太平洋鸿鑫人生产品特色卖点话术17页
太平洋保险鸿发年年家庭主妇市场话术17页
计划书和宣传资料的呈现和讲解（一）
参考话术： 三、复利累积红利金。 每年分配的红利金，如果不领取，同样可以复利累积生息，让钱 继续生钱，让财富的雪球越滚越大，相当于保险公司在帮您投资理财。 虽然分红是不确定的，但是从过去5年的分红情况来看，太保一直保持 了良好的分红记录，对公司的经营能力我们是有足够信心的。复利累积 生息的这笔钱既可为孩子的晚年生活锦上添花，也可给您们未来的孙子 做婚嫁金或创业金，让您对孩子的关爱代代相传。 四、抵御风险保障金。 一旦有身故风险发生，受益人将获得保险金。 五、财富管家增值金。 您看祝福金、祝寿金和红利金可以自动免费进入财富管家账户二 次增值，月月结算，复利累积，而且由非常有实力的投资团队帮您运作 ， 比如投资股票、债券、国家基础建设（高铁、水电站）等，要比一般保 守投资会多很多的项目，当然这个收益是不保证的，不过您可以放心， 我们结算利率下有保底2.5%让您不吃亏，上不封顶才更值得期待。
教育金、养老金、保障金 年年有金！ 说鸿发、讲鸿发、促鸿发
快速提升！
拜访理由
• 春节是家庭主妇比较忙但花费也较多 的时间 • 如何合理规划收入和支出
她们需要什么？
• 基本的保障：柴米油盐酱醋茶 • 健康的生活：美容、美食、美体 • 幸福的家庭：老公、孩子
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• 安逸的晚年：养老
保险能解决什么？
柴
美容 米
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3、沟通理念：从孩子的教育金入手。
上门拜访快速促成
教育金话题： 参考话术：
前两天几个朋友一起聊天，谈到孩子的教育问题，
突然发现成长过程中的每个阶段都很重要。您看现在好 一点的幼儿园不花个1-2万都进不去，小学升中学要上个
太平洋保险新产品鸿鑫人生两全保险B款利益分析优势卖点6页
∙鸿鑫人生两全保险（分红型）B款∙财富相传爱“鑫”无限∙1、终身年年返祝福到永久自合同生效日起，客户每年都可领到相当于基本保险金额的9%的祝福金，直至终身。
充分考虑客户对高返还频率的需求，收益返还频率高、速度快，使客户年年享有一笔稳定的现金流，轻松满足客户长期财务规划的需要，既能实现资金灵活化，又能保证老来无忧。
2、身价有保障安心享一生投保后，客户将拥有终身身价保障，本产品在保障客户的资金收益安全之外，还可做到身故风险的防范，彰显周到全面的人性关怀。
可同时附加“附加鸿鑫人生加倍关爱重大疾病保险B款”和“附加鸿鑫额外给付重大疾病保险”，则身价保障进一步增强。
身价保障始终相伴，爱与责任完美延续。
3、重疾有关爱额外送关怀可附加专属的“附加鸿鑫人生加倍关爱重大疾病保险B款”，合同有效期内，确诊患有条款中的35种重大疾病之一，每年即按基本保险金额的9%领取重疾关爱金，直至终身。
每年固定享有重疾关爱金，帮助提高护理品质。
主险附加“附加鸿鑫额外给付重大疾病保险”的，一旦确诊条款约定的重疾，可获得相当于基本保险金额的重疾保险金，解决客户经济困难，彰显周到服务。
4、保费可豁免经济无忧虑主险附加“附加鸿鑫人生加倍关爱重大疾病保险B款”的，若确诊条款约定的重疾，公司将逐期豁免此后应交的主险及“附加鸿鑫人生加倍关爱重大疾病保险B款”各期保险费。
帮助客户免除患有重疾后交纳保费的经济压力和担忧，真正体现保险的保障本质。
5、日期可指定灵活更贴心客户可以自由设置祝福金账户的领取日期，如生日、结婚纪念日、开学日等，使受益人在特定的日期收到一份本公司送出的特殊的礼物，赋予客户的爱更深刻的含义。
若不设置指定日，则祝福金进入本公司的生存给付累积账户，以复利方式累积生息，给客户的收益以可靠稳定的升值空间。
6、保值更增值红利滚滚来本公司每年根据分红保险的业务经营状况，确定红利分配方案，客户可以每年享受到公司经营的成果。
红利可留存在本公司的红利账户，以复利累积生息，助客户抵御通货膨胀，切实实现保值增值，安心无忧。
太平洋人寿鸿鑫人生保险销售话术5页
鸿鑫销售话术案例:男 30岁 10年交保费56980元房产话术（一）现在有这样一处房产，零首付， 10年按揭免利息，免契税，开发商给您包租，不用装修，不用愁出租，购房马上见效益。
鸿鑫花园七大收益1、按揭期间给补贴：合同生效就给（首期祝福金）2、每年兑现一次租金（年年祝福金）3、70岁退还购房本金（70祝寿金）4、租金不领放在开发商再月累计增值（复利累积生息）5、每年房产都自动增值，每年享受开发商分红，复利计息（分红）6、如果中途出现人生风险，首先不用担心房款,您的房产（所交费用）+增值（返还计息）+红利将留给家人，享受您的房产财富。
全部免税！(身故保障金)7、房子可大可小，享受开发商的投资收益，既是业主，不担心地段，不担心产权到期，真正一辈子的房产，何乐而不为呢？(1000元起售) 这套鸿鑫花园不用担心:•房子的地段、朝向、质量好不好？•房价会不会跌？•房子能不能租出去？出租要不要缴税？•房客是否按时交房租？•自己离开本地后房子怎么办？•出租房子的安全责任？维修费用？•20年/30年后还能不能卖出去？•留给子女以后要不要收遗产税？这样的房产您准备购置1套还是2套？房产话术（二）打个形象比喻，让您作出正确的抉择。
我们太平洋保险公司正在推出一个金融概念房产，地点在太平洋金融小区•鸿鑫阁•808号，面积58m²，10年供，每年5.7万元，总计：57万。
您投资这所鸿鑫房产，保证您能获取以下10大利益：1.保证保本：太平洋发展商承诺客户购房后，中途万一发生风险，即刻按不低于购房款原价，保值回购！2.绝对免税：一切购楼税款、手续费（契税、印花税）等全免！3.绝对免费：未来该房产办产权、维修、水电、物业管理等费用全部由太平洋发展商承担！4.保证返租：年年返租返到终身，活得越久,返的越多.产生租金全部免税！5.保证分红: 太平洋发展商承诺客户可以分享太平洋发展商的经营成果，每年按太平洋发展商投资可分配盈余的70%派发红利给业主。
太平洋保险电话销售话术
您好！张三？我是++++++人寿保险公司的寿险顾问+++++，请问你现在方便接电话吗？我打这个电话给您就是想跟您询问一下，目前您个人或家庭有没有意愿了解一下我们人寿公司的人寿保险？（我很忙，没时间。
）我知道象您这样的成功人士，一定是很忙，所以才特意打电话给您，来预约时间的，请问您是明天上午十点四十五分或是下午两点四十五分，哪个时间比较方便呢？（明天没空，这段时间都很忙）您的意思是说，您对保险有些意愿了解，但是近期都太忙，所以没办法安排时间与我见个面，是吗？你希望过段时间，我再与您联系吗？还是您希望我以后都不在打电话给您了呢？（您怎么会有我的电话?）请您放心，我不会因为有您的电话，就老打来骚扰您，我只打这一次,而且在您同意的情况下才与您通话的。
我的工作就是必须发展更多的客户，通常用电话约访的方式争取与客户见面的机会，您愿意给我这个机会吗？(你寄些资料来吧!或是你把资料传真给我好了！)我当然很愿意给您一些资料，但我们泰康持的是专业的服务,对每一份保障计划都是为客户量身订作的，如果只是随便给您一些资料，是我工作上的不负责任,如果您真的有愿意想了解一下保险,请您安排一个与我见面的时间，我只需十五分钟就能说明清楚，请问您是明天上午十点四十五分或是下午两点四十五分，哪个时间比较方便呢？（我家里帮我买了）您家庭的保险意识很强噢！恭喜您拥有了一定的保障！请问您家里买的是什么保险呢？（国寿的重疾、养老……。
具体也不记得了，反正爱人买的)您爱人一定对您很体贴，什么事情都为您考虑得很周到的，您一定拥有一个幸福的家庭。
目前您有考虑为家庭再参考些险种，适当的加保吗？(暂时不考虑)没关系的,感谢您对我的实话实说，但我的工作就是必须认识更多的人,发展更多客户，冒昧的请您介绍一些，象您这样事业有成，而且这样亲和的人，给我认识可以吗?(这个我要想想先）谢谢您对我工作的支持，那后天上午十点半,我再与您联系，这两天就烦您想想看了.（我想买，但是没钱啊）如果您去医院看病，您会跟医生说,我想看病,但我没钱吗?我知道，刚才您是在跟我开玩笑的，而且您现在不必考虑买不买的问题啊!我只希望您能抽十五分钟与我见个面,我还没有为您设计保障计划，并得到您的认可之前，我并不希望您草草就决定买或不买的。
鸿鑫人生(续期)
9% 18%
9% 18%
9% 18%
9% 18%
26
6巧呵护：人性彰显豁免金
初患大病，则豁免以后 各期主附险保费，保险 责任仍有效
27
7巧心思：指定日期送礼金
祝福金 祝寿金
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总结：
自由组： 理财重疾两不误
人性化： 35重疾保费免， 雪中送炭锦添花
广覆盖： 60以下都能卖
个性化： 指定领取有创意
合同生效日给付，以后每年于合同生效日对应日给付。
2、祝寿金：若被保险人生存至70周岁的合同生效日对应日，按根据 本合同约定已支付的保险费总额给付祝寿金。
6
1
产品介绍 三、保险责任——保什么？
3、身故保障：70周岁之前，已交总保费与现金价值两者取大
70周岁之后，基本保险金额与现金价值两者取大
7
1
产品介绍
注明：以上案例中的数字仅作参考，具体请参阅正式条款及计划书系统 31
2
投保示例—1
32
2
投保示例—1
保障利益
1、祝福金：自合同生效日起，小宝每年可领取900元，直至终身。李 先生为小宝开立了一个成长账户，指定祝福金于每年小宝的生日时转 账给付，作为给小宝的生日礼物和成长纪念。 2、祝寿金：小宝70周岁时可以领取一笔金额相当于已支付的保险费 总额的祝寿金55050元。 3、上述祝福金和祝寿金若留存于公司，还可累积生息，持续增值。 按照3%的年累积利率预测，生存给付累积账户金额到60周岁时可达 151151元，到80周岁时可达37188元。
目录
1
2 3 4 5
产品介绍 投保示例 案例演练
承保规则 行销支持
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4
承保规则——主险
太平洋保险电话销售话术
您好！张三？我是++++++人寿保险公司的寿险顾问+++++，请问你现在方便接电话吗？我打这个电话给您就是想跟您询问一下，目前您个人或家庭有没有意愿了解一下我们人寿公司的人寿保险？（我很忙，没时间。
）我知道象您这样的成功人士，一定是很忙，所以才特意打电话给您，来预约时间的，请问您是明天上午十点四十五分或是下午两点四十五分，哪个时间比较方便呢？（明天没空，这段时间都很忙）您的意思是说，您对保险有些意愿了解，但是近期都太忙，所以没办法安排时间与我见个面，是吗？你希望过段时间，我再与您联系吗？还是您希望我以后都不在打电话给您了呢？（您怎么会有我的电话？）请您放心，我不会因为有您的电话，就老打来骚扰您，我只打这一次，而且在您同意的情况下才与您通话的。
我的工作就是必须发展更多的客户，通常用电话约访的方式争取与客户见面的机会，您愿意给我这个机会吗？（你寄些资料来吧！或是你把资料传真给我好了！）我当然很愿意给您一些资料，但我们泰康持的是专业的服务，对每一份保障计划都是为客户量身订作的，如果只是随便给您一些资料，是我工作上的不负责任，如果您真的有愿意想了解一下保险，请您安排一个与我见面的时间，我只需十五分钟就能说明清楚，请问您是明天上午十点四十五分或是下午两点四十五分，哪个时间比较方便呢？（我家里帮我买了）您家庭的保险意识很强噢！恭喜您拥有了一定的保障！请问您家里买的是什么保险呢？（国寿的重疾、养老…….具体也不记得了，反正爱人买的）您爱人一定对您很体贴，什么事情都为您考虑得很周到的，您一定拥有一个幸福的家庭。
目前您有考虑为家庭再参考些险种，适当的加保吗？（暂时不考虑）没关系的，感谢您对我的实话实说，但我的工作就是必须认识更多的人，发展更多客户，冒昧的请您介绍一些，象您这样事业有成，而且这样亲和的人，给我认识可以吗？（这个我要想想先）谢谢您对我工作的支持，那后天上午十点半，我再与您联系，这两天就烦您想想看了。
（我想买，但是没钱啊）如果您去医院看病，您会跟医生说，我想看病，但我没钱吗？我知道，刚才您是在跟我开玩笑的，而且您现在不必考虑买不买的问题啊！我只希望您能抽十五分钟与我见个面，我还没有为您设计保障计划，并得到您的认可之前，我并不希望您草草就决定买或不买的。
晨会加油站十五：鸿鑫人生销售技能
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96227
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建议书说明-1
900
69897 72921 76036
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0
0 75963 78241
2928 689 681
150762 155973 161333
18000 10000 10000
14309 82316 76393
93350 19530 19460
18700 18630 18560
78 73750
900
成功销售的三个问题
• WHAT • WHO • HOW
卖的是什么？ 卖给谁？ 怎么卖？
目标市场分析
——注重长期稳定储蓄的客户
基 本
▪ 年龄在28～45岁之间
特
征 ▪ 有固定的年收入且家庭年收入至少在3万元以上
参 考
▪ 关注投资理财，具有一定投资意识和保险意识
特
征 ▪ 希望获得比银行高都收益和回报，但对交费、
销售话术
1、有强烈
想买保险 但被拒保 的客户
的保险意 愿； 2、有钱； 3、有失落
感；
1、年龄较大 的人； 2、身体不太 好的人； 3、保障过高 ，核保未通过 的人；
鸿鑫人生计划书讲解话术
439953
691103
950909
您在存款期间总共有4笔钱可以供您领取： 1、祝福金：从存款之日起每年可领取红包1800元，活的 越久领得越多。 2、红利金账户：60岁累计195387元,80岁累计487070元， 是您养老金红利账户 3、祝寿金：70岁时您可以领取148400元。 4、重大疾病关爱金：因意外伤害，或180天后确诊重大疾 病，可免交以后投资费用，依然享受每年1800元的分红， 直至终身。 如果您以上4笔钱都留存在账户上累计复利生息到您80岁。 帐户金额为：950909.00元。
喻常宏寿险销售支持工作室
鸿鑫人生计划书讲解话术 业：王姐，您好！看您气色不错，生意一定很好吧？（工作非常顺利） 客：还好了，有什么事么？ 业：王姐，是这样的，今天我来，是有个想法和您分享。 客：哦，分享什么呢？ 业：王姐您看： 1、这是一个一般人的家庭收入分配图，
一般人会用收入的40%-50%用于衣食住 行等基本的生活费用，请问您每月的基 本生活费大概有多少呢？（了解客户的 收支状况） 2 、 此 外 ， 一 般 人 还 会 用 收 入 的 10%15%来交纳社会养老、医疗保险金等， 您有没有社会医疗保险呢？（了解客户 社保及以往的投保状况） 3、一般人还会用收入的部分来投资，比 如股票、基金、房产、古玩等，您有没 有哪些方面投资呢？（了解客户的投资 取向） 4、一般人会把一部分钱存到银行，我想 您一定也有良好的储蓄习惯，每月存钱 吧？（了解客户的储蓄习惯及储蓄所占 比例）
社 保 医 疗
衣食住行 基本生活
各种投资
储 蓄
1、业：王姐，您每月的家用消费大概是多少？ 客：算下来，也要3000元吧。 业：王姐，我想您是知道的，现在的物价都在上涨，据权威报道说，通胀率达到了 5%。 客：是啊，现在菜价都贵了，钱都不经用了。(蒜泥狠、豆你玩、姜你军) 业：我想大部分的人都是像您这样认为的。王姐，让我们一起来看一看这张表，您 就明白了（业务员拿出工具1：通货膨胀对照表） 4、客：每月大概3000元吧 业：哦，那这样算下来，您每年大概有3万多的存款是么？ 客：差不多吧
太平洋鸿鑫人生保险销售篇卖点分析话术宣导38页
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广覆盖 广保障
3
目录
目标市场与开拓
（1 ） 1 （2 ）
福宝宝
福满堂
1
4
“福宝宝”保障计划 福宝宝” 专属人生第一季 目标市场 刚出生和尚未成年的孩子 17岁之间 0-17岁之间
需求分析： 需求分析： 在孩子成长过程当中的教育基金的储备、 在孩子成长过程当中的教育基金的储备、健康基金的准备以及意外风险 的防范，体现出父母对子女的关爱，并且使孩子能够拥有一生的真幸福。
鸿鑫人生理财计划
——销售篇
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目录
目标市场与开拓
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16
L E T ’S T R Y ！
17
目录
1 2
产品特色
目标市场与开拓
（1 ）
福宝宝
（2） 福满堂 1
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18
“福满堂”保障计划 福满堂” 专属人生第三季 目标市场 年龄在30—50岁的上有老下 年龄在30—50岁的上有老下 30 有小的中壮年
需求分析： 需求分析：
为人父母，肩上的责任加重， 为人父母，肩上的责任加重，自己的生命和健康对于整个家庭来讲至关重 同时，赡养父母及自己的养老迫在眉睫，这一时期，经济收入水平是最高的， 要，同时，赡养父母及自己的养老迫在眉睫，这一时期，经济收入水平是最高的， 但经济压力也是最大的。 但经济压力也是最大的。
中国太平洋保险鸿鑫人生特点
太平洋保险公司_____鸿鑫人生1 世博投资理财产品，投3-5年领一辈子。
2 9%先领走，以后每年还有9%,能领多久领多久。
3 红利年年有，投多利多，三重复利，累积生息。
4 本金领走来祝寿，无本收益继续有。
5 一笔存款六桶金：开户鸿鑫送现金，每年送去祝福金，老来还领祝寿金，世博投资分红金，复利累计变现金，风险来临关爱金。
需要鸿鑫的四大理由：一次规划，一生财富；一次投入，三代收益；一次关爱，两种祝福；一次选择，四季幸福。
此产品目前只有陕西省和黑龙江有售，其它省份暂无此产品.年年领取，收益尽享一生自合同生效日起，每年都可领取到相当于基本保险金额的9%的祝福金，首期祝福金于合同生效日即可领取，无需长期等待。
收益返还频率高‘速度快，年年享有一笔稳定的现金流，轻松满足长期财务规划的需要。
保费返还，祝寿养老无忧除每年领取祝福金之外，在70周岁，还可以领取到一笔相当于移交保费总额的祝寿金，就保证了资金安全，又可用于养老生活支出，提高晚年生活品质。
时间指定，让我们的爱温暖贴心祝福金和祝寿金进入本公司的生存给付累积账户，以复利方式累积生息，收益升值空间可靠稳定。
也可以自由设置祝福金和祝寿金在每年及70周岁时的领取日期，如生日、结婚纪念日、开学日等，使受益人在特定的日期收到一份本公司送出的特殊礼物，赋予您的爱更深刻的含义。
风险防范，保障呵护终身一旦投保，将拥有终身身价保障，本产品在保障资金收益安全之外，还可以做到身故风险的防范，彰显周到全面的人性关怀。
抵御通胀，分享经营成果本公司每年根据分红保险的业务经营状况，确定红利分配方案，您可以每年享受到公司经营的成果。
红利可留存在本公司的红利账户，以复利累积生息，助您抵御通货膨胀。
“鸿鑫人生理财计划”的产品特点可概括为七个“巧”：“鸿鑫人生”秉承了太平洋寿险从客户利益出发、保持市场领先的产品理念，其灵活多样的产品功能设计可很好地满足不同消费人群的理财需求，就好比是一副“七巧板”，总能拼出专属于您的个性图案，让您理财巧当家，轻松随心享！1巧：巧规划终生年年祝福金自合同生效日起，每年都可领到相当于主险基本保险金额的9%的祝福金，收益返还频率高，年年享有一笔稳定的现金流，满足投资者持续、稳健的理财需求。
太平洋鸿鑫人生保险销售理念案例讲解话术宣导69页
课 程 大 纲
1 2 3 4 5 3
前言 销售观念 简易销售法 拒绝处理 形象销售法
前言
鸿鑫人生是集太保优势产品（鸿运、鸿利、 鸿鑫人生是集太保优势产品（鸿运、鸿利、 鸿福）之大成，功能大而全，卖点众多 鸿福）之大成，功能大而全，
么，从孩子出生到成才，需要多少准备？ 从孩子出生到成才，需要多少准备？
出生前：生孩子3000元--元左右， 出生前：生孩子 元---8000元左右，甚至上万 元左右
奶粉每月500—700元；尿不湿每月 700元 尿不湿每月200—500元； 出生后：奶粉每月 元 一年合计约7000元 元 一年合计约
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金融危机影响，各国留学的费用普遍降低了3万元到 万元到9万元
出国留学三大费用
69万
学费32万元（ 学费32万元（4年） 32万元 生活费32万元（4年） 生活费32万元（ 32万元 生活必备品2000元左右 元左右 生活必备品 设备笔记本电脑，配置恰当需 万元 设备笔记本电脑，配置恰当需1万元 保险费400～500美元 年、路费往返8000元 ～ 美元/年 路费往返8000元 保险费 美元 邮寄费仅5个就是 邮寄费仅 个就是1000元 、签证费 个就是 元
人的一辈子都在花钱，而赚钱的黄金期却只有短短二十年， 人的一辈子都在花钱，而赚钱的黄金期却只有短短二十年，所以我们要为将来准备出 笔可以支配的现金。 笔可以支配的现金。
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太平洋保险鸿鑫人生优势话术宣导18页
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客户需要怎样的保险产品？
本钱保本又升值！ 又有保障和分红！ 给付时间要自己掌握！
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开门金句（老客户）
业务员： 陈姐，您好！为了响应太平洋2000万老
客户的共同反馈，我们公司根据调查老客户 的市场要求特别推出一款新型理财智能型产 品。这是款专门为老客户设计的全面覆盖、 全面满足的产品。我们公司让我必须把这个 利好的消息送给您，您看我今晚还是明晚把 资料送过来？
新品上市 万众瞩目
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“花田喜事”--鸿鑫 人生
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“鸿鑫人生两全保险（分红型）
1、 老客户名单的拜访安排（表一）
所属团队、
姓名、
日期
序号
老客户名单
原拥有险种
原保费合计
客户分类
拜访时间 转介绍 备注
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
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2、 新客户的见面计划 （表二）
所属团队：
序号
姓名：
日期：
名单收集
人生没有彩排 行动创造未—中国太平洋人寿保险公司2012年新产品鸿鑫人生产品说明会主持早会分享培训PPT模板
规格
• 公司全力支持 • 星级酒店会/餐标 • 北京专家投资理财专题讲座 • 名家墨宝赠送 • 多项大奖尊贵赠送
我们要什么样的客户
• 年龄：35-55岁， • 职业：私营业主，企业老板，富婆，
家庭年收入30万以上的土财主 • 类型：老客户为主 • 关系：跟业务员熟悉，或业务员很
了解客户，客户能叫对业务员的名 字
邀约的步骤：
1、业务员整理财富酒会候选客户名单 2、业务员电话预约－取得见面机会－面见客户/ 填写申请表/上报资料到公司 3、公司项目组凭资料进入邀约 4、送正式请柬－再次确定到会时间，地点参加 人员，注意事项。
业务员前期邀约沟通
• ×××总，我公司近期将举办首届“荣耀通化 财 富论坛”高端会议，邀请的都是通化全辖 商界的 成功人士和政界的精英，因为这次会议规格很高， 特别邀请了北京的专家讲解资产保全和财税规划 课程。只有30个名额，很有限的。
人生没有彩排 行动创造未来
你上来 ！ 鳄鱼斗狗熊谁会赢? 你下来 ！
驾驭客户
一个老业务员的心声
赚钱的感觉我喜欢 可是被拒绝的感觉我不喜欢 我就是找不到客户，没地方跑了
胜利唯一方法就是勇敢面对。 听话、照做，多做！
营销的工作
鸿鑫人生
分红型 保险理财产品
鸿鑫人生 财富永恒
• 李总，30岁 • 儿子0岁 • 为自己投保鸿鑫人生 • 每年交费100万元 • 10年交清 • 总投资1000万元
• 你就成功了。
产品 包装：
更好的传递信息 有效的促进销售 大力的增强竞争力
• 无论你卖不卖分红保险，中国的保险市场 都已快速的完成了从储蓄—保障—投资的 合理过渡
• 无论你认不认分红保险，它的销售保费比 例今天已达到了90%以上，而且分红比例 也在逐年上涨。
鸿鑫产品销售分析保险营销销售产品商品说明销售技巧话术卖点分析早会晨会夕会幻灯片投影片指导培训讲义专题
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ客户的需求是：
希望获得更完善更充足 的保障。
让自己和家人免受意外 之苦。
越容易获得越好。
伙伴们的期望是：
让客户对自己的服务， 对公司的产品更满意。
拥有更多的客户资源。
最低的成本，换取更多 的收获。
公司的产品是：
险种责任趋于单一，为 组合提供可行性。
有适合不同细分市场的 产品。
理财型产 品，件均保费 高，佣金比例 高，确保业务 员的收入高。
2019/11/15
交费年期 趸交 三年
五年
十年
交费年度
第一年 第二年 第三年 第一年 第二年 第三年 以后各年 第一年 第二年 第三年 以后各年
佣金 10 3 2
24
三年期交容易做，客户资金压力小，保单脱落 率低，避免因趸交造成客户资源的浪费，确保
市场的思维方式及习惯
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鸿鑫带给我们的是一手三利
第一利：佣金收入增加 第二利：中高端客户资源的开发 第三利：销售信心的提升，实现自我
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内容简介
全面认识鸿鑫两全保险
1. 鸿鑫产品介绍 2. 保险利益 3. 销售利益
客户定位及产品组合 销售流程及话术
客户的 想法
伙伴的 观点
主管的 看法
你的收入，细算过吗？ 45岁女性，5万保额
每年交纳保费 共计交纳保费
首年佣金
2019/11/15
10年交费
10410 104100 2290.20
3年交费
32145 96435 3214.5
客户共少交 7665
伙伴首年多 收入924.30
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成金句：
业务员： 张先生，孩子是我们生命的延续，好多我们无法实现的
愿望都希望通过孩子的未来来实现，所以，现在万全的准备 是实现我们愿望的先提必备条件，我们现在就来签署这个计 划吧！（递笔）
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• 鸿鑫人生系列早会专题之三 • 专题内容：“商机无处不在” — 承保规则 • 时间： • 主讲人：
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走走出出去去，，说说出出来来！！ 马马上上行行动动！！
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产品特点
祝福金：年年领取，收益尽享一生
祝寿金：保费返还，祝寿养老无忧
红利金：抵御通胀，分享经营成果
先创性：时间自定，给付灵活贴心
先见性：风险防范，保障呵护终生
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寻找一个智能产品？
销售自己 销售观念
业务员
覆盖？满足？ 全部？所有？
销售产品
部 账户，保险公司每年都会存900元到您孩子的祝福金帐户，直至
分 终身；并且这笔钱是定期利率，活期领取；如不领取，既可累积
注 意
生息，如按3%的年利率滚存，到49周岁时达到104562元，到
语 70周岁时变成277802 元，到99周岁时高达696576元，而 目前
调 哦
公司已经是按照3.4%计息了。第二个是祝寿金账户：宝宝70周
业务员： 为人父母，肯定希望把最好的都留给我们的宝宝，所
以，一定不能让孩子在小的时候就落在别人的后面，所以， 请您现在就做好这个准备吧（递笔）
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演练时间
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险种名称 基本保额 保险年限 交费年限 年交保费 总保费
鸿鑫人生 （两全）保险
10000元
终身
5年 11010元 55050元
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说明金句：
业务员：
张先生， 拥有这个产品就相当于您在保险公司给宝宝开设了专
标 红
项成长基金账户，这个账户有三个金账户：第一个是成长祝福金
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“鸿鑫人生”回顾
1、祝福金：每年按基本保险金额9%给付，首 年即领，且领取时间和方式可以灵活选择 2、祝寿金：70周岁按主险已交总保费一次性 给付 3、身故保障：70周岁之前，主险已交总保费 与现金价值两者取大；70周岁之后，基本保额 与现金价值两者取大。 4、红利金：每年享受公司分红，如不领取， 可以累积生息
岁时可以领取一笔金额相当于已支付的保险费总额的祝寿金
55050元。这笔钱可以让咱宝宝养老高枕无忧。
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第三个是分红金帐户：这是一个不断增值的小金库哦，它让 您在获得上述的收益同时，本金还可以年年分红， 抵御通货膨 胀，避免资产缩水。当然，如果不领取也同样可以复利累积生 息的，按中等红利计算，49岁累积红利达到90176元，70岁 红利累积变成201214元，99岁红利高达489037元。 （停顿， 微笑看着客户）除此之外，咱这个产品还有非常人性化的特点： 第一，可选定具有纪念意义日子如宝宝生日做为领取日期，这 是其他保险都不具有的功能；第二，万一在这期间发生了我们 都不愿意的事（身故），最高可获得55050元家庭保障，在这 也充分体现了人身价值和对父母爱的回报。
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产品卖点
更快:
更活:
更稳:
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“鸿鑫”宝 宝
• 李先生喜得贵子，决定给0 岁宝宝购买10份“鸿鑫”， 5年缴费。
少儿市场
客户
处理异议
产品
青年市场 中年市场 老年市场
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“鸿鑫”出现，上市升级
智 能 保 障 产 品
全 覆 盖 全 满 足
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“鸿鑫”市场
• 妇幼院、医院
• 学校、少年宫、
• 已成交客户：加保转介绍
• KFC、游乐园
• 未成交客户：销售鸿鑫，
• 美容院
转介绍
• 电影院
• 转介绍: 销售鸿鑫，转介绍 目标• 银行
• ……
市场• 售楼部
• 健康设施场所
• ……
老客户市场 新客户市场
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