百事可乐公司分销渠道设计策划书

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百事可乐的分销渠道分析

百事可乐（中国）的分销渠道分析A09营销张瑞 090802123 百事可乐饮料1898年在美国问世，经过多次业务重组分离，百事公司目前的主要业务是饮料及食品，2003年全球营业额为270亿美元，营运利润58亿美元，在全球有14万名员工。

近年来，百事在华业务保持快速增长，总投资额超过10亿美元，员工近1万人。

在百事可乐国际业务占主导位置的前10个国家和地区中，中国区增长率超过30%，名列榜首。

一、百事可乐的产品特点及市场定位百事可乐在配方、色泽、味道都与可口可乐相似，绝大多数消费者根本喝不出二者的区别，因此百事可乐在消费者定位上实施差异化。

百事可乐摒弃了可口可乐不分男女老少“全面覆盖”的无差异化策略，而是从年轻人入手，对可口可乐实施了侧翼攻击。

并且通过广告，百事力图树立其“年轻、活泼、时代”的形象，而暗示可口的“老迈、落伍、过时”。

百事可乐的广告语更是市场定位的诠释：1993年“年轻、开心，喝百事”1998年“新一代的选择”；“渴望无限”2004年“突破渴望，敢于第一”2011年“渴望就是力量”2012年“把‘乐’带回家”二、百事可乐的现有分销渠道百事打破了原有的渠道格局，将大卖场、超市、便利店等现代通路独立出来，作为现代渠道的重要客户，由百事直接负责供货。

其余的客户全部归类到传统通路，作为传统渠道仍然由经销商负责供货。

经过多年渠道整合，百事可乐在中国的目标分销渠道己经细分成为22个，如传统食品零售渠道；超级市场渠道；平价商场渠道；百货商店渠道；购物及服务渠道；餐馆酒楼渠道；办公机构渠道；大专院校渠道；娱乐场所渠道；旅游景点渠道等等。

但所有分销渠道不外乎都属于直接销售或者间接销售，而间接销售的渠道有长渠道和短渠道之分。

百事可乐在多年的渠道整合之后，已形成自己的独特分销渠道。

三、百事可乐与渠道成员关系管理1、经销商在与经销商关系处理方面，百事主要采取以下措施：（1）做出必要的让步。

百事对经销商做出的让步即与销量相对应的返利，同时利用百事现有的渠道协助经销商。

百事可乐策划书范文

百事可乐策划书范文篇一：百事可乐广告策划书百事可乐广告策划书目录：前言：............................................... (2)一. 市场分析 ................................................ (2)（一）营销环境分析 (2)（二）消费者分析 (2)（三）产品分析 ................................................ (2)（四）企业与竞争对手状况分析 (3)（五）、企业与竞争对手的广告分析 (4)二. 广告策略 ................................................ (4)（一）企业目标................................................. .. (4)（二）广告地区................................................. . (5)（三）目标市场策略 (5)三. 广告实施计划 ................................................ .. 7（一）广告目标 ................................................ (7)（二）广告活动安排 (7)（三）广告表现................................................. (8)（1）媒介报价表................................................. .. 9（2）媒介安排................................................. . (9)四. 广告活动效果监控 (10)前言：百事可乐最初于1890年代由美国北加洲一位名为Caleb Bradham 的药剂师所造，以碳酸水、糖、香草、生油、胃蛋白酶 (pepsin) 及可乐果制成。

百事可乐公司分销渠道管理的策略及其思考

百事可乐公司分销渠道管理的策略及其思考汇报人：日期:•分销渠道概述•百事可乐公司分销渠道管理策略•百事可乐公司分销渠道管理思考目•百事可乐公司分销渠道管理实践•总结与展望录01分销渠道概述分销渠道的定义与重要性分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中，取得商品所有权或帮助转移商品所有权的企业或个人所组成的一系列相互依存的组织。

分销渠道重要性分销渠道是企业的核心竞争力之一，它直接关系到企业的市场覆盖、销售业绩和利润水平。

有效的分销渠道可以扩大企业市场份额，提高客户满意度和忠诚度。

直接渠道和间接渠道是分销渠道的两种主要类型。

直接渠道是指企业直接将产品销售给消费者，如上门推销、电视购物等；间接渠道是指企业通过中间商将产品销售给消费者，如经销商、代理商等。

分销渠道类型不同的分销渠道具有不同的特点，如直接渠道可以更好地控制销售过程，提高销售效率，而间接渠道则可以扩大市场覆盖范围，提高企业市场竞争力。

分销渠道特点分销渠道功能分销渠道具有实现商品流通、满足消费者需求、实现企业利润、降低交易成本等功能。

分销渠道结构分销渠道结构包括长度结构、宽度结构和广度结构。

长度结构是指渠道层级，如一级渠道、二级渠道等；宽度结构是指同一层级的中间商数量，如独家销售、多家销售等；广度结构是指不同层级的中间商数量，如批发商和零售商的数量比例。

02百事可乐公司分销渠道管理策略百事可乐公司直接销售产品给消费者，这种策略有助于更好地掌握市场需求和消费者反馈，从而提供更个性化的服务。

直接面对消费者通过与消费者建立直接联系，百事可乐公司能够更好地塑造品牌形象，提高品牌知名度和忠诚度。

建立品牌形象直接销售产品给消费者可以减少中间商的参与，从而降低成本，提高利润率。

降低中间成本集中精力通过将销售和分销业务外包给中间商，百事可乐公司可以集中精力进行产品研发、生产和品牌推广等核心业务。

利用中间商百事可乐公司通过批发商、零售商等中间商将产品销售给消费者，这种策略可以借助中间商的网络和渠道优势，扩大市场覆盖范围。

百事可乐策划案

百事可乐广告策划案一、概述1、营销计划回顾长期以来，百事可乐始终致力于建立以“百事可乐基金”为切入点的良好公共关系体系，热心赞助体育赛事以及其他公益事业。

例如，赞助“八运会”、赞助中国甲A足球联赛、支持中国申奥成功等等。

百事可乐不惜巨资赞助“八运会”，取得了八运会饮料的指定产品的称号，大张旗鼓地掀起了一场沟通高潮，出尽了风头，造成了一个虽在总体上不及、但在特定时期和特定环境中气势大大超过可口可乐公司的局面，不但在当时取得了明显的效益，而且还为其在中国的进一步发展打下了坚实基础。

百事可乐为庆祝中国申奥成功，把申办前的“渴望无限”和成功后的“终于解渴了”整合在一起，做成全屏广告的形式，具有很大的冲击力，与当时的气氛同频共振，不如此难表激情万丈，不如此不够痛快淋漓。

相信在那一时刻，每个看到此广告的人都会心跳！短短四个小时，全屏广告点击数高达67877人。

百事可乐此时与他们共同支持申奥，心灵相映，情感相通，收到了良好的社会效果，品牌的社会形象得以大大提高。

2001年12月，由百事<中国）投资有限公司捐赠，中国妇女发展基金会设立的专项基金——“百事可乐基金”，向内蒙古的准格尔旗捐款。

这笔资金将主要用于当地缺水家庭修建母亲水窖及贫困失学儿童复学等工程。

此类活动大大增加了百事可乐的美誉度。

2、广告战略分析相比于可口可乐的传统广告，百事可乐的网络广告较为活泼，无论是画面构图，还是动画运用，都传达着一种“酷”的感觉。

在2000年这一年间，便有拉丁王子瑞奇。

马丁、小甜甜布莱妮和乐队Weezer先后出现在百事可乐的广告中。

从NBA到棒球，从奥斯卡到古墓丽影游戏和电影，百事可乐的网络广告总能捕捉到青少年的兴趣点和关注点。

本次广告策划案将以情感诉求为主,主要表现百事可乐旗下产品是健康的,运动的，自信的,有魅力的，好交际的，有活力。

从而促进年轻人对产品消费。

二、形势分析1、百事可乐的营销形势竞争对手分析：<1）是以可口可乐为代表的国际品牌，营销特征：有品牌效应，有人员促销，促销手段非常丰富；形成了以某个地区为主而向外映射的优势,并建立了全国性的营销渠道，生产管理先进，企业资本雄厚，有实力成为全国的强势品牌。

百事可乐运营规划方案

百事可乐运营规划方案一、背景分析近年来，饮料市场竞争激烈，各大品牌进行了频繁的市场营销活动，百事可乐作为全球领导饮料公司之一，也面临着激烈的竞争压力。

为了在市场上保持竞争力，百事可乐需要制定一套有效的运营规划方案，以满足消费者需求，增强品牌价值，提高市场份额。

二、目标定位1.市场份额增长：通过不断改进产品质量和服务，争取在饮料市场中增加市场份额。

2.品牌价值提升：通过广告宣传、赞助活动等方式提升品牌知名度和信誉度，提高消费者对百事可乐产品的认知和购买意愿。

3.销售增长：通过拓展销售渠道，提高销售额和利润，实现持续增长。

三、运营策略1.产品策略：以创新为驱动，不断推出新产品，满足不同消费者群体的需求。

同时，进行市场调研，分析竞争对手的产品特点，进行产品优化，提高产品质量。

2.渠道策略：与各大超市、便利店、餐厅等签订合作协议，提高产品的销售覆盖面，并通过线上平台开设电商渠道，提升线上销售额。

同时，加强对经销商的培训和监督，确保产品在销售渠道中的可见度和销售情况。

3.价格策略：制定合理的定价策略，根据市场需求和成本情况，灵活调整产品价格，提高竞争力。

同时，通过制定促销活动，吸引消费者，增加销量。

4.品牌策略：通过广告宣传、赞助活动等方式提升品牌知名度和形象。

同时，与明星、体育赛事等签订合作协议，利用明星号召力和赛事影响力，提高品牌曝光度。

5.服务策略：完善售后服务体系，提供优质的售后服务，解决消费者的问题和投诉，增强消费者对品牌的信赖感。

四、实施计划1.产品策略(1)加大研发投入，不断推出新产品，满足不同消费者群体的需求。

例如，推出具有健康功能的饮料，满足健康意识日益增强的消费者需求。

(2)通过市场调研和消费者反馈，了解消费者需要，不断改进产品，提高质量和口感，提升消费者满意度。

(3)与供应链合作伙伴进行紧密合作，确保产品原材料的优质和供应的稳定性，减少产品质量问题。

2.渠道策略(1)与各大超市、便利店、餐厅等签订合作协议，提高产品的销售覆盖面。

百事可乐市场营销策划方案

百事可乐市场营销策划方案近年来，饮料市场竞争异常激烈，各大品牌都在不断推陈出新，寻求突破。

其中，百事可乐作为饮料市场的老牌品牌，在市场营销上也是多年下来日臻完善。

本文将从品牌定位、产品调整、推广渠道、社交媒体四个方面，为百事可乐设计一份市场营销策划方案。

一、品牌定位品牌定位是产品营销的基石，确定好品牌定位，才能更好地从产品特性、消费者需求、市场竞争等多个方面制定合理方案。

百事可乐的定位可以基于以下两点：1. 产品质量百事可乐作为全球知名品牌，其产品质量应该是得到保证的。

因此，百事可乐在设计营销策略时，可以注重产品质量，通过更好的口感和饮用体验来赢得消费者的青睐。

2. 青春健康现如今，更多青年人追求健康、真实、自由的消费方式和生活方式。

百事可乐可以将品牌形象定位为美好、阳光、青春和健康，以此来吸引这样的消费者。

二、产品调整为更好地符合消费者需求，尤其是年轻人的口味和需求，我们可以对百事可乐的产品调整进行优化。

1. 增加新口味除了传统的可口可乐和百事可乐，我们可以研发一些新口味，例如橙汁口味、草莓口味，以及芒果、菠萝、椰子等热带水果口味。

这些口味的推出可以吸引更多年轻人的眼球，以此推动产品销售。

2. 缩小包装随着社会的进步和人们消费习惯的改变，越来越多的年轻人喜欢“随手就能喝”的饮料，因此可以设计更小的包装，例如250ml或300ml的罐装或瓶装，以便消费者随时随地都能享受到百事可乐的美味。

三、推广渠道除了产品本身的调整，百事可乐的市场营销策划也有赖于营销渠道的合理设计。

目前市场上广泛应用的营销渠道包含线上和线下两种。

1. 线上推广随着互联网的飞速发展，线上营销渠道的重要性越来越凸显。

百事可乐可以在社交媒体上定期发布产品信息、优惠活动、品牌故事等内容，特别是与青年人活跃的社交媒体平台如微博、微信、抖音等展开深度合作。

2. 线下推广线下推广渠道一般包含户外广告、商场露出、促销活动等。

可以利用百事可乐在市场上的品牌影响力和资源优势，在广泛的渠道中实行多样的广告形式，包括横幅广告，户外广告，电视广告，以此来提高品牌曝光率。

百事可乐公司分销渠道管理的策略及其思考

01
设计合理的价格体系
制定具有竞争力的价格策略，以确保渠道成员有足够的利润空间，同
时控制好成本。
02
提供培训与支持
为渠道成员提供必要的培训和支持，以提高销售和运营效率，增强渠
道的忠诚度和稳定性。
03
建立激励机制
设立积分、返利等奖励机制，激励渠道成员积极推广百事可乐公司的
产品。
渠道控制优化建议
建立完善的渠道管理制度
分销渠道包括直接渠道和间接渠道两种类型，其中直接渠道是指生产商直接将商品销售给消费者，而间接渠道是指生产商通过中间商将商品销售给消费者。
分销渠道的选择和管理对于企业市场竞争具有重要影响，是企业市场战略的重要组成部分。
02
百事可乐公司分销渠道现状及分析
分销渠道现状
百事可乐公司分销渠道可分为三类：直营、合作伙伴和经销商。
百事可乐公司可以进一步拓展线上渠道，如电商平台、社交媒体等，以增加销售渠道，扩大市场份额。
优化渠道组合
百事可乐公司应根据不同市场和产品特点，合理分配渠道资源，以实现最佳的市场覆盖。
建立战略合作伙伴关系
与优秀的经销商和零售商建立长期稳定的战略合作伙伴关系，提高渠道的稳定性和竞争力。
渠道激励优化建议
制定明确的市场开拓、渠道管理等方面的规章制度，确保对渠道的有效控制和管理。
加强渠道监管与沟通
建立定期的渠道沟通机制，及时了解渠道成员的需求和反馈，同时加强市场监管，防范市场风险。
合理布局销售网络
合理规划销售区域和网点，避免市场交叉和恶性竞争，确保渠道的良性发展。
05
百事可乐公司分销渠道管理实施保障措施
百事可乐公司分销渠道管理的策略及其思考

百事可乐国际市场营销

百事可乐国际市场营销模拟策划书一、公司简介百事可乐百事公司（Pepsico.，Inc.）是全球最大的食品和饮料公司之一。

2010年销售收入近600亿美元。

我们在全球雇有员工约285,000人，业务范围遍及世界上近200个国家。

百事公司的系列产品中有19 个品牌的年销售额都在10 亿美元以上。

这19 个品牌包括：百事可乐（Pepsi-Cola）、激浪（Mountain Dew）、佳得乐（Gatorade）、乐事（Lay's）、百事轻怡（Pepsi Light）、百事极度（Pepsi Max）、纯果乐（Tropicana）、多力多滋（Doritos）、立顿茶（Lipton Teas）、桂格麦片（Quaker Oats）、奇多（Cheetos）、七喜（7-UP）、美年达（Mirinda）等。

二、百事可乐的国际营销现状与存在问题㈠、国际市场营销环境1.经济环境：中国经济进二十年来的持续稳定发展，为饮料行业提供了一个绝好的国际机会，国民收入的不断增加，正为可乐营销市场打造了一块可口的蛋糕。

2.社会文化环境:互联网在中国日益普及，使得可乐饮料的推广及宣传中的网络营销占据越来越大的比重。

3.自然地理环境：中国复杂的地理环境表明，可乐要进行更深度的营销必须要比在别的产品要更努力的来诠释。

满足人们在可乐地理差异化的需求。

4.政治法律环境:中国自古以来就是一个极具包容性的社会。

在国内，安定团结的政治局面，不仅有利于经济发展和人民币收入的增加，而其影响群众心理状况，导致市场需求的变化。

㈡、百事公司排名情况2010年世界500强排行榜，其中百事公司是其中的第171位。

㈢、百事可乐在可乐行业的竞争百事可乐的主要竞争对手有可口可乐，还有哇哈哈，乐百氏。

可口可乐公司是全世界最大的饮料公司(第一名).也是软饮料销售市场的领袖和先锋,透过全球最大的分销系统,畅销世界超过 200 个国家及地区,每日饮用量达 10 亿杯,占全世界软饮料市场的48%,其品牌价值已超过700亿美元,是世界第一品牌。

百事可乐的营销策划方案

百事可乐的营销策划方案引言百事可乐作为全球知名的饮料品牌，一直以来都在市场上保持着较高的知名度和市场份额。

然而，在竞争激烈的饮料市场中，百事可乐需要不断创新和改进其营销策略，以保持竞争优势。

本文将提出一套针对百事可乐的营销策划方案，帮助其进一步拓展市场，增加销量。

第一步：目标市场分析首先，我们需要对目标市场进行深入分析，以确定百事可乐的主要消费者群体。

通过调研和数据分析，我们可以了解到不同年龄、性别、地理位置等因素对于百事可乐的消费偏好。

例如，年轻人群体更倾向于选择碳酸饮料，而在热带地区，人们更喜欢选择冰爽的饮料。

通过对目标市场的细分和定位，我们可以更准确地制定出相应的营销策略。

第二步：产品定位在市场上，百事可乐需要与其他竞争对手进行明确的差异化定位。

通过对产品特点和品牌形象的分析，我们可以找到百事可乐的独特之处。

例如，百事可乐可以强调其口感独特、清凉爽口的特点，将其定位为适合消费者消暑解渴的首选饮料。

同时，百事可乐也可以通过与一些时尚、音乐或体育活动的合作，进一步建立品牌形象，提高产品的认知度和吸引力。

第三步：促销活动策划为了进一步增加销量，百事可乐可以通过举办促销活动来吸引消费者的注意。

例如，可以与一些知名娱乐节目或体育赛事合作，开展联合营销活动。

通过赞助或合作，百事可乐可以将品牌形象与这些热门活动联系在一起，吸引更多的消费者关注。

此外，百事可乐还可以开展优惠券发放、限时促销等活动，增加消费者购买的动力。

第四步：社交媒体营销在当今社交媒体盛行的时代，百事可乐可以利用各种社交媒体平台来推广自己的产品。

通过发布有趣的内容、与消费者互动和回应消费者的反馈，百事可乐可以增强消费者与品牌之间的互动和关系。

此外，百事可乐还可以利用社交媒体的广告功能，将品牌形象和产品信息传达给更多的潜在消费者。

第五步：渠道拓展除了传统的零售渠道，百事可乐还可以考虑拓展线上渠道。

通过与电商平台合作，百事可乐可以将自己的产品更广泛地推广给消费者。

百事可乐策划书

百事可乐策划书1. 项目背景百事可乐是一种广受欢迎的碳酸饮料，拥有悠久的历史和强大的品牌影响力。

为了进一步推广和提升百事可乐的市场份额，我们制定了以下策划书，旨在通过创新的市场营销和产品推广活动，吸引更多消费者并提高销售额。

2. 市场分析2.1 目标市场我们的目标市场主要是年轻人和家庭主妇。

年轻人通常对时尚和潮流有较高的敏感度，并且具有较强的购买力。

而家庭主妇则关注家庭成员的饮料偏好，他们是家庭购买决策的主要决策者。

2.2 竞争分析在碳酸饮料市场上，百事可乐的竞争对手主要是可口可乐。

可口可乐作为百事可乐的主要竞争对手，已经建立了强大的品牌影响力和销售网络。

我们需要通过差异化和创新来与其竞争。

3. 目标和策略3.1 目标我们的目标是在市场份额上超过可口可乐，成为碳酸饮料市场的领导者。

具体目标包括增加销售额、提高品牌知名度和提升消费者忠诚度。

3.2 策略为了实现我们的目标，我们将采取以下策略： - 创新产品开发：开发新口味和包装设计，以满足不同消费者的需求和偏好。

- 市场营销活动：通过广告、促销和赞助活动提升品牌知名度和曝光度。

- 渠道拓展：扩大销售网络，增加产品的可获得性和便利性。

- 社交媒体营销：利用社交媒体平台建立品牌形象和与消费者进行互动。

4. 产品推广活动4.1 新口味推出我们计划推出一款全新的口味，以吸引更多消费者的兴趣。

我们将在市场调研的基础上确定最受欢迎的口味，并通过广告和促销活动引起消费者的注意。

4.2 活动赞助我们将赞助一些与年轻人和家庭主妇相关的活动，如音乐节、运动赛事等。

通过赞助活动，我们可以提升品牌知名度，并与目标消费者进行直接互动。

4.3 社交媒体活动我们将通过社交媒体平台进行品牌推广和互动。

我们将发布有趣的内容和互动挑战，鼓励消费者分享他们与百事可乐的互动经历，并通过抽奖活动提供奖励。

5. 预算和时间计划5.1 预算我们计划投入X万美元用于产品开发、市场营销和活动赞助等方面。

百事可乐营销策划方案

百事可乐营销策划方案一、背景介绍百事可乐作为全球知名的饮料品牌，一直以来都在全球范围内享有盛誉。

然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，百事可乐面临着越来越多的挑战。

为了更好地适应市场需求并保持竞争优势，百事可乐需要制定一份有效的营销策划方案。

二、目标群体分析1. 年轻人群体：年轻人是百事可乐的主要消费群体，他们对时尚、健康和个性化的产品有较高的需求。

2. 家庭消费者：家庭消费者是百事可乐的重要客户群体，他们对产品的价格、品质和口味有较高的关注度。

3. 饭店、超市等商业渠道：百事可乐需要与餐饮企业、超市等商业渠道建立良好的合作关系以扩大销售渠道。

三、竞争优势分析1. 品牌知名度：百事可乐作为全球品牌，在中国市场享有较高的知名度。

2. 产品口味丰富：百事可乐推出了多种口味的饮料，满足不同消费者的口味需求。

3. 广告传媒渠道：百事可乐拥有广泛的广告传媒渠道，在市场上投放了大量的广告宣传。

四、营销策略1. 产品创新：百事可乐可以不断推出新口味的饮料，以满足不同消费者的需求。

同时，可以研发出低糖、无糖或健康型饮料，来迎合消费者对健康饮品的需求。

2. 品牌定位：百事可乐可以通过品牌定位来吸引目标群体。

可以将品牌形象定位为时尚、年轻化和个性化，以吸引更多年轻消费者。

3. 营销活动：可以组织各种形式的营销活动，如抽奖活动、特价促销等，来吸引消费者的注意力并增加销量。

4. 媒体宣传：百事可乐可以利用主流媒体和社交媒体渠道进行广告宣传，以增加品牌曝光度和影响力。

5. 渠道合作：与餐饮企业、超市等商业渠道建立长期合作关系，共同推广百事可乐产品，扩大销售渠道。

6. 品质保证：百事可乐需要保持产品的高品质，并及时处理消费者的投诉和建议，以提高客户满意度和忠诚度。

五、预期效果通过以上的营销策略，预计可以达到以下效果：1. 提高品牌知名度和美誉度。

2. 扩大市场份额，增加销量。

3. 吸引更多年轻消费者。

4. 建立良好的客户关系，提高客户忠诚度。

百事可乐市场营销策划方案

百事可乐市场营销策划方案一、市场概况和目标随着消费水平的提高和人们对休闲饮料需求的增加，百事可乐作为知名的碳酸饮料品牌，一直在市场上保持竞争力。

然而，随着竞争对手的不断涌现和市场上其他饮料品类的激烈竞争，百事可乐需要制定一份市场营销策划方案，以进一步拓展市场份额和与消费者建立更紧密的联系。

首先，我们需要确定市场目标。

根据市场调研，百事可乐的主要目标是提升品牌知名度、扩大市场份额和增加销售量。

为实现这些目标，我们将制定以下策略。

二、品牌定位百事可乐将致力于巩固其现有的品牌定位，即“年轻、时尚、活力”。

百事可乐代表独特的品味体验，同时与消费者的生活方式和价值观相契合。

我们将通过品牌宣传和广告营销，强调百事可乐是消费者展示个性和享受生活的理想选择。

三、产品创新和多样化百事可乐的产品线需要不断创新和扩充，以满足不同消费者的需求。

我们将推出更多口味的可乐，如柠檬口味、草莓口味等，以吸引更广泛的受众。

此外，针对健康意识不断提升的消费者群体，我们将推出低糖、无糖等健康饮料系列，以满足他们对健康的需求。

四、渠道拓展和市场推广为了提升品牌知名度和销售量，我们将采取多种渠道拓展和市场推广策略。

首先，我们将与餐饮连锁店、便利店和超市建立合作关系，确保百事可乐产品的广泛覆盖度。

其次，我们将加大线上渠道的投入，通过电商平台和社交媒体宣传，提升品牌曝光度并推动销售增长。

此外，我们将组织市场推广活动，如体育赛事赞助、音乐节合作等，通过活动结合品牌形象的宣传，吸引目标消费者的关注和参与。

同时，我们还将与知名明星和时尚达人进行合作，以增强品牌的吸引力和影响力。

五、客户关怀和用户体验为了与消费者建立更紧密的联系，百事可乐将加大客户关怀和用户体验的力度。

我们将推出会员计划，为忠实消费者提供积分奖励和个性化的服务。

此外，我们还将定期组织消费者参观活动、产品体验活动等，让消费者更直接地感受到百事可乐的品牌价值和关怀。

六、数据分析和市场调研市场营销策划需要建立在数据和市场调研的基础上。

百事可乐促销策划2[优秀范文五篇]

百事可乐促销策划2[优秀范文五篇]第一篇：百事可乐促销策划 2智力：四年一度的世界杯即将在德国燃起战火，32支世界强队再次逐鹿，一决高下。

由百事可乐公司和津报集团联手推出的“百事可乐世界最佳射手和世界足球先生”竞猜活动也将于6月6日正式启动。

活动规则：本次活动将在津报集团所属的天津日报、每日新报、城市快报及爽ＧＯＡＬ世界杯特刊刊登“百事可乐世界最佳射手和世界足球先生”竞猜票。

世界最佳射手即进球最多球员。

世界足球先生为在本次大赛中表现最佳、最受欢迎、最有人气球员，本次活动得票最多球员即为世界足球先生。

两项竞猜全猜中的读者有获奖资格。

奖品：百事可乐竞猜活动设一等奖1名，奖ＭＰ4一台；二等奖2名，各奖ＭＰ3一台；三等奖10名，各奖净化器一台；纪念奖100名，各奖精美礼品一份。

获奖名单将于2006年德国世界杯结束后抽出，并在津报集团所属报纸上公布。

活动方式：有意参加本次活动的读者请于6月12日24时前将竞猜票用邮寄方式寄至河西区大沽南路873号，邮编300211天津日报体育部（以邮戳为准，邮资自付），信封注“百事竞猜”字样。

体育竞技：深圳三人篮球赛百事可乐与中国篮协共同举办，各地篮协或体育竞技处与当地的百事可乐承办。

参赛对象：参赛运动员及15-21青少年喜爱用其表现独立和自我表现的运动篮球迷青少年.活动目标: 支持百事3人篮球赛，加强客情关系，利用合理资源增加百事可乐品牌曝光度。

主要衡量指标:参加活动人数内容: 参赛运动员得到免费百事可乐易拉罐饮料一罐，现场观众得到免费赠饮３人篮球赛活动规则：运动员人数：比赛双方可报名4~5人，上场队员为三人。

时间：初赛、复赛不分上下半时，全场比赛时间为10分钟（组织者可根据参赛队数多少修订时间为12或15分钟）。

比赛进行到5分钟和9分钟时，记录员各宣布一次时间。

如果只有10分钟比赛时间，则双方队都不得暂停（遇有队员受伤，裁判员有权暂停比赛1分钟）。

如比赛安排为12或15分钟，则分别允许请求一次或两次暂停，每次暂停时间为30秒。

百事可乐市场营销策划方案

百事可乐市场营销策划方案一、背景介绍百事可乐是世界上最大的饮料公司之一，以其独特的口感和广告宣传而闻名于世。

然而，在面对市场竞争的压力下，百事可乐需要一个全面的市场营销策划方案来巩固其市场地位并提升销售业绩。

二、目标市场分析1. 目标消费者百事可乐的主要消费者是广大的年轻人群体，他们热衷于时尚、潮流和新鲜事物。

这个年龄段的消费者对品牌形象和市场活动更加敏感，因此百事可乐需要更具吸引力的营销策略。

2. 目标市场百事可乐的目标市场遍布全球，尤其在发展中国家市场潜力巨大。

中国是一个人口众多的国家，年轻人群体占据了消费市场的主流，因此百事可乐需要更加注重对中国市场的开拓和推广。

三、市场营销策略1. 品牌定位百事可乐应该继续强调其年轻化和潮流感，打造一个富有活力和创新精神的形象。

品牌形象要与目标消费者的个性和价值观相契合，吸引他们对百事可乐的认同。

2. 产品创新百事可乐应该不断推出新产品以满足消费者的多样化需求。

可以考虑推出糖分较低、健康有机的饮料系列，以迎合现代人的健康意识。

此外，百事可乐还可以推出与时下流行的活动、明星或体育赛事相关的特别版饮料，增加产品的个性化和独特性。

3. 市场推广百事可乐应该加大在各种媒体平台上的推广力度，包括电视、互联网、社交媒体等。

同时，公司还可以与明星、艺人或体育俱乐部签订代言合同，通过代言人的影响力增加品牌的知名度和吸引力。

4. 营销活动百事可乐可以通过举办各种创意的营销活动来吸引目标消费者的注意力。

比如，在大型音乐节和体育赛事上设立百事可乐主题的展位，提供免费试饮和互动游戏，增加品牌的曝光度。

此外，可以与商场、超市合作，举办促销活动，赠送百事可乐的限量版商品等。

五、销售渠道拓展百事可乐可以与各大零售商和便利店建立长期合作关系，确保产品的供应和市场覆盖。

此外，百事可乐还可以通过电子商务平台进行销售，提供网上购买和配送服务，满足消费者的便利性需求。

六、销售业绩评估与调整为了确保市场营销策划方案的有效性和成功执行，百事可乐需要制定一套科学的销售业绩评估机制。

百事可乐网络营销策划方案

百事可乐网络营销策划方案百事可乐网络营销策划方案篇一：可口可乐网络营销策划方案可口可乐网络营销策划方案一：可口可乐企业背景Coca-Cola Company（可口可乐）是全球最大的饮料公司，是碳酸饮料市场的领导者及头号生产商。

Coca-Cola，是世界最知名的商标，品牌价值达到700多亿美元。

该公司同时销售四种名列世界前五名的饮料，包括Diet Coke、Fanta 和Sprite。

通过世界最大的分销系统，每天有超过十亿人口在近200个国家内享用可口可乐公司的产品二：现状分析尽管取得如此辉煌业绩，但是可口可乐公司今日的心情已经与20年前刚刚进入中国大陆市场时大不相同了。

那些年，进军中国市场的外国饮料，基本上感受不到中国饮料企业的压力。

十几年中，中国各地曾经先后出现过十几家“可乐”型饮料企业，最后几乎都无声无息地消失了。

因此可口可乐不得不在它的营销策略上做出一系列的调整，以迎合中国广大消费者的喜好。

三：网络营销策划方案——网站营销对可口可乐来说，争夺眼球是难上加难的事。

它产品单一，风味百年一贯制，又在各种传统媒体上从不间断地大做广告，且遍街都能买得到。

人们闭眼就能想出它的样子，回忆出它的滋味，何需睁大眼睛上网去找？看来它的网站将因无人光顾而不具备竞争力了。

但且慢，可口可乐对任何广告向来以"无孔不入，一掷千金"著称，更何况对年轻人主宰的互联网呢？但是我们又不得不正视摆在我们面前的客观现实，那就是如何吸引顾客的眼球。

1.网站定位：可口可乐定义为具有文化内涵的品牌而不仅是饮料来宣传。

从其悠久历史出发，强调它与美国文化发展的难以割舍的血缘联系，重点定位培养各阶层顾客对可口可乐品牌的忠诚度上。

2.网站特点：可口可乐给许多人的第一感觉就是青春，蓬勃，朝气。

就像它所带来的产品一样，火红，热烈。

那红色的大胆运用，又是几个企业所能做到的呢。

所以网站还是应该突出强调这一特点。

以红色为底调，大面积绚烂。

百事可乐公司分销渠道设计策划书

（三)、机会(Opportunity)
一般软性饮料业进入障碍低,然要作到跨国行销则高。碳酸饮料较符合年轻族群需求，尤其为拉丁美洲和亚太国家,年轻人比例正快速提高,带给业者之商机颇高。饮料之品牌形象影响销售状况颇深。美国速食文化与碳酸饮料颇为契合。
（四）、威胁(Threat)
非可乐之其他碳酸饮料的产品替代性仍不低。消费者追求健康之意识抬头,势必将减少对碳酸饮料之饮用。饮料市场竞争颇为激烈,主要竞争对手(挑战者)-百事可乐威胁力十足,而在过去几年当中百事可乐业绩出现停滞不前之情形,而百事可乐却是持续在成长当中。因受恐布组织攻击及发动战争等利空因素,对美国经济造成冲击。在爆发一连串企业会计丑闻後,投资者渐失信心,要求美国企业财务透明化的声浪日益高涨。
值得一提的是，在本土化的过程中，百事可乐公司全球各公司的行动也并非完全独立，各分公司之间也可实行资源共享，对开发成功的产品都可以互相引进，并根据当地市场需求和消费者习惯进行调整，从而使系统内成功的好产品与全世界的消费者共同分享，最大限度的保持着“本土化”和“国际化”的一致，如目前畅销中国市场的“酷儿”就是1999年由百事可乐日本公司研制并推广成功的果汁饮料。
5、政治法律
中国对于外国投资者还是比较欢迎的。中国制定了一系列保护外企的法律和出台很多优惠外企的政策。并且，在不断地完善法律制度，为以后外企的投资带来更多的保护，便利和为中国带来更多的经济利益。所以说，外企在中国投资，开拓市场还是相对来说比较方便和容易的。但是，由于，百事可乐之前在收购汇源果汁失败，所以，百事可乐在开展营销活动前，要详细了解该活动会不会与中国的法律相悖，不要再次出现“汇源果汁”事件了。
4、社会环境
企业是处在社会环境中的，企业的每一个营销活动都与社会环境有着密切的关系。企业的营销活动要受到社会环境的影响和制约。企业只有主动的将经营管理行为与社会环境有机结合，才能更好的应对挑战、把握机遇。同时，社会环境不是静止不动的，企业要将社会变迁与自身发展联系，了解社会变迁的趋势。要注意到现在的社会环境具有许多特征，如人性特征，全球化特征，技术特征，信息特征，变化特征等。所以在产品开拓市场的时候，应该时刻注意着政治，经济格局等社会环境的变化，随时做好应变的准备。不过，中国在未来几年内的社会环境还是相对比较稳定，不会有太大的变化，就算是变，也是越变越好，所以，百事可乐可以放心地进行扩大投资，开拓市场。

百事可乐企业营销策划方案

百事可乐企业营销策划方案第一部分：市场概况及分析1. 市场概况在全球饮料市场上，百事可乐是一个具有竞争力的品牌，在全球范围内享有盛誉。

百事可乐公司是一家跨国饮料公司，总部位于美国纽约。

公司拥有一系列的饮料品牌，包括百事可乐、百事早餐汽水、统一奶茶、哥斯达黎加啤酒等。

百事可乐在全球范围内拥有广泛的销售网络和渠道，产品覆盖面广。

2. 市场分析在中国市场上，百事可乐品牌的知名度和市场份额相对较低。

中国市场仍然由本土品牌和可口可乐主导，百事可乐面临较大的竞争压力。

然而，随着中国经济的快速发展和人民生活水平的提高，消费者对健康和时尚的饮料需求不断增加，这为百事可乐公司在中国市场上寻求增长提供了机会。

第二部分：目标市场分析1. 目标市场选择百事可乐在中国市场上的目标市场是年轻人和中产阶级消费者。

年轻人是一个重要的目标市场，因为他们对时尚和新颖的产品更感兴趣。

中产阶级消费者也是一个重要的目标市场，因为他们有更多的购买力和消费能力。

2. 目标市场特点年轻人对品牌的忠诚度较低，他们更愿意尝试新产品和新的消费体验。

中产阶级消费者更加注重产品质量和品牌形象。

第三部分：竞争对手分析1. 竞争对手百事可乐在中国市场上的竞争对手主要是可口可乐和本土品牌。

可口可乐作为全球领先的饮料品牌，拥有广泛的市场份额和强大的品牌影响力。

本土品牌如娃哈哈、统一、王老吉等也是中国市场上的主要竞争对手。

2. 竞争对手分析可口可乐在中国市场上的品牌认知度和市场份额较高，拥有广泛的销售网络和渠道。

本土品牌在中国市场上拥有丰富的产品线和渠道资源。

第四部分：产品策划1. 产品定位百事可乐在中国市场上的产品定位是健康、时尚和年轻。

百事可乐的产品特点是口感好、味道纯正、气泡适中。

产品以时尚的包装和广告形象吸引年轻人和中产阶级消费者。

2. 产品推出为了扩大在中国市场上的市场份额，百事可乐可以推出一系列适合中国消费者口味的新产品，如百事可乐橙、百事可乐草莓等。

百事可乐公司分销渠道管理的策略及其思考

百事可乐公司分销渠道管理的策略及其思考引言自1898年百事可乐饮料在美国问世以来,经过多次业务重组分离,百事公司目前的主要业务是饮料及食品,2003年全球营业额为270亿美元,营运利润58亿美元,在全球有14万名员工;百事拥有的众多品牌中,年零售额超过10亿美元的有七个,如百事可乐、七喜、美年达、乐事等;据国际品牌顾问公司的最新的“全球最佳国际品牌排名”,百事可乐品牌以120亿美元的价值名列第22 位;1981年,百事公司在深圳特区成立了其在中国的首家灌装厂,目前百事公司己在华设立家百事可乐灌装厂、1家非碳酸饮料厂、1家浓缩液厂和4家食品独资生产厂;近年来,百事在华业务保持快速增长,总投资额超过10亿美元,员工近1万人;在百事国际业务占主导位置的前10个国家和地区中,中国区增长率超过30%,名列榜首;[1]百事公司在渠道管理和建设方面建立了一整套的解决方案,如被学术界戏称为“天龙八步”的拜访八步骤,还有产品生动化的九大原则等,这些都是国内快速消费品行业渠道管理所效仿的典范;以下将对百事公司的渠道管理进行系统的介绍;一、百事可乐公司分销渠道的管理一百事可乐的分销渠道结构1.百事可乐中国公司分销渠道概况为了应对不断变化的市场形势,百事公司对渠道管理进行了一系列变革,在进行渠道变革之前,百事是借助经销商完成全国的网络覆盖的,经销商承担了所有零售终端的供货;现代通路的运作却常常需要越过经销商与制造商直接做生意,而部分经销商也难以提供配套的销售服务；另一方面,大量的经销商存在,他们的覆盖区域狭小甚至重叠,常常发生窜货,价格失控;在这种背景下,百事公司在中国被迫重新审视其渠道策略;百事打破了原有的渠道格局,将大卖场、超市、便利店等现代通路独立出来,作为现代渠道 Modern Trade 的重要客户 Key Account ,由百事直接负责供货;其余的客户全部归类到传统通路,作为传统渠道 Traditional Trade 仍然由经销商负责供货;2.经过多年渠道整合,百事可乐在中国的目标分销渠道己经细分成为下列的22个：1传统食品零售渠道;如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等;2超级市场渠道;包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等;3平价商场渠道;经营方式与超级市场基本相同,但区别在于经营规模较大,而毛利更低;平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润,因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略;4食杂店渠道;通常设在居民区内,利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品,如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等;这些渠道分布面广、营业时间较长;5百货商店渠道;即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店;内部除设有食品超市、食品柜台外,多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜;6购物及服务渠道;即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业,经常须带经营饮料;7餐馆酒楼渠道;即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等;8快餐渠道;快餐店往往价格较低,客流量大,用餐时间较短,销量较大;9街道摊贩渠道;即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点,主要面向行人提供产品和服务,以即饮为主要消费方式;10工矿企事业渠道;即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题,采用公款订货的方式向职工提供饮料;11办公机构渠道;即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买,用来招待客人或在节假日发放给职工;12部队军营渠道;即由军队后勤部供应,以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需,一般还附设小卖部了,经营食品,饮料、日常生活用品等,主要向部队官兵及其家属销售;13大专院校渠道;即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖非冷饮店,主要面向在校学生和教师提供学习,生活等方面的饮料和食品服务;14中小学校渠道;指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部,主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务有些学校提供课余时的饮料和食品服务,有些学校提供学生上午加餐、午餐服务,同时提供饮料;15在职教育渠道;即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的小卖部,主要向在校学习的人员提供饮料和食品服务;16运动健身渠道;即设立在运动健身场所的出售饮料、食品、烟酒的柜台,主要身健身人员提供产品和服务；或指设立在竞赛场馆中的食品饮料柜台;17娱乐场所渠道;指设立在娱乐场所内如电影院、音乐厅、歌舞厅、游乐场等的食品饮料柜台,主要向娱乐人士提供饮料服务;18交通窗口渠道;即机场、火车站、码头、汽车站等场所的小卖以及火车、飞机、轮船上提供饮料服务的场所;19宾馆饭店渠道;集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的酒吧或小卖部;20旅游景点渠道;即设立在旅游景点如公园、自然景观、人文景观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等向旅游和参观者提供服务的食品饮料售卖点;一般场所固定,采用柜台式交易,销售较大,价格偏高;21第三方面消费渠道;即批发商、批发市场、批发中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的饮料销售渠道;该渠道不面向消费者,只是商品流通的中间环节;22其他渠道;指各种商品展销会、食品博览会、集贸市场、各种促销活动等其他销售饮料的形式和场所;[2]市场营销的基本原理之一是市场细分,细分意味着将市场上的终端用户分成不同的群体,对百事而言,细分的最好定义是基于对渠道产出不同需求;百事的分销渠道不仅仅只是一种产品渠道,它也应该能在销售产品的同时提供其附加值;百事可乐公司分销渠道未来发展的方向就是按照这一原则,即将分销渠道视为另一条“产品线” ,它不是用于生产所售的产品,而是提供一系列附加的服务,这些服务决定了产品的销售;概括而言,就是百事分销渠道的细分与发展是由百事服务的细分与发展决定的,而百事产品与销售的发展是由百事分销渠道的细分与发展所决定的;二百事可乐选择渠道成员的标准百事可乐公司在选择渠道成员方面主要从以下方面进行考量;1.渠道成员经济能力;主要衡量渠道成员的财务状况,好的财务状况是承载市场健康运转的物质保证;2.渠道成员延伸能力;主要考核渠道成员对周边区域的影响力及渗透能力,这一指标也是衡量渠道成员渠道拓展能力的标准之一;3.渠道成员经营能力;百事公司在这方面的考量主要是渠道成员的专业、市场覆盖以及稳定市场方面的能力;4．渠道成员沟通能力;主要考核渠道成员对所经营品牌的认可及渠道自身素质与所经营品牌形象的一致性;5.渠道成员学习能力;百事公司要求其渠道成员拥有应对不断变化的市场环境快速应变的能力;6.渠道成员控制能力;百事公司要求渠道成员在可控的范围内经营百事产品,双方之间相互合作;三百事可乐与渠道成员关系的处理百事可乐在渠道管理方面主要进行以下几个成员关系的处理：1.经销商经销商在百事市场运作的初期发挥了不可替代的作用,且其区域影响力及物流能力是百事抢占一方市场的强有力的后盾;在与经销商关系处理方面,百事主要采取以下措施：1做出必要的让步;菲利普·科特勒认为,要激励中间商出色地完成销售任务, 生产企业必须从尽力了解各个中间商的不同需要和欲望做起;因而,生产企业必要时可做出一些让步来满足中间商的要求,以咨鼓励;[3]百事对经销商做出的让步即与销量相对应的返利,同时利用百事现有的渠道协助经销商;2提供优质的产品;百事在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足经销商的要求,为经销商创造良好的营销条件;还根据市场需要以及经销商的要求,经常地、合理地调节生产计划,改进生产技术,改善经营管理,生产物美价廉、适销对路的产品;3提供进货折扣和奖金支持;对大批量、批次多的经销商给予价格折扣或数量折扣等;4积极开展促销活动;百事的促销活动是经常性的,且根据不同的情况以及不同的渠道作出相应的调整,促销所产生的费用由经销商代垫,由大区作战单元General Unit以折扣的方式返还给经销商;5提供资金援助;百事对资金不足的经销商,采取资金融通等措施,帮助经销商扩大经营, 如给予经销商较长的付款期限, 给予一定的折扣或代销办法上的优惠;6给予经销商应有的收益;百事本着公平合理、利益均沾的原则,从双方的长期利益出发来处理经营收益的分配问题, 使产销双方都能得到合理的利润;2.协作批发系统协作批发系统送货商是百事公司在区域市场从众多独立经营的且符合百事送货商标准批发商中挑选出来的,协助百事从事百事产品配送工作的批发商;协作批发系统负责业务人员每天与客户签订订单的配送,包括传统渠道,即饮渠道,现代渠道等渠道的配送;协作批发系统在消耗经销商库存方面起着举足轻重的作用,且协作批发系统在进行市场的渗透方面起着重要作用;百事公司在与协作批发系统的关系处理方面主要采取了以下措施：1协作批发系统成员在进货方面享受与其他非协作批发系统批发商同样的优惠,在利益分配方面,百事公司以进货折扣的方式给予协作批发系统与其百事产品销量对等的返利;2百事公司对每一个协作批发系统成员进行进货及出货管理,从而保证货物的顺利流通,同时协作批发系统成员可以利用百事公司的终端通路拓展业务,扩展生意份额;3.重要客户重要客户如沃尔玛、麦德龙等交通便利,处于主要商圈,购买力强,实力强,信誉好,人流量大,管理上很规范,企业可以借助它,做销量,做品牌;但缺点是：门槛高,要求高,费用高,结帐周期长,手续繁杂,它掌握着谈判筹码的优势,处于谈判的主动地位;1百事公司在与重要客户的关系处理中,主要倚靠其强有力的品牌竞争力,以及各种优惠来维护双方的合作;2百事公司与每一位重要客户都签订了长期合作的协议,双方根据协议的具体要求来开展阶段性的合作;百事公司在重要客户的支出主要包括陈列费用、堆头费用以及大宗进货的折价优惠;4.现代渠道现代渠道是相对于传统渠道而言的,是指大型连锁商超、专业卖场;进入现代渠道,越来越成为企业渠道改革的一种趋势,但是由于现代渠道执行的厂家直接供货和直接向厂家要政策和其“薄利多销”的经营思路及其巨大的人流量,对于层级分明的传统经销商渠道来说,绝对是个不小的冲击;主要表现就是渠道价格冲击和经销商经销范围冲击,这对于传统渠道来说,绝对是个打击; 在与现代渠道关系处理方面,除了与现代渠道客户协商在价格方面达成一致之外,还把部分现代渠道客户分配给经销商配送,以减少现代渠道的发展对经销商的冲击;5.即饮渠道即饮渠道包括餐饮、网吧、娱乐场所等;即饮渠道是百事推广其产品最重要的一个渠道,百事通过投入一定的费用来推广百事的产品,从而把某一个售点变成百事产品的专卖售点;1即饮渠道是依靠双方之间签订的合同维护的,百事公司会按照合同支付专卖或共卖的费用,而即饮渠道则按照百事公司指定的百事产品进货渠道进购百事产品;2百事公司对即饮渠道有销量的要求,销量越高,百事公司向即饮渠道支付的费用越高,这在刺激即饮渠道积极售卖百事产品方面起着重要作用;3百事公司在与即饮渠道的合作中会投入大量的市场设备,以增强百事的品牌显现,促进即饮渠道百事产品的销量;6.传统渠道传统渠道是百事最为成熟的渠道,即饮渠道、现代渠道的管理方法都是来自于对传统渠道的管理经验;1传统渠道的管理主要以业务人员频繁的拜访为主,辅之以百事多年来所总结的一套拜访工具,包括很多快消企业正在学习的拜访八步骤,生动化九原则;频繁的拜访,周到的服务以及阶段性的促销,使传统渠道客户对百事以及百事的产品建立了很高的忠诚度;2百事公司对传统渠道也会投入一些经费及市场设备,但相对其较少,这主要是因为传统渠道的单店销量有限,且传统渠道对费用的要求不高,对价格的浮动也不敏感;所以百事公司在对传统渠道的管理方面主要是维护传统渠道单店所有者与百事公司业务人员合作关系,长期而友好的合作关系对于传统渠道积极的售卖百事产品起着至关重要的作用;二、百事可乐在渠道管理方面存在的问题(一)百事公司为进入同一条渠道,会许诺比对方更优惠的条件来吸引中间商,供应商之间的冲突为中间商获得最大利益提供了空间,使中间商处于更为有利的谈判地位,以上两点都增加了百事公司的渠道成本；(二)当百事公司对于渠道模式进行调整或改进时,新旧渠道模式之间也会产生冲突,特别是一些利益受到冲击的渠道成员,会利用冲突作为加大自己筹码的有力武器；(三)一些相邻地区的经销商之间的销售能力相差较大,强势经销商希望通过制造冲突扩大自己的地盘和实力；(四)在同一个地区,由于存在不同的渠道模式如存在零售,大卖场,负责不同渠道的经销商之间也会产生冲突,冲突的原因大多是百事公司没有对目标市场的中间商数量做合理规划,产生互相倾轧现象；也可能是百事公司对现有的中间商销售能力不满,实施开放政策,有意放水,以增加渠道活力；窜货与低价出货是百事公司渠道管理最常见的方式；[4](五)许多百事公司经销商从自身利益出发,采取直销与分销相结合的方式,不可避免地要从下游经销商处争夺客户,挫伤下游渠道的积极性,下游经销商实力增强后,不甘心目前的等级体系,希望更上一层楼,向上游渠道挑战；(六)由谁来给二级经销商供货是渠道上下游冲突的核心,百事公司出于产品推广的需要,可能越过一级经销商直接向二级经销商供货,使上下游渠道产生芥蒂;三、百事可乐公司分销渠道管理改进的思考百事可乐公司渠道管理的行为虽然产生在经销商处或渠道的各个环节,但真正的根源其实在百事本身,在于公司渠道战略,思想,策略和能力等深层次方面的问题;一战略上的调整百事公司渠道管理问题的产生主要是公司营销战略的缺失和渠道战略的不合时宜性;要解决这些问题,要从以下几个方面入手：首先,公司在战略上要充分利用分销渠道这一资源,公司制定营销战略时要重视渠道成员的利益,使渠道成员与公司的利益点相一致;也就是说,公司要将渠道各级成员当作合作伙伴,而不是“工具”,这样渠道成员与公司的战略目标才合拍,公司的战略目标和渠道各级成员的根本利益才能一致;不可否认,渠道管理问题发生最严重的公司,就是那些在一个区域找到一个经销商后就放手不管的公司,他们基本上是能发出货,能收到钱就什么都不管的公司,仅将经销商当作卖货工具,最终都在渠道管理面前束手无策;其次,渠道成员承载了太多的责任,百事公司要协助渠道成员承载这些责任,以使这种责任与现实情况相一致;例如,在经销商处可以看到为新产品上市而进行简单的各级批发商奖励方案;公司最重要的前期工作,基本上就是用简单的政策让渠道成员在短时间内大量进货,至于这时的渠道管理以及上市后的市场管理就不用提了;这样的销售战略,必将在渠道上引发冲突;第三,公司在战略上应该革新一些老的渠道管理模式,这些模式明显不能适应地区销售的要求,因此要根据市场形式及地域的变化来改变原有的渠道管理模式;传统的模式在社会化大分工,精细化管理的情况下,必须进行有效的调整,如进行管理的加强,人员的培训和区域的合理性调整,否则有必要重建渠道或重新培植渠道成员;二策略上的整合在分销渠道管理的策略应用方面,百事公司应做到：首先,公司在制定销售策略时,应全面考虑产品,价格,渠道,促销,消费者各项因素,尽量避免渠道成员砸价、窜货,以稳定市场价格体系;其次,由于公司制定销售策略时,重心会落在公司销售量的完成上,至于渠道成员通过什么方式或手段来完成任务经常被公司忽视,因而不可控的渠道行为造成了渠道管理的不可控;因此应对分销过程进行约束,以使渠道成员对策略有不同的理解,从而产生不同的行为方式,以配合渠道管理的可控性;第三,公司选取渠道成员时以流通能力,资金能力考察为主,同时也应重视渠道成员的其他考核因素,如信誉,价值观,经营理念等一些软指标,从而提升渠道成员的整体素质,以便于渠道成员的管理;三渠道管理思想重新定位百事公司在渠道管理上应对思想进行重新定位;无论是“公司本位”思想,不事先杜绝而是事后严罚的思想,还是只想用罚款,保证金,返利等既得金钱利益来控制渠道成员的思想,都是公司一种不端正的渠道管理思想,这些都不应成为渠道管理的指导思想;思想决定行为,由于有了这些思想,公司在渠道上的行为就不是一种合理的销售管理行为;同时由于有了这些思想,使公司离市场太远,贸易式的业务关系与渠道精耕细作的思想发生碰撞,这种不和谐将花费巨大的渠道管理成本;四市场服务能力的提升首先,提升公司市场服务能力及渠道成员服务消费者的能力;渠道成员的服务是产品满足消费者需求的一个方面,所以应提升渠道成员更好更快地服务消费者的能力;公司的功能应该是“服务”而不是“管理” ,没有认识到这一点,公司的市场服务能力很难建立起来;服务不到位,使本来就不太规范的渠道在执行过程中出现问题;现在百事公司在大力推广“渠道下沉”、“精耕细作”、“深度分销”等等,都是在加强公司对市场的服务能力,从而避免渠道问题的产生;[5]其次,作为渠道的起始点,市场服务功能太弱,根本不知道如何去服务市场,只知道用高压政策去“管”渠道的公司,将市场服务交由渠道成员去做的公司现在都一个个地衰败和逝去;市场是需要企业去服务的,因为所有的渠道成员至少都是公司的消费者;公司没有从“管理市场”到“服务市场”进行转变,或者让参差不齐、素质各异的各级渠道成员去管理,有限地服务他们的下线客户,冲突也就有了可能;当然,在战略、策略、能力、思想都符合市场需求的情况下,公司的销售行为就肯定与市场要求相一致;而那些不公平、不公正,大户与小户不对等的执行方式、业务员为销量纵容渠道管理产生的种种行为,以及在渠道上的各项措施执行偏差,都会在正确的渠道管理中无法立足,一个稳定有序的市场渠道就有了保证;四、百事可乐分销渠道管理改进必须注意处理的几个关系一必须处理好与分销商的关系分销商是百事传统分销渠道的有力后盾,但是,在很大程度上,分销商都只是百事的物流中转站,地方作战单元在某一阶段为了完成大区作战单元下达的业绩指标,从大区作战单元进购大量产品,从而导致大批货物积压在经销商仓库,造成货龄问题严重,形成经常性的旧货处理,削减了经销商的利润空间,影响市场的价格稳定,同时造成经销商大量资金无法正常周转,加深了百事LU作战单位与经销商的矛盾;压货问题与公司的业绩考核制度由很大的相关性,因此要改善目前的现状,只有改变目前的业绩考核制度;同时百事在信息化方面的投入和进展方面相对于竞争对手还很少,而信息化的应用可以更好的监管区域市场的运作情况,进而减少LU的不规范操作;二必须掌控好渠道权力的下放在地区作战单位方面,百事采取的是由市场动来掌控经销商和协作批发系统出货价格,如竞争对手的价格策略,自身产品推广的需要,档期性的促销等;但经销商和协作批发系统的进货价格不是固定的,因此,在百事公司调整出货价格时,经销商和协作批发系统的利润空间就会时大时小,这对于百事与经销商和协作批发系统的合作是很不利的,特别是对于经销商和协作批发系统的自卖量都会造成不利的影响;百事公司可以在这个方面可以把更多的权利下放给协作批发系统,让协作批发系统在其负责的区域根据自己的库存状况在合理的价格范围内出售及配送百事产品;把更多的权利下放到协作批发系统,可以让协作批发系统帮助百事拓展市场,同时也可以帮助协作批发系统壮大自身实力,以达到互利互惠;三必须建立高素质的终端管理队伍高素质的管理队伍是高素质管理的人员保证,因为百事在最近几年发展迅速,所以人员扩张成直线上涨;在大量纳进新成员的同时,也会造成人员素质参差不齐,同时员工流失率也大大上升,这就会造成对部分终端客户的服务不到位;要解决这一问题,百事公司要对业务人员进行以下几个方面的专业素。