商务谈判复习提纲

商务谈判复习提纲

题型：名词解释5道、判断10道、简答4道、实训2道、案例分析2道

1.商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。

2.商务谈判的作用：1.有利于促进市场经济的发展2.有利于实现企业的经济目标

3.有利于企业获取市场信息

4.有利于促进国际贸易发展。

3.谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判（各方在12人以上）、中型谈判（4～12人）、小型谈判（4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。

4.奥尔德弗ERG理论的核心观点：奥尔德弗认为，人同时存在三种需求，即存在的需求、关系的需求和成长的需求。他同时提出了三个概念：需求满足、需求加强、需求受挫。

5开局阶段：开局是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一次见面到正式讨论有关议题之间的一段时间。

6为什么要重利益、轻立场？

商务谈判中的双方处于不同的立场，双方立场的不同归根到底是由于双方的商业利益不同所造成的。如果没有商业利益的纠缠，双方就没有谈判的必要。如果在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。所以，谈判一定要紧紧围绕商业利益这个中心，要致力于解决双方在商业利益上的分歧，而不要仅仅纠缠于立场。利益第一，立场第二，这是谈判桌面恒古不变的原则。

7谈判班子组成原则：1.规模要适当2.知识、能力要互补3.性格要互补

8模拟谈判：就是将谈判小组成员一分为二，或在谈判小组外，再建一个实力相当的谈判小组；由一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。

9.商务谈判开局阶段具体是指哪一段时间，在这一段时间要做什么。

商务谈判开局阶段，就是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就具体内容以外的话题进行交谈的阶段。谈判者在开局阶段的主要任务就是为谈判营造一个适宜的气氛，谋求有利的开局地位，为后续的谈判打下良好的基础。

10.为什么要营造高调气氛？有哪些方法？

在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。营造高调气氛通常有以下几种方法：

（1）感情渲染法（2）称赞法（3）幽默法（4）诱导法

11.对买卖双方是不是报价越高越有利于谈判（×）

解析：在商务谈判中，谈判双方即买方与卖方处于对立统一体之中，它们既相互制约又相互统一。因此报价水平的高低不是由报价一方随心所欲就可以决定的，报价只有在对方接受的情况下才可能产生预期的效果，才可能使买卖成交。因此，谈判一方向另一方报价时，不能信口开河，而是要经过仔细分析、精心琉理，不仅要考虑报价所获利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能够成功的概率。

报价的基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功概率之间的最佳结合点。

12.根据报价的战术分，有欧式报价术与日式报价术。

13.什么是讨价还价？

讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。

还价，就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。还价以讨价作为基础。在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对手的报价，在经过几次讨价之后，

估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价。

14.所有出现谈判僵局一定要让步吗？

在商务谈判中坚持自己的主张、意见固然十分重要，但适度、适时的妥协也是极其必要的。让步是为了避免谈判出现僵局。当然，并不是什么都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。

15.什么是商务谈判僵局？

商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

16.商务谈判僵局产生的原因。

（1）谈判一方故意制造谈判僵局。

（2）双方立场观点对立争执导致僵局。

（3）沟通障碍导致僵局。

（4）谈判人员的偏见或成见导致僵局。

（5）谈判人员的失误导致僵局。

（6）利益合理要求的差距导致僵局。

（7）其他原因导致僵局。

17.商务谈判僵局的处理原则。

（1）正确认识谈判的僵局。

（2）冷静的理性思考。

（3）协调好双方的利益。

（4）避免争吵。

（5）其他原则。

18.为圆满结束做出精心安排。

（1）回顾成果。

（2）弥合差异。

（3）澄清问题。

（4）对谈判低潮的把握。

19.情感渗透法。

1.甜言蜜语法

2.出其不意法

3.以情动人法

4.倾听与沉默法

20.巧打时间差法

1.时间战术

2.戒急用忍法

3.后发制人法