集团客户经理基本功之客户拜访
客户拜访流程及话术
客户拜访流程、话术及技巧一、电话拜访（一）拜访前准备工作1.明确给客户打电话的目的和目标2.为达到目标必须要问客户的问题3.想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答案。
（一般客户接到电话，会有这样的疑问：你是谁？你找谁？有什么事？怎么知道我的电话？……）4.必要的客户资料档案准备(二)拨打电话，进行开场白1.简单问候和自我介绍（依次为银行、自己和服务）2.简单说明为何打电话(三)具体话术参考1.日常情感维护参考话术：“您好我是齐商银行的客户经理XXX，感谢您一直以来对我行业务的支持,明天就是您的生日了,我们特地为您准备了一份小礼物,作为一份心意,祝您生日快乐!请您方便的时间过来领取一下。
”2.贵宾服务推荐话术“您好先生，我是齐商银行客户经理XX。
恭喜，您已经成为我行的贵宾客户了。
今天给您打电话，主要是想告诉您，您如果办理我们的贵宾卡就可以享受我行提供的优先优惠和增值服务了。
”3.活动邀约话术“您好,我是齐商银行的客户经理XX，我们针对全行的VIP 客户，举办一场高端客户子女教育活动，我们邀请专业辅导老师，与孩子们进行深入交流，整个过程，为了培养孩子的爱心，我们还为一个贫困的失学儿童开展现场捐助活动。
您看我是否先给您报个名，因为这次只有30个名额。
”4.临界客户维护话术客户经理：“XX女士，您好，我是齐商银行客户经理XXX，现在方便接听电话吗？客户：你好！有什么事？“客户经理：“是这样的，您在我行的10万定期存款本周五就到期啦，您是继续转存还是有什么别的打算？”客户：“我考虑一下吧！”客户经理：“XX女士，正好我们周六要举办一次贵宾客户沙龙，到时候会有贵宾客户专享优惠活动介绍，我建议您来参加一下，免费领取我们联盟商家的优惠券。
”客户：“看时间吧！有时间我会去。
”客户经理：“好的，XX女士，我给您预留座位，您是一个人来还是带着朋友或家人一起来？”客户：“不一定，有可能跟一个朋友一起来。
客户经理如何做好陌生拜访
客户经理如何做好陌⽣拜访没有拜访就没有销售，但不等于销售⼈员去拜访客户就⼀定会实现销售，任何销售都是从零做起，客户累计也是从⽆到有，第⼀笔业务从哪⾥来，第⼀个客户是怎么获得的，这都需要通过陌⽣拜访来实现，陌⽣客户是客户经理开拓市场的重要客户群体，但拜访成功率很低，经常见不到⼲系⼈或者敷衍了事，今天，我们就来聊聊如何做好客户拜访，做好陌⽣拜访需要掌握那些技巧。
⼀、为什么要进⾏陌⽣客户拜访作为⼀个客户经理，能够⾃带资源固然好，但是倘若没有关系和资源，就需要从陌⽣拜访开始做起，与⼴告、集体营销活动相⽐，上门营销是客户经理最常见的⼀种营销⽅式，虽然过程可能⽐较困难，但是⼀旦做成，成为忠诚客户的⽐例⽐较⾼。
⼆、怎样进⾏陌⽣客户拜访1、注意形象（隐性加分）⼈是视觉动物，在⼼理学上有七三⼋五五定律，七是内容，三⼋是语⽓语调，五五是外表，⾼颜值，形象好这种得天独厚的⾃然条件并⾮⼈⼈都可以拥有的，但是客户经理第⼀次见客户起码给客户在形象上⼀种⼲净整洁⼤⽅的感觉，⾐着得体，⼝腔清新，⾝上不能有任何异味，最好给客户⼀种很专业的外在形象。
在与客户交谈的时候要不卑不亢，有恰当的眼神交流，保持⾃⾝的⽓场，不要⽬光躲闪，不要低声下⽓，说话声⾳语速平稳有⼒，表情动作⼒求⾃然，要充分利⽤好与客户见⾯这个重要⼜短暂的时间，把握好时机向客户介绍⾃⼰，突出⾃⼰优越的个性，并发⾃内⼼的对客户微笑，这种微笑体现出来的是⼀种⾃信与沉稳，可以给陌⽣客户⼀种良好的印象，还能与客户聊天时营造出⼀种良好的氛围。
2、平稳⼼态客户经理在⾯对客户的时候，⼀定要端正⼼态，要将客户看的重要，但也不要将客户看的过分重要，因为不是所有的客户都会成为我们的客户，客户经理与客户是⼀个双向挑选的过程，客户选择客户经理，同样客户经理也会对客户进⾏挑选，因此们与客户的地位应当是平等的，在交流的时候也应当是平等的。
即便客户最后拒绝你，也不要有任何⼼理上的压⼒创伤，很多客户经理坚持不下去不是因为⾝体原因，⽽是因为⼼累，但你要明⽩，销售中会遇到各种各样的拒绝是很正常的，客户拒绝的是你的某个⾓⾊⽽不是你这个⼈，因此不要有任何⼼理负担。
客户拜访总结
客户拜访总结客户拜访总结总结是事后对某一时期、某一项目或某些工作进行回顾和分析，从而做出带有规律性的结论，它可以明确下一步的工作方向，少走弯路，少犯错误，提高工作效益，我想我们需要写一份总结了吧。
那么如何把总结写出新花样呢？以下是店铺为大家收集的客户拜访总结，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
客户拜访总结1我是**县五显镇五显街道客户**，受客户经理邀请于9月26日参加了公司组织的“感知你我他，客户拜访行”活动，体验烟草公司客户经理的拜访工作，通过一天亲身经历，我更加了解了客户经理工作和烟草行业营销策略，以后一定更加配合客户经理工作，实现客户和烟草公司共同发展。
9月25日，我陪同客户经理魏安成同志开始一天拜访客户的体验活动。
首先，魏经理在进行客户拜访工作前做好客户拜访的准备工作，他通过crm系统查阅要拜访客户的卷烟销量、主销品牌、卷烟销售结构、毛利、新品牌的上柜情况、守法经营情况等，从而做到对客户的情况了如指掌，为客户拜访打好良好的基础，做到有的放矢。
同时还要准备好自己需要带的物品，热门思想汇报如笔记本、笔、明码标价标签、宣传单等，另外他注意整理好自己的衣着打扮，保持好自己良好的精神状态。
现在才知道，客户经理外出还要做出这么多！每到一户，魏经理都认真填写客户服务手册，还礼貌的询问了他们近期的经营情况，解答客户疑问，能够回答的魏经理便立刻予以解答，并认真记录客户提出的需求和意见。
在客户李大海店面，他细心的帮他们整理摆放卷烟、补充明码标价标签，指导客户订购下周卷烟。
来到客户班莉店里，魏经理认真检查徽映e家运行情况，自己盘点客户库存，在电脑上仔细核对，帮助客户分析卷烟经营情况。
下午，我在魏经理在办公室做好日常分析和拜访总结。
他通过拜访掌握了所管辖区域市场的各类信息，做好分析和汇总，找出拜访工作的不足，明确努力的方向。
一天很快就结束了，和客户经理“零距离”接触，让我对客户经理工作职责有了更加清晰了，他们架起了公司与客户之间的桥梁，指导客户卷烟经营，个人简历对新品牌进行培育，还要处理好销售过程中产生的问题和矛盾，做好一名客户经理真的很不容易。
集团客户经理拜访规范
采用“三句半”话术：简单地说，它就是…..，挖掘客户需求让客户感觉到礼品的珍贵弄清客户需求，准确为客户办理相关业务。
态度诚恳致谢并道歉认真倾听，安抚情绪拜访后跟进 回公司后，马上填写客户拜访记录表，进行资料信息分类，并及时输入客户资料库，以免忘记；分析总结本次客户拜访过程中的得失，可能的话在晚会或晨会中提出来，供大家讨论；尽量使用统一的客户资料格式，减少各种可能带来的损失，同时便于管理；平日加强对客户资料的研究、分析，找出客户身上具有的个性化特征；特别是要记住客户的一些小的要求或特征，让他感到被重视。
客户资料整体的注意事项：客户资料整理一定要注意及时性；客户资料整理时，一定要加以判断分析，以备触发商机或提高服务质量。
七、集团客户拜访的时间管理方法在客户经理的工作中，相当多的时间花在了与集团客户打交道上面，尤其是在上门拜访上面。
如何使得我们能够更高效率地完成拜访客户的任务呢？（一）了解集团客户的地址和所需拜访的客户所在的办公室一般来说，我们的客户经理都了解自己负责的集团客户的地址，但是对所需拜访的客户所在的办公室不一定清楚，这就要求我们在以前的拜访中加以记录，在此次拜访前予以确认，免得出现到了客户的单位，却要到处找客户办公室的情形出现。
（二）了解集团客户周围的公交线路和大致到达所需时间。
客户经理可能会对移动公司附近的公交线路非常熟悉，但是在拜访完一个客户后，需要去拜访另一个客户的时候，是否能很快地找到最近的公交线路，却成了问题。
客户经理应该熟悉自己所负责的集团客户附近的公交线路，能很快地从一个客户到另一个客户。
（三）控制好与客户交谈的时间。
我们在与客户交谈的时间，一定要注意控制自己的时间。
虽然说多与客户交谈，可以更好地维系客户关系，但是也要注意控制时间长短。
尤其是在与比较熟的客户交谈时，往往会由工作谈到别的事情，碍于情面客户经理又不能断然拒绝，这样浪费的时间将是很可怕的。
碰到这种情况可以委婉的告诉对方，虽然很想与他聊聊，但是今天还有很多事情需要去做，以后有空的时候再来聆听教诲等等。
集团客户日常拜访考核办法(完整资料).doc
此文档下载后即可编辑此文档下载后即可编辑集团客户日常拜访考核办法一、拜访对象全区法人单位的关键人、联系人，主要包括集团客户领导、办公室主任、计划/财务部门负责人、科技/信息化部门负责人等有助于集团维系和信息化推广的人。
二、拜访目的1、集团客户的维系、服务、拓展2、移动业务的推广与营销3、收集集团客户信息以及竞争对手信息三、拜访流程1、制定客户拜访计划区域经理、客户经理月初应制定客户拜访工作计划，计划应包括时间、地点、目的和服务营销的对象及其联系方式五项主要内容，统一提交给营销单位主管领导审核，审核不通过的客户经理要继续完善工作计划并重新提交给主要领导确认。
2、客户拜访前的准备拜访之前要了解集团客户行业背景、客户需求，最好提前预约拜访时间和地点，注意仪容仪表，最好穿工装，准备好名片、解决方案、会晤记录本等物品。
3、客户拜访过程标准的客户拜访应包括招呼寒暄、信息沟通、业务推荐、答疑解惑、方案提供、策略传播等过程。
如果是其它目的客户拜访可单独设计拜访过程和内容。
4、客户拜访总结拜访完毕后即将重要信息进行总结，对于非常紧急而有价值的信息，应立即向主管领导汇报；拜访后24小时内填写好客户走访记录；已经拜访的集团关键人、联系人要全部录入ESOP系统，对于集团信息有变更的，要及时在系统中更新集团资料；对于客户提出服务需求和业务需求要尽快答复和受理，发现潜在的客户需求要持续跟进。
四、考核对象全体区域经理、客户经理五、考核内容主要从客户经理客户拜访覆盖情况和拜访实际效果两方面进行考核。
1、客户拜访覆盖情况要求客户经理对自己管辖A、B类集团上门拜访频次1次/月以上、C类以下集团电话拜访频次1次/月以上，上门拜访1次/3月。
由区域经理、客户经理对附件1《集团客户明细》中的集团进行认领，集团客户部按照认领结果统计出客户经理每月应该拜访集团的数量和频次（包括电话和上门），如果客户经理由于工作变动需要重新认领集团的，可将变动结果发送给集团客户部同时抄送给营销单位主管领导，集团客户部按照新的认领清单进行考核。
拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项[5篇材料]
![拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项[5篇材料]](https://img.taocdn.com/s3/m/90321e10cdbff121dd36a32d7375a417866fc198.png)
拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项[5篇材料]第一篇：拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项拜访客户面谈技巧：客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，报名量的多少，课程的推广程度，不仅取决于课程自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于销售人员语言上的表达能力。
因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。
在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。
第一、谈话内容要充实周到。
这是谈话的先决条件。
这就要求销售在推销课程的时候，不能单纯地谈论课程的种类和价格，还要了解所推销课程的各项内在指标，要清楚课程的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍课程。
第二、谈话内容要真实具体。
这是取信于人，树立自身形象的关键。
首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。
其次，不能弄虚作假，要讲求真实。
无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。
第三、谈话方式要简洁干脆。
幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。
诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。
当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求销售平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。
第四、谈话对象要因人而异。
对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。
这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。
第五、谈话结果要言行一致。
不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。
“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。
一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。
总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。
集团客户经理拜访规范标准
访准备应该有所侧重。
每一次拜访可能同时含有几个目的，这就要求访前准备更充分一些。
拜访目的拜访准备要点业务推介➢文档宣传资料➢音频推介资料➢客户需求情况分析采用“三句半”话术：简单地说，它就是…..，它特别适合于…..，用了它之后……，举个例子来说…..所推介的业务要适用于客户联络感情➢查询客户近期资费情况➢漫游情况➢小礼品，如杂志、饰品等挖掘客户需求完善客户资料感情交流，提升客户满意度赠送礼品➢申请和领取礼品➢笔、纸➢礼品签收单让客户感觉到礼品的珍贵挖掘客户需求、适时推介业务业务办理➢业务单据➢业务凭证➢办理结果弄清客户需求，准确为客户办理相关业务。
及时解决客户提出的问题征求意见➢意见征求表➢笔、纸、小礼品➢整理客户可能的需求态度诚恳结果反馈解决投诉➢了解客户投诉原因➢寻找可能的解决途径➢相关资料致谢并道歉认真倾听，安抚情绪及时反馈拜访准备包括以下几个内容：（一）集团客户资料分析要全面、细致地分析集团客户资料，并根据分析结果对集团客户进行归类，根据集团客户类别，结合集团客户的个性化特征，明确集团客户应得到的差异化、个性化的优质服务。
（二）明确拜访目的按客户的特征、喜好等为客户设计个性化服务。
服务要投其所好，或投其周围人所好。
要以提高客户满意度、忠诚度或二次消费为目的。
通过分析，明确本次拜访的目的，避免无目的拜访。
拜访客户可库，以免忘记；➢分析总结本次客户拜访过程中的得失，可能的话在晚会或晨会中提出来，供大家讨论；➢尽量使用统一的客户资料格式，减少各种可能带来的损失，同时便于管理；➢平日加强对客户资料的研究、分析，找出客户身上具有的个性化特征；➢特别是要记住客户的一些小的要求或特征，让他感到被重视。
➢客户资料整体的注意事项：客户资料整理一定要注意及时性；客户资料整理时，一定要加以判断分析，以备触发商机或提高服务质量。
七、集团客户拜访的时间管理方法在客户经理的工作中，相当多的时间花在了与集团客户打交道上面，尤其是在上门拜访上面。
客户经理拜访客户的谈话技巧
客户经理拜访客户的谈话技巧客户经理拜访客户的谈话技巧客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，多元化产品订货量的多少，新品种卷烟的推广程度，不仅取决于产品自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于客户经理语言上的表达能力。
下面是店铺整理了客户经理拜访客户的谈话技巧，希望你喜欢。
客户经理拜访客户的谈话技巧第一、谈话内容要充实周到。
这是谈话的先决条件。
这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。
第二、谈话内容要真实具体。
这是取信于人，树立自身形象的关键。
首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。
其次，不能弄虚作假，要讲求真实。
无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。
第三、谈话方式要简洁干脆。
幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。
诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。
当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。
第四、谈话对象要因人而异。
对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。
服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。
第五、谈话结果要言行一致。
不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。
“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。
一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。
总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。
掌握并熟练地地运用谈话的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。
烟草公司客户经理拜访工作的总结和思考
烟草公司客户经理拜访工作的总结和思考公司的烟草客户经理负责处理与客户的日常沟通和业务往来，对公司的业务发展和销售有着直接的影响。
在日常工作中，客户经理需要具备良好的沟通巧和业务知识，以便能够为客户提供优质的服务并促进公司的业务发展。
本文针对烟草公司客户经理的拜访工作进行总结和思考，探究客户经理如何在工作中做到更好。
一、工作总结在日常的拜访工作中，客户经理需要与各类客户进行频繁的沟通和交流，包括经销商、代理商、超市、便利店等。
客户经理的主要工作内容包括以下几方面：1. 业务拓展客户经理需要积极拜访新客户，为公司争取新业务，拓展销售渠道。
这是客户经理的一项基础性工作，需要有一定的拓展计划和销售策略。
在拜访新客户时，客户经理需要详细了解客户的需求和情况，并且详细介绍公司的产品和服务，以便能够让客户了解公司的实力和优势。
2. 维护老客户客户经理需要保持与老客户的联系，并建立长期稳定的业务关系。
客户经理需要在日常的拜访中，了解客户的经营情况和市场需求，以便能够在第一时间为客户提供相关的产品和服务。
此外，客户经理还需要关心客户的售后服务，对客户提出的问题和意见做出及时和有效的响应。
3. 业务分析客户经理需要对客户和市场进行分析和调研，了解市场动态和客户需求的变化趋势，以便制定更加科学和有效的销售策略。
客户经理需要关注行业、市场、竞争对手的动态信息，并结合自身的业务情况进行分析和判断。
此外，客户经理还需要及时向公司反馈市场信息和客户反馈，以便为公司调整业务方案和销售策略提供更多的市场基础和依据。
以上几项工作是客户经理日常工作的主要内容。
对于客户经理来说，需要具备良好的沟通能力和业务知识，以便能够在工作中取得较好的成绩。
二、工作思考从客户经理工作中获取的实践经验来看，我们可以看到以下几点需要改进和优化：1. 重视客户的建议和意见客户经理需要充分重视客户的意见和建议，并积极采反馈。
通过客户的反馈和意见，客户经理可以更加了解客户的需求和关切，从而能够更加科学和有效的制定业务计划和销售策略，为客户提供更优质的服务。
客户经理上门拜访技巧
四、 开场白的结构： 1、 确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受； 如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”
八、要求承诺与谛结业务关系 1、 重提客户利益； 2、 提议下一步骤； 3、 询问是否接受； 当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变； 客户的肢体语言： 1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等
五、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求； FFAB其实就是： Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益； 在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买
陌生拜访：让客户说说说
营销人自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；
集团客户经理基本功-客户拜访与饭局
集团客户经理基本功（一），客户拜访一、本人实操心得。
因为工作关系，增加了首席客户代表的角色，与客户经理直接访问客户，发现有些基本功还是要重复一下的。
以客户经理为中心角色（秘书类），外联客户、内联相关角色资源。
按客户拜访流程描述。
（一）准备。
1、与客户预约，时间、地点、参加人、主要议题。
需要准备：资料、杂志；可能的发票、SIM卡、交费卡、手机等物料。
2、与内部预约，时间、地点、参加人、主要议题。
与司机明确多少人，何时到何地点，通常应该提前5-10分钟，由司机确定几点出发。
应短信、邮件沟通各参会相关人员。
客户经理应先到达集合地点等候大家，确认司机和车辆；过时，即应电话联系，按职级由高到低电话催促。
（二）途中（来回）。
去途中，与大家再次确定沟通主题，客户方的信息（包括见面人的特点等），尽可能完全的信息。
如果预计迟到，必须尽快通报客户；如果希望客户迎接自己方领导，也就及时沟通进度信息。
回程中，统一大家的意见，明确分工、路标，请领导确认或者指示。
（三）拜访期间。
开场白。
话题把握。
结束小结，确认工作路标，明确客户和移动方的分工角色。
见缝插针地完成细节事项，如交付卡、收取支票等。
要努力引见随队领导见更多的客户方的人，哪怕是联系人，领导也应认真的交换名片，聊几句，这是一种尊重、服务的尊重。
领导也要刻意要求见更多的人，这是对客户经理的工作深度的一种考察，同时为打造更深的客户关系做准备。
（四）结束摘要纪要；邮件共享；记录系统。
安排和跟踪相关工作。
二、理论摘抄（天津公司与中研咨询公司的成果）客户拜访纲要―拜访准备4 要素―客户拜访7 事项―应对不太喜欢交谈的客户3 方法―应对客户不满5 方法―拜访技巧16 字真言―10 类客户应对法―行业术语简表（见附件一）―营销工作报告（见附件二）•拜访准备工作―确定拜访目的，提前准备拜访预案，明确拜访重点内容；―确定拜访类型：业务服务、需求了解、业务营销；―明确向客户介绍的内容或解答客户关心的问题；―登门拜访前，至少提前一天和客户预约。
客户拜访技巧（五篇模版）
客户拜访技巧（五篇模版）第一篇：客户拜访技巧让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
4、开场白的结构：（1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；（1）、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？（2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”（3）、对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；第二篇：客户拜访技巧营销学发展到今天，营销理论愈来愈丰富和务实了。
重要客户上门拜访与关系维护技巧
突显优势和对用户的好处！
18
• 让我们这样搞定客户
客户表现
表达自己采购意向 挑剔细节 讨价还价 冷落、犹豫 强调自己的想法
我们对策
有效处理客户的 建立私人关系
反对或疑虑 影响客户的购买标准 强化客户信心
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二.需求是什么？
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案例
{情景1}有一天，，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下菜市场买水 果， 她来到第一个小贩的水果摊前问到：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。 [小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去】
客户说得越多，越 认为你了解他
学会恰当的发问
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10.梅花花瓣的分析一览
首倡者
有影响力的人，与决策者在一条线上的人 个性强硬，喜好表现的人
提供充足的炮弹（我们的优势和一切保障）
技术把关 关键使用 辅助决策
先接受事实然后接受感情（认真准备产品知识） 对位沟通
容易先入为主（多用铺垫引导式提问）
{情景2} 她向另外一个小贩走去问道”你的李子好吃吗？“ “我这里是李子专卖，有大的，有小的，有酸的，有甜的，您要什
么样的李子？” “我要买酸一点的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。” [小贩B探知了老太太的需求，并迎合心理，取得一定销售成绩。】
21
案例
{情景3}小贩C:老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 您对儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明他能给你生出个大胖小子。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
客户经理拜访客户技巧及注意事项
客户经理拜访客户技巧及注意事项做一名客户经理特别是面销必须要掌握一定的拜访技巧，没有一定的技巧客户都见不着怎么销售呢?所以为您整理了关于客户经理拜访客户技巧的文章内容，希望大家能够喜欢。
要认真做好拜访前的准备。
首先，客户经理要设定拜访目标，对准备走访的客户进行分析，了解重点客户、一般客户，根据客户不同的经营情况、性格、习惯制定好不同的拜访策略。
其次要充分掌握了解公司近期的销售方针、新产品的特点及本次拟拜访客户的相关信息等，检查要带的拜访资料是否齐全。
客户经理在拜访客户之前，还应检查一下自己的穿着，穿着是客户见到的第一目标，得体的穿着能让客户的心情放松。
要巧妙运用肢体语言。
客户经理在与客户交谈之前，应巧妙运用一些肢体语言。
走路：客户经理的走路方式会成为客户认可的重要指标，客户可以从客户经理走路中看出其自信心。
微笑：微笑如同一剂良药，能感染与之接触的每一个人。
没有一个客户会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的客户经理产生好感。
能以微笑见人，让客户也产生愉快情绪的客户经理，是最容易争取客户好感的。
客户经理应该用微笑来增进客户对你的感情，密切彼此间的关系。
握手：握手也能表达客户经理的信任、自信和能力。
当然有的场所就不适合握手，也有些客户就不愿意握手，所以，为了避免和那些不愿意握手的客户出现尴尬的局面，客户经理可以保持右手臂微曲放在体侧，当对方伸手时，有所准备。
要营造轻松和谐的开场氛围。
在客户开口之前，客户经理要以亲切的音调首先向客户问候。
问候的方式决定于多方面，见面的环境也同样影响着客户经理的问候方式，如果记住了了客户的名字和称呼，那最好不过了。
客户经理在与客户交谈的前几句话中，最好不要谈工作、业务生意上的事情，如“最近酒卖得怎样?某某牌子的酒好销吗”，这些见面语，容易会让客户认为客户经理上门走访就是为了谈业务，除此之外没有别的可说了。
营造一个好的开场氛围，容易拉近与客户之间的距离。
客户经理拜访客户交谈的注意事项交谈时应注意的问题。
(完整版)客户经理拜访服务标准与工作流程
客户经理分类服务工作流程与工作标准一、客户分类及服务标准（一）核心客户（双周拜访客户）1、类型释义该类型客户卷烟经营业绩很好，长期守法经营，对卷烟经营利润非常重视，有自我提升诉求和进一步提升空间，对利用电子信息技术开展卷烟经营工作比较积极，需要服务项目较多，对客户经理的服务工作依赖性强，且对烟草服务人员的配合度较高，能够积极参与到现代卷烟零售终端建设工作中来。
对于公司而言，该类型客户当前价值与潜在价值均较高，是黄金客户，公司拥有该类型客户越多，市场就越稳定，企业就越有发展潜力。
因此，应把重要服务资源投入到保持和发展这类客户上面，主动及时的了解客户服务需求，提供最优的服务项目，必要时也可以为该类型客户设计和实施一对一服务策略。
2、分类标准市场类型：城市零售业态：商场、超市、烟酒店、便利店所属档位：25-30档现代终端：已建成，或正在建设所占比例：总客户数5%3、服务标准拜访频次：两周拜访一次拜访时长：15-20分钟拜访方式：实地拜访、网络拜访、电话拜访预约时限：提前一天预约该类户服务目标：巩固合作关系，促进客户成长。
4、服务项目与内容简介（1）标准化服务内容（2）“核心客户”个性化服务内容（二）潜力客户（月度拜访客户）1、类型释义：该类型客户卷烟经营业绩较好，卷烟营业收入在其总收入中所占比重较大，经营方面有进一步提升的空间，能够配合烟草服务人员开展各项工作，对现代卷烟零售终端建设工作较为认可，已经成为或有意向成为现代终端A、B级店。
对于公司而言，该类型客户的潜在价值要高于当前价值，可以通过及时、有效的服务，将该类型客户中的一部分发展、提升成为核心客户。
因此，公司要投入较为丰富的服务资源，建立便捷、高效的沟通渠道，加强对该类型客户的情感维系，增加拜访频次，提供个性化服务，促使其向核心客户迈进。
2、分类标准市场类型：城镇、乡村零售业态：商场、超市、烟酒店、便利店、食杂店所属档位：15-30档现代终端：已建成，或具有现代终端潜力所占比例：15%-35%3、服务标准拜访频次：每月拜访一次拜访时长：15-20分钟拜访方式：实地拜访、网络拜访、电话拜访预约时限：当日预约该类户服务目标：深挖经营潜力，实现盈利提升。
客户经理拜访客户技巧
客户经理拜访客户技巧客户经理拜访客户技巧要认真做好拜访前的准备。
首先，客户经理要设定拜访目标，对准备走访的客户进行分析，了解重点客户、一般客户，根据客户不同的经营情况、性格、习惯制定好不同的客户拜访定律。
其次要充分掌握了解公司近期的销售方针、新产品的特点及本次拟业务员拜访客户的相关信息等，检查要带的拜访资料是否齐全。
客户经理在拜访客户之前，还应检查一下自己的穿着，穿着是客户见到的第一目标，得体的穿着能让客户的心情放松。
客户经理拜访客户技巧要巧妙运用肢体语言。
客户经理在与客户交谈之前，应巧妙运用一些肢体语言。
走路：客户经理的走路方式会成为客户认可的重要指标，客户可以从客户经理走路中看出其自信心。
微笑：微笑如同一剂良药，能感染与之接触的每一个人。
没有一个客户会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的客户经理产生好感。
能以微笑见人，让客户也产生愉快情绪的客户经理，是最容易争取客户好感的。
客户经理应该用微笑来增进客户对你的感情，密切彼此间的关系。
握手：握手也能表达客户经理的信任、自信和能力。
当然有的场所就不适合握手，也有些客户就不愿意握手，所以，为了避免和那些不愿意握手的客户出现尴尬的局面，客户经理可以保持右手臂微曲放在体侧，当对方伸手时，有所准备。
客户经理拜访客户技巧要营造轻松和谐的开场氛围。
在客户开口之前，客户经理要以亲切的音调首先向客户问候。
问候的方式决定于多方面，见面的环境也同样影响着客户经理的问候方式，如果记住了了客户的名字和称呼，那最好不过了。
客户经理在与客户交谈的前几句话中，最好不要谈工作、业务生意上的事情，如“最近酒卖得怎样?某某牌子的酒好销吗”，这些见面语，容易会让客户认为客户经理上门走访就是怎么去谈业务，除此之外没有别的可说了。
营造一个好的开场氛围，容易拉近与客户之间的距离。
客户经理拜访客户技巧交谈时应注意的问题。
下面是客户经理营销经验与客户交谈时应注意以下几点：1、要真实具体。
谈话需结合客户实际，不可讲大话，也不能漫无边际，要应尽量让客户说话，自己做一名耐心的聆听者;不要言而无信。
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集团客户经理基本功（一），客户拜访
一、本人实操心得。
因为工作关系，增加了首席客户代表的角色，与客户经理直接访问客户，发现有些基本功还是要重复一下的。
以客户经理为中心角色（秘书类），外联客户、内联相关角色资源。
按客户拜访流程描述。
（一）准备。
1、与客户预约，时间、地点、参加人、主要议题。
需要准备：资料、杂志；可能的发票、SIM卡、交费卡、手机等物料。
2、与内部预约，时间、地点、参加人、主要议题。
与司机明确多少人，何时到何地点，通常应该提前5-10分钟，由司机确定几点出发。
应短信、邮件沟通各参会相关人员。
客户经理应先到达集合地点等候大家，确认司机和车辆；过时，即应电话联系，按职级由高到低电话催促。
（二）途中（来回）。
去途中，与大家再次确定沟通主题，客户方的信息（包括见面人的特点等），尽可能完全的信息。
如果预计迟到，必须尽快通报客户；如果希望客户迎接自己方领导，也就及时沟通进度信息。
回程中，统一大家的意见，明确分工、路标，请领导确认或者指示。
（三）拜访期间。
开场白。
话题把握。
结束小结，确认工作路标，明确客户和移动方的分工角色。
见缝插针地完成细节事项，如交付卡、收取支票等。
要努力引见随队领导见更多的客户方的人，哪怕是联系人，领导也应认真的交换名片，聊几句，这是一种尊重、服务的尊重。
领导也要刻意要求见更多的人，这是对客户经理的工作深度的一种考察，同时为打造更深的客户关系做准备。
（四）结束
摘要纪要；邮件共享；记录系统。
安排和跟踪相关工作。
二、理论摘抄（天津公司与中研咨询公司的成果）
客户拜访
纲要
―拜访准备 4 要素
―客户拜访7 事项
―应对不太喜欢交谈的客户 3 方法
―应对客户不满 5 方法
―拜访技巧16 字真言
―10 类客户应对法
―行业术语简表（见附件一）
―营销工作报告（见附件二）
∙拜访准备工作
―确定拜访目的，提前准备拜访预案，明确拜访重点内容；
―确定拜访类型：业务服务、需求了解、业务营销；
―明确向客户介绍的内容或解答客户关心的问题；
―登门拜访前，至少提前一天和客户预约。
∙拜访注意事项
―严格遵守预约时间，且至少提前5分钟到达预约地点；
―拜访开始时，首先要营造出良好的洽谈氛围，包括态度友好地自我介绍、介绍拜访目的以及时限；―要采取灵活多样的方式鼓励客户交流，打消客户的顾虑；
―对客户不同的行为要采取不同的反应；
―拜访中要注意掌握技巧；
―拜访结束时，及时总结要点，并就下一步工作达成共识，为今后的配合留下余地，最后对客户表示感谢，并申明本次洽谈很有意义；
―正式拜访结束后48个小时内进行电话感谢。
∙如何应对不太喜欢交谈的客户
对于客户经理来说，遇到不太喜欢交谈的客户其实是遇到了机会，如果引导客户打开思路，将会受益匪浅。
―避免封闭式问题，采用开放式问题，引导客户思路；
―和客户建立相互信任的关系；
―找出共同语言及共同经历、共同爱好。
真实案例：一位负责政府机关的客户经理，遇到了一位寡言的科技处员工。
在遇到沟通瓶颈的时候，客户经理与对方聊起了自己毕业于计算机专业，双方由此相谈甚欢，客户经理不但获得了自己想要的信息，甚至还额外得知了客户方每年的信息化预算金额，而预算金额在客户经理拜访其他部门时，客户均守口如瓶。
∙如何应对客户不满
只要有服务就会有不满，客户经理应具备应对的成熟方法。
―要诚恳地向客户做出解释；
―勇于承认目前服务的不足以及改进措施；
―不要反过来生客户的气；
―当客户因其他人而生气时，要保持不偏不倚的态度，不要随声附和；
―切记：不要试图战胜客户，你战胜客户的同时，基本上意味着已经失去了这个客户。
∙拜访客户时的技巧
掌握“少说多听，适当牵引、中性词语、归纳总结”的技巧：
―提出问题以后，要注意力集中、仔细聆听，尽可能少说多听；
―当客户严重跑题的时候，不要生硬的进行调整，可以利用“先肯定，后牵引”的方法，例如：“您说的没错/您说的太对了。
我刚才听您说…”等语言将话题引入正途；
―保持适当的眼神接触；
―通过点头或中性词表达自己的态度（“恩”、“啊”、“哦”等）；
―要注意阶段性地与客户确认自己理解是否正确；
―最后及时总结、归纳，并与客户核实。
∙针对不同类型客户的沟通方法
我们将客户分为心直口快型、沉着冷静型、好友社交型、孤立排他型、讨价还价型、优柔寡断型、、自我吹嘘型、豪爽干脆型、喋喋不休型、虚情假意型等多种类型，并针对每种类型总结了应对方法。
请参加下表：针对不同类型客户的方法。
类型应对方法
心直口快型对于这种客户首先不能让他发怒，特别是在用词的态度上一定要特别地小心，稳重地与对方接触，不要对任何事情发表评论，你要做个好听众，适时地赞美或称赞他
表：针对不同类型客户的方法。