销售流程与技巧 ppt课件
合集下载
销售技巧PPT课件
开场白模板
广告行销公司专业开场白：先生（小姐）：你信不信有一种经过验证的方法能在3－5 个月内可以提升公司50%以上业绩的方法？（客户：有兴趣，就问：请问你是什么东 西？）销售说：先生（小姐）：既然你有兴趣，那就让我花十分钟时间给你介绍这种 经过验证有效方法，请问不知道你之个星期你那天有空我想当面拜访，你只要花十分 钟时间就够知道这个方法。
logistics
销售技巧
1
目录
一、接触客户 二、进入频道 三、了解需求 四、产品介绍 五、购买模式 六、解除抗拒 七、缔结成交 八、时间规划
logistics
2
接触客户
实施五步法 55法则
logistics
处理人际关系十法则
一、开场白
安全玻璃销售冠军的启示： 30秒开场白：用问题吸引对方注意力 好的开场白：引发客户下一个问题。（最终产品和服务给客户利益点在30秒内通过问
问题： -为什么第一印象如此重要？
-良好的第一印象意味着什么？ -你会遇到什么样的困难？
9
接触客户
logistics 你永远没有第二次机会去创造
一个“好的第一印象”
问题： -“良好的第一印象”构成是什么？ -“良好的第一印象”在接触的30秒内形成，在30秒 内你觉得应该给客户留下什么？
10
接触客户
14
接触客户
电话行销要点：
①10分钟（重复2－3次） ②自行判断 ③二选一法则 客户说：明天再约时间＝你永远不能约到客户。
logistics
电话模板（约时间）：
可说：我知道你的时间非常非常的宝贵，如我明天再打电话来约你，我 又要占用你好多时间。最省时的方法就是现在就把时间约好。你是明天 上午有空还是下午有空。
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售技巧培训ppt课件
销售技巧
1
开场白
• 第一句话“你好，欢迎光临！”
• 第二句话“您想要点什么？” “有什么可以帮到您的吗？” “先生，请随便看看！” “你想看个什么价位的？” “能耽误您几分钟时间吗？” “我能帮您做些什么？” “喜欢的话，可以看一看。”
2
好的开场白
1、让你的顾客停留。 “你好，欢迎光临xxx专柜”；
应对： 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“
感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只 是我真的没那么大的权力，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给 您多留一个”就可以了。
老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来 的，只要你不比别的地方高就可以了！就能留住老顾客！
11
我再看看吧
两种方法： 一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，在努力一把。 二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后
再回来。
如何设定标准： 按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：
1、我们有，别人没有的东西； 2、我们能做，别人不愿意做的事情； 3、我们做的比别人更好的东西/事情； 4、我们的附加值。 预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，用我们 的优势去打击别人的劣势。用到这个销售技巧的时候要找出我们比别 的品牌强的地方，是我们的优势、特点给顾客带来特殊价值的方面。
应对： 1、周期分解法：将产品的价值用时间来换算，精确到一天会花多少 钱。比如“一只手表的价格是3680使用寿命是5年，那么一年的费用 是736元，一个月只花61元钱就可以了。多么物超所值啊！
2、用“多”取代“少”：当顾客要求价格便宜的时候，不少专销员会样 说“你只当打牌输了的。”其实这是错误的，少了钱会让顾客觉得亏了 些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您打牌赢了给自己 个奖励”，避免了痛苦，转移成了快乐。
1
开场白
• 第一句话“你好，欢迎光临！”
• 第二句话“您想要点什么？” “有什么可以帮到您的吗？” “先生，请随便看看！” “你想看个什么价位的？” “能耽误您几分钟时间吗？” “我能帮您做些什么？” “喜欢的话，可以看一看。”
2
好的开场白
1、让你的顾客停留。 “你好，欢迎光临xxx专柜”；
应对： 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“
感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只 是我真的没那么大的权力，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给 您多留一个”就可以了。
老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来 的，只要你不比别的地方高就可以了！就能留住老顾客！
11
我再看看吧
两种方法： 一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，在努力一把。 二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后
再回来。
如何设定标准： 按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：
1、我们有，别人没有的东西； 2、我们能做，别人不愿意做的事情； 3、我们做的比别人更好的东西/事情； 4、我们的附加值。 预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，用我们 的优势去打击别人的劣势。用到这个销售技巧的时候要找出我们比别 的品牌强的地方，是我们的优势、特点给顾客带来特殊价值的方面。
应对： 1、周期分解法：将产品的价值用时间来换算，精确到一天会花多少 钱。比如“一只手表的价格是3680使用寿命是5年，那么一年的费用 是736元，一个月只花61元钱就可以了。多么物超所值啊！
2、用“多”取代“少”：当顾客要求价格便宜的时候，不少专销员会样 说“你只当打牌输了的。”其实这是错误的，少了钱会让顾客觉得亏了 些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您打牌赢了给自己 个奖励”，避免了痛苦，转移成了快乐。
如何正确进行销售 ppt课件
塑造产品价值的方法： ①先给痛苦 ②扩大伤口 ③再给解药
正在的销售高手就是先制造矛盾再解决矛盾！
15
ppt课件
塑造产品价值
顾客购买，因为对他有价值。 不购买是因为觉得价值不够,先了解顾客的人生价值观，看什么 对他(她)最重要。
顾客价值观分类： ① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验
ppt课件
接待前的准备
① 积极态度 ②让自己的情绪达到巅峰状态 ③仪表得体 ④知识
4
ppt课件
1、九种积极的态度
①我热爱这份销售的工作 ②强烈的成交欲望 ③世上无事不可为 ④过去不等于未来 ⑤积极乐观、看到有益的一面 ⑥做事认真，快速 ⑦充满热忱 ⑧ 100%承担责任 ⑨永不放弃
5
ppt课件
２、让自己的情绪达到巅峰状态
④说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们 作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他： “某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致 你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？还是。。。”
⑤后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们 的好处。一直到最后，你问他：“某某先生，讲正经的，有没有可能 会是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破 了“我会考虑一下”定律。
证 ② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 ③ 成熟型：与众不同，最好的 ④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤ 生存型：便宜、省钱。
⑥混合型：以上几种的混合。
16
ppt课件
塑造产品价值
顾客购买的是价值观，产品的最大价值就是能为用户解决痛苦!
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对 方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
正在的销售高手就是先制造矛盾再解决矛盾！
15
ppt课件
塑造产品价值
顾客购买，因为对他有价值。 不购买是因为觉得价值不够,先了解顾客的人生价值观，看什么 对他(她)最重要。
顾客价值观分类： ① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验
ppt课件
接待前的准备
① 积极态度 ②让自己的情绪达到巅峰状态 ③仪表得体 ④知识
4
ppt课件
1、九种积极的态度
①我热爱这份销售的工作 ②强烈的成交欲望 ③世上无事不可为 ④过去不等于未来 ⑤积极乐观、看到有益的一面 ⑥做事认真，快速 ⑦充满热忱 ⑧ 100%承担责任 ⑨永不放弃
5
ppt课件
２、让自己的情绪达到巅峰状态
④说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们 作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他： “某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致 你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？还是。。。”
⑤后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们 的好处。一直到最后，你问他：“某某先生，讲正经的，有没有可能 会是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破 了“我会考虑一下”定律。
证 ② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 ③ 成熟型：与众不同，最好的 ④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤ 生存型：便宜、省钱。
⑥混合型：以上几种的混合。
16
ppt课件
塑造产品价值
顾客购买的是价值观，产品的最大价值就是能为用户解决痛苦!
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对 方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
销售八大流程PPT课件
• 3. 引导商谈：(1)比如主动提出一般人对奇瑞汽车的潜在 疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3) 了解客户的需求
• 4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。 • 5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户
需求的方案。
2021/3/12
4
产品介绍
• 1. 商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定 客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动 机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→ 针对需求来介绍（FAB）→随时探询客户的需求→证据、数据信息辅助 →试车安排
• 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总
• 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确 度状态表）
• 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）
2021/3/12
2
客户接待
• 1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、 迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、 和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时： 车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音 乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进 展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后： A、 客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、 距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递 上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气 亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交 恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话
• 4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。 • 5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户
需求的方案。
2021/3/12
4
产品介绍
• 1. 商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定 客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动 机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→ 针对需求来介绍（FAB）→随时探询客户的需求→证据、数据信息辅助 →试车安排
• 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总
• 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确 度状态表）
• 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）
2021/3/12
2
客户接待
• 1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、 迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、 和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时： 车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音 乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进 展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后： A、 客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、 距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递 上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气 亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交 恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话
销售方法及技巧 PPT课件
例如 250定律
即老客户介绍新客 户，请老客户现身说 法，不断寻找和争取 新的客户，象滚雪球 或连环套一样逐步拓 展。
15
02陌生拜访技巧
16
2添、加标陌题生文字拜访技巧
准备篇
1、做好背景调查 了解客户 情况
首先要对即将见面的 客户进行一定的了解。通 过同事、其它客户、上司 、该客户的亲朋好友等多 种途径，初步了解该客户 的性格、喜好、习惯等相 关情况。
整理一个表，可称为客户储 备库：将过去的同事；小学、中 学、大学的同学；亲戚朋友；邻 居；自己小孩、爱人的朋友等。 乃至将心目中想到的人名，见过 或者未见过的、甚至有仇或合不 来的人，通通罗列出来。然后逐 一去追踪，将他们及其身后的资 源转化成客户。
14
1添、加标客题户文字拓展技巧
11、连环开拓法
操作篇
范例
× 我是××公司的××项目销售部的销售员（业务员）×××。 太长，听着不爽，客户容易迷糊！
◎ “您好！我是XXX，最新推出一款xxx项目，安全可靠 回报收益高。”
（虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时）
◎ “我叫×××，是×××项目的销售员。”
21
2添、加标陌题生文字拜访技巧
操作篇
17
2添、加标陌题生文字拜访技巧
准备篇
2、认真思考 客户最需要什么
★ 客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售产
品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明确
到底需要什么？并帮助客户 下定决心去得到它！
18
2添、加标陌题生文字拜访技巧
准备篇
3、准备会谈提纲 塑造专业 形象
将见面目的写出来，将即 将谈到的内容写出来，并进 行思考与语言组织，反复演 练几遍。
即老客户介绍新客 户，请老客户现身说 法，不断寻找和争取 新的客户，象滚雪球 或连环套一样逐步拓 展。
15
02陌生拜访技巧
16
2添、加标陌题生文字拜访技巧
准备篇
1、做好背景调查 了解客户 情况
首先要对即将见面的 客户进行一定的了解。通 过同事、其它客户、上司 、该客户的亲朋好友等多 种途径，初步了解该客户 的性格、喜好、习惯等相 关情况。
整理一个表，可称为客户储 备库：将过去的同事；小学、中 学、大学的同学；亲戚朋友；邻 居；自己小孩、爱人的朋友等。 乃至将心目中想到的人名，见过 或者未见过的、甚至有仇或合不 来的人，通通罗列出来。然后逐 一去追踪，将他们及其身后的资 源转化成客户。
14
1添、加标客题户文字拓展技巧
11、连环开拓法
操作篇
范例
× 我是××公司的××项目销售部的销售员（业务员）×××。 太长，听着不爽，客户容易迷糊！
◎ “您好！我是XXX，最新推出一款xxx项目，安全可靠 回报收益高。”
（虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时）
◎ “我叫×××，是×××项目的销售员。”
21
2添、加标陌题生文字拜访技巧
操作篇
17
2添、加标陌题生文字拜访技巧
准备篇
2、认真思考 客户最需要什么
★ 客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售产
品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明确
到底需要什么？并帮助客户 下定决心去得到它！
18
2添、加标陌题生文字拜访技巧
准备篇
3、准备会谈提纲 塑造专业 形象
将见面目的写出来，将即 将谈到的内容写出来，并进 行思考与语言组织，反复演 练几遍。
店铺销售技巧课件PPT(57张)
联想 ---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；
它的效果是鼓励顾客说话；
兴趣
注意
行动
满意
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求 ）
练习：产品说明的练习（30分钟）
1、分组演习 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。 其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利 益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共 同制作一份产品说明范本。
第三步：推荐
➢处理顾客的问题与异议
异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的 任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。
讨论如何处理以下顾客异议？
1、“这件衣服是去年的款式吧？” 先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。
当客户不断地站在镜子前打量自已时。
2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。” 屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山
给个买“它”
的理由先
举例：
用ORTHOLITE材质鞋垫-OUTHOLITE材料由美国 ATP公司提供,具有透气吸 汗及防止脚臭和霉菌的功效， 同时此材料柔软不易压缩及 变形。
冲孔增强面部的透气性
镜面皮，加强鞋子亮丽效果
后跟反口内里翻车法，增强 后跟的舒适度
主料进口 COMFORT E 软面皮，保 证鞋面的柔 软性和透气 性
《有效销售技巧培训》PPT课件
计算一下你每天的真正工作时间 每次拜访节省10分钟累计五年的总数 对销售人员而言尤为重要
本内容仅供参考,如需使用，请根据自己实际情况更改后使用！
放映结束 感谢各位批评指导！
谢 谢！
让我们共同进步
加强个人行销魅力，重树在客户心中的 位置
测试你的行销魅力有多大
做一下自我测试题，评估自己 寻找差距与不足 制订个人修正行动方案，逐一加强，培
养自律性，以实现计划。
有效销售技巧之五 有效的时间管理
有效时间管理
培养时间意识 提高时间使用效率 善于抉择，懂得放弃
有效时间管理之培养时间意识
有效销售技巧培训之二 如何发现潜在用户
思维要领
发散性思维，头脑风暴法 对所有发现的项目机会，不轻易放弃 懂得放弃 及时，全面，高效率，低成本
试验：头脑风暴法
项目审批的主管机构 项目的设计单位 项目的承建单位 同市场的行业 上下游企业 竞争对手 其它
行动方案
每天至少完成四个销售 拜访
一年换四双皮鞋 成为所属地区的活地图 用休息时间做文字工作 不完成当天目标不睡觉
坐等信息 幻想走捷径 抱怨信息有效率低 留恋办公室 稍遇挫折就退缩
制订个人行动计划和目标
有效销售技巧之三 如何陌生拜访和跟进拜访
如何进行陌生拜访
拜访前的精心准备 拜访时的沟通技巧 拜访时的注意事项 拜访后的总结和反思
陌生拜访之拜访后的总结与反思
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 重要性及合作态度 性格，喜好及弱点 制订行动方案，炸碉堡 资金情况 进展情况 估计订货时间 设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质 品牌 在此项目中的竞争优劣势 跟进拜访时间安排 对策实施，反馈再修正
本内容仅供参考,如需使用，请根据自己实际情况更改后使用！
放映结束 感谢各位批评指导！
谢 谢！
让我们共同进步
加强个人行销魅力，重树在客户心中的 位置
测试你的行销魅力有多大
做一下自我测试题，评估自己 寻找差距与不足 制订个人修正行动方案，逐一加强，培
养自律性，以实现计划。
有效销售技巧之五 有效的时间管理
有效时间管理
培养时间意识 提高时间使用效率 善于抉择，懂得放弃
有效时间管理之培养时间意识
有效销售技巧培训之二 如何发现潜在用户
思维要领
发散性思维，头脑风暴法 对所有发现的项目机会，不轻易放弃 懂得放弃 及时，全面，高效率，低成本
试验：头脑风暴法
项目审批的主管机构 项目的设计单位 项目的承建单位 同市场的行业 上下游企业 竞争对手 其它
行动方案
每天至少完成四个销售 拜访
一年换四双皮鞋 成为所属地区的活地图 用休息时间做文字工作 不完成当天目标不睡觉
坐等信息 幻想走捷径 抱怨信息有效率低 留恋办公室 稍遇挫折就退缩
制订个人行动计划和目标
有效销售技巧之三 如何陌生拜访和跟进拜访
如何进行陌生拜访
拜访前的精心准备 拜访时的沟通技巧 拜访时的注意事项 拜访后的总结和反思
陌生拜访之拜访后的总结与反思
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 重要性及合作态度 性格，喜好及弱点 制订行动方案，炸碉堡 资金情况 进展情况 估计订货时间 设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质 品牌 在此项目中的竞争优劣势 跟进拜访时间安排 对策实施，反馈再修正
销售技巧培训课件PPT(共 41张)
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打 领带；女士统一穿套装， 不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
1、微笑：亲切有礼的笑容，眼睛直视客户。
2、严实的握手：握手时腰杆挺直，含笑直视。 男对男可以双托握手，男对女可以单手握住。
3、递名片：名片最好放在专门的名片夹内， 交换名片时双手递送（双手接过），名片正面 朝向客户，递完名片后还要再报一遍名片上的 内容，如：公司抬头、自己姓名、职务，以便 于让客户加深印象。
下面我们来看一个例子：
可以这样说：
“----看看？没关系，请随便看。我知道买房是 人生中的一件大事，不是轻易下决定的，是该多 方比较和选择，就像我的某某…… ”（此时选 择一个亲戚的买房过程，同时注意客户的面部表 情，对哪一部分细节比较在意，可能这就是客户 潜在的卖点或心理障碍点）。 “所以在决定买 房后是要多作些选择，我可以给您看些最新 资 料，方便您作多种选择。”
如：
客户是夫妻一同前来，则安排同性坐在靠自己近的 位置。如图下所示 ：
桌子
女客户
男 Salse
男客户
休息一下
女
桌子
Salse
男客户
女客 户
三、 WARM UP 聊天、热身（约20—30分钟）
1、目的：
A．make friend 交朋友 B．放轻松你的客人
C．建立信任度
D．找到共同语言 找出客户的情绪热点 找出客户的卖点 E． Fun 创造一个很好的氛围。
一般性说法： 你这样说不对 我不这么认为
礼貌性回答： 你的话有一定道理，但 是…… 可能您还不太了解，其 实情况是 这样的……
5、对待别人的抱怨或投诉时，
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
销售培训PPT课件
竞争状况
04
05
企业资源
渠道拓展策略制定和实施
渠道拓展策 略
市场调研与 分析
渠道拓展计 划制定
渠道拓展实 施
目标渠道确 定
实施步骤
渠道拓展策略制定和实施
确定拓展目标 配置资源
制定拓展计划 执行拓展计划
渠道冲突解决和合作关系维护
渠道冲突类型 垂直冲突
水平冲突
渠道冲突解决和合作关系维护
多渠道冲突 解决策略
客户满意度提升方法
优质产品和服务
确保提供的产品和服务质量上乘 ，满足或超越客户的期望。
及时响应
对客户的请求和问题给予及时、 准确的回应和解决。
持续跟进
定期与客户保持联系，了解他们 的反馈和需求，及时进行调整和
改进。
客户投诉处理与挽回策略
认真倾听
对客户的投诉给予充分 关注，认真倾听他们的
不满和意见。
物质与精神激励相结合
综合运用奖金、提成等物质激励和表扬、荣 誉等精神激励手段。
个性化激励方案
针对不同成员的需求和动机，制定个性化的 激励方案，提高激励效果。
定期评估与调整
定期对激励机制的实施效果进行评估，根据 评估结果进行调整和优化。
感谢您的观看
THANKS
产品特点
详细阐述公司产品的独特 之处，如创新性、实用性 、高品质等。
产品优势
突出公司产品在市场上的 竞争优势，如性能卓越、 价格合理、服务完善等。
竞品分析与差异化策略
竞品概述
简要介绍主要竞争对手的产品名 称、功能、适用人群等基本信息
。
竞品分析
深入剖析竞争对手产品的优缺点， 以及与我们公司产品的相似之处和 差异之处。
完整的销售流程PPT课件
好似您最近老往外地跑，是国内生意最近很好吧？ 是去的上海？是参展吗？好似6月底的时候上海有个XXX展的。
例:〔没预约〕
你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过 ，中国制造网小鲍啊！！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正 好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好似接了 几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。
提问的方法
S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问〔 Problem Question〕 I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question〕
暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购置效劳进入的供给商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的效劳？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供给商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以开展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大局部利 润。
注意： 客户也要写东西〔信息确认表〕 要求用网银付 写合同的时候别话多
销售演示时本卷须知
1. 拜访前做充分准备
你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：
1. 拜访前做充分准备
公司 1.预先判断所拜访公司的性质〔工、 贸、私等〕。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模
您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大局部企 业家都有这样的困扰，也在寻找方法。
例:〔没预约〕
你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过 ，中国制造网小鲍啊！！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正 好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好似接了 几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。
提问的方法
S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问〔 Problem Question〕 I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question〕
暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购置效劳进入的供给商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的效劳？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供给商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以开展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大局部利 润。
注意： 客户也要写东西〔信息确认表〕 要求用网银付 写合同的时候别话多
销售演示时本卷须知
1. 拜访前做充分准备
你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：
1. 拜访前做充分准备
公司 1.预先判断所拜访公司的性质〔工、 贸、私等〕。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模
您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大局部企 业家都有这样的困扰，也在寻找方法。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
发生争吵——给顾客面子，我们 要理子！
客户的六大抗拒
价格
功能表现 售后服务
竞争对手
资源支援 保证、保障
忌讳二
解除抗拒的方法
确定决策者 耐心听完客户提出的抗拒 确认抗拒 辨别真假抗拒 锁定抗拒 取得顾客承诺 再次框式 合理解释
价
格
问
1.在没有建立信赖感之前，永远 不要谈产品；在没有塑造产品价
题
值之前，永远不要谈价格；
的
处
2.太贵了是口头禅；
理
3.谈到钱的问题，是你我彼此都
方很关注的焦点，这最重要的源自分法留到后面再说，我们先来看看产 品是否适合你 。
4.为什么觉得太贵了？ 5.通过塑造产品来源来塑造产品价值 6.以价钱贵为荣. ——(奔驰原理）
忌讳二
7. 是的，我们的价钱是比一般的贵， 我们做的百分之80的客户都是回头客 以及老客户推荐，为什么呢，因为老 客户非常认同我们的产品——社会认 同原理
①客户不了解 ②客户不相信 ③在沟通过程中废 话太多
如何开发客户
不良客户的特质
①凡事持否定态度，负面太多 ②很难向他展示产品或服务的价值 ③即使做成了那也是一桩小生意 ④没有后续的销售机会 ⑤他生意做得很不好 ⑥客户离你地点太远
黄金客户的七个特质
①对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） ②对你提供的方案，客户基本认同 ③对你的产业、产品或服务持肯定态度 ④有给你大订单的可能 ⑤是影响力的核心 ⑥生意很好、财务稳健、付款迅速 ⑦客户的办公室和他家离你不远
顾客信息的准备 搜集整理客户信息
日期
2016年12月1日
姓名
张三
**年**月**日 **年**月**日
李四 王二
电话（微信）
139****1587 159****8754（微信）
132****8857
地址
广西省 桂林市** 哈尔滨** 佛山三水**
意向产品
GZ-118# 特订GZ-168#记忆棉换鹅毛**
成交注意事项--成交前
①信念 A 成交关健在于敢于成交； B 成交总在五次拒绝后； C 只有成交才能帮助顾客； D 不成交是他的损失；
②准备好工具：收据、发票、计算机等 ③场合环境
A 时间不够不谈 B 场合不对不谈 C 环境不对不成交 ④成交关健在于敢于成交
成交注意事项--成交中
大胆成交
问成交
递单
5.解除反对意见
解
除
策略一
说比较容易还是问比较容易？
反
对
意
策略二
讲道理比较容易还是讲故事比 较容易？（一个销售高手同时
见
是一个讲故事高手）
四 种
策略三
西洋拳打法容易还是太极拳打 法比较容易？
策 略
策略四
反对他否定他比较容易，还是同 意他配合他再说服他比较容易？
解除反对意见的两大忌讳
直接指出对方错误——没面子
8. 对比法 9. 你觉得什么价格比较合适？ 10. 你只在乎价钱的高低吗？
11. 感觉、觉得、后来发现模式（我完全 了解你的感觉，我们很多老客户第一次 看到我们的价格也这样觉得，后来发现 很值）
6.成交
成交技巧
假设成交法——某某先生，假设我们今天要成 交，你还关心什么？
沉默成交法——谁先说话谁先死
顾客信息的准备
充分的准备
去拜访客户之前 ，复习我们产品 的优点
熟悉同行业竞 争对手产品的 缺点
回忆最近拜访顾 客的成功案例
精神的准备
联想与客户见 面的兴奋状态
如何开发客户
准客户的必备条件 谁是我的客户
①对我们的产品有 需求 ②有购买力 ③有购买决策权
他们会在哪里出现
我的客户什么时候会买 为什么我的客户不买
销售流程与技巧
销售技巧培训
目 录
充分的准备 建立信赖感 了解顾客需求 介绍产品并塑造价值 解除顾客的反对意见 成交 转介绍
顶尖的销售人员像水
什么样的容器都能进入 低温下化成冰坚硬无比
高温下变成蒸汽无处不在 水无定性，但有原则
良好的心态
老板的心态 持久的心态 积极的心态 感恩的心态 学习的心态
8
权威见证
9
熟人客户的见证
10
环境与气氛
3.客户的需求
使
用
N——现在
N
E E——满意
A
D
S
A——不满意
模
式
D——决策者
发
问
S——解决方案
使
F——家庭
用
O——事业
F
R——休闲
O
M——金钱
R
M
模
式
了
解
客
户
价
值
观
4.产品塑造价值
产品价值塑造
1.金钱是价值的交换 2.配合对方的需求价值观 3.一开始介绍最重要最大的好处 4.尽量让对方参与 5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么 麻烦及痛苦 6.做竞争对手比较 ①不贬低竞争对手②优劣势对比③独特卖点
邻居
同学
客户
七步成 交法
总结
灵活 运用
客户变 成朋友
点头
微笑
闭嘴
成交注意事项--成交后
• 表示恭喜、转介绍、转换话 题、走人。
7.转介绍
转 介 绍 技 巧
• 1.确认产品好处
• 2.同等级客户 • 3.现场转介、回访
跟踪转介 • 4.服务到位转介
• 5.了解背景
• 6.要求电话号码 • 7.在电话中肯定赞
美对方 • 8.约时间地点
朋友
亲戚
同事
我
纯3D床垫2米*2.2米
备注
下月购买 再了解下 **月**日已购买
开发客户的步骤
收集名单
1
客户分类
2
制定计划
3
大量行动
4
2.信赖感
如何建立信赖感
客户的信赖是 销售的前提。
1
形象看起来像此行业的专家
2
要注意基本的商务礼仪
3
问话建立信赖感
4
聆听建立信赖感
5
使用顾客见证
6
使用名人见证
7
使用媒体见证
销售人员有七种“死法”，你占了几样？
想死的：想得太多，干得太少！ 怕死的：怕见客户，怕被拒绝！ 懒死的：不想付出，懒字当头！ 等死的：等客上门，结果关门了！ 气死的：被骂就上火，情商太低！ 饿死的：不能坚持，频繁跳槽！ 能死的：恃才傲物，被团队所不容！
1.准备
充分的准备
精神的准备 专业知识的准备
客户的六大抗拒
价格
功能表现 售后服务
竞争对手
资源支援 保证、保障
忌讳二
解除抗拒的方法
确定决策者 耐心听完客户提出的抗拒 确认抗拒 辨别真假抗拒 锁定抗拒 取得顾客承诺 再次框式 合理解释
价
格
问
1.在没有建立信赖感之前，永远 不要谈产品；在没有塑造产品价
题
值之前，永远不要谈价格；
的
处
2.太贵了是口头禅；
理
3.谈到钱的问题，是你我彼此都
方很关注的焦点，这最重要的源自分法留到后面再说，我们先来看看产 品是否适合你 。
4.为什么觉得太贵了？ 5.通过塑造产品来源来塑造产品价值 6.以价钱贵为荣. ——(奔驰原理）
忌讳二
7. 是的，我们的价钱是比一般的贵， 我们做的百分之80的客户都是回头客 以及老客户推荐，为什么呢，因为老 客户非常认同我们的产品——社会认 同原理
①客户不了解 ②客户不相信 ③在沟通过程中废 话太多
如何开发客户
不良客户的特质
①凡事持否定态度，负面太多 ②很难向他展示产品或服务的价值 ③即使做成了那也是一桩小生意 ④没有后续的销售机会 ⑤他生意做得很不好 ⑥客户离你地点太远
黄金客户的七个特质
①对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） ②对你提供的方案，客户基本认同 ③对你的产业、产品或服务持肯定态度 ④有给你大订单的可能 ⑤是影响力的核心 ⑥生意很好、财务稳健、付款迅速 ⑦客户的办公室和他家离你不远
顾客信息的准备 搜集整理客户信息
日期
2016年12月1日
姓名
张三
**年**月**日 **年**月**日
李四 王二
电话（微信）
139****1587 159****8754（微信）
132****8857
地址
广西省 桂林市** 哈尔滨** 佛山三水**
意向产品
GZ-118# 特订GZ-168#记忆棉换鹅毛**
成交注意事项--成交前
①信念 A 成交关健在于敢于成交； B 成交总在五次拒绝后； C 只有成交才能帮助顾客； D 不成交是他的损失；
②准备好工具：收据、发票、计算机等 ③场合环境
A 时间不够不谈 B 场合不对不谈 C 环境不对不成交 ④成交关健在于敢于成交
成交注意事项--成交中
大胆成交
问成交
递单
5.解除反对意见
解
除
策略一
说比较容易还是问比较容易？
反
对
意
策略二
讲道理比较容易还是讲故事比 较容易？（一个销售高手同时
见
是一个讲故事高手）
四 种
策略三
西洋拳打法容易还是太极拳打 法比较容易？
策 略
策略四
反对他否定他比较容易，还是同 意他配合他再说服他比较容易？
解除反对意见的两大忌讳
直接指出对方错误——没面子
8. 对比法 9. 你觉得什么价格比较合适？ 10. 你只在乎价钱的高低吗？
11. 感觉、觉得、后来发现模式（我完全 了解你的感觉，我们很多老客户第一次 看到我们的价格也这样觉得，后来发现 很值）
6.成交
成交技巧
假设成交法——某某先生，假设我们今天要成 交，你还关心什么？
沉默成交法——谁先说话谁先死
顾客信息的准备
充分的准备
去拜访客户之前 ，复习我们产品 的优点
熟悉同行业竞 争对手产品的 缺点
回忆最近拜访顾 客的成功案例
精神的准备
联想与客户见 面的兴奋状态
如何开发客户
准客户的必备条件 谁是我的客户
①对我们的产品有 需求 ②有购买力 ③有购买决策权
他们会在哪里出现
我的客户什么时候会买 为什么我的客户不买
销售流程与技巧
销售技巧培训
目 录
充分的准备 建立信赖感 了解顾客需求 介绍产品并塑造价值 解除顾客的反对意见 成交 转介绍
顶尖的销售人员像水
什么样的容器都能进入 低温下化成冰坚硬无比
高温下变成蒸汽无处不在 水无定性，但有原则
良好的心态
老板的心态 持久的心态 积极的心态 感恩的心态 学习的心态
8
权威见证
9
熟人客户的见证
10
环境与气氛
3.客户的需求
使
用
N——现在
N
E E——满意
A
D
S
A——不满意
模
式
D——决策者
发
问
S——解决方案
使
F——家庭
用
O——事业
F
R——休闲
O
M——金钱
R
M
模
式
了
解
客
户
价
值
观
4.产品塑造价值
产品价值塑造
1.金钱是价值的交换 2.配合对方的需求价值观 3.一开始介绍最重要最大的好处 4.尽量让对方参与 5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么 麻烦及痛苦 6.做竞争对手比较 ①不贬低竞争对手②优劣势对比③独特卖点
邻居
同学
客户
七步成 交法
总结
灵活 运用
客户变 成朋友
点头
微笑
闭嘴
成交注意事项--成交后
• 表示恭喜、转介绍、转换话 题、走人。
7.转介绍
转 介 绍 技 巧
• 1.确认产品好处
• 2.同等级客户 • 3.现场转介、回访
跟踪转介 • 4.服务到位转介
• 5.了解背景
• 6.要求电话号码 • 7.在电话中肯定赞
美对方 • 8.约时间地点
朋友
亲戚
同事
我
纯3D床垫2米*2.2米
备注
下月购买 再了解下 **月**日已购买
开发客户的步骤
收集名单
1
客户分类
2
制定计划
3
大量行动
4
2.信赖感
如何建立信赖感
客户的信赖是 销售的前提。
1
形象看起来像此行业的专家
2
要注意基本的商务礼仪
3
问话建立信赖感
4
聆听建立信赖感
5
使用顾客见证
6
使用名人见证
7
使用媒体见证
销售人员有七种“死法”，你占了几样？
想死的：想得太多，干得太少！ 怕死的：怕见客户，怕被拒绝！ 懒死的：不想付出，懒字当头！ 等死的：等客上门，结果关门了！ 气死的：被骂就上火，情商太低！ 饿死的：不能坚持，频繁跳槽！ 能死的：恃才傲物，被团队所不容！
1.准备
充分的准备
精神的准备 专业知识的准备