专卖店运营管理职责

店铺运营的工作职责及如何提升店铺业绩

一、运营的工作职责

店铺运营的工作主要是管理店铺，系统化的管理，有助于店铺提高员工工作效率及增加营业

效益，店铺的管理包括了人员管理、货品管理、卖场管理、促销管理、培训管理等几方面的

管理。

A、人员管理

店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着重要作用。在选择店员时应着重

考核她们的外表形象、沟通能力、一般知识与专业知识、对工作的忠诚度方面。

1、安排新员工入职，介绍店铺日常运作，服务标准及店铺各项注意事项。

2、检讨每天工作、督导、员工工作表现、激励士气。

3、安排员工值班表，确保每天均有适量员工上班。

4、要求员工对货品尺码库存非常熟悉。

5、要求员工统一工装、不可浓妆。

B、货品管理

货品管理是终端运营中一个最重要的环节之一，货品的管理包括了货品安全管理、货品的上

市规划、货品的销售分析、货品的补货管理等几个方面及一些要点。

1.货品的安全管理：终端在进出货品时要仔细清点数目和记录在案调拨产品对于残次品及

时反馈信息，对于能当时解决的就尽量当场解决如变形、污渍工作，对于有明显质量问题的

决不能以销售处理，以免影响自身声誉，对于节假日和销售高峰时候更要做好货品安全以防

被偷，以免带来不必要的损失。

2.货品的上市规划：根据当地市场情况和季节情况及时和加盟商或是公司沟通，做好货品数量、款式、尺码、色系以及上市间等规划，以抢占先机。

3.货品的销售分析：终端客户根据近期货品的销售情况和市场需求情况做个汇总分析，分析

销售分类、面料、颜色、款式、尺码等，在第一时间对畅销品进行补货或补充类似替代货品，并对滞销货品进行退换、促销等清仓处理。

4.货品的补货管理：合理科学的补货既可以带动库存消化，又可以促进当季

的销售。

5.保持店铺货品的丰满度，缺货断码及时补货，以免影响销售。

6.各店铺间货品及时调拨，以免影响销售。

7.月底进行盘点，确保货品安全。

8.所售商品不影响二次销售进行调换

C、卖场管理

卖场管理：卖场管理又可细分为卖场卫生、货品陈列、卖场氛围。

卖场卫生：提供一个舒适、明快的购物环境，不仅能吸引顾客乐意光临本店，同时也能使工

作人员保持良好的心情，更大程度的发挥积极性、创造性。

货品陈列：良好的陈列效果有助提高店铺的形象，体现公司产品风格、档次、形象，让顾客

容易了解货品的款式、质量、搭配，直接刺激销售，提升业绩。

卖场氛围：卖场氛围主要由视觉、听觉、嗅觉、触觉等来体现，一个好的店铺氛围可以烘托

出店铺气氛及促进销售。店铺的形象好坏直接决定了顾客进店与否，好的店堂形象就象一块

磁石一样有巨大的吸引力，好的店堂要给人以一种对话的感觉，在第一时间内把人吸引。那

么好的店堂要做到干净、整齐、温馨、舒适、愉快，让人留恋忘返。

D、促销管理

终端店长根据市场需求、节假日、产品上市、季节性等因素为提升销售、消化库存、品牌宣

传等制定开展相关的促销活动。

促销活动一般包括：

1.卖场氛围的营造，营造适应是节日氛围、季节氛围和活动氛围，并通过广告布

置宣传造势。

2.明确促销活动的主题、内容和促销方案。

3.掌握库存，及时补充货源，有目的性和针对性的选择货品促销。促销节奏要

“短、平、快”，进行节庆促销的目的一般就两个：一是为了提升销量，二是

为了减轻库存积压。品牌在举行活动时要注意创造一种紧俏的气氛，活动时

间不易过长，要“短、平、快”在促销力度上价格到位同时有很好的货品体验，要像放爆竹一样急响骤停。

4、制定多样化促销活动，促销活动方式有很多种，例如：赠送式促销（赠送

礼品、优惠卡）、打折式促销、降价式促销。

E、培训管理

优秀的导购可以创造更多的业绩，而对导购的培训可以培养出更多的优秀导

购。为了让其更好地为消费者提供服务，需进行一个系统的培训，以提升营

业员的专业知识及销售技巧知识。对于导购的培训工作包括上岗培训、技能

培训、服务培训等。

上岗培训：上岗培训包括行业知识、品牌知识、产品知识、店铺运营常识等。

技能培训：技能培训包括陈列培训、销售技巧、搭配技巧、帐目管理、收银

盘点及ERP销售系统操作等。

服务培训：服务培训包括仪容仪表、服务礼仪、售后服务等。

二、如何提高店铺业绩

店铺的各项数据能够反映出店铺的运营情况。要针对一个店铺的具体业绩如

何可以从客流量、进店率、试穿率、成交率、连单率、客单价和回头率这7

个数据指标来进行分析，找出影响业绩的关键因素，并对店铺运营策略进行

调整。

A.客流量：客流量是指以某地点为准，在一定时段内经过店前的目标消费者

人群，即从店铺门前经过，符合品牌目标消费者要求的人数。

影响因素：天气气候、店铺位置、大型活动、促销力度、活动推广力度、节

假日。

提升办法：

1.门口营造主题促销氛围，制造大型活动爆场场景。

2.门口LED电子屏幕做好宣传。

3.将促销广告有专业录音员制作，通过音响播放吸引人流。

4.在门店附近的人流聚集区派发传单，优惠券等宣传。

5.通过媒体做广告宣传。

6.免费发放小礼品，吸引客流。

7.微信、公众号推广，添加附近的的人，宣传产品。

B.进店率：进店率=进店量/客流量*100%。

影响因素：品牌影响力、促销和推广力度、店铺形象、橱窗布置和柜台陈列。提升办法：

1.做好门口海报、录音、电子屏幕的宣传。

2.做好门口迎宾工作，叫卖优惠活动吸引顾客进店。

3.门口营造促销氛围，吸引客户。

4.发放代金券。

5.进店有礼。

7.微信、公众号推广，添加附近的的人，宣传产品。

C.试穿率：试穿率=试穿人数/进店量*100%

影响因素：待客服务、销售口径、产品陈列、销售技巧、产品款式及色彩。

提升办法：

1.陈列搭配做好。

2.员工服务到位，能够积极热情地引导和鼓励客户体验产品。

3.通过观察体型能基本确定顾客所需码数。

4.鼓励消费者试穿。

5.适当的赞美顾客，不可太夸张。

6.款式和色彩符合当地消费者。

7.利用店铺形象画的展示诱发顾客试穿欲望

D.成交率：指成交人数占赖店人数的比例。成交率=购买产品的消费者数量/

进店量*100%