交易程序及磋商
交易磋商
一、交易磋商的内容商品名称、数量、价格、品质、包装、交货方式、价格、运输方式、付款方式、发生意外的处理方式、保险办理等等。
交易磋商一般包括四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。
两个基本环节是：发盘和接受。
二、交易磋商的程序（一）询盘，又称邀请发盘，要约邀请询盘是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品以及有关交易条件的一种表示。
在法律上称为“要约邀请”。
发出询盘的可以是买方，也可是卖方。
询盘没有法律约束力。
例如：(美方来电)拟订购买美加净牙膏大号1000罗，请电告最低价格及最快交货期。
（二）发盘在国际贸易实务中，买方或卖方向对方提出交易条件并愿意按此条件达成交易的表示，称为发盘，又称报盘、发价、报价。
法律上称之为“要约”。
卖方提出的，叫“卖方发盘”买方提出的，叫“买方发盘”例如：(我方去电)你9月8日电发盘限15日复到我方美加净牙膏货号101纸箱装每箱6打每罗32英镑CIF伦敦12月装即期不可撤销信用证。
1、构成发盘的必要条件A.向一个或一个以上的特定人提出。
发盘必须指定可以表示接受的受盘人.特定的人指在发盘中指明个人姓名或企业名称.受盘人可以是一个，也可以指定多个。
不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。
如商业广告或价目单.B.发盘的内容须十分确定。
所列条件完整、明确、终局。
完整指通常应包括货物品名品质、数量、包装、价格、装运、付款和保险等七项条件。
公约规定，一发盘只要包括商品的名称、数量和价格就属于“内容是完整的”。
明确指不含糊，所谓“参考价”“大约5月份”“大概”“预计”“可能”都是不明确表示。
终局指有法律约束力，如“以我方确认为准”是有保留条件的。
C、发盘必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。
发盘人的发盘在得到接受时，发盘人将按发盘的条件与受盘人订立合同承担法律责任。
D、发盘必须送达受盘人到达主义，中间丢失不能算有效发盘，受盘人没有收到或没有正式收到就没有法律效力。
国际贸易中的交易磋商程序
国际贸易中的交易磋商程序国际贸易中交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。
其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。
在完成磋商的四个环节之后，还需要经过合同的签订及履行两个环节。
一、询盘指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。
询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。
所以，业务上常把询盘称作询价。
在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否。
也有的询盘只是想探询一下市价，询问的对象也不限于一人，发出询盘的一方希望对方开出估价单。
这种估价单不具备发盘的条件，所报出的价格也仅供参考。
二、发盘在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。
法律上称之为“要约”。
发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。
发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”。
1．发盘的定义及具备的条件根据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约）第14 条第一款对发盘的解释为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘。
一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。
对于这个宣言，可以看出一个发盘的构成必须具备下列四个条件：（1）向一个或一个以上的特写人提出：发盘必须指定可以表示接受的受盘人。
受盘人可以是一个，也可以指定多个。
不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。
（2）表明订立合同的意思：发盘必须表明严肃的订约意思，即发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任。
这种意思可以用“发盘”、“递盘”等术语加以表明，也可不使用上述或类似上述术语和语句，而按照当时谈判情形，或当事人之间以往的业务交往情况或双方已经确立的习惯做法来确定。
外贸课堂 交易磋商及其步骤
外贸课堂交易磋商及其步骤交易磋商是买卖双方对交易的各项条件进行协商以达成买卖合同的过程，通常称为谈判。
在国际贸易中，这是一个十分重要的环节，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益。
交易磋商的程序可概括为五个步骤：询盘、发盘、还盘、接受和签订合同。
其中发盘和接受是必不可少的两个基本步骤。
询盘询盘又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。
其内容可繁可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。
询盘对买卖双方均无约束力，接受询盘的一方可给予答复，亦可不做回答。
但作为交易磋商的起点，商业习惯上，收到询盘的一方应迅速作出答复。
我们在布置询盘时仍要注意策略。
一是询盘的对象既不能过窄，也不能过宽。
过窄难于了解国外市场情况，过宽则会引起市场价格波动。
二是询盘的内容既要能使客户进行工作，提供发盘资料，又要防止过早透露采购数量、价格等意图，被客户摸到底细。
在书面洽谈的交易方式中，询盘还应注明编号以加速国外复电、复函的传递，并说明应报货价的种类和价格条件，并且对于商品品种、规格、型号、技术要求务尽其洋，以免进口商品不符合要求。
一买方询盘是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。
在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。
买方询盘如：东北大豆请发盘 (Please offer Northeast Soya bean)。
买方询盘过程中应注意的问题是：1.对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件。
2.对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。
3.询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失信誉。
4.对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。
二卖方询盘是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。
国际贸易交易程序与磋商
读书破万卷，下笔如有神
国际贸易交易程序与磋商
进出口贸易磋商
一、交易磋商的程序：询盘、发盘、还盘、接受，其中发盘和接受是必须具备的两过程。
（一）询盘（enquiry / inquiry）：“要约发盘”/ 询价。
买卖双方均可以提出，对贸易双方无约束力，非必须阶段。
（二）发盘（offer）：报价/ 报盘/ 发价/ “要约”―买卖双方均可以提出，提出即对发盘人构成约束
1、构成发盘的要件：
(1)向特定人提出：广告只是要求看到广告的人发盘
(2)内容确定：
完整――内容完整。
最起码包括发盘三个基本要素：名称、数量、价格。
明确――交易条件不含糊，不存在“大概、预计、可能、参考”等字眼。
终局――不存在保留性、限制性条款。
反例：“以最后确认为准”。
(3)送达收盘人：别人传达如非授权，不构成发盘。
(4)有发盘人发盘被接受即受约束的明示
2、发盘撤销：生效后撤销；发盘撤回：送达前或同时到达为撤回
不允许撤销的例外情况：
(1)发盘已规定有效期；
(2)发盘以某种方式表明不可撤销；
(3)收盘人相信发盘的不可撤销性并已采取了行动，即撤销对受盘人构成损害。
3、发盘终止的几种情形：
好记性不如烂笔头。
1-2.交易磋商
3
二、交易磋商的程序
主要内容： （一）询盘 （二）发盘★ （三）还盘 （四）接受★
4
（一）询盘（Inquiry）
询盘定义：询盘也称询价，是交易的一方向对方探询交易条件，表 示交易愿望的一种行为。 多数只是询问价格，业务上常把询盘称作询价。 询盘对买卖双方均无法律约束力。
2
1. 交易磋商的形式 （1）函电磋商 （2）直接洽谈 2. 交易磋商的内容 （1）主要交易条件。 包括：品质、数量、包装、价格、装运、支付和保险。 （2）一般交易条件。 包括：检验检疫、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。
任务二
交易磋商
知识目标： 明确交易磋商的内容和程序，熟悉《公约》中对发盘和接受的相关规定。 能力目标： 能够利用电子邮件与客户进行交易磋商，撰写询盘、发盘、还盘和接受的往 来函电。 学习内容： 一、交易磋商的形式和内容 二、交易磋商的程序★ 三、业务实例 ----赵丹进行的交易磋商★ 学习建议： （1）借阅《外贸（商务）英语函电》，学习函电格式要求。 （2）借阅《国际商务谈判》，了解谈判技巧。 （3）通读 附录A： 联合国国际货物销售合同公约， 了解公约内容。 本书 P259。
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TG公司于12月6日来电接受该发盘。顺达公司在接到TG公司的承诺电报时，发现因 受灾严重影响棉花产量，国际市场价格暴涨。顺达公司不愿意成交，复电称：“由 于世界市场价格变化，在接到承诺电报前已将货物售出，不能提供货物”。 讨论：顺达公司的做法合适吗？TG公司能同意吗？ （4）我方于6月8日向香港A商发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商按 我方发盘条件开来的信用证，同时收到香港A商的来电：“你8日发盘已转美国B 商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证银行，再按新 价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并 要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。 讨论：对方的要求是否合理？为什么？ （5）6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，限6月20日前复到我方。B公 司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后B公司催促A公司尽早开立信用证，A 公司否认与B公司有合同关系。 讨论：按《公约》规定，A公司的主张是否成立？
国际交易磋商
三、交易磋商的程序
1.3.2 发盘
国际交易磋商
3．发盘的终止
发盘的终止是指发盘法律效力的消失，通常在以下情况下可造成发盘的终止： ① 受盘人拒绝。 ② 受盘人做出还盘。 ③ 发盘人依法撤销发盘。 ④ 发盘中规定的有效期届满。 ⑤ 不可抗力，如政府禁令、战争等。 ⑥ 在发盘被接受前，发盘人丧失行为能力、死亡或破产等。
一、交易磋商的形式
国际交易磋商
1．口头磋商
口头磋商包括由出口企业邀请国外客户来访，参加各种商品交易会（如广交会、上 交会），以及由我方派遣出国推销人员、贸易代表团（组），或委托驻外机构、海外企 业代为在当地洽谈等面对面的磋商。此外，双方通过国际长途电话或视频手段进行的磋 商也属于口头磋商。
➢ 口头磋商由于是面对面地直接交流，便于了解对方的诚意和态度，采取相应的对 策，并根据进展情况及时调整策略，以达到预期的目的。
➢ 品质、数量、包装、装运、价格、支付和保险常被视为主要交易条件，是国 际货物买卖合同中不可或缺的条款，这些内容会因货物的数量和交货时间的 不同而不尽相同，所以也是进出口交易磋商的必谈内容。
➢ 检验检疫、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件，涉及合同履行过程中可能发 生的问题或争议的解决办法，一般都是相对固定的。在实际业务中，检验检 疫、索赔、不可抗力和仲裁一般都是直接印在合同中的，如果对方没有异议， 就无需逐条磋商。
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国际交易磋商
三、交易磋商的程序
1.3.4 接受
国际交易磋商
① 接受必须由受盘人做出，其他人对发盘表示同意， 不能构成接受。
② 受盘人表示接受，要采取声明的方式，即以口头 或书面声明向发盘人明确表示出来。另外，还可 以用行为表示接受。
③ 接受的内容要与发盘的内容相符，即接受应是无 条件的。
第五章磋商
表达方式：措辞、逻辑清楚、词句分量与 意思相配。
第二节 电话磋商
适用于单一产品和老客户谈判以及谈判后 期对最终条件进行谈判。
优点：快捷、便利，减少尴尬。 缺点：易被拒绝，保留承诺证据难。
一、磋商程序（1）
面的询盘或者发盘或是否有过 面对面的谈判。
P=年产量(受让方)*年数*市场占有率*单价
入门+提成式：即入门费与利益分成（eg.书籍出 版的版税+一定百分比的销售额）。
折旧式：以折旧或回收转让方科研开发投资来记 收。
P=年投入研究费*年数*折旧率(%)
服务费
技术指导费：承包式（费用封顶，但风险大）和 计时式。
承包的技术指导费=服务量(1+X%)*服务单价 计时的技术指导费=辅导人数*工时数*工时单价
妥协： 系对对方交易条件的认可，有缩小差距和
推进谈判的作用。 火候：差距小则易成功；反之亦然。 方式：以谈判者名义或同级别人员署名致
函。 基础：在妥协之前对先达成的条件罗列。 格式：文首、妥协基础、妥协的条件（最
后立场）、授权署名。
二、书面磋商原则
文字审核：标点、数字等。由谁审、审什 么。
三、讨价
评论方（买方）向解释方（卖方）的报价 条件的各种说明进行批评之后，向其提出 改善技术或者商业条件要求的行为。
三、讨价——买方技巧
讨价方式：笼统讨价（第一次要价或最后 结束时）和具体讨价（资料比对方丰富及 第一次讨价之后）。
讨价次数：客观次数（存在问题给出的次 数）和心理次数。
讨价规则：次序选择、讨价间衔接、力度 规则（虚者以紧、蛮者以硬、善者以温、 有理务尽）
第三节 面对面谈判
交易磋商的形式及一般程序
构成接受的条件： 1.接受必须有受盘人做出。 2.接受的内容必须与发盘的内容相一致。 3.接受必须在发盘的有效期内做出。 4.接受的方式必须符合发盘所提出的要求。
01
02
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接受生效的时间
04
英美法系：投邮生 效
发盘一生效，在有效期内，对发盘人有法律约束力，发盘在 有效期内，发盘人不能随意撤消或修改发盘的内容。发盘一 经对方在有效期内无条件接受发盘人将受其约束，并承担按 发盘条件与对方订立合同的法律责任。
发盘的有效期 : 期国是际指货可物供买卖受中盘，人发对盘发一盘般做应出有接有受效的期期，限发。盘的有效 1.规定最迟接受期限。 2.规定一段接受的期间。
不可抗力因素的发生， 如政府禁令或限制措施 。
. 发盘人在发盘得到接 受之前进行了有效的撤 消。
被受盘人拒绝或还盘。
01
发盘中规定的有效期届 满。
（三）还盘 还盘（Counter offer）是 指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘 中提出的条件，为了进一步协商，对发盘人 提出修改意见。
还盘的形式: 还盘可以用口头方式或书 面方式来，一般与发盘采用的方式相符。
02
发盘既是商业行为，又是法律行为 ，一项发盘出后，对发盘人便产生 法上 约束力，如果对方完全同意发 盘内容，并按时答复，则双方合同 关系成立，交易亦达成。
03
发盘的形式: 在实际业务中，发盘 大多是由卖方提出，但在少数情况 下，也可能是由买方提出，这种由 买方提出的发盘称为递盘（Bid， 出价）
发盘特点：
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大陆法：到达生效
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《公约》采用的是 到达生效的原则。
掌握交易磋商的相关知识
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国际贸易
发盘在《合同法》中称为要约，具有法律效力。
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2．构成有效发盘的条件 （1）发盘必须向一个或一个以上的特定的人提出，也就是说受盘人必须确定。 （2）发盘的内容必须十分确定。 （3）发盘人必须表明愿意按发盘中的各项条件与对方签订合同的意思。 （4）发盘送达受盘人。 3．发盘的有效期 发盘中通常规定有效期，作为发盘人受约束的期限和受盘人接受的有效期限。
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（二）书面合同的签订
1．书面合同的意义
（1）合同成立的证据
（2）履行合同的依据
（3）有时是合同生效的条件
2．书面合同的形式
国际上，买卖双方既可采用正式合同（Contract）、确认书 （Confirmation）、协议（Agreement）的形式，也可采用备忘录（Memorandum）
?
等形式。
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?
3．书面合同的内容
（1）合同的前文
合同的前文又称约首，包括订约日期、当事人姓名及法定地址、 签约地址等。
（2）合同的本文
合同的本文是合同的主要组成部分，是对各项交易条件和买卖 双方权利义务的具体规定。
（3）合同的结尾
合同的结尾包括合同的有效期、使用的文字及其效力、合同份 数和双方当事人签字等。
（二）发盘
在国内的生产中，作为生产要素的 资本和劳动力，从一个部门向另一个部 门流动，是比较自由的，这是竞争规律 和价值规律得以贯彻的基本条件。但是， 在国际上，资本和劳动力从一个国家向 另一个国家流动却要受到国界的限制。
?
5
1．发盘的含义和性质
?
发盘（Offer），又称发价，是一方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项 交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
交易程序与磋商
模块二国际贸易交易程序与磋商一、填空题(将正确答案填在括号中)1．国际贸易分类很多，依货物移动方向分为( )贸易、( )贸易和( )贸易；依商品形态分为( )贸易和( )贸易；依贸易参加国分为( )贸易、( )贸易和( )贸易。
2．甲公司收到国外客户乙公司的电传如下：REQESTED IN 60PCT COTTON 40PCT POLYESTER WOVEN FABRIC PLEASE OFFER．请问上述内容是贸易磋商的哪个环节?( )3．甲公司收到国外客户乙公司针对该公司6月18日的电传回复如下：YOURS EIGHTEENTH ACCEPT PROVIDED USDl.50 CIF L／C AT SIGHT PLEASE CONFIRM．请问上述内容是贸易磋商的哪个环节?( )4．交易磋商的一般程序有( )、( )、( )和( )。
其中，( )和( )是必不可少的环节。
5．从原则上说，进口应力争以( )货币支付，出口则争取收( )货币。
6．贸易合同中的索赔条款必须规定( )和( )。
7．在国际贸易中，法律上称发盘为( )。
发盘可以由卖方提出，习惯上叫( )，也可以由买方提出，习惯上叫( )，或称( )或( )。
8．甲公司收到国外客户乙公司对该公司9月16日电传的回复如下：YOURS 16TH CONFIRMED PLS ADVISE CON3]~ACT NUMBER．请问上述内容是贸易磋商的哪个环节?( )9. 请分别将以下贸易磋商的程序由英文翻译成中文：ACCEPTANCE：( ) COUNTER OFFER：( ) INQUIRY：( ) OFFER：( )10．甲公司收到国外客户乙公司对该公司10月15日电传的回复如下：OFFER FIRM UNTIL DEC FIFI~ENTH OUR TIME 255MT LDPE N125Y TN BAG US DOLLARS NINEHUNDRED AND FORTY PER MT CFR GUANGDONG JUNUARY SHIPMENT O／A. 请问上述内容是贸易磋商的哪个环节?( )11．甲公司收到国外客户乙公司对该公司5月10日电传的回复如下：YOURS TENTH LOWEST USD200 SUBJECT REPLY FOURTEENTH HERE．请问上述内容是贸易磋商的哪个环节?( )12．请将以下英文翻译成中文：SALES CONTRACT：( ) PURCHASE CONTRACT：( )13．甲公司收到国外客户乙公司对该公司6月5日电传的回复如下：YOURS FIFI'H WE ACCEVI'．请问上述内容是贸易磋商的哪个环节?( )14．合同的简化形式CONFIRMATION的中文译文为( )。
交易磋商的程序
坦洲理工学校
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知识拓展
• 中国民间有话说：“货比三 家不吃亏”，那么对外询盘 是不是越多越好呢？
坦洲理工学校
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结论:询盘的策略
询盘的作用主要是引起对方的注意， 诱发对方发盘。询盘的对象要有选择， 其多少要根据商品和交易的特点来确定。 对外询盘，既不宜只局限于个别客户而 无法进行对比，也不宜在同一个地方多 头询盘，影响市场价格。尤其订购数量 大又是向中间商发出的询盘，家数更不 宜太多。
坦洲理工学校
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知识拓展
下面是甲乙双方往来的磋商函电，请分析它们分别属 于磋商中的哪个环节，为什么？
• 甲：（5月1日电）：“兹有5 000打运动衫，规格按3月15 日样品，每打CIF纽约价$84.5，标准出口包装，5至6月装 运，以不可撤销L/C支付，限20日复到。”
• 乙：（5月3日电）：“你方5月1日电收悉，贸易条件对我 方不合适，请重新报价。”
数据电文形式：进入特定系统时间
坦洲理工学校
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发盘示例：
感谢7月10日的询价。今晨已经 去函，报120公吨红茶每公吨958 美元CFR上海净价，装运期为11 月和12月，以7月30日前复到为 准。
坦洲理工学校
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比一比，看谁快又准
1、某发盘人在订约建议中加有“仅供参考”字样，则这一 订约建议为（ ）。
A.发盘 B.递盘 C.邀请发盘 D.还盘
2、根据《公约》规定，下列哪些为一项发盘必须具备的基 本要素（ ）。
A.货名、品质、数量
B.货名、数量、价格
C.货名、价格、支付方式 D.货名、品质、价格
3、在下列条件中，（ ）项不是发盘的必备条件。
交易磋商的基本程序
接受在法律上称为承诺，是指受盘人
在发盘规定的时限内，以声明或行为的方式
表示同意发盘提出的各项条件，并愿意按这
些条件与发盘人达成交易、订立合同的一种
肯定的意思表示。
发盘一经接受，合同即告成立。按照
《公约》的规定，接受的表示方式可以是口
头、书面或行为。
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交易磋商的基本程序
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力即告消失。
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还盘的概念
交易磋商的基本程序
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还盘又称还价，法律上称为“反要约”，是指受盘人对发盘中的条件不能完全
还盘是对发盘的拒绝，否定了原发盘，导致原发盘失效，原发盘人不再受约束。
还盘是一项新的发盘，还盘人称为新发盘的发盘人，原发盘人称为新发盘的受盘人，
有权对新发盘做出拒绝、接受或再还盘的权利。
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接受的概念
交易磋商的基本程序
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交易磋商的基本程序
发盘的失效
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交易四个环节
1、询盘
指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问 买卖该商 品的有关交易条件。 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、 包装、装运以 及索取样品等，而多数只是询问价格。 所以，业务上常把询盘 称作询价。 在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了 与对方进行交 易的愿望，希望对方接到询盘后及时发 出有效的发盘，以便考 虑接受与否。也有的询盘只是 想探询一下市价，询问的对象也 不限于一人，发出询 盘的一方希望对方开出估价单。这种估价 单不具备发 盘的条件，所报出的价格也仅供参考。
2、发盘
在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之 为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在 没有询 盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出 的，但也 可以由买方发出，业务称其为“递盘” (1)发盘的定义及具备的条件 根据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约）第14 条第一款对发盘的解释为： “向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十 分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发 盘。 一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格 或规定 如何确定数量和价格，即为十分确定”。对于这个宣 言，可以看出 一个发盘的构成必须具备下列四个条件：
PLS kindly pay attention to the fact that we have not much ready stock on hand. Therefore, it's very important that your L/C should be opened in an earlier date if our price meets with your approval.
电子商务中的交易事务和交易流程
电子商务中的交易事务和交易流程交易事务是指电子商务交易主体之间所从事的具体的商务活动的内容.例如询价、报价、转帐支付、广告宜传、商品运输等等.一次完整的商业贸易流程包括交易前的了解商情、询价、报价、发送订单、应答订单、发送接收送货通知、取货凭证、支付汇兑过程等，此外还有涉及行政过程的认证等行为，涉及了资金流、物流、信息流的流动。
严格地说.只有上述所有贸易过程都实现丁无纸贸易.即全部是非人工介入，使用各种电子工具完成.才能称之为一次完整的电子商务滚程。
电子商务的通用交易流程如下:(1)交易前的准备。
这一阶段主要是指买、卖双方和参加交易各方在签约前的准备活动。
买方根据自己要买的商品，准备购货款，制定购货计划.进行货源市场调查和市场分析.反复进行市场查询.了解各个卖方国家的贸易政策.反复修改晌货计划和进货计划，确定和审批购货计划。
在按计划确定晌买商品的种类、数量、规格、价格、购货地点和交易方式时.尤其要利用互联网和各种电子商务网络寻找自己满惫的商品和商家。
卖方根据自己所销售的商品，召开商品新闻发布会.制作广告进行宜传.全面进行市场调查和市场分析，制定各种销售策略和销售方式.了解各个买方国家的贸易政策.利用互联网、各种电子商务网络发布商品广告。
寻求贸易伙伴和贸易机会，扩大贸易范围和商品所占市场的份倾。
其他今加交易各方有中介方、银行金融机构、信用卡公司、海关系统、商检系统、保险公司、税务系统、运输公司.也都为进行电子商务交易做好准备。
在电子商务系统中，信息的交流通常都是通过双方的网址和主页来完成的。
这种信息的沟通方式无论从效率上，还是从时间上都是传统方法无法比拟的。
(2)交易磋商。
在商品的供书双方都了解到了有关商品的供需信息后，具体商品交易磋商过程就开始了。
在传统的工业化社会中，贸易磋商过程往往都是贾易单证的传递过程。
这共单证均反映了商品交易双方的价格愈向、营销策略、管理要求及详细的商品供需信息。
通过邮寄的单证传递是贸拐磋商中很费时费力的过程.特别是在贸易磋商回合较多的情况下更是如此。
交易磋商的程序
2、商品的包装条款
包装条款对包装的材料、包装方式规定， 如Gunny Bag\ Carton Box In new single gunny bags of about 50 kilos each with double machine sewing at the mouth. 3、商品的数量条款：1000 tons ,with 5% more or less allowed at the buyer’s option.
书面合同的内容
约首，包括合同的名称与编号、订约双方当事 人的名称和地址、双方订立合同的意愿和执行 合同的保证。 本文，合同的主体部分，包括各项交易条款。 约尾，包括合同的份数、使用的文字及其效力， 订约的时间和地点及生效的时间。
书面合同的内容
1、商品的名称、品质条款：列明商品的 等级、标准、规格和商标。如果是凭样 品买卖，要列明商品的编号和寄送日期。 （article No. 666 White Rabbit Candy Specification 12boxes*12bages*12pieces）
交易磋商的内容和形式
可以通过传真和电子邮件磋商交易。但 是必须以信函的形式补寄正本文件或者 另行签订合同书 也可以面对面的口头谈判。 磋商的内容包括品质、数量、包装、价 格、交货和支付条件等内容。以及检验、 索赔、不可抗力和仲裁条款。
第一节 交易磋商的程序
询盘 发盘 还盘 接受
还盘的含义 还盘时应注意的问题
1、还盘的含义
还盘是指交易一方在接到另一方的一项发盘后， 对原发盘的主要交易条件不完全同意，向发盘 人提出修改建议或新的限制性条件，以进一步 洽商交易。 从性质上看，还盘是对原发盘的拒绝，实际上 是要求原发盘人答复是否同意原受盘人提出的 新的交易条件。
国际贸易的程序与交易磋商
索赔，仲裁（起诉），不可抗力等。
13
三、 交易磋商的程序
询盘 发盘
还盘 接受
其中，发盘和接受是必不 可少的两个基本环节
14
（一）询盘（Inquiry） 1. 含义
准备购买或出售商品的人向 潜在的供货人或买主探询该 商品的成交条件或交易的可
要求提供产地证明，我方不给理睬，
而是以高价卖给了其他客户，美国商
人坚持合同有效。最后诉诸法律，结
果怎样？
28
3. 接受生效的时间和撤回
公约规定：到达时生效。 或以某种行为表示
接受得予撤回，如果撤回通知在接受到 达发盘人之前或同时，到达发盘人。
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第四节 国际商品贸易合同的签订
（一）签订书面合同的必要性
能性的业务行为。询盘对发 盘人和受盘人都没有约束力
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2. 询盘的种类
❖买方询盘
例如：请报中国松香5/6月装运100公 吨CIF伦敦。
❖卖方询盘
例如：可供中国绿茶8月装运，如有 兴趣请递盘（电告）。
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（二）发盘（Offer）
《联合国国际 货物销售合同 公约》规定：
向一个或一个以上特定的人
提出的订立合同的建议，如
接受的内容必须与发盘相符
接受必须以声明或 其它行为形式表示出来 25
❖ 对发盘表示接受但载有添加或不同 条件的答复，如所添加或不同条件 在实质上并不改变发盘的条件，除 发盘人在不过分延迟的期间内以书 面或口头通知反对其差异外，即构 成接受。
注：非实质性变更
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接受的方式
在规定时间内，受盘人声明或做出其它 行为（中国不适用）表示同意一项发盘，
交易磋商的四个环节案例
交易磋商的四个环节包括询盘、发盘、还盘和接受。
这四个环节在实际业务中起到非常重要的作用，是达成交易的基础。
具体案例如下：
1. 询盘：买方通过电子邮件、电话或展会等方式向卖方询问产品价格、质量、数量等信息。
例如，买方询问卖方：“你们的手机有什么型号？价格是多少？能否提供样品？”
2. 发盘：卖方在收到询盘后，根据自身情况向买方发出具有约束力的报价。
例如，卖方回复买方：“我们有两款手机型号，分别是A型和B型，价格分别为1000元和1500元，均可提供样品。
如果你需要，我们可以进一步商谈细节。
”
3. 还盘：买方在收到发盘后，根据自身需求和市场情况对卖方的报价进行修改或提出新的要求。
例如，买方回复卖方：“我们对A型手机感兴趣，但希望价格能降低到800元，并且需要提供一定数量的免费样品。
”
4. 接受：卖方在收到还盘后，经过考虑决定接受买方的条件。
例如，卖方回复买方：“我们同意你的提议，A型手机价格降低到800元，并提供一定数量的免费样品。
请确认订单细节，我们将尽快安排生产和交付。
”
通过以上四个环节，买卖双方就交易达成一致，形成具有约束力的合同。
在实际业务中，交易磋商的过程可能更加复杂和繁琐，但基本环节仍然遵循询盘、发盘、还盘和接受的顺序。
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模块二国际贸易交易程序与磋商一、填空题(将正确答案填在括号中)1．国际贸易分类很多，依货物移动方向分为( )贸易、( )贸易和( )贸易；依商品形态分为( )贸易和( )贸易；依贸易参加国分为( )贸易、( )贸易和( )贸易。
2．甲公司收到国外客户乙公司的电传如下：REQESTED IN 60PCT COTTON 40PCT POLYESTER WOVEN FABRIC PLEASE OFFER．请问上述内容是贸易磋商的哪个环节?( )3．甲公司收到国外客户乙公司针对该公司6月18日的电传回复如下：YOURS EIGHTEENTH ACCEPT PROVIDED USDl.50 CIF L／C AT SIGHT PLEASE CONFIRM．请问上述内容是贸易磋商的哪个环节?( )4．交易磋商的一般程序有( )、( )、( )和( )。
其中，( )和( )是必不可少的环节。
5．从原则上说，进口应力争以( )货币支付，出口则争取收( )货币。
6．贸易合同中的索赔条款必须规定( )和( )。
7．在国际贸易中，法律上称发盘为( )。
发盘可以由卖方提出，习惯上叫( )，也可以由买方提出，习惯上叫( )，或称( )或( )。
8．甲公司收到国外客户乙公司对该公司9月16日电传的回复如下：YOURS 16TH CONFIRMED PLS ADVISE CON3]~ACT NUMBER．请问上述内容是贸易磋商的哪个环节?( )9. 请分别将以下贸易磋商的程序由英文翻译成中文：ACCEPTANCE：( ) COUNTER OFFER：( ) INQUIRY：( ) OFFER：( )10．甲公司收到国外客户乙公司对该公司10月15日电传的回复如下：OFFER FIRM UNTIL DEC FIFI~ENTH OUR TIME 255MT LDPE N125Y TN BAG US DOLLARS NINEHUNDRED AND FORTY PER MT CFR GUANGDONG JUNUARY SHIPMENT O／A. 请问上述内容是贸易磋商的哪个环节?( )11．甲公司收到国外客户乙公司对该公司5月10日电传的回复如下：YOURS TENTH LOWEST USD200 SUBJECT REPLY FOURTEENTH HERE．请问上述内容是贸易磋商的哪个环节?( )12．请将以下英文翻译成中文：SALES CONTRACT：( ) PURCHASE CONTRACT：( )13．甲公司收到国外客户乙公司对该公司6月5日电传的回复如下：YOURS FIFI'H WE ACCEVI'．请问上述内容是贸易磋商的哪个环节?( )14．合同的简化形式CONFIRMATION的中文译文为( )。
CONFIRMATION一般不会列入异议索赔、仲裁、不可抗力等条款，适用于成交金额较小、批次较多的土特产、轻工用品或已有包销、代理等长期协议的交易。
15．甲公司收到国外客户乙公司电传如下：PLS QUOTE AS REQUESTED IN OUR INQUmY SHEET YR LOWEST PRICE AND STATE EARLIEST DELIVERY DATE．请问上述内容是贸易磋商的哪个环节?( )16．甲公司收到国外客户乙公司电传如下：PLS CABLE FIRM OFFER 600MT GROUNDNUTS 2004 CROP CIFC5 TOKYO DIRECT STEAMERINDICATING PYMTTERMS EARLIEST SHIPMENT. 请问上述内容是贸易磋商的哪个环?( ) 17．合同内容中的英文条款名称为FORCE MAJEURE所对应的中文含义为( )二、判断题如为正确陈述，在括号中打“√”，如为错误陈述，在括号中打“X”1. 国际贸易商品直接从生产国运到消费国去，则肯定属于直接贸易。
( )2．逾期接受，只要发盘人立即表示同意，仍可作为有效接受。
( )3．交易双方本身有意违约或破产倒闭带来的风险称为国家风险。
( )4．现代的国际贸易是指货物的进出口贸易。
( )5．询盘是交易的起点，对交易双方均有约束力。
( )6．一笔交易的达成必须经过询盘、发盘、还盘和接受四个程序。
( )7．在交易磋商过程中，发盘是卖方行为，接受是买方行为。
( )8．在交易磋商中，当一方发盘，另一方接受后，合同即告成立。
( )9．无论任何人对发盘做出的接受，均作为有效接受。
( )10．发盘的撤回即为发盘的撤销。
( )11．交易磋商的内容必须包括十一种交易条件，在此基础上合同才能成立。
（）12．根据《公约》的解释，一项发盘，在受盘人发出接受通知前可以撤销，但有两种例外情况。
（）13．邀请发盘对双方具有约束力。
（）14．根据联合国贸发会1996年通过的《电子商业示范法》的解释，通过以数据电文交换而订立的合同，符合法律上所要求的书面合同的性质。
（）15．一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，只要撤回的通知在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。
（）16．如发盘无规定有效期，则受盘人可在任何时间内表示接受。
（）17．还盘一经作出，原发盘即告失效。
（）18．根据《公约》的规定，如果撤回通知于原接受生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。
（）19．根据《公约》的解释，一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。
（）20．根据《公约》的解释，接受必须用声明或行动表示出来，沉默或不行动本身不等到接受。
（）21．在交易磋商过程中，发盘是卖方做出的行为，接受是买方做出的行为。
( ) 22．一项发盘表明是不可撤销的发盘，则意味着发盘人无权撤回该发盘。
( )23．接受和发盘一样也是可以撤销的。
( )24．只要对发盘作出无条件的接受，则此项接受肯定为有效接受。
( )25．一项发盘必须写明有效期。
( )26. 询盘、发盘和接受是洽商交易不可缺少步骤。
( )27．发盘在其生效前是可以修改或撤回的。
( )28．一项有效的发盘，一旦被受盘人无条件地全部接受后，合同即告成立。
( ) 29．从法律效力来看，合同和确认书这两种形式的书面合同没有区别。
( )30．询盘又称询价，即一方向交易的另一方询问价格。
( )三、单项选择题(将正确选项的英文字母填在括号中)1．我国甲公司在广交会上结识了国外潜在客户乙公司并互相交换了业务介资料。
广交会结束后一个月，甲公司接到乙公司的询盘电话。
以下叙述正确的是：( )A．通过双方交谈，乙公司接受了甲公司的发盘，要求订购某产品。
甲公司遵从乙公司提出的意见，在货物出运前双方不再签订书面销售合同，理由是：根据《联合国国际货物销售合同公约》，销售合同无须依书面订立或书面说明。
B．通过双方交谈，甲公司接受了乙公司的询盘，同意出售产品。
甲公司同意乙公司提出的通过电子邮件签订书面销售合同的意见，理由是：根据《中华人民共和国合同法》，合同书面形式含电子邮件。
C．甲公司根据乙公司的询盘电话开始备货，当甲公司后来获知乙公司不准备购买产品时，甲公司认为乙公司应对甲公司的损失负责，因为乙公司的询盘对双方均有法律效力。
D．经过协商，甲公司与乙公司签订了书面销售合同，同时乙公司根据协议将15％的货款金额汇给甲公司作为保证金。
但是，在甲公司备货期间，该商品价格的国际行情呈现快速下跌趋势，甲公司坚决不接受乙公司降价的要求，乙公司于是决定不再购买产品，同时认为合同因而失效，有权要求甲公司退还15％的货款金额。
2．甲公司在乙公司7月28日发盘中所规定的时间内于8月10日向乙公司发电，表示接受乙公司的发盘。
以下陈述正确的是：( )①根据《联合国国际货物销售合同公约》，接受生效的时间8月10日就是合同成立的时间。
②买卖双方可在洽商交易时约定合同成立的时问，所以甲公司与乙公司可约定合同在8月10日后的某一特定时间成立。
③根据我国的《合同法》，通过EDI等电子商务磋商成交的电子商务合同不具有与书面合同同等的法律效力，所以甲公司与乙公司不应采用EDI方式签订合。
④甲公司和乙公司签订的国际货物买卖合同一般应包括合同的首部、主体部分及尾部。
A．①和④B．①和③C．①、②和④D．②、③和④3．以下陈述错误的是：( )①合同有两种形式：口头的及书面的。
②只有书面的合同在法律上是有效的。
③书面合同中，只有正式合同具有法律效力，确认书无法律效力。
④合同既可由买方制作，也可由卖方制作。
A．①B．②C．①和④D．②和③4．国外客户乙公司lO日向我国外贸企业甲公司发出发盘电报：“供应456吨异佛尔酮净190千克桶装，每公吨CIF上海价1380美元，我方时间5日内复到有效。
”甲公司于12日收到邮局递送的乙公司来电。
以下陈述正确的是：( )①甲公司经过内部协商于17日回电接受乙公司的发盘。
甲公司的接受是有效的，对乙公司具有约束力。
②甲公司将乙公司的发盘通知给最终用户丙公司，丙公司在规定期限内直接以丙公司的名义向乙公司发出电报表示接受。
丙公司的接受是有效的。
③甲公司回电称：“接受你方10日来电，每公吨CIF。
上海价1375美元”。
根据《国际联合国际货物销售合同公约》，由于甲公司对乙公司的发盘做出了实质性的改动，属于有条件的部分接受，甲公司的电报是还盘，不是接受。
④甲公司回电称：“接受你方10日来电，净190千克蓝色铁桶装”。
根据《联合国国际销售合同公约》，由于甲公司对乙公司的发盘做出了非实质性的改动，不属于有条件的部分接受，因而甲公司的接受是有效的。
A．①B．①和②C．③和④D．全都是正确的5．甲公司与乙公司拟签订购买大豆的贸易合同，在数量条款中应订明：( )A．大豆的具体重量、计量单位及溢短装条款B．产地C．货币D．尺码6．我国进口商甲公司计划进口一批货物，请德国出口商乙公司发盘。
4月1日，乙公司发盘电报中称：“OFFER ???VALID BEFORE APRIL 30TH FOB HAMBURG USD29 PER CTN 300 CANS EACHCTN SHIPMT DURINGJUNE FROM HAMBURG．”甲公司4月2日回电：“COUNTER OFFERYR APRIL 1sT FOB HAMBURG USD27 PER CTN 300 CANS EACH CTN SHIPMT BEFOREAPRIL24TH FROM HAMBURG”。
到4月24 Et甲公司仍未收到回电。
根据该货价有上涨趋势的预测，甲公司于4月26日又发电“YR APRIL 1ST OFFER WE ACCEPT”。
以下陈述正确的是：( )A．因为乙公司未对甲公司4月2日的再还盘及时回复，所以乙公司的原发盘继续约束其至4月30 日，甲公司4月26日的接受因而是有效的。