第三章 消费者市场和购买行为分析习题教学文稿
市场营销学-第三章分析消费者市场与购买行为
3、家庭、身份和地位
人们往往结合身份、地位做出购买选择。许多产品、品牌，由此成为一种身份和地位的标志。
消费者以何种产品、品牌来显示身份和地位，因社会阶层和地域有所不同。
3、家庭、身份和地位
01
消费者的欲望和行为，因年龄不同而发生变化。
02
三个月、六个月和一岁的婴儿，对玩具的要求会不一样；同一消费者年青时与步入老年阶段，对食物的胃口、服装的爱好也会不同。
谁参与了购买过程？——谁参与了购买——购买组织
04
他们以何方式购买商品？——如何购买——购买行为
05
他们什么时候商品？——何时购买——购买时间
06
他们在哪里购买商品？——何地购买——购买地点
07
3、消费者购买行为分析主要解决的问题
二、影响消费者行为的因素
文化因素
社会因素
个人因素
心理因素
消费者 购买行为
4、中等阶层
约32%
中等收入,白领或蓝领；期望从事体面工作，购买大众潮流产品。
5、劳动阶层
约38%
中等收入,蓝领；愿意听从购物建议，有麻烦时寻求帮助。
6、上等下层
约9%
收入较低，但没有失业，不靠福利金生活；缺乏教育，工作努力。
7、下等下层
约7%
靠福利金谋生,常常失业或从事最肮脏的工作
2、参考群体——相关群体
家庭及其成员，是影响最大的主要参考群体。每个人所经历的“家庭”，可分： 自身所出的家庭，包括父母。每个人从双亲那里，养成许多倾向性。 己身所出的家庭，即配偶和子女。对购买行为产生更直接的影响，并形成一个消费者的“购买组织”。
第三章消费者市场和购买行为分析习题
第三章 消费者市场和购买行为分析习题（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）7、马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指 _________________________ < A.生理需要 B .社会需要 C.尊敬需要D.安全需要& ____________ 人格诸领域中最后形成，反映社会的各项准则，由理想、道 德、良心等组成。
A.本我 B .超我 C.自我 D .含我9、 ________ 旨存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要A.刺激物 B .诱因 C.反应D.驱使力 10、 消费者购买过程是消费者购买动机转化为 _ 的过程A.购买心理 B .购买意志 C ?购买行动D.购买意向是人类欲望行为最基本的决定因素。
.性格1、— A.文化 B C?国家 D2、 消费者的购买单位是个人或____________A.集体 B C?社会 D 3、 大多数消费者只能根据个人好恶和A.智慧 B C.感觉 D某种相关群体的有影响力的人物称为 “意见领袖” “精神领袖”一个人的 0.家庭 .单位做出购买决尺0策。
.经验4、A.C.C.联系6不同生活方式 A .群体C.模型“道德领袖” “经济领导者”影 响着消费需求和对市场营销因素的反应。
B .个性 D .精神 ___ 寸产品和品牌有不同的需求B.社会 .艺术11、体育明星和电影明星是其崇拜者的A.成员群体 B .直接参照群体C.庆恶群体 D .向往群体12下列哪个因素不是影响消费者购买行为的主要因素A .文化因素B .社会因素C.自然因素 D .个人因素13、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的 _______________________ ，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。
A.售前服务 B ?售后服务C?售中服务 D ?无偿服务14、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是_________________________A. 确认 B ?收集信息C .备选产品评估D ?决定购买15、消费者对于有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为__________________________________ 。
第3章 消费者市场与购买行为分析 《市场营销学》PPT课件
4.习惯型购买行为
对于价格低廉的、经常性购买的商品，消费者的购买行为是 最简单的。这类商品中，各品牌的差别极小，消费者对此也 十分熟悉，不需要花时间进行选择，一般随买随取就行了。
4.习惯型购买行为
对习惯性购买行为的主要营销策略是：
（1）开展大量重复性广告加深消费者印 象。
（2）利用价格和各种促销手段来吸引消 费者试用。
崇拜 隔离
非成员
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3.2.2 社会因素
参照群体概念在营销中的运用可以表现在以下方面：
（1）明星效应。
（2）专家效应。 （3）“老客户”效
应。
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社会因素
参考群体 家庭
角色与地位
定义 :家庭(Family)是以血缘或
财产继承关系组成的社会生活的 最基本单位。
核心家庭 指由夫妻和子女组 成的家庭。核心家庭是社会 中最基本也重要的消费单位。
消费者购买动机的具体类型
消费者购买动机是指消费者为了满足某种需要，产生购买商 品的欲望和意念。购买动机可分为两类： （1）生理性购买动机。其包括：
①维持生命动机；
②保护生命动机；
③延续和发展生命动机。
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消费者购买动机的具体类型
（2）心理性购买动机。心理性购买动机是指人们由于心理需 要而产生的购买动机。将心理动机归纳为以下三类： ①感情动机，将其分为三种消费心理倾向：求新、求美、求 荣。 ②理智动机，指建立在对商品的客观认识的基础上，经过充 分的分析比较后产生的购买动机。 ③惠顾动机，指对特定的商品或特定的商店产生特殊的信任 和偏好而形成的习惯重复光顾的购买动机。
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个人因素 年龄与生命周期
性别、职业 受教育程度 收入水平 生活方式与个性 自我观念
Ch03消费者市场和购买行为分析
有点自卑，因为自己还没有能力购买……
人类的行为可以简单归纳为刺激与反应的过程，作为最高
等生物的人类，具有最复杂的刺激与反应系统。由于复杂而且
动态，人类的行为学很早就成为一门正式的科学。
作为营销者，你的使命就是影响消费者的行为，要研究消
费者202行1/3/为4 。
7
二、消费者购买行为模式
——千差万别的背后存在着相似的行为方式
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购买后的感觉和行为
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本章结构提示
文化因素
认 收 评 购实 购 识 集 价 买施 后 需 信 产 决购 行 要 息 品 策买 为
社会因素
个人因素 心理因素
刺激
购
买
反应
行 为
复杂型 减少失调型 寻求多样型
消费者黑箱
习惯型
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西班牙古谚语：欲成为斗牛 士， 必先认识牛的习性。
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第三章 消费者市场 购买行为分析
1、消费者市场与消费者购买行为模式 2、影响消费者购买行为的因素 3、消费者购买行为类型 4、消费者购买决策过程
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学习目标
明确有哪些因素影响消费者的购买行为， 它们是怎样影响的。
2他021要/3/4的是融入环境!
6
一天早上，你看到了你的同事手里拿着一款新型的手机，刚好 正是你喜欢的那种，你会即时产生许多不同的念头，以下的几 种想法，你是那种呢？
为她感到高兴，她的表情使你感到高兴；
很想下午就去购买这款手机；
因为她在炫耀，而产生一种厌恶的感觉；
决心不买这款手机，因为你不想与她相同；
年龄及生命周期阶段：单身、新婚、满巢一期、满巢 二期、满巢三期、空巢一期、空巢二期、鳏寡就业期、 鳏寡退休期 职业 生活方式 经济状况 性格和自我观念
任务3.1 认识消费者市场及消费者购买行为-教案
教师演示配套教学课件，提问：本节课我们学习了哪些内容？
引导学生回忆，对所学知识要点加以巩固。
回答
回忆本节内容，掌握学习要点
课
后
作
业
一、实践活动：
1.调查分析——观察身边的消费品
2.察言观色——敏锐判断消费者购买行为类型
3.实地考察——初探消费者购买行为
二、案例分析：
1.贬“味”扬“鸡”2.一位女士的购物过程
图例分析
学生思考、讨论
举例引导学生理解必备知识：
2.消费者购买行为模式
通过图3-2消费者购买行为模式引导学生分析理解“研究消费者行为的基本方法”。
图例分析
学生思考、讨论
指导学生自主学习、拓展提升：
【知识拓展】认识多样的消费者购买行为
自主学习，了解多样的消费者购买行为，并分析具体实例。
小
结
一、认识消费者市场
结合实例和生活实际理解
学生思考、讨论
学生思考、讨论
举例引导学生理解必备知识：
2.消费者市场的特点
消费者市场具有以下特点：
（1）人多面广；
（2）购买行为差异性大；
（3）需求的易变性；
想一想：如果你和妈妈都要准备买一件上衣，在服装选择上存在着哪些差别，举例说明。
（4）非专家购买；
（5）购买次数多，数量小；
项目3透视消费者购买行为
任务3.1认识消费者市场及消费者购买行为
一、使用教材
“十二五”职业教育国家规划教材《市场营销基础》，杨丽佳主编，高等教育出版社2015出版
二、教学目标
1.认知目标：了解消费者市场的含义、特征，.理解消费者市场的类型，掌握购买行为模式。
《市场营销学》第三章-市场购买行为分析
市场购买行为概述 消费者市场购买行为分析 组织市场购买行为分析 市场购买行为案例分析
市场购买行为概述
01
市场购买行为是指消费者在购买过程中所表现出的行为特征和决策过程，包括需求认知、信息收集、方案评估、购买决策和购后行为五个阶段。
市场购买行为具有多样性、复杂性、能动性和可诱导性等特点。消费者在购买过程中会受到多种因素的影响，并做出相应的决策。
01
02
04
消费者购买行为的影响因素
文化因素包括文化、亚文化和社会阶层等对消费者行为的影响。
社会因素涉及家庭、参考群体和角色模型等对消费者行为的影响。
个人因素包括年龄、性别、职业、收入和教育水平等对消费者行为的影响。
心理因素包括动机、知觉、学习、信念和态度等对消费者行为的影响。
03
例如，个性化消费的兴起，绿色消费的推广，网络购物的普及等。
政策法规、社会文化、自然环境等因素影响企业的经营策略和购买行为。
企业规模、组织结构、管理方式等因素影响企业的采购策略和购买行为。
随着环保意识的提高，越来越多的企业开始关注绿色采购，选择环保合规的供应商和产品。
绿色采购
电子化采购
集中采购
长期合作伙伴关系建立
借助互联网和电子商务平台，企业可以更加便捷地获取供应商信息和产品报价，提高采购效率。
总结词：组织市场购买行为案例分析主要关注企业、政府机构和非营利组织在购买产品和服务时的决策过程。
详细描述
组织市场是市场营销学中另一个重要的研究领域，主要关注企业、政府机构和非营利组织在购买产品和服务时的决策过程。
案例分析可以帮助我们深入了解组织市场的购买行为，包括采购决策过程、供应商选择标准、合同签订和履行等。
消费者市场及其购买行为分析试题与答案
消费者市场及其购买行为分析试题与答案The document was prepared on January 2, 2021第三章消费者市场及其购买行为分析一、名词解释请使用简单规范的语言描述下列概念1、社会阶层2、消费者市场3、动机4、相关群体二、判断题请判断下列各题是否正确.正确的在题后的括号内打“√”,错的打“×”1、消费者大多根据个人的好恶和感觉做出购买决策.√2、社会阶层对人们产生影响的心理基础在于人们的价值观.×3、消费品尽管种类繁多,但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代. ×4、在产品刚进入市场的时候,参照群体相关群体主要会在品牌的选择方面对消费者产生影响.×5、文化是决定人类欲望和行为的基本因素. √6、在产品已被市场普遍接受的情况下,消费者在产品本身的选择上更多地接受参照群体相关群体的影响. ×7、不同亚文化群的消费者有相同的生活方式.×8、在产品进入成熟阶段时,品牌的参考需求达到最高的程度. √9、“意见领袖”的行为会引起群体追随者、崇拜者的仿效.√10、一般在收入水平较高的家庭,集中决策的倾向比较明显,而收入水平较低的家庭则倾向于分散决策. ×11、消费者通常会买那些与否定群体相关的产品.×12、职业与教育是消费者最为基本的个人因素. ×13、家庭不同成员对购买决策的影响往往由家庭特点决定.√14、认知是购买行为的原动力.×15、归属于不同生活方式群体的人,对产品和品牌有着相同的需求. ×16、复杂性购买行为主要对于那些消费者认知度较高、价格昂贵、购买频率不高的大件耐用消费品. ×17、消费者的个性影响着消费需求和对市场营销因素的反应.√18、复杂性购买行为购买决策比较谨慎,进行选择的时间较长. √19、通常,保龄球馆不会向节俭者群体推广保龄球运动. √20、消费者购买商品意味着购买行为过程的结束. ×21、环保产品的目标市场是自我意识强的消费者.×22、消费者的信念并不决定企业和产品在消费者心目中的形象,也不决定他的购买行为. ×23、消费者习惯性购买行为是指消费者购买时介入程度低且品牌之间差异大的购买行为. ×24、在价格不变下,一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买. √25、消费者对其购买行为满意与否直接决定着以后的购买行为. √26、人员推销技巧,常常在推销非渴求商品的竞争过程中得到不断提高. √三、单项选择题请在下列每小题中,选择一个最适合的答案1、非渴求商品,指消费者不了解或即便了解也 B 的产品.A 很想购买B 不想购买C 渴求购买D 即刻购买2、影响消费者购买行为模式的基本因素是 A .A 经济收入水平B 文化因素C 社会因素D 心理因素3、 D 不是人类社会主要的亚文化群.A 国籍亚文化群B 种族亚文化群C 地域亚文化群D 宗教亚文化群4、以下家庭生命周期阶段中 A 不属于满巢阶段.A 新婚阶段B 育婴阶段C 育儿阶段D 未分阶段5、 A 是消费者最基本的个人因素.A 年龄与性别B 职业与教育C 个性与生活D 收入水平6、 D 是购买行为的原动力.A 学习B 态度C 认知D 动机7、根据马斯洛“需要层次论”, C 层次的需要是最高的.A 安全需要B 生理需要C 自我实现D 尊重需要8、消费者认知度低、价格昂贵、购买频率不高的大件耐用消费品的购买行为属于A .A 复杂性购买行为B 寻求多样化的购买行为C 化解不协调的购买行为D 习惯性购买行为9、消费者不经常购买,不同品牌的产品之间差异不大,而购买时又有一定的风险.消费者一般要比较、看货,只要价格公道、购买方便、机会合适,消费者就会购买属于 C 行为.A 复杂性购买行为B 寻求多样化的购买行为C 化解不协调的购买行为D 习惯性购买行为10、消费者低度介入、且不同品牌的产品之间差异很大的购买行为属于 B .A 复杂性购买行为B 寻求多样化的购买行为C 化解不协调的购买行为D 习惯性购买行为11、消费者低度介入,并且所购买的不同品牌的产品之间没有多大差异的购买行为,属于 D 购买行为.A 复杂性购买行为B 寻求多样化的购买行为C 化解不协调的购买行为D 习惯性购买行为12、消费者市场的特点是 B .A 市场较集中B 购买人数多而散C 专用性强D 购买决策常为集体决策13、生活消费是产品和服务流通的 C .A 起点B 中间点C 终点D 极点14、消费者的购买单位是个人和 B .A 集体B 家庭C 社会D 单位15、某种相关群体的有影响力的人物称为 A .A 意见领袖B 道德领袖C 精神领袖D 经济领导者16、个为为了人身安全和财产安全而对防盗设备、保安用品、保险生产的需要是D .A 生理需要B 社会需要C 尊重需要D 安全需要17、消费者购买过程是消费者购买动机转化为 C 的过程.A 购买心理B 购买意志C 购买行动D 购买意向18、同类产品不同品牌之间差异小,消费者购买行为就 A .A 简单B 复杂C 一般D 困难19、 B 是购买活动的起点.A 消费动机B 需要C 外在刺激D 触发诱因20、对于化解不协调的购买行为,营销者要提供完善的 B ,通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息,使顾客确信自己购买决定的正确性.A 售前服务B 售后服务C 售中服务D 无偿服务21、一般来说,消费者经由 D 获得的信息最多.A 公共来源B 个人来源C 经验来源D 商业来源22、消费者的购后评价主要取决于 B .A 心理因素B 产品质量和性能发挥状况C 付款方式D 他人态度四、多项选择题下列各小题中正确的答案不少于两个,请准确选出全部正确答案1、产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类,大致可分 CDE 三类.A 高档消费品B 低档消费品C 耐用品D 非耐用品E 劳务2依据人们购买、消费的习惯分类,可将消费者的购买对象即消费品分为 ABCD .A 便利品B 选购品C 特殊品D 非渴求品3、社会阶层是根据 ABCDE 对人们进行的一种社会分类.A 职业B 教育水平C 收入来源D 价值观E 居住区域4、影响购买行为的心理因素主要包括 ABCDE .A 动机B 知觉C 学习D 态度E 信念5、人们对外界刺激的选择必接受反映在 ACD .A 选择性注意B 选择性查找C 选择性扭曲D 选择性保留E 选择性遗忘6、消费者的基本学习模型是由 ABCD 组成的.A 驱动力B 刺激物C 反应D 强化E 记忆7、一般来说,参与购买决策的成员大体可形成 ABCDE 几种角色.A 发起者B 影响者C 决策者D 购买者E 使用者8、根据购买活动中消费者的介入程度和品牌间的差异程度,可将消费者的购买行业分为 ABCD 几种类型.A 复杂的购买行为B 寻求多样化的购买行为C 化解不协调的购买行为D 习惯性购买行为9、消费者的购买决策一般可分为 ABCDE 几个阶段.A 确认需要B 收集信息C 评价方案D 购买决策E 购后行为10、消费者一般会通过以下几种途径去获取其所需要的信息： ABCEA 个人来源B 商业来源C 公共来源D 一般来源E 经验来源11、相关群体对消费者购买行为的影响,主要表现在 ABC .A 示范性B 仿效性C 一致性D 普遍性E 客观性五、简答题请简要回答下列各题的要点1、简述消费者市场的特点.2、简答相关群体对消费行为的影响.3、简述家庭生命周期阶段.4、简述马斯洛需要层次中的五个不同层次的需要.5、文化对人们行为的影响有哪些特征6、消费者的购买动机可分为哪几类7、在形成购买意图和做出购买决策之间,会使消费者临时改变其购买决策的因素有哪些8、消费者的基本学习模型由哪几部分组成9、简述家庭权威中心的类型.10、在消费者决定进行购买以后,还会在执行购买的问题上进行一些决策,大体上包括几个方面六、论述题请详细回答下列问题,阐述你的观点1、试述对习惯性购买行为的主要营销策略.2、试述消费者购买决策过程的几个阶段.3、试述影响消费者购买行为的主要因素及其具体内容.4、购买决策的过程一般可以分哪几个阶段参与决策的成员大致可分哪几种角色他们各自如何参与决策的。
{消费者行为分析}课题消费者市场和购买行为
{消费者行为分析}课题消费者市场和购买行为事情，把时间节约下来花到其他地方去赚更多的钱。
在消费者需求扩展的过程中消费者需求会呈现以下三个发展趋势，1由少到多。
以前有房子住了就已经很不错了，一般都是一大家人一套房子，现在很多有钱人都是几套房子，需求量也越来越多。
2由粗到精。
1946年2月14日第一台计算机在费城延生占地170平方米，重达30多吨，现在的电脑有的只有手掌那么大，有的只有两三斤，这说明消费者的需求是由粗到精。
3由低级到高级。
在以前都是用算盘进行算账，现在做生意都是用计算器，用起来又快，又准确。
除了专业的财务人员有时算盘外，都是用计算器。
这也体现消费者需求越来越高级。
当消费者的一种需求满足了，又会产生新的需求，以此循环。
像有时去买衣服，买了衣服发现这件衣服我没裤子可以配，就会产生新的需求，那就是在去买条裤子。
所以营销者要不断开发新产品，开拓新市场。
以满足消费者更多的需求。
（二）、需求的差异性正所谓人上一百形形色色。
每个人都有自己的欲望和要求。
消费者在消费的过程中会因为受到年龄、性别、生活习惯、文化水平、职业、收入、教育程度等多种因素的影响而具有不同的消费需求和消费行为，因而消费者的需求存在着明显的差异性，所购商品在品种、规格、质量、花色、和价格等方面也就千差万别。
老人和青年人、男士和女生、学生和白领、等他们在购买产品和服务时看中的方面都不一样，有点看中质量、有点看中样式、有的看中价格等等。
（三）、需求的可诱导性我想大家在看电视到时候或多或少的都看见过电视购物广告，电视购物之所以能够将看不见摸不着比较不了的产品进行销售。
就在于电视购物的主持人对消费的诱导。
（当然不排除个别厂家宣传过于夸张，没有真实性，造成诱骗消费）消费者也许并不是十分相信某个产品或服务，但在接受到厂商的宣传时被厂商宣传激发了其消费欲望。
例如你并不打算买条金项链，当看到电视中正在宣传某某金链设计是多么的好，带在脖子上多么的吸引人，而且黄金价格一路飙升而你得到这产品价格是多么的划算又具有很大的增值空间。
消费者行为分析pptPowerPoint演示文稿
选择性记忆
刺激物
提示物
反应
影响消费者购买行为的文化因素
中国人特性：自私自利、勤俭、爱讲礼貌、和平文弱、知足常乐、守旧、马虎（模糊）、坚韧及残忍、韧性及弹性、圆熟老到中国文化特征：广土众民、多民族融合、历史悠远、几乎没有宗教的人生、历久不变的社会、停滞不前的文化、家族制度、学术不向科学前进、缺乏民主、道德取代宗教、国不象国、无兵的文化、孝的文化、士的文化次文化：民族次文化、宗教次文化、种族次文化、地理次文化
影响消费者购买行为的社会因素
社会阶层相关群体家庭
认同群体
崇拜性群体
影响消费者购买行为的个人因素
年龄及生命周期阶段：单身、新婚、满巢一期、满巢二期、满巢三期、空巢一期、空巢二期、鳏寡就业期、鳏寡退休期职业生活方式经济状况性格和自我观念
活动
兴趣
思想见解
第三节 消费者购买的一般过程
消费者的购买类型：消费者的购买角色：消费者购买的一般过程：
消费者购买类型
购买的风险（介入的程度）
大
小
品牌的差异性
大
小
消 费 者 购 买 角 色
倡议者影响者决定者购买者使用者
消 费 者 购 买 的 一 般 过 程
确定问题：内在刺激和外在刺激收集信息：个人经验、人际来源、公共来源、商业来源判断评估购买决策购后感受与评价
第三讲 消费者市场与消费者行为分析
消费者市场影响消费者购买行为的因素消费者购买决策过程
第一节 消 费 者 市 场
消费者市场是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场消费者市场有以下特点：消费者市场的购买对象：
从交易的商品看
从交易的规模和方式看
从购买行为看
从市场动态看
市场营销第三章消费者市场购买行为分析
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价值表现上的影响
这类影响的产生以个人对群体价值观和群体规 范的内化为前提。在内化的情况下，毋需任何外 在的奖惩，个体就会依据群体观念与规范行事， 因为个体已经完全接受了群体的规范，群体的价 值观实际上已成为了个体自身的价值观。
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相关群体影响理论在市场营销中的应用
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知觉整体性的应用
对于很了解的事 物，人们在它信息 缺乏、不完整的情 况下，会自然地补 充完善。
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知觉的选择性
客观因素
对象本身特点 对象与背景的差别 对象的运动
主观因素
兴趣 需要与动机 情绪状态
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对象与背景的差别
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知觉的理解性
人的知觉并不像照相机那样详细而精确地反映 出刺激物的全部细节，它并不是一个被动的过程， 相反，人的知觉是一个非常主动的过程，它要根据 主体的知识经验对感知的刺激物进行加工处理。
它们是怎样影响的； 3、明确消费者购买行为的类型； 4、了解消费者购买决策的过程，明确各个阶
段应采取哪些营销对策。
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5
第一节 消费者市场与消费者行为模式
一、消费者市场
是指为满足个人生活需要而购买商品的所 有个人和家庭组成，它是组织市场乃至整 个经济活动为之服务的最终市场，也是为 个人提供最后的直接消费品市场。
谁购买企业产品？(Who)——购买者(Occupants) 购买什么？(What)——购买对象(Objects) 为什么要买? (Why)——购买目的(Objectives) 消费者的购买活动有谁参与(Who)——购买组织
(Organizations) 怎样购买？(How)——购买方式(Operations) 消费者何时购买？(When)——购买时间
市场营销学教案 第章 消费者购买行为分析
❖ 试衣的小姐找不出更好的理由拒绝她，最后在愉快的心情中买走了她推荐 的衣服。
3.2 影响消费者购买行为因素
❖ 个人因素 ❖ 1）经济因素 ❖ 个人的经济状况如可支配收入、储蓄和借贷能力等在
很大程度上影响消费者对产品的选择。 ❖ 2）生理因素 ❖ 生理因素是指年龄、性别、体征（高矮、胖瘦）、健
❖ 在老板束手无策之际，有人给他出了一个简单主意， 只需在店门口挂一招牌，写上“新式衬衫，每人限购 一件。”不久，前来购买者络绎不绝，甚至排上了长 队。
3.2 影响消费者购买行为因素
❖ 文化因素
❖ 文化就是指人类在社会发展过程中创造的物质财富和精神财 富的总和，是根植于一定的物质、社会、历史传统基础上的 特定价值观念、信仰、宗教、思维方式、习俗等的综合体。
消费者购买行为
❖1)按消费者的购买目标分类，可划分为：
❖全确定型 ❖半确定型
❖不确定型
❖2)按消费者的购买态度分类，可划分为：
❖习惯型
理智型
❖经济型 ❖疑虑型
冲动型
【业务链接3－1】
“新式衬衫，每人限购一件”
❖ 一家商店购进了一批款式新、质地好的衬衫，为了使 消费者了解这一价廉物美的商品，并及早推销出去， 店主大做广告，原以为从此可占领这里的衬衫市场。 可事与愿违，预购者寥寥无几，顾客都愿意到另一家 商店买穿惯了的老式衬衫。
引例：难以拒绝的推销
❖ 见小姐提着一大包天热脱下的毛衣，又顺手拿下—个大袋子递给另一小姐： “你们走得这样热．把毛衣装起来吧，不小心丢脏了，多可惜。”小姐试 衣出来，问：“如何”老板娘又赞叹道：“这位小姐的腰身好，大概只有l 尺6吧。这件衣服好多人都试过，只你穿着最合身，看这颜色，把你的皮肤 映衬得好白哟。……来来来，把这个饰物戴上更有味，这才叫白领丽人。”
第三章消费者市场及购买行为解析总结计划习题
第三章花费者市场和购置行为剖析习题（一）单项选择题（在以下每题中，选择一个最适合的答案。
）1、_________是人类欲念行为最基本的决定要素。
A．文化B．性格C．国家D．社会2、花费者的购置单位是个人或 _________。
A．集体B．家庭C．社会D．单位3、大部分花费者只好依据个人好恶和做出购置决议。
A．智慧B．经验C．感觉D．能力4、某种有关集体的有影响力的人物称为A．“建议领袖”B C．“精神领袖”D。
．“道德领袖”．“经济领导者”5、一个人的 _________影响着花费需乞降对市场营销要素的反响。
A．能力B．个性C．联系D．精神6、不一样生活方式 _________对产品和品牌有不一样的需求。
A．集体B．社会C．模型D．艺术7、马斯洛以为需要按其重要程度分，最低层次需假如指_________。
A．生理需要B．社会需要C．敬爱需要D．安全需要8、_________在人品诸领域中最后形成，反应社会的各项准则，由理想、道德、良知等构成。
A．本我B．超我C．自我D．含我9、_________指存在于人体内驱遣人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。
A．刺激物B．诱因C．反响D．驱遣力10、花费者购置过程是花费者购置动机转变为_________的过程。
A．购置心理B．购置意志C．购置行动D．购置意愿11、体育明星和电影明星是其崇敬者的。
A．成员集体B．直接参照集体C．憎恶集体D．神往集体12、以下哪个要素不是影响花费者购置行为的主要要素_________。
A．文化要素B．社会要素C．自然要素D．个人要素13、关于减少失调感的购置行为，营销者要供给完美的_________，经过各种门路供给有益于本公司和产品的信息，使顾客确信自己购置决定的正确性。
A．售前服务B．售后服务C．售中服务D．无偿服务14、在复杂的购置行为中，花费者购置决议过程的第三个阶段是。
A．确认B．采集信息C．备选产点评估D．决定购置15、花费者关于有些产品品牌差别显然，但花费者不肯花长时间来选择和估价，而是不停变换所购产品的品牌，这类购置行为称为_________。
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第三章消费者市场和购买行为分析习题第三章消费者市场和购买行为分析习题（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1、_________是人类欲望行为最基本的决定因素。
A．文化 B．性格C．国家 D．社会2、消费者的购买单位是个人或_________。
A．集体 B．家庭C．社会 D．单位3、大多数消费者只能根据个人好恶和做出购买决策。
A．智慧 B．经验C．感觉 D．能力4、某种相关群体的有影响力的人物称为。
A．“意见领袖” B．“道德领袖”C．“精神领袖” D．“经济领导者”5、一个人的_________影响着消费需求和对市场营销因素的反应。
A．能力 B．个性C．联系 D．精神6、不同生活方式_________对产品和品牌有不同的需求。
A．群体 B．社会C．模型 D．艺术7、马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指_________。
A．生理需要 B．社会需要C．尊敬需要 D．安全需要8、_________在人格诸领域中最后形成，反映社会的各项准则，由理想、道德、良心等组成。
A．本我 B．超我C．自我 D．含我9、_________指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。
A．刺激物 B．诱因C．反应 D．驱使力10、消费者购买过程是消费者购买动机转化为_________的过程。
A．购买心理 B．购买意志C．购买行动 D．购买意向11、体育明星和电影明星是其崇拜者的。
A．成员群体 B．直接参照群体C．厌恶群体 D．向往群体12、下列哪个因素不是影响消费者购买行为的主要因素_________。
A．文化因素 B．社会因素C．自然因素 D．个人因素13、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的_________，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。
A．售前服务 B．售后服务C．售中服务 D．无偿服务14、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是。
A．确认 B．收集信息C．备选产品评估 D．决定购买15、消费者对于有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为_________。
A．习惯性的购买行为 B．多样性的购买行为C．减少失调感的购买行为 D．复杂的购买行为16、消费者对某一品牌评价较差，就会对使用该品牌的所有产品都形成不好的评价，这一特性反映的是态度的_________。
A．稳定性 B．易变性C．伸缩性 D．倾向性（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
）1、消费者市场的主要特点有_________。
A．广泛性 B．分散性C．复杂性 D．易变性E．发展性2、一个国家的文化包括的亚文化群主要有_________。
A．语言亚文化群 B．宗教亚文化群C．民族亚文化群 D．种族亚文化群E．地理文化群3、心理学家丹尼尔·凯茨将态度的功能划分为_________。
A．效用功能 B．价值表现功能C．认知功能 D．自我保护功能E．说服教育功能4、按照消费者是否属于群体成员以及群体吸引力划分，相关群体可分为_________。
A．正相关成员群体 B．向往群体C．拒绝群体 D．隔离群体Ｅ．社会群体5、消费者对产品的评价主要涵盖_________。
A．产品属性 B．属性权重C．品牌信念 D．效用要求Ｅ．评价模型6、弗洛伊德的无意识动机理论建立在等体系的基础之上。
A．本我 B．忘我C．自我 D．超我E．有我7、人们对刺激物产生的知觉有_________等几种层次的理解。
A．选择性注意 B．选择性扭曲C．选择性保留 D．选择性淘汰E．选择性理解8、对于寻求多样性的购买行为，市场领导者力图通过_________等方式鼓励消费者形成习惯性购买行为。
A．占有货贺 B．避免脱销C．降价 D．提醒购买的广告E．折扣9、同一社会阶层的成员具有类似的。
A．收入 B．个性C．价值观 D．兴趣E．行为（三）判断题（判断下列各题是否正确。
正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。
）1、一般而言，人类的需要由低层次向高层次发展。
（）2、家人、亲属、朋友、伙伴等是最典型的主要的非正式群体。
（）3、随着科学技术的不断发展，市场供应日益丰富，企业竞争日趋激烈，消费者的选择性增多，消费风潮的变化加快，流行周期加长。
（）4、人们倾向于保留那些与其态度和信念相符的信息。
（）5、消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。
（）6、研究消费者购买行为的理论中最有代表性的是刺激——反应模式。
（）7、不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。
（）8、消费者市场的“易变性”说明变化的必然性和长期趋势。
（）9、消费者通常会买那些与隔离群体有关的产品。
（）10、家庭不同成员对购买决策的影响往往由家庭特点决定。
（）11、归属于不同生活方式群体的人，对产品和品牌有着相同的需求。
（）12、消费者的需要与动机成正比，即需要越强烈，动机也越强烈。
（）13、通常，保龄球馆不会向节俭者群体推广保龄球运动。
（）14、环保产品的目标市场是自我意识强的消费者。
（）15、自我实现的需要是赫茨伯格双因素理论的最高需求层次。
（）16、顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。
（）17、通常企业并不试图去改变消费者对其产品、服务的态度，而是使自己的产品、服务和营销策略符合消费者既有态度。
（）18、消费者复杂性购买行为是指消费者购买时介入程度低且没法弄清品牌之间差异的购买行为。
（）19、在价格不变条件下，一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。
（）20、消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。
（）（四）填空题（请在各小题的划线处填上适当的词句。
）1、市场指有购买力和购买欲望的。
2、按顾客购买目的或用途的不同，市场可以分为组织市场和两大类。
3、_______________是产品和服务流通的终点。
4、人类从生活实践中建立起来的价值观、道德、信仰、理想和其他有意义的象征的综合体被称为_______________。
5、每一个国家的文化中包含若干不同的。
6、有形或无形地影响最后购买决策的人是_______________。
7、一个人的个性影响着_______________和对市场营销因素的反应。
8、态度的基本特性是持久性和。
9、美国心理学家奥尔德佛认为，人同时存在三种需要，即存在的需要、_______________和成长的需要。
10、顾客的_______________决定了企业和产品在顾客心目的形象，决定了顾客的购买行为。
11、辨认_______________，有助于将营销活动有效地指向目标顾客，制定正确的营销战略。
12、需要是购买活动的起点，升高到一定阈限时就变成一种_______________，驱使人们采取行动去予以满足。
13、消费者的购后评价不仅取决于产品质量和性能发挥状况，消费者的_______________也具有重大影响。
（五）名词解释1、相关群体2、消费者市场3、品牌信念4、学习5、多样性的购买行为（六）简答题1、消费者购买决策过程的主要阶段是什么?2、简答相关群体对消费行为的影响。
3、简述赫茨伯格的双因素理论。
4、简述社会阶层的特点。
【参考答案要点】1、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程由以下几个阶段构成：确认问题；信息收集；备选产品评估；购买决策；购后过程。
2、（1）信息性影响。
指相关群体的价值观和行为被个人作为有用的信息加以参考。
（2）功利性影响。
指相关群体的价值观和行为方式对消费者发生作用后可以帮助其获得奖赏或避免惩罚。
（3）价值表现的影响。
指群体的价值观和行为方式被个人所内化，无须任何外在的奖罚就会依据群体的价值观或规范行事。
3、双因素理论也称为动机保健理论，其首先被应用于行为科学。
其要点是把动机和工作满足联系起来，提出工作满足与不满足两类因素，前者称为动机需要，后者称为保健需要。
动机需要包括成绩、承认、工作本身、个人发展和提升，这些可推动员工努力工作，从工作中得到满足。
保健需要包括与工作性质无关的因素，如工作条件、福利待遇、管理条例、公司的经营和政策等。
二者的区别在于：如果保健需要得不到满足，就会导致工作不满足，但仅仅满足保健需要却不能产生工作满足，只有动机需要得到满足才能产生工作满足。
4、社会阶层具有以下特点：（1）同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣和行为，在消费行为上相互影响并趋于一致；（2）人们以自己的社会阶层来判断各自在社会中所处地位的高低；（3）一个人的社会阶层受到职业、收入、教育、价值观和居住区域等多种因素的制约；（4）人们能够在一生中既可能迈向高阶层，也可能跌至低阶层。
（七）论述题1、试述习惯性购买行为的主要营销策略。
2、试述消费者购买决策过程的信息收集阶段，企业需要做哪些方面的营销工作？【参考答案要点】1、如果消费者属低度介入并认为各品牌之间没有显著差异，就会产生习惯性购买行为。
习惯性购买行为指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。
对习惯性购买行为的主要营销策略有：（1）利用价格与销售促进吸引消费者试用。
由于产品本身与同类其它品牌相比难以找出独特优点以吸引顾客的兴趣，就只能依靠合理价格与优惠、展销、示范、赠送、有奖销售的手段吸引顾客试用。
一旦顾客了解和熟悉了产品，就能经常购买以至形成习惯。
（2）开展大量重复性广告加深消费者印象。
在低度介入和品牌差异小的情况下，消费者并不主动收集品牌信息，也不评估品牌，只是被动地接受包括广告在内的各种途径传播的信息，根据这些信息所造成的对不同品牌的熟悉程度来决定选择。
企业可开展大量广告使顾客经过被动地接受广告而产生对品牌的熟悉。
为提高效果，广告信息应简短有力且不断重复，只强调几个重要论点，突出视觉符号与视觉形象。
（3）增加购买介入程度和品牌差异。
在习惯性购买行为中，消费者只购买自己熟悉的品牌而较少考虑品牌转换，如果竞争者通过技术进步和产品更新将低度介入的产品转换为高度介入并扩大与同类产品的差距，将促使消费者改变原先的习惯性购买行为，并在价格和档次上与同类竞争性产品拉开差距。
2、在消费者购买决策过程的信息收集阶段，企业所需要开展的营销工作主要是：（1）了解消费者信息来源。
消费者信息来源有四：经验来源、个人来源、公共来源及商业来源。
（2）了解不同信息来源对消费者的影响程度。
一般来说，消费者经由商业来源获得的信息最多，其次为公共来源和个人来源，最后是经验来源。
但是从消费者对信息的信任程度看，经验来源和个人来源最高，其次是公共来源，最后是商业来源。
商业来源的信息对购买决定只起“告知”作用，而“个人来源”则起评价作用。