身需求的认识，对同类竞争产品的比较，最终对 该企业所提供产品的一个认可和接受程度。
当我们的每一位课程顾问在面对你的客户时，你所做的唯一也是 最重要的一项工作，就是让你的客户认识到我们所提供的产品（我们 儿童早期教育课程）的价值≥价格。
把握住这些家长的共性，就不难发现和分析出他们的个 性。针对客户的个性分析主要通过“家长问答”实施。这 一类的家长问答主要包括三类问题： 1、普通类基本问题； 2、孩子目前的绘画情况和发展状况； 3、家长选择绘画学校的标准。
1、您孩子多大了？ 2、有兄弟姐妹吗？ 3、您是通过什么方式了解到我们的？ 4、爷爷奶奶带还是爸爸妈妈带？ 5、宝宝小名叫什么啊？ 6、爸爸妈妈做什么工作的？ 7、你最关心孩子哪方面的发育呢？ 8、家住得近吗，您怎么过来的？ ……
• 所以我们的课程顾问将会在大多数情况下面临以 下的环境：
➢ 家长时间有限； ➢ 同时面对父母甚至更多的交流对象； ➢ 交流被经常打断； ➢ 还有其他的客人等待被接待。
针对以上家长的特点与销售环境，课程顾问必须在最短的时间内直 接把握或创造出客户需求才能够继续正常的销售环节。那么课程顾问 必须实施： １、家长问答——目的在于跟客户建立良好的关系，了解客户需求，发 现可创造的客户需求点。（客户需求即客户的弱点）