国际招标方案及流程

国际投标投标操作流程

由于标案的采购数量一般都比较大，再加上公开招标可以让招标人对价格有比较好的选择机会，所以一般大的项目都会采用公开招标的形式来选择供应商。

当然对于我们企业来说，参加投标是有一定风险的，因为如果我们没有中标，我们前期的准备工作将没有回报。但是，我们同样有赢得标案的机会。更为重要的是，一旦我们的产品赢

得了招标人的信任，以后我们将更容易赢得标案。同时，不管有没有赢得标案，对我们以后投标都将是一次经验的积累。

招标和投标的定义招标：是指招标人对货物、工程和服务事先公布采购的条件和要求，邀请投标人参加投标, 招标人按照规定的程序确定中标人的行为。

投标：投标人按照招标人提出的要求和条件，参加投标竞争的行为。

招标投标的基本流程

一招标的基本流程：

招标的准备阶段：

1如果招标项目需要政府审批，要获得政府审批才可公开招标，

2招标人可以选择自己招标或者找代理来负责招标。

3制作招标文件（包括招标项目说明，投标人资格说明，标按技术要求，标书制作说明，投

标截止日期说明等），选择招标文件的公布方式（如在网站，报纸，杂志等）

4选择招标方式，是公开招标还是内部招标，内部招标是指招标人只邀请部分招标人认为有

资格的人来参加招标。公开招标是招标人将邀请所有有资格的供应商参加投标。

招标的流程：

1招标文件的发布

2接收标书

3开标，评标，定标

4中标结果公示，发中标通知给中标人5签订合同

投标的基本流程: 1获取标书

2标书评估（技术，成本，竞争对手分析等）

3按要求制作标书并在规定的时间内递送标书

4关注开标，中标结果

5接受中标通知书，签订合同

结合我们的实际说明投标流程

由于我们参加的是国际招标，为了赢得标案我们一般选择当地和招标人关系比较好的企业作

为我们的代理来投标。也就是我们不是以我们的名义直接参与投标。因为当地的企业更有利于直接于招标人沟通，同时更容易得到招标人的信任。

1获得标书

我们一般可以通过几种途径获得标书：

直接在网站上获得的标书

当地企业寻找供应商参与投标而发给我们的查询

以前的老客户给我们提供的标书

一些国内的通讯网络设备供应商（华为，中兴）提供的标书

一些贸易公司提供的标书

自己购买标书

2标书项目的评估

标书中一般包括的内容:

招标书投标人须知

合同一般条款

合同特别条款

标书技术要求

合同样本

需要提交的文件的标准格式，主要有以下文件：

投标书与价格表

供应商生产能力表格

供应商合作客户资料以及证明

供应商财务状况说明

履约担保书

投标担保书

生产商授权书

在我们接到标书以后我们要仔细阅读标书中的关于投标人资格和产品技术要求。

如果标书要求投标人必须是当地企业，我们就必须确保我们的代理是当地的企业。如果我们同时接到两家公司的查询，我们要评估选择哪一家公司参与投标（要考虑的因素：与招标人

的关系，企业整体实力，以往参加投标情况，对投标产品的熟悉程度，售后服务的能力）

关于产品技术要求：

如果可以，我们要尽量将其翻译成中文，将中英文对照的技术要求提供给我们的开发部门负

责人，一般以联络单的形式发给开发部门（注意一定要写清楚要求回复的时间，同时让开发部门提出不明白或者不清楚的地方，这样业务人员可以帮助开发人员与客户沟通），然后根据结果来确定我们的现有产品是否可以达到标书中的技术要求。如果可以，我们就可以按要

求来填写产品技术要求表。如果我们现有的产品无法满足要求，我们可以和开发的人商量可

否与方案公司合作。因为有时候方案公司会有现成的方案，我们可以用别人的方案来生产，当然前提是标案的量要比较大，因为我们要买方案公司的方案，我们要考虑成本的问题。

在提供技术资料给开发部门的同时，业务人员要准备标书中要求的一些资料：

公司营业执照（英文版）

公司通过的国际认证（ISO,CE,OHSMS）

公司情况基本介绍（研发，生产能力，员工，以往合作过的运营商，财务状况）

以往的销售记录（客户名称，联系人，联系电话，销售数量）

部分合作伙伴的声明（主要是对我们产品质量的声明）

产品价格表（注意，标案不存在讨价还价，一定要根据成本给出最合适的报价）

授权文件（授权当地企业作为我们的代理参加投标的正式文件）

产品品质保证（声明我们的产品在正常使用情况下可以使用的年数）

产品易损元件列表以及价格

关于样机：

要和客户确认样机的提供时间，样机的包装、样机的丝印、说明书的语言，是否要提供电路

图，爆炸图等技术资料。

如果我们的现有产品可以满足要求，我们可以拿我们的样机给客户测试。

如果要对现有的产品进行更改我们一定要把握客户要求提供样机的时间。积极主动的与客户

沟通并安排开发部门制作样机。一定要按时给客户提供样机测试。

关于投标的佣金，投标保函和履约保函：

投标的佣金：一般客户的佣金就是他们报给运营商的投标价格和我们报给客户的价格之间差

额。如果客户另外需要公关费用，我们要和领导商量，根据我们的成本看我们是否还可以提供一些公关费用。投标保函：由于我们一般是授权代理投标，所以一般投标保函由我们的代理负责，实际上这

也是我们代理实力和诚意的一种表现。当然遇到特殊情况我们也可以考虑自己负责投标保函。

履约保函：我们一般是代理负责履约保函，因为这个要占用资金，因为履约保函一般要在交

货后的一段时间内才会退回，所以一般考虑由代理负责。

关于生产周期: