国际商务谈判简答

简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

1.群体成员的素质；

2.群体成员的结构；

3.群体规范；

4.群体的决策方式；

5.群体内的人际关系。

简述韩国商人的谈判风格。

号称谈判高手，知己知彼，百战不殆，注重商务谈判的准备工作。逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧。喜欢先将主要议题提出讨论，喜欢开门见山。能灵活运用横向与纵向谈判。顽强，比日本人爽快。

控制和规避国际商务合作中风险的措施有哪些？

1.完全回避风险；4自留风险(风险无预见)：自留基金。

2.风险损失的控制：尽量减少风险发生机率与风险中带来的损失；

3.转移风险(风险有预见)：转移给保险与非保险(合作担保人) ；

试述谈判中影响价格水平的主要因素。

主观因素有营销的策略，谈判的技巧等。

客观因素1.成本因素2.需求因素3.竞争因素4.产品因素5.环境因素。

简述商务谈判的基本程序。

1.准备阶段；

2.开局阶段；

3.正式谈判阶段；

4.签约阶段。

试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。

措施：1.完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险；

2.风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险；

3.转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式；

4.自留风险。

手段：

1.咨询专家法；

2.利用保险市场和信贷担保工具避险法；

3.利用各种技术手段法；

4.提高谈判人员的素质。

简述PRAM谈判模式的构成。

1.制定谈判计划；

2.建立关系；

3.达成使双方都能接受的协议；

4.协议的履行与关系的维持。

简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。

1.外债状况；

2.外汇储备状况；

3.货币的自由兑换；

4.支付信誉；

5.税法方面的情况。

国际商务谈判活动中银行担保有哪些种类？

1.投标保证书；

2.履约保证书；

3.预付款担保。

简要说明影响国际商务谈判的法律因素

1.该国的法律制度及内容；

2.该国法律执行情况怎样；

3.该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何； 5.该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。

4.该国法院受理案件的时间长短，法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益；

联系实际说明打破谈判僵局的做法。

1.采取横向式的谈判；

2.改期再谈；

3.改变谈判环境与气氛；

4.叙旧情，强调双方共同点；

5.更换谈判人员或者由领导出面调解。

按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型?

答：1投资谈判2租赁及“三来一补”谈判；3货物买卖谈判

4劳务买卖谈判；5技术贸易谈判6损害及违约赔偿谈判。

潜在僵局的间接处理方法？

1.先肯定局部，后全盘否定；

2.先重复对方的意见，然后再消弱对方；

3.用对方的意见去说服对方；

4.以提问的方式促使对方自我否定。

简述英国商人的谈判风格。

1.英国人一般比较冷静和持重；

2.十分注意礼仪，崇尚绅士风度；

3.行动按部就班，讲究信用。

如何协调，调整好谈判人员之间的关系？

1.明确共同的责任和职权；

2.明确谈判人员的分工；

3.整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；

4.明确相互的利益；

5.共同检查谈判进展状况和相互支持工作；

6.谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。

试分析确定谈判目标需要考虑的因素。

1.谈判的性质及其领域；

2.谈判的对象及其环境；

3.谈判项目所涉及的业务指标的要求；

4.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；

5.与谈判密切相关的事项和问题等。

简述商务谈判中潜在僵局的直接处理法。

1.站在对方立场上说服对方；

2.归纳概括法；

3.反问劝导法；

4.幽默方法；

5.适当馈赠；

6.场外沟通。

简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。

1建立公平的原则2建立公平的分割利益步骤

3将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据

4善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据

5不要去从对方的压力

简述先报价的优点和缺点？

优点：1先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。

2先报价如果出乎对方的的预料和期望值，会使对方失去信心

缺点：买方了解己方的报价后，可以对他们原有想法做出最后的调整

2先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。

简述交锋中的谈判技巧？

1多听少说2巧提问题3使用条件问句

4避免跨国文化交流产生的歧义

简述対谈判人员的精神奖励措施？

1委以重任，把困难的谈判任务交给他们，是谈判人员因某种信任感而得到满足。3在适当条件下举办培训班，让谈判人员发挥特长。

2对谈判人员的工作成绩予以充分肯定，是他们得到一种事业上的满足4给谈判人员已较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题

5给谈判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨总结取得成功的经验和失败的教训。