沃尔玛销售渠道分析

沃尔玛的市场细分
• 沃尔玛在品牌经营策略上，选择了多种零售形式以针 对不同档次的目标消费者。正是由于沃尔玛全方位出 击、抢占了高、低档市场，所以沃尔玛成为零售业第 一品牌。 • 如今，沃尔玛公司正在大举进攻欧洲、亚洲，以及非 洲的许多国家。在欧洲，这家超级零售商已经兼并了 德国近百家商店；在东南亚地区，沃尔玛稳扎稳打， 步步推进，在这些国家和地区已经出现了数百家沃尔 玛旗下的大型超市和连锁店，它试图以此举在欧洲和 亚洲地区站稳脚跟。德国，是沃尔玛的重点目标；中 国，则是沃尔玛在亚洲最具发展前景的市场。
（三）机遇
• （1）大批量的低价采购。中国是全球商品最大的供应 国之一，也是沃尔玛全球采购主要的基地之一。中国大 批量低价的采购为沃尔玛赢得了大量商业利润。 • （2）巨大的潜在市场。 • （3）在中国赢得了政府的支持、良好的商业信誉和品 牌公众认知度。 • （4）中国大中型城市经济的迅速发展，为沃尔玛的市 场定位及发展明确了方向。 • （5）中国很大程度地放宽对外资的限制，于2004年12 月11日，中国对零售、批发中外资设店地区、设店数量、 出资比例的限制正式解除，这为沃尔玛在中国的快速发 展与扩张提供了良好的市场环境。 • （6）城市居民的消费品支出和收入增加，对沃尔玛的 快速发展，提供了的可能。
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沃尔玛在中国
• 沃尔玛中国战略可以分为3个成长阶段。 • 从1996年步入中国到现在从各处卖好是第一阶 段。在过去的10年中，沃尔玛的成功是其采办 力的成功。2002年它在深圳建立了全世界采集 购买中心。它是中国的采集购买总量占美国从 中国进口贸易总额的10%。 • 第二阶段将从现在到成功整合结束。近年来中 国不断开放的市场和日益强大的中产阶级队伍， 为沃尔玛在中国的扩张提供了绝佳的机会。 • 第三阶段，沃尔玛将生根中国本土，融入百姓 生活，以求努力成为中国顶级零售商。
沃尔玛的中国分销渠道 ----SWOT分析 • • • • （一）优势 （二）劣势 （三）机遇 （四）威胁
（一）优势
• （1）信息技术系统非常完善。沃尔玛具有全美晟大的 民用信息系统，甚至作为美国巨头的电信业一电话电报 公司都无法与之媲美。 • （2）物流配送体系十分健全和高效。沃尔玛公司采用 先将产品配送到离卖场最近的配送中心而不是将货物直 接发送到商店，通过从各个配送中心向附近的门店转运， 由此大大地减少了发送的次数，从而使得转运成本最小 化。与此同时，货物的周转频率大大提高。沃尔玛通过 高效完善的配送方式，使其在全球范围迅速发展，在很 多国家都能得以扩张。 • （3）采购方案最佳化，通过全面压价的订货方式压低 成本。沃尔玛的经营方针便是低价。其采购原则是压低 供应商报价，为顾客争取利润，同时也为公司的利益最 大化。 • （4）价格策略：天天低价。 • （5）品牌知名度较高，有丰富的企业文化底蕴。
（四）威胁
• （1）随着中国对零售市场的开放引资，市场中的 竞争者也占据了相当的市场份额如欧尚、易初莲 花、家乐福等具有强大实力的国际零售商。在这 样激烈的市场竞争下沃尔玛将面临自己的消费者 群体被抢走的威胁。 • （2）信息技术、配送经济性、物流、和运营方式 的运用受到了更大挑战。在中国现有的交通条件 下，如何使得其现代化的物流配送体系发挥制胜 优势，使中国的交通条件不再是制约其发展的阻 力，如何建立适合在中国发展的合理的高效的物 流体系从而使其成本大大降低，这些是当今沃尔 玛发展与扩张正在面临的难题。 • （3）引进本地化人才的挑战。 • （4）市场敏感度受到挑战。
沃尔玛分销 渠道策略分析
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沃尔玛简介
• 沃尔玛公司（Wal-Mart）由美国零售业 的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年 在阿肯色州成立。经过四十多年的发展， 沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇 主和世界上最大的连锁零售企业。目前， 沃尔玛在全球开设了6,600多家商场， 员工总数180多万人，分布在全球14个 国家。每周光临沃尔玛的顾客1.75亿人 次。沃尔玛多年来在全球500强企业排 名中位居榜首。 • 目前，沃尔玛在全世界由此外还拥有一 套信息系统。这套自己开发的集中式信 息系统，为沃尔玛带来了相当大的竞争 优势。
（二）劣势
• （1）在中国，沃尔玛物流系统的高效性不能得到 发挥。自动化的物流系统与高效的信息系统的相 互影响相互促进作用使沃尔玛商品库存和在途间 的营运成本得到最大限度的减少。但是在中国， 其信息优势难以建立。 • （2）中国消费者的消费习惯与西方相差很大，因 此购物方式也不相同。 • （3）在中国，沃尔玛的美国式全面压价的采购体 系不能很好的开展。然而，竞河北工业大学管理 学院专题研究报告争对手大都是收取入场费获得 高的额外收入，例如家乐福。但是在实际的商品 价格中，沃尔玛与家乐福相差不大。 • （4）低薪导致员工积极性不高，服务质量不能得 到提升。
沃尔玛的国际营销战略
（一）顾客至上、保证满意 沃尔玛的服务准则是: （1）三米原则。 （2）保证顾客100%满意。 （3）更为与众不同的沃尔玛的顾 客关系哲学是—顾客。
（二）加强人力资源的开发与管理。 把员工视为“合伙人”，沃尔玛从1962年创 立第一家折扣商店起，历经40余年成长为零售 业巨头，其根本之点是有明确的企业价值观和 企业文化。沃尔玛创始人山姆·沃尔顿总结出 了“经营企业十大成功规则”，并常常与经理 们和员工们共勉。 这十大规则是： ①敬业； ②与所有同事分享你的利润，把他们视为合 伙人； ③激励你的合伙人； ④尽可能地同你的合伙人进行交流沟通； ⑤感激合伙人对公司的贡献； ⑥成功要大力庆祝，失败亦保持乐观； ⑦倾听合伙人的意见； ⑧超越顾客的期望； ⑨控制成本低于竞争对手； ⑩逆流而上，另辟蹊径，藐视传统的观念。
沃尔玛wk.baidu.com司宗旨
• 沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”的宗 旨，实现了价格最便宜的承诺。沃尔玛还 向顾客提供超一流服务的新享受。公司一 贯坚持“服务胜人一筹、员工与众不同” 的原则。走进沃尔玛，顾客便可以亲身感 受到宾至如归的周到服务。再次，沃尔玛 推行“一站式”购物新概念。顾客可以在 最短的时间内以最快的速度购齐所有需要 的商品，正是这种快捷便利的购物方式吸 引了现代消费者。