第7章分销渠道成员的激励
(完整版)分销代理激励办法
完整版)分销代理激励办法目录1.[概述](#概述)2.[激励规则](#激励规则)2.1 [分销佣金](#分销佣金)2.2 [等级晋升](#等级晋升)2.3 [奖励活动](#奖励活动)3.[奖励计算](#奖励计算)3.1 [分销佣金计算公式](#分销佣金计算公式)3.2 [等级晋升条件](#等级晋升条件)4.[目标与效果](#目标与效果)5.[总结](#总结)概述本文档旨在制定一个完善的分销代理激励办法，以提高分销代理合作伙伴的积极性和业绩，进而促进企业的销售增长。
激励规则2.1 分销佣金分销代理将根据他们所带来的销售额获得相应的佣金。
具体佣金比例将根据代理商的等级而定，等级越高，佣金比例越高。
佣金的计算将根据每个代理商带来的销售额进行。
2.2 等级晋升除了通过销售额来获得佣金外，分销代理还可以通过达到一定的条件晋升到更高的等级，从而享受更高的佣金比例。
2.3 奖励活动为了激励分销代理的积极性，我们将定期举办一些奖励活动，例如销售竞赛、积分兑换等，以鼓励他们提升业绩并获取额外奖励。
奖励计算3.1 分销佣金计算公式分销佣金的计算公式如下：佣金金额 = 销售额 * 佣金比例其中，销售额为每个分销代理所带来的总销售额，佣金比例根据代理商的等级来确定。
3.2 等级晋升条件代理商可以通过达到以下条件来晋升到更高的等级：销售额达到一定金额平均销售额达到一定水平团队销售额达到一定金额具体的等级晋升条件将根据不同等级而定，为了鼓励代理商提升业绩，晋升条件将会逐级提高。
目标与效果通过完善的分销代理激励办法，我们的目标是：提高分销代理的积极性和业绩增加分销渠道的销售额增加客户满意度和忠诚度提升企业销售收入总结分销代理激励办法是一个重要的管理工具，可以有效地推动分销代理合作伙伴的业绩，并激发他们的积极性。
通过建立合理的激励规则和奖励计算机制，我们可以达到提升销售业绩和销售渠道的目标。
因此，我们需要根据实际情况不断优化和调整分销代理激励办法，以确保其长期有效性。
市场营销第7讲——分销策略与渠道管理
• 市场营销组合就是企业可以控制的各个变量的组合。
产品策略 Product
促销策略 Promotion
4P’s销策略 Place
1
第七章 摘要
分销策略与渠道管理
7.1 分销渠道及分销模式 7.2 分销渠道的设计和管理 7.3 其他
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• 针对宽渠道和窄渠道，一般有三种分销战略可选择
– （1）独家分销 – （2）密集分销 – （3）选择分销
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（1）独家分销 (Exclusive Distribution)
• 指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。
• 独家分销渠道的优点：
– 容易控制市场 – 经销商之间不存在相互竞争 – 经销商促销的积极性较大
对大多数企业来说，传统的带有中间商的分销体 系暂不可缺，更加合理有效的方式是减少分销商的 层级与数量，实现渠道结构的相对扁平化。
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二、网络营销
• 实质
– 是对市场的控制方式和控制程度，关键在于拥有顾客
– 因特网只是网络营销的手段之一，不是网络营销的实质。
• 传统销售：
•
供应商
批发商
产品
中间商
渠道 设计
企业自 身
竞争
宏观环 境
规模、财务能力、 渠道经验
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影响渠道长短的因素
短渠道
大 高 易坏 近 集中 大 高 小
因素
制造商财力 产品价格 产品特性 厂商与顾客的距离 顾客分布
订单 服务要求 生产季节与消费季节差异
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长渠道
小 低 不易坏 远 分散 小 低 大
第7章分销渠道成员的激励
了解渠道成员需求的方法： 有以下三种：
制造商对渠道成员进行研究
尽管制造商对最终顾客的研究已经非常普遍——了解顾客希望 得到的产品、品牌偏好、购物行为方式及其他信息； 但对渠道成员需求及问题的研究却非常少见。根据估算，制造 商对渠道成员进行研究的支出不足研究预算的1％。
案例
Loctite公司对经销商需求调查才得以解决双方的矛盾
四是售后服务支持
佳能公司在全国各地设定近百家授权维修机构。所有维修站和维修 中心的建立和发展都经过公司严格的考核、认证，并由佳能统一管理。 通过提供完善的售后服务维修网络，在用户心中强化了对佳能产品的信 心，同时提高了用户对经销商的依赖，建立起稳固的渠道。 五是奖励机制 除了短期的销售奖励之外，佳能公司还为渠道成员设定了全年奖励 制度，业绩越好，获得奖励越多，从而保证公司产品销售。
于是，在顾客委员会的组织下，公司召开了全体经销商会议， 顾客委员会传达了制造商的“100％精神共享”的新项目计划，经 销商们与顾问委员会进行了坦诚的沟通，顾客委员会澄清了经销商 们的担心，特别是一些经销商担心失去销售竞争对手啤酒会降低自 己的利润。经销商们了解到“100％精神共享”项目实际上是建立 在自愿基础上而非强制实施，而且还了解到参与这一项目将会得到 激励而非胁迫时，他们中的很多人对这一项目持合作的态度。
例子一：Anheuser-Busch公司(世界上最大的啤酒生产商)向
经销商提出了 “100％精神共享”的新项目，该项目涉及公司啤酒 经销商放弃销售其他竞争对手的啤酒，而专注于Anheuser-Busch 公司的产品。这一新项目的实施会涉及经销商的利益，公司首先与 经销商顾客委员会进行了沟通，取得了他们的支持，公司担心如果 他们直接与经销商沟通会引起经销商的反感，为此，公司决定委托 经销商顾问委员会与经营商们进行沟通。
渠道管理-渠道激励(激励管理)
销售竞赛
开展经销商的销售竞赛的好处 激情 关心 凝聚力 团队合作 达到目标
返利目的
提升整体销量
添加标题
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完善市场
添加标题
2
加速回款
添加标题
3
扩大提货量
添加标题
4
阶段性目标达成
添加标题
5
品牌推广
添加标题
6
按返利兑现时间
按返利兑现方式
1）及时返利 2）月度返利 3）季度返利 4）年度返利
1）明返 2）暗返
单击此处添加副标题
吕小宇
渠道管理
渠道激励
掌握渠道激励 的定义；
了解渠道促销的含义；
添加标题
掌握渠道激励的分类；
了解销售竞赛的含义；
了解渠道激励的内容；
掌握渠道返利的含义；
激励是通过一定的手段和方法，调动对象的积极性和能动性的一种管理行为。 渠道激励是指渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率的行为。
202X
Thank You !
百事可乐公司将返利分为四个部分：年扣、季度奖励、年度奖励和下年度支持奖励。除年扣为“明返”（在合同上明确规定为1%）外，其余三项均为“暗返”，即事先没有约定任何执行标准，公司根据季度、年度经营业绩和目标要求决定和发放。
返利的分类
返利内容
产品返利：返利=销量*a 物流配送补助：鼓励经销商承担物流配送职能 终端销售补助：针对进场费、陈列费等终端销售费用的补贴 人员费用补贴：对经销商所核定的人员编制的工资支持 地区差别补偿：对市场基础差的经销商补贴 经销商团队福利：经销商行会、团队或互利会 专销或专营奖励：经销商在合同期内，专门销售本企业的产品，不销售任何其他竞争企业的产品
渠道成员激励方案
渠道成员激励方案随着市场竞争的日益加剧，企业需要拥有有竞争力的渠道策略来保持优势。
在渠道策略中，渠道成员的激励是一个关键的环节，直接关系到渠道成员的积极性和业绩。
因此，建立一个有效的渠道成员激励方案是非常重要的。
渠道成员激励方案的意义渠道成员激励方案直接影响到企业的渠道整合，是提高渠道成员积极性、推进销售业绩的重要手段。
有一个有效的渠道成员激励方案，可以激发渠道成员的热情、激情，提高其工作效率。
同时，一个好的激励方案可以让企业获得高质量的渠道成员，吸引更多的优秀渠道成员加入，进一步加强和优化渠道的布局。
渠道成员激励方案设计制定一个成功的、有效的渠道激励方案，需要注意以下几点：目标明确渠道成员激励方案的设计必须先确定一个明确的目标。
因为不清楚企业想要什么，渠道成员也很难有清晰的方向。
确定激励方案的目标，可以使企业和渠道成员都有一个清晰的目标，提高期望值，最终实现目标。
激励机制制定概括性的激励机制，以期激励渠道成员的创新意识，提供适宜的机制去支持创新，从而提高创新的效率。
权益分配制定权益分配方案，使渠道成员在达成目标后得以获得相应的回报，以保证他们的积极性和工作热情，同时使企业得到以成果为回报的投入。
奖励措施加强奖励措施，可以让渠道成员更容易投入到工作中，感受到激励带来的正面影响，从而更加积极进取。
渠道成员激励方案的实施要做好渠道成员激励方案的实施工作，需要在实施过程中做好以下几个方面：策略持续优化渠道成员激励方案的策略是一个需要长期优化的过程，需要不断地跟进渠道成员的反馈意见，不断完善、优化渠道激励方案的各项策略。
编制详细方案在设计渠道成员激励方案时，应该编制详细的方案。
制订详细的方案不光是为了清晰明确激励方案，也是为了更好地统筹和协调各个环节，因此，一份详细的方案是制定渠道成员激励方案必不可少的步骤。
合理管理执行为了监督和推进渠道成员激励方案的执行，可以借助一些专业的管理工具和流程。
比如测评、考核机制、奖罚制度等，这些各有自己的用处，可以根据实际情况选择适合的管理工具和方法。
分销渠道成员的激励PPT课件
在了解渠道成员需求基础上提供必要的支持
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案例
佳能公司对渠道成员的全面激励制度
在渠道管理中，佳能公司采取的措施多种多样，主要分为五个方面：
一是产品多样化的支持
公司的全面产品线尽可能地覆盖市场，为渠道成员提供充分的利润 空间。佳能公司的产品市场定位从低端到高端全面覆盖，即从普通家庭用 户到专业用户。从最受大众欢迎的BJC-265SP型复印机到专业型的BJC600型复印机，不同层次产品满足不同层次用户的需求。
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3
三是经销商培训支持
佳能公司每年都开展对全国经销商的培训。授课地点在全国的各个 城市，由佳能公司优秀的市场人员授课。内容包括公司经营理念的培训、 产品培训、技术培训和销售策略培训。所有经销商的销售人员、技术人员 和经营管理人员都有机会参加，考核后，向成绩合格的发放认证资格证书。 这种培训受到佳能经销商的普遍欢迎。
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4
案例：
雪豹公司的激励策略
创办于1984年11月的一家乡镇企业的雪豹集团公司，创建初期 企业只有5000元资金，24名职工和借来的两间旧房。但是凭借灵活
的机制，公司在市场竞争中迅速崛起，成为目前国内最大的皮衣生
产企业和中国服装行业“八强企业”之一。
雪豹公司的成功可以归功于其对分销渠道的卓越管理。雪豹不是
项目规定如果分销商的销售人员能够使竞争对手的客户购买 Warner的产品，那么每次他们将得到10-50美元的奖金。如果销售人 员能够将1000美元以上的产品销售给新顾客，Warner公司还给他们 提供5％的奖金，以此类推，销售的多，获取的资金也多，在公司规定 的时间内，最高奖获得者将免费得到价值2.5万美元的Warner公司的 产品，第二名的奖品价值为1万美元的产品。
分销激励方案
1.合规性风险：确保激励政策符合国家法律法规和行业规定，防范合规风险。
2.市场风险：密切关注市场动态，调整激励政策，以适应市场变化。
3.财务风险：合理控制激励成本，确保企业财务状况稳定。
六、总结与展望
本分销激励方案旨在激发分销商的积极性，提升企业市场份额。通过实施本方案，预计可实现以下效果：
（2）运费减免：分销商采购量达到一定标准，可享受运费减免。
（3）合同优惠：分销商年度业绩达标，可获得次年合同续签优惠。
4.荣誉激励
设立分销商荣誉榜，对年度业绩优秀的分销商进行表彰，颁发荣誉证书和奖金，提升分销商的荣誉感和归属感。
四、实施与监控
1.制定详细的实施方案，明确激励政策的具体操作流程和执行标准。
1.提高分销商的销售积极性，增加产品销量；
2.提升分销商的满意度，降低分销渠道流失率；
3.优化分销渠道结构，提升企业竞争力。
未来，企业应根据市场变化和业务发展需求，不断调整和完善分销激励政策，以实现可持续发展。
第2篇
分销激励方案
一、引言
在当前市场环境下，分销渠道的激励成为企业提升市场份额、增强竞争力的关键因素。本方案旨在制定一套合法合规、科学合理的分销激励政策，以充分调动分销商的积极性，促进产品销售，实现企业持续增长。
在未来的发展中，企业应持续关注市场动态和业务需求，不断调整和完善分销激励政策，以实现可持续发展。
3.财务风险：合理控制激励成本，确保企业财务状况稳定。
六、总结与展望
本分核心竞争力。通过实施本方案，预计可达到以下效果：
1.提高分销商的销售积极性，增加产品销量；
2.增强分销商的忠诚度，降低分销渠道流失率；
3.优化分销渠道结构，提升企业核心竞争力。
Chr7分销渠道策略
1 . 经纪人：主要作用是为买卖双方牵线搭桥、协助谈判，买卖达 成后向雇佣方收取费用。他们并不持有存货，也不参与融资或风险。 （三）制造商及零售商的分店和销售办事处 2.代理商 批发的第三种形式，是买方或卖方自行经营批发业务，不通过独 （1）制造商代表。他们代表两个或若干个互补的产品线的制造商，分别和 立的批发商。这种批发业务分为两种类型：类批发商执行批发商业的 每个制造商签订有关定价政策、销售区域、订单处理程序、送货服务和各种保
四、窜货现象及其整治
1. 窜货及其原因
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进
行产品跨地区降价销售。产生这种现象的原因： （1）某些地区市场供应饱和。
（2）广告拉力过大，渠道建设没有跟上。
（3）企业在资金、人力等方面不足，造成不同区域之间 渠道发展不平衡。
（4）企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地
（4）会员制。 发展。特级商场比联合商店还大。
（5）低经营成本。
（6）先进的计算机管理系统。
三、无门市零售
1.直复市场营销 4.购物服务公司 直复市场营销是一种为了在任何地方产生可度量的反应和 购物服务公司不设店堂、专为某些特定顾客，通常是为学校、 达成交易，而使用一种或多种广告媒体的互相作用的营销系统。 医院、工会和政府机关等大型组织提供服务。这些组织可成为 直复市场营销者利用广告介绍产品，顾客可写信或电话订货。 购物服务公司会员，被授权从一直接销售主要有挨门挨户推销、 订购物品一般通过邮寄交货，信用卡付款。 逐个办公室推销和举办家庭销售会等形式。直接销售成本高昂。 2.直接销售
第七章 分销策略
产品生产出来后，必须通过一定的销售渠
道把产品从生产者送到消费者手中。 因此，如 何将产品迅速有效地送到消费者手中显得十分
地产经纪渠道带看激励方案
地产经纪渠道带看激励制度第一章总则第一条目的为确保公司各项战略目标的达成，打造高绩效、高目标、高效率的优秀团队，特制定本激励细则。
第二条适用范围本制度适用于XXXXX有限公司。
第二章职责第三条运营部运营支持部负责提供成交台账、激励达成明细第四条行政部综合管理部负责奖杯、奖牌制作、提供月度定版的人员、组织架构明细及激励核算。
第五条财务部财务部负责激励费用预算及激励发放工作。
第三章激励细则第六条带看激励（一）激励周期：年月日- 年月日（二）激励内容：1、外渠带看激励：激励周期内，分销商有效带看达到5批，奖励该分销商维护渠道人员200元；分销商有效带看达到10批，奖励该分销商维护渠道人员300元；分销商在项目的有效带看达到20批，奖励该分销商维护渠道人员500元。
以上激励由渠道总监提供，现金发放至获奖人本人。
2、自渠带看激励：激励周期内，经纪人有效带看达到5批，奖励该经纪人200元。
第七条成交激励（一）激励周期：年月日- 年月日（二）激励内容1、经纪人成交激励：经纪人成交商品房，奖励800元/套。
达成统计以认购为准，在客户签订《商品房买卖合同》后发放，具体聚焦周期以每周同步为准。
2、案场成交激励：奖励对应案场经理&案场主管&专员200元团建基金，由案场经理自行安排。
达成统计以认购为准。
以上激励由渠道总监提供，现金发放至获奖人本人。
第八条激励核算规则（一）认购时间节点以成交台账为准；（二）如业务单后期发生撤单，且影响到获奖标准，则需退回获奖金额；（三）内部员工的激励追回均以工资抵扣形式追回；（四）激励期间受到平台处分或离职的员工，取消奖励；（五）严禁弄虚作假，一经发现按照公司制度处罚。
第四章附则第九条本激励细则由运营部负责解释和修订。
第十条本激励细则实施周期为年月日- 年月日。
分销渠道激励方案
分销渠道激励方案背景随着社交电商和网络营销的兴起，分销渠道已成为了企业推广产品和增加销售的重要途径。
然而，在众多的分销商中，仅有少数分销商能够实现良好的业绩，有效地推广企业产品。
因此，企业需要制定一个切实可行、公平合理的激励方案，激发分销商的积极性，促进业绩的提升。
目标分销渠道激励方案的主要目标是：1.提高分销商的积极性和动力；2.激发分销商的创造力和创新意识；3.增加企业销售额；4.建立良好的品牌形象。
方案在制定分销渠道激励方案时，需要考虑以下几个方面：奖励制度1.直接奖励：按照分销商的业绩，直接给予奖励；2.阶梯奖励：根据不同的销售额或者业绩，设置不同的奖励等级，以激励分销商业绩的提升；3.综合奖励：除了直接奖励和阶梯奖励外，还可以考虑其他综合因素，比如提供培训、奖励优秀行为等，以激励分销商的积极性。
奖品类型1.现金奖励：可以直接给予现金奖励，激励分销商的业绩；2.物质奖励：比如礼品或者实物奖励，可以让分销商在业务推广中获得实际的物质收益，提升他们的积极性；3.荣誉奖励：通过奖励荣誉，可以提高分销商的自豪感和归属感，激励他们更好地推广企业品牌。
奖励方式1.单次奖励：单次奖励适合于某些促销或者快速增长的业务，可以让分销商感受到迅速的回报；2.周期性奖励：周期性奖励则适合于长期稳定的业务，可以让分销商有一个长期稳定的收入来源；3.混合奖励：采用多种奖励方式相结合的方式，可以满足不同类型分销商的需求，更好地激励他们的业绩。
公平公正为保证奖励制度的公平公正性，需要考虑以下几个方面：1.从业绩出发：奖励应当根据分销商的实际业绩进行分配；2.公正评估标准：推行评估标准应公开、公正、透明；3.全员公平激励：奖励不仅应面向业绩优异的个人，也应面向业绩优异的团队。
结论分销渠道激励方案是企业营销策略中的重要一环，合理的激励方案可以有效地激发团队的积极性，提升分销业绩，增加企业销售额，建立一个优秀的品牌形象。
在制定分销渠道激励方案时，应针对分销商的需求、企业的实际情况，考虑奖励制度、奖品类型、奖励方式以及公正公平等方面，制定切实可行、公平合理的激励方案。
市场营销知识第七章分销渠道策略复习题答案
第七章分销渠道策略复习题一、填空题：１、中间商按其是否拥有商品的所有权，可分为经销商和代理商。
２、分销渠道的管理包括中间商的选择、中间商的激励、中间商的评价和分销渠道的调整。
３、分销渠道的起点是生产者，终点是消费、顾客和用户。
４、影响分销渠道选择的因素主要有产品因素、市场因素、企业本身和外界环境因素四个。
５、按照中间商在流通领域所处的环节的不同，可将其划分为批发商和零售商。
６、物流的功能主要包括运输职能、保管职能、包装职能、流通加工职能、配送职能、信息职能。
７、商品运输工作要遵循及时、准确、安全、经济的原则。
８．一个渠道选择方案包括三个因素，即渠道的长度、渠道的宽度和商业中介结构的类型。
二、选择题：（Ｃ）１、分销渠道不包括A．生产者和用户B．代理中间商C．储运商D．商人中间商（Ｃ）２、消费品中的便利品一般采取A．选择分销B．独家分销C．广泛分销D．选择和独家分销相结合（Ｃ）３、当消费者从以下（）购买商品时，是通过直接渠道。
A．便利店B．超市C．面包店D．百货商场（Ａ）４、商人中间商包括A．批发商B．代理商C．经纪人D．采购商（Ｂ）５、下列哪种商品不宜采用广泛分销A．大桥鸡精B．金利来领带C．可口可乐D．康师傅方便面（Ａ）６、属于零级渠道的销售方式有（）A．上门推销B．商品展销会C．连锁经营D．代理经营（Ａ）７、适用于长渠道的商品类型是A．名牌服装B．汽车C．日用品D．电脑（Ｂ）８、适合广泛分销的是商品种类有A．建筑材料B．运动鞋C．电冰箱D．鲜花（Ｂ）９、下列哪些商品适用于短渠道分销A．空调器B．可口可乐C．化妆品D．瓷器（Ｄ）１０、一般来说，批发商最主要的类型是A．经纪人B．商人批发商C．代理商D．制造商（Ａ）1１、零售商的类型有A．折扣商店B．拍卖行C．储运公司D．厂家商品销售部（Ａ）1２、在消费品市场分销渠道模式中一级渠道包括了A．零售商B．批发商C．代理商D．经纪人（Ａ）1３、经纪人和代理商都属于A．代理商B．供应商C．实体分配者D．零售商（Ｂ）1４、生产者在某一地区仅选择一家中间商推销本企业的产品，并且要求中间商不再经营与本企业产品竞争的其他企业产品，这是A．选择分销B．独家分销C．密集分销D．直销（Ｂ）1５、对保存期短，易于腐烂变质和易碎商品，应尽可能采用A．长渠道B．短渠道C．宽渠道D．窄渠道（Ａ）1６、经销商和代理商的根本区别在于A．前者拥有商品所有权B．后者拥有商品所有权C．与委托人关系的持久性不同D．拥有的实力不同（Ｃ）1７、文物古董进行交易时，通常采用下列哪种定价法A．通行价格B．竞争价格C．拍卖D．成本（Ａ）1８、生产消费品中的便利品的企业通常采用下列哪种策略A．密集分销B．独家分销C．选择分销D．直销（Ａ）１９、价格越高，渠道就越（）越好；价格越低，渠道就越（）越好Ａ．短、长Ｂ．长、段Ｃ．宽、窄Ｄ．窄、宽（Ｂ）２０、专用品、时尚品在市场覆盖面厂面较窄属于什么渠道Ａ．长Ｂ．短Ｃ．直接Ｄ．间接三、判断题：（√）1、分销渠道是指产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一套机构途径。
第七章_分销渠道策略ppt
• 7.餐馆酒楼渠道：即各种档次的饭店、餐馆、酒楼，包 括咖啡亭、酒吧、冷饮店等。 • 8.快餐渠道：快餐店往往价格较低、客流量大，用餐时 间较短，销量较大。 • 9.街道摊贩渠道：即没有固定房屋、在街道边临时占地 设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面 向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。 • 10.工矿企业事业单位渠道：即工矿企业事业单位为解 决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料 发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。 • 11.办公机构渠道：即由各企业办事处、团体、机关等 办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职 工。 • 12.部队军营渠道；即由军队后勤部供应，以解决官兵 日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还 附设小卖部，经营食品、饮料、日常生活用品等，主要 向部队官兵及其家属销售。
小思考
• 运输公司、仓储公司是不是渠道成员？
五、分销渠道的类型
按有无中间商分 直接渠道 间接渠道 长渠道 短渠道 宽渠道 窄渠道
按渠道层次分
按渠道中间环 节中间商数目分
（一）分销渠道有无中间商
商品从生产者到消费者的过程中有无中间商来划分。 1. 直接分销 指使用零级渠道，即生产者将产品直接卖给消费者或用户， 不经过任何中间环节。 生产商 顾客
C
(a) 联系次数 M*C=3*3=9 M=制造商
分析：借助于分销商，整个系统的交易次数由9次减少到6次，可见
利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉。
二. 分销渠道的功能
功 能 内 容
联结产销 沟通反馈信息 促进销售 风险负担 实体分配 协商谈判
解决产品供应和消费之间在时间、地点和所有权方面的差异 向生产者反馈顾客、竞争者、市场供求等动态信息 将有关企业产品信息及时传播给消费者和用户，以刺激需求 分销渠道成员承担商品供求、价格下跌等风险，减少生产企 业风险
渠道成员激励策划方案
渠道成员激励策划方案1. 背景作为企业的销售渠道，渠道成员的发展和壮大对于企业的业务销售和发展至关重要。
然而，在日常业务操作中，渠道成员的积极性和热情度难免会出现波动，需要企业采取一系列激励措施来提高他们的工作积极性和效率。
2. 目标通过一系列激励措施，提高渠道成员的工作积极性和效率，推动渠道业务的发展和壮大。
3. 方案设计3.1 资金激励资金激励可以是重要的激励措施之一，目的是通过给予优秀渠道成员一定的奖励来达到激励的效果。
具体措施如下：1.奖励销售业绩优秀的渠道成员，根据销售额或销售利润等指标发放不同比例的奖金；2.确定某个时间段内的销售业绩目标，达成目标后获得一定比例的奖金；3.对于新拉拢入的渠道成员，根据其在前期的推广和拓展工作，给予一定的津贴。
3.2 实物奖励实物奖励可以给予渠道成员更贴近实际生活的奖励，刺激他们的工作热情和积极性。
具体措施如下：1.奖励具体业绩指标，如完成任务数、新增客户数、业绩增长率等，奖励设备、礼品或红包等；2.募集意见，以激励为名，抽取参与者中奖品，以增强其参与意愿；3.针对特定节日或活动，进行特殊奖励，如春节购物券、圣诞礼品等。
3.3 优惠政策优惠政策可以为渠道成员提供优惠服务或产品，刺激其工作热情。
具体措施如下：1.为渠道成员提供优惠的购买政策，如定期或不定期地提供特价商品活动，提高渠道成员的利润；2.为渠道成员提供优惠的服务，如专业的客户服务、售后保障等，提高渠道成员的满意度和信心；3.为渠道成员提供优惠的培训和技术支持，如提供免费的培训资料、技术手册等，提高渠道成员的专业能力和技术水平。
4. 实施策略在实施激励策略时，还需要特别注意以下几点：1.制定全面的激励计划，并在制定过程中充分考虑到各种因素和情况；2.设定合理的指标和目标，确保激励计划的有效性和可行性；3.在计划执行时，要及时跟踪和评估效果，并根据评估结果进行调整和优化。
5. 结论通过以上的方案设计和实施策略，可以有效地激励渠道成员的工作热情和积极性，提高其工作效率，推动渠道业务的发展和壮大。
07渠道成员激励
间接激励的形式：
• 1.帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和 先进先出库存管理 • 2.帮助零售商进行零售终端管理 • 3.帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售 管理工作 • 4.库存保护 • 5.开拓市场 • 6.产品及技术支持
某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款：
1、返利组成 •每销售一箱奖励0.3元，准 期付款奖0.3元/箱，专销 （不销售指定竞品）奖0.3元 /箱； •发现砸价、冲货、付款不及 时算违法行为，第一次违反 专销约定扣当年截止违约当 日销量的返利0.1元/箱，第 二次扣当年截止违约当日销 量的返利0.3元/箱，第三次 扣当年截止违约当日销量的 返利0.5元/箱。 2、奖励组成 以积分计算奖励，年销售量任务 完成积5分； 指定下辖外埠区域开户率（企业 目前正在开发县级市场，要求各个 地级经销商半年之内在各县开设分 销商，而且能够正常配送、正常运 转）达80%以上积2分； 大卖场供货及陈列合格80%以上 积1分； 铺货率抽查合格积2分。
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案例： 旭日集团曾经搞过一个大型通路促销活动，每进30件冰 茶搭赠一辆价值180元的自行车；每50件搭赠价值300元的 人力三轮车；不足30件的则赠购物卡。各地区搭赠的物品 不尽相同，但原则是平均每件6元的促销费。这个政策一出 台，立刻收到了前所未有的效果，仅保定某县经销商就进 货1万件，并在极短的时间内把１万件货迅速出手，并要再 次进货。这１万件冰茶该县消化的了吗？当然消化不了。 那么货又到哪去了呢？当然是窜货到其它区域了。经销商 们利用促销机会，以低于市场价很多的价格把货出手。当 时，冰茶的价格一度跌到了33元（1件），而出厂价是41.6 元（1件）。并且，在促销期过后，旭日升产品在该周边地 区开始滞销，因为二级批发商手中的货压得太多了。
第七章 渠道成员激励
7.2渠道激励机制分析
7.2.1管理激励渠道成员的意义 激励渠道成员有以下好处： 1.促使渠道成员帮助制造商获得更理想的 销售时间。 2.促使渠道成员帮助制造商获得更理想的 销售空间。 3.鼓励渠道中间商成为企业信息的搜集者。 4.激励中间商成为企业有效信息的传播者。
7.2.2制造商与经销商合作方式
在返利政策的制定上不应以销量作为唯一的考核标准，而是根据厂家不 同阶段对营销过程的管理来综合评定返利标准。因此，除了完成销售定额给 予经销商一定奖励外，还可以设定了以下返利奖励：
a.铺市陈列奖 在产品入市阶段，厂家协同经销商主动出击，迅速将货物送达终端。同 时厂家根据给予经销商以铺货奖励作为适当的人力、运力补贴，并对经销商 将产品陈列于最佳位置给予奖励。 b.渠道维护奖 为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，厂家以 “渠道维护奖”的形式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的 渠道网络。 c.价格信誉奖 为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，导致各经销商最终丧失获利空 间，厂家在价格设计时设定了“价格信誉奖”，作为对经销商的管控。 d.合理库存奖 厂家考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因 素，厂家设立“合理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种。 e.经销商协作奖 为激励经销商的政策执行、广告与促销配合、信息反馈等设立协作奖， 既强化了厂家与经销商的关系，又是淡化利益的一种有效手段。
第七章 渠道成员激励
从渠道管理的角度来看，激励是指制造商在 实施其销售目标的过程中，为了培育渠道成员 密切合作而采取的行动。 生产企业要想赢得产品的销售市场，首先必 须赢得中间商这个“市场”，制造商可以利用 与中间商签订合同来规定中间商的义务和权利， 将合同作为双方合作的力量，但是真诚的合作 应该是超越合同规定的。制造商要与渠道成员 建立 超越合同的良好关系，观性原则 要为渠道成员制定公正明确的激励政策，并 在激励行为的实施过程中严格按照激励标准进 行奖惩。 4.模糊性原则 主要指使中间商难以在事前掌握最终来自制 造商的利益回报，从而避免渠道成员把制造商 的部分奖励转化为渠道冲突的资本。奖励=清晰 部分+模糊部分 5.多样性原则 指针对渠道成员的不同需要及愿望，结合不 同的时机和环境，将激励的一般法则灵活运用， 以达到最佳激励效果。奖励的形式包括物质激 励、培训激励、参与激励等。
第7章 分销渠道策略 《市场营销：理论、实务、案例、实训》PPT课件
2）分销渠道的模式
产业市场的分销渠道
零层渠道 制造商
一层渠道 制造商
批发商
制造商
代理商
制造商Biblioteka 制造商的销售机构产业用户
产业用户 产业用户 产业用户
二层渠道
制造商 制造商
代理商
批发商
制造商的销售机构
批发商
产业用户 产业用户
3）分销渠道的类型
❖ 按分销活动是否有中间商参与，可分为直接渠道与间接渠道 ❖ 按流通环节或层次的多少，可将分为长渠道和短渠道 ❖ 按渠道中每个层次同类中间商的多少，可分为宽渠道和窄渠道 ❖ 按制造商所采用的渠道类型的多少，可分为单渠道和多渠道
7.2 分销渠道管理
❖ 7.2.1分销渠道成员分析 ❖ 1）批发商
批发商
商人批发商
代理商和经纪人
制造商的
销售分支机构
专
综
批
业
合
发
批 发
批 发
市
商
商
场
销
销
售
售
分
办
公
事
司
处
【教学互动7-2】经销商与代理商
❖ 互动问题：经销商（独立批发商与独立零售商）和代理商都是从事商 品经营销售活动的商人，它们之间有什么本质区别？这两种经商形式 各有哪些优缺点？为什么？
普遍性分销策略 选择性分销策略 专营性分销策略
【同步思考7-1】 耐克的分销策略
耐克在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣： 体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。 大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。 百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。 大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最 新款式。 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。
分销渠道管理渠道激励
1渠道激励的方式1、渠道激励的方式1.1直接激励：通过给予物质或金钱奖励来肯定经销商在销量和市场规范操作方面的成绩。
一般用返利的形式奖励经销商的业绩。
般用返利的形式奖励经销商的业绩1)过程返利：对市场运作规范的中间商给予反利，确保市场的健康培育。
包括铺市陈列奖、渠道维护奖、价格信誉奖、合理库存奖、奖渠道维护奖价格信誉奖合理库存奖经销商协作奖等经销商协作奖等。
2))销量返利：为直接刺激经销商的进货及销售力度而设立的一种奖励。
✓如某企业为每个经销商制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返利的百分比越大，的年销量指标越高则年底返利的百分比越大比如，如果经销商分别完成必保任务200万、争取任务250万和冲刺任务300万元，返利比例分别万元返利比例分别为1%、3%和5%，相对应的返利金额分别为2万、7.5万和15万元。
✓销量返利一般分为月返、季返和年返三种。
12间接激励1.2间接激励以合作的方式帮助中间商进行销售管理，以提高销售效率和效果来激发中间商的积极性。
1)联合促销•联合促销指生产企业和中间商,在互惠互利的基础上,通过各种促销活动,如合作广告\联合展销\联办定货会等方式,互通有无取长补短,加强竞争势力,分享市场空间,从而达到共生共荣的双赢目的。
联合促销计划的合作内容:合作广告向批发商和零售商提供示范产品制造商提供广告文案和材料 制造商把销售商的名字列入其广告节目中 在竞争激烈时作为价格削减的补偿,制造商制造商提供广告文案和材料,由经销商自行制定广告计划并在当地媒体上发布制造商提供回扣并在当地媒体上发布,制造商给予一定金额的补贴. 制造商基于确定潜在顾客的需要向批发商和零售商进行调查活动.2)联合存货管理支援✓联合加入准时生产存货管理项目✓制造商或批发商参加对中间商的紧急送货活动✓制造商帮助批发商和零售商筹措存货资金✓联合加入EDI项目专卖产3)专卖产品一般来说家电大卖场采购时无一例外 般来说,家电大卖场采购时无例外地要求厂家提供”三明治系列产品”,即包括特价机\常规机\和专供机三种系列产品.系列产品4)信息共享制造商\批发商和零售商共同加入EDI项目制造商鼓励销售商参加销售商联合会共享市场调查\竞争形式\通路动态等方面的信息2、渠道激励的原则（CLEED原则） 立足健康的全面（Comprehensive）原则。
渠道成员激励
邢台学院工商管理系课程论文（设计）题目：作者指导教师系（部）专业届班完成日期：年月日摘要在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界占据着日益重要的地位。
在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。
激励实施的前提是了解分析渠道中间商的需求，执行中可分为三个层次操作，具体措施以直接激励和间接激励分类进行详细展开。
营销大师菲利普·科特勒在其《营销管理》中指出：“市场营销中间商一起构成市场营销渠道。
市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作的独立经济组织的集合。
”他认为，营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有组织或个人。
即商品从制造商到达消费者手里所经过的途径。
或者更具体地：营销渠道指所有批发机构、零售商店及代理商等销售环节。
在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界尤其是快速消费品行业占据着日益重要的地位。
渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。
三星在分销渠道管理、渠道激励方面有很多成功经验，本论文是对三星分销渠道激励的研究。
【关键词】：三星分销渠道激励目录前言渠道激励就是对渠道成员的激励，是厂商为完成分销目标所采取的，促使渠道成员高度合作的行为。
厂商只有通过对渠道成员的激励才能成功的利用好分销商销售产品，提供市场所需要的服务，最终提供市场份额和知名度。
厂商需要对渠道成员实施激励原因在于，分销商的特殊地位决定其需求和所面临的问题与厂商是大不相同的。
一、激励实施的前提与意义营销渠道管理中，激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。
只有了解其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。
1、经济的需求：追求销售和利益最大化，不愿承担过多销售费用。
2、安全的需求：理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损失。
分销渠道管理 第7章 渠道冲突与合作管理(1)
第8章 渠道管理中的营销组合问题
学习目标：理解和应用下列概念及理论 各类产品决策对渠道管理的影响与两者关系； 定价有关决策对渠道管理的影响与两者之间 的关系； 促销策略对渠道管理的影响与两者之间的关 系。
8.1 产品决策与渠道管理
8.1.1 新产品开发与渠道管理
新产品开发管理要求渠道成员之间开展更高程度的 合作，为此，渠道管理中就需要：
5．冲突余波。根据解决冲突的结果不同，双 方会采取相应的行动。
7.1.3 分销渠道冲突的结果
1．良性的渠道冲突结果 良性渠道冲突的结果是良性的，建设性的。良
性渠道冲突不会损害相互间的关系，相反，会 互相促进，提高他们的绩效。 在没有任何冲突的渠道中，渠道成员会变得不 求创新，最终渠道本身也会失去竞争力。不存 在任何冲突的渠道成员间的关系并不一定就是 和谐的，很可能是冷漠的。
在渠道战略联盟中，渠道成员按照协议的规定， 共同开发市场，共同承担市场责任和风险，共同 管理和规范销售行为，公平地分享经济利益和合 作成果。
战略联盟本质上是一种承诺。只有当渠道成员既有维 持一种渠道关系的愿望，同时，又愿意为维持这种关 系而付出或承担某种责任和义务时，联盟才能得以维 持。
这种付出或承担某种责任和义务可能就意味着放弃短 期利益或者是放弃其他机会，而宁愿将组织资源投入 到联盟中去。
7.3.3 通过调整渠道解决冲突
1、建立渠道联盟或渠道一体化
从长远看，建立渠道战略联盟，使渠道成员 之间形成一个风险-利益联盟体是解决渠道 冲突最有效的办法。
2、渠道扁平化
渠道扁平化缩短了层级，也就减少了冲突的 可能性。但渠道扁平化后，仍应避免渠道成 员间矛盾的激化。
讨论：渠道实践7-2
根据案例的资料比较经销商与厂商在选 择渠道冲突应对策略中的异同。
渠道政策
售后服务：实行“一、二、三、四模式。即：
一个结果：服务圆满； 二个理念：带走用户的烦恼，留下海尔的真诚； 三个控制：服务投诉率小于10ppm,服务遗漏率 小于10ppm,服务不满意率小于10ppm; 四个不漏: 一字不漏地记录客户反映的问题； 一字不漏地处理客户反映的问题； 一字不漏地复查处理结果； 一次不漏的将复查结果反映到设计、生产、经 营部门。
2、区域差别化政策 不同区域市场通常因为文化差异、经济发 展水平及现实经济形式的差异、商业环境 与习惯的差异，对商品分销渠道存在着不 同的要求。 3、销售价格、 4、差价与折扣、 5、货款支付 6、转售定价权政策
7、备货水平政策
商品包装职能的确定、包装物的制作、印刷 及相关成本的补偿问题 产品配送中必要设备与场地的投资问题、使 用租金问题、人员工资及管理费用、配送程 序、损失责任等问题 规定门店存货水平应考虑的因素：防止缺货、 规范供应方货物配送、均衡利用生产能力与 物流能力。
2、专家力：帮助渠道其他成员进行市场 开拓、产品推介、现场促销的能力，专家 力越强，控制渠道的能力也越强。 3、奖赏力：渠道成员在另一成员完成特 定工作任务后能给予某种有价值的东西的 能力。 4、产权力：企业以产权为纽带，实施纵 向一体化战略，实现供、产、销一条龙。
案例—泰国正大集团的产权力
(3)选择分销 它是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个 精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。 这样，既可以使产品取得足够的市场覆盖面， 又可以比密集分销更易控制和节省成本。 它的营销渠道比独家分销宽，比密集性分销 窄，这是企业较普遍使用的一种策略。
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首先，Levi公司在采用合作性广告项目时将地方性小报及传单等媒体排除 在外，没有充分考虑零售商们重要的广告需求。
其次，Levi公司的协议如此复杂和令人费解，说明公司对零售商的问题 缺乏敏感性。
最后，Levi公司因为零售商没有遵照“法律条款”而拒绝对其进行支付， 反映了该公司对零售商缺乏信任。
四是售后服务支持
佳能公司在全国各地设定近百家授权维修机构。所有维修站和维修 中心的建立和发展都经过公司严格的考核、认证，并由佳能统一管理。 通过提供完善的售后服务维修网络，在用户心中强化了对佳能产品的信 心，同时提高了用户对经销商的依赖，建立起稳固的渠道。
五是奖励机制
除了短期的销售奖励之外，佳能公司还为渠道成员设定了全年奖励 制度，业绩越好，获得奖励越多，从而保证公司产品销售。
项目规定如果分销商的销售人员能够使竞争对手的客户购买 Warner的产品，那么每次他们将得到10-50美元的奖金。如果销售人 员能够将1000美元以上的产品销售给新顾客，Warner公司还给他们 提供5％的奖金，以此类推，销售的多，获取的资金也多，在公司规 定的时间内，最高奖获得者将免费得到价值2.5万美元的Warner公司 的产品，第二名的奖品价值为1万美元的产品。
项目的期限是6月中旬到12月中旬。这一项目最大限度地减少了文 书工作，同时其规则也简单易懂，因此，大家对这个项目非常满意， 达到要求的分销商也都得到了适当的报酬。这个为期5个月的项目得 到了Warner公司所有分销商的认可和参与，它确定了757个新客户， 为公司带来了500万美元的新客户。同时，该项目也分散了分销商对 经济萧条的关注，集中精力进行产品销售。
案例：
雪豹公司的激励策略
创办于1984年11月的一家乡镇企业的雪豹集团公司，创建初期 企业只有5000元资金，24名职工和借来的两间旧房。但是凭借灵活 的机业和中国服装行业“八强企业”之一。
雪豹公司的成功可以归功于其对分销渠道的卓越管理。雪豹不
第七章 渠道成员的激励
渠道成员间激励的含义 实施有效激励的方法 渠道成员间的伙伴关系
一、渠道成员间激励的含义
激励的含义
激励是指制造商为使渠道成员更努力地完成分销目标而实施 的一些手段。
基本的激励手段
提供有市场销售前景的产品 丰厚的利润 价格优惠 及时供货 通过资金手段的激励 在了解渠道成员需求基础上提供必要的支持
是生产出产品后推向渠道之后就完事了，他们在销售的同时注意考
察不同地区的销售情况，注意对各个地区的销量进行比较，从而对 那些销售不佳的地区进行重点管理，找出问题，采取一定的应对措
施；而对于那些销售业绩良好的地区，则给予适当的倾斜政策，给 他们提供足够的货源以及资金支持，并不断加大扶持力度，力保重
点。这样就做到了区别对待。有“奖”有“惩”。对于销售业绩不 同的代理商、批发商等，相应地给予不同的待遇，让他们的业绩能
二是促销活动的支持
根据各地的实际情况开展切实有效的活动，直接提高销售形象和销 售业绩。展览展示方面：由佳能公司直接支持经销商参加当地的大型计算 机展，很大程度地提高了经销商的组织能力和活动策划能力，同时也能够 取得较好的收益。除了参加专业的展示之外，佳能公司还支持经销商开展 店面外的展示活动，直接面对普通用户进行销售。在提高经销商的销售形 象方面，佳能公司统一对经销商的店面进行装修，发放促销宣传品等。
例子二：Warner Electric Brake＆Clutch 成功的销售竞赛
Warner 在经济萧条最严重的时期，实施了一个销售竞赛项目， 并获得了成功。该项目的名字叫“Sweep”(Sell Warner—Earn Extra Profit，它的意思是“销售Warner产品，赢取额外利润”的英 文简写)，其主要目的激励分销商将产品销售给公司竞争对手的客户。
案例
佳能公司对渠道成员的全面激励制度
在渠道管理中，佳能公司采取的措施多种多样，主要分为五个方面：
一是产品多样化的支持
公司的全面产品线尽可能地覆盖市场，为渠道成员提供充分的利润 空间。佳能公司的产品市场定位从低端到高端全面覆盖，即从普通家庭用 户到专业用户。从最受大众欢迎的BJC-265SP型复印机到专业型的BJC600型复印机，不同层次产品满足不同层次用户的需求。
例子一：Levi Strauss＆Company并不真正了解零售商的需求
Levi公司承诺在平等的基础上与零售商共同承担广告费用。但是公 司规定了一些“附属细则”，细则规定零售商必须向Levi公司提交新闻或 电视媒体的广告费率表，而零售商通常使用的地方小报和传单就很难包括 在内。而且，为了参与这一项目，零售商必须填写冗长的申请表格。它需 要一个来自费城的律师才能理解。Levi公司的一个主要竞争对手高兴地说。 即便是那些提交了申请表格的零售商，如果没有按照Levi公司制订的程序 行事，也有很多没有得到Levi公司支持的广告费。
够与他们所得的回报成正比。这样，才能激发中间商的干劲。
二、实施有效激励的方法
对中间商实施激励的原因
中间商是独立的组织 中间商拥有自己的销售目标，例如中间商认为自己是首先是顾客的购
买代理，然后才是供应商的销售代理，他们更大的兴趣是希望顾客从 他们那儿购买产品。 中间商更看重的是其销售的整体产品，而不是某单个制造商的产品。 这样，中间商必须得到足够的激励才能更加努力地去销售某个制造商 的产品，包括向制造商提供市场信息。 真正了解中间商的需求才能与经销商开展合作，否则难以开发合作。
三是经销商培训支持
佳能公司每年都开展对全国经销商的培训。授课地点在全国的各个 城市，由佳能公司优秀的市场人员授课。内容包括公司经营理念的培训、 产品培训、技术培训和销售策略培训。所有经销商的销售人员、技术人 员和经营管理人员都有机会参加，考核后，向成绩合格的发放认证资格 证书。这种培训受到佳能经销商的普遍欢迎。