优秀导购员销售技巧
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把价格说得看起来不高
• 1、把价格与产品的使用寿命结合起来 • 2、把价格与顾客的日常支付的费用进
行对比 • 3、把价格与价值结合起来 • 4、用最小的单位报价
三、语言介绍商品的9种方法
买卖不成话不到,话语一到卖三俏 ————经商格言
1)讲故事
• a) 产品研发的细节 • b) 生产过程对产品质量关注的一
提出 成交 要求
成功 失败
6) 推荐一物法:
导购员仔细观察顾客喜好的商 品,如顾客多次触摸的商品、顾客 特别注意的商品、顾客多次提到的 商品,就向顾客大力推荐这种商品。
7) 动作诉求法:
这是用某种动作对犹豫不决的顾 客做工作,让其下定决心。
8)最后机会成交法:
导购员告诉顾客存货不多,要不 买就可能以后买不到了,或是不能 再以这种优惠条件买到了。
关联式销售的方法:
1)建议顾客购买与第一次购买相关的商 品 2)建议顾客购买能保护所购商品经 久耐用、发挥功能、保证其不受损失、 或保证其结果的辅助产品
3)Hale Waihona Puke Baidu议顾客购买足够量的产品
导购员要注意:
无论顾客是表达不满,还是 要求退货,在弄清来意后,首 先一定要将他带离售点
4、利益销售法商品 推介的技巧
1、观点求同 2、连续肯定 3、以退为进 4、转移注意 5、逻辑引导 6、情感诱导 7、委托代言 8、损益对比 9、两项选一
观点求同
• 例如, • 在食品销售中销售员经常采用这种技巧。顾客经过柜台时往往会随意地
看上 • 一眼,随口问上一句:“多少钱?” • • 卖者并不急于回答价格问题,而是说:“您先尝 • 尝(或者先试一试) • ,看好不好?”一旦顾客的情绪调动起来,卖者会接着说:“这东 • 西不错吧?”当顾客流露出认 • • 同时,立刻进行推介。 •
客户如何做出购买决定?
是不是适合我的情况? 是不是可行的? 如何运作? 我的利益在哪里? 需要我做什么?
推销要点:
• 适合性: • 兼容性: • 耐久性: • 安全性: • 舒适性: • 简便性: • 流行性: • 效用性: • 美观性: • 便宜性:
FAB推销法:
• F:特征 • A:由这一特征所产生的优点 • B:这一特点能带给顾客的利益
如何成为优秀的导购员
请每一个关心松下的人随松下一起追梦
一、如何向顾客推销利益、推销要点 要点在 哪里?
找出每个顾客的着重点
向顾客推销利益 :
导购员黄金法则:我们卖 的不是产品,而是产品带给顾 客 的 利 益 —— 即 产 品 能 够 满 足 顾客什么样的需要 .
• 推销要点:
把产品的用法以及在设计、 性能、质量、价格中最能激发顾 客购买欲望的部分,用简短的话 直截了当地表达出来。
惠
• 强调优点:通过对产品的详细分析,使顾 客认识到花的钱是值得的
• 优势比较 :当顾客将产品与其他厂家的同 类产品价格作比较时,可突出自家产品所 拥有的其他厂家产品不具备的优势。
确定顾客类型,因人而宜
报价要明确、果断
注意两点: 1、不能降价时,要用肯定的语言和语
气——不能说:“再低得找经理商 量。” 2、不要对所报价格进行解释或辩解
连续肯定
• 不断提出问题,引导顾客
以退为进
• 滴水之恩,涌泉相报”,人敬我一尺,我 敬人一丈。
• 例如,在商品推介时先介绍高档次的贵重 商品,顾客表示不能接受时,在客观地介
• 绍较为廉价的另一种商品,成功的可能性 会大大增加。
转移注意
• 转移顾客对于价格优惠的问题: • 尽量把话题转移到产品上面来。
件事 • c) 产品带给顾客的满意度······
2)用例证
可引以为证据的有: a) 某项荣誉的证书 b) 质量认证的证书 c) 数据统计资料 d) 专家评论 e) 广告宣传情况 f) 报刊的报道 g) 顾客的来信,
3) 比喻
用顾客熟悉的东西与你销售 的产品进行类比,来说明产品 的优点
成交时机到了
1.顾客突然不再发问时 2.顾客话题集中在某个商品上时 3.顾客不讲话而若有所思时 4.顾客不断点头时 5.顾客开始注意价钱时 6.顾客开始询问购买数量时 7.顾客不断反复问同一问题时
四、成交十法
1、直接要求成交法: 一位导购员在介绍完商品后,
对顾客说:心动不如行动,买一台 吧?
2) 假设成交法:
F(特征) 质量
性能
原料 外观
服务
价格
A(优点) B(利益)
质量好
减少顾客保修 期的其他费用
松下原装电机 使用寿命长, 噪音低
进口彩钢面板 环保0污染
简单大方
松下品牌档次
高
24小时服务 快速维修,不 影响顾客使用
性价比高
价格稳定
二、针对“价格高的异议处理”六项策略;
1) 强调产品价值 • 强调利益:强调产品带给顾客的利益和实
聪明的导购员总是假设顾客肯定 会买,然后向顾客询问一些涉及到 付款、保修等问题,或是提出产品 准备拆包装、给顾客开售货单等来 试探顾客的意向
3) 选择成交法:
导购员向顾客提出两个或两个以 上的购买方案让顾客选择。不管顾 客做出任何选择,都意味着销售成 功。
5) 三步成交法
介绍 产品 一个 优点
征得 顾客 认同
委托代言
• 委托代言是一种结盟策略。 • 当顾客表现出较强的购买意图,又担心周
围的人可能会 • 持怀疑反对态度而犹豫不决时,营业员应
主动地站在顾客一边,为其提供证明证据, 支持顾客作出购买决定,以缓解顾客自己 感觉到的环境压力。
损益对比
• 在销售劝说中,把购买的好处与不购买的损失加 以对比,以促成顾客作为购买决定。凡事都有一 利一弊,消费者购买商品也是有一定风险的。例 如购买新商品,好处是先使用先受益,能够享受 到风气之先的愉悦;但风险是新商品肯定会降低。 保证统一价格