如何评价客户

Workshop
? 下列几种客户 , 请按照你认为的潜力大小排列 顺序 :
? A: 民营企业, 生产新款的 DVD, 百分百内销, 年营 业额人民币 2 亿, 陈老板 32 岁, 几年前就有出口 的意向, 但一直没有行动
? B: 民营企业, 生产各式不粘锅, 50% 内销, 50% 透过外贸公司出口, 年营业额人民币 5 千万, 王老 板 38 岁, 觉得现在生意挺好的, 颇为安于现状
如何判断及评估客户 ?
? 从三个方面来看:
公司
客户
人 产品
从公司的角度来判断
1. 企业的类型 2. 经营的状况 3. 企业的目标及发展方向
从公司的角度来判断
1. 企业的类型:
? 对工厂型客户的判断 ? 对贸易公司型客户的判断 ? 对工贸结合型客户的判断
从公司的角度来判断
1. 企业的类型:
? 对国营企业的判断 ? 对民营企业的判断 ? 对外资企业的判断 ? 对合资企业的判断 ? ….
前言
? iSPS 中的级别定义:
? A 级: 90% 有可能合作 , 机会很高 ? B 级: 70% 有可能合作 , 机会比较高 ? C 级: 50% 有可能合作 , 机会一般wk.baidu.com? D 级: 合作机会很小 ? E, F, G, U, Z 级
本单元目的
本单元目的
? 帮助你学会
? 在首次拜访前, 根据所收集到的信息, 对客户作出 预测及假设, 以便在心理上及行动上有所准备
- 茫茫客户群里 谁是你的潜在客户? - 潜在客户群里 谁最有可能成为你的合作客户?
评估客户的重要性
? 懂得如何评估客户的 AE, 他的客户群可能是 :
评估客户的重要性
? 不懂得如何评估客户的 AE, 他的客户群可能是 : ? 因为:
? 大量的时间和精力投注在一些没有潜力的客户身上, 却迟迟不见收获
? 当买家在比较供应商时, 因竞争对手少而被买 家选中的几率就高
从产品的角度来判断
? 一般产品 ? 偏门产品
? 太过专业的产品 ? 杂志或网上的同行极少 , 甚至没有 ? 偏离行业类别 ? 应该以引导为主 , 不要夸大承诺
从产品的角度来判断
? 产品的质量
? 了解客户产品在市场上的定位 ? 产品的质量不在高低 , 在于稳定性及市场的
需求 ? 并非是没有认证产品就不能出口
从人的角度来判断
? 从各个方面去了解对方:
1. 职位 2. 个性 3. 态度 4. 其它
从人的角度来判断
1. 职位
? 职称是什么 ? ? 主管哪些工作 ? ? 未必最大的官就是最关键的人 ? 从办公室来观察
从人的角度来判断
2. 个性:
? 内向/外向 ? 精明强干 ? 好大喜功 ? 诚恳稳健 ? …..
从公司的角度来判断
? 企业的类型与合作的机率 , 两者之间没有可循 的规律, 关键是要了解客户的目标和需求
? 在一般的情况下 :
? 民营企业的需求一旦明确, 决策的过程最为快捷 ? 合资企业的需求视企业规模而定, 投资规模比一般
的民营企业要大 ? 国营企业的需求尽管明确, 但因经营状况较差或决
策人太多造成决策过程比较烦琐、冗长
从人的角度来判断
2. 个性:
? 通常内向性格的人 :
? 比较关注利益、细节 ? 比较理智、注重数据
? 相应的对策 :
? 事先做更充分的准备 ? 更多的利用数据和图表分析 ? 避免操之过急
从人的角度来判断
2. 个性:
? 在拜访过程中, 根据看到的, 听到的, 想到的, 感觉 到的, 作出一定程度的评估及判断, 以作为销售策 略及方法的参考
? 在拜访后, 对客户作出一定程度的评级及判断, 以 作为保留或 open 的依据, 同时也作为今后销售策 略的参考
评估客户的重要性
评估客户的重要性
? 它能够帮助你判断 :
从公司的角度来判断
2. 经营的状况
? 出口比例 ? 成立时间 ? 规模
? 年营业额 ? 厂房大小 ? 员工人数
从公司的角度来判断
3. 企业的目标及发展方向
? 是扩大内销还是拓展海外市场 ? ? 看好哪个市场 ? 计划达到多大的出口额 ? ? 企业今后的发展方向
从产品的角度来判断
? 产品的情况也可以作为判断及评估的依 据:
如何判断及评估客户 ?
如何判断及评估客户 ?
? 一个百分之百出口的民营企业 , 是不是一个 A 级的潜在客户 ?
? 如果它生产的是医疗用的 “氧气瓶”
? 一个生产新一代 DVD 机, 而且百分之百出口 的民营企业 , 是不是一个 A 级的潜在客户 ?
? 如果你根本见不到他的老板 ? 如果他的老板对你提供的服务丝毫不感兴趣
? 热销程度 ? 质量 ? 种类, 规格 ? 生产及开发能力 ? 交货期及售后服务 ? 发展潜力
从产品的角度来判断
? 热销产品
? GSOL 上比较多的产品 ? Top 20 里的产品 ? 与环境/时事相关的产品
? 热销产品表明买方市场的需求很旺
? 短期内就有可能收到较多的买家查询
? 不在热销产品列不等于买方没有需求
? C: 民营企业, 生产家具, 百分百外销, 年营业额 500 万美金, 李老板 55 岁, 不懂互联网, 沉默寡言
Workshop
? 这个 Workshop 没有标准的答案 , 只是要启发 各位 -- 评估, 判断客户时 :
? 需要收集比较全面的信息, 然后综合客户的意愿、 实际状况和需求才能得出比较准确的判断
(Nasdaq: GSOL)
如何评估客户
本单元的内容
? 前言 ? 本单元的目的 ? 评估客户的重要性 ? 如何评估客户 ? 注意事项 ? 总结
前言
前言
? “评估” 二字是多方面的, 它包含了:
? 拜访前的预测 ? 拜访中的判断及评估 ? 拜访后给出的评价
? 客户的类别:
? 潜在客户 ? 保留客户 ? 热门客户 ? 合作客户
? 有时还会将有望合作的好客户 open 掉
评估客户的重要性
? 正确地评估客户可以帮助你 open 掉更多没有 价值的客户 , 你开发新客户的时间及机会也就 愈多
评估客户的重要性
? 正确的判断及评估客户可以帮助你:
? 拜访前的准备工作更有针对性 ? 能在初次与客户见面时快速营造气氛 ? 减少许多初级的提问 , 更快进入实质性讨论 ? 提升拜访效率 ? 提升保留客户的质量 ? 签约率更高