业务员培训流程

业务员营销手册

一、公司简介

二、营销手段

三、家装流程

四、施工要求

五、装修材料

六、家装预算

七、公司案例

八、合同方式

一、公司简介

连云港嘉禾装饰工程有限公司始建于 1994年10月，是专业从事建筑的室内、室外设计，装饰装修的专业装饰公司，具有独立法人资格，注册资金 500万元，拥有国家建设部颁发的国家三级装饰装修资质证书，为连云港市装饰协会的会员单位。公司的设计及工程管理队伍年轻富有朝气，专业而具经验，更有着极强的工作责任心，公司已完成的工程项目广受客户的好评，公司全体员工正以积极饱满的热情开拓着不断发展的市场。

本公司现有员工56名，各类专业技术人员21名，有着丰富的管理及施工经验。可承接家居别墅、办公（商业）空间、建筑外立面等装饰装修工程，并提供装饰装修工程设计、施工管理、咨询、检测、协助贷款等配套经营服务。本公司经营宗旨：质量第一、环保第一、信誉第一。嘉禾装饰公司愿为您精心装点空间，与您共同携手未来。

二、营销手段

A篇

第一心理上没有做好充足的准备！

希望你们能静下心用心去跑，因为做这个真的很锻炼人的！做设计师，建筑工程，项目管理，以及其他行业，就是要做沟通开始的！业务做好了，那么你以后的事业就可以说是成功了一半！

第二脸皮不够厚！

当你看到我说我脸皮不够厚的时候，你脑子此时想的是什么？不好意思主动和业主搭话？还是害羞？其实多数人只想到这里了，主动和业主搭话不害羞对于业务人员来说只是刚开始。真正的厚脸皮最能体现价值的地方的是，在第一次接触业主后的电话联系和二次以后的见面联系！这里就要厚的有水平了！你给业主打电话说什么？你再见业主了该怎么说？举止该如何？此外当你厚到一定程度时候就没有脸皮了，那会就不叫厚脸皮了叫感动了。我凭什么一下子找你装修呢？从一个角度来说也可以说是打动或者说是感动吧！

所以，做业务人员脸皮不但要厚还要厚的有技术含量！

第三，对于专业知识的欠缺！

这个很好理解，对于业主的一些问题答不上来！也许，你不会的可以乱说，这里的专业知识面就相当广了！（涉及到设计室内施工建筑结构材料环保报价）你能保证业主突然冒出来一个很奇怪的问题吗？

所以，做业务人员对于专业知识一定要掌握好！

第四，对于自己所在公司的景况不熟悉！

这是一个很低级的失误！比如自己公司刷乳胶漆一平方米的报价！管理费收多少？＝＝可以说业务员要比你的老板还要熟悉公司！

所以，做业务人员先了解好了自己再出来跑吧！

第五，信息的来源上没做好文章！

面对在装修过程中的种种问题，业主不可能完全知道。目前业主对于装修的知识来源最主要的第一是听别人说，第二是报纸，第三是网站。身为业务人员在消息的获取面上一定要比业主广，你对信息的猎取要远远大于业主！家装行业的信息战也开始了啊~哈哈

所以，做业务人员对于情报收集也很重要的！

第六，坚持就是胜利！

做业务员是又苦又郁闷尤其是不见单子的时候，那种身体上和心理上的压力是巨大的，也是漫长的。

坚持不懈古人的成语还是有道理的！

第七，工作力度不够！

也可以说不够狠！业务员的上班时间一般是8：00-18：00。而很多业主会选择18：00后吃完下午饭去看房子。这个时候小区业务员就几乎没有了，也没有人捣乱了！这时候就是你的展示时间了。

第一、你和客户交谈的时候要表示出你对这个工程有把握做好

第二、你一定要自信不管说出什么要自信！（但不可以夸大，容易不好收场）

第三、要有敬业精神、不怕苦（因为找客户的过程很累）

第四、你对这个行业和施工、材料懂的多少！懂的越多客户越会相信你，要让客户听你讲而不是你听客户讲！

第五、就是你在谈客户时的反应了！客户说出以个问题时候要在最短的时间给出答案!

剩下的就需要你在谈每个客户的时候去积累经验！要有一套你自己的谈活风格

B篇小区拦截客户的技巧

一个好的业务员必须的先了解自己所做业务的性质，有什么特点，你的产品跟别人家有什么不同，尽量把自己产品的好展现出来，但也不要一下子全说出来，那样会给客户一种不信任感，，即使没有成功也没有关系，你只要给他留下好的印象，以后你在去的时候他会非常愿意接待你的，记住面对客户微笑是没有错的，这样你会给他一种很亲近的感觉！你与客户的第一个买卖其实是沟通，都沟通不了怎么会成单子呢！对你的客户要有初步的了解,(职业,背景)人们在生活的过程中，他的性格会随生活环境而定性。所谓惯性。不同生活环境的人，他们的一些行为方式，习惯作风和生活品位都是不一样的

第一节所有的技巧都没有良好的态度重要

有一些家装公司的业务员，总是一门心思去追求营销的技巧，妄图找到一个一劳永逸的营销法门，或者找到一些直接有用的沟通话术，象仙丹妙药那样，对每一个客户都管用。

事实上，世界上并没有这种包谈所有客户的营销技巧，而且，再好的技巧，也没有一个踏实的工作态度重要。勤奋的态度。业务是做出来的，而不是谈出来的。作为一个业务员，一定要有勤奋的工作态度。我们有些业务员，总把大量的时间聚集在小区与其它公司业务员沟通上，也不是沟通什么有用的主题，都是天南地北地闲聊，一天真正花功夫去做业务的时间并不多，也就是没有把时间放在找客户上，那么这样的工作方式必然就会带来业绩不良的结果。交朋友是一方面，但交朋友不是和其它人每天都去谈一些没有什么实用价值的东西。还有一些业务员，坐等在小区的某一个地方，没有采取走动式业务方式，这样也会丧失一些客户，因为小区很大，客户从东西南北其它方向进去，或在你去谈一个客户时，就会有一些客户进入到自己的家中，而固定在一个地方，是很难找到更多的客户的。我们说做业务，关键是“三勤”即：嘴勤、腿勤和手勤。嘴勤是说业务员要主动去问客户，要有一个基本的沟通功底；腿勤就是业务员要多走动，不能只呆在一个地方坐等客户，看见客户时脚步要比别人快；手勤就多记录客户的信息和数据，并为客户多干一些力所能及的事。

踏实的态度。有些业务员比较灵活，腿也勤，嘴也勤，但却给人一种不稳重的感觉。他们往往接触的客户多，量的房也多，但就是成功率不高。主要原因就是在于自己的工作态度不够稳重，虽勤奋但也比较轻浮，不能给客户一种安全感。这样的业务员，多数和自己的性格有关系，属于活泼型性格。人们愿意和活泼型性格的人交往，因为他能给你快乐，但往往对这部分人都不是足够的信任，就是说平时玩行，沟通行，但一到有真正的大事时，人们绝对不敢去找他来做。那么这部分的业务员就要适当克制一下自己，不要养成信口开合和随便开玩笑的习惯，要给客户形成一种踏实的工作作风，这样签单率一定会有所提高。

认真的态度。有些业务员，每天能接触很多客户，但往往不够认真对待每一个客户。不是约好跟客户见面或打电话，而结果却忘了；就是对客户说的话不够认真去听，总是只听得