比较联想公司与戴尔公司的电子商务战略

比较分析联想公司与戴尔公司的电子商务战略

摘要：电子商务改变了传统的买卖双方面对面的交流方式，打破了旧的工作经营模式，它的广泛应用给社会经济带来巨大效益，使市场经济面貌发生了巨大的变化。联想和DELL公司是计算机领域开展电子商务比较早的企业同时也是做得比较成功的企业，本文将从联想和DELL公司的电子商务的营销渠道的分析来考察现阶段的直销和分销的电子商务营销模式。

联想靠代理起家, 堪称渠道之王, 多年来电脑销售一直采取的是分销模式, 这是联想的特点也是它的优势；而戴尔是直销方式的代表，所以从戴尔踏人中国市场以来，联想就开始把戴尔当作最具颠覆能力的竞争对手，对其攻势表现出足够的警觉，所以联想的渠道改进措施都有相当大的针对性。

由于渠道一体化的内涵更加丰富，联想与经销商的合作继续深化，也就是说，在分销状态下，只要厂家与经销商之间实现“一体化”，则分销模式与直销模式非常接近；为了挖掘更大的客户价值，联想努力提高渠道的技术含量，使渠道由“硬”变“软”，为客户提供更多的系统集成和增值业务方面的服务，。

联想尚处于电子商务转型的初期，企业的电子商务战略正在逐步实施实现中，表现在如下方面：

（1）逐步建立和完善联想企业的信息化建设，如近年来正在实施的ERP和SCM 项目；

（2）逐步建立和完善联想企业、客户、供应商的产业链价值及其信息化建设；

（3）逐步建立和完善联想的基于电子商务的信息系统的体系架构；

联想企业所提供的产品与服务是以与政府等相关信息化程度较高的行业的目标客户的细分为切入点的，且效果显著，但其电子商务的信息系统的体系架构仍有待进一步完善。

而戴尔公司的成功得益于其直销模式。戴尔公司的黄金三原则是“压缩库存、倾听顾客意见和直接销售”。戴尔直销模式的精华在于“按需定制”，在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直接发货。企业所提供的产品与服务，其企业竞争战略的核心是：满足目标客户的可定制的个性化需求，为其需求提供相关的产品与服务。

DELL企业的电子商务战略的实施已基本完成，表现在：

（1）已建立和基本完善：DELL企业的信息化建设，其企业的业务流程已重组并信息化，并有效地与网络运作相结合；

（2）已建立和基本完善：DELL企业，客户，供应商的产业链价值及其信息化建设；

（3）已建立和基本完善：DELL企业的基于电子商务的信息系统的体系架构；

戴尔公司为中国大陆小型企业提供的定制服务的主页，客户只需要点击其中的图表就可以购买想要的产品，同时还可以直接在网站上获取技术支付与服务，客户可以根据自己的需要现在公司提供的各种台式机、笔记本电脑、工作站和服务器，客户购买时，可以查看网站中对各种型号计算机的详情介绍和提供的有关技术资料；戴尔公司为更好的满足不同市场的需要，在推行网上直销时专门针对不同区域的市场推行特定的网上直销方式。

DELL企业，针对不同的目标客户：大型企业，中型企业，小型企业，一般消费者，不断创新，开发新产品与服务，拓展新市场，建立新的商业联盟和电子商务网络体系；通过不断完善其基于电子商务的信息系统体系，建立和巩固其基于电子商务的信息系统体系，作为DELL企业的可持续发展的核心竞争力，帮助DELL 企业，有效的协调与控制各方面的平衡与发展，以使DELL企业快速而有效地获取和巩固了企业在行业中的竞争优势与竞争地位。

在联想的规划中，计算机直销业务主要还是以商用市场为主。联想在中国拥有三千个经销商，这是联想能够稳占中国个人计算机龙头的关键，为了不影响与经销商的关系，联想的直销业务暂时以商用市场为主。直销的戴尔与分销的联想在个人电脑市场上都坚持了自己的特色，但是在商用电脑市场，直销的戴尔默许了部分的分销，而分销的联想却在试图提高直销的比例，两个有特色的企业在商用电脑市场上都是直销分销并存。

DELL企业与联想企业，都成功地运用了电子商务理论，充分使用了网络的价值，在完善其基于电子商务信息系统体系的同时，有效地帮助企业获得和巩固了可持续发展的核心竞争力，有效地帮助企业获得和巩固了其在行业中的竞争优势与竞争地位。

参考文献：

[1] 黄敏学, 电子商务［Ｍ］．北京:高等教育出版社,2009:93页.

[2] [EQ/OL]

[3][EQ/OL]