狼性营销之大客户营销的项目管理
销售宝典-狼性销售六步曲PPT版
提供专业建议和解决方案
了解客户需求
通过了解客户的业务、目 标和挑战，提供专业的建 议和解决方案，帮助客户 解决问题和实现目标。
提供个性化方案
根据客户的具体情况和需 求，提供个性化的产品或 服务方案，满足客户的独 特需求。
持续跟进
在提供解决方案后，持续 跟进客户的反馈和效果， 及时调整方案，确保客户 满意。
调整产品或服务
根据客户需求调整产品或服务，优化产品或服务的功能和性能，提 高客户满意度。
04
第四步：产品展示与演示
产品特点与优势介绍
产品特点
详细介绍产品的独特卖点，如设计、功能、性能 等。
优势介绍
突出产品相较于竞争对手的优势，强调产品的核 心竞争力。
满足客户需求
根据客户的实际需求，展示产品如何满足客户的 期望。
共享价值与共赢
与客户共享价值，实现共赢，建立长期稳定的合作关系。
THANKS
感谢观看
建立长期信任关系
维护良好关系
提供卓越服务
通过持续的互动和沟通，维护与客户 之间的良好关系，建立长期信任的基 础。
通过提供卓越的产品和服务，赢得客 户的信任和忠诚，建立长期稳定的合 作关系。
建立共同价值观
与客户建立共同的价值观念和愿景， 增强客户对销售人员的认同感和信任 感。
03
第三步：挖掘客户需求
促成交易与签订合同
1 2
明确交易条款
在签订合同之前，确保双方对交易的条款和细节 达成一致。
提供便利的签约方式
根据客户的需求，提供多种签约方式，如在线签 约、纸质合同等。
3
后续跟进
在合同签订后，及时跟进客户的反馈和需求，确 保客户满意度和长期合作关系的建立。
什么是营销的狼性营销策略
什么是营销的狼性营销策略在业务竞争日趋激烈的商业环境中，营销团队和企业要想取得成功，需要寻找和采用更加激进和创新的营销策略。
其中，狼性营销策略因其迅猛、无畏和专注的特点，被越来越多的企业所采用。
所谓狼性营销，就是企业在市场上如同狼一般游走捕食，以强劲的攻击性、持续的努力和快速的反应能力来迅速占领市场份额。
狼性营销策略的核心理念是竞争、变革和超越。
而要实施狼性营销策略，企业需要具备以下关键要素。
首先，企业需要敏锐的市场洞察力。
只有通过对市场、消费者和竞争对手的深入了解，才能准确把握市场需求和机遇，并在竞争中应对变化。
营销狼必须时刻保持警觉，随时调整策略，迅速应对市场的起伏。
其次，企业应具备出众的产品或服务创新能力。
狼性营销策略强调的是瞄准市场痛点，不断创新出更加符合消费者需求的产品或服务。
只有通过不断地焠炼、优化和突破，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
再次，企业需要具备快速响应和执行能力。
市场的变化往往非常迅速，只有迅速做出反应，迅速行动，企业才能在激烈的竞争中占得先机。
而快速响应和执行需要企业拥有机动灵活的组织结构和高效的决策层级。
最后，企业需要拥有优秀的销售和营销团队。
营销狼是由卓越人才组成的团队，他们要有激情、追求成功、善于沟通并具备敏锐的洞察力。
他们要始终以客户为中心，精准掌握消费者的需求，抓住市场机会。
当然，狼性营销策略也不是万能的。
企业在实施狼性营销时，需要遵守法律法规，遵循商业道德，并注重企业形象的塑造。
狼性营销强调的是竞争和超越，但绝不是通过不正当手段、抄袭或破坏其他企业来实现。
狼性营销策略是商业竞争中的一把利剑，适合那些勇往直前、敢于冒险的企业。
对于这些企业来说，只有敢于跳出舒适区，不断创新和突破，才能在竞争中获得优势地位。
因此，对于那些希望在市场中脱颖而出的企业，狼性营销策略或许是一把锐利的武。
大客户销售与管理技巧
大客户销售与管理技巧大客户销售是指与大型企业、机构或组织进行销售和管理的过程。
与一般销售相比，大客户销售具有规模较大、复杂度较高和风险较大等特点，因此需要掌握一些专门的技巧和策略。
以下是一些对于大客户销售与管理的建议和技巧。
1.了解客户需求：与大客户进行销售和管理之前，首先要了解客户的需求和期望。
了解客户的行业背景、业务模式、竞争优势等信息，帮助我们更好地理解客户，同时也能够提供个性化的解决方案。
2.建立信任关系：与大客户的销售和管理过程是一个长期的合作关系，建立和维护良好的信任关系至关重要。
通过及时回复客户的询问、提供优质的售后服务、跟进项目的进展情况等方式，增加客户对我们的信任度。
3.定制解决方案：针对大客户的需求，提供定制化的解决方案。
不同的客户有不同的需求，仅有通用的产品或服务无法满足大客户的需求。
深入了解客户需求，通过调整产品或服务的设计、规格、价格等方面，提供更加符合客户需求的解决方案。
4.团队合作：大客户销售和管理往往需要多个部门和角色的协同合作。
销售团队需要与市场部门、服务支持团队等紧密合作，保持信息的流通和协同工作的高效性。
同时，也需要多方面的角色来支持大客户的销售和管理，如销售、技术支持、客户服务、项目管理等。
5.持续关注和拓展：大客户销售和管理是一个持续的过程，需要不断关注客户的需求和行业的变化，并及时做出调整。
同时，也要不断寻找新的大客户和市场机会，进行业务的拓展。
7.保持专业素养：在与大客户的销售和管理中，我们需要保持专业素养。
这包括对产品或服务的深入了解、对行业的了解和对销售和管理技巧的掌握等。
通过不断学习和提升自己的专业知识，提高自己的专业水平。
总之，大客户销售和管理是一项需要投入精力和耐心的工作，需要掌握一些专门的技巧和策略。
通过了解客户的需求、建立信任关系、定制解决方案、团队合作、持续关注和拓展、建立良好的沟通渠道以及保持专业素养等方式，可以提高销售和管理的效果，促进大客户的发展和合作。
房地产销售之房地产狼性销售
房地产销售之房地产狼性销售引言房地产销售是一个竞争激烈的行业，市场上有许多销售人员争相出售房地产项目。
为了在这个竞争中脱颖而出，房地产销售人员需要展现出狼性销售的能力。
本文将探讨房地产狼性销售的重要性以及如何培养和提高狼性销售的技巧。
什么是房地产狼性销售房地产狼性销售是指房地产销售人员通过积极主动、坚韧不拔的努力，以及灵活的销售技巧来成功获取客户并达成销售目标。
房地产销售狼性销售不仅在于销售技巧的运用，更在于销售人员的心态和态度。
房地产销售狼性销售的特点：1.狼性决心：房地产销售人员需要具备强烈的决心和毅力，不怕困难和挑战，始终保持积极的态度，坚持不懈地为客户提供优质的销售服务。
2.敏锐的洞察力：房地产销售人员需要敏锐地观察市场动态和客户需求，及时调整销售策略，找到最合适的销售方案，并创造有利的销售机会。
3.卓越的沟通能力：房地产销售人员需要具备良好的沟通和表达能力，能够清晰明确地传达房地产项目的特点和优势，同时也要善于倾听客户的需求和意见，给予合理的建议和解决方案。
4.强大的抗压能力：房地产销售行业竞争激烈，销售人员经常面临压力和挫折。
房地产销售狼性销售需要具备强大的抗压能力，能够保持冷静、乐观和自信，处理好与客户和同事之间的关系。
如何培养和提高房地产狼性销售的技巧1. 持续学习和提升销售技能房地产销售人员需要不断学习和提升销售技能，了解市场动态和行业发展趋势，学习销售技巧和方法。
可以通过参加培训课程、读相关专业书籍或者与行业内的老师和同行交流，提高自身的销售能力。
2. 建立广泛的人脉和关系网络房地产销售人员需要建立广泛的人脉和关系网络，与潜在客户、同行和其他行业相关人士建立联系，并保持良好的关系。
通过参加行业展览、活动和社交聚会等方式，扩大人脉圈子，增加销售机会和资源。
3. 提供超越客户期望的服务为了在竞争激烈的市场中突出自己，房地产销售人员需要提供超越客户期望的优质服务。
这包括及时回复客户的咨询和问题、详细解答客户的疑虑、主动提供帮助和支持等。
大客户销售与管理
有效沟通与谈判
明确沟通目标
在沟通之前，明确沟通的目的和 预期结果。制定清晰的沟通路线
，确保双方理解一致。
倾听与回应
在谈判中，不仅要表达自己的观 点，还要倾听对方的意见。以理 解为基础，提出合理的回应和建
议。
灵活应变
面对谈判中的变化和突发情况， 要保持冷静，灵活调整策略，以
达成双赢的结果。
销售预测与决策支持
实施效果
通过实施大客户营销策略，中国移动 成功地提高了大客户的满意度和忠诚 度。同时，针对高价值个人客户的增 值服务也带来了更高的客户黏性和 ARPU值。
案例二：中国联通的大客户积分计划
背景介绍
中国联通作为国内另一家主要的电信运营商，也面临着激烈的市场竞争。为了更好地服务大客户，提高客户满意度和忠诚度，中国联通推出了一项针对大客户 的积分计划。
04 大客户管理技巧
建立信任与合作
了解客户需求
深入了解客户的需求和业务，提供专业和定制化 的解决方案，以建立信任和合作的基础。
建立个人关系
通过与客户的沟通和互动，建立良好的个人关系 ，使客户感受到关心和支持。
保持及时沟通
保持及时、透明和有效的沟通，与客户保持良好 的沟通和协作，以建立长期的合作关系。
05 大客户开发策略
市场调研与分析
确定市场范围和目标 客户群体，了解竞争 对手的情况。
评估市场机会和潜在 的增长领域，为制定 销售策略提供参考。
分析目标客户的购买 行为和需求，以便为 后续的销售策略提供 依据。
目标客户筛选与定位
根据市场调研和分析，筛选出 最具潜力的目标客户群体。
对目标客户进行定位，明确其 购买需求和特点，以便为后续 的销售策略提供依据。
基于狼性的营销技巧
微笑是介绍信
赞美是见面礼
倾听是基本功
影响销售的关 •键最因近素是否有购买经验？
• 请您简要谈谈购买的整个过程…… • 总共看了几家商家？
• 最后决定购买的商家，选择的原因是……
• 当初购买的动机是什么？
• 「想要……」、担心或困扰的「问题……」
狼性营销人的态 度及自我管理
狼 营销呼唤 性
狼的一生，是战斗的一生， 战斗是狼的生存基调，这种战斗性， 赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性， 而这正是成功的营销人员必备的性格。
狼性营销人的态 度及自我管理
狼 营销呼唤 性
狼的一生，是战斗的一生， 战斗是狼的生存基调，这种战斗性， 赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性， 而这正是成功的营销人员必备的性格。
• 方法：这么说，你显然是对这套 户型有兴趣？你最不放心的是这 方面的好处还是那方面的好处？ 是钱的问题，对吗（从借口找到 异议） ？抛开钱的问题，您会考 虑什么因素？（孤立异议）
专业化销售流 程
常用成交方法：
播种成交法
• 道歉成交法
注意：一开始就将建议植入客 户的脑子里。
方法： 开始：最理想的房子应该位于
了解从业观念与角色的扮演
仅做商品的推介，不能满足消费者的购 物需求，今后应如何着重于塑造商品的附加 价值及提供给顾客更多购物上的服务是现代 优秀直销员所必须担负的使命。
顾客要的不只是商品，是营销员的知识
√不能在商品知识上让客人觉得获益良多的 直销员， 就不能卖出好价钱，甚至连原本能卖的东西都卖 不出去。
相助是福，沟通是缘
一个苹果交换一个苹果， 还是一个苹果。
一个观念交换一个观念， 就是两个观念。
大客户销售操作流程及管理办法
大客户销售操作流程及管理办法大客户销售是指企业针对具备较大潜在销售额或市场份额的客户进行销售活动的过程。
大客户销售操作流程及管理办法的建立和规范对于企业的销售业绩和客户关系的维护非常重要。
下面是一个关于大客户销售操作流程及管理办法的经典案例，供参考：一、大客户销售操作流程：1.定义大客户：根据企业的市场定位策略和目标，明确大客户的标准和分类，如销售额、市场份额、行业地位等。
2.客户分析：对大客户进行深入的市场调研和分析，了解客户的需求、购买习惯、竞争态势等信息，制定个性化的销售策略。
3.产品定位：根据客户需求和市场竞争状况，确定适合大客户的产品组合和定价策略。
4.销售策划：根据客户的特点和需求，制定相应的销售策略和计划，包括目标设定、销售活动安排、销售渠道选择等。
5.销售推广：通过广告宣传、展览会、客户招待、媒体推广等方式，提升企业形象和产品知名度，吸引大客户的关注和兴趣。
6.客户拜访：与大客户建立良好的合作关系，及时了解客户的需求和反馈，解决问题和难题，增强客户的满意度和忠诚度。
7.谈判与签约：根据企业的利益和战略目标，与大客户进行谈判和洽谈，达成合作意向并签订合同。
8.销售执行与跟踪：按合同要求执行销售计划和交货安排，及时跟进订单的进展和客户的需求变化。
9.客户服务与维护：提供及时、专业的售后服务，解决客户使用过程中的问题和困扰，加强与客户的沟通和互动。
10.销售分析及改进：定期对大客户销售业绩进行评估和分析，总结经验和教训，改进销售操作流程和管理办法。
二、大客户销售管理办法：1.设立专门的大客户销售团队：组建专门的销售团队，由经验丰富、业绩突出的销售人员组成，负责大客户的拓展和销售工作。
2.建立客户管理系统：建立客户数据库，记录客户的基本信息、购买记录、合作情况等，便于销售人员进行客户分类和跟进。
3.制定激励机制：建立激励机制，对于达成销售目标和获得大客户合作的销售人员给予相应的奖励和荣誉，激发其积极性和工作热情。
狼性销售36法则总结
狼性销售36法则总结在如今的商业竞争激烈的时代，销售技巧的重要性不言而喻。
作为推动企业发展的重要一环，销售人员被赋予了维系企业生命力的重任。
而在广受关注的狼性销售36法则中，展现了现代销售人员所需具备的技巧和心态。
下面将对这36法则进行总结，帮助销售人员提升个人能力和业绩。
法则一：知己知彼了解客户需求是销售的基本功。
只有通过了解客户的需求和心理，才能够找到合适的销售策略。
法则二：利用情感情感的调动是销售成功的关键。
销售人员需要了解和引导客户的情感需求，进而将其转化为购买行为。
法则三：建立信任信任是销售人员赢得长期客户的关键。
通过信任的建立，销售人员可以更好地与客户进行沟通和合作。
法则四：挖掘潜在需求销售人员需要将看似无关的信息进行整合，从中挖掘出客户的潜在需求，为其提供更全面的解决方案。
法则五：专业知识销售人员需要具备丰富的专业知识，不仅仅懂得产品或服务的功能特点，更要了解行业趋势和市场运作规律。
法则六：处理客户异议面对客户的异议，销售人员需要耐心解答和分析，准确把握客户的关切点，并提供有力的说服力。
法则七：个性化销售每个客户都是独特的个体，销售人员需要灵活运用不同的销售策略，根据客户的个性化需求为其提供最贴合的解决方案。
法则八：解决问题客户面临问题时，销售人员要敢于承担责任，积极协助解决，以此赢得客户的信任和忠诚。
法则九：为客户创造价值销售不仅仅是成交一笔交易，更是为客户创造价值。
销售人员应该不断了解客户的发展需求，为其提供持续的服务和支持。
法则十：销售心态良好的销售心态是推动销售人员不断进步的动力。
积极乐观的态度能够帮助销售人员面对压力和挫折，保持持续的动力。
以上是狼性销售36法则的总结。
这些法则涵盖了销售过程中的各个环节和关键点，销售人员可以根据自身情况进行灵活应用。
同时，这些法则也给予了销售人员从容面对竞争的信心和策略。
在今后的销售工作中，借鉴这些法则，不断学习和改进，相信销售人员一定能够取得更好的成绩。
华为狼性文化解读和狼性营销团队建设
华为狼性文化解读和狼性营销团队建设课程背景狼的一生，是战斗的一生，战斗是狼的生存基调，赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性，而这正是成功的营销人员必备的品格。
将狼性文化深入骨髓，发挥到极致的华为，是一个创造奇迹的企业。
自1988年创立以来，华为以爆炸的速度成长为世界通信行业领头羊，2017年，销售收入已经突破6000亿元。
华为人，是一群眼睛泛着绿光的狼群。
他们疯狂掠夺人才，形成了一支巨大而高素质的战斗团队；他们“胜则举杯相庆，败则拼死相救”，团结起来，战无不胜，攻无不克；头狼任正非是位极富传奇色彩的电信大佬，他的身上有着土狼、军人、硬汉、战略家等等各种光怪陆离的色彩。
本课程陈锐老师将带你一起揭开华为神秘的面纱，逐一将华为狼性营销文化解码。
课程收益1．通过对华为狼性文化的深度解读，理解狼性文化精髓，让学员在价值观上经受一次真正的洗礼，从华为的市场开拓经验中真正汲取营养，彻底改变自己的思维模式和思想观念2．学习狼的精神，学会打造一支目标精准执行力强的狼性团队3．掌握销售业绩提升和营销执行管控的核心策略和关键步骤，为狼性营销团队提供最实战的策略和方法4．商战如战场，如何让营销精英充满激情冲锋陷阵攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给自己、团队和企业创造更大的效益课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等课程特色：陈锐老师语言幽默诙谐，让学员在轻松愉悦中和团队训练中打造狼性营销团队。
结合陈锐老师二十来年实业及咨询双重职业经历，课程案例均为老师亲身经历，真实性与可操作性强。
并通过课堂讲授+案例分析+视频分析+小组讨论+互动演练，让学习过程生动化。
课程大纲第一部分华为狼性文化解读一、华为简介1、华为的过去、现在和未来2、华为的业务构成简介3、华为全球化组织4、华为狼性文化形成的启发5、华为的基本法剖析【案例分析与互动】通过拜读任先生文章，了解华为文化内涵。
大客户营销策略与管理
大客户营销策略与管理大客户营销是企业在市场竞争中获得核心竞争力的重要手段之一、大客户通常指的是对企业产生重大影响力的客户，他们具有较高的购买能力、较强的市场影响力以及长期的合作意向。
因此，大客户营销策略和管理对于企业的发展至关重要。
一、大客户营销策略1.定位策略：企业应明确大客户群体的特点和需求，通过市场分析和调研，确定适合自身发展的大客户定位，例如行业领军企业、政府机构、大型商超等。
2.个性化定制：大客户的需求通常是多元化和复杂的，需要针对客户特点进行个性化定制产品或服务。
企业可以利用市场调研和客户反馈，进行差异化的产品创新和服务升级。
3.品牌合作：与知名品牌合作，可以借助品牌影响力吸引大客户。
通过与品牌合作，企业可以获取品牌优势、渠道资源和市场口碑，提高自身的竞争力。
4.客户关系维护：与大客户建立长期稳定的合作关系非常重要。
企业可以提供专属客户经理，为大客户提供个性化服务，及时解决问题和反馈，建立良好的沟通和信任关系。
5.联合营销：与其他企业或组织进行联合营销，可以共同开发大客户市场，提高市场覆盖率和销售效果。
联合营销可以通过合作推广、资源整合和互惠互利的方式，促进合作伙伴的共同发展。
二、大客户营销管理1.大客户分级管理：根据大客户的价值和贡献度，对客户进行分级管理，分别制定不同的策略和服务，最大限度地挖掘和拓展大客户的潜力。
2.客户关怀体系：建立完善的客户关怀体系，包括定期回访、客户满意度调查和客户培训等环节，以增加客户粘性和忠诚度，巩固和拓展与大客户的长期合作关系。
3.多元化服务体系：大客户需要个性化、多元化的服务，企业应建立完善的服务体系，包括专属客户经理、7x24小时的售后服务、免费培训等，为大客户提供全方位、全过程的服务保障。
4.信息管理与共享：建立客户信息管理系统，及时收集与大客户相关的市场信息、客户需求和竞争动态，同时加强内部信息共享，提高企业对大客户的整体了解和响应速度。
5.激励机制设计：建立激励机制，对于大客户的销售、推广和售后等相关人员进行激励，以激发其积极性和创造力，提升大客户的满意度和留存率。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、概述大客户业务是指企业与具有大规模需求或价值较高的客户进行的业务往来，通常包括大客户的开发、销售、服务等环节。
对于企业来说，大客户是非常重要的资源，能够带来较大的利润和市场份额。
因此，建立科学、高效的大客户业务流程和管理办法对于企业的发展至关重要。
二、大客户业务流程1. 大客户开发流程大客户开发是企业获取大客户资源的重要环节，其流程通常包括以下几个步骤：(1) 定义目标客户群体：根据企业的战略定位和产品特点，明确目标客户群体的属性和需求。
(2) 客户筛选：根据目标客户群体的属性和需求，筛选出具备开发潜力的潜在大客户。
(3) 联系建立：通过各种途径与潜在大客户取得联系，并建立良好的沟通关系。
(4) 需求分析：了解大客户的需求，确保企业能够提供符合其需求的产品和服务。
(5) 定制方案：根据大客户的需求定制专属解决方案，提供个性化的产品和服务。
(6) 商务谈判：与大客户进行商务谈判，确定合作细节和合同条款。
(7) 合约签订：在商务谈判达成一致后，与大客户签订合约，确定具体的合作内容和期限。
2. 大客户销售流程大客户销售是指通过销售手段将产品或服务推向大客户，并实现订单的签订和交付。
其流程通常包括以下几个步骤：(1) 销售洽谈：与大客户进行销售洽谈，介绍产品或服务的特点和优势。
(2) 报价与议价：根据产品或服务的特点和大客户的需求，确定合理的价格，并与大客户进行议价。
(3) 签订订单：在价格和合作细节达成一致后，与大客户签订订单，确定具体的交付和付款方式。
(4) 生产或提供服务：根据订单的要求，启动生产过程或提供相应的服务。
(5) 订单跟踪与协调：跟踪订单的执行进度，协调各个部门之间的工作，确保订单按时交付。
(6) 售后服务：提供售后服务，解决大客户在使用过程中遇到的问题，并保持与大客户的良好沟通和合作关系。
3. 大客户服务流程大客户服务是指在大客户购买产品或服务后，为其提供全方位的售后支持和服务。
华为战略神器：群狼战术之项目化营销
华为战略神器：群狼战术之项目化营销华为作为全球知名的科技公司，其营销战略一直备受关注。
在市场竞争激烈的当下，华为采取了一项独特的营销策略——群狼战术之项目化营销，成为其战略神器。
群狼战术，是一种集体作战的策略，它强调团队合作和协作，以迅猛的速度、强大的攻势和高效的执行力来实现战略目标。
而项目化营销则是以项目为导向，有计划、有组织地将营销活动纳入项目管理体系中，强调结果导向和精细化管理。
华为将这两种策略相结合，形成了群狼战术之项目化营销。
下面就让我们一起来分析一下这种营销策略为华为带来了怎样的竞争优势。
群狼战术之项目化营销注重团队协作和执行力。
在这个策略下，华为通过有效的团队协作和高效的执行力，能够更快地响应市场需求，更快地推出产品，更快地抢占市场份额。
例如在产品推广上，华为组建了专门的营销团队，他们遵循项目化营销的管理方式，将市场营销活动划归为不同的项目，并实施精细化的计划和执行。
这种高效的团队协作和执行力，使得华为在产品推广上始终保持领先地位。
群狼战术之项目化营销注重结果导向。
在这种策略下，华为将营销活动纳入项目管理体系中，强调结果导向和精细化管理。
这意味着华为在营销活动中能够更加精确地把握目标，更加有效地分析和调整策略，以实现更好的营销效果。
在市场推广方面，华为通过对市场需求的精确分析和对竞争对手的精细观察，制定了更加有效的市场推广策略，以提高产品的市场占有率。
群狼战术之项目化营销注重产品创新和差异化竞争。
在这种策略下，华为通过团队协作和执行力，能够更快地推出产品，更加灵活地调整产品实现差异化竞争。
例如在产品开发方面，华为通过“研一制二”的模式，能够更快地把握市场需求，更快地推出新产品，从而实现产品创新和差异化竞争。
华为的群狼战术之项目化营销，为其带来了竞争优势。
通过团队协作和执行力，实现更快的产品推广；通过结果导向，实现更好的营销效果；通过产品创新和差异化竞争，实现更好的市场份额；通过快速响应市场信息，实现更好的市场推广效果。
大客户销售和项目型管理ppt课件
需要控制或 影响别人
权力 成就 赏识 接纳 安全
需要取得成绩或变革
需要别人尊重或器重
需要与别人建立人 际关系
需要事情得到肯 定，不要冒险
一、 大客户销售 二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售
深圳市易事达电子股份有限公司 市场部 内部资料 禁止外传
5、客户的个人需求类型分析：
Ⅳ－1 、决策过程：
客户确定需求－－收集初步方案、了解行情
研究可行性－－进行筛选、选择几家入围
决
策
过
评估最佳选择－－从价格/价值/受益进行对
程
比、研究细节、对入围厂家进行评定排名、
确定谈判对象
决策和购买－－进入实质性洽谈、达成购买
三、信息链
Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势
（购买标准和需求）。 3、各参与购买者的个人信息。
Ⅰ－4、信息收集来源分析：
Ⅰ－5、了解参与购买者相关的信息：
1、在购买小组中的角色？ 2、谁将成为你的支持者？ 3、每个人的权重？ 4、每个人的购买标准和需求？ 5、对竞争各方的态度？
Ⅰ－5、了解参与购买者相关的信息：
Ⅰ－6、参与购买者的行为处事风格：
精选课件ppt
AIDA模式
51
精选课件ppt
52
课堂情境
精选课件ppt
53
方案的提供
指出对方方案的不足 提出我们的方案
肯定客户需 求
精选课件ppt
54
54
Ⅱ－2、客户的需求：
老太太买李子
▪ 小贩A：我这里要买里子，您要买李子吗？ ▪ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ ▪ 小贩A：我这个李子又大又好特别甜 ▪ 老太太：（来到水果面前仔细看看，李子确实又大又红，
项目管理招投标项目大客户销售技巧及策略
效率和质量。
04
招投标策略
深入研究招标文件及要求
仔细阅读招标文件，了解招标项目的背景、目的、范围、技术要求、评标标准等关 键信息。
对招标文件中不明确或模糊的地方，及时与招标方进行沟通，确保对招标要求有准 确的理解。
结合企业自身实际情况，分析招标文件中的难点和重点，为制定投标策略提供依据。
制定针对性投标方案与策略
团队协作与资源整合
强化内部协作
建立高效的内部协作机制，确保 团队成员之间的信息共享和沟通
顺畅，提高工作效率。
整合外部资源
积极寻求与其他企业或机构的合 作机会，共享资源、互利共赢， 为客户提供更全面、更优质的服
务。
提升团队能力
定期组织团队成员进行专业技能 和沟通协作能力的培训，提高团
队整体实力。
03
实现资源共享
在多个项目之间实现资源共享，提高资源利用效 率。
成本控制
制定详细的成本预算和计划，监控项目成本，确 保不超出预算。
强化风险管理与应对措施
1 2
识别潜在风险
通过历史数据、专家评估等方式识别项目的潜在 风险。
制定风险应对策略
针对识别出的风险，制定相应的应对措施，如风 险规避、减轻、转移等。
注重企业自身的文化建设和社会责任 履行，塑造良好的企业形象，增强招 标方对企业的信任感。
加强与行业协会、专家学者的联系和 合作，借助他们的力量为企业品牌形 象加分。
加强与竞争对手的差异化竞争
深入了解竞争对手的情况，包括 其技术方案、产品特点、市场份
额等，做到知己知彼。
突出展示企业自身与竞争对手的 差异化优势，例如技术创新、定 制化服务、成功案例等，提升投
教训
忽视政策法规变化对项目的影响；缺乏与决策者的有效沟通；过于自 信，忽视竞争对手实力。
融创逆市强销的5大营销管控系统、4大狼性拓客方略及经典案例解析
■课程背景融创2014年逆势突围，销售业绩突破715亿，挤进一线房企阵营。
从顺驰的失败到建立融创重新发展，狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。
融创十年来是如何取得如此高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响，对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考的。
与同行对手相比，融创的产品、品牌并不算最强，但他为什么能让自身项目在各区域或城市的销售排行榜中名列前茅甚至是销冠？事实上，融创真正的强项是营销，甚至可以说在营销上，融创更象一头凶残的狼。
融创将线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致，这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科、保利、新河湾等房企前辈，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢？同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢？本课程从营销案场的普遍问题开始分析，全面解读了融创逆市营销的“组织管控系统”、“营销考核系统”、“渠道资源系统”、“狼性拓客系统”、“后勤保障系统”5大营销管控闭环系统，并分析了融创的“一源”、“三核”、“六力”、“十策”4大营销拓客方略，最后深入剖析了融创营销奇迹的5个经典案例，打造一个最具营销专业水准的营销盛宴与交流平台。
■邀请对象房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英■课程收益✧全面学习融创逆市强销的5大管控闭环系统，掌握营销“道”“术”“法”三维度核心手法✧学习融创4大创新拓客营销方略及狼性团队打造心法✧学习“互联网+”时代的地产线上线下营销创新方式✧通过经典案例的解读，实操性学习融创项目热销的核心秘诀出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
大客户销售项目运作与管理
大客户销售项目运作与管理项目概述大客户销售项目通常指的是与企业级客户合作的销售业务活动。
这些客户通常是规模较大的组织，拥有较高的采购能力和复杂的采购流程。
因此，大客户销售项目通常需要更加专业化的团队和流程进行管理，以满足客户的需求，同时确保自身的业务顺利进行。
队伍组成大客户销售项目通常需要由多个团队成员协同工作，以确保整个项目的顺利进行。
以下是一个典型的大客户销售项目所需的团队成员及其职责：项目经理项目经理是大客户销售项目的核心人员。
他们负责整个项目的规划、执行和控制。
并与客户以及其他团队成员进行沟通和协调，以实现项目目标。
销售代表销售代表是负责与客户进行联系和沟通的人员。
他们需要了解客户的采购需求，并向客户提供适当的解决方案和服务。
技术顾问技术顾问需要为销售代表提供技术支持和建议。
他们可以帮助销售代表在技术问题上更熟练的与客户进行沟通，并在解决问题时帮助销售代表提供解决方案。
客户经理客户经理的职责是负责与客户进行长期的关系维护。
他们需要了解客户的需求，发现潜在的机会，并确保客户满意度持续提高。
流程管理以下是一个标准的大客户销售项目的流程：筹备在项目开始之前，项目经理需要首先确定项目的资源需求、时间需求和项目预算。
这需要与相关人员进行沟通，以确保项目能够按时启动。
策划在项目启动之后，项目经理需要制定详细的项目计划，并与销售代表和技术顾问进行协作，以制定解决方案。
此外，还需要与客户经理进行沟通，以确保项目计划与客户预期相符。
实施在项目执行阶段，销售代表和技术顾问需要与客户进行沟通，促成交易的达成。
同时，项目经理需要对项目进展进行监控和控制，并定期与客户经理进行报告。
收尾在项目完成后，项目经理需要对项目进行和评估。
这包括对项目成果的评估、对整个项目进行追踪的评估和客户满意度的评估。
同时，还需要将项目管理过程中的成功和失败进行，以改进未来的项目管理。
大客户销售项目需要由多个团队成员协同工作，并需要一个严格的项目流程管理。
狼性销售法则概论
案例二：阿里巴巴的团队精神
总结词
共同使命感、创新精神、不断进取
详细描述
阿里巴巴的团队精神是其成功的关键因素之一。公司倡导员工拥有共同使命感，鼓励创新精神和不断进取的态度 。这种团队精神让阿里巴巴在电商、金融、云计算等多个领域取得了领先地位。
客户关系管理
随着客户需求的多样化，如何有效管理客户关系 成为一大挑战，需要建立完善的客户关系管理系 统。
人才培养与团队建设
狼性销售法则的发展需要高素质的人才支撑，如 何培养和留住优秀人才是亟待解决的问题。
对未来的展望与建议
加强技术研发与创新
01
鼓励企业加强技术研发和创新，以适应不断变化的消费需求和
市场环境。
强化数据安全与隐私保护
02
建立健全数据管理和隐私保护机制，确保客户数据的安全和合
规性。
重视人才培养与团队建设
03
加强人才培养和团队建设，打造高素质的销售团队，提升企业
的核心竞争力。
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狼性销售法则概论
汇报人： 2023-12-30
目录
• 狼性销售法则概述 • 狼性销售法则的核心原则 • 狼性销售法则的实践技巧 • 狼性销售法则的成功案例 • 如何将狼性销售法则应用于实
际工作中 • 狼性销售法则的未来展望
01
狼性销售法则概述
定义与特点
定义
狼性销售法则是一种以团队协作、敏 锐嗅觉、快速反应和顽强拼搏为核心 的销售理念和策略。
报价技巧
在报价时要考虑客户的预算和接受度 ，同时也要为自己保留一定的利润空 间。
营销团队的高效管理——狼性_羊性_
P .26 人力资源管理基金项目：江苏省高校哲社项目（2012SJB630052）；南京中医药大学人才引进项目（012074004015）摘要：狼的生存之道为营销团队的有效管理提供了很多借鉴。
营销团队领导者需要学习狼王的沉稳老练、总揽全局的能力，团队成员需要学习狼的自信、耐性和逆境生存能力，狼群的团结协作是营销团队学习的核心。
但“狼性”管理是一把双刃剑，容易出现残酷无情、人性缺失等问题，需要引入“羊性”管理加以平衡。
关键词：狼性 羊性 团队协作众所周知，营销是产品实现其价值的重要环节，将产品销售出去是企业营销人员的职责。
由于营销人员大多是思维活跃、不受约束、流动率高、善于体现个人英雄主义的人，因此选择适合营销人员特性的管理文化来对其加以引导和约束，促使其创造好的销售业绩成为一个难题。
当前狼性文化受到众多企业的追捧，但狼性管理方式对营销团队的管理是否适用？如何实现对营销团队的高效管理？就成为企业营销管理者所关注的核心问题。
一、狼性的内涵英国动物学家艾利斯说：“在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼；最具韧性者，莫过于狼；最有成就者，还是莫过于狼。
”（闫治民，2009）狼是一个群体性很强的动物，具有敏锐的嗅觉，具有不达目的不罢休的精神，同时狼群是一个合作能力极强的团队。
“狼性”是积极主动、富有竞争力和群体合作精神的体现，而狼群所具有的群体作战、前赴后继、不怕牺牲的精神正是企业营销团队所应具有的精神。
因此，分析狼性管理在营销团队管理中的适用性将为企业构建高效的营销团队提供一条可供选择的道路。
二、狼性管理与营销团队管理实践证明，狼的智慧、狼的韬略以及狼的团结协作精神对于指导企业的运营和发展起到了极大的推动作用。
狼性管理强调的是强势管理，“狼性文化”可总结为：第一，对市场极度敏感，善于捕捉战机。
第二，不懈进取，意志坚定。
第三，智慧，战术水平高。
第四，分工明确，责任心极强。
第五，团队协同作战能力强。
企业营销团队面临的市场竞争如同狼群的生存环境，充满着弱肉强食的残酷和功败垂成的巨大挑战，因此狼性管理同样适用于营销团队管理。
大客户业务流程及管理规定
大客户业务流程及管理规定一、引言随着企业规模的不断扩大，大客户业务在企业中的地位越来越重要。
大客户业务旨在为企业创造更多的收入和利润，同时提高企业的市场份额和竞争力。
为了更好地管理大客户业务，制定一套科学合理的业务流程和管理规定势在必行。
二、大客户业务流程（一）客户筛选1.确定筛选指标：确定筛选大客户的基本指标，如客户规模、客户价值、客户行业等。
2.数据收集：通过市场调研、网络查询等方式获取靠谱的大客户信息数据。
3.信息筛选：将收集到的各类客户信息进行筛选，选出符合筛选指标的潜在大客户。
（二）客户接触与洽谈1.制定接触计划：根据客户特点和需要，制定接触计划，并确定洽谈目标和洽谈内容。
3.洽谈记录：在洽谈过程中，及时记录客户需求和意见，以及企业对客户的主要回应。
（三）业务合作与销售1.客户需求分析：对大客户的业务需求进行深入了解和分析，为客户提供个性化的解决方案。
2.签订合同：根据洽谈结果，制定合同草案，并与客户进行详细的商务谈判，最终签订合同。
3.落地执行：按照合同约定，组织相关部门协同合作，开展项目实施和售后服务工作。
（四）客户维护与管理1.客户服务：建立健全客户服务体系，及时解决客户的问题和疑虑，提高客户满意度。
2.客户回访：定期与大客户进行回访，了解客户的意见和建议，及时调整服务策略和方法。
3.客户关怀：通过赠品、会议邀请、技术培训等方式，对大客户进行关怀和回馈，增强客户粘性和忠诚度。
三、大客户业务管理规定（一）组织架构2.制定明确的工作流程和责任制度，确保各个环节的顺畅和高效运转。
3.建立大客户数据信息平台，将客户信息、洽谈记录、业务合作情况等进行统一整合和管理。
（二）目标管理1.确定大客户业务发展目标，并将之分解到个体和团队，确保目标的层层落地和完成。
2.设立有效的考核机制，对团队和个体进行绩效评估，奖惩合理激励，激发工作积极性和创造力。
（三）业绩报告1.定期编写大客户业务工作报告，总结工作情况和业绩情况，向上级主管层汇报并与其进行沟通交流。
公司客户重大项目管理流程概述
公司客户重大项目管理流程概述随着企业发展和市场竞争的日趋激烈，客户重大项目的管理成为了企业发展的重要环节。
在客户重大项目管理过程中，必须建立起一套完善的流程和方法来保障项目的顺利实施，提高项目的成功率和客户满意度。
本文将为大家概述公司客户重大项目管理的流程，并简要介绍每个流程环节的具体内容。
一、项目立项项目立项是整个项目管理流程的第一步，企业必须明确项目的目标和价值，并与客户进行充分沟通和交流，了解客户的需求和期望。
在项目立项阶段，企业应该进行项目可行性研究和风险评估，确定项目的可行性和风险水平，从而决定是否继续推进该项目。
二、项目规划项目规划是项目管理的核心环节，需要制定详细的项目计划，包括项目目标、范围、时间表、资源需求和风险管理等。
在项目规划阶段，需要与客户明确项目的关键要素，明确项目的交付物和验收标准，细化项目的工作包和任务，制定详细的计划和时间表，确定项目资源的调配和分配，同时对项目的风险进行评估和管理。
三、项目执行项目执行是将项目计划付诸实施的阶段，需要有效地组织和调配项目资源，按照项目计划的要求进行任务的执行。
在项目执行阶段，企业需要设立项目团队，明确团队成员的角色和职责，进行项目进度和质量的监控，及时处理项目中出现的问题和风险，确保项目按时、按质地完成。
四、项目监控项目监控是在项目执行过程中，对项目进度、成本、质量和风险等进行监测和控制的过程。
在项目监控阶段，企业需要采集和整理项目数据，对项目进度和质量进行监控，及时发现和解决项目中的问题和风险。
同时，需要与客户保持沟通和交流，及时反馈项目进展情况，确保项目的顺利进行。
五、项目收尾项目收尾是项目管理的最后一个环节，也是项目成功的标志。
在项目收尾阶段，企业需要对项目结果进行总结和评估，与客户进行项目的验收和评价，及时收集和反馈客户的意见和建议。
同时，还需要完成项目资料的整理和归档，形成项目的总结和经验教训，为今后的项目管理提供参考。
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狼性营销之--大客户营销的项目管理
主讲：郭楚凡
【培训目的】
◆80%的业绩来源于20%的客户，那么您的业务员：
◆是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢？
◆如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴？
◆在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢？
◆以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。
【课程价值】
本课程将帮助您和您的企业：
——降低“灰色营销”依赖，掌握大客户营销的核心竞争力——标准项目化；——掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具；
——提升大单营销中的过程管理和控制客户能力；
——掌握项目阶段中所需销售技能，全面提升营销能力；
——帮助企业搭建项目化营销意识，形成核心竞争力。
【适合对象】
◆重点客户经理、销售经理、市场经理
◆销售人员队伍的管理者
◆销售总监、分公司经理、区域经理
◆欲提升销售业绩和专业素质的销售人员
【适合方式】
研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习
【培训时间】
两天
【培训人数】
20—30人左右
【课程内容】
培训导入
1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？
2、分享: 关系是风，SOP管理是太阳；
3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销；
4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异
第一讲重新认识大客户销售
1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异
2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？
3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区
4、了解客户
4.1对客户的正确定位
4.2对客户价值的辅助管理工具
4.2.1客户综合价值分析模型
4.2.2客户价值管理计分卡
4.3影响大客户采购的重要因素
4.3.1大客户常用的评判模式
5、分享：某电信设备供应商的竞标策略
第二讲将大客户营销过程进行项目化分解管控
1、项目管理与营销流程项目化
1.1项目管理的基本概念与技巧
1.1.1 全面项目化管理发展
1.1.2 项目生命周期与销售生命周期
1.2导入项目化营销流程管理的目的
1.3大客户营销的项目化标准阶段分布
1.4大客户营销流程项目管控的重要构成
1.4.1客户内部采购流程
□组织客户的购买行为模型
□大客户采购的客户内部流程
1.4.2项目管控推进流程
1.4.3 大客户销售进展里程碑
1.5大客户销售流程项目管控的四大原则
2、单页纸流程项目管理
3、大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定
3.1项目立项与目标确定
3.1.1分享：利用POS方法将销售目标量化＋华为的销售目标构成
3.2销售项目构成——可视化管理销售项目
3.2.1 内部干系人分析与项目成员OBS
3.2.2项目成员的组建发展过程
3.2.3最著名的项目团队组建（西游记团队）
3.3大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人
3.3.1了解客户的采购流程
3.3.2认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要
3.3.3分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路
3.4大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求
3.4.1大客户与小订单的不同客户需求
3.4.2分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别
3.4.3练习：大客户营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？
3.4.4经常与客户进行需求式谈话
3.4.5练习：以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈
3.5销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户
3.6销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）
3.7销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解
3.7.1练习：OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计
3.8根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划
3.8.1分享：销售总流程中关键路径的确定
4、大客户销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划
4.1根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定
4.1.1分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型
4.1.2示例：一页纸沟通计划表
4.2根据大客户销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入
4.2.1分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理
5、大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制
5.1有效销售过程介绍
5.1.1有效销售过程七大步骤
5.1.2新任客户经理首次拜访注意事项
5.1.3如何克服在客户面前的紧张情绪
5.2销售拜访目标分解及准备
5.3销售过程中良好的心态
5.4大客户营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧
5.4.1大客户销售利器——SPIN销售技巧
□背景问题——背景问题使用的两大基本原则
□难点问题——如何高效使用难点问题
□暗示问题——如何高效应用暗示问题
□需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机
□练习：SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习
5.4.2 NEADS销售技巧与FORM
□练习：客户已经在使用竞品，说服客户的NEADS方式
5.5大客户营销中销售技巧之一：对产品的推介
5.5.1对产品的全新认识
5.5.2 FAB产品陈述法则
5.5.3对客户的完整理解
□练习：场景化模拟销售1——如何对你所要销售的产品/服务进行陈述
5.6对客户异议的有效防范与处理
5.6.1解除反对意见的四种有效策略
5.6.2解除反对意见的两大忌讳
5.6.3客户产生抗拒的四大方面
5.6.4解除抗拒的有效模式
5.6.5最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧
6、大客户销售项目第四阶段——有效的成交过程
6.1项目评估环节工作的主要目的与过程
6.2大客户销售的阶段晋级与成交
6.2.1对大客户销售进展的理解和技巧
6.2.2获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
6.2.3成交前的准备
6.2.4成交的关键用语
第三讲大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍
分析：为什么销售团队人员水平参差不齐？为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？
1、大客户销售项目收尾必做工作
1.1一页纸项目总结报告
1.2进行大客户销售项目的SOP制定
2、大客户销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具
2.1销售团队进行策略分析的辅助工具：Mind manager
2.2面对众多策略或项目时，进行选择的有效工具：综合评分模型及AHP软件（现场演示）
培训提问与答疑
*注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程
备注说明，非正文，实际使用可删除如下部分。
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