客户价值主张

合集下载

客户价值主张

3.中航重机公司自身技术的发展其把3D打印概念、航天军工概念、清洁能源概念集于一身。2013年将正式产业化，前景不可限量
产品领先战略分析过程：
1. 遵循产品领先战略的公司要求要为客户提供更优越和领先的产品。中航重机集3D打印概念、军用概念、清洁能源概念于一身，为自身创造更多价值。 2. 从客户层面来看要求要为前卫顾客提供令他们满意的产品和服务来突破现有的业绩边界。3D打印技术存在存在诸多不足，而这些问题也是中航重机公司现今不断努力的方向之一。
中航重机缺少从客户角度想问题。
具体表现为：
中航重机目前主要是军用，它充当的是生产者的角色，运营对象是那些需要机器的企业，运营的产品就是本公司不断创新设计的产品。但公司必须要立足客户的角度考虑产品的设计与产量，以满足客户需要。另外，3D技术的发展前景虽好，但存在不足，而它使用的范围在目前是有很大局限性的。
二、中航重机产品领先战略分析前提：
1.中航重机的重要地位中航重机非常重视技术的研发，也在不断的尝试。
2.未来对技术创新的需要有专家指出，未来十年是我国国防建设的关键时期，国防投入将继续保持稳步增长，从而有望带动军工行业新一轮发展热潮。因此公司的发展空间广阔，未来持续成长性较好。
3D打印技术龙头中航重机的客户价值主张分析：
• 一、中航重机的公司基本资料
• 中航重机股份有限公司（Avic Heavy Machinery co.,Ltd.）隶属中国航空工业集团公司。集团旗下拥有18家A股上市公司，庞大的“中航系”占据了航天军工板块近1/4席位。公司以航空技术为基础、大力拓展军民品市场，成为了中国实力最为强壮的高新装备制造企业。 “技术改革”将成为未来A股的主战场，产业升级与转型的将是新的领军主线。中航重机3D打印，当之无愧的龙头。

价值主张设计：让客户选择你的理由

收集客户反馈
• 通过客户调查、满意度调查等方式，收集客户对价值主张的意见和建议
• 根据客户反馈，不断优化价值主张
04
价值主张设计在市场营销中的
应用
价值主张设计与产品定价策略
价值主张与价格策略的关联
• 价值主张能够体现产品或服务的价值
• 产品定价策略应根据价值主张和客户认
可度来确定
制定价格策略
• 结合价值主张和市场竞争状况，制定合
• 解决方案：简化价值主张，确保其简洁明了

问题二：价值主张与竞争对手相似
• 解决方案：找出自己的竞争优势，突出差异化
问题三：价值主张与客户需求脱节
• 解决方案：深入了解客户需求，确保价值主张能够满
足客户需求
如何持续优化价值主张设计
跟踪市场变化
• 关注市场趋势和竞争对手动态，及时调整价值主张
• 确保价值主张始终与市场需求保持一致
CREATE TOGETHER
DOCS SMART CREATE
价值主张设计：让客户选择你的理
由
DOCS
01
价值主张设计的基本概念与重
要性
价值主张设计的定义与核心要素
价值主张设计的定义
价值主张设计的核心要素
• 是企业向客户传达产品或服务的核心
• 目标客户：明确了解客户需求和期望
价值的一种策略
• 价值：提供满足客户需求的独特优势
• 通过市场调查、客户访谈等方式，深入
了解目标客户的需求
• 分析需求背后的痛点和期望，为设计价
值主张提供依据
确定产品或服务的核心竞争力
分析竞争对手
• 了解竞争对手的产品或服务、价值主张
和市场表现
• 分析竞争对手的优势和劣势，找出自己

从客户价值主张分析战略定位问题

从客户价值主张分析战略定位问题摘要：作为商业模式的最重要因素之一，客户价值主张对公司战略定位有着举足轻重的作用。

本文从龅牙兔儿童情商乐园的角度出发，分析出其三个具体定位问题：未能全面突出培训的必要性；未能强调出与竞争者的差异；未能突出为客户创造的最大价值。

并在最后提出了三种相应的解决方案。

关键词：客户价值主张；战略定位；商业模式客户价值主张属于商业模式中的一个要素。

商业模式是指一个公司的完整的产品、服务和信息流体系，并且包括这一体系中每个要素及其所起到的作用。

在此，作者选取了中国第一家专业从事0-15岁儿童情商训练的机构龅牙兔公司的实际情况从商业模式的客户价值主张因素入手，进行战略定位问题的讨论。

在《商业模式创新白皮书》中，商业模式被概括为三个具体的要素，即“客户价值主张”，“资源和生产过程”和“盈利公式”。

其中首要的就是“客户价值主张”。

总的来说，客户价值主张的内涵可以从两个角度理解：首先是客户的角度，这一角度又分为两个层次，第一个层次是公司提供的产品或者服务要建立在顾客实际需求的基础上；第二个层次是公司的产品或服务能够向顾客提供额外的价值。

其次是竞争者的角度，即公司提供的服务或者产品能有效地区别于竞争者，为客户创造出独特的价值。

因此，龅牙兔公司要解决的战略定位问题就有：1.龅牙兔公司是否能解决客户的实际需求；2.龅牙兔公司能不能为客户提供额外的价值；3.龅牙兔公司能否使其情商培训有效地区别于它类似的竞争者。

下文将从重要性由低到高的水平对这三个问题进行讨论。

1、解决实际需求——情商培训是否必要在现今的商业理论中，越来越强调从客户的角度出发看待和解决问题，这一点在公司的战略定位中也不例外。

从整体上来看龅牙兔公司在这一点上是抓住了客户的需求的。

长期以来，我国教育重智商轻情商的现象严重，然而随着社会的发展，情商的重要性日益显著。

龅牙兔能够抓住这一机遇，引入美国sel儿童情绪能力和社会能力发展计划，填补这一需求的空白，体现了其服务解决实际需求的能力。

业务单元产业专业化集团战略地图客户客户价值主张分析

业务单元产业专业化集团战略地图客户客户价值主张分析客户价值主张分析是业务增长路径识别展开的同时，业务单元/产业专业化集团战略地图客户维度分析另外一个重要内容，它决定性地影响业务增长路径策略能否顺利实现。

所谓“客户价值主张”是指客户的价值诉求，其本质会影响到客户购买的决策。

在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。

如客户在采购大型设备时主要关注的有性能、质量、售服、品牌等多方面，那么客户在选择产品时也将从这几个方面进行考察，同时其满足程度将直接影响客户满意度。

在业务单元/产业专业化集团战略规划中，如何满足客户价值主张本质上就是其盈利模式的选择。

分析者需要充分地考虑竞争对手：既有和竞争对手相比拟的共性——相似点，又有比竞争对手更优更好的差异点。

在业务单元/产业专业化集团竞争战略模式选择上，著名战略学家迈克尔·波特将竞争战略分为：1、总成本领先战略（Overall cost leadership）；2、差异化战略又称别具一格战略（differentiation）；3、集中化战略又称聚集战略、专一化战略（focus）第一种战略采取努力降低成本。

通过满足客户在“价格”上的价值主张，以维持其低成本的竞争优势。

要做到成本领先，就必须在管理方面对成本严格控制，尽可能将降低成本费用的指标，处于低成本地位的公司可以获得高于产业平均水平的利润。

在与竞争对手进行竞争时，由于自身的成本底线远远低于竞争对手，因此一旦打起行业价格战，当价格突破竞争对手的底线时就意味着对方出局。

第二种战略是指企业提供的产品或服务别具一格。

这种模式往往强调满足客户对产品或服务的性能、质量、功能、技术参数等价值主张的领先性或差异性。

这种战略强调别具一格，一旦实施成功它就会成为在行业中赢得超常收益的战略，因为它能利用客户对品牌等方面的忠诚而处于竞争优势。

第三种战略是将自己的产品与服务聚焦于某个特定的客户群，或从事某产品系列的一个细分区段或某一个地区市场。

华为-以客户为中心

03 质量
章节 PART
分为四点
1、质量即生命 2、绝不走低价、低成本、低质量的道路 3、建立大流量的大质量体系，形成质量文化 4、品牌的核心是诚信，诚信的保证是质量
04 深淘滩，低作堰
章节 PART
分为四点
1、找准自身的商业模式，节制对利润的贪欲 2、不断挖掘内部潜力，消除不给客户创造价值的环节 3、降低内外交易成本，确保对未来的投入 4、增强核心竞争力0来自客户满意章节 PART
客户满意是衡量一切工作的准绳
1、客户满意是华为生存的基础 2、公司的一切行为都以客户满意度作为评价依据，建立以责任结果为导向的价值评价
Thanks.
华为
以客户为中心
CONGTENT
目录
01 为客户服务 02 华为价值主张 03 质量 04 深淘滩，低作堰 05 客户满意
01 为客户服务
章节 PART
分为五点
1、长期关注客户利益 2、警惕企业强大后以自己为中心 3、客户需求是华为发展的原动力 4、服务意识应贯穿于公司生命的始终 5、以客户为中心，以生存为底线
02 华为价值主张
章节 PART
分为五点
1、以客户为中心，以奋斗者为本，长期艰苦奋斗，是公司的核心价值观。坚持自我批判，是自我纠偏的机制 2、客户的价值主张决定企业价值主张 3、靠优质的产品和服务取胜 4、以客户痛点为切入点，帮助他们解决面向未来的问题 5、在客户面前永远保持谦虚，加强与客户的沟通，重视并维护客户关系，优质资源向优质客户倾斜

客户确定价值——前景无忧职教中心

客户决定价值1 价值是由客户决定的。

市场经济中，产品价值是由使用并为它付费的人来决定的。

要想知道价值的实质，就必须深入了解顾客的思想和内心，不管是哪里的客户亦如此。

卖方要告诉产品的价值，不是宣传产品的功能，而是要用顾客能听的懂的语言告诉顾客产品能给顾客带来什么用处。

2 价值是难以理解的。

让客户来定义价值的结果就是价值难以量化。

我们必须考虑到客户在评估价值是所考虑到的所有因素，还要知道客户是如何对这些因素进行排位的。

只要认识到是什么影响到顾客什么时间做出什么样的决定，才会对价值主张有更深的认识。

而这样的价值主张才是具有广泛吸引力的。

3 价值是多面性的。

价值具有两方面。

经济价值——对于顾客的时间和金钱而言，购买什么样的功能和特性的商品是物有所值的；心理价值——顾客从您的产品或公司得到的心里益处。

4 价值是种平衡选择。

价值是顾客对商品的满足感与其支付金钱之间的关系，也强调了价值是成本和收益之间的平衡选择。

5 价值需要一定的背景环境。

不能把某种商品的价值和它使用的背景分离开来。

只有理解了商品的最终使用背景你才能给客户提供相关的价值。

6 价值是相对的。

客户永远不会孤立的去评价某种商品的价值。

他们常常会考虑替代品的价值。

只有深入市场去了解相关替代品的功能和特性，才能避免那些打乱和减弱价值主张的共同点。

7 价值是种思想状态。

价值的去向基于一种信念。

公司的唯一目标就是为顾客创造价值，然后得到相应的回报。

所以公司的所有营销活动是以顾客为中心的，而不是以商品为中心。

顾客价值主张

顾客价值主张顾客价值主张是指企业为满足顾客需求而提供的独特价值，以吸引和留住顾客。

一个成功的企业必须清楚地了解顾客的需求和期望，并且能够提供与竞争对手不同的价值，以赢得市场份额和忠诚的顾客。

顾客价值主张是企业与顾客之间的合同，它揭示了企业能够为顾客创造的价值，以及顾客愿意为此付出的代价。

不同的企业可能有不同的价值主张，但它们的目标都是为顾客提供独特的价值，以建立良好的顾客关系和持续的竞争优势。

一个成功的顾客价值主张应该具备以下几个关键要素：1. 独特性：顾客价值主张应该与竞争对手有所区别，能够让顾客看到与其他企业不同的价值。

这可以通过提供独特的产品或服务、创新的技术或独特的品牌形象来实现。

2. 个性化：顾客价值主张应该能够满足不同顾客的个性化需求。

不同的顾客有不同的喜好和偏好，企业应该能够提供个性化的产品和服务，以满足顾客的需求。

3. 可持续性：顾客价值主张应该是可持续的，即能够长期为顾客提供价值。

企业需要不断创新和改进，以适应市场的变化和顾客需求的变化。

4. 效益性：顾客价值主张应该能够为企业带来经济效益。

企业需要确保提供的价值能够为顾客创造利润，并促进企业的可持续发展。

5. 信任和忠诚度：顾客价值主张应该能够建立顾客对企业的信任和忠诚度。

企业应该始终保持诚信和透明，以建立良好的企业形象和品牌信誉。

顾客价值主张的核心是以顾客为中心，为顾客提供独特的价值。

企业需要了解顾客的需求和期望，并根据市场的变化和顾客的反馈不断改进和创新。

只有不断创造和提供价值，企业才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得顾客的青睐和忠诚度。

一个成功的顾客价值主张可以帮助企业实现市场份额的增长和盈利的增加。

企业应该注重客户关系管理，建立良好的顾客关系，并通过不断提高产品和服务质量来提升顾客满意度。

同时，企业也应该不断创新和改进，以适应市场的变化和顾客需求的变化。

顾客价值主张是企业成功的关键之一。

一个成功的顾客价值主张可以帮助企业获得竞争优势，赢得市场份额和忠诚的顾客。

客户价值主张和定位

客户价值主张和定位一、什么是客户价值主张？客户价值主张指的是企业所提供给消费者的价值，也就是在消费者使用产品或者服务之后可以获得什么样的收益。

建立一个具有强大客户价值主张的企业是非常重要的，因为只有在消费者感受到真正的享受和价值的时候才会愿意购买这个品牌的产品和服务。

客户价值主张应该以消费者的需求和想法为出发点，不是以企业自身的需求为出发点。

因此，一个在竞争激烈的市场中脱颖而出的企业，必须设计能满足消费者需求的产品，并在市场中建立一个强大和可靠的品牌形象。

二、如何建立客户价值主张？1.为目标消费者设计产品为了建立一个强大的客户价值主张，企业首先需要确保自己的产品或服务的设计能够满足消费者的需求。

这意味着在设计产品或服务之前，必须对目标消费者的需求和想法进行深入的研究和分析。

企业需要了解目标消费者在市场中的行为模式，他们对品牌的期望，以及从竞争对手那里所吸收的价值。

2.制定有效的市场营销战略市场营销战略是促进客户价值主张建立的关键因素。

无论是通过传统媒体还是数字媒体，市场营销都必须以消费者为中心，并积极地向他们传达价值。

有效的市场营销战略需要有针对性地呈现品牌的面貌，这有助于建立品牌形象和识别度，强化品牌的密度和定位。

此外，企业也可以通过赠品，折扣，礼品卡等方式来增加客户的忠诚度，并促进销售和重复购买。

这些营销策略不仅可以吸引新的顾客，而且还可以建立一批忠诚的客户基础。

3.了解消费者期望客户的意见和期望是企业成功的关键。

因此，了解消费者的期望和意见可以让企业更好地满足顾客需求，加强品牌形象和价值主张。

企业可以通过市场研究来了解消费者的需求和意见，收集关于产品或服务的评论、反馈和建议，并创新地改进产品，以满足消费者的期望。

三、什么是品牌定位？品牌定位指的是企业如何将自己的产品、服务和市场位置与竞争对手进行区分和差异化的过程。

一个好的品牌定位可以使企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，以及为品牌忠诚度和消费者满意度创造良好的前提条件。

如何用“客户价值主张”模型分析产品价值

如何用“客户价值主张”模型分析产品价值客户价值主张模型（Customer Value Proposition）是一种分析产品或服务的方法，旨在确定产品能为客户提供的价值并满足其需求。

该模型用于评估产品或服务的吸引力、竞争力以及其在市场中的位置。

在使用该模型时，需要考虑以下重要因素：1. 客户群体（Customer Segments）：首先，要明确产品或服务的目标客户群体是谁。

这涉及到确定目标市场、消费者的特征和需求，以及他们所关注的问题。

2. 价值主张（Value Proposition）：明确产品或服务为客户提供的具体价值是什么。

这包括产品的特点、优势、用户体验和解决的问题。

3. 渠道（Channels）：确定如何将产品或服务传达给目标客户群体。

这可能涉及到线上渠道、线下渠道、营销策略等。

4. 客户关系（Customer Relationships）：了解与客户建立和维护关系的方式。

这可能涉及到客户服务、定期反馈、个性化的沟通等。

6. 合作伙伴（Key Partnerships）：识别与其他组织或机构建立合作伙伴关系，以提供更大的价值。

有了以上的模型框架，以下是一种详细分析产品价值的步骤：1.定义目标客户群体：确定产品或服务的目标受众，包括其特征、需求、利益和问题。

这可以通过市场调研、用户调查或分析竞争对手来了解。

2.确定竞争优势：评估产品或服务的特点、功能和优势。

这可以通过比较竞争对手的产品或服务来确定自身的独特之处，如技术、品质、价格等。

3.定义价值主张：确定产品或服务为目标客户提供的价值是什么。

这可以通过了解客户需求，让产品或服务满足这些需求，解决客户的问题。

4.确立收益渠道：确定如何让目标客户付费，并实现盈利。

这可以考虑价格制定、销售量、经销商合作等因素。

5.建立客户关系：确定与客户建立和维护关系的方式。

这可能包括提供售后服务、定期沟通、客户忠诚计划等。

6.寻找合作伙伴：确定与其他组织或机构建立合作伙伴关系，以提供更大的价值或扩大市场份额。

论述价值主张的主要内容

论述价值主张的主要内容
价值主张是组织或企业的核心理念和目标，表达了企业或组织对社会、客户、员工及其他利益相关者的期望和承诺。

其主要内容包括以下几个方面：
1.宗旨与使命：价值主张中最基础的部分是宗旨与使命，即企业或组织的核心目标和责任。

它们描述了组织的使命、愿景和核心价值观，传达了组织的目的和重要性，对组织的目标和方向产生了指导作用。

2.客户价值：价值主张中的客户部分涉及了企业或组织如何满足客户需求和提供价值。

它描述了企业或组织的产品或服务如何能够满足客户期望、需求和问题，并与客户建立互信关系。

3.利益相关者价值：利益相关者是指企业或组织的所有成员，包括股东、员工、供应商、社区、环境和政府。

价值主张中的这一部分涉及了如何满足利益相关者的需求和期望，以维护积极的社会形象和发展可持续的业务。

4.可持续发展：企业或组织的价值主张也应该包括其可持续发展的承诺。

这包括环境和社会责任，以及实现可持续性目标所采取的行动方案。

5.企业文化：企业文化对企业或组织的成功具有至关重要的作用。

价值主张中的这一部分涉及了企业或组织的文化，指导员工如何体现组织的价值观和全面思考商业决策，并以此为基石来发展和培养员工。

总之，企业或组织的价值主张是其面向外部世界的理念与承诺，体现了其组织文化、目标、使命和作为社会责任的承诺。

它是组织的核心驱动力和自我定位的重要依据。

目标客户分析、明确客户价值主张

⽬标客户分析、明确客户价值主张从客户⾓度来讲，战略是基于差异化的客户价值主张的。

描述如何创建差异化、可持续的价值给⽬标客户。

管理者要识别出来业务竞争领域的⽬标客户群，在这些⽬标客户群⾥，管理者要识别出如何来度量业务单元的执⾏绩效。

我们的产品基本已经圈定了客户范围和客户的基本特点。

这不代表着⽬标客户已经明确，就是在相同的客户范围，我们也可以再次细分客户，通过细分分析，把客户锁定到⼀个更能体现产品价值的范围。

我们可以通过分析数个通⽤度量成果来确定产品战略⽬标客户的制定。

这数个通⽤的度量成果是：l 客户满意度l 客户保留l 客户获取l 客户盈利状况l 市场份额这些成果是相互因果关系的。

客户满意了，就容易保留客户，⽼客户就可以为你带来新的客户，客户的增加会增加整体的盈利状况和市场份额。

反过来，市场份额增长，整体的产品盈利会增加，对客户的影响区域会加⼤，更多的客户愿意购买你的产品等等。

在以项⽬为主的软件企业，在对产品的战略部署中，特别关注客户的满意度。

客户的⼀次⼀次满意增强，等同于本⾏业的其它项⽬的获取更加有说明⼒，⽽且成本逐渐减少。

对于产品性为主，特别是系列产品为主的软件企业，使⽤易容的⼩型产品（甚⾄免费产品）增强市场份额，⼤量获取新的客户源，为不断的增值服务（其他产品）的销售带来了消息机会，每个客户的盈利状况不断加强。

从这个⾓度出发，运⽤对⽬标客户的⼏个度量标准，策划不同的层⾯的产品，使产品能够互为补充和联系。

满⾜整体产品战略的提升。

同样的客户业务范围，由于影响购买因素的偏重点不同，可以采⽤不同的价值主张。

⼀般的价值主张分为四个⽅⾯：总体成本减少、产品领先、整体解决⽅案、系统锁定。

我国的软件企业基本⾛的是两条道路：总体成本减少和系统锁定两种价值主张。

总体成本的减少要求有持续化的质量保证，不求过⾼的质量要求，仅满⾜就⾏。

我国软件企业利⽤廉价的劳动成本和国外成熟的中间件，追求快速化的构建、业务差异化的定制之路完成成本的减少。

[概念,价值,客户]关于客户价值主张等概念的认知

关于客户价值主张等概念的认知【摘要】品牌宣传工作是一项系统工程，其最终的目的就是要彰显品牌的价值，并让品牌价值得到受众的认可。

所以，品牌宣传有一个不可或缺的要素，就是品牌的价值主张。

对于服务型企业的品牌传播来说，价值主张显得更为重要。

在此，品牌管理工作中提出了一个我们长期忽视的问题――建发股份的价值主张是什么？或者说在供应链运营商的定位上我们应该提出什么样的价值主张？对此，我想谈谈自己对品牌价值主张，以及品牌价值主张与商业模式、企业定位之间关系的一些肤浅理解，以供各位参考指正。

【关键词】客户；价值主张；品牌传播；商业模式什么是价值主张？价值主张也称为客户价值主张或品牌价值主张，是指企业的产品（包括服务产品）能为客户带来什么有别于他人产品的价值。

一个生产实物产品的企业可以通过宣传其特定产品的客户价值主张来传播企业品牌，而生产服务产品的企业则只能通过宣传企业的价值主张来传播企业品牌。

服务型企业在缺乏价值主张的情况下虽然也可以做自己品牌的广而告之，但充其量只是宣示自己的存在，并不能吸引客户对自己产品的兴趣，从而达到开发潜在客户，巩固已有客户品牌忠诚度的目的。

任何一个企业可持续发展的前提条件是其生产的产品具有公允的社会价值，必备条件是其创造的产品价值能与其它社会成员的产品实现价值交换。

所以，提出企业的客户价值主张是任何一个试图创立“百年老店”的企业所无法回避的问题。

价值主张不仅是品牌传播的内在需求，也是创新商业模式的内在需求。

建发股份在新的五年发展规划中确立了供应链运营商的市场定位，并且提出了向供应链运营模式转型的商业模式变革方向。

但是我们应该看到，股份公司的五年发展规划只是提出了公司可持续发展的路线图和战略设想，在执行这个路线图实现战略目标的过程中还有很多障碍和问题亟待解决。

几年来“转换商业模式”一词在建发股份的干部和员工中可谓朗朗上口，那么什么是商业模式呢？大家在实践中对此常有只可意会不可言传的感觉，可谓仁者见仁智者见智。

影院客户的价值主张

影院客户的价值主张顾客价值是指顾客从购买的产品或服务中所获得的全部感知利益与为获得该产品或服务所付出的全部感知成本之间的对比，顾客价值=感知利益/感知成本。

通过对顾客价值的管理可以获得企业价值的最大化。

提高顾客价值，倾听“顾客的声音”，以顾客需求和偏好为导向，已经成为现代企业核心竞争力的一部分。

剥去华丽的外衣，顾客价值这一思想的核心其实就是：我们的影院给顾客提供的服务要“物有所值”甚至“物超所值”。

那么如何将顾客价值管理转为影城的竞争力呢？笔者认为主要有以下几点：立足顾客价值管理，强化影城竞争优势通过对顾客价值的管理，增强影城持续的竞争优势，已成为现今影城拓展市场，提高生存能力的趋势。

我们的影城在同行中的竞争力如何，要看我们相对于竞争对手能否提供具有更高顾客价值的产品和服务。

这些具有相对优势的产品和服务在顾客进行对比选择时会对其产生很大的吸引力，其结果将是拓展新顾客，保留老顾客，进而产生更高的票房和利润、更低的管理成本。

所以通过对各个影城的顾客价值差异的比较，我们可以准确的判断出自身的竞争优势在哪，同时也可以找到我们的劣势，便于修正我们的经营策略。

因为顾客价值是有感知利益和感知成本构成，所以我们可以在某一或某几方面有绝对的优势，但每家影城特点和优势不同，应依据自己的实际情况进行详细的分析。

以顾客价值为中心，将价值管理转化为竞争优势对顾客价值进行分析时，我们必须首先弄清两个问题。

一个是顾客价值的主要属性，另一个是自己影城的吸引力究竟在哪，如：价格、位置、服务、放映质量等等，通过如网络投票、电话访问、会员座谈会等方式获得这些属性；第二步对这些价值属性进行重要性评级，并结合顾客对各种属性的敏感度来综合分析；第三步通过调研得到顾客对这些价值属性的评分，然后分析判断自身与竞争对手的评分差距，通过对差异的分析找出我们需要重点改进的地方，兼顾改善的方面，以及我们应该继续发挥优势部分；第四步，分析特定市场，改进各种经营战略实施的优先次序及价格策略。

价值观客户至上心得3篇

价值观客户至上心得3篇价值观客户至上心得1篇华为在中国民营企业里是最成功的，没有之一。

即便到了如今的体量和规模，发展依旧不见颓势，每年仍然保持40%以上的增长速度。

作为一名非华为出身的管理者，研究华为成功背后深层次的原因，总会有或多或少的一些收获。

我所接触到的很多民营企业都在学习华为，甚至有很多国有企业、外资企业也都在毫不犹豫地学习华为。

管理咨询领域的前辈们说华为的成功有太多因素，但最重要的转折点是管理层斥巨资请IBM公司做IPD项目以及后续一系列管理变革项目;部分从华为出来的朋友说，华为的成功其实本质上是人力资源管理的成功;还在华为任职的同学说，华为内部人看来华为毛病太多，但每个人发现毛病从不抱怨，而是积极去改变毛病，不管自己能不能彻底革除毛病，这就是华为成功之道;我也曾经肤浅地对客户说，华为的成功源于钱分对了无论如何，华为最终是成功了，成功到华为将历史中的会议纪要摘录出一些章节来印刷成书就可以卖到洛阳纸贵的地步。

我所在的项目组所幸下手较快，在七月就买到了第一次印刷的《以客户为中心》这本书，据说有很多人想买却不得不等到第二次甚至是第N次印刷了。

从内容上来看，《以客户为中心》与《以奋斗者为本》两本书中，有部分内容是重复的。

想想也是必然，这两本书都是源于华为内的会议纪要、任总的文章、任总的发言，选稿的途径是一致的，形式也是一致的，而且以客户为中心、以奋斗者为本都是华为核心价值观的内容，难免会出现同一句话或者同一个主题同时强调这两种主张。

比如说《以客户为中心》的内容主线：华为的价值主张、业务增长、效率提升，被一次次提及，被一次次强化，并细化到一项项管理变革措施。

华为《以客户为中心》、《以奋斗者为本》讲的都是一些浅显的常识，但能把大众所熟知的常识在一个多达十八万人的大企业里践行到位，是何等伟大的事情。

正是如此伟大的事情，才导致华为如此伟大的成功。

老子在《道德经》里说：道生一、一生二、二生三、三生万物。

价值主张设计：让客户主动选择你

结合企业优势
• 突出企业的独特优势，使价值主张更具吸引力
• 有助于企业在竞争中脱颖而出
突出客户收益
• 阐述客户选择企业产品或服务所带来的实际收益
• 使客户更容易理解和接受价值主张
保持简洁明了
• 价值主张应简洁明了，易于理解和传达
• 有助于客户更快地了解企业的价值主张

⌛️
03
价值主张的设计策略与方法

• 从成功案例中提炼出成
功要Байду номын сангаас，如明确的目标客
户、独特的竞争优势等
• 有助于企业更好地制定
价值主张
价值主张设计失败案例分析

分析失败案例
• 分析价值主张设计失败案例，了解其问题和原因
• 有助于企业避免类似错误，提高成功率

吸取教训
• 从失败案例中吸取教训，如避免过于复杂、不符合客户需求的价值主
张等
运用设计思维与原型测试
采用设计思维
• 以客户为中心，运用设计思维进行价值主张设计
• 有助于更好地满足客户需求和期望
制作价值主张原型
• 将价值主张设计成可实际测试的原型
• 有助于企业更好地评估价值主张的效果
进行原型测试
• 对价值主张原型进行测试，收集客户反馈
• 有助于企业不断优化价值主张，提高吸引力
• 有助于企业不断优化价
值主张，提高吸引力
05
价值主张设计案例解析
成功价值主张设计案例分析
分析成功案例
⌛️
• 分析成功价值主张设计
案例，了解其特点和优势
• 有助于企业学习和借鉴
成功经验
应用成功经验

• 将成功经验和要素应用

从客户价值主张分析战略定位问题——以龅牙兔公司为例

一
提供服务的独特性，突出了它与竞争对手的不同之处。尽管龅牙兔公司突出了情商教育的独特之处，区别了情商和智商的开发，但是现今社会的大潮流仍然是对孩子智商的开发，情商开发机构在市场上仍然数少数。众多家长愿意花费巨款在智商开发上，对于情商开发却容易裹足不前。因此，龅牙兔公司即使区分了情商和智商的不同，却没有重点阐释出情商
三，好的差异点要将产品或服务重点放在那些对目标客户价值较高的差异点上，如果有利差异点对于客户的价值不高，客户便难以优先选择这一产品或服务。所以龅牙兔公司要能从多个差异点中挖掘最优价值的差异点进行深入开发利用。３、提供额外价值——情商培训能否成为刚性需求龅牙兔公司在其有效的情商训练中提出了使用 “ ＳＡＦＥ原则” ，以说明它在情商培养的系统持续性、互动性、专一性、明确技巧性四个方面。这一定程度上保证了客户关心的几个价值主张问题，比如孩子的情商提高能不能保持。然而要使得情商培训成为家长的一种刚性需求，龅牙兔公司必须抓住客户最重
开发优于智商开发的方面。在差异点宣传的选择上龅牙兔公司必须注意以下几点，第要视角独特，与众不同。第二，一个独特的差异点应该难以被竞争者模仿，这样才能使得有利差异点持久延续下去。第
一
，
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
要建立在顾客实际需求的基础上；第二个层次是公司的产品或服务能够向顾客提供额外的价值。其次是竞争者的角度，即公司提供的服务或者产品能有效地区别于竞争者，为客户创造出独特的价值。因此，龅牙兔公司要解决的战略定位问题就有：１．龅牙兔公司是否能解决客户的实际需求；２．龅牙兔公司能不能为客户提供额外的价值；３．龅牙兔公司能否使其情商培训有效地区别于它类似的竞争者。下文将从重要性由低到高的水平对这ｊ个问题进行讨论。１、解决实际需求— — 情商培训是否必要在现今的商业理论中，越来越强调从客户的角度出发看待和解决问题，这一点在公司的战略定位中也不例外。从整体上来看龅牙兔公司在这一点上是抓住了客户的需求的。长期以来，我国教育重智商轻情商的现象严重，然而随着社会的发展，情商的重要性日益显著。龅牙兔能够抓住这一机遇，引人美国ＳＥＬ儿童情绪能力和社会能力发展计划，填补这一需求的空白，体现了其服务解决实际需求的能力。然而，龅牙兔公司推出的针对提高情商的培训并不能说明这一培训就是必要的。首先，它的课程的效果缺少量化的标准，虽然其有一定的理论支持，但是没有绝对的数据或者研究成果表明参与了龅牙兔的情商课程就能提高孩子的情商。另外，客户在提高孩子情商的问题上可能会拥有其他选择，比如家长自身提高情商教育的意识是否有助于孩子提高情商，又比如教师和学校的选择是否也会对情商培训产生影响。针对上面的问题，龅牙兔公司需要解答出参与其课程对提高情商的有用性。这里最直接的办法就是罗列出其情商培养计划的全部优点，这就回答了客户为什么要选择龅牙兔公司的问题。在能够回答龅牙兔公司是以怎样的服务、品牌出现在客户面前的问题后，客户才能决定选择参与龅牙兔公司的课程作为提高情商的途径。另外，龅牙兔公司在对解决实际需求各因素的说明中要重点突出产品的情况，它要细化每项课程的内容并且说明每项课程能够对情商的哪方面进行提高，使得效果能够进一步量化。２、创造独特价值 — — 情商培４ＪＩｌ￥ｌ￣否区别于竞争者龅牙兔公司在其宣传中提到：情商的影响力是智商的九倍，在它很多的视频宣传中也突出了情商相比与智商的重要性，这有效地将其与其他从事早教的公司进行了区分，有利于凸显它

价值主张：打动你的企业客户

作者以实耐格公司和鹰图公司为例，说明了如何制定突出共鸣点的客户价值主张。然而，仅仅制定一个有效的价值主张还不够，企业必须能够证明和展示自己的价值主张。鹰图公司和罗克韦尔自动化公司，运用"价值文字等式"来具体证明价值主张，而GE水处理公司和斯凯孚美国公司则运用"价值计算器"向潜在客户提前展示自己公司产品所具有的价值。最后，企业还必须记录下各个客户购买自己公司产品后所节省的费用和增加的利润，这样才能让潜在客户彻底信服。奎克化学公司在这方面做得比较出色。
宣传有利差异点这种类型的价值主张明确承认客户可以有其他选择，重点宣传对自己有利的差异点。供应商必须突出自己与竞争对手的不同之处，这要求公司对次优替代品了如指掌。然而，某一产品或服务可能存在多个差异点，如果对客户需求和偏好缺乏深入的了解，供应商可能会将工作重点放在那些对目标客户价值较低的差异点上。
合理构建、妥善传递的客户价值主张可以对公司战略和业绩做出重大贡献。文中举了一个有趣的案例，讲述了某个树脂供应商如何通过巧妙地调整自己的价值主张，让客户心甘情愿接受了自己的高价位新产品。有些经理认为，客户价值主张就是公司营销部门为了印制广告促销材料而设计的溢美之词。这种短视的观点忽视了价值主张在为公司创造卓越业绩方面所起的重要作用。制定合理的价值主张有助于公司抓住重点，集中精力向客户推出真正有价值的产品。事实上，客户价值主张既能为公司创造卓越业绩提供一盏指路明灯，又能为创造卓越业绩打下坚实的基础。因此，让客户价值主张具有这种作用不仅仅是营销管理人员的任务，公司高管以及综合管要提供这样的客户价值主张，供应商必须抓住目标客户最看重的几个要素展示自己产品的优势，向客户证明这种卓越产品性能的价值，并且在沟通中表明自己十分了解客户的业务重点。这种价值主张与宣传有利差异点存在两大不同之处：首先，它不主张多多益善，只在客户最看重的因素上竞争；其次，这种价值主张中可能会包含一个相似点。

商业模式中客户价值主张生成的典型类型、障碍研究

天，业模式的重要作用已经得到社会各界的高度重商
视，业对其商业模式创新的能力已成为一个至关重企要的成功因素［］１。尽管人们对商业模式的理解和定义各不相同，都紧紧围绕企业如何为客户和自身但创造价值这个核心＿。客户价值主张已成为企业市３］场中最流行的名词之一，既能为公司创造卓越业绩它提供一盏指路明灯，能为创造卓越业绩打下坚实的又基础＿，作为商业模式起点的客户价值主张，理４而］在论上对其生成的相关问题研究尚未涉及，文将主要本探讨客户价值主张生成的典型类型及其相应的生成
相应管理支持策略奠定基础。
一
、
客户价值主张研究现状
型的价值主张明确承认客户可以有其他选择，点宣传重
对自己有利的差异点；三种，出共鸣点，类客户价第突这值主张为：应商必须抓住目标客户最看重的几个要素供展示自己产品的优势，客户证明这种卓越产品性能的向价值，且在沟通中表明自己十分了解客户的业务重并点。他们认为突出共鸣点的价值主张非常有效，制定但这样的价值主张并非易事，应商必须通过客户价值研供

什么是客户价值主张_顾客价值取向的战略选择

什么是客户价值主张_顾客价值取向的战略选择客户价值主张是指对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述。

那么你对客户价值主张了解多少呢?以下是由店铺整理关于什么是客户价值主张的内容，希望大家喜欢!客户价值主张的介绍对于客户价值主张，在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。

如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。

客户价值主张是一种针对竞争对手的战略模式。

既有和竞争对手相比拟的共性——相似点，又有比竞争对手更优更好的差异点。

以及面向客户的个性化产品和服务策略——共鸣点。

运用顾客价值取向做战略选择要想得到稳健而持续的发展，企业应该做好三件事：第一件事：对顾客价值取向的发展趋势作出正确的判断，对未来市场竞争趋势作出正确的阶段性预测。

第二件事：根据自己的资源结构特点，进行战略选择。

长虹凭借资金与规模优势，坚决奉行全面成本领先，因此在价格战中，始终掌控住了竞争的主导权。

2003年后，虽然由于顾客价值取向的变化，在中高档市场成为了跟跑者;但是在价格战再次爆发的时候，它又迅速地夺回了市场的主导权。

与长虹相反，海信是产品创新领先战略的楷模。

在众多厂家不顾一切地投身价格绞肉机的岁月里，它始终坚持数字电视技术与产品的研发。

等到2003年，顾客价值取向出现变化时，它迅速脱颖而出，成为市场领跑者。

第三件事：在顾客价值取向发生不利于自身战略的转变时，要做出色的跟跑者。

海信虽然是产品创新领先战略的代表企业，但在价格战中并没有置身事外，而是使自己成为最靠近长虹的跟跑者之一。

正因为如此，在顾客价值取向发生变化时，才能在最短的时间内超越所有对手，成为市场的新领导者。

供应商制定价值主张的方法供应商制定"价值主张"的方法通常有如下三种：1.罗列全部优点当需要制定客户价值主张时，大多数经理们只是将自己认为产品可能给目标客户带来的种种益处全部罗列出来，多多益善。

如何提出差异化的客户价值主张

如何提出差异化的客户价值主张“要么差异化，要么死亡，”在竞争激烈的市场中，这已经成为一个非常残酷的商业规则。

差异化，也可理解为企业独特的客户价值主张。

通常一家企业可以从以下三个角度看客户价值主张：产品或服务本身的属性，包括：价格、质量、可获得性、可选择性、功能；客户关系，包括：服务和伙伴关系；企业形象，即品牌。

要实现令人信服的市场优势，未必代表公司必须在某个差异化方面走向极端。

在很多情况下，具备一个包含多种差异化特征的最佳组合会造就更大的市场优势。

宜家吸引客户和击败对手的方法就是提供好几种重要的差异化特征：第一，产品拥有非常可靠的质量，但价格低廉（对于同等质量的产品，宜家价格一般比竞争对手便宜20%～30%）。

第二，顾客得到的是欢乐和不受“威胁”的经历。

他们可以在充满视觉刺激的商店内闲逛，当他们觉得需要时店员才会上前帮忙。

而传统家具商店的购物者在店员紧逼之下经常感到紧张和害怕。

第三，努力即时满足顾客的需要。

具体而言，在每一家宜家分店，都准备了大量存货，让顾客可以将货物直接取回家，或者安排即日送货。

传统家具店往往选择在店内陈列样品，而每一张订单常需等候6～10个星期才能送货。

差异化的客户价值主张，可以通过三个步骤进行系统思考。

步骤1：搜索可能的差异化要素搜索差异化要素，可以从以下几个角度：* 企业当前采用的差异化是什么？* 行业内其他企业分别采用的差异化是什么？* 相关行业采用的差异化定位是什么？* 未来的差异化要素是什么？步骤2：评价差异化要素对于步骤1选出来的差异化要素，要进行综合评估，此时需要考虑以下几个方面的因素：* 差异化要素的市场吸引力；* 差异化要素在市场上被满足的程度；* 企业自身在该差异化要素上的能力；* 差异化要素的进入壁垒。

通过四个方面的综合评估，筛选出得分最高的几个差异化要素。

然后决策者决定是采用单一的差异化，还是采用组合差异化。

从竞争壁垒的角度看，一般都会采用组合差异化的策略。