商务谈判开局策略
商务谈判的开局策略
商务谈判的开局策略一般完整的商务谈判都要经历几个不同阶段，通过几个阶段的有效组合，才能最终达成既定的谈判结果。
而开局与摸底阶段看似不是决定谈判结果的关键阶段，但实际上是为最终的决战打下基础的阶段，如果这两个阶段失手，最终的结果绝无胜算。
一、营造良好的谈判氛围1、谈判气氛对谈判的作用谈判气氛可影响谈判人员的心理和谈判力，并且谈判气氛会推进谈判进展到不同方向。
热烈欢快的气氛一开始便会使谈判人员放松下来，从而内心中会多了些许平和，不易产生攻击性的语言。
相反，一开局便剑拔弩张的气势会使人内心时刻处于紧张不忿的状态，比正常状态下更容易发怒。
2、营造开局气氛的策略赞美入题策略。
可通过诚恳地称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发对方的谈判热情，进而调动情绪来营造高调的谈判气氛。
称赞时要注意选择对方最引以为傲并希望引起大家关注的方面，例如财力雄厚或是技术领先等。
称赞的时机和方式也很重要，自然不露痕迹地夸奖才不会引起对方的反感。
谈判人员在语言的表达上应力求轻松、热情，以展示自己开诚布公、真诚合作的态度。
迂回入题策略。
谈判者可通过谈论一些生活琐事等入手，也可先介绍一下自己企业的状况。
此法可缓解入场时的紧张气氛，并能让谈判双方在互相沟通了解的情况下慢慢切入正题。
直接入题策略。
但要先谈细节问题，后谈原则问题。
所谓的细节是指一些对于双方利益妨碍不大的条款或能够让双方都可轻易达成协议的条款。
而原则问题是指关乎双方切身利益或在谈判过程中分歧较大的条款。
一旦谈判双方就某些方面达成协议，谈判工作就可以比较平和自然地进入到正式阶段，也会为谈判创造较好的气氛。
二、开局的步骤及策略1、分发议程并交换意见在正式谈判开始前，可将议程草案交与双方讨论确定，但在正式谈判伊始可将最终议程发给全体参与谈判人员，再次交换、征求意见并予以确认，以保证主要问题的讨论不会产生遗漏或存在分歧。
2、开场陈述（谈判意图陈述）谈判意图的陈述是指在开局阶段双方各就本次谈判的内容、条件、立场进行陈述说明，双方应把本次谈判涉及的内容全部呈现出来，使双方能够互相了解各自的立场与观点，并且双方会就一些原则性的分歧发表建设性意见。
商务谈判开局及谈判策略
六开局及谈判策略1开局开局方案一:保留式开局策略谈判开始时,以“协商”,“肯定”方式创造种“温和”的感觉,使得谈判气氛缓和,谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线;谈判开始时,对于A方的产品品牌知名度不够,缺乏足够的资金,生产规模急需扩大等,我方可以承诺向A方提供资金,用来帮助A方,表现我们的谈判诚意,营造良好的开局气氛;同时,我方会要求A方给出具体的资金使用规划,以保证我们的资金得到良好运用；要求A方保证销售状况稳定,保证双方利益的实现;希望双方协力合作,实现双赢;开局方案二：进攻式开局策略谈判开始时,通过我方的语言及行为表达强硬的心态,表现我方的强硬立场,制造心理优势,使谈判能顺利进行;谈判开始时,我方即表示要求A方一定要保证我方的收益至少达到20%,并要求A方对资产评估的1000万元人民币进行解释,同时向对方表示我们与实力强大的第三方也在沟通;如果A方不能保证我方收益实现,或我方收益明显少与第三方合作的收益,我方会同第三方谈判达成协议;希望双方以大局为重,达成协议;2 报价报价方案一：报价方案二：根据对方报价提出问题：3谈判中期我方谈判中期的基本谈判方式:红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;货比三家：谈判过程中遇到麻烦,双方都不愿让步,即将进入僵局时,可以有意的提出我方正与第三方接触,以目前的状况,第三方的条件很好;暗示A方如果谈判破裂,协议不能生成,对A方是一个巨大的损失;提醒对方不要陷入僵局;谈判升级：谈判过程遇到我方事先未预料到的情况,一时又无良策,可以采用“拖”,即’“事情重大”,不能做主,要“请示上级领导”;借此可以摆脱对方的纠缠;互惠让步：明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,充分利用手中筹码,适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益;目的是双方都能获利,互惠共赢;突出优势：以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失谈判中期,A方会对我方开局方案予以攻击,针对对方攻击,我方预定反攻击策略;方案一:在保留式开局策略中,A方会根据我方对绿茶市场行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,要求我方提高出资额度,同时减少年收益;对于这种情况,我方会采取谈判升级策略,暂时不理会A方;如A方纠缠不放,我方将采用互惠让步和突出优势并用的策略;互惠让步,让小利得大利,推五步进十步;同时,我方会刻意突出我们的优势,软硬兼施;目的是给对方以压力,让对方意识到我们的重要性,让对方停止进攻,回到谈判;方案二：在进攻式开局策略中,A方会根据相关资料采取相应的措施,如红白脸,突出优势等,A 方既不提决策,也不商讨谈判效果,他们目的在于拖住我方,迫使我方降低要求;针对这一点,我方提前准备好对策;我方抓住A方迫切需要资金扩大生产规模,提高品牌知名度的心理,坚持进攻型策略,同时利用货比三家的方式,刻意透露第三方,从心理上给A方一紧张感,从而尽快达成协议; 方案三：开局谈判中,A方处于自身利益考虑,对双方共同关心话题“B方要求一年内得到回报,并且年收益率不低于20%”和“B方要求对资产评估合理解释及A方对获得资金后的资金使用情况进行解释”,用保留式策略,不彻底回答,有保留,吸引我方进入迷局;或采取拖延战术,如谈判升级,红白脸等,致使谈判压力增大;针对这种状况,我方会紧紧抓住核心话题,不会放松;如果A方在这两个话题先入泥潭,我方会以此为突破口,坚持进攻战略,同时也不会紧逼A方;我方的目的是在双赢的前提下,最大限度的提高我方的收益;方案四：A方根据掌握的资料,会以我方“对绿茶市场行情不甚了解,对绿茶的情况知之甚少”,对我方采用进攻战略;如A方会突出他们的产品优势借此向我方施压;对此,我方的对策是以柔克刚,先柔后刚,由柔变刚;意思是A方进攻时我方可以打“太极手”,用我方行情调查来克服A方的进攻;然后就紧紧抓住方案三中的核心问题,由柔转刚;以上策略是我方提前预定策略,我方应根据实际情况,如有必要可对原定策略进行改动;以上策略是预定策略,我方会根据实际情况,必要时可制定新策略;4休局总结前期和中期,找出问题;休局中,应根据中期谈判效果,联系我方目标制定策略,根据实际情况联系实际;5最后冲刺阶段方案一：把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略;A方急切需要资金,我方要利用A方这一弱点;通过对A方资料的了解,A方出于自身利益考虑,很想与我方达成协议;我方这最后关头定要坚守底线,不轻易妥协;当然,也不会强逼A方;方案二：埋下契机,谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关;我方同A方的合作是双赢合作,我们期盼双方达成一个双赢的协议,能够长期合作;不忘最后的获利,同时可适时要求对方给与我方相应的优惠;方案三：明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间;商务谈判中,很重要的一点就是签订合同,注意协议的完整性与合理性,避免节外生枝;方案四：我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意,但是让步必须把握好尺度,既要考虑到对方主谈的身份地位,又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍,让对方适合而止;对A方,我方可以做适当的让步,当然,是互惠式让步,我方要得到一定利益,否则,就会给A方“有利可图”的错觉;。
商务谈判的开局策略
商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，首先表示；“本公 司通常成交的数量都在10万双以上。对小批量的订单一般不予考 虑，但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你 方订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高 一些。对此，想必你们是可以理解的。” 实训要求：1、分析我方的开局策略。
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商务谈判的开局
开局策略训练
【背景资料】 一位港商,利用我国某一小厂非利用他的原材料不能生产的情况，
死死卡住对方的脖子。这时候该厂的情况是，库存原料只能维持 半个月的正常生产，眼看马上就要停产带料，但这一情况港商并 不知道。就对我方来说，愿意以合理的价格、真诚的态度与之友 好合作。可是双方一接触，对方十分傲慢，所谈话语无不以居高 临下之势万般刁难与我方，甚至几次竟然伤好了我方的情感。
.ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】 北方某工业城市曾与某美籍华人洽谈一个合资经营碳化硅的项目。起先， 该外商对我方戒心很大，对同我方进行合资经营的兴趣不大，只在国内 亲友的一再劝慰下，才同意与我方有关方面进行初次接触。我方由主管 工业的副市长亲自主持洽谈。在会谈期间，我方不仅态度十分友好，而 且十分坦率，把我们的实际情况，包括搞这个项目的目的、该项目对当 地冶金工业的重要意义、我们独自兴办项目的困难、我们对该外商的期 望等和盘托出，没有半点隐瞒。该外商见我方市长如此坦诚，十分感动， 除全部谈出他的担心之外，还为我们怎么搞这个项目提出许多有价值的 建议。最后，经过双方的磋商，很快签订了意向书，会谈取得了较好的 效果。 实训要求：1、分析我方的开局策略。 2、应注意的问题。
2．双方企业过去有过业务往来，但关系一般那么，开局的目标仍然是 要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是，本方在语言的热情程度上应 该有所控制；在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交 往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和 自然。在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。
商务谈判的开局策略有哪些
商务谈判的开局策略有哪些谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。
谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。
因为从这一阶段开始，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的基本方式和程序。
无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。
1.注意树立良好的第一印象所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环境等确定你的性格和形象。
因此，要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。
2.营造适当的谈判气氛良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。
要建立良好的气氛，可先以轻松的易于交流感情的话题开始，如各自经历、共同交往过的人、足球比赛、天气等，先讨论双方共同感兴趣的利益一致的问题，对于双方有分歧的问题可以暂时避开。
3.破题破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。
通常情况下，破题期一般控制在全部谈判时间2%～5%为宜。
长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对延长。
谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。
4.掌握正确的开局方式谈判开始时，彼此处于探测、观察、调适阶段，双方都想摸清对方底牌，行动上往往比较被动，有时还会出现令人尴尬的沉默局面。
这时，谈判者可以利用这一机会，先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。
谈判中各方都会明确表达不同立场和意见，暴露出分歧点。
在这一阶段，各方都应把分歧点摆到桌面上来，然后应以坦诚的态度，心平气和地进行讨论，以求妥善解决问题。
商务谈判开局策略探讨
商务谈判开局策略探讨商务谈判的开局策略是整个谈判过程的关键环节，良好的开局能营造出积极的谈判氛围，有助于推动谈判进程并取得更好的结果。
以下是几种常用的商务谈判开局策略：1.建立良好的气氛：在谈判开始时，建立良好的气氛是非常重要的。
要营造舒适、友好的氛围，以促进双方的积极互动。
可以轻松地谈论共同的兴趣、最近的新闻或业务领域的趋势等话题，从而增加双方的相互了解和信任。
2.确立目标：在开局阶段，应明确自己的底线和预期目标。
了解自己想要什么，以及愿意做出何种妥协或让步。
同时，应尽可能多地了解对方的需求和利益，以便在谈判中更好地满足对方的要求。
3.制定策略：根据对方的立场和需求，制定相应的谈判策略。
考虑各种可能的情况，并准备好应对措施。
例如，如果对方态度强硬，可以采取拖延、让步等策略来应对。
4.确定议程：在开局阶段，应与对方共同确定谈判的议程和时间表。
这样可以更好地掌握谈判的进度和方向，同时让对方感到自己的意见被重视。
5.倾听和理解：在开局阶段，要倾听对方的意见和需求，并尽可能理解他们的立场。
这样可以更好地了解对方的需求和利益，并有助于建立良好的合作关系。
6.展示实力和诚意：在开局阶段，可以适当地展示自己的实力和诚意，以增加对方对自己的信任和尊重。
这可以通过介绍公司的背景、业绩或提供一些有价值的建议来实现。
7.明确时间限制：在开局阶段，应明确谈判的时间限制。
这可以避免浪费时间或延误谈判进程的情况发生。
如果需要延长谈判时间，应提前与对方协商并达成共识。
总之，商务谈判的开局策略是整个谈判过程的关键环节之一。
要想取得良好的谈判结果，需要在开局阶段做好充分的准备，包括建立良好的气氛、确立目标、制定策略、确定议程、倾听和理解、展示实力和诚意以及明确时间限制等。
通过运用这些策略，可以更好地掌握谈判的主动权，增加自己的胜算，并推动谈判进程取得更好的结果。
除了以上提到的策略，还有其他的开局策略也值得关注和应用，例如充分了解对方的文化和背景、积极参与准备工作、制定灵活的谈判计划以及强调共同利益等。
商务谈判技巧 开局谈判策略
第四节 开局谈判的气氛营造
一、高调气氛
（二）营造高调气氛营造方法 • 幽默法 • 激将法
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讨论
某橡胶厂进口一整套现代化胶鞋生产设备，由于原料与技 术力量跟不上，搁置三年无法使用。后来，新任厂长决定将 这套生产设备转卖给江苏市一家橡胶厂。正式谈判前，方了 解到江苏方两个重要情况。一是该厂经济实力雄厚，但资金 基本上都投入了再生产，要马上挪200万元添置设备，困难很 大。二是该厂厂长年轻好胜不甘示弱。方厂长决定亲自与江 苏方厂长谈判。
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第三节 开局谈判的影响因素
1、谈判双方企业之间的关系 • 有过业务往来且关系好
不关系的企业开局策 略是怎样的？
• 有过业务往来且关系一般
• 有过业务往来已方对对方印象不佳
• 没有业务往来
2、双方谈判人员个人之间的关系 3、双方企业的谈判实力 4、谈判策略的需要
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第四节 开局谈判的气氛营造
一、高调气氛
如何用激将法让A方厂长买设备？ 什么情况下用此法？
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第四节 开局谈判的气氛营造
二、低调气氛
• 谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极，态度冷淡，不快因 素构成谈判情势的主导因素的开局气氛。
（一）营造低调气氛的条件 • 已方不具较大优势，尚有讨价的法码 • 企业有过业务往来但对对方企业的印象不好
红门红弱，GXG强， 请代表GXG用优势定 位法进行开场白介绍。
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第一节 开局谈判目标设计
造和谐的谈判气氛作为双方的开局 目标的策略方法。
条件：
双方实力相当； 都有良好的交易愿望； 双方已表现出求同存异的意向；
红门红与奥瑞实力相 当，请用均势定位法 进行开场白介绍。
江苏仪征化纤工程是世界最大的化纤工 程。1985年7月，江苏仪征化纤工业公司总 经理任传俊主持了一次和联邦德国吉玛公司 的索赔谈判，对手是理扬奈德总经理。由于 引进的圆盘反应器有问题，中方提出了 1100万马克的索赔要求，而德方只认可 300万马克。
第五章商务谈判开局阶段及其策略
一、创造良好的谈判气氛
（一）谈判气氛对谈判的影响 （1）影响谈判的主动权 （2）影响谈判者的期望 （3）影响谈判的方式
案例一：1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国 前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代 表团成员握手的事情，中美断交近20年。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把 守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地 伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
一、谈判开局的含义
开局阶段：谈判双方进入具体交易内容的洽 谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以 及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。
开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过 程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判 的主题关系不大，但它却十分重要。因为开 局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性， 关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的 开局将为谈判成功奠定良好的基础
这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代 表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复 谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部 细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然 稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判， 是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严 肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
（2）沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温， 从而达到向对方施加心理压力的目的。
采用沉默法时要注意以下几点： ① 要有恰当的沉默理由。 ② 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让
步。
案例2：
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场 许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝 地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认 真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表 意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回 去研究一下，美方不得不同意体会。
商务谈判案例开局阶段的进攻性策略2
商务谈判案例开局阶段的进攻性策略2
商务谈判中开局阶段的进攻性策略主要是为了展示自己的优势以及争取更好的谈判结果。
以下是两种可行的进攻性策略：
1. 展示自己的实力和优势
在商务谈判中，展示自己的实力和优势可以让对方对自己更加信任、敬重，进而争取
更好的谈判结果。
首先，我们需要了解对方的需求和目标，然后利用自己的优势进行谈判。
例如，如果我们在谈判中发现对方特别关注产品的质量和服务，我们可以通过展示我们在
同行业中的领先地位和成功案例来证明自己的实力和优势。
同时，我们可以提出更好的服
务和售后承诺，以吸引对方为自己谈判的机会和更好的合作关系。
2. 坚定立场和态度
在商务谈判中，坚定自己的立场和态度是非常重要的。
一定要在开局阶段就展现出自
己的决心和勇气，让对方感受到自己的强势和自信。
同时，要学会利用语言和方式来表达
自己的立场和态度。
例如，可以用明确的语言表达自己的观点和要求，同时注意语气的控制，以避免过于强硬或咄咄逼人。
除此之外，我们还可以在行动上表现出坚定的态度，例如，不轻易妥协或让步，以争取更有利的谈判结果。
总之，在商务谈判中，开局阶段的进攻性策略对于后续的谈判结果起着至关重要的作用。
我们需要针对不同的情况，选择不同的策略来展示自己的优势和立场，以最大化争取
更好的谈判结果。
同时，也要注意在展示力量和立场的同时，不要伤害到对方，保持良好
的沟通和合作关系。
商业谈判的开局策略
商业谈判的开局策略谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。
商务谈判开局策略一般包括以下几个方面：1.协商式开局策略协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。
要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。
比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识。
要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。
姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。
2.坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。
在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。
由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。
坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。
本方实力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖。
坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。
这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，这比“打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。
3.慎重式开局策略慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
商务谈判的开局策略
商务谈判的开局策略谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。
谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。
商务谈判的开局策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判的开局策略，供你阅读参考。
商务谈判的开局策略1.一致式开局策略一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。
所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。
另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
商务谈判的开局策略2.保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。
否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
商务谈判的开局策略3.坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方，以往双方的合作都比较满意，彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。
采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
商务谈判的开局策略4.进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判的进一步发展极为不利。
国际商务谈判各阶段的策略
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
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选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
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开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
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创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
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影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
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打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
商务谈判的开局策略
【实训提示】 3．双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳 那
么，开局阶段的气氛应该是严肃的、凝重的。语言上，在注意讲礼貌的同 时，应该是比较严谨的，甚至可以带一点冷峻；内容上，可以对过去双方业 务关系表示出不满意、遗憾，以及希望通过本次交易磋商能够改变这种状 况，也可谈论一下途中见闻、体育比赛等中性的话题；在姿态上，应该是充 满正气，并注意与对方保持一定的距离。在适当的时候，可以慎重地将话题 引入实质性谈判。
实训目标：1、理解营造谈判气氛的重要性。
2、掌握营造良好谈判气氛的方法。
营造开局气氛
营造良好的谈判气氛：分别模拟谈判双方，即乙方为“乐天”乳品生产 企业，一方“新一佳”超市，确定各自的开局计划；谈判双方模拟此次谈 判的开局，重点是营造谈判的气氛。
【实训项目背景】
“乐天”乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸 奶等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。“新一佳”超市是一 家全国连锁超市，分店遍布全国。“乐天”乳品生产企业与“新一佳”超 市是长期的合作伙伴，是“新一佳”超市比较稳定的乳品供应商之一。在 新的一年，“新一佳”超市准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、 结款等问题展开新一轮的讨论，重新制定政策。“乐天”乳品生产企业销 售部与“新一佳”超市采购部已预约好商谈时间。届时作为“乐天”乳品 生产企业销售部的经理，你将率领你方的谈判小组如约而至。
4．双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触 那么在开局阶段，应力争创造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的 陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好 的基础。因此，在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份；内容上， 多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为 主，也可以就个人在公司的任职情况、负责的范围、专业经历等进行一般性 的询问和交谈；姿态上，应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。 在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。
商务谈判方案商业方案(三篇)
商务谈判方案商业方案方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出____万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
商务谈判开局阶段及其策略
以便更好地应对。
受的解决方案。
双方存在信息不对称
在谈判前应充分了解对方的情况，包括背景、需求和期望等。 尽量通过多种渠道获取信息，以减少信息不对称的影响。
在谈判中保持开放和诚实的态度，与对方分享必要的信息。
谈判气氛紧张或不和谐
建立良好的谈判气氛是至关重要的，可以通过礼貌、友好的态度来缓解 紧张气氛。
通过良好的开场白、礼貌的交流等方式，建立互 信关系，为后续谈判奠定基础。
展示实力
适当地展示自身实力和优势，提升谈判地位和影 响力。
制定优先顺序
根据谈判目标和需求，制定优先顺序，明确哪些 条款是关键和重要。
掌握谈判主动权
制定议程
01
提前制定谈判议程，明确谈判时间和议题，掌握谈判的节奏和
方向。
提出建议
寻找共同话题，建立双方之间的信任和共鸣。
在必要时，可以提议暂时休会，以便双方冷静思考和调整策略。
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了解对方谈判代表的个性特点， 如强势、温和、灵活等，以便 更好地与其沟通交流。
预测对方可能提出的条件和要 求，以便提前做好应对准备。
预测对方可能的立场
根据对对方需求和利益的了解， 预测对方在关键议题上的可能立
场。
考虑市场行情、行业发展趋势等 因素，分析对方可能的立场和态
度。
结合对方的谈判策略和代表的个 性特点，预测对方在谈判中的表
商务谈判开局阶段及其策略
目 录
• 商务谈判开局阶段概述 • 建立良好的谈判关系 • 确定谈判议程和时间表 • 探测对方谈判立场和策略 • 开局阶段的策略选择 • 开局阶段的常见问题与应对措施
01 商务谈判开局阶段概述
谈判方案(7篇)(最新)
谈判方案（通用7篇）一商务谈判开局1、营造氛围气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。
气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。
我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。
我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。
2、具体问题说明谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。
3、开场陈述为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。
主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。
以挑剔式开局结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。
二商务谈判报价1、报价方式我方将采用口头报价的方式这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。
2、报价顺序我方采用现报价的方法我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
3、报价战术我方采用西欧式报价我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。
4、报价策略我方才用对比报价的方法我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。
三讨价还价1、讨价还价的策略我方采用声东击西和补补蚕食的方法我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。
通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。
商务谈判的策略范文
商务谈判的策略范文商务谈判是商业活动中至关重要的一环。
成功的商务谈判将为企业带来更多的商机和合作机会。
为了取得商务谈判的成功，以下是一些常用的策略。
1.事前准备在进入商务谈判之前，需要做充分的准备。
了解对方的需求和目标，对行业的背景和市场趋势有一定的了解。
同时，确定自己的底线和最佳结果，为谈判中可能出现的情况做好准备。
2.充分倾听积极倾听对方的意见和要求，表现出真诚的兴趣和尊重。
了解对方的立场和需求，培养双方的互信。
通过倾听，可以获取重要的信息和洞察力，从而更好地回应对方的需求。
3.确定共同利益4.创造价值在商务谈判中，不仅要争取自己的利益，还要创造更多的价值。
通过提供额外的利益或服务，增加对方对合作的兴趣。
创造共同的价值，可以达到双赢的局面。
5.合理妥协商务谈判中，双方往往需要做出一定的妥协。
在妥协时，需要考虑自己的底线和对方的需求。
合理的妥协可以促进合作的达成，但同时需要保持自己的利益最大化。
6.有效沟通良好的沟通是商务谈判的关键。
清晰明了地表达自己的观点，避免产生误解和误导。
同时，需要积极询问对方的观点，确保双方网络畅通。
7.掌握情绪情绪控制是商务谈判中的重要技巧。
保持冷静和客观的态度，不被情绪左右。
即使面对困难和挫折，也要保持积极的心态，寻找解决问题的办法。
8.持续学习商务谈判是一个不断学习和成长的过程。
通过每一次谈判的经验教训，总结经验，完善自己的谈判技巧。
不断学习和提高自己的能力，可以在谈判中更好地把握机会和挑战。
总之，商务谈判是一项需要技巧和策略的活动。
通过充分的准备、良好的沟通、合理的妥协和创造共同价值，可以达到谈判的成功。
同时，持续学习和提高自己的能力，可以在商务谈判中取得更多的成功。
第四章-商务谈判开局阶段的策略课件
3 可适当讨论非业务性问题，把握好入题阶段 。
谈判即将开展，双方可能都会感到有紧张。 可以如前所述从一些非业务性问题入手，进行 必要的感情投资，以调整与对方的关系。但这 一入题阶段的时间不能过长，一般应控制在一 次会谈时间的5％以内。用过长的时间讨论非 业务问题，可能会令对方厌烦，并据此怀疑己 方的诚意。 4 在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果
第四章 商务谈判开局阶段的策略
良好的开端是成功的一半。要取得谈 判的最后胜利，谈判的前期很重要，良好 的开局表现、创造一个和谐的谈判气氛、 拟定一个尽量有利的谈判议程、正确的报 价、灵活的应对……都是一步步向成功的 目标迈进。
ES1：勃列日涅夫与尼克松斗智斗勇
1972年5月，勃列日涅夫与尼克松就美苏 限制战略核武器问题举行谈判。谈判一开始， 双方分歧很大，面对这种情况，勃列日涅夫对 尼克松讲了这样一个故事：以前有一个饿罗斯 的农民，徒步跋涉前往一个荒僻的乡村。他知 道方向，但不知道距离。当他穿过一片桦树林 时，偶然遇到了一个老樵夫，就问他离该村还 有多远，老樵夫耸了耸肩说：“不知道”。这个 农民叹了口气，继续走自己的路。突然，
因素，推动谈判气氛向着的融洽、友好和富 于创造性的方向发展。古人说“先入为主”就 是这个道理。
设计开局目标需要考虑以下的几个因素：
1、看谈判双方企业之间的关系 （1）如果双方企业过去的业务来往，且合作 愉快……其开局气氛应是友好、真诚、轻松 愉快的……从而可较快地进行实质性谈判
2 双方有过业务往来，但关系一般。那么开局要 尽量创造比较友好、随和的气氛……而 后自 然而然地将话题引入实质性谈判内容上。
二、协商谈判议程
在前一章已经给学生介绍过了。 总之，谈判议程可了说是一种能影响谈判结果
商务谈判的开局策略
a
3
商务谈判的开局
知 识 点：
3、建立良好的谈判气氛，必须把握以下几点：
一是形成谈判气氛的时间。
二是建立良好的气氛。
三是维持良好的气氛。
4、开局和正式谈判一样，必须注重礼仪，这不仅在于谈判过程和内容本身， 而且在一定程度上还在于诸多与内容无关的其他因素。如在非面晤接触 中的语言组织、与其、语态、语调等，无不表现出一个人的态度和性格、 气质、修养和风度；面晤则表现出一个人的基本素质和修养，可留下不 同的印象。开局谈判人员的礼仪规范是：热情而不卑躬屈膝、庄重而不 拘谨、自尊而不自大。
的基础。因此，在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份；内容上，
多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为
主，也可以就个人在公司的任职情况、负责的范围、专业经历等进行一般性
的询问和交谈；姿态上，应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。
在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。
亦可适当地称赞对方企业的进步与发展；在姿态上应该是比较自由、放松、
亲切的。可以较快地将话题引入实质性谈判。
2．双方企业过去有过业务往来，但关系一般那么，开局的目标仍然是
要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是，本方在语言的热情程度上应
该有所控制；在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交
往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和
a
5
商务谈判的开局
要求：1、你方的开局计划。 2、营造谈判的气氛最佳方案。
a
6
商务谈判的开局
【实训提示】
不同内容和类型的谈判,需要有不同的开局策略与技巧与之对应。为了
结合不同的谈判项目，采取恰当的策略与技巧进行开局，需要考虑以下
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商务谈判开局策略商务谈判开局策略一致式开局策略案例:美丽的加西亚乐曲1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
问题:为什么要演奏《美丽的亚美利加》乐曲,分析:一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件“美丽的亚美利加”乐曲是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一种一致式谈判策略的运用。
保留式开局策略案例:小厂谈判占主动江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展成为产值200多万元的专业雕刻厂，产品也打入日本市场，并被誉为“天下第一雕刻”。
有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂定货。
其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销全厂的佛坛产品。
面对此种好事厂家想，三家原来都经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢,于是仔细查阅了日本市场的相关资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。
该厂决定采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。
先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的同类产品比较后，把产品当金条一样论价格、论成色，把产品价格谈到理想的价位后先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。
面对此种情况大客商不但更急于定货，而且还想垄断货源。
最终大客商订了大批货，定货量超过厂现有生产能力的好几倍。
问题:大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么,分析: 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。
首先产品确实好，几家客商求货心切，在货比货后让客商折服;其次巧于审势布阵。
先与小客商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。
才能使定货数量和价格增加。
注意使用保留式开局时要以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。
否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
进攻式开局策略案例:丰田进入美国日本泽田汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，尽快打开美国市场。
当日本汽车公司准备与美国代理公司谈判时，泽田公司的谈判代表因路上塞车迟到了。
美国代理公司的谈判代表1抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
泽田公司的代表发现被对手逼的无路可退，就站起来说:“十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，由于我们对美国的交通状况了解不足，导致了今天这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个问题再耽误宝贵的时间了，如果你们因为这件事而怀疑我们与你你方合作的诚意，那么我们现在只好结束这次谈判，我相信按我们现在提供的优惠的代理条件在美国肯定能找到合作伙伴。
”泽田公司代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国代理商也不想失去这次赚钱的机会，只是想利用此事占有谈判主动权，于是双方的谈判顺利的进行了下去。
问题:日本代表为什么有必要如此回复美方吗,分析:进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局的使用条件是当发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益时。
在此案例日本谈判代表针对美国代理公司的进攻式开局策略也采用进攻式开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛占据谈判主动权的的企图。
案例坦诚式开局策略北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理(这种状态妨碍了谈判的进行(于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道:“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权(我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作(咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友(”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展(案例分析:坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面(坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感(采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
问题:党委书记这样说的好处是什么,坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方(当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。
案例:虚张声势陈经理是浦东盛大通讯企业的采购经理(企业急需一批高质量的托架，公司业务张经理选定了一家外资企业的产品，当陈经理与这家企业商谈采购细节时，该企业认为陈经理非买它的产品不可，态度十分傲慢，价格一分都不肯降。
陈经理问:“你既不减价还那么神气，能赶上我需要交货的期限吗,“对方谈判人员自信地说一定能按期交货，从张经理选定我们产品后我们已投入,,万，做好了一切供货准备工作，订单一到马上就可以生产。
“了解到这一情况后，陈经理说:”对不起，我不要了(王经理定的是规格，我负责的是价格，如果你们产品价格在我们接受范围内，我当然会买你的产品，但如果超过了企业的预算限制，虽然我不能随便买别家产品，但我也可以不买。
“在此情况下对方考虑到已投入了,,万元，只好按照陈经理的报价成交。
问题:为什么陈经理能成功的使对方降价,分析:谈判桌上有时需要虚张声势，故意夸大自己的实力，就可能会迫使对手让步，得到自己满意的价格。
吹毛求疵2案例:买冰箱同事前几天去一家商店买冰箱，营业员向他询问了规格，告诉他该冰箱售价为2000元。
同事观察了一下，告诉营业员冰箱外表不够光滑，同时颜色也跟他们家厨房不很相配，最后还特地针对冰箱带的制冷器对营业员说:“这冰箱有制冷器吗,我儿子不能吃冰，我看就不需要了。
”最终以优惠价买到了喜欢的冰箱。
问题:为什么能以优惠价买到冰箱,分析:吹毛求疵是在讨价还价中常用的压低对方报价的方法，有时会很有效。
虚假绣球案例:虚假绣球有位承包商得到了一个大型项目的承包合同，但他需要把大部分转包给其它承包商。
按惯例他采取招标的办法选择承包商。
每当有投标者来访时，他都会借故出去几分钟，让投标者有机会意外地发现一张手写的竞价单。
让投标者以为自己只要出更高的价格就可以中标，准知却落在主人的算计之中。
问题:在谈判时如何防止对手的虚假绣球呢,分析:防止虚假绣球的方法是要多问问自己为什么会这么“巧”,这么幸运, 案例:中日索赔谈判中的议价沟通与说服我国从日本S汽车公司进口大批FP——148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失。
为此我国向日方提出索赔。
谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应，为索赔说明了理由和事实根据拉开了谈判的序幕，日方为避免在这一不利的问题上纠缠劣势便不动声色地说:“是的，有的车子轮胎炸裂，……。
”中方反驳道:“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，……不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确……”。
日方淡然一笑说:“请原谅，比例数据尚未准确统计。
”“那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见,”中方对这一关键问题紧追不舍。
“中国的道路是有问题的。
”日方转了话题，答非所问。
中方立即反驳:“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的。
”“当然，我们对贵国实际情况考虑不够……”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。
”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。
中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局。
日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题……”此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说:“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像。
如果……。
”“不～不～对商检公证机关的结论，我们是相信的，……”日方在中方所提质量问题攻势下，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了。
随后对FP——148货车损坏归属问题上取得了一致的意见。
随即双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上——报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了。
中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算。
他翻阅了许多国内外的有关资料，认为只有事实和科学的数据才能服人。
根据多年的经验，他不紧不慢地提出:“贵公司对每辆车支付加工费是多少,这项总额又是多少,”“每辆车10万日元，计5.84亿日元。
”日方接着反问道:“贵国报价是多少,”中方立即回答:“每辆16万日元，此项共计9.5亿日元。
”日方主谈人问:“贵国报价的依据是什么,”中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价。
“如果贵公司感到不合算，派员维修也可以。
但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。
”这一招顿时把对方将住了。
日方被中方如此精确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询:“贵国能否再压低一点。
”中方答道:“为了表示我们的诚意，可以考虑贵方的要求，那么贵公司每辆出价多少呢,”“12万日元”日方回答。
“13.4万日元怎么样,”中方问。
“可以接受”。
日方深知中方在这一问题上已作出了让步。
于是双方很快就此项索赔达成了协议。
日方在此项目费用上共支3付7.76亿日元。
……中日双方争论索赔的最大数额的项目不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金。
日方率先发言采用了逐项报价的做法，报完一项就停一下，看看中方代表的反应最后日方统计可以给中方支付赔偿金30亿日元。
中方对日方的报价一直沉默不语，用心揣摩日方所报数据中的漏洞，把所有的“大概”、“大约”、“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来，在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号。
最后我方提出间接经济损失费70亿日元～日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆说:“差额太大，差额太大～”于是双方进行无休止的报价、压价。