欧洲商人的谈判风格共55页文档

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欧洲国家商人谈判风格和技巧

欧洲国家商人谈判风格和技巧
坦诚式开局
案例：党委书记同外商谈判
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波浪起伏
商务谈判过程
欧洲国家商人谈判风格和技巧
开局阶段
开局就是谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
谈判的开局时谈判双方第一次亮相，是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础。
在这一阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述。

欧洲国家商人谈判的风格和技巧48页PPT

21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
欧洲国家商人谈判的风格和技巧
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6、黄金时代是在我们的前面，而不在我们的后面。
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7、心急吃不了热汤圆。
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8只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚的工人总是说工具不好)。
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10、只要下定决心克服恐惧，便几乎能克服任何恐惧。因为，请记住，除了在脑海中，恐惧无处藏身。-- 戴尔．卡耐基。

欧洲国家商人谈判的风格和技巧

谈判开场陈述
开场陈述，是指谈判双方分别阐明自己对有关问题的看法和基本原则，开场陈述的重点是双方的利益，往往是原则性地、简明扼要地把对几个问题的看法提出来。
开局阶段的策略
开场陈述的内容
双方认为谈判涉及的问题及本次会议需要磋商的问题双方认为通过这次谈判需要取得的利益明确谈判双方各自的首要利益，提醒对方给与高度的关注一方可以向另一方做出让步和商谈的事项，双方愿意采取
在这一阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述。
开局阶段的策略
制造良好的谈判气氛
制造谈判气氛的重要性提高制造谈判气氛的技巧
谈判双方的业务关系谈判双方的个人感情谈判双方的实力对比
谈判者应有的言谈举止
相互交换意见
开局阶段的策略
目标计划进度人员
波浪起伏
商务谈判过程
开局阶段
开局就是谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
谈判的开局时谈判双方第一次亮相，是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础。
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欧洲国家商人谈判的风格和特点

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时间观念
• 法国人的时间观念不是很强，在公共场合如正式宴会，有种非正式的习俗，那就是主客身份越高，他或她来得越迟。法国人的时间意识是单方面的。在商务谈判中，他们经常迟到，却总能找到许多堂皇的理由。但是，如果你由于什么原因而迟到，他们就会非常冷淡地接待你。所以如果你有求于他们时，你不要迟到，否则你不会被原谅。相反，如果法国人迟到了，你要学会忍耐。
时间观念
• 英国人对时间的看法非常严谨。崇尚准时与守时，有按曰程或计划办事的习惯与传统。在商务活动中，讲究效率，谈判大多进行得较紧凑，不拖沓。
沟通方式
• 英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻描淡写。对他人与他物英国人所能给的赞赏是`“像英国式的”。这些人喜欢以这些人的文化遗产、喂养的宠物等作为谈论的话题，尽量避免讨论政治、宗教、皇家是`非等。初识英国人，最佳最安全的话题当然是`天气。 • 英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后便是`更多地沉默，表现出平静、自信而谨慎。在谈判中，与英国人讨价还价的余地不大。有时这些人采取非此即彼的态度。在谈判关键时刻，这些人往往表现得既固执又不肯花大力气争取，使对手颇为头痛。英国人认为，追求生活的秩序与舒适是`最重要的，勤奋与努力是`第二位的。所以，这些人愿意作风险小、利润少的买卖。在谈判中假如遇到纠纷，英国商人会毫不留情地争辩。
讲究秩序
• 德意志民族是一个讲究秩序的民族。接触过德国人、或是去德国观光访问过的人对此都有深刻的印象。在德国大到空间、地、建筑物，小到家庭主妇外出购物都被事先安排得井井有条。维持秩序的标志牌和禁令牌随处可见，事无巨细都有明文规定，并要求人们严格遵守，等等。如商店的营业时间是有严格规定的，一般店员早7时左右上班，擦拭门窗、整理货物，8时开门营业，中午不休息直到下午6时关门。从星期六下午2时起，各商店停止营业，星期天关门休息。这一营业时间各商店都要严格遵守，不得超时营业。

欧洲商人的谈判风格_商务谈判_[共11页]

商务谈判212即使如此，外商也不应放松警惕。

拉美各国的商人，有相同点，也有不同点。

巴西人酷爱娱乐，他们不会让生意妨碍其享受闲暇的乐趣。

当举世闻名的巴西狂欢节来临之时，千万别同拉美人去谈生意，否则会被视为不受欢迎的人。

巴西人重视与个人的良好关系，他们愿意和自己喜欢的人做生意。

阿根廷人比较正统，非常欧洲化。

他们在同你一见面时就会不停握手。

阿根廷商人会在商谈中不厌其烦地与对方反复握手。

哥伦比亚、智利、巴拉圭人非常保守。

他们穿着讲究，谈判时服饰正规，也特别欣赏彬彬有礼的客人。

厄瓜多尔人和秘鲁人的时间观念不强，他们大多不遵守约会时间。

但作为谈判另一方，在这点上千万不能“入乡随俗”，而应遵守时间，准时出席。

总的说来，由于拉丁美洲与中国相距甚远，商业交往开始也较晚，交易额相对较小，因此，要增进两地商贸关系就必须注意他们的谈判风格。

二、欧洲商人的谈判风格（一）英国商人谈判的特点及同英国人谈判的要诀英国的全称是大不列颠及北爱尔兰联合王国，是世界上资本主义发展最早的国家。

它率先进入工业化，并成为世界头号经济大国，被称为世界工厂、日不落帝国、海上霸王、世界贸易垄断者。

它是世界金融中心，其经济、政治、军事实力曾经显赫一时。

自19世纪以来，美国、德国的经济水平相继赶超英国；第一次世界大战以后，英国殖民体系逐步动摇和瓦解，经济实力进一步削弱。

近年来，英国的经济增长率不高，经济实力增长不快，在资本主义世界中徘徊于第5至第7位之间。

而他们又依然保留着岛国民族的特性，比较保守和怕羞，对新事物裹足不前，并且显得高傲、矜持，给人难以接近的印象。

1．英国人的谈判风格（1）英国人性格傲慢、保守。

在开始与人交往时，总是保持一段距离，然后才一步一步接近，交往中比较讲究礼仪和绅士风度。

因此，在与英国商人的谈判中要主动介绍商品情况、提供报价等，同时在谈判中必须注意修养和风度。

（2）英国人时间观念很强。

他们严格遵守约定的时间，拜会英国人或与他们洽谈生意一定要预约，并最好提早到达，以取得他们的信任和尊重。

国际商务谈判中的文化差异及谈判风格PPT课件( 55页)

未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力三欧洲地区商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力1英国商人的谈判风格1一般比较冷静持重2十分注意礼仪崇尚绅士风度3行动按部就班表达谨慎未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力2德国商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力1谈判准备充分周到2非常讲究效率和准时3思维富于系统性和逻辑性4自信而固执5崇尚契约严守信用具有很强的权利与义务意识未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力3法国商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力1谈判风格独一无二2对民族文化富有自豪感3看重人情味珍惜人际关系4偏爱横向式谈判5其有苛刻的质量观6时间观念不强未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力4意大利商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力1强调个人的作用2时间观念淡薄3注重关系善于社交4看重商品的价格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力5俄罗斯商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力1注重建立私人关系2讲究礼节社会地位和等级制度3常常忽视时间观念办事拖拉4精明于谈判未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力6北欧商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力7波罗地海商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力四其他

世界各国商人的谈判风格

七、综合分析
（三）你和当地一位重要的阿拉伯代理商会面，在花费了几你和当地一位重要的阿拉伯代理商会面，个小时进行社交活动和喝咖啡以后，个小时进行社交活动和喝咖啡以后，还没有论及任何生意问你急着要讨论你的建议，那么你应该怎么做？题，你急着要讨论你的建议，那么你应该怎么做？ 1.在谈话中插空提起这件事 2. 2.等着东道主提起这件事 3.你决定等着让东道主提起这件事，但你离开的时间又到了，那么你该怎么做？（1）问他你什么时候可以再来看他（2）留下一套关于你的产品的材料（3）请他定下一个确切的会面时间，再讨论生意问题
A国政治法律经济文化社会差异 B国政治法律经济文化社会
A国公司
谈
判
B国公司
跨文化谈判的特别问题语言问题沟通方式政府介入外汇风险价值观念意外风险体力疲劳其他问题
一、文化差异与谈判分析
（二）文化差异对谈判的影响 1.文化差异对谈判沟通过程的影响 2.文化差异对时间概念和空间概念的影响 3.文化差异对决策结构与决策权限的影响 4.文化差异对法律制度的影响 5.文化差异对谈判认知的影响 6.文化差异对谈判风格的影响
三、欧洲商人的谈判风格
（五）北欧商人的谈判风格北欧在一般意义上是指位于日德兰半岛、斯堪的纳维亚半岛上的芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。 1.按部就班，沉着冷静 2.谦恭、坦诚、固执、保守 3.不喜欢无休无止的讨价还价 4.代理商的地位很高 5.在商业交往中不太守时 6.生活朴实有特色
三、欧洲商人的谈判风格
世界各国商人的谈判风格
教学时数：2课时教学目标：熟悉了解世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。教学重点、难点：各国谈判风格教学方法：讲授法

欧洲商人的谈判风格

①奔驰公司的CEO一开始没有意识到两家企业无论在组织结构、薪酬制度．企业文化差异大． ②他却采取德国的完全控制方式。在管理制度上，董事会成员都是德国为主。但是．他却在媒体上说： “这是一次平等的合并”．这使克莱斯勒美国员工无所适从。 ③合并不久就解雇了作为并购整合经理，导致员工产生敌对情绪．许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷寓职投奔了福特、通用汽车等竞争对手。
2.尊重对方的习俗
触犯对方的习俗，就会受到对方的抵触，应注意尊重对方习俗
3.努力克服沟通障碍（语言、观念）
4.善于变通
五意大利商人的谈判风格
1 2 3 4 5 6 不遵守时间性格外向，情绪多变，决策过程缓注重商人的个人作用崇尚时髦注重节约地区差别大
意大利商人谈判的技巧与禁忌！！
1.意大利人善于社交，喜怒都常常表现出来，在谈判时要注意仔细观察。 2.在与意大利商人谈判时，可以引导他们谈谈其家庭、朋友。放松谈判时的紧张氛围。
3.德国人在谈判之前的准备充分。
德国商人谈判的技巧与禁忌！！
1.切勿直呼德国人的名字，不可以称其全称。
2. 称呼最好以”先生“、”夫人“”小姐“或加上头衔。
3. 与德国商人谈判不能不事先预约。 4.忌穿戴太随便，在所有场合都应该穿西装。 5.交谈中忌与对方距离过近。 6.谨记不要说恭维话。 7.尽量不在晚上进行谈判。
3.意大利商人处理商务时，不动感情，比较慎重。决策过程缓慢，所以对他们使用最后期限策略，作用较好。
六北欧商人的谈判风格
1 北欧人自立性强，态度谦恭，愿意主动提出建设性意见以求做出积极的决策 2 北欧人讲究文明礼貌，但比较固执
3 北欧人工作态度严肃认真，办事计划性强，属于务实型的；

第六章各国谈判者的风格2022优秀文档

（1）具有强烈的群体意识，集体决策（6）讲究礼仪，对女士极为尊重
（3）讲究礼仪一、法国商人的谈判风格
四、日本商人的谈判风格三、美国商人的谈判风格
---日本人最重视人的身份地位（1）购买其他国家的产品往往把本国产品作为选择标准
（2）坚持在谈判中使用法语五、英国商人的谈判风格
---充分发挥名片的作用（3）注重时间，谈判效率高
（4）沟通方式直接
（5）重视合同，法律观念强
四、日本商人的谈判风格
（1）具有强烈的群体意识，集体决策（5）严格区分工作时间与休息时间
（3）谈判前的准备充分（4）重视个人力量，很少集体决策（1）喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意
（2）信任是合作成功的重要媒介（1）不太重视谈判前个人关系的建立
• （2）时间观念强，谈判效率高 • （3）谈判前的准备充分 • （4）重合同，守信用
三、美国商人的谈判风格
（2）坚持在谈（判中使1用法）语不太重视谈判前个人关系的建立三、美国商人的谈判风格
（1）具有强烈的群体意识，集体决策四、日本商人的谈判风格（5）重视合同，法律观念强
（2）决策自上而下进行，强调个人四、日本商人的谈判风格
（2）决策自上而下进行，强调个人责任（3）不能保证合同的按期履行
--ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ要面子
（4）以耐心实现谈判目标
（5）善于使用金钱
五、英国商人的谈判风格
• （1）等级制度比较明显 • （2）对谈判本身不太看重 • （3）不能保证合同的按期履行 • （4）在谈判中缺乏灵活性
一、法国商人的谈判风格
• （1）喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意
• （2）坚持在谈判中使用法语 • （3）偏爱横向谈判 • （4）重视个人力量，很少集体决策 • （5）严格区分工作时间与休息时间 • （6）讲究礼仪，对女士极为尊重

欧洲主要贸易国家谈判人员的谈判风格

欧洲主要贸易国家谈判人员的谈判风格
亚
美
欧
洲
洲
洲
01 英国
英国
欧洲西部群岛国家
性格内向遇事谨慎崇尚绅士、淑女风度讲文明重礼节
商务礼仪
01
握手礼&鞠躬礼
02
衣着讲究、矜持庄重男士-三件套；女士-套裙、连衣裙
Байду номын сангаас
03
忌讳被称“英国人”，应称“大不列颠人”
04
不会在商务场合互赠礼物
谈判风格-决策程序
看重自己的名片
在意对方举止细节
01
不轻易散发
03
初次交往认真客气握手或拥抱
讲究仪表注重服饰
身份的体现生意重要性的判断
标志之一
谈判风格-决策程序
谈判小组的形式等级地位观念重责任不明确
按计划办事决策与反馈时间较长
相信专家延长了谈判时间
谈判风格-时间观念
非线性时间观
不提讨论提纲和详细过程安排
不易动怒不易放下架子谈判程序性很强恪守规定注重个人修养尊重谈判对象谈判对象应显示良好教养和风度
谈判风格-对合同态度
重视合同仔细推敲所有细节
不愿改动钻研理论注重逻辑
守信用履约率高但不能按期交货用惩罚性条款约束
02 俄罗斯
俄罗斯
世界上面积最大跨越欧亚两洲
商务礼仪
02
04
不同惯例不同习俗
2
3 鲜明特色了解接受
谢谢观看
节奏松弛缓慢办事效率较低
谈判风格-对合同态度
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重视合同

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6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
欧洲商人的谈判风格
51、没有哪个社会可以制订一部永远适用的宪法，甚至一条永远适用的法律。 ——杰斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样一种的网，触犯法律的人，小的可以穿网而过，大的可以破网而出，只有中等的才会坠入网中。 ——申斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大夏，庇护着我们大家；它的每一块砖石都垒在另一块砖石上。 ——高尔斯华绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
Thank youFra bibliotek