国际商务形式及其选择

前提假设：企业无论在母国还是东道国销售，销售同 等产品的销售收入相等，利润大小取决于基本生产成 本和特别生产成本。
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企业国际经营的成本分类
基本生产成本：产品成 本
C＝企业在母国的基本 生产成本
特别生产成本：经营形 式成本
M*＝出口销售成本
M＝进口销售成本
C*=企业在东道国的基 本生产成本
收购的优点
（1）能节省投资时间，迅速进入东道国市场。 （2）有利于获得更多市场份额，减轻竞争压力。 （3）有利于扩大业务经营范围，实现多样化经营。 （4）能有效的利用被收购企业原有的管理制度和管
理人员。 （5）有时可以购买到廉价的企业资产。
收购的缺点
（1）难以正确评估被购买企业的资产价格。 （2）受企业规模和地理位置的限制。 （3）对被收购企业管理上的问题。 （4）受原有契约关系的限制。
一、出口 商品出口：企业在国内生产，组织到国外销售。 （一）间接出口 企业本身不进入国际市场，不参与国外经营活动，
通过国内的中间商经销或代理其产品出口。
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（一）间接出口
1.专业外贸公司 专业外贸公司在市场信息、销售渠道、 外汇资金周转、外贸人才等方面具有优势。生产企业买商 品销售或委托给这些公司，由其自行出口销售。
BOT（Build-Operate-Transfer）项目:建设——运营 ——移交。（以经营权保障投资回报）
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（二）其他非股权形式
3.生产建设合同
（2）合同生产/合同制造 本企业与目标国家或地区的企业订立供货合同，要
求生产者按合同规定的技术要求、质量标准、数量和 时间生产本企业所需要的产品，交由本企业用本企业 的品牌销售。
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特许经营的优点：
1.用相对较少的投资实现了快速进入国外市场。 2.有利于分摊企业的技术研究和开发费用。 3.可以延长技术的经济寿命，争取更大的经济利益。 4.技术授权可为企业国际经营的深化探测市场。 5.成功的技术授权能够迅速提高企业的声誉，有助于
建立全球品牌。
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特许经营的缺点：
2.出口管理公司 专门为生产企业从事出口贸易的公司。 业务主要以代理形式进行。
3.合作出口 一个企业利用自己的出口力量和海外渠道为 其他企业出口产品。
4.外企驻本国的采购处 外国的大型批发商、零售商和国 际贸易公司在东道国设立的采购处。在东道国进行采购并 将购得的商品出口到自己的国家或其他国家。
1.供给因素。降低生产成本、获得自然资源、获得规 模经济效益、获得关键技术。
2.需求因素。占领或扩大市场份额、通过内部化经营 来保持竞争优势、顾客流动性。
3.政治因素。避免贸易壁垒、利用投资鼓励措施。
4.其他因素。管理者的雄心、国内市场饱和、彩车效 应、产品生命周期。
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（二）对外直接投资的形式
1.合资经营 外国投资者与东道国投资者依照东道国法律在其他
境内共同投资设立一家新的企业，投资各方依据投资 额共同行使经营管理权。
合资经营企业是独立法人，投资者对公司所负的责 任以其注册资本为限，互相不附带连带责任。
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1.合资经营
合资经营的原因：
政治原因：东道主禁止或不欢迎以独资方式进入，合 资是惟一可以选择的形式。
经济原因： 1.外国企业通过合资，可以获得很多当地企业才能获
得的利益。 2.合资企业可以享受东道国的优惠政策。 3.用较少的资金获取较大的经营规模。 4.通过合资掌握管理能力。
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1.合资经营
合资企业的弊端：
（1）各投资方在建立合资企业的目标上并不完全一 致，银耳可能导致合资各方在投资利润分配、外销比 例、技术使用等方面存在冲突。
A*＝对外直接投资成本 D*＝技术扩散成本
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以目标国作为销售市场
涉及成本： 母国生产出口销售总成本 C+M* 对东道国直接投资生产总成本C*+A* 许可生产总成本C*+D*
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以母国作为销售目标市场
涉及成本： 母国基本生产成本 C 在国外投资并直接返销其产品的总成本 C*+A*+M 在国外技术许可生产返销其产品的总成本 C*+D*+M
非股权安排/非股权投资 投资这对东道国企业不采取股权占有的形式投资，
而是通过对与股权投资有直接联系的技术、管理、销 售渠道等各种资源的控制，并签订合同为东道国提供 各种服务，以从中获取利益的一种灵活投资形式。
非股权安排的形式：技术授权、管理合同、服务合同 、生产建设合同。
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（一）技术授权
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（二）直接出口
不通过本国的中间商，而是直接将产品卖给国外的 客户或最终用户。
直接出口是企业经营国际化的起点。
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（二）直接出口
直接出口的形式： 1.直接卖给最终客户。用于大型设备或专有技术的出口，航天
、水利设备等；与目标国政府或官方机构之间的大宗交易。 2.国内出口部或国际业务部. 国内销售部门下设专门从事出口
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技术授权是无形产品的出口，是企业的某种工业产权 或无形资产的转让。
无形资产：专利、商标、秘诀、管理技能、营销技能 等。
20世纪80年代后，成为国际商务的重要形式。
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1.许可（licensing）
企业在规定期限内将自己的无形资产（专利、技术秘 诀、商标等）通过契约转让给海外法人，以换取许可 费和其他补偿。
合作经营/契约式合营(contractual joint venture)。 外国投资者与当地合伙企业共同出资，开展经营活动 。合营双方的权利和义务建立在合同基础之上，双方 对利润的分享和风险的分担不一定以各自的出资比例 为基础；而且不一定需要设立法人企业。
（三）对外直接投资的进入方式
两种方式:新建和收购
⒈新建进入 在目标国建立新企业或新工厂，形成新的经营单位或
生产能力。
第一次进入目标国设厂：草根式进入（g ra s s ro o t）/绿地策略（greenfield strategy）。
⒉收购进入
企业按照东道国的法规，通过一定的程序和法规，通 过一定的程序和渠道，购买另一个现有企业的股权而 取得其部分或全部所有权，来参与或控制该企业经营 的行为。
横向拓展，同类产品 多元化/寡头竞争
国际化经验丰富
国际化经验少
稳定发展
高速发展
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外部因素比较
新建
收购
经济不发达、工业化 经济发达、工业化水
程度低的东道国
平高的东道国
鼓励新建的外资政策 鼓励收购的外资政策
较高成长速度的东道 国市场
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第二节 国际商务经营形式的选择
二、国际商务经营形式选择 （一）竞争优势判别法 企业开展国际经营必须具备的三优势： 所有权优势 内部化优势 区位优势
1.为自己培养了潜在的市场竞争对手。 2.技术授权不涉及企业的经营管理，授权企业无法控
制所有销售产品的质量。 3.技术授权的收益对国外受权方的依赖较大，而且十
分有限。通常为销售额的3%-5%. 4.授权人的名誉存在风险。
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（二）其他非股权形式
1.管理合同 企业根据与国外目标企业签订的合同全权负责合同
活动的分支机构。该部门负责寻找国外合适的代理商或经销商 从事国外销售活动。 3.在国外设立分支机构. 该分支机构直接负责本企业产品在国 外市场的销售，并兼有收集市场信息、提供维修服务等职能。 4.建立国外销售子公司. 销售子公司与分支机构的区别主要在 于其法律和税赋方面的独立性。
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二、非股权安排（Non-equity Arrangement ）
第四章 国际商务形式及其选择
学习目的和要求
1.了解国际商务经营的基本形式。 2.掌握出口、非股权安排与对外直接投资的含义及其
包涵的具体内容。 3.了解各种经营形式的利弊。 4.了解企业国际商务经营形式选择的影响因素。 5.掌握国际商务经营形式选择的各种方法。
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第一节 国际商务经营形式
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净现值法决策的标准
（1）当NPVE>max(NPVF,NPVL)时，企业选择在母 国生产并出口销售。
（2）当NPVL>max(NPVE,NPVF)时，企业选择许可 进入形式。
（3）当NPVF>max(NPVE,NPVL)时，选择到东道国 直接投资。
（4）当NPVE，NPVL，NPVF都小于0时，企业不具 备开展国际经营的条件。
（3）分包合同 某个国家的总承包商向其他国家的分包商订货，由
分包商负责生产部件或组装成品，由总承包商负责出 售货物。
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三、股权投资形式
股权投资：企业以资本作为投资，在国外公司中占有 一定的股权份额，并对其拥有所有权和控制权。
主要形式表现为对外直接投资。
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（一）对外直接投资的动因
期内该外国企业的全部业务管理，并根据合同收取一 定的报酬。
2.服务合同 通过订立合同为国外企业提供财务、营销、人员培
训或其他方面的有偿服务合同。
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（二）其他非股权形式
3.生产建设合同
（1）交钥匙工程 外国企业为东道国建设一个工厂或工程体系，承担全
部设计、建造、安装、调试以及试生产活动。
许可方/授权方（licensor） 受权方（licensee）
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2.特许经营
特许经营（franchising），指许让方（franchisor） 向受许方（franchisee）转让技术、商标、统一的经 营方法等，让受许方在本企业的监督与帮助下，利用 本企业形象和品牌经营本企业的特定业务。
R 最终产品销售总收入 i 贴现率 t 变量发生的时间