京东运营培训整理分享

市场和上架时间
内因（小气候）
商品自身条件 顾客的反馈
— 外因 通过罗盘看类目趋势（品类分析）
通过数据罗盘可以看到子类目的关注度及成交环比的趋势！可以更 好的指导类目的选择！
外因—SKU分布（及价格分析）
— 外因 通过罗盘看价格区间（买家购买解析）
通过数据罗盘买家购买解析可以准确的看到每个类目的成交商品价格区间的占 比，可以更好的指导爆款的定价！
外因—市场需求及上架时间 市场需求 ➢应季性 ➢普遍性
上架时间
➢流行性
建议在行业热度上涨的前一个月上架
内因—商品本身的条件 商品品质 商品性价比 商品利润 商品库存
商品差异化
内因—顾客的反馈信息
巧用数据罗盘筛选有潜力成为爆款的商品！
➢自然流量 ➢转化率 ➢CC值 ➢销售额 ➢评价
巧用数据罗盘筛选有潜力成为爆款的商品！
会员营销
对会员的精准营销是打造爆款必不可少的一个环节
京东商务舱
登陆统一 认证
入驻无门 槛
广告投放管理
站内、站外（实时竞价）
在线充值
快车资金 转账
投放效果分析
推广计划效果、投放媒体效果、地 域投放效果、引入订单明细
38
京东爆款打造全流程—利用图片提升点击率 提升爆款的点击率
主 图 及 标 签
促
销
（二）结果页排序原理
1、品牌属性排序原理
点击量、销量（7天为主，3天、15天为辅）
2、商品排序核心规则（权重比例） （P34-45）
相关性10%
商业因素（销量）30%
用户反馈40% 动态评分…
•
商品质量得分10% 团购销量不加权，关注度有权重
• 店铺服务质量10% 只降不加
• 个性化搜索 少
一、京东搜索规则
京东站内流量支持—类目/搜索页流量
类目和搜索流量站到全店流量的50%以上
京东站内流量支持—抓好店铺流量
店铺首页流量-店铺首页热力图分析
1 2
3
京东站内流量支持—店铺流量支持
店铺其他商品关联销售流量
把每一个产品当做一个小店铺，将关联销售按照店铺标准去 做，突出重点产品，为潜在爆款引流，形成流量闭环！
打造爆款注意事项
1、注意流量与转化率的平衡点 2、做好数据记录及监控 3、细节决定成败，做爆款就是关注细节
三、经验分享交流
1、个人经验分享 拜戈市场调研 H:\意晨\市场调研
市场调研——直通车计划&天猫推爆款5684S H:\意晨\市场调研
2、数据参考 H:\数据中心\天王表\单品策划
说明： 前两份数据是一年前做的，时隔一年，数据与现在的理解也都不一样。 分享这个主要是借此跟大家一个思路，数据不做为参考。
产品属性与产品特点精准匹配 产品属性与标题核心词匹配
潜在爆款的前期优化—图片优化
图片差异化，传递记忆
韩国流行风格改为独特的 民族风格
买家秀图片
给顾客真实感和遐想的空 间，服装鞋帽类更重要
潜在爆款的前期优化—图片优化
具有功能介绍的静物图
展示产品优势，促进消费 者购买欲望
生产流程图片
突出纯手工制作环节，体 现产品价值所在
根据这些功能介绍，可以优化我们的标题
一、京东搜索规则
（一）标题优化 标题优化原理： 1、通过标题、广告语、类目、属性、部分重点属性能找到
商品 2、先按照字进行切分，后按照词进行切分，优先精准匹配 3、相关性权重涉及因素：词长短、词间距、词频及是否有 广告词（后两项不计入） 4、标题中应含有品牌、型号、类别、关键属性、功能、别 称等 5、搜索词与类目关系：商品相关性与商品分类、用户点击 有关（衬衫&男装&女装权重不同） 6、标题中不要堆砌和商品无关的关键词，会影响商品标题 得分，还会降低转化率和用户体验。
好
及
评
广
数
告
及来自百度文库
语
库
存
京东爆款打造全流程—提升转化率
提升爆款的转化率
1.主图清晰完整展现效果好（6张不同角度的图片） 2.使用高品质的产品详描图 3.关联销售避免同质化产品推荐 3.保证产品库存 4.增加联系客服及下单入口 5.商品卖点清晰明了 6.精确的提示配送时间 7.告知顾客可选的付款方式 8.结账时尽量避免增加额外费用（比如邮费） 9.大胆提供担保 10.提供合理的退货机制 11.优化网站感谢语 12.促销搭配合理 13.好评率和店铺评分
信
息
产品各个角度的清晰图片 31%
使用流程或说明 27%
潜在爆款的前期优化—详描页的合理架构
产品描述的参考顺序
1.诉求情感语句（500字以内）——引起消费者注意点 2.产品大图——非常重要，引发消费者兴趣的场景 3.价值促销点——促进今天购买的要点，但应该先有价值，后有价格 4.产品获得荣誉——比较重要可以增加说服力 5.产品在平台的情况——打上本店买家好评，销量等 6.销售记录和老客户体验——已经购买客户的正面好评记录 7.产品最独特卖点图文说明——注意：重点卖点只有一个 8.产品功能介绍——图表以及图片文字，力求详细 9.于同类产品PK——要详情且客观真实 10.产品拍摄图——比较多的实拍和细节图 11.感性营销——要让消费者现在就购买 12.售后保障——打消顾虑 13.产品品牌介绍或者历史背景介绍 14.公司形象展示——据说很多人在意哦 15.最后加关注，联系我们
潜在爆款的前期优化—详描页的合理架构
顾客需要得到哪些信息 投顾客所好
懂得顾客需求层次
详情页
符合顾客浏览习惯
潜在爆款的前期优化—详描页的合理架构
产品的质量认证文件、标准认证 51%
产品详细用途及功能 67%
顾
客 需
产品附件清单 61%
要
得
产品规格、型号信息 58%
到
哪
些
产品特性、特点、卖点 45%
一、京东搜索规则
（一）标题优化——选词来源 •下拉提示：50%以上用户喜欢使用下拉框 •相关搜索 •京东数据罗盘（中级版本以上）
标题关键词优化标准（P29） 优化公式： 中文品牌（英文品牌）+热搜词（精准词）+产品特点（属 性、功能）+类目（避免特殊符合、堆砌关键词）+广告语 放：促销词
一、京东搜索规则
25% 35%
40%
搜索结果页 列表页 其他
一、京东搜索规则
搜索的功能介绍 1、位置展示（P14—16）
搜索框、下拉框、热门搜索、相关搜索、大家说等5个 2、下拉框的排序原理（P18）
相关性、搜索量、点击量、销量及综合因素排序 3、相关搜索排序原理（P21）
相关性、搜索量、点击量；关联搜索、购买记录
(三)列表页商品排序原理（品牌列表合并） 1、销量排序计算：销量、评论数、价格、上架时间
等因素的综合排序 2、价格排序 3、评论数 4、上架时间 5、美誉度 6、团购销量不计入销量计算 7、销量统计时间15天 8、按照完成订单计算销量
一、京东搜索规则
• 提醒/备注：
1、不要错发类目，会降低质量分，降序 2、搜索框内容的区别：
京东搜索培训整理分享 （2014年3月）
一、京东搜索规则 二、如何打造爆款 三、经验分享交流
一、京东搜索规则 免费流量：京东搜索、三级类目等等，占比50%以上
一、京东搜索规则
京东搜索用户的使用习惯（位置介绍） 标准类目：使用列表页较多； 非标类目：使用搜索居多，手表应该属于非标的。
搜索结果页40% 列表页35% 其他25%。 目前天王表里面，使用京东搜索的是占最大的。
热卖搜索，首页是针对整个公司的，其他类目的是针对该类目的。 京东搜索五大部门： POP 、日百、图书、大家电小家电、IT数码 3、商详页注意文本编辑，会影响搜索引擎的搜索，譬如百度、谷歌、搜 搜等等，京东35%的搜索来自百度。 4、宝贝主图上的“热卖”标（增加20%、30%的点击量），可找运营 加，是长久的 5、修改标题最多3个小时被搜索到 6、凌晨24：00-3：00 最好的时间段修改 7、关注度 也有权重
打造爆款的流量支持
京东站内流量 京东站外流量
会员营销 京东商务舱
京东站内流量支持
店 铺 内 流 量
站内流量
京东站内流量支持-活动位及付费流量
市场部流量 POP部门流量
业务部门流量
京品惠、会员俱 乐部及闪购
京东站内流量支持—二三级页面流量
焦点图 各种button
各种单品位 二三级页面资源位流量相对精准，爆款前期所需的精准流量可以从此处获取
二、如何打造爆款
（一）何为爆款 （二）打造爆款如何选品 （三）爆款打造全流程
（一）何为爆款——自身流量、销量 爆款带来流量 爆款贡献销量
爆款的作用-对店铺其他产品带动流量销量 爆款可以带动店铺内其他商品的销售，实现销售额最大化
（二）打造爆款如何去选品
选品
外因（大环 境）
类目趋势 类目SKU分布
京东爆款打造全流程
潜在爆款的前期优化 打造爆款的流量支持 提升爆款的点击率 提升爆款的转化率
京东爆款打造全流程 潜在爆款的前期优化
标题的持续优化 属性的精准匹配
图片的优化 详描页的合理架构
潜在爆款的前期优化—标题优化
京东标题命名规则：品牌名+类别+产品属性+产品名 标题的以前面搜索规则为准
潜在爆款的前期优化—属性的精准匹配