医药代表入门
医药代表初级培训(1)
一、 外围验证：展示参观、证书、介绍信、 报道、病例、样品 二、 人际交往：私交、个人关系与机构关系 三、 异议处理
采取积极的态度：控制好自己的情绪，积极地看 待客户的异议
认同客户的感受：重复客户的反对意见，并将语 气谈化
使反对具体化：以主动提问澄清客户的原因
化解异议：用产品的其他利益对客户进行补偿； 将异议变成卖点；引证
确定现状：以封闭式问题有效确认客户现状，从中找到共识 了解期望：使用开放式的问题了解客户期望达到的目标 重点探讨：针对客户需求范围内的重点问题用开放式问题探 讨 确认理解：用封闭式的问题确认对客户需求的理解 例： 据我了解，你主要对**药的疗效有疑问，对吗？ 关于这个品种，你还有什么担心的？ 你能告诉我为什么这样想吗？ 我来总结一下，你认为进药应达以下标准
三、销售流程：
了解、销售、服务
MCQC：激发兴趣、陈述(提问)、引证、 成交
第一步：了解客户
一、 市场调查：没有调查就没有发言权
必须了解以下情况
(一)本公司：企业形象、市场占有率(包括 现有科室、适应症、处方医生)、公司营销 策略和市场营销组合与市场的适应程度
(二)竞争产品：产品、产品大类、预算、形 象、口碑、产品支持者、SWOT分析
医药代表初级培训
序
一、 是否人人可做销售？
判断好争 胜负
动力：积极主动的自我管理、自我激励、自我提升
能力：知识(产品、客户、市场、流程)、技能(沟通、 呈现利益、判断、促单)、习惯(拜访次数、谈话内 容：了解需求再推销、工作计划)
二、我们的目标：
让客户对公司、产品、服务、自己的四满 意
方式：YES BUT
第五步：促单签约
关注承诺信号：
医药代表基础篇
医药代表基础篇第一篇：医药代表基础篇要做一名医药代表（基础篇）一.医药代表释义目前所有的字典中没有关于医药代表的明确定义，这是医药代表行业的最大遗憾！从现在市井流行的说法来看，主要有三方面的意见：1、医药代表是药品推销员医药代表就是厂家和医药公司的产品推销员，负责药品在医院和药店的销售，就象其他的推销员一样，只不过换个专用的名字而已。
2、医药代表是产品讲解员医药商品是特殊商品，有大量的专门知识和新的科技，所以厂家派出代表向使用者推荐各种药品的特色，用法用量及作用机理等各种专业知识和新的动态，供医生选择和有效使用。
3、医药代表是厂方公关员医药代表负责与各种管药用药的单位个人打交道，疏通关系，保证厂家的产品能顺利的流通，并用相关的利益促进销售。
当然还有许多其他的内容和说法。
实际的操作中几方面的内容都要涉及，所以医药代表可以说是药品的推销员、讲解员、公关员。
二、医药代表应有的知识医药代表应该掌握的知识很多，作为最基本的要求，应该最起码掌握以下几个方面：1、药事法规进入一个行业，应该知道药品行业的法律法规。
大体上有：[中华人民共和国药品管理法][处方药与非处方药分类管理办法][药品流通监督管理办法][药品经营质量管理规范]等通过这些文件法规的学习，了解药品作为商品的特殊性，了解药品包装和说明书的基本条款，可以对药品有个基本的概念。
2、药物商品的基本知识包括药品的概念，作用，分类，常用的药品名称作用，药品的生产运输保管的基本要求。
3、简单的医学基础掌握基本的医学知识可以更深入的了解药品的作用，有助于掌握药理和药代学的基本原理。
4、基本的销售知识药品的销售是商品销售的一个分支，了解商品的销售知识并针对药品的特殊性可以总结出药品销售的一些方法和办法。
5、其他相关的法规和法律作为商品流通的药品，也要服从国家各项法律的约束，基本的民法、税法、和刑法的相关条款也应当了解一下。
三、医药代表的工作流程临床药品的基本流向：工厂--（代理）--医药公司--医院--医生--患者所以临床医药代表的工作就是将药品从工厂销往患者的各个环节的服务工作做好。
医药代表初级教程
• 医药代表的发展历史 • 医药代表的成功要素 • 医药代表的自我发展 • 医药代表成功的基石 • 目前市场对医药代表素质和行为的约束 • 医药代表的职责 • 专业化医药代表是一个崇高的职业
（一） 医药代表的发展历史
• 1978~1985计划经济 • 1985~1989西安杨森、上海施贵宝、天津
• 2001年颁布《药品管理法》 • 大医院明文规定：工作时间医药代表禁
止入内
（五）目前市场对医药代表 素质和行为的约束
• 医药 代表的职业规范：
医药代表必须接受充分培训、具备足够的医 药及专业知识，从而能准确、负责并按照医德 规范提供本公司的 药品信息。医药代表有责任 向公司汇报从医药专业相关人员及有关专业人 员处收集到的有关药品引发的不良反应的信息。 严禁向医药相关人员提供现金、不正当礼品或 照待以影响他们的正当处方。
协助主管制定区域销售计划，及时完成工作报告及 鼓励诚实、公开的相互沟通 在各种场合保持团结的态度 适应团队、适应公司的变革
寻求技能的发展机会，为将来的工作作准备 与上级主管共同探讨如何提高工作的有效性 不断地学习和自我提高
我们永远保持对成功 的渴望，成功就是不 断超越自我!!!
（ 六）医药代表的职责
• 为了完成这个职责医药代表需完成的工作目标
1产品知识 2有效的销售技巧 3完成销售目标 4与客户建立良好的合 作关系 5亲自制订区域的行动计划，组织医院内 的各种推广活动 6用最底成本创造最大的销售额和市场份 额
（ 六）医药代表的职责
• 企业对医药代表的工作评估 1指标完成情况 2医院覆盖率 3不同医院用药的增长率 4总体目标医生的覆盖率 5区域内产品推广活动的完成情况 6销售报表的完成情况
医药代表必备知识与技能
优秀医药代表必备知识与技能一、医药代表应具备的知识一般来说，每家公司都会对医药代表有一定的职责要求：首先，最重要的是完成指标，也就是提高市场份额；第二，按照公司的要求准确传达药品知识；第三，树立公司形象；第四，按照公司的要求完成各项报表。
作为优秀的医药代表，应该具备以下知识：1.行业知识俗话说“以此道为生就要精于此道”，所以行业知识是医药代表必须具备的知识。
行业信息行业信息主要是客户的信息，客户一般分为医院客户、商业客户。
医院客户知识。
医药代表需要掌握的医院客户知识主要包括：第一，医院分类。
国家按照医院的功能、设施、技术等设定评分标准，一般分为三级十等，如三甲级医院、二甲级医院、三级乙等医院等。
另外，根据医院的归属，可分为地方性医院、军队医院、行业医院（如矿务局总医院）；按照医院的性质，可以分为公立医院和民营医院；按照医院的功能，可以分为综合性医院、专科性医院。
通过对医院进行分类，可以准确定位客户，对产品的定位和销售起到指导作用。
第二，科室分类。
医院的科室类别很大，按照职能，可以分为门诊部、住院部、急诊部、药剂科、检验科、后勤的一些职能部门等；按照医学的专业，可分为内科、外科、小儿科、妇产科等，如果再细分下去，如内科又分心内科、神经内科、呼吸内科等一系列内科专业，再继续往下分，还可以分得更细，如三甲级医院的小儿科可以再分为小儿呼吸专业、小儿神经专业、小儿心脏专业等很多分支。
第三，医生分类。
医院是由很多医生，包括很多人员组成的单位，从行政角度来讲，有院长、各个科室的主任等，在科室中还有副主任、住院总秘书等；根据职称级别，可分为主任医师、副主任医师、主治医师和住院医师等。
另外，在一些教学性的医院，包括医学院（如医学院的附属医院），还有教授和副教授职称的分类。
作为医生，其还在很多专业组织中担任不同的职务，如中华医学会某某专业的委员会主任、组委或某省专业委员会的组委、主任委员、副主任委员以及委员。
商业客户知识。
医药代表入门法则2
医药代表入门法则2人物：1、某医院的药剂科张主任2、康盛公司医药代表张媛媛时刻：某天下午3：30情形：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。
医药代表手提公文包，走近办公室门口。
门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
主任：她不耐烦地抬起头讲：“请进！”情形：小张专门自信地走到办公桌旁。
代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。
情形：双手递上自己的名片。
主任：康盛公司？没听讲过。
你找我有什么事吗？代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。
我今天预备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任：我们医院差不多有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你依旧到其它医院去看看吧！代表：感谢您的关照。
只是呢，我公司的新产品专门有特点，请承诺我向您介绍一下，好吗？主任：我赶忙要去开会，你下次再来吧！代表：确实不行意思，这时候来打搅您！只是，我就打搅您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我能够坐下来与您商谈吗？主任：能够。
情形：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品讲明书和一支笔。
主任像往常一样预备去接产品讲明书，但是，代表并没有把讲明书给她。
小张一手拿着讲明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特点。
主任的躯体不由自主地向前伸了一下。
代表：张主任，讲明书的距离看起来远了点，对您专门不方便。
我能够坐在那个座位上吗？主任：能够。
情形：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把讲明书递到离主任专门近的地点，手中的笔在讲明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。
软胶囊的要紧成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
二是它的崩解速度快。
软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。
三是易吸取，起效快，生物利用度高。
软胶囊内容物是采纳水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。
医药代表入门培训
也有限。
主治医生
需要了解大量的 学术信息充实自 己，同时也对专 业领域的研究发 展动向积极关注
住院总医 生
职责全面，必须 具备本科室和相 关科室疾病专业 知识。工作责任 重大。
日常工作
为本科室日常工作主持者，负责医疗科研、教学 方面工作，对临床用药有直接的指导作用，由工 作成就突出，临床经验丰富的医生担任。科主任 根据多年的临床经验，都有自己的用药习惯及对 不同公司的产品看法。
➢ 发展期
-安全性 -临床表现 -方便性 -经济性 -疗效的持久性
不同类型医生及其沟通风格
分析型医 生
驱策型医 生
仁慈型医 生
表现型医 生
细心，喜欢提问。要求代表为人可靠，介绍产品的 表现要专业化，要有逻辑和条理性。可提供证据和 医学文献。
不喜欢与代表闲谈。要求代表提供事实而非感觉， 宣传产品简明扼要，不要太讲细节问题。
——恩，听上去还是不错的
——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。象**第一附属医院已经在 用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。您看，这边咱们是不是 先给几例病人用起来。我想会给您带来很满意的效果的……
——再说吧
——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B 确实有点难。您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上 时代的步伐自然得不断尝试。记得上次附一的一个主任和我聊过，在没 引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵 呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住 了，所以马上联系采购进了我们这药。
长
主任关 临床推广活动也由该部门负责审批和组织.
系密切
岗位
特点
药剂科主任
药剂科主 对医药代表
新医药代表入门必读
新医药代表入门必读1、医药销售代表经验由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。
善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。
学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作良好的自我推介，是让对方接纳你和你产品的首要条件。
推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。
不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期有意识的行为变为有意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的发展目标。
首先，要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度：其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。
实事求是展示企业形象，增加客户的信任度医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。
企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程空。
医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。
首先，必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足：再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。
只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。
利用新产品的全新概念感染客户医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。
首先，介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。
只有熟悉掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。
药代初级培训：基础篇
•完成公司分配的销量，包含开发和提高销量。
工作时间和地点
（1）7:30—8:00 可以拜访门诊 （2）10:00—10:30 病房查房基本结束，目标医生 （3）10:40—12:00 门诊拜访，把一天最重要拜访的医院安排 在这个时间段 （4）13:00—13:30 门诊拜访，此时间段效果一般，安排非重 点客户，或者老客户 （5）15:30—16:30 门诊拜访，交谈时间充分，需要准备话题 （6）16:30—18:00 病房拜访，为病房用药第二重点工作时间 段，准备晚报，预备共进晚餐，工作餐 （7）19:00—21:00 病房拜访，为病房用药最重要工作时间段， 交流时间充分，预先准备资料进行重点讲解 （8）21:00—23:00病房拜访时间，特为特定客户安排，准备 宵夜，水果，饮料等
宣传彩页（DA） 笔 小型笔记本 口香糖
对药品、医生和医院的理解
药
品
定 义：
用于治疗疾病或协助诊断的物质或制 剂，包括中药，西药，饮片等
对药品的理解（特殊性）
A 药品是一种商品，具有对一般商品解释的价格， 价值，使用价值等 B 药品是一种特殊的商品，表现在研发特殊性特殊性(处方药不能公共宣传)等
分类：
A 按照职称分类：院士，主任医师/教授， 副主任医师，主治医师，住院医师 B 按照对产品忠诚度分类：品牌医生，枪手 医生，准枪手医生，一般医生 C 按照重要程度分类：特别重要（院长，药 剂科主任），重要（科主任和枪手），一般
医
院
定义：
以预防和治疗疾病为主要任务并设
有病房的医疗机构。包括门诊部、急诊
部、住院部、各种诊断治疗辅助部门和
行政管理部门。可分为综合医院、专科 医院等
医院分类：
按级别分为三级甲等，三级乙等，
医药代表入门
医药代表接近医生的六大方法ﻫ接近医生，与医生的第一次接触对于新医药代表来说，是一个很高的门槛。
最容易被医生拒绝的时候也在这个时候，没有一定的接近方法，新的医药代表很难获得与医生交谈的机会。
因为陌生人相识,压力极大。
再说销售工作被很多人误解，也被一些不良的医药代表做坏了名声，医生一般对医药代表都有拒绝心态。
医药代表除了需要在接近医生前,做好医生资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外,还要决定使用什么接近医生的方法。
给予医生一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。
笔者根据１3年来的销售经验，归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的6个接近医生的方法。
供新进1，他人介绍法。
通过他人的帮助接近客户的方法入销售行业的同道参考。
ﻫ是非常有效的方法。
这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。
采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。
这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。
他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。
销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚,不要居高临下。
也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。
可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：XＸ老师说您是一个非常关心患者利益的好医生,他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。
2，利用事件法。
把事件作为契机,并作为接近客户的理由。
这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户(客户企业）的事件,也可以是社会上的事件。
诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考,甚至是自然灾害、危机事件等等,都是接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。
比如新销售员知道客户是XX学校1９98年毕业，他们正在筹划同学会,客户是当年同学中活跃份子。
就可以以同学会为理由接近客户。
医药代表基本常识
相关部门
• 院长：医院医疗、保健、公费医疗、 医疗业务、财务、老干部公费医疗管 理
• 医务科：管理医生的部门 • 医保办:负责医保工作 • 财务科：负责医院财务工作 • 药剂科:跟我们最相关的部门
医院决策层
• 通常情况下，医院决策层主要是指院长、 主管药剂科的副院长、党委书记、医务科 （处）长等医院中高层管理人士。他们统 领全局，可以对新药开户、商业通路、采 购计划分配、回款等事宜发挥一言九鼎的 作用。
医药代表基本常识
基本内容
• 医药代表的定义及职责 • 医药代表相关的医院结构 • 医药代表初始工作注意事项 • 医药代表应具备的条件
第一部分
• 医药代表的定义及职责
医药代表的定义
• 医药代表（Medicinal REPRESENTATION，MR） 简称“药代”，是指受过医、药学专门教育，具 有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人 员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事 药品推广、宣传工作的市场促销人员。 医药代表是特殊行业的市场促销人员，其所促销 的产品是关系人的生命与健康的药品，促销对象 是医院的临床医、药人员。
• 药剂科重要的职能之一就是遴选品种，其 中以主任的意见和态度最为重要，可以视 为能否开户及评价开户难易度的晴雨表， 药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。
药剂科的结构
• 药剂科:药剂科主任、
采购
针剂库
其它
口服库
• 药库:库管
• 药局:药局主管及统 方
门诊药局
药剂科
急诊药局
病房药局 干诊药局
药库
我们公司的销售方向
• 学术营销
第二部分
• 医药代表相关的医院结构
医院
• 什么是医院? • 很简单,医院就是治病救人的地方.而我们的
医药代表入门心得体会
医药代表入门心得体会作为一名医药代表，我对这个职业充满了热情和期待。
在这一段时间的工作中，我有了一些入门的心得和体会，我想要分享给大家。
首先，作为一名医药代表，我们的首要任务是销售产品。
但是，仅仅懂得产品的特点和功效是远远不够的。
我们需要了解市场需求，了解客户的需求，以便能更好地推荐产品。
因此，我每天都在学习和积累市场信息，通过市场调研了解客户的需求和偏好，以便能准确推荐产品。
此外，我还通过与客户的交流来了解他们的使用情况和反馈，以便能提供更好的解决方案。
其次，与客户的沟通能力是十分重要的。
我意识到，要成为一名优秀的医药代表，我们必须善于沟通和表达。
这不仅包括与客户的交流，还包括与团队内部的协作。
在与客户的沟通中，我经常主动倾听客户的问题和需求，并及时解答。
我还努力提高自己的表达能力，以便能清晰地传达产品的信息和价值。
在团队内部的协作中，我也始终保持着积极的沟通和合作，与同事们共同完成工作任务。
除了销售和沟通能力，我还发现自我学习和提升是必不可少的。
医药行业的发展速度非常快，新产品和新技术层出不穷。
因此，我们必须时刻保持学习的状态，不断更新自己的知识。
我经常参加行业培训和学术会议，积极参与公司内部的学习交流活动。
通过不断学习，我能更好地了解产品，并向客户提供更专业的建议。
当然，作为一名医药代表，还要具备耐心和细心。
销售过程中会遇到各种各样的问题和困难，有时候需要耐心地解答客户的疑惑，有时候需要细心地与团队协作，确保工作的顺利进行。
正所谓，细水长流，只有保持耐心和细心，才能获得客户的信任，并取得更好的销售成绩。
总结起来，作为一名医药代表，我深刻体会到了自己在这个职业中需要具备的各种能力和素质。
销售和沟通能力是我们的基本功，自我学习和提升是我们持续进步的动力，耐心和细心是我们顺利完成工作的保障。
我将继续努力学习和提升自己，成为一名优秀的医药代表，为客户提供更好的服务。
入门级医药代表的实用拜访技巧
建立良好第一印象
02
仪表着装要求
整洁干净
保持衣物、鞋子和头发的干净整 洁，避免给客户留下不良印象。
符合规范
根据公司和行业要求，选择合适 的着装，如正装或商务休闲装。
注意细节
注重领带、手表、皮鞋等配饰的 搭配，展现专业形象。
言谈举止规范
礼貌用语
使用礼貌用语，如“您好”、“请问”、“谢谢 ”等，表现出对客户的尊重。
鼓励互动
邀请听众分享自己的使用经验，增加参与感和认同感。
邀请参加学术活动或研讨会
01
了解客户需求
了解客户感兴趣的学术领域和热点话题，为其推荐合适的学术活动或研
讨会。
02
提供专业支持
协助客户参加相关活动，提供必要的资料、信息和技术支持。
03
扩大人脉圈子
利用学术活动或研讨会的机会，结识更多潜在客户和合作伙伴，拓展业
对药师
强调产品的药学特性、 用法用量及注意事项， 确保其正确指导患者用 药。
对护士
介绍产品的使用方法、 配伍禁忌及护理注意事 项，提高工作效率和患 者满意度。
结合案例分享使用经验
收集成功案例
整理并收集医生、药师等客户使用产品的成功案例。
分享经验
通过讲述故事、展示照片或视频等方式，生动形象地展示 产品在实际应用中的效果。
准备辅助工具
如PPT、视频等，以增强产品展示 效果，提高客户对产品的认知度和 兴趣。
预约时间与地点安排
提前预约时间
尊重客户时间，提前与客户沟通并确 定拜访时间，避免唐突拜访或时间冲 突。
安排行程路线
根据拜访地点和客户时间安排，合理 规划行程路线，确保按时到达拜访地 点。
确认拜访地点
医药代表入门教学
目录医药代表专业拜访完整流程浅析 (2)医药代表SMART原则设定目标教学 (4)医药代表客户管理之客户分类 (7)医药代表客户管理之投资入门 (9)医药代表探寻入门 (13)医药代表异议处理教学 (17)医药代表之会议的准备 (21)医药代表资料讲解指导 (26)医药代表工作常见名词 (27)医药代表能力模型全讲解 (30)医药代表专业拜访完整流程浅析在医药代表的工作中，每一次的拜访都应该产生正面的效果，使得自己的产品能有更多的产出。
需要我们的实际工作并不能每次都会取得满意的结果，但如果连这样的方向都没有，那我们的工作就是白干活。
那我们的拜访应该怎样做呢？我们先看看一个完整的拜访一般包括什么吧。
总体来说，完整的拜访包括：准备、开场白、探寻、产品（或活动）介绍、异议处理、结缔、拜访总结六个环节。
下面我们分别看看每个环节的作用。
准备，设定拜访的目标。
如果你是第一次拜访这个客户，那么你的目标通常是让客户开始认识你，了解该客户的处方习惯，介绍自己的产品等。
从第二次拜访开始，就应该根据上一次拜访的情况进行处理，例如，你发现了该客户的处方习惯，那么你这次去就要开始有目的地争抢市场了。
开场白，说明来意。
通常开场白控制在30秒至一分钟之内。
开场白必须包括：产品针对的适应症、你大概需要的时间这三个必须的内容，如果你觉得客户和你还不熟悉，你必须加入你的公司名称、负责的产品名称以及你的姓名。
例如：王主任，您好，我是XX公司负责XX药品的代表AAA，今天过来想向您了解一下你这边关于XX症状的用药情况，大概花您十分钟的时间，您现在方便吗？探寻，探寻就是在取得同意后，代表开始了解客户需要的环节，主要是通过一系列的问题，获得客户需求的手段。
对于探寻，我们有专门的文章讲述，这里不再重复。
产品（或活动）介绍，就是通过DA或者其他资料，向客户介绍产品的环节。
当客户需求出来后，你必须把重点放在相关的信息上。
产品（或活动）介绍中相关注意的事项，我们另有文章陈述，请参考该文章。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
“送奶工”，这是我对自己的定位，“送奶工”的本职就是“传道者”。
我清楚知道让更多的人受益的前提是， 必须有更多的人能够一起分享、一起传道、一起授业、一起解惑。
目录
CONTENTS
1
2 3 4 5
简谈 拜访前的准备 访前演练 拜访后的小结 提升自己 总结
6
Chapter
1
一句话开始我今天的演讲
专业产品知识 专业的幻灯片演讲技巧 适当参加一些销售方面的培训 培养兴趣爱好，与客户相适宜
谢谢大家的聆听！
专业拜访技巧
开场白 拜访前/后计划 探询聆听
收集/反馈信息
产品知 识
特性利益
主动成交 加强印象
处理异议
1，拜访客户提出来的异议 2，拜访后客户对产品的反馈 3，客户目前对产品及公司的期待是什么 4，拜访中哪些环节需要改进？ 5，拜访后下次拜访，提前准备什么东西？
拜访后的小结
如何提升自己
A B
C D
论医药销售---上士闻之，勤而行之；中士 闻之，若存若忘；下士闻之，大笑之。不笑 不足以为道。
拜访前的准备
1，计划拜访哪个一个领 域的专家
A B
专家的兴趣，爱好，个人 习惯，
专家的学术地位，在科室 及该领域的影响力如何？
C
D
专家的教育背景，家庭情 况！
专家门诊和手术日常工作 时间分配！
E F
专家对该产品的接纳梯度 如何？
拜访的演练（内容和要求）
拜访时公司的期待
下次拜访的合适时间
1，本次拜访的是：某医院外科的科室主任， 了解该主任的拜访时间，提前预约，确定时间！ 2，该主任对产品的认知度，及接纳梯度， 3，拜访的目标--主要是交接，还是开科室会议？或者邀请参加会议？ 4，了解主任对公司的期待，及未来的合作要求？ 5，了解目前该药在科室的销售情况，有哪些地方改进？及哪些地方可以发展？
拜访的演练
1,尊敬的刘主任：您好！我是、、、公司消化领域负责什么产品 的小陈，明天想拜访您，不知道什么时间方便? 2,主任您好，我是昨天和您预约拜访的小陈，以后这市场将由小 陈来负责，（第一次碰面可以备一些小礼物） 3，主要想向主任咨询目前我们的产品在科室大家使用情况？ （疗效，在目前哪一方面患者考虑使用公司的产品，了解一些哪 些地方可以发展的机会） 4，主要对公司历年举办哪些会议主任认为比较好的，或者学会 举办比较感兴趣的学术会议！如果都不喜欢那么主任喜欢什么的 会议？尽量引导客户往目前公司的一些品牌的学术会议去参加~ （根据客户的需求---邀请参加合理的会议）