精细管理-周单元经营概述(陈总)

陈玉婷
•优秀业务员的标志—— 持续、稳定的产出业绩、达成目标！
•这样的属员是不是每个营业单位主管的“最爱”？？
什么团队是优秀的团队？
• • • • 一定人力规模基础上， 活动率>80％， 月人均件数>=3件， 人均标保居行业前列，相当于同业的1倍。
•优秀团队的标志—— 有很多“优秀的业务员”！
•这样的团队是不是每个业务主管希望的愿景？
精细管理-周单元经营
湖北分公司 2008年8月
课程PPP表
• 课程目标：
– 树立“精细经营”的牢固理念； – 正确认知激励； – 掌握周单元经营的方法。
• 过程：
– 90分钟 – 讲授、研讨
• 大纲
– 周单元经营概论
什么业务员是“优秀的业务员”？
• • • • 她是优秀业务员吗？ 23岁入行 连续680周每周开单 她是——
•
我们对激励的困惑
• 用“财力”代替了“努力”——没奖励不交 单； • 用“金子”代替了“鞭子”——不要基础管 理，只要“大饼”高悬； • 贫者越贫，富者越富——激励是与大多数人 无关的事情。
激 励 奖 励 ？ ？
收入当然是一种推动手段，但我们也必须看到，在双因素理论中， 收入是属于安全因素，而非激励因素的，这也就是说，收入的激励力是 递减的。
目标管理两大困惑
•月初的担忧—— •每一个月初，我们的属员拍着胸脯的向我们报 告他的个人目标的时候，你在想什么？你在担 心什么？ • 月末的苦恼——
• 每一个月末临近，面对离目标的遥远 差距，面对还有一批没有开单的属员， 我们做了什么？效果怎样？
•业务主管的最大隐忧—— 对团队的业绩进度失控！ 周单元经营为您解决！
•周单元的经营，并非只是简单的划分时间和分解目标； •周单元经营的关键，在于一系列管理行为的运用，从而推 动周目标的顺利达成。
“确保完成”——周目标达成的过程
•思考题： 在过去的经验中，当我们制定了周目标之后， 用了什么样的一些手段和方法去保证达成？效果好 的有哪些？有什么地方我们感到力不从心？
周目标达成的态度
• 少于3天的零星日并入首周； • 假日不作调整或顺延，做黄金档期。
周单元时间规划范例-2008年9月
星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 星期一
26
2 9 16
27
3 10 17
28
4 11 18
29
5夕会
30
6
31
7 14 21
1第一周经营会
8第二周经营会 15第三周经营会 22第四周经营会
• 周目标设置的SMART • 业务主管要清晰营业组的目标，以 及营业组目标对于自己所属营业部 的意义 • 业务主管要让属员明确营业组目标 • 业务主管协助属员分解月度目标 • 月目标与周目标的匹配 • 25%-50%-75%-110%
•目标规划的要点：杜绝模糊！ •模糊的目标是在找不完成的借口 •抓关键指标： •处处抓不如抓住关键
目标管理的SMART原则：
SMART原则一 S（Specific）——明确性 SMART原则二 M（Measurable）——衡量性 SMART原则三 A（Attainable）——可接受性 SMART原则四 R（Relevant）——实际性
SMART原则五 T（Time-based）——时限性
激励=激励点+激励方式+氛围营造
• 职场布置
– 把荣誉写在每个人看得到的地方 – 进度榜和荣誉榜同样重要 – 及时通报 – 表彰方式的趣味性
•骑马要骑高头马，戴花要戴大红花 ——热烈、隆重、活泼、轻松
营业组激励范例
• • • • • ―握握成功手，幸福跟着走” 日冠军激励 二次晨会上每个组员轮流和营业组当日冠军（以营业部业绩公 布为准）握手，同时说一句赞美他的话；日冠王则对每个人说 一句祝福或鼓励的话作为回礼，最后一齐掌声祝贺！ 特点：增进人际，相互鼓励，团结热烈，群体激励 成本：无
• 日本足球的拉拉队
• 日本足球的拉拉队的声势全世界闻名，每当国家队有重大比赛，他们都会 印制国家队成员的巨幅肖像，覆盖在看台上，当队员出场时，他们会用最 大的声音跟着广播齐声高喊出场球员的名字，而整场比赛，他们也都会不 停的高呼着队员的名字，尤其是是对发挥出色的和发挥不够正常的球员。 日本球员在接受采访时说，这样的方式让他们感到神圣和无所畏惧。
12夕会 13 19夕会 20
23
30
24
1
25
2
26夕会 27
3 4
28
5
29月度经营启动
6
第一周
第二周
第三周
第四周
周单元时间规划范例-2008年10月
星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 星期一
23
30 7 14 21 28
24
1 8 15 22 29
25
2 9 16 23 30
26
―一个合理的目标”-周目标规划
• 周单元经营的关键目标——
•件数
围绕件数来制定周目标，业务主管对属员的业绩追踪集 中在件数的追踪！
件数的背后
•测算依据1：保销集团· 华人寿险从业者2004年生态调查，行业平均数据
• • • •
1件=3个促成=10个保险面谈=30个拜访（活动量） 1件=FYP1500（标保） 1件=FYC525（收入） 1件=1个完整的销售流程（技能）
=
营 销 员 两 大 心 理 需 求
什么在激励着我们？
内容 •被认同、 •被鼓励 •被重视、 •被尊重、 •是团队不可或 缺的一员 表现 •认同团队 •认同主管 •乐于公益 •乐于出勤 •配合度和纪律性好 •感受愉快 •愿意分担团队目标 •…… •主动完成任务的自觉意愿 •挑战新目标的勇气 •对自我的更高要求（业绩 表现、职场行为） •协助他人的主动性 •乐于承担协助主管的任务 •…… 作用 •团队稳 定 •主管掌 控力强
周经营的功能
• 化大目标的期待为小目标的完成； • 将粗放式的管理变为精耕细作式的推动； • 将无把握的进度化为步步为营的落实目标达 成。
•对每月目标达成
–累积小成功，成就大成功 –保证任务的完成
周经营的好处
•对营业部经理
•对业务员而言
–养成有计划的活动习惯 –有效运用时间 –增加获取荣誉的机会
•―享用你的姓氏” •周冠军（件数或标保）表彰 •方式：以周冠军姓名命名下周为XX周，在周行事历中使用，张贴上 墙。在周经营会中安排专门时段，经理颁发有经理祝贺的纪念荣誉封， 由周冠军亲自宣布下周命名，并公示个人目标。 •特点：彰显荣誉，轻松活泼，再次推动 •成本：5角-1圆
攻城掠地比比看
• • • 营业部对手赛 以件数为竞赛内容，以服务部报表为准 活动方式：
3 10夕会 17夕会 24夕会 31
27
4 11 18 25 1
28
5 12 19 26 2
29第一周经营会
6 第二周经营会 13第三周经营会 20第四周经营会 27 3 第一周经营会
夕会变为假日追踪 第四周时间宽裕
夕会顺延 提前启动第一周，假日经营
第三周 第四周
第一周
第二周
―一个合理的目标”-周目标规划
•1件指一个被保险人，不含IPA
•测算依据2：2008年平均数据
在营业组的经营中，件数是个抓纲挈领的指标！
合众双星是怎样炼成的？
=4×3个促成 =4×10个保险面谈 =4×30拜访 =120访 =每日4访
FYP6000 =4×FYP1500=
4件
双星业务员=4件业务员
持续、稳定的产出件数的业务员是让我们放心的业务员
誓必达成， 绝不放水!
铁定结束， 绝不拖延!
斩钉截铁
周目标达成的关键
• 要有激励 • 要有活动 • 要有人力
• 思考题： • 在职场的激励中，有哪些对 您的属员起了作用？ • 对于你的属员，除了机构激 励方案的奖励，我们还可以 作些什么？
关 于 激 励
什么是激励？
•姚明的小红花
•NBA休斯敦火箭队的球员休息室里有块小白板，上面写着队员的名字，当然也 有中国球员姚明的名字，每次姚明在比赛中拿到一个“双”（一场比赛中得分、 篮板或助攻次数达到两位数），就可以在教练范甘迪那里领到一朵纸质的小红 花，然后帖在自己名字的下面；而每次范甘迪教练也都会站在小白板前，大大 声的说：好样的，姚！ •虽然是一朵小小的红花，篮坛巨星姚明却乐此不疲。
• 优秀的属员靠培养和指导 • 优秀的团队靠管理和经营
营业单位精细经营模式——
周单元经营概论
•周经营的定义 •周经营的功能
•周经营实务
周单元经营的定义
•定义： •以一周为一个经营周期, •透过对目标的每周分解, •围绕周目标达成而开展目标追踪、业务推动、 达成评估及辅导提升等一系列团队管理活动 •的单位经营模式。 • 周经营是目标管理的具体化； • 目标管理是周经营的指导哲学； • 周经营是业务推动的引擎。
营业单位周 经营激励点的 要领是—— 从小处着眼， 注重对过程和 属员表现的激 励。
常 用 激 励 点
激励=激励点+激励方式+氛围营造
• • • • • • • • • • • • • 进门时问候 出门时鼓励 走到属员位置赞美、恭贺 在晨会中公开赞美 在二次晨会中表扬、分享 召开特别会议公开表彰 设立排行榜、业务进度板 荣誉席的设置 以优秀业务员的名字为下一周命名 请领导来宣布荣誉 请领导来鼓励 正面词汇，避免负面训诫 ……
–增进辅导能力 –增加经营理由
•对营业组
–检验计划的准确性、合理性。 –明确每周经营重点。 –获取主管、训练专员的协力。
周单元经营实务
在“一个适当的时段”
指 导 原 则 是 ：