商场经营理念和管理

采购特点 目标消费
低价、高周 转率
一般家
仓储式卖场 Cash&carry
超级市场 Supermarket
8000以 4000－
上
10000
每日低价、会员促 销、有限服务、批 －－－－ 价销售、储销一体
400－ 7999
5000左右
10－15分 钟
物超所值、大量分 支连锁、产生规模 效益、区域性强
小型零售 更低的价格 批发商、
度排行，
计算出每一项商品销售额比及累计构成比，以累计构成比为衡量标准，即 80%的销
4.天津劝业被家乐福并购管理ppt
3
現代通路的类型
量贩店 超级市场 便利店 百货公司 杂货店 售货亭
药店
即饮: 餐饮
交通工具
学校
娱乐场所
企业，公共场所
自贩机
管理ppt
4
現代通路的类型
量贩店 超级市场 便利店 百货公司 杂货店 售货亭
药店
即饮: 餐饮
交通工具
仓储式卖场 Cash&carry
超级市场 Supermarket
便利 / 折扣店 CVS
百货公司附属超市 Department Store
个人用品商店 Personal Store
KA客户划分标准
沃尔玛、家乐福、易初莲花等
麦德龙、山姆会员店、普尔斯玛特、万客 隆等
华联、联华、家得利、农工商、苏果、雅 客多等
高成交量，低加价率、低运营成本、有选择的 销售当地最为畅销的产品，在中国为批零兼营
成为批发配销
超级市场
销售商品种类：日用品、生鲜、日配冷冻、食 更加专业分类：生鲜
Supermarket 用等，价位中等
食品超市
管理ppt
9
KA客户划分标准
客户分类属性说明
客户分类
便利 / 折扣店 CVS
面积M2 商品种类 覆盖商圈
量等，
进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的订货、进货情况的一种管
理方法。
管理ppt
12
现代通路常用名词解释:
客单价： per customer transaction 每一位顾客平均购买商品金额。 （1）客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数 （2）客单价=销售额÷顾客数
ABC分析： ABC analysis 对重点商品或项目的管理手段。ABC分析的具体做法是：首先将商品依畅销
管理ppt
2
变化中的零售业
沃尔玛/家乐福/麦德龙，加快开店抢先机 许多境外零售业者，伺机大举进入中国 政府当局不再用政策影响零售业经营 本土超市自行竞争、合并或被并购
1.青岛利群、海滨火拼（加盟金、供货价、物流、SP及辅导管理）
2.上海华联、联华合并
3.华润并购01年全国营业额第8的南京苏果超市
学校
娱乐场所
企业，公共场所
自贩机
管理ppt
5
现代通路以分为以下三类：
KA客户划分标准
1、 全球性重点客户（Global Key-Account）： 拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。
等。
如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花、万客隆、7-ELVEN
2、全国性重点客户（National Key-Account）： 跨省发展、拥有多个门店、影响力较大的大型连锁零售机构。
罗森、7－11、可的、喜士多、迪亚折扣 店等
百盛、太平洋百货、八佰伴、吉之岛等
屈臣氏
管理ppt
7
KA客户划分标准
客户分类属性说明
客户分类
量贩卖场 Hypermarket
面积M2 商品种类 覆盖商圈
经营思维
8000以 20000
上
左右
25分钟以 内
一站式购物、自有 品牌、良好的购物 环境，提供增值服 务及售后服务
Personal Store 促销多
KA客户划分标准
未来发展 零售业最具潜力的业态 服务、便利为主，不成气候
零售业的差异化经营
管理ppt
11
现代通路常用名词解释:
门店：outlet 门店是连锁经营的基础，主要职责是按照总部的指示和服务规范要求，
承担日常销售业务。
配送中心： distribution center（DC） 配送中心是连锁公司的物流机构，承担着商品的集货、库存保管、包装
更大的包装 司、餐饮 厂矿
高品质、多 样化采购、 强调毛利需 求
家庭主妇 社区型消
管理ppt
8
客户分类属性说明
KA客户划分标准
客户分类
其他特性
未来发展
量贩卖场
各类商品齐全：日用品、生鲜、日配冷冻、食
Hypermarket 用、家电等;多有停车场，倡导低价
零售业主力业态
仓储式卖场 Cash&carry
现代通路发展趋势及经营理念
特贩部 李江 2004/5月
管理ppt
1
統一對 KA 通路的定義
KA客户之定义：具有高知名度和销售 量大或销售潜力极大之重要客户。包括 世界知名零售商和国内知名零售企业， 以及区域性重点客户。
KA客户之类型：量贩店、大卖场、连 锁超市、连锁便利店（含油站）、自动 售贩机。
如：上海华联、上海联华、农工商、物美、大润发、好又多、乐购、
苏果、万佳、新一佳、快客、可的等。
3、地方性重点客户（Local Key-Account）： 在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。
如：杭州家友、步步高、三江、小白羊、京客隆等等。
管理ppt
6
KA客户分类:
客户类型
量贩卖场 Hypermarket
1000－ 5000
－－－－
进口及高档日用品 较多
创新的产品，上班族，女
多样化
性居多
管理ppt
10
客户分类属性说明
客户分类
其他特性
便利 / 折扣店 满足及时性需求，食品饮料的销售占
CVS
70％－80％
百货公司 附属超市 Department Store
品牌专卖、服务周到、商品价格较高
个人商店
消费年龄层低，个人用品为主、专案
经营思维
Leabharlann Baidu
70－ 399
6大类 800左右
5分钟以 内
营业时间长，地点 便利，提供增值服 务
采购特点 目标消费者
高毛利、小 学生及上班
规格
族居多
百货公司 附属超市 Department Store
1000以 上
－－－－ －－－－ 丰富的产品选择
高毛利、注 收入较高
重创造形象
阶层
个人商店
300－
Personal Store 800
加工、
分拣配货、配送、信息提供等职能。配送中心由检、配货、流通、生鲜加 工
三部分构成。
单品 ：stock keeping unit（SKU） 商品的最小分类，如统一100葱爆牛肉面，就称为一个SKU。
单品管理： SKU Management 单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货量、退货量、库存