医药代表入门法则2
医药代表入门法则2
人物：
1、某医院的药剂科张主任
2、康盛公司医药代表张媛媛
时刻：某天下午3：30
情形：
药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
主任：她不耐烦地抬起头讲：“请进！”
情形：小张专门自信地走到办公桌旁。
代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。
情形：双手递上自己的名片。
主任：康盛公司？没听讲过。你找我有什么事吗？
代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。我今天预备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任：我们医院差不多有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你依旧到其它医院去看看吧！
代表：感谢您的关照。只是呢，我公司的新产品专门有特点，请承诺我向您介绍一下，好吗？
主任：我赶忙要去开会，你下次再来吧！
代表：确实不行意思，这时候来打搅您！只是，我就打搅您一分钟，行吗？
主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我能够坐下来与您商谈吗？
主任：能够。
情形：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品讲明书和一支笔。主任像往常一样预备去接产品讲明书，但是，代表并没有把讲明书给她。小张一手拿着讲明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特点。主任的躯体不由自主地向前伸了一下。
代表：张主任，讲明书的距离看起来远了点，对您专门不方便。我能够坐在那个座位上吗？
主任：能够。
情形：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把讲明书递到离主任专门近的地点，手中的笔在讲明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：
一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的要紧成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸取，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采纳水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。
主任：看你讲得这么好，医药代表都会吹牛。
代表：您讲的专门有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜爱夸大其词，这种做法违抗了科学。
情形：主任专门自然地点头，表示赞同。
代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让有关的大夫在开处方时，能做一个准确的判定。
主任：这种产品多少钞票一合？
代表：28元一合。
主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区确信不行销。
代表：是的，往常，我们也如此认为的。因此，今年我们才下决心开发这片市场。
主任：这种产品在我们地区的前景不太光明。我认为，贵公司在这儿投资不值得。
代表：我们在开发市场之前，在邻近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关怀产品的价格，而更关怀它的疗效。再讲，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。我们的产品通过专门的加工，不含残留的农药。
主任：你讲的有点道理。
代表：张主任，是否进几合货，试用一下？
主任：现在不是进新药的时刻，如果需要进新药，必须通过药事委员会讨论。
代表：感谢您的关照。请咨询张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？
主任：这是医院的隐秘，不能随便告诉人的。
代表：张主任的职业道德真好。那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？
情形：张主任看起来有点为难。小张见到这情形，赶忙改变策略。
代表：我是否能够先去拜望一下内科主任，以便取得他的明白得和支持，好吗？
主任：你自己看着办吧！
代表：请咨询，内科主任姓什么？
主任：内科主任姓李。
代表：感谢张主任！
二、医药代表拜望西医内科主任
人物：
1、西医内科主任李大夫
2、康盛公司医药代表张媛媛
时刻：某天下午4：00
情形：李大夫的门诊室还有两个病人，小张轻轻地走到里面去，耐心地等待着，直到李大夫把两个病人的事处理完。
代表：李大夫，我是康盛公司的医药代表，我姓张，叫张媛媛，这是我的名片。
大夫：你有什么事吗？
代表：我能够坐下来与您谈吗？
大夫：能够。只是，赶忙就要下班了。
代表：李老，我明白您专门忙，可不能打搅您专门久的。
大夫：行！行！你讲吧。
代表：在当地的医药界，我早就听讲了您的大名，一直想来拜望您，但是没有机会。今天我的愿望总算实现了。（略微停顿了一会儿）今天来，要紧向您介绍一下我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
大夫：我不经常用中成药，因为，我是西医大夫，对中医不太了解。
代表：是的，专门多西医大夫不太了解中成药时，不经常使用中成药，我能明白得这种处理方法。同时，这件事也讲明，医药代表的工作太重要了，我必须把新产品的信息传递好。
大夫：国内企业的医药代表在产品知识方面不如何专业，经常没有把新产品的有关知识介绍清晰，我们专门难开处方。
代表：感谢李老的提醒！我会尽力的。
情形：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品讲明书和一支笔。李大夫像往常一样预备去接产品讲明书，但是，代表并没有把讲明书给他。小张一手拿着讲明书，另一只手拿着笔，开始详细介绍产品的有关情形。
代表：六味地黄的秘方始见于宋代钞票乙《小儿药证直诀·卷下诸方》，始称地黄圆，以张仲景《金匮要略》的肾气丸减去桂枝（或肉桂）、附子，易干地黄为熟地黄而成。
代表：六味地黄软胶囊的成份有熟地黄、山茱萸、山药、泽泻、牡丹皮、茯苓。辅料为：植物油。
六味地黄软胶囊方解。三补是：君药熟地黄滋阴补肾、益精生血；臣药：山茱萸，温补肝肾、收敛精气；山药，健脾补肺、涩精止泻。佐药：泽泻，清泻肾火并防熟地之滋腻。配伍特点:三补三泻，补泻结合，“肝脾肾”三阴并治，而以滋阴补肾为主。用之滋补而不留邪，降泄而不伤正，民间誉为“小仙丹”。
六味地黄软胶囊功能主治有以下几种：滋阴补肾。用于头晕耳鸣，腰膝酸软，遗精盗汗。
1、有效成份含量高，疗效好：软胶囊丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
2、崩解迅速：软胶囊的崩解平均时限为10分钟，崩解快于其它同类剂型。
3、易吸取，起效快，生物利用度高：软胶囊内容物系采纳水提醇沉，水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。
水提醇沉：对易溶于水的生物碱等采纳水提之后再用乙醇浸润，去除杂质。
服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。与同类品种比较：
a.片剂:口服，８片/次，２次/日。
b.浓缩丸:口服，８粒/次，３次/日。
c.硬胶囊:口服，８粒/次，２次/日。
d.冲剂:冲服，１袋/次，２次/日。
6、不含糖：适宜中老年朋友专门是糖尿病患者服用。
7、“绿色中药”：软胶囊内容物系高科技萃取结晶，不含生药粉，解决了中药制剂中长期存在的农药残留污染和重金属超标咨询题。
大夫：软胶囊的特点是比较明显的。
代表：李老，能否考虑在贵科室先试用一下？刚才我介绍的，仅仅是我本人的观点，如果用案例来见证，才能真正讲明咨询题，您讲呢？
大夫：我能够考虑试用一下贵公司的新产品，只是，我先得与科室内的其他大夫商量一下，过几天给你答复，如何样？
代表：行！我过几天再来看望您老人家。
情形：小张略微想了一会儿，然后面带笑容地讲。
代表：李老，今天是星期二，我星期五下午四点再来如何？
大夫：行！
情形：小张从镇定容地站起来，与李大夫握手辞不。
三、医药代表再次拜望内科主任
人物：
1、某医院内科主任李大夫，内科副主任王大夫等四人
2、盛公司医药代表张媛媛
时刻：某星期五下午4：00
情形：李大夫等四人正在办公室谈天。小张准时来到办公室门口，李大夫见到小张就热情地与她打招呼，请她进来。
李大夫：小张，您好！我们正在等你，盼你准时到来。
代表：感谢！我没迟到吧！
李大夫：没有！没有！挺准时的。我来向你介绍一下我的几位同事。这是我们的内科副主任王大夫。
代表：王大夫，您好！
王大夫：小张，您好！
李大夫：这是中医内科专家孙大夫。
代表：孙大夫，您好！
孙大夫：小张，您好！
李大夫：这是西医内科专家杨大夫。
代表：杨大夫，您好！
杨大夫：小张，您好！
李大夫：星期二，你来我这儿介绍贵公司的新产品之后，我觉得你讲中药产品专门专业，过后呢，我又认真地研究了贵公司的其它新产品，并认为这些新产品专门有前途。因此，今天把我们医院的几位专家请来，想听听其它新产品的专业介绍，好吗？
代表：李老，您过奖了！你们差不多上这方面的专家，我哪敢班门弄斧啊！
李大夫：小张，没关系，他们差不多上我的好朋友，你大胆地讲！
情形：众大夫也点头表示赞同。
代表：感谢李老和几位专家给我信心，那我就班门弄斧啦！上次，我向李老介绍了我公司的六味地黄软胶囊，今天，请承诺我代表康盛公司向各位专家介绍另一个新产品，元胡止痛软胶囊。
情形：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品讲明书和一支笔。小张一手拿着讲明书，另一只手拿着笔，面对四位专家，专门镇定地开始详细介绍新产品的有关情形。
代表：元胡止痛软胶囊处方来源于《中国药典》1985年版的元胡止痛片，康缘公司对它改进剂型，并采纳国际流行的四大新型剂型之一——软胶囊制剂，研制而成的国家四类新药。
元胡止痛软胶囊成份由延胡索和白芷组成。元胡止痛软胶囊的方解是：延胡索，活血、行气、止痛，“能行血中气滞，气中血滞，故专治一身上下诸痛，用之中的，妙不可言”为方中君药。白芷:散风除湿、通窍止痛、消肿排脓，为方中臣佐之药。
孙大夫：（有意地考考小张。）君臣两药之共同作用呢？两药共奏理气活血止痛之功，其特点是阴阳兼顾、气血并调，整体论治，多系统多范畴
地调控人体功能，但又重在理气活血，化瘀止痛，充分体现了中医“异病同治”的辨证思维方式，为治疗因气滞血瘀而引起的诸痛之常用药。
孙大夫：有道理
代表：元胡止痛软胶囊功能主治：理气、活血、止痛。用于气滞血瘀的胃痛、胁痛、头痛及痛经等。
镇痛作用强：软胶囊中延胡索总生物碱的镇痛效价约为吗啡的40%。2、崩解、起效快：软胶囊崩解时刻约为片剂的1/7，且在服用后半小时即可显效。3、有效成份含量高：软胶囊中延胡索乙素的含量每g不小于0.5mg，其含量约为片剂的2.3倍。4、服用量少，软胶囊每天服用6粒量相当于服用片剂18片量。
代表：各位专家，这是同类品种比较表：
山西硬胶囊：3粒/次，3次/日。
郎通硬胶囊：4-6粒/次，3次/日。
元胡止痛颗粒：1袋/次，3次/日。
元胡止痛片：4-6片/次，3次/日。
元胡止痛滴丸：20-30丸/次，3次/日。
7、“绿色中药”：软胶囊内的药物为高科技萃取精华，不含生药粉，无农药残留。8、质量稳固：软胶囊是由自制压丸机压制，一次成型，全封闭剂型，幸免了一般片剂含糖、易氧化、变质、久置崩解不合格现象。
情形：众大夫点头称是，对小张的介绍极为赞扬。
杨大夫：它在西医方面应用前景如何？
代表：它在西医方面的应用前景专门广泛，在神经科：可用于治疗血管紧张性头痛、偏头痛、肋间神经痛、脑震荡后头痛等。在心血管科：可用于冠心病、心绞痛等。在肝胆消化科，可用于各种肝病、胆囊炎、胆石症、急慢性胃炎、胃与十二指溃疡，下痢腹痛，幽门不全梗塞等引起的疼痛。在肿瘤科，可用于各种肿瘤引起的疼痛。在妇科，可用于原发性痛经、产后宫缩痛等。在骨伤科，可用于筋骨扭伤、闪挫伤、腰肌劳损、跌打损害所致肿痛。在外科，可用于外科手术疼痛、非化脓性肋软骨炎等疼痛。在五官科，可用于牙痛等。
王大夫：小张，您的介绍相当全面，也专门专业。李老，是否把我们几个科室的大夫组织起来，让小张做一次专题介绍会，让西医大夫多多了解康盛公司的新产品，在今后的临床中能够大胆放心地使用。
李大夫：您的建议真不错。小张，您看如何？
代表：行！感谢各位专家，给我这么好的机会，我一定会把握好，不辜负各位专家的期望。
这是我公司的一点小礼品，请各位专家务必收下。
情形：小张从公文包中取出四支派克笔分送给四位专家。四位专家欣然收下。
众大夫：感谢！
李大夫：时刻不早了，各位大夫，今天就到此为止，好吗？
众大夫：行！
李大夫：小张，您可得预备好，咱们下次见。
代表：行！李老，新产品介绍会的时刻确定后，尽快通知我，我能够有充足的时刻作预备。
李大夫：一定，一定！
代表：各位大夫，再见！
众大夫：再见！
代表：小张从镇定容地走出门诊室。
情形：两星期后，在几位专家的全力协助下，小张举办了一次极为成功的新产品介绍会，康盛公司的新产品在该医院的前景十分看好。
四、医药代表再次拜望药剂科主任
人物：
1、某医院药剂科张主任
2、公司医药代表张媛媛
时刻：某天下午3：00
情形：张主任在她的办公室与一位部下讨论工作，小张在办公室门外耐心地等候。张主任与部下谈完工作，就招呼小张进来。
代表：张主任，您好！
主任：小张，您好！听讲你召开了一次专门成功的新产品介绍会，专门多大夫对你的专业知识专门赞扬，是吗？
代表：过奖了！大夫们在鼓舞我。能召开这次新产品介绍会，与您的支持是分不开的。要不是您上次介绍我认识李大夫，我全然没有机会。我打心地里感谢您。
情形：小张从公文包里迅速地拿出一支派克笔，双手递给张主任。
代表：这是我公司的广告小礼品，请您收下。您每次写字的时候，就会想起我和我公司的新产品。
主任：面带善意的微笑讲：“您今后还得付给我广告费，不是吗？”
代表：行！没咨询题。张主任，按照李大夫的要求，贵医院是否能够进一些新产品试一试？
主任：几位大夫差不多向我提出了这一要求，我正在考虑这件事。贵公司的供货价是多少扣？
代表：78扣。
主任：这就不行办了，因为我医院的进货价一样不超过75扣，贵公司的供货价可能无法同意。
代表：我公司生产这类产品的成本比较高，市场运行成本也专门高，供货价实在难以下调，请主任多多原谅。
主任：贵公司在我医院销售新产品，是否发放宣传费？
代表：我公司在其他医院进行销售时，都按照医院的实际情形灵活处理。其他药厂的医药代表销售新产品时，他们是如何处理宣传费呢？
主任：我不如何清晰。新的药品治理法出台以后，大伙儿都要遵守法律。
代表：感谢张主任的提醒！
主任：依旧回到供货价那个咨询题上。贵公司是否能够考虑降几个百分点？
代表：实在专门难。只是，我回去请示一下我的上级，看看能否给贵医院专门的优待政策。
主任：行！你回去请示一下，再来找我。
情形：小张回去之后，请示了她的上司。上司决定给予此医院76扣的优待政策。小张带着这一优待政策又来到张主任的办公室。
代表：张主任，您好！
主任：小张，您好！带回来什么好消息？
代表：我回去之后，赶忙找我的上司商量，通过我的努力，上司终于同意给贵医院优待政策。
主任：多少扣？
代表：76扣！
主任：依旧没有达到我们的要求，我如何向院长交代呢？
代表：张主任，这是我公司在该地区的最低供货价，实在不能再低了，请多多原谅！
主任：好吧！好吧！小丫头，机警鬼，我只好代你受批判了。
代表：感谢张主任的谅解。您看，这次订货两件依旧三件呢？
主任：先订两件，用好了，再连续订货，行吗？
代表：行！
情形：小张把事先预备好的合同拿出来，迅速地填好有关项目，提交张主任签字盖章。通过一个月的努力，小张终于打开了这家医院。
给医药代表的建议
给医药代表的建议 业务在医院顺利展开好，如何有效的管理业务流程，各公司都有不同的方法和方案，其实说实话过程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重视过程管理，认为医院渠道的销售工作就是陪诊、陪聊、陪玩、陪醉。其实这正是中国医药代表不够专业化的体现，他们往往只重视结果，试想没有完善的过程管理如何去得到良好的结果，如何去分析为得到良好结果的原因呢！一个真正的营销人应该是一个善于管理自己销售过程的人，只有这样的人才能称得上是专业。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里总是不服气，我的能力也不比别人差啊，可为什么有些人都当上了省经理或大区经理了，自己仍是一个代表，其实这也是一个很重要的原因。因为善于过程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以将经验形的东西转变为理论形的东西，这就是一项很重要的能力。应此，今天给大家介绍如何建立有效的管理系统。 其实过程管理离开不各种各样的表格与报告和总结，因为这是销售人员的武器，是销售人员的基本工具。医药代表的表各主要分为两类：即关于客户的销售表格和销售人员的销售业务管理表格。 开发医院后，我们应建立以下表格： 1、医院档案表
2、医院用药统计表 3、医生（一般医生）资料卡 4、医生（学术带头人）资料卡 关于销售活动的表格： 1、月指标达成计划表 2、每周计划表 3、日拜访计划/报告表 各表格应具有的内容： 1、医院档案表 此表主要记录医院的各项资料及重要人物的姓名及职位。 应具有以下内容（各公司其实都有一套这样的表格，此处仅供参考） 1）医院的级别：根据国家卫生部标准备分为：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。 2）电话 3）病床数量 4）门诊量 5）地址 6）用量/潜力评估 7）帐号 8）主要科室 9）主要供应商
初级医药代表培训知识
医药代 表常用英文销售术语 POA ： Plan of Action 行动计划 DA ：Detailing AID 宣传单页 POP ： Point of Promoting 促销焦点广告 BATS ： Brand Awareness Tools 品牌提示物 SWOT ： Strengths ，Weaknesses ， Opportunities ， Threats 优势、弱势、机 会、威胁 CSM ： Core Selling Message 核心促销语句 PDCA ：Plan ， Do ， Check ， Action 计划，执行，检查，行动循环 PR ： Public Relation 公共关系 VIP ： Very Important Person 重要人物，贵宾 OLS ：Opinion Leaders 学术带头人 ADR ： Adverse Drug Reaction 药品不良反应 CT ： Clinical Trial 临床试验 OGP ： Outcone Guarantee Program 药品临床效 果再验证试验 GMP ： Good Manufacture Practice 好 的药品生产规范 GCP ： Good Clinical Trial Practice 好的临床试验规范 Joint Call ：协同拜访 Coaching Call ：辅导性拜访 医药行 业常用中文术语 2. 医院纯销：是指医院 实际销售出去的销量，即上月库存量 + 本月进货 -本月库存 = 纯销 1. 走票：是指一些没有 药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道 法药品经营企业，在 支付一定额度的税款或管理费之后，将自 和药品来源的自然人，通过挂靠合 身药品经营行为 “正当 ”化的活动， 其本质是无证经营者 使用有证企业的票据进行药品经营活动。
(医疗药品)医药代表入门法则
医药代表工作拜访全过程情景演示 中国医药网http://. 人物： 1、某医院的药剂科张主任 2、康盛公司医药代表张媛媛 时间：某天下午3：30 情景： 药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。 主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！” 情景：小张很自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。情景：双手递上自己的名片。 主任：康盛公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？ 主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？ 主任：可以。 情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。 代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点： 一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。 情景：主任很自然地点头，表示赞同。 代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。 主任：这种产品多少钱一合？
医药代表必须学习的知识
自2001年毕业近6年以来，我经历了像很多刚毕业的同学那样踌躇满志心比天高却没有职业规划到成长为公司经理的职业经历，遍尝其中的酸甜苦辣，人生百味。但这也使我积累了一定的职业经验，尤其是对跨国药企相关职位的理解。 我为什么比较认同在跨国药企的工作呢？主要因为这类公司一般研发实力较强，注重学术对市场的影响；市场运作和销售行为规范、专业、成熟；公司文化氛围积极向上，职业性强而且注重培养员工对公司的归属感；待遇好，福利好，培训多，有出国机会，能够培养一些全球感和大局观；公司越大，人才越多，相同时间内积累的经验和学到的知识更多，积累人脉资源的机会更大；而且在这类企业积累的工作年限对跳槽到其他药企也是互相可的。 一般认为这类企业按吸引力排名，第一类为美国大药厂如礼来、辉瑞、默沙东、施贵宝和美国味很重的英国药企GSK，很少见到从这些公司跳槽出去的人；欧洲企业次之如罗氏、阿斯利康、赛诺菲安万特、拜耳、诺和诺德、施维雅；第三为合资大药厂如杨森、诺华；第四为中小型外企如先灵葆雅、德国默克、德国博林格；最后为日韩台湾企业包括三共、武田、安斯泰来、卫材、大冢等。 对想在研发领域长期发展的人来说，也可以考虑知名的CRO公司：全球性的如昆泰、科文斯、PPD、ICON、MDS、Accelovance等；亚洲地区性的如EPS、APEX、EAGLES；本土领先的如凯维斯、依格斯、泰格、迪美斯等。 早就想写这样的东西以便给后来的师弟师妹和希望寻求相关职位的朋友们以参考。这一次有Harry97的热心策划，我借此机会将我在外企研发部门进行人员招聘和在这个行业作一个职业人的亲身体验作一个总结，希望能为希望进入跨国药企的后来者的职业道路有所借鉴，能少走弯路，更快取得成功，我便有所欣慰。 因为主要在跨国药企研发部门工作，故我的意见仅代表进行这类工作者的一些经验体会；同时因为我也仅仅进入职场6年，也仅仅是做到中层经理人，所以我的体会也仅代表毕业前5年初入职场者的体验，或者说短线体验。 我给短线的职业成功定义为在毕业5年内，在比较稳定的企业做到经理以上，处在职业稳定或上升期，月净收入在1万元以上，对工作的兴趣较大并能够承受这份工作带来的压力，工作与生活协调较好，个人在行业内有一定知名度。 （注：入行期：毕业后的1-2年中期：毕业后2-8年长期：毕业后8年以上） 1.0 对职业有所规划：把握入行机会，入行期一旦选定职业，最好中期内坚持，中期后适当有所跨度，进入长期后再寻求改变和突破。 男怕入错行，女怕嫁错郎。毕业后如果能一次性或者在入行期就找到了自己喜爱而且前景较好的职业那是最理想的了。 那我们应首先知道毕业后都有哪些工作可以做，自己喜欢做什么样的工作，什么工作前景（技术含量、社会地位、收入、发展机会）较好；从长远考虑是否要读研究生，读研究生的目的是什么。*** 当然刚毕业的时候往往两眼茫然很难一下子看得那么清楚，这就要尽量和在各种职业各类企业的师兄姐们和朋友同事们多
医药代表必备学习知识与技能
优秀医药代表必备知识与技能 一、医药代表应具备的知识 一般来说，每家公司都会对医药代表有一定的职责要求：首先，最重要的是完成指标，也就是提高市场份额；第二，按照公司的要求准确传达药品知识；第三，树立公司形象；第四，按照公司的要求完成各项报表。 作为优秀的医药代表，应该具备以下知识： 1.行业知识 俗话说“以此道为生就要精于此道”，所以行业知识是医药代表必须具备的知识。 行业信息 行业信息主要是客户的信息，客户一般分为医院客户、商业客户。 医院客户知识。医药代表需要掌握的医院客户知识主要包括： 第一，医院分类。国家按照医院的功能、设施、技术等设定评分标准，一般分为三级十等，如三甲级医院、二甲级医院、三级乙等医院等。另外，根据医院的归属，可分为地方性医院、军队医院、行业医院（如矿务局总医院）；按照医院的性质，可以分为公立医院和民营医院；按照医院的功能，可以分为综合性医院、专科性医院。通过对医院进行分类，可以准确定位客户，对产品的定位和销售起到指导作用。 第二，科室分类。医院的科室类别很大，按照职能，可以分为门诊部、住院部、急诊部、药剂科、检验科、后勤的一些职能部门等；按照医学的专业，可分为内科、外科、小儿科、妇产科等，如果再细分下去，如内科又分心内科、神经内科、呼吸内科等一系列内科专业，再继续往下分，还可以分得更细，如三甲级医院的小儿科可以再分为小儿呼吸专业、小儿神经专业、小儿心脏专业等很多分支。 第三，医生分类。医院是由很多医生，包括很多人员组成的单位，从行政角度来讲，有院长、各个科室的主任等，在科室中还有副主任、住院总秘书等；根据职称级别，可分为主任医师、副主任医师、主治医师和住院医师等。另外，在一些教学性的医院，包括医学院（如医学院的附属医院），还有教授和副教授职称的分类。作为医生，其还在很多专业组织中担任不同的职务，如中华医学会某某专业的委员会主任、组委或某省专业委员会的组委、主任委员、副主任委员以及委员。 商业客户知识。商业客户是医药代表所做的医院客户，作为渠道过程中的客户，也需要了解一些商业知识： 第一，商业客户分类。商业客户可以分为纯销型、流通型、综合型。 第二，商业合作知识。医药代表在和商业客户合作时，还要了解一些其他相关知识，如首营资料、账龄、结算方式以及取得销售证据流向的查询等一系列信息。 医学知识 医药代表需要具备的医学知识主要包括： 医学的基础知识。医药代表不需要过多深入掌握医学的基础知识，了解一下即可。如果不懂，就无法和医生进行直接对话，导致沟通不畅，甚至会给医生留下不好的印象。 与所推广产品适应症相关疾病的知识。也就是产品的治疗症状、发病机理、治疗药物、每种药物的特点等。 药品知识 医药代表需要具备的药品知识主要包括：
医药代表新手仓皇上阵之困惑
医药代表新手仓皇上阵之困惑 （1）刚刚从事医药销售的新代表很有可能跟老代表跑医院一周后，就要自己独立工作了，可是没有接受任何培训的新代表的内心是充满困惑与迷茫的，因为没有工作方向，该从哪个层面下手也不知道。 一位销售同仁刚刚又问了我类似的问题“我最近刚接手一个医院，压根就没有培训，就跟老代表相处两天，没觉得学到什么！我现在已经把名片递给了医生，假如第二次去找医生，我都不知道该怎么说话了，请老师指导我” 这位同仁与我十年前从事医药代表工作的处境很相似，这个时期如果能得到地区经理及时的具体指导会让新代表很快进入工作状态，否则，会严重影响医药代表的成长。 我的指导建议是，第一步工作目标就是与医生建立信任基础，确定哪些医生处方我们的产品后，买一些报纸和杂志，如参考消息、环球时报。你拜访医生的名义就是想知道医生怎样看待我们的产品，熟悉目标医院的具体环境。见了目标医生可以说“老师您好！我是小王，您可能不记得我了，这是今天的参考消息，我刚接手咱们医院，很想能为老师们的工作帮点忙，今天我想了解一下咱们老师对A产品的临床疗效的看法，希望老师您多指点我。” 同时，及时兑现对医生的承诺，尽快建立与医生的信任基础。当然，可能会有些医生给你脸色看，不要受影响，一旦医生发现你是一位勤奋、守信的医药代表，越来越多的目标医生会友善地与你相处。（2）也许你刚从校园毕业，就怀着一腔热血加入医药销售队伍，但由于自身综合实力的原因，你可能还不能进入以学术推广促销为主的外企医药企业，需要暂时栖身国营、民营的医药销售企业。在一段时期，我们的销售模式是以物质利益为主，学术推广为辅的促销模式，这种工作环境下，如何规划自己的工作方向呢？ 首先，我们清醒地认识到，我们在医院开展促销的任务是，有原则地建立与医生交流的信任基础，得到医生的认可与信任；然后是介绍公司、传达产品信息为辅，如果还没有得到医生的信任请不要过多地介绍产品信息，这与明星代言某产品的广告的原理是一样的。 其次，销售也是一种与客户不断沟通的过程，在医院里，我们将与医护人员等客户采取多种形式的促销沟通行为，它们主要有一对一促销、一对多促销、对科室促销、公司对医院的促销、公司对地区医疗系统的促销等。 一对一促销是指我们与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现，虽然是面对一个人，由于一个人的个性化是十分丰富和善变的，要求我们促销前的准备工作尽量充足，如相关的资料、不同环境对沟通的影响，对客户工作环境的信息采集、分析、验证和利用是相当的重要，对销售人员而言，身边环境的任何变化最终都会以任何一种形式影响到你的工作，就像是你某个周一的清晨，因为你有意识早早到了医院，避过了烦人的交通拥堵，但是你要拜访的一位重要医生去因为堵车发生交通事故，这位医生刚刚领取驾照2个月，当你与医生打通电话后得到这个信息，你以为今天的拜访泡汤了；其实你只要快速赶到现场，就会给懊恼不已的医生带来很大的安慰，碰到交通事故的人都会希望现场有自己的朋友的心理并不是所有人都能体会到。塞翁失马，焉知祸福。同时，一对一的拜访客户是医药代表的基本功，可谓是干到老，学到老！ 一对多促销是我们在同一个环境下与三至五个医生或护士交流的形式，这种形式是我们与医护客户已经建立了一定基础的熟悉度后经常遇到的工作氛围，我们需要放下身段，以学生求教者的角色进行有目的的促销交流，这种交流环境有利于我们个人对医生的影响力的形成，尤其是我们成为医生们心中的一名协调者，对科室促销活动的筹备、阻击竞争对手在科室的销售活动很有价值。 对科室促销是指我们利用小型学术会议、联谊等活动影响客户群的销售方式，要求我们在筹备、组织、执行等环节找对人、说对话，做到“三勤”，勤跑、勤说、勤想，不要怕出差错，你忙前忙后的行为对医护客户的影响力很大，我们都喜欢勤快的人，销售中最大的资源永远是人。 至于公司对医院、对医疗系统的促销活动相对于外企是很擅长的，对于资源相对缺乏的企业怎么做，以及对药房客户如何促销，我会在今后的医药销售话题里继续介绍。
医药代表入门法则2
医药代表入门法则2 人物： 1、某医院的药剂科张主任 2、康盛公司医药代表张媛媛 时刻：某天下午3：30 情形： 药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。 主任：她不耐烦地抬起头讲：“请进！” 情形：小张专门自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。 情形：双手递上自己的名片。 主任：康盛公司？没听讲过。你找我有什么事吗？
代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。我今天预备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院差不多有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你依旧到其它医院去看看吧！ 代表：感谢您的关照。只是呢，我公司的新产品专门有特点，请承诺我向您介绍一下，好吗？ 主任：我赶忙要去开会，你下次再来吧！ 代表：确实不行意思，这时候来打搅您！只是，我就打搅您一分钟，行吗？ 主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我能够坐下来与您商谈吗？ 主任：能够。 情形：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品讲明书和一支笔。主任像往常一样预备去接产品讲明书，但是，代表并没有把讲明书给她。小张一手拿着讲明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特点。主任的躯体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，讲明书的距离看起来远了点，对您专门不方便。我能够坐在那个座位上吗？ 主任：能够。
情形：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把讲明书递到离主任专门近的地点，手中的笔在讲明书上流畅的移动。 代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点： 一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的要紧成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸取，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采纳水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你讲得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您讲的专门有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜爱夸大其词，这种做法违抗了科学。 情形：主任专门自然地点头，表示赞同。 代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让有关的大夫在开处方时，能做一个准确的判定。 主任：这种产品多少钞票一合？ 代表：28元一合。 主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区确信不行销。
医药代表培训心得体会
医药代表培训心得体会 医药代表培训心得体会1 人的一生就像城市中的公交车，有许许多多的驿站，每到一个驿站就意味着一个新的征程。怀着自己从零开始的心态，我们加入了医药集团这样一个充满生机活力的团队中，开始了我们的一个新的征程，也是在这样的一个全新的开始中，迎来了为期两天的新员工培训。 然而两天的培训生活转瞬即逝，但是回想起这两天的点点滴滴，我们每天都非常的充实。经历不同的新鲜事、体验不同的感受、迎接未知的挑战、认识全新的朋友。培训的内容主要有企业文化介绍、公司领导讲座、团队拓展训练等等，虽然整个培训的时间并不长，但在这短短的两天经历中，我们的知识得到了更新、团队精神得到了提高、组员友谊得到了升华，情操得到了陶冶，使我们受益非浅、感触良多。 1、销售人员要有专业的知识120医疗搜集整理。 当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。 2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。 锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。 我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰 3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。
医药代表培训手册
医药代表培训手册 目录 前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五步曲 六、一些推销的原则 七、培养积极的性格 八、销售代表的自我组织力 九、怎样建立谈生意的方法 十、怎样处理你日常的工作--服务 十^一、对客户反对问题的处理 十二、对投诉的处理方法 十三、会客前的准备 十四、困难的推销环境 十五、怎样增加客户 十六、如何争取见面机会 十七、和客户面对面 十八、排除困难和阻碍 十九、药品陈列 二十、继续跟进 二十一、公司和员工的关系 总结 前序 销售代表，欢迎您！ 从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的。 （1）销售代表职责的重要性一一从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便
会发觉自己可以成为一个优秀的销售代表。 （2）你是公司赢利的关键人物一一公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是销售代表。 （3）推销术是怎样的？一一顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的销售代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。 （4）若能推销自己的信誉，工作就更方便一一别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。相反的，他会拒你于千里之外。 （5）怎样使客户们信任你？一一答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你 的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。 （6）学识就是力量一一在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验， 你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。 （7）把推销看成一种游戏一一一个勤奋的销售代表会把他的工作当成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工 作，而不会感到工作乏味。有时销售代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。一个销售代表拥有以上的条件，他会感到工作容易，同时他将会结识到很多朋友。交游广阔是工作的本钱， 平易近人也是无往而不利的交际手腕。相反的，性情急躁永不能成为一个良好的销售代表。 （8）你将会有竞争一一你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们会设法在效率上超前。不过, 竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售人才，给人们上进心，使他们充满信心、勇气，向前迈进。 许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有坚忍的耐力，切勿因此而放弃或冷淡下来。 一、认识自己 你有没有相遇过一个十全十美的销售代表呢？我相信你和我都没有。但我曾见过很多尽责和不负责的销售代表。 以下有九个步骤，可造就一个良好的销售人才。他们就是健康、整洁、说服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。 现在，让我们简单地讨论一下： 健康一一你需要有一个强健的身体去应付烦恼的工作，每当到达各客户药店，然后再费唇舌和他们谈产品销售， 这过程好像很简单，但会消耗我们相当多的精力。因此，你们要特别注意自己的健康，多吸烟和饮酒对健康都有很坏的影响。要有充足的睡眠，饮食不要过量，这样，相信你一定会有充分的体力应付每日的工作。 整洁一一我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等，尽量保持整齐清洁，因为好的外表会直觉地给人一个好印象。整洁是一种无往而不利的武器。 说服力一一每一个成功的销售代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去说服客户，所以你必须培养自己的口才， 因为它是必须的工具，帮助你发展你的业务。 热诚一一一个忠诚的销售代表会得到人家的信任和尊敬，药店经理会喜欢和他倾谈，因此事半功倍。你的热诚、 整洁和健康的面孔，会令你的客户更加信任你，不自觉地成为你的客户。 自信一一每一个销售代表都有坚强的自信心。自信心的产生是由于自己有充分的知识、能力和经验。因此，我们需要谦虚地不断从工作中吸收更多的经验，建立自信，这样办事就会快捷得当。 殷勤一一一位好的销售代表相信也是一位殷勤的人，同时他会很友好。殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一 种最好的外交手段。一位机敏的销售代表，常常会令人感到他可爱友善，因为他懂得利用机会，在适当的时间做适当的工作。 坚忍一一销售代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的。你需要随时随地准备接受拒斥责备，你要有再接再厉的精神，向那些顽固的客户挑战。换言之，你必须要面皮厚。害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因，千万记住不要接受客户及患者的拒绝，畏难退缩，以为再没有希望。
医药代表如何做好产品上量(分析医生在想什么)
所谓知己知彼、百战不殆，医生作为直接给患者开方的群体，药代要拿下市场不得不考虑他们！那么我们的医生在想些什么呢？又如何对付他们呢？本文有些见解和大家讨论，望留下宝贵意见。 一、医生在处方一个产品时，考虑的四大要素 1，产品的因素，包括产品的价格，产品的包装及剂型，产品的定位，产品的疗程周期等； 2，人的因素，包括我们的外表，我们做人的诚信度，我们代表的人品等等； 3，销售政策的因素，与同类竞争产品相比，我们是否具有一定的优势，是否能够提供一些附加和或使产品增值的服务，是否具有良好的学术支撑及学术平台等； 4 医院大环境及竞争产品的合作程度等 二、在经过反复的沟通工作之后，医生仍未接受我们的产品时怎么办？ 分为四步骤，具体细节自己思量 1、直接询问没有接受我们产品的原因，最好是送他一个礼品之后，问：“主任，你好，你看是这样的……我们大家都这么熟了，产品你也很了解了，但我留意到你一直没有处方我们的产品，我想了解一下到底是产品的原因或是我做工作的原因……”记住，说上述话时，一定要态度诚恳，面带微笑。
2、反复沟通之后，明天再来，给他一种压力，同时在询问时一定要得到对方这样的承诺：“有合适的病人我就给你用。” 3、处方出第一盒产品时买上给对方适时奖励。“小张呀，我今天上午已给你用了两盒……”“是嘛，主任，谢谢你，这样，为了表示你对我们产品的认可，晚上我请你吃饭……”“主任，这里有一个礼品，代表我的一点心意，谢谢你终于接受了我们公司的产品……” 4、竞争对手合作程度太高，了解竞争对手产品定位、销售政策及与专家的合作史，然后考虑合作计划，捆绑销售。 三、如何计算医生的销售潜力？ 理论上的医生销售潜力计算方式为：医生当月的坐诊天数乘以门诊量乘以适用该产品的人数比例乘以平均每个病人的处方量。 四、如何将医生的销量做到最大化？ 1、将产品卖点外延，扩大用药范围，即增加用药人数的比例，2，改变医生的习惯处方量，加大单位处方量。 五、当有医生老是抱怨我们的费用太低时怎么办？ 通常医生抱怨费用低的时候，都是和我们还不是很熟悉的时候，我们可以理解成是一种没有用药的托辞，当然，碰到这种情况，我们一般可以采用如下方式：“是的，我们费用与其他产品相比，感觉是低了一点，但是，我们公司是一家非常正规的公司，这也是公司规定的政策，
初级医药代表入门法则
医院销售药品初级入门续集一 中国医药网https://www.360docs.net/doc/5515959145.html, 某某产品院内学术推广会细则 一、参会人员 1、专家医生 ①地级市三甲医院心内科4人，一般医院2人； ②县级市：主要医院心内科2人； ③县医院、中医院各1——2人。 ④专家代表邀请总人数不超过150人。 2、医院院长、药剂科主任 为了医院开发工作的开展，可以请部分院长、药剂科科长参加。 3、商业公司 ①选择当地医院覆盖面广且与我公司合作较好的大型商业公司参加； ②参会商业公司总数以1~2家为宜； ③参会人数不超过5人。 4、新闻媒介 当地有影响力的电台、报纸等新闻媒体记者 5、公司人员 ①大区经理、产品经理； ②地办全体人员。 二、会场选择 1、地级市三星级宾馆
2、交通较为便利 三、会议准备 1、专家拜访 ①参会前对应邀专家确保三次以上的面对面拜访； ②通过拜访进行产品宣传，使其对产品有一初步认识； ③通过拜访确定初步的会议时间（避免与某些学术活动发生冲突）使大多数应邀代表能够按时参会。 2、联系宾馆 ①确定会场：约容纳200人的会议室，不宜过大以免影响会议气氛； ②仪器设备：按“会场布置”要求列举的所有项目提前准备； ③背景音乐：迎宾曲（代表入场时使用）及欢快的背景音乐（抽奖活动及会议结束时使用）。 3、请贴的制作与发放 ①确定会议时间、地点； ②准确填写请贴（人名需手写）； ③请贴的主题以“某某产品临床应用研讨会”为由，也可根据各地情况确定。 ④请贴落款必须加盖学会公章。 ⑤公司人员亲自发放请贴（勿让商业公司代办），包括专家代表、商业公司代表及新闻媒介代表。 4、资料准备 ①按“会场布置”要求，产品资料袋中所有物品准备； ②购买胸卡：公司每位参会人员必须佩带； ③准备抽奖号码及抽奖箱。 四、会场布置
医药代表入门必读篇
医药代表入门必读篇 由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。 1.学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作 良好的自我推介，是让对方接纳你和你产品的首要条件。推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期有意识的行为变为有意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的发展目标。 首先，要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度：其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。 实事求是展示企业形象，增加客户的信任度 医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程空。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。 首先，必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，
同时不回避劣势，正确对待企业的不足；再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。 利用新产品的全新概念感染客户 医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。 首先，介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟悉掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。 充分全面地推介产品，实现销售 所有的开展都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品。差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝。成功的推介是将自己有的而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示。 医药代表要善于推广产品的“卖点”（先进性、科学性、适用性、独创性等）；深入介绍产品与其他产品的差异性；产品的质量可靠性。只有这样，才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品，在
一个医药代表的人生故事
一个医药代表的人生故事 当初学医时，我也是有着一腔热血豪情万丈的。幻想着成长为一名出色的医生，救死扶伤，精湛的医术高尚的人格为世人所称道、所传诵。 接到分配通知那天，天气真好，晴空万里阳光灿烂，而我的天地却在那一瞬间变冷、变暗。我被分到一所乡镇医院。白大褂倒是很新，可设备却陈旧破败，两粒氟派酸就能解决的腹泻，在这里要一大把叫不上名堂的药片。我的领导也是我惟一的同事，那个一脸笑容的汉子，经常揣着一个布包去为乡亲的牲畜做结扎手术。 人们对我很尊敬，老远就打招呼，赤脚医生好。赤脚医生，我还是在很小的时候在电影上听到这样的称呼。 我走了，回到读大学的那座城市，恍如隔世。 也许因为这样，我对自己所学的医药专业有了怀疑和动摇。 戏剧性开场 我最终没能再穿上白大褂。可凭借医科大学的毕业证，我很轻松地成为一名医药销售代表，虽然比不上医生职业那么尊贵神圣，但供职于一家赫赫有名的医药制药企业，这让我多少有些安慰。 这是一家港资公司，中国总部设在珠海。第一个工作日，一家四星级酒店的高级套房，驻地办事处经理林安排我们这批新人看了一天的公司简介。制作精良的碟片，装帧堂皇的画册，昭示着公司不俗的实力；况且还有诱人的薪资－－我这样的新人在3个月的试用期间就可以拿到1300元，不考核任务。换言之，就算这3个月我什么都不干也一样能拿到这笔钱。3个月后若留用就有2600元，参加任务考核，但可以拿佣金，就是业务提成。林轻描淡写地说，在我们之前的医药代表，佣金已拿到4位数。当时我确乎兴奋。工作餐在酒店二楼宴会厅的大包厢。看得出，所有的新人，我不否认我当时也是那样想法：真***带劲。 我连夜制订了计划，翻出所有的专科书。我要努力工作，为挣多多的钱更为大好前途。我的眼前一片阳光灿烂。 快乐的心情在正式报到时打了些折扣。原来办事处并不在那家酒店，只是为新人上岗培训在那儿开了3天房。办事处在一处住宅小区，典型的民居，套四格局，客厅里的办公桌和会客的长沙发有那么点办公室的味道，过厅有张方桌，翻开来