终端拜访9步骤试题及答案
九个基本拜访步骤
6. 日志/工作计划 工作笔记本/日力/日程安排，日/周/季度工作计划、工作重点、销售进度计划与实际达成、销售 /客户发展规划。
其他：计算机、笔、电池、名片、地图、笔记本、手机、口香糖
成功的专业销售人员深知：欲善其事，必先厉其器，充分利用销售数据，简报工具，铺助资料， 将极大提升你的销售效率，不信？试试看！
1． 对比拜访成果与设定的目标；分析哪些做得到好和哪些需要
改进。
2． 对照公司周期重点，业绩目标，回顾近段的销售表现。 3． 寻找解决方案（培训/实地教练），复习强化自身技巧能力。
请牢记，成功来自于良好的专业习惯，而良好的习惯需经过千百次正确的答复，与不断的思考与调整。 （注：所列步骤 4、5、6。可根据实地情况，采用灵活的顺序。）
专业销售技巧 开场白 询问
说明 达成协议
专业谈判技巧 销售结束
谈判时机
方案选择策划ຫໍສະໝຸດ 进行谈判谈探打
拟
判
询
破
订
引
可
僵
协
言
行
局
议
方
案
2． 回顾当天的业绩与目标的对 比。
3． 回顾公司周/月/季业务重点 达成情况
4． 设定第二天的拜访计划；和 客户拜访目标
5． 为第二天的拜访准备所需的 6 个销售工具
成功的专业销售人员具有的特制；明确的目标，充分的计划，踏实的执行，准确的记录， 及时的总结与回顾，天道酬勤，持之以恒，充满信心，你一定会取得成功的！
1．查阅计划 2．开始拜访 3．店面检查 4．记录和核实 5．帐务与后勤 6．销售与谈判 7．结束销售
终端拜访步骤及动作规范
行销员面带微笑向终端老板自我介绍。
如：“老板，您好！〔早上好、上午好、下午好〕，我是燕京公司业务员***，今天我是来为你效劳的，有什么需要我匡助解决的吗？〞1、清点、回收瓶盖1) 行销员和终端老板共同清点，确认中奖瓶盖数量；如在柜台上清点的，需要垫放毛巾。
2) 分奖项发展瓶盖清点。
➢现金盖 5 个或者 10 个为一行；➢“再鲜一支〞、“再鲜半支〞 11 个盖为一行，整齐摆放。
3) 根据兑奖标准给终端支付现金或者酒水。
4) 清点瓶盖后，必须用抹布将柜台擦干净。
2、清点及回收空瓶 1〕把空瓶整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损瓶和杂瓶剔除。
2〕行销员和老板共同清点、确认，按统一收瓶价格标准向终端支付所回收空瓶费用。
3〕如在门面地面清点瓶子，清点回收后必须把地面清扫干净。
3、检查产品新鲜度，更换临期产品。
1) 查看终端产品新鲜度并记录；2) 调换临期产品〔超过生产日期 4 个月的产品〕或者回收过期酒。
4、了解经销商送货及时性。
发现零售超过 24 小时未送货的，餐饮超过 12 小时未送货的，及时报告主管〔办事处处分经销商〕。
5、妥善处理终端投诉。
发现质量酒报告主管，主管允许后即将更换并登记。
1、货架列产品整理1) 用毛巾或者抹布把货架上的燕京产品的瓶身擦干净，并按列标准补齐产品。
2) 单品列面不低于 3 个排面，同类产品必须摆放在一起；生产日期早的摆放在最前面。
3) 产品列商标朝外。
2、堆头及割箱产品整理1) 用随身所带的毛巾或者抹布把割箱里的酒瓶尘土及堆箱灰尘擦干净。
2) 对变色或者破损的纸箱发展更换。
3) 堆头原则上必须不低于 6 件，最上面的 1 件为割箱产品，把割箱里产品补满。
3、展示柜产品整理1) 本品冰柜只能冰本品，不得冰竞品，本品冰酒不少于2 层〔放在冰柜上二层〕；非本品冰柜冰酒不少于 6 瓶〔夏季以塞满为准〕2) 将日期最早的产品摆放在最前面，商标朝外。
4、产品归类及堆放。
将同类产品归类排放， 3 件库存以的产品应摆放在其它产品之上〔不能被其它产品压在上面〕；5 件库存以单行竖放； 5 件库存以上并排竖放；1. 每一个终端门口或者店显耀位置，能贴POP 的就必须有本品 POP；2. 贴位置尽量与视线平行或者在竞品无法破坏高度，并排2 连或者四连贴；3. 对变色或者破损的 POP 即将更新；4. 不能贴 POP 的场所需要考虑用横幅、 KT 板、吊旗、立牌等发展产品宣传。
销售拜访九问九答
销售拜访九问九答销售拜访是现代商业中至关重要的环节之一，对于销售人员而言，拜访客户是获取需求、建立关系、促成交易的重要手段。
在销售拜访中，往往会遇到各种挑战和问题，下面是九个常见问题及其解答，希望对广大销售人员在拜访过程中有所帮助。
问题一：如何在销售拜访中引起客户的兴趣？回答：在拜访之前，了解客户的需求和兴趣点是非常重要的。
通过市场调研、对行业动态的了解，以及与客户之前的沟通，明确客户的关注点。
在拜访过程中，重点突出解决客户问题的产品或服务特点，并与客户现有的业务进行关联，展示出我们的专业知识和对客户需求的理解，从而引起客户的兴趣。
问题二：如何有效地与客户建立联系？回答：在销售拜访过程中，与客户建立联系是至关重要的一步。
首先，主动了解客户的背景和需求，通过与客户的沟通建立起共鸣和信任。
其次，展示出自己的专业知识和经验，让客户意识到与你合作的价值。
最后，及时跟进客户的需求，保持良好的沟通和交流，使客户在出现问题时第一时间想到你。
问题三：如何更好地了解客户的需求？回答：了解客户的需求是销售拜访的核心目标之一。
在拜访之前，我们应该进行充分的调研，了解客户的行业背景、发展趋势、竞争对手等信息。
在拜访过程中，提问是了解客户需求的重要手段，我们可以有针对性地问一些问题，例如客户目前面临的挑战、未来的发展规划等。
同时，也要善于倾听客户的需求，通过与客户的深入交流，获取更多的信息。
问题四：如何与客户达成共识？回答：在销售拜访中，与客户达成共识是促成交易的关键一步。
首先，我们要明确产品或服务的价值，将客户需求与我们的解决方案进行匹配。
其次，通过举一些类似的成功案例或是推荐信等方式，让客户看到合作的潜力。
最后，根据客户的反馈调整销售策略，灵活应对客户的需求变化，寻找到双方都能接受的共识点。
问题五：如何处理客户的异议和拒绝？回答：在销售拜访中，客户的异议和拒绝是难免的。
首先，我们要保持冷静，不要过分激动或争论。
其次，对客户的异议和拒绝要虚心接受，了解客户的顾虑和疑虑，并积极主动地提供解决方案。
时代光华课程访客接待拜访礼仪试题答案
学习课程：访客接待拜访礼仪单选题回答：正确 ) 当客户说“对不起，请问你们总经理在不在”时，接待人员应该( 1.... ”您找我们总经理吗？请问贵公司的名称？麻烦您稍等一下，请这边走马上回答 A 1.未停止电话聊天，让客户长时间等待 B 2.不在"打量客户一番，冒出一句 C 3.假装没看见继续忙于自己工作 D 4.“不知道哪一天才可以像您一样，能够有这么好的事业，这么多的员工来帮您赚钱。
”这是:接待人员 2.回答：正确 ) 在赞美客户的(实力 A 1.工作成果 B 2.社会地位 C 3.风度 D 4.回答：正确 ) 在与客户交谈时，最好( 3.牢牢盯住对方的眼睛 A 1.将视线停留在对方腰到头部的地方，保持一定的范围 B 2.眼神飘忽不定，四处游离 C 3.D 4. 尽量别看对方的眼睛回答：正确）一般寒暄的鞠躬行礼应该是（4.度15A 1.度30B 2.度45C 3.D 4. 度905. 回答：正确）身穿短裙的女性接待人员在引导客人上楼时，应该是（走在前面 A 1.2. 走在中央B走在后面 C 3.走在楼梯内侧 D 4.回）（请选出下列服务表现中正确的的是一定要避免使用不良的方式去对待访客，作为接待人员， 6.答：正确言谈措词语调过快，缺乏耐心 A 1.看报纸杂志，无精打采打哈欠 B 2.双手抱胸迎宾 C 3.展现天使般的笑容询问访客来意 D 4.对服务行业来说，了解一些双关语、忌讳语是非常重要的，以下选项中表述有双关语或忌讳语的是7.回答：正确 ) (这边有一老先生在吃，没多久了。
“ A 1.”您怎么也不带伞？“下雨天，你对客户说 B 2.您没带伞，有没有着凉？“下雨天，你对客户说 C 3.D 4. 请”您稍等一会儿，有些顾客一会儿就吃完了“回答：正确成熟男性最在乎的是自己的成就，所以对他们的赞美要从 )入手。
8.信用 A 1.2. 气度B家庭 C 3.事业 D 4.回答：正确 ) 接待人员在服务客户时，应该( 9.1. 与客户尽可能接近，以表示热情A与客户保持适当的视线安全距离 B 2.与客户保持尽可能远的距离，以确保其私人空间 C 3. 不必刻意与客户保持一定的距离 D 4.回答：正确）女士应掌握的握手礼仪有（10.与男士握手，不宜柔弱无力 A 1.要会应对客户握手时的无礼行为 B 2.男性主动握手女性应还礼 C 3.以上全是 D 4.回答：错误）标准的握手姿势是（11.以右手与访客握手，左手自然下垂在左大腿侧 A 1.以右手与访客握手，左手抬至腹部 B 2.双手紧握着对方的手 C 3.女士先伸出手，男士才可伸手 D 4.回答：正确）乘坐电梯抵达目的地，接待人员应该（12.控制电梯门，让访客先离开 A 1.与访客一同出来，不用分先后 B 2.先出电梯，在电梯口恭请访客出电梯 C 3.D 4. 无严格要求回答：正确）最受年轻人欢迎的赞美项目是（13.性格 A 1.仪容 B 2.C 3. 能力事业 D 4.回答：正确）下列奉茶礼仪中不正确的一项是（14.依季节选择适合的茶饮 A 1.2. 要先给主宾和他的同事奉茶，最后给本公司的人员奉茶B加水时，尽量不要移动茶杯以免产生干扰 C 3.杯缘勿以手指拿捏 D 4.15. 回答：正确）拜访客户与客户交流时，男性的不正确的坐姿是（两膝平整 A 1.。
业务人员终端客户拜访八步骤
业务人员终端客户拜访八步骤1( 制定计划:、、订立访问目标;2( 客户营业场所的观察;,用观察技巧进行客户渗透,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等;,竞争对手的情况3( 销售演示，达成我们的访问目的;4( 收款;5( 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;6( 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;7( 分析、回顾访问过程，总结得失。
宝洁业务代表每天的工作程序:1( 按时回到办公室;2( 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ;3( 制定目标，检查拜访计划;4( 电话预约有关客户人员;5( 实地拜访客户;6( 回办公室交订单，交货款等 ;7( 制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。
“6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
“9”即9个步骤:查阅计划、开始拜访、店面检查、收款、销售简报、结束销售、记录和报告、陈列工作、结束和评估。
四、强生的拜访八步骤:计划与准备、商店巡视、收款、销售陈述、商品陈列、建立良好客情、完成报表、分析拜访结果。
强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。
高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。
高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结，及时提高。
我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢,经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。
1.拜访前工作要做足。
拜访礼仪考试题及答案
拜访礼仪考试题及答案一、单选题（每题2分，共10分）1. 拜访他人时，以下哪项行为是不恰当的？A. 提前预约B. 穿着得体C. 迟到半小时D. 携带礼物答案：C2. 在正式场合拜访时，应如何着装？A. 休闲装B. 运动装C. 正装D. 睡衣答案：C3. 拜访时，如果主人没有邀请你进入室内，你应该：A. 强行进入B. 等待主人邀请C. 直接离开D. 询问是否可以进入答案：B4. 拜访结束时，以下哪项行为是礼貌的？A. 直接离开B. 感谢主人C. 要求留下吃饭D. 忘记说再见答案：B5. 如果你被邀请参加一个正式晚宴，你应该：A. 提前到达B. 迟到半小时C. 准时到达D. 提前离开答案：C二、多选题（每题3分，共15分）6. 拜访他人时，以下哪些行为是适当的？A. 敲门或按门铃B. 直接推门进入C. 等待主人开门D. 保持安静答案：A, C, D7. 在拜访过程中，以下哪些话题是适宜的？A. 谈论个人隐私B. 询问主人的家庭情况C. 讨论共同兴趣D. 抱怨工作或生活答案：B, C8. 拜访结束时，以下哪些行为是不礼貌的？A. 感谢主人的款待B. 留下帮忙收拾C. 询问是否可以再来D. 直接离开不打招呼答案：D9. 拜访时，以下哪些礼物是合适的？A. 鲜花B. 烟酒C. 书籍D. 现金答案：A, C10. 如果你被邀请参加一个商务会议，以下哪些行为是专业的？A. 穿着正式B. 提前准备会议资料C. 迟到并解释原因D. 会议中使用手机答案：A, B三、判断题（每题1分，共10分）11. 拜访他人时，可以不敲门直接进入。
（错误）12. 如果拜访时间较长，应该主动提出离开。
（正确）13. 拜访时，可以随意翻看主人的物品。
（错误）14. 拜访结束时，应该向主人表示感谢。
（正确）15. 如果主人没有提供饮料，可以自行取用。
（错误）16. 拜访时，可以谈论一些轻松愉快的话题。
（正确）17. 如果拜访时间到了，但主人还在讲话，可以打断主人。
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤第一步：准备工作在进行终端拜访之前，业务员需要进行充分的准备工作。
首先，他们应该了解客户的背景信息，包括公司的规模、产品需求、购买能力等。
其次，业务员还应该研究自己所要销售的产品或服务，了解其特点、优势、用途等，以便能够清楚地向客户展示产品的价值。
此外，业务员还应该准备好销售工具，如产品样本、宣传资料、报价单等，以便在销售过程中使用。
第二步：建立联系一旦到达客户的终端，业务员首先要做的是与客户建立联系。
他们应该主动寻找客户，并礼貌地向其自我介绍。
在建立联系的过程中，业务员需要展示出友好和亲切的态度，以便获得客户的信任和好感。
第三步：了解需求在建立联系的基础上，业务员的下一步是了解客户的需求。
他们可以通过提问的方式，了解客户目前的业务状况、问题和需求，以及他们对于某种产品或服务的期望。
通过了解需求，业务员可以更好地定位自己的产品或服务，以便提供有效的解决方案。
第四步：呈现价值在了解客户需求的基础上，业务员需要向客户展示产品或服务的价值。
他们应该清晰地介绍产品的功能、特点和优势，并与客户的需求进行对应。
此外，业务员还应该提供有关产品的案例研究、用户反馈等证据，以便加强产品的可信度和吸引力。
第五步：解决疑虑在呈现产品价值的过程中，客户可能会有一些疑虑或担忧。
业务员需要耐心地听取客户的问题，并提供详细的解答和解决方案。
他们应该使用简单明了的语言，避免使用复杂的技术术语，以便让客户更好地理解。
此外，业务员还可以分享一些成功的案例，以证明产品的效果和价值。
第六步：谈判和达成协议一旦解决了客户的疑虑，业务员就可以进入谈判阶段。
他们应该根据客户的需求和预算，进行价格讨论和优惠方案的制定。
在谈判过程中，业务员需要灵活机动地调整自己的策略，以便尽可能满足客户的要求。
最终，双方可以达成协议，并签署销售合同。
第七步：跟踪和关怀销售并不止于签订合同，业务员还应该跟踪客户的满意度和产品使用情况。
他们可以定期与客户进行沟通，了解他们的反馈和建议，并及时处理他们的问题和困扰。
终端拜访八步骤
第二步：打招呼，时间2分钟
1、保持微笑，精神饱满，语言充满热情 2、察颜观色，提问积极，明确决策人 3、前期承诺的解决
第三步：店情察看，时间5分钟
1、公司产品品项 2、陈列位置，陈列面，POP张贴情况 3、库存情况，建议零售点保持安全库存 4、产品价格和效期 5、竞争对手状况
第四步：陈列改善，时间3分钟
第六步：促进购买，时间1分钟
1、回顾客户销售记录 2、结合当日库存，建议客户进货 3、品项推广
第七步：回顾与总结，时间2分钟
1、回顾拜访计划及达成情况 当日拜访目标 问题处理结果 前期承诺的解决 促销活动情况跟进 2、下次拜访的安排 回顾拜访前所做的计划，在这间店是否已经 完成，有没有完成拉单任务；有没有遗留问题 没有解决，有哪些问题需要下次拜访时解决。
1、显眼的位置和尽量多的陈列面 2、集中陈列，公司品项齐全 3、张贴POP和摆放宣传品 4、产品清洁 5、清产 品的陈列面，必要时可以给点小礼品给 店员；同时找到合适的位置张贴POP
第五步：产品推广，时间4分钟
1、结合市场部要求，进行产品卖点，定 位的教育 2、新产品介绍 3、促销活动的推广和跟进实施效果
第八步：行政工作，时间2分钟
1、填写拜访记录 3、客户情况汇总 2、竞品情况汇总 4、问题的汇报
给了多少赠品，需要药店工作人员签名 的，做好这些工作后再离开药店。
终端拜访八个步骤
第一步：准备工作，时间1分钟
1、月/周工作重点 3、回顾上次拜访承诺 5、POP和宣传品 2、回顾线路客户资料 4、问题及解决方法 6、本日工作重点
做事情一定要有计划性，只有准备充足了，才 能提高效率，才能使目标更明确，才能使方向 更清晰。在出门前想好拜访路线能提高工作效 率，出门的时候要带上POP及宣传的产品，每 天都把要做的事情分重要的，次重要的，一定 要把重要的事情先做好。
如何成功拜访客户 测试答案
测试成绩：86.67分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 关于销售人员在拜访客户时的做法，表述不正确的是：√A把容易沟通的人列为拜访对象B商谈项目近期执行，应抓紧拜访客户C不需提前约定，突然拜访效果更好D可以先进行试探性拜访正确答案： C2. 销售人员首次拜访客户的目的在于：√A建立与客户之间的信任关系B介绍产品C了解客户的需求D更好地服务客户正确答案： A3. 下列选项中，不属于销售人员建立客户信任感所具备的是：×A丰富的知识B得体的形象C热情的语言D诚恳的态度正确答案： C4. 面访客户时，销售人员应该提前到达的时间是：√A5分钟B10分钟C15分钟D半小时正确答案： B5. 销售人员在面访客户时，不必要的做法是：√A自身修养B着装得体C亲切称呼客户D送见面礼正确答案： D6. 关于销售人员与客户闲聊的表述，不正确的是：√A目的是激起客户的表达欲望B可以营造友好宽松的氛围C时间越长越有利于培养亲切感D使客户获得自我满足感正确答案： C7. 销售人员与客户从闲聊进入正题阶段时，应该采用的提问类型是：√A开放式问题B选择式问题C封闭式问题D综合式问题正确答案： C8. 下列选项中，不利于维持客户表达欲望的做法是：√A保持良好的倾听姿势B及时驳斥客户的异议C适时打断，记录关键点D聆听客户的抱怨和期望正确答案： B9. 关于销售人员的表达技巧，表述不正确的是：√A积极宣传公司的好事B尽量避谈恶劣事件C谈及敏感事件应先营造气氛D为表达真诚，对客户无所不谈正确答案： D10. 销售人员为客户讲述“馅饼故事”的目的是：√A正面刺激客户的购买欲望B暗示客户一起进餐C反面刺激客户的购买欲望D让客户产生自省正确答案： A11. 销售人员往往最难应付的客户类型是：×A驾驭型B平易型C分析型D表现型正确答案： B12. 销售人员应对分析型的客户的做法，表述错误的是：√A放慢对话速度B提供详细资料C关注高雅兴趣D帮助进行决策正确答案： D判断题13. 销售人员在拜访客户时，应该避开关键人物，以免得罪他们。
业务员拜访八看十问
一、终端拜访八看十问11、一看形象标徽灯是否符合公司要求及是否亮灯，调整2、二看产品是否缺样缺配件，登记补充3、三看店面陈列是否杂乱，进行整理4、四看店面产品分销位置是否恰当，进行调整归类5、五看店面卫生状况是否达标，进行整理6、六看促销海报、宣传条幅、门招是否陈旧、破损进行调整7、七看库存分类管理及数量，进行调整或补货8、八看导购员服装举止及工作状态，进行沟通调整一、终端拜访八看十问11、一看形象标徽灯是否符合公司要求及是否亮灯，调整2、二看产品是否缺样缺配件，登记补充3、三看店面陈列是否杂乱，进行整理4、四看店面产品分销位置是否恰当，进行调整归类5、五看店面卫生状况是否达标，进行整理6、六看促销海报、宣传条幅、门招是否陈旧、破损进行调整7、七看库存分类管理及数量，进行调整或补货8、八看导购员服装举止及工作状态，进行沟通调整一、终端拜访八看十问21、一问最近生意是否可好2、二问最近有哪些问题需要处理3、三问售后坏货是否需要处理4、四问导购员最近有哪些问题不好处理，需要沟通的5、五问单品销售情况，找出滞销问题点，探讨突破口6、六问是否有最近工程项目需要跟进7、七问其他品牌销售情况（了解品牌比重）8、八问那些需要我来协助做的9、九问推广方面怎么做？如何做？能否做？10、十问对公司有哪些意见和建议终端拜访触手可及九步骤1、2全面沟通：定期全方位整理店面。
工作量较大的终端，办事处可与终端协同作业；勤于和终端沟通、讨论哪些地方可以变得更好，并共同商定解决办法，让终端客户参与每次整理，在客户养成整理习惯后，市场展示终究会做到一样标准。
产品摆放：整理地台、中岛及堆头，按‘欧普’字样朝外正立：吸顶灯按瓦数或品类堆叠；节能灯按瓦数、黄白光以锥形、梯形或块状整齐堆叠，层数在4-6层之间为佳；其它灯管、支架、配件等产品按瓦数、规格大小摆放；筒灯、天花灯按型号整齐堆放（无包装的筒灯、天花灯按尺寸大小顺次整齐摆放）。
终端拜访触手可及九步骤3、4移动陈列：找出公司证书、宣传画册等售点陈列物，集中摆放在入口处等显眼位置（有专门证书陈列位置的除外），可移动展板摆放位置依据店内实际情况展示，但以不影响店面形象为基准。
终端拜访必备经典步骤
终端拜访必备经典步骤良好的终端客情少不了业务员的拜访，高效率的完成客户拜访，是每个业务员必备的素养。
其实终端客户拜访也是有规律可循的，以下是快销助手根据快销品行业金牌销售业务汇总的终端拜访经典步骤，业务员可根据行业属性合理取舍，文字虽多，都是经验！第一步准备工作销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
主要包括：检查个人仪表。
销售代表就是公司的“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会给客户带来愉悦的心情。
检查客户资料：销售代表每天都要按照固定的线路走访客户，因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。
准备产品生动化材料。
主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。
销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
准备清洁用品：带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的产品。
第二步检查氛围广告及时更换外观破损、肮脏的宣传品。
销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。
外观破损的广告用品会有损产品及品牌的形象。
重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。
检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。
要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。
第三步和客户打招呼进入终端店内时要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。
与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。
和客户寒暄时，不要直接就谈订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。
终端业务拜访8步骤
终端业务拜访8步骤
第一步：做准备
◇检查客户资料，梳理好走访线路。
◇准备产品生动化物料（价签，海报，堆头纸，割刀，胶带等）
◇准备清洁用品，带上干净的抹布，清洁陈列架上我司产品。
第二步：打招呼
◇进店与老板采购问候到
◇礼貌、大方、客情好
第三步：贴广宣
◇及时更换外观破损、肮脏广宣。
◇在显眼位置张贴，以提高宣传品的视觉冲击力。
◇张贴原则：就里不就外，就高不就低
第四步：整货架
◇货架产品陈列，规格上小下大，价格上贵下低。
◇产品纵向集中陈列，保持货架的饱满度，及时上货补充
◇产品价签标注明确，对应产品，张贴爆炸签
◇擦拭产品及货架，保持整洁。
第五步：查库存
◇清点终端的库存，统计库存不足产品，以便有计划补货。
◇清点库存，注意检查库存日期。
第六步：拉订单
◇根据库存检查情况，向店老板介绍相应产品活动
◇不忘新业务铺市，每次不忘介绍新业务产品
◇分客户分策略，不同客户使用不同的压货政策，做到最多销售，最优销售第七步：做售后，填拜访卡
◇完善订单，（店名、地点、电话、订货数量等），确认订单信息
◇填写拜访卡，空白客户张贴新拜访卡。
第八步：说再见
◇向客户致谢并告之下次拜访时间。
销售拜访九问九答
见什么人说什么话，平时多注意收集客户 的相关信息，通过对客户进行有效的分型， 采取不同的沟通话术和拜访技巧，可以收 到事半功倍的效果！
四、如何有效的说服客户？ 如何有效的说服客户？
首先我们要明确一对一交谈的目的：说服 客户使用我们的品牌。 客户心中会存在三个问题： 1.为什么我应该改用或更多的使用你的品牌？ 2.我何时给什么类型的患者使用你的品牌？ 3.我如何使用你的品牌？ 相应的我们的销售主管也要在心中问自己 三个问题：客户为什么要使用我的品牌？ 我期望客户何时使用我的品牌？客户应该 如何使用我的品牌？
五、如何真正识别和处理客户 的异议？ 的异议？
• 在我们没有快速建立良好的沟通氛围和融 洽的客情关系的状况下，异议才会出现。 • 当亲和力出现问题时，努力应付异议其实 毫无意义。在处理异议之前，你必须要确 定和对方的关系十分融洽，并了解对方的 需求和价值观，知道自己让对方产生了极 大的兴趣，最后还要了解你要将沟通引导 向何方。 • 如果这些我们都已经实现，那么我们就能 尝试去处理异议了，通常有五个步骤：
而与之相对应的是另外一类销售代表，拜 访客户时，总是感觉别别扭扭的，开场白 总是诸如今天天气很好啊，今天您忙不忙 啊，我们产品最近用的怎么样啊，感谢您 的支持，希望您继续支持之类的语句，然 后就开始冷场，无话可说了，最后尴尬的 离开。
什么原因导致两种截然相反的情况出现呢？ 什么原因导致两种截然相反的情况出现呢？ 这绝不是个人天赋！ 很多销售主管会问，有没有什么办法可以快 速建立良好的沟通氛围？ 经过仔细观察，前一类的销售主管之所以可 以做到，总结他们的特点，可以用六个字 概括：微笑、寒暄、赞美 微笑、 微笑 寒暄、赞美。
3. 赞美生活小事 我们人生中毕竟遇到伟人，成功者是少数， 绝大多数人是平凡的普通人，没有太多轰 轰烈烈的事迹，都是平平淡淡的生活，从 生活中的小事入手赞美，更见真情。
销售员6x9基本拜访流程培训
ABC
观察整个店内，及外观；
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检查你的海报和其它相关的材料。
向店主和店面工作人员问候。要亲切；真诚和 礼貌！
表现出专业水准；树立一种好形象，即你是来 这里帮助他增长业务的。
请求允许检查店面和仓库。
如果店家能够按期付款，就将发票留给店主。
3. 店面检查
目标:
检查库存和布置 检查价格 检查陈列和促销 收集竞争对手的情况 检查产品状况(product quality check) 同时关注本公司及竞争对手情况!
1. 为一天做准备
C) 检查销售工具是否齐全 （6 个销售工具）
客户资料卡 销售报表 销售文件夹 销售简报资料/工具 商品陈列的材料/工具 日销售优先任务报告
1. 为一天做准备
D. 针对货车销售运作，装车
根据计划来管理库存提货 管理装货和货车安排，以确保运货效率
E. 向分销商销售员(DSR)和助手简要介绍一 天的计划
估计情况 陈述观点 解释它如何起作用 强化关键利益 解释接下来的步骤
5. 销售简报
当遇到反对意见时，听客户说完，再来 解决问题。
事先回顾一些常见的反对意见和合适的 回答，这将对你有帮助。
6. 结束销售
你什么时候该 “ 结束销售” ？
当你在销售简报中的任何时候看到下列的购 买信号时：
客户对计划做了一些修改 对利益或建议的计划表示认同 对反对意见所做的回答表示认同 间接地表示喜欢这个产品 询问价格、付款方式和交货时间等 出现一个表示正在斟酌决定的停顿 提出几个刨根问底的问题
4. 收款
目标是收回所有的应收款，态度要坚决但需注 意技巧。
完成必要的文件。 如果收款的工作另有他人负责，你仍ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ负责查
客户电话拜访技巧考试题目
客户电话拜访技巧考试题目部门：姓名：得分：一、选择题10*5=50分1.电话拜访的最佳时间是在一天中的（）时段？A.在对方忙碌的时候B.早上7点以前C.晚上12点以后D.上午10点和下午3点至5点2.电话拜访时的心情调试不包括（）？A.克服自己对电话拜访的恐惧或排斥心理B.别人要是拒绝我就再也不打电话了C.未成功之前所忍受的挫折感是相当大的D.勇敢地跨出第一步3.电话拜访后的跟进方案不包括（）？A.发电子邮件给客户，给客户发产品手册B.给客户送达公司产品资料并附上自己的名片C.抓住有意向的客户，推进公司产品，用拜访拉近关系D.对客户不闻不问4.以下不属于电话拜访前期准备的是（）？A.客户信息的情况了解B.底气、自信心、微笑、热情C.记录用的笔和纸D.一堆零食5.电话拜访五大步骤的顺序是（）？①约定下次拜访的时间②阐明目的，激发兴趣③问候对方，介绍自己④前期准备A.④①②③B.④③①②C.④③②①D.③①②④二、多选题10*5=50分6.电话拜访的基本礼仪包括（）？A.对人称呼要得当，说话声音一定要平和B.总是在客户说话的时候打断，并在第一时间挂断电话C.保持情绪一定要好，礼貌的征求对方谈话的时间D.结束时向客户表示感谢，等客户先挂断电话7.通话时需注意的问题有（）？A.做好电话拜访前的准备工作，并记录好客户提供的信息B.选择一个合适的时间，声音与速度要同步，灵活发挥并懂得赞美C.要随时保持微笑，因为微笑时说话的声音也会传递出很愉悦的感觉D.今天的天气怎么样8.电话拜访的价值包括（）？A.获取更多的客户资源B.了解更多客户的项目信息C.了解客户的真正需求D.找到项目负责人、约定见面、签约成功9.电话拜访的意义在于（）？A.有计划、有组织地扩大客户群B.建立更多更广的客户信息网络C.提高客户对产品及渠道的了解D.提高客户的满意度10.客户不愿意告知负责人的姓名时，可以采取以下哪种应对方法（）？A.您好，能不能帮忙问一下，你们宣传部的负责人姓什么？不然我没有办法找到他。
拜访八步骤考试试题及答案
营业培训－《拜访八步骤》课程试卷姓名：分数：答卷说明：姓名和试卷请用正楷书写，字体要清晰，工整，字体潦草扣5分共计10题，选择题（50分），判断题（30分），问答题（20分），80分以上（包括80分）为及格分数一、选择题（单选、多选每题5分，共50分）1、业务人员出去作业之前的准备事项有哪些？（）A、销售目标B、拜访路线和客户C、销售话术D、答应客户未办事项2、冰冻/陈列的内容有哪些？（）A、仓库管理B、正常货架陈列C、多点陈列D、冰箱陈列E、海报陈列F、广宣使用3、下面哪些地方属于清点库存范围？（）A、仓库B、货架C、堆箱D、特殊陈列位E、冰箱F、竞品4、8月份公司冰红茶销售火爆，某家小店在第一周进货25箱，上期库存还有2件。
第二周助代去拜访时，清点库存为10箱，请计算出助代对该店在本次拜访应的建议订货量。
（）A、20B、15C、34D、225、下面属于业务员订单填写的内容有（）A、客户名称B、客户电话C、士多批发商名称D、士多批发商电话E、订货品项F、赠品6、产品陈列的顺序（）A、仓库循环管理-→正常货架-→多点陈列-→冰箱陈列-→广宣品使用B、仓库循环管理-→多点陈列-→正常货架-→冰箱陈列-→广宣品使用C、广宣品使用-→仓库循环管理-→正常货架-→多点陈列-→冰箱陈列D、广宣品使用-→冰箱陈列-→仓库循环管理-→正常货架-→多点陈列7、单店评估内容（）A、商品陈列及清洁B、广宣布建E、品项拓展C、推销技巧运用D、促销活动执行8、在结束销售时，会遇到店主哪些异议（）A、产品品质投诉B、服务品质不好E、新品回转不好C、店面太小D、没钱，可否赊账二、判断题（每题6分，共30分）1、陈列包括了正常陈列、货架陈列、多点货架（）2、单点评估4大要点，陈列及清洁度，推销技巧，广宣布建，品类品项( )3、如何判断购买讯号观察行为表现，强调利益，确认品项数量，缔结销售（）4、仓库循环管理包括调整存货位置，安品项调整，先进先出（）5、使业务人员能够在销售线路上有计划地安排拜访时间，在每个售点提供品质一致的服务。
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终端拜访九步骤试题（答案）试题
姓名：区域：得分：
一、填空题：（每空1分，共30分）
1．终端拜访的九步骤是：拜访前的准备工作、自我介绍、检查户内外广告画、终端生动化检查、库存检查、销售访问、订单确认、填写终端服务卡、与客户道别
2．漓泉深度分销模式下终端拜访的“六定”原则是：定点、定时、定期、定线、定人、定域
3.促销活动的类型有：消费者促销、客户的促销。
4.销售5P有：产品、价格、通路、促销、人员。
5．公司保质期的要求：玻璃瓶大众啤酒240天、玻璃瓶中高档啤酒180天、听装啤酒365天；公司保鲜期的要求：更换超过2个月的产品。
6．传播品使用的四个原则是：最多数量原则、醒目位置原则、正确使用原则、更新及时原则
二、简答题：（共15分）
1．什么是深度分销？（5分）
是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，通过渠道精耕，加强终端的建设和维护，最大化的占有终端资源，达成市场目标的实现
2．销售访问的内容有哪些？（5分）
A)了解本品一周内的销售数据
B)了解竞品的5P数据
C)了解终端的需求
D)本品新品的铺市
E)及时解决终端异议或投诉
3．开发客户的五个步骤是哪些？（5分）
A)准备工作
B)了解客户
C)制定拜访策略
D)拜访
E)跟进工作
三、案例分析题（55分）
1、案例一：业务员拜访终端关键人的技巧（25分）
【案例背景】：小王是**办事处乳山市场的业务员，2010年公司把**县作为该公司漓泉啤酒的重点市场。
小王所负责的市场有供货能力及网络的只有永清超市和ZJ啤酒的分销商，小王按计划分别拜访了这两个关键人。
在永清超市，小王和于老板进行了交流，介绍了公司明年的规划及政策，于老板表示自己做酒水的兴趣不是很大，往村里送的货也多以小食品为主。
小王又和于老板深入分析了漓泉啤酒市场的前景及利润，于老板开始动摇，有了试一试的想法，答应回头再和家人商量一下，然后给我答复。
利用这个空隙，我在大孤山驻地所有的终端都贴上了漓泉啤酒的宣传画，在主干道的两侧墙上也张贴了不少。
最终于老板考虑到短期利润及车辆配送的问题，表示自己现在不想做，想年后再试试。
小王又满怀信心的打电话约ZJ啤酒代理商面谈，从电话中得知，他住的地方距离这里大约有12里的路程。
只有一辆公共汽车可以直达，而那辆车已经过去了。
打听好具体的路线，小王决定步行去山西头村。
终于在村里见到了ZJ啤酒分销商夏锡江，他得知小王是步行来找他后非常感动，忙拿出水果招待。
小王向夏详细介绍了公司开春后的市场规划，介绍了我公司产品的价格体系及相关促销政策，夏一开始对漓泉啤酒并无好感，甚至有些排斥，认为在农村市场漓泉啤酒的价格太高，我便从利润的角度开导他，让他认识一旦我们占领了这个市场，利润就会越来越大，然后小王以公司另一啤酒为例，从产品质量上分析了漓泉啤酒和竞品的差异以及消费者的消费心理，因为漓泉啤酒在广大消费者心里始终是高质量的代名词，夏开始动摇，主动列举了竞品的种种弊端，比如经销商相互冲货、酒瓶回收不方便，利润薄弱等。
接下来，小王开始为他树立信心，小王从公司严格管理规范运营讲起，向他阐明我公司有一套成型的管理规定，对供货区域进行严格划分，保证做到完善售后服务等。
经一番交流和宣传，夏对漓泉啤酒产生了浓厚的兴趣，并对明年的该产品的促销战役信心十足，当场决定进漓泉啤酒200件试卖，并让尽快送来。
【思考题】：拜访终端关键人的技巧是什么？
业务员拜访关键人首先以真诚打动对方，然后正确分析关键人的心理想法，以公司的促销政策和价格体系，清楚地陈述，消除关键人的顾虑，然后以利诱之。
终端管理者是以经营终端利益最大化为目标的，给他抛出足够的利益就可以击破其防线，应该换向思维，相对
宽松的时间、寻找共同的利益点、从对方感兴趣的话题开始，就容易掌握沟通的效率和技巧，达到沟通的目的。
（围绕这方面回答，按回答完整程度给分）
2、案例二：开发空白店（30分）
【案例背景】：三月我所管辖的区域内QD啤酒铺货率98％，占有率90%；公司要求我对区域市场进行铺货，燕京铺货率要求达到90%，漓泉铺货率要求达到80%。
（QD啤酒3.5元/支，燕京3元/支，漓泉3.5元/支）。
时间紧、任务重，而对自己刚刚接于而竞品又根深蒂固的老城区，我一时难以理出工作思路，感到压力巨大!
【思考题】：如果我作为业务员应该怎样开发空白店？需要注意哪些细节？
开发空门店，首先要面对竞品的专卖店。
**人多年的消费习惯、我品较竞品的差异化大、点击率较低，又因竞品的高利润与高点击率的支撑，老板都比较愿意销售竞品；这都给我们的铺货带来很大难度。
首先重新整理了资料库，把所有空白店按照燕京与漓泉进行分类；然后与经销商进行沟通，做好利润分析、市场铺货及个性化方案支持的工作；接着快速对终端进行拜访，对较容易达成铺货的终端进行铺货；同时寻找竞品的弱点，给予较好的反击，结合公司政策对不同终端提供个性化方案。
针对不同的终端，结合前期动销、铺货及自身客情情况，又采取了不同的铺货策略。
首先寻找竞品薄弱点。
竞品认为给终端带来较高利润可以很好的锁店，但忽略了3元酒的消费群体，而我们的燕京啤酒较好的保持了价格体系，可以给予竞品一定冲击，我通过对有一定客情基础的终端直接进行铺货；针对终端个性化需求，进行燕京件量进店销售；利用堆头陈列活动双品进店销售；在漓泉动销较好的终端，进行漓泉与燕京组合进店等方法，成功地将区域内的空白店进行了部分推进。
面对仍不能得到铺货的店铺，进行感化式的推进。
每晚九点下班前，开车到终端送货、铺货、做客情，帮老板忙……最终打动终端老板。
（围绕这方面回答，按回答完整程度给分）。