国际贸易模拟操作 交易磋商

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工厂
任务：与出口商磋商，生产市场需求的产品 供应能出口商。
磋商：可以使用中文，可查询生产成本， 要求进行报价核算，按出口商需求生产， 尽量避免存货。
成交：本轮贸易只能与一家公司达成最后 交易，以最先签定合同为准，签完合同就 不能再接受其他家报价。
10 [基础知识]
主要内容（交易磋商）
掌握订立国际货物买卖合同的法律步骤（询盘、 发盘、还盘和接受） 理解询盘定义和法律效力 重点掌握发盘的定义、构成发盘的要件、发盘 的有效期、发盘的生效和撤回、发盘的撤销和 失效、发盘效力的中止 理解还盘定义和法律效力 重点掌握构成接受的要件（实质性变更）、接 受生效的时间、逾期接受、接受的撤回和修改
询盘在实务中称为“询价”，在国际商 务法律中又被称为“要约邀请”，是指买 方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方 口头或书面探询交易条件的行为。
买方询盘：邀请发盘 （Invitation to make an
offer）
卖方询盘：邀请递盘 （Invitation to make an b示id例）
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资信调查函：拟写建立业务关系函和资信调 查函，具体指导和要求见教材。
要求：进出口商至少向三个以上客户发布建 交信息，建立业务联系，要求都使用英文。
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任务四：交易磋商
任务：选定交易伙伴，进行报价和还价核算，同时 磋商合同相关细节。 询盘：要求自行设定相关交易条件 发盘：报价核算 还盘：至少要有一次还盘，还盘核算。 接受：接受函，商定相关交易条件。 成交：本轮贸易只能与一家公司达成最后交易， 以最先签定合同为准，签完合同就不能再接受其 他家报价。
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我国对发盘的解释
有约束力的发盘（Offer with engagement）： 从发盘的内容看，发盘人有肯定的订立合同 意图。俗称实盘（Firm offer）
无约束力的发盘（Offer without engagement）： 从发盘的内容看，发盘 人有某种保留，并无肯定的订立合同意图。 俗称虚盘（Non-Firm offer），为邀请发盘。
order、bid、bid firm、 默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习
惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。
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发盘内容确定
《公约》第14条规定：“ … …一个建议如果 写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或 规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”
因此只要列明货物、价格和数量三个交易条 件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同 订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或 按《公约》第三部分（货物销售）予以补充。
“接受”中对发盘条件的变更
• 实质性变更（material alteration） 如对价格、支付、质量、数量、交货时间
或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、 限制或更改。 • 非实质性变更（non-material alteration）
如要求提供某些单据或增加单据份数，提 供样品，唛头刷制等。
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任务一：完善基本信息
任务：各组确认自己角色，根据各自所分配 角色，将基本信息填充完整。
出口商：中英文基本信息
进口商：英文基本信息
工厂：中文基本信息
银行：请各组以各自的出口地银行、进口地 银行登陆，自选定两家银行，填写银行信息。 之后，系统会将其设为自动银行。
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任务二：发布广告
在Simtrade平台上，分别以各自的两个角 色（出口商和工厂or 进口商和工厂）发布 公司广告和产品广告。
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磋商内容
主要交易条件：品质、数量、包装、价格、 交货、支付条件
其他交易条件：保险、商检、争议索赔、 不可抗力和仲裁条件等
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磋商环节
进出口业务的贸易磋商一般包括： 询盘、发盘、还盘、接受四个环节， 其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。
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询盘（Enquiry、Inquiry）
一项新发盘； • 在国内，还盘也有虚实之分； • 只有受盘人才可以还盘。
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接受（acceptance）
在法律上称为“承诺”，是买方或卖方同 意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这 些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯 定的表示。在接受通知未到达发盘人之前， 受盘人可以随时撤回接受。接受通知一经送 达发盘人就生效，合同即告成立。此时撤销 接受，已属违约行为。
卖方发盘：售货发盘（selling offer）
买方发盘：购货发盘（buying offer） 递盘（bid）
示例
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发盘的定义
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《公约》第14条对“发盘”定义： 《“公向约》一第个十或四一条个（以2上）：的非特向定一人个提或出一订个立以合同的 上建特议定，的如人果提十出分的确建定议，，并仅应且视表为明邀发请盘做人出在发得到接 价受，时除，非承提受出约建束议的的意人旨明，确地即表构示成相发反盘的”意。向
• 本文（Body）： 合同主体，对交易条件的具 体规定，体现双方权利和义务的主要内容。
• 约尾（Tail）： 合同的尾部，包括合同的份 数以及缔约双方的签字和适用法律、惯例等。
示例
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合同有效成立的条件
（一）当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议 （二）当事人应具有相应的行为能力 （三）合同的标的和内容都必须合法 （四）必须是互为有偿的 （五）合同的形式必须符合法律规定的要求
构成发盘的四个条件：
1、发盘
必须表明订约意旨（无保留和限制）；
2、发盘人必须向特定人提出；
3、发
盘的内容必须确定；
4、发盘对发盘
人具有约束力；
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发盘必须表明订约意旨 19
所谓“承受约束”是指发盘人于得到 受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件 与受盘人定立合同的责任。表明“承受约 束”的旨意可以是明示和默示两种： 明示：offer、firm offer、quote、book、
注意：邀请发盘与发盘的区别
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还盘 （counter-offer）
还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不 完全同意而提出修改或变更的表示，实际 上是受盘人以发盘人的地位所提出的新发 盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以多 次也可以没有，即一次发盘就接受。
示例
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还盘的特点
• 还盘是对发盘的拒绝或否定； • 还盘等于受盘人向原发盘人提出的
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主要内容（合同签订）
1、掌握合同成立的要件（五个要件） 2、了解合同的形式（书面形式.口头形 式） 3、了解合同的基本内容（约首.本文和 约尾）
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合同磋商的形式
口头形式：面对面谈判、电话谈判 书面形式：信件、电报或电传、传真 无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件 以行为表达形式：拍卖
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国际贸易模拟
——交易磋商
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本节任务
Simtrade实训平台
完善基本信息：根据各自所分配角色，将基本信 息填充完整。
发布广告：根据上节课所选定的模拟公司和模拟 产品，发布公司广告（可参考作业中的公司简介） 和产品广告（可参考作业中的产品简介） 。
建交函：拟写建立业务关系函和资信调查函。
交易磋商：询盘、发盘、还盘、接受。
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逾期接受问题
逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘 人不受其约束。但下述两种情况属于例外： ①《公约》第21条第1款规定：“逾期接受仍有效力， 如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见 通知受盘人。” ②的《公约》第21条第2款规定：“如果载有逾期接受 信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时 送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有 接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形 式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。
示例
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构成有效接受的条件
1、接受必须由发盘指定的受盘人作出。 2、接受必须明确表示：用术语（accept /
agree / confirm）或行动表示。 3、接受必须在发盘的有效期内传到受盘人：
英美法：“投邮有效” 大陆法：“到达有效” 《公约》： “到达有效” 4、接受必须与发盘相符。
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交易磋商
要求： 交流方式：只能用软件中的E-mail进行交流，全 程使用英文，各组每个角色都要注意随时查收邮 件。 产品：首轮贸易确定为竹木制品，根据所选的三 种产品与客户进行交易磋商，可以交易一种产品， 也可以同时交易最多三种产品，各产品交易数量 自定，但是注意资金的合理使用。 数量：散货、一个集装箱、多个集装箱，不同柜 型，所选柜型要符合产品特性。 交易条件：由于是新客户首次交易，本轮贸易采 用L/C交易方式成交，贸易术语自定。
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书面合同的签订
一方发盘经另一方接受，交易即告成立， 买卖双方构成合同关系，在磋商过程中的往 返函电，即为合同的书面证明。广义上讲这 些证明就是书面合同，但根据国际贸易习惯， 买卖双方还要签订书面合同或成交确认书， 即狭义的书面合同。
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销售合同的内容
• 约首（Head）： 合同的首部，包括合同的名 称、编号、 订约日期和地点、订约当事人的名 称和地址、双方的法律关系（序言）。
询盘的法律效力
询盘不是每笔交易必经的步骤，对双 方在法律上均无约束力。但合同订立后， 询盘内容就成为磋商成交文件的不可分 割部分，若履约时双方发生争议，同样 可作为处理争议的依据。
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发盘（offer）
发盘又称报盘、报价、发价，在法律 上称为“要约”，是买方或卖方向对方提 出各项交易条件，并愿意按照这些条件达 成交易、订立合同的一种肯定的表示，发 盘即是一种商业行为又是一种法律行为。
广告费用：发布广告和信息所需费用参考 Simtrade费用表，首次发广告信息系统有加 分，发广告和信息的数量根据公司需要自己 权衡。
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任务三：拟写建立业务关系函和资信调查函
Simtrade平台
建交函：根据所选模拟公司和模拟产品具体 信息，在淘金网上选择目标客户，用 Simtrade邮箱向目标客户拟写建立业务关系 函，具体指导和要求见教材。
公司广告：根据所选定的模拟公司，发布公 司广告（可参考作业中的公司广告）。
产品广告：根据所选定的模拟三种产品，发 布产品广告（可参考作业中的产品广告）。
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任务二：发布广告
要求和注意事项
语言：进出口商使用英文，工厂使用中文。
联系方式：广告中须提供各自Simtrade里的 Email地址，避免无效广告。