销售经理培训PPT课件(67页)
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做最优秀的销售经理培训教育PPT内容课件
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我的自我管理
自己的工作以15分钟为单位完成 ，及时向上汇报、向下下发执行， 工作之前分清工作的轻重缓急
2009 做好每天工作笔记
做到日事日毕，个人工作 不慌乱，团队工作不停滞
LOG O
2014
做好每天工作笔记 做到日事日毕，个人工作
•
女孩就那么站着，仿佛一幅淡淡的水 墨画， 飘着青 草的香 。她极 目远眺 ，突然 像发现 了什么 似的一 惊，也 顿不上 方才插 在发隙 间的花 儿抖落 ，沿着 田埂飞 也似的 奔回了 那座土 坯房。
女孩就那么站着，仿佛一幅淡淡的水 墨画， 飘着青 草的香 。她极 目远眺 ，突然 像发现 了什么 似的一 惊，也 顿不上 方才插 在发隙 间的花 儿抖落 ，沿着 田埂飞 也似的 奔回了 那座土 坯房。
整理，目的在 于发现问题、 及时调整
女孩就那么站着，仿佛一幅淡淡的水 墨画， 飘着青 草的香 。她极 目远眺 ，突然 像发现 了什么 似的一 惊，也 顿不上 方才插 在发隙 间的花 儿抖落 ，沿着 田埂飞 也似的 奔回了 那座土 坯房。
只有一个团队有人抬头看方向，有人埋头苦干，那么这个团队才 女孩就那么站着，仿佛一幅淡淡的水墨画，飘着青草的香。她极目远眺，突然像发现了什么似的一惊，也顿不上方才插在发隙间的花儿抖落，沿着田埂飞也似的奔回了那座土坯房。 能发 展、壮大，走向成功
我；从 “埋头苦干”，转为“抬头看方向”，从执行做到了管 理，我；要做优秀的管理者。
20%
总结周而复始我发现
计划、执行、检查、 发现新问题、制修订 新 计 划 ……. 周 而 复 始 就是发现问题、解决 问题的务实方法
•
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我的自我管理
自己的工作以15分钟为单位完成 ，及时向上汇报、向下下发执行， 工作之前分清工作的轻重缓急
2009 做好每天工作笔记
做到日事日毕，个人工作 不慌乱，团队工作不停滞
LOG O
2014
做好每天工作笔记 做到日事日毕，个人工作
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女孩就那么站着，仿佛一幅淡淡的水 墨画， 飘着青 草的香 。她极 目远眺 ，突然 像发现 了什么 似的一 惊，也 顿不上 方才插 在发隙 间的花 儿抖落 ，沿着 田埂飞 也似的 奔回了 那座土 坯房。
女孩就那么站着，仿佛一幅淡淡的水 墨画， 飘着青 草的香 。她极 目远眺 ，突然 像发现 了什么 似的一 惊，也 顿不上 方才插 在发隙 间的花 儿抖落 ，沿着 田埂飞 也似的 奔回了 那座土 坯房。
整理，目的在 于发现问题、 及时调整
女孩就那么站着，仿佛一幅淡淡的水 墨画， 飘着青 草的香 。她极 目远眺 ，突然 像发现 了什么 似的一 惊，也 顿不上 方才插 在发隙 间的花 儿抖落 ，沿着 田埂飞 也似的 奔回了 那座土 坯房。
只有一个团队有人抬头看方向，有人埋头苦干，那么这个团队才 女孩就那么站着，仿佛一幅淡淡的水墨画，飘着青草的香。她极目远眺，突然像发现了什么似的一惊，也顿不上方才插在发隙间的花儿抖落，沿着田埂飞也似的奔回了那座土坯房。 能发 展、壮大，走向成功
我；从 “埋头苦干”，转为“抬头看方向”，从执行做到了管 理，我；要做优秀的管理者。
20%
总结周而复始我发现
计划、执行、检查、 发现新问题、制修订 新 计 划 ……. 周 而 复 始 就是发现问题、解决 问题的务实方法
《销售经理技能培训》课件
谈判技巧
运用合适的谈判技巧，如让步 、妥协、施压等，达成有利于 自己的协议。
合同签订与执行
确保合同条款明确、合法、合 理，保障双方权益。
谈判礼仪与职业素养
保持良好的谈判礼仪和职业素 养，树立专业形象。
03 市场分析与产品定位
市场分析的方法
SWOT分析
评估企业的优势、劣势、机会和威胁 ，从而制定有效的市场策略。
定期与客户沟通，了解客户需求，提供解决 方案。
04
03
销售经理的核心能力
沟通能力
能够清晰、有效地传达 信息，并倾听客户需求 。
领导力
能够激励团队，发挥团 队潜力，达成销售目标 。
市场敏感度
能够快速捕捉市场变化 ，调整销售策略。
谈判技巧
能够与客户进行有效的 商务谈判，达成双赢结 果。
02 销售策略与技巧
建立客户档案，收集并整理客 户基本信息和需求。
客户分类与维护
根据客户价值和需求，进行客 户分类，制定相应的维护策略
。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了 解客户需求和意见，持续改进
服务。
客户忠诚度培养
通过优质的服务和关怀，提高 客户忠诚度，促进长期合作。
销售谈判技巧
谈判准备
充分了解谈判对手、目标和底 线，制定谈判策略和方案。
总结反馈
培训结束前，讲师会对本次培训内容进行总结，并收集学员的反馈意见，以便 不断改进和完善培训课程。
谢谢聆听
营销策略
制定有效的营销策略，提升品牌知名度和产品竞争力。
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例分享
在培训中，讲师会分享一些成功的销 售案例，包括客户背景、销售策略、 谈判技巧和最终成果等方面，为学员 提供学习和借鉴的经验。
运用合适的谈判技巧，如让步 、妥协、施压等，达成有利于 自己的协议。
合同签订与执行
确保合同条款明确、合法、合 理，保障双方权益。
谈判礼仪与职业素养
保持良好的谈判礼仪和职业素 养，树立专业形象。
03 市场分析与产品定位
市场分析的方法
SWOT分析
评估企业的优势、劣势、机会和威胁 ，从而制定有效的市场策略。
定期与客户沟通，了解客户需求，提供解决 方案。
04
03
销售经理的核心能力
沟通能力
能够清晰、有效地传达 信息，并倾听客户需求 。
领导力
能够激励团队，发挥团 队潜力，达成销售目标 。
市场敏感度
能够快速捕捉市场变化 ，调整销售策略。
谈判技巧
能够与客户进行有效的 商务谈判，达成双赢结 果。
02 销售策略与技巧
建立客户档案，收集并整理客 户基本信息和需求。
客户分类与维护
根据客户价值和需求，进行客 户分类，制定相应的维护策略
。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了 解客户需求和意见，持续改进
服务。
客户忠诚度培养
通过优质的服务和关怀，提高 客户忠诚度，促进长期合作。
销售谈判技巧
谈判准备
充分了解谈判对手、目标和底 线，制定谈判策略和方案。
总结反馈
培训结束前，讲师会对本次培训内容进行总结，并收集学员的反馈意见，以便 不断改进和完善培训课程。
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营销策略
制定有效的营销策略，提升品牌知名度和产品竞争力。
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例分享
在培训中，讲师会分享一些成功的销 售案例，包括客户背景、销售策略、 谈判技巧和最终成果等方面，为学员 提供学习和借鉴的经验。
销售经理学习.pptx
第27页/共86页
柏年药业 百年卓越
销售预测
销售预测是公司进行各项决策的基础。几乎每个公司的年度报告都包括对 下一年度的销售预测。就是一个非常小的公司，没有什么正规的销售预测程序， 但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。
第28页/共86页
柏年药业 百年卓越
• 1．为什么要进行销售预测 • 2．销售预测的过程 • 3．环境分析 • 4．市场潜力预测 • 5．确定目标市场 • 6．销售潜力预测 • 7．销售预测方法
第35页/共86页
提升团队
1．分析团队能力 2．有效联系 3．召开团队会议 4．建立团队人际网 5．重视外围信息 6．创意性思考 7．处理问题 8．提升团队表现 9．自我评估领导能力
第36页/共86页
柏年药业 百年卓越
第七章 客户管理
• 销售过程管理 • 客户开发 • 客户管理 • 顾客满意度 • 客户服务
第5页/共86页
柏年药业 百年卓越
第二章：销售经理的知识背景
• 市场营销 • 财务基本知识 • 管理基本原理 • 经济基本知识 • 销售管理的职业道德
第6页/共86页
柏年药业 百年卓越
市场营销
• 1．市场营销基本内容体系 • 2．STP营销过程 • 3．市场细分 • 4．目标市场 • 5．市场定位 • 6．营销观念 • 7．营销相关概念
• 1．组织能力 • 2．交际能力 • 3．表达能力 • 4．创造能力 • 5．应变能力 • 6．洞察能力
第15页/共86页
柏年药业 百年卓越
商务技能
• 1．约见客户的方式 • 2．接近客户的方法 • 3．吸引客户注意 • 4．激发客户的购买欲望
第16页/共86页
柏年药业 百年卓越
《销售经理培训》课件
3
售后服务技巧
提供卓越的售后服务，增强客户满意度和客户忠诚度。
第四章 团队管理
激励方法
采用适当的激励方法激发团队成员的工作热情和积极性。
绩效考核
建立有效的绩效考核机制，提高团队整体绩效和个人业绩。
团队建设
培养团队合作精神，加强团队沟通和协作能力。
第五章 总结与展望
1 销售经理的角色与职责
概述销售经理的关键角色和责任，为个人职业发展提供指导。
2 未来发展趋势
展望销售行业的未来趋势，为销售经理做好长远规划。
3 个人职业规划建议
提供个人职业发展建议，帮助销售经理掌握职业成长机会。
第二章 销售策略
ห้องสมุดไป่ตู้
定价策略
制定灵活的定价策略，以满足市 场需求并提高利润。
渠道策略
选择适当的销售渠道以最大化产 品的市场覆盖。
推广策略
运用创新的推广手段来吸引潜在 客户并提高销售额。
第三章 销售技巧
1
沟通技巧
学习有效的沟通技巧，增强与客户及团队成员的良好合作关系。
2
谈判技巧
掌握成功的谈判技巧，以实现共赢的销售合作。
《销售经理培训》PPT课 件
销售经理培训课程将帮助您提升销售管理能力，深入探索市场分析、销售策 略、销售技巧、团队管理等关键领域。
第一章 市场分析
市场调研
深入了解目标市场的需求、趋势和竞争态势。
竞争对手分析
识别竞争对手的优势和劣势，制定有效的竞争策略。
消费者调研
探索顾客需求和购买行为，为销售活动提供准确的市场信息。
《销售经理培训》课件
《销售经理培训》 ppt课件
目录
CONTENTS
• 销售经理的角色与职责 • 销售团队的组建与管理 • 销售策略与技巧 • 销售业绩评估与优化 • 销售案例分享与讨论
01
销售经理的角色与 职责
销售经理的角色
业务发展
负责制定销售策略，推 动销售团队达成业绩目
标。
团队领导
管理和激励销售团队， 提升团队整体能力。
根据客户价值和需求，将客户进行分 类，制定不同的客户关系管理策略。
04
销售业绩评估与优 化
销售业绩评估
销售业绩评估标准
根据销售额、客户满意度、回款 率等关键指标，评估销售人员的
业绩表现。
业绩分析
通过数据分析，找出销售业绩的亮 点和不足，为后续优化提供依据。
激励与惩罚
根据业绩评估结果，实施相应的激 励和惩罚措施，激发销售人员的积 极性。
销售预测
基于历史销售数据和市场趋势，制定合理的销售 预测，为销售计划提供依据。
客户需求洞察
深入了解客户需求，及时调整产品和服务，提高 客户满意度和忠诚度。
05
销售案例分享与讨 论
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度销售额增长20%的销售团 队案例分析，包括市场分析、客 户需求洞察、竞争策略等方面的 成功经验。
客户关系维护
建立并维护与客户的长 期合作关系。
市场分析
收集和分析市场信息， 为销售策略提供依据。
销售经理的职责
01
02
03
04
制定销售计划
根据市场需求和公司目标，制 定销售计划和目标。
销售策略实施
组织和监督销售活动的执行， 确保销售目标的实现。
销售团队管理
目录
CONTENTS
• 销售经理的角色与职责 • 销售团队的组建与管理 • 销售策略与技巧 • 销售业绩评估与优化 • 销售案例分享与讨论
01
销售经理的角色与 职责
销售经理的角色
业务发展
负责制定销售策略，推 动销售团队达成业绩目
标。
团队领导
管理和激励销售团队， 提升团队整体能力。
根据客户价值和需求，将客户进行分 类，制定不同的客户关系管理策略。
04
销售业绩评估与优 化
销售业绩评估
销售业绩评估标准
根据销售额、客户满意度、回款 率等关键指标，评估销售人员的
业绩表现。
业绩分析
通过数据分析，找出销售业绩的亮 点和不足，为后续优化提供依据。
激励与惩罚
根据业绩评估结果，实施相应的激 励和惩罚措施，激发销售人员的积 极性。
销售预测
基于历史销售数据和市场趋势，制定合理的销售 预测，为销售计划提供依据。
客户需求洞察
深入了解客户需求，及时调整产品和服务，提高 客户满意度和忠诚度。
05
销售案例分享与讨 论
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度销售额增长20%的销售团 队案例分析，包括市场分析、客 户需求洞察、竞争策略等方面的 成功经验。
客户关系维护
建立并维护与客户的长 期合作关系。
市场分析
收集和分析市场信息， 为销售策略提供依据。
销售经理的职责
01
02
03
04
制定销售计划
根据市场需求和公司目标，制 定销售计划和目标。
销售策略实施
组织和监督销售活动的执行， 确保销售目标的实现。
销售团队管理
做最优秀的销售经理培训实用PPT教学课件
天空，是大自然的一员，它从来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空， 是大自 然的一 员，它 从来都 不是一 成不变 的，而 是无时 不刻都 在展示 着自己 。天空 的颜色 变化多 端。清 晨时分 ，太阳 刚刚升 起，天 空一片 橙黄， 像浓浓 的火焰 慢慢被 水扑灭 ，缓缓 转向了 蔚蓝色 。天空 ，是大 自然的 一员， 它从来 都不是 一成不 变的， 而是无 时不刻 都在展 示着自 己。天 空的颜 色变化 多端。 清晨时 分，太 阳刚刚 升起， 天空一 片橙黄 ，像浓 浓的火 焰慢慢 被水扑 灭，缓 缓转向 了蔚蓝 色。天 空，是 大自然 的一员 ，它从 来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。
201
做最优秀的销售经理
X
适用于述职报告/个人简介/工作总结
天空，是大自然的一员，它从来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空， 是大自 然的一 员，它 从来都 不是一 成不变 的，而 是无时 不刻都 在展示 着自己 。天空 的颜色 变化多 端。清 晨时分 ，太阳 刚刚升 起，天 空一片 橙黄， 像浓浓 的火焰 慢慢被 水扑灭 ，缓缓 转向了 蔚蓝色 。天空 ，是大 自然的 一员， 它从来 都不是 一成不 变的， 而是无 时不刻 都在展 示着自 己。天 空的颜 色变化 多端。 清晨时 分，太 阳刚刚 升起， 天空一 片橙黄 ，像浓 浓的火 焰慢慢 被水扑 灭，缓 缓转向 了蔚蓝 色。天 空，是 大自然 的一员 ，它从 来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空，是大自然的一员，它从来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空， 是大自 然的一 员，它 从来都 不是一 成不变 的，而 是无时 不刻都 在展示 着自己 。天空 的颜色 变化多 端。清 晨时分 ，太阳 刚刚升 起，天 空一片 橙黄， 像浓浓 的火焰 慢慢被 水扑灭 ，缓缓 转向了 蔚蓝色 。天空 ，是大 自然的 一员， 它从来 都不是 一成不 变的， 而是无 时不刻 都在展 示着自 己。天 空的颜 色变化 多端。 清晨时 分，太 阳刚刚 升起， 天空一 片橙黄 ，像浓 浓的火 焰慢慢 被水扑 灭，缓 缓转向 了蔚蓝 色。天 空，是 大自然 的一员 ，它从 来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。
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销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
销售经理培训教材(授课版).ppt
✓给他们各种形式的定额，记 录成绩； ✓挑起竞争者之间的竞赛。
✓要确保他们不断受到挑战； ✓培植他们进入管理层；
销售经理销售管理特训班
1
目录
引言－销售经理过程管理（P.D.C.A)介绍 销售主管对销售顾问的管理 销售主管对客的管理 销售主管对店头的管理 销售主管对业绩的管理
2
引言
销售经理过程管理（P.D.C.A)介绍
3
销售管理循环运用技巧
达成目标之PDCA管理循环
PLAN 计 划
DO 执行
ACTION 行 动
8
销售管理执行”D”的技巧(二)
一、找出最重要、最具影响力的工作 二、找到切入点 三、列出该做何事的进度表 四、从核心点切入 五、纪录进度与过程 六、定期讨论成果及改善方法
9
销售管理控制”C”的技巧
一、检查公司的绩效标准 二、检查资源运用的状况 三、建立关键部分的追踪系统 四、监督业务人员的活动 五、将预期目标与现况做比较 六、执行绩效评估 七、采取必要的修正措施
解惑、应对话术教导并签核
寄出
1-5感谢函签名并寄出
每日 3.部份主管未
1-6每月排订两次检证(每月新进人员基础 新人训及 每日签核
训及下旬全面实地两次检证)
每月下旬
15
X月份成功之路行动手册推行成果报告表(C)
检讨目标项目 1.每人每日未达 目标5位
2.感谢函未完全 依照日期寄出
3.部份主管未 每日签核
成果检讨 ( C ) 问题点
1-1客源开发以无主客为主，部份无主客久未拜访， 抱怨为主，新人应对技巧不熟练，而致裹足不前， 以致开发客源数不足
1-2新人对开发陌生客有恐惧感，不敢面对客户，原 因为谈话技巧不熟练
《销售经理岗位培训课件》
销售经理岗位培训课件
欢迎参加我们的销售经理岗位培训课件！在本课程中，我们将深入探讨销售 经理职位的各个方面，包括工作职责、技能要求、销售管理、团队建设、销 售业绩提升等。
职位介绍
什么是销售经理的岗位？销售经理是公司营销团队的重要角色，负责制定销 售策略、拓展市场、管理销售团队以及实现业绩目标。
销售经理的工作职责
销售业绩提升
数据分析
通过数据分析来识别销售业绩的 提升机会。
销售培训
持续为销售团队提供专业培训和 销售技能的提升。
战略调整
根据市场变化调整销售策略，寻 找新的增长点。
总结和展望
通过本课程的学习，你将对销售经理岗位有更深入的了解，并掌握关键的销售管理技能，帮助你成为一名卓越 的销售经理。
销售管理
1
目标设定
设定明确的销售目标，根据目标制定行
销售培训
2
动计划。
为销售团队提供必要的培训和指导。
3
绩效评估
定期评估销售团队的绩效，提供反馈和 改进建议。
团队建设
沟通
建立流畅的内部沟通渠道，促 进团队协作和信息共享。
激励
激励团队成员，提高其工作动 力和积极性。
培养
培养团队成员的销售技能和领 导能力。
销售经理的工作职责包括市场调研、销售目标设定、制定销售计划、销售团队管理、客户关系维护等。
技能要求
1 销售技巧
良好的销售技巧和沟通能力是成为优秀销售 经理的关键。
Байду номын сангаас
2 领导能力
具备领导团队以及管理下属的能力和经验。
3 市场洞察
4 战略规划
对市场趋势和竞争对手的全面了解和洞察力。
能够制定并实施有效的营销战略和计划。
欢迎参加我们的销售经理岗位培训课件！在本课程中，我们将深入探讨销售 经理职位的各个方面，包括工作职责、技能要求、销售管理、团队建设、销 售业绩提升等。
职位介绍
什么是销售经理的岗位？销售经理是公司营销团队的重要角色，负责制定销 售策略、拓展市场、管理销售团队以及实现业绩目标。
销售经理的工作职责
销售业绩提升
数据分析
通过数据分析来识别销售业绩的 提升机会。
销售培训
持续为销售团队提供专业培训和 销售技能的提升。
战略调整
根据市场变化调整销售策略，寻 找新的增长点。
总结和展望
通过本课程的学习，你将对销售经理岗位有更深入的了解，并掌握关键的销售管理技能，帮助你成为一名卓越 的销售经理。
销售管理
1
目标设定
设定明确的销售目标，根据目标制定行
销售培训
2
动计划。
为销售团队提供必要的培训和指导。
3
绩效评估
定期评估销售团队的绩效，提供反馈和 改进建议。
团队建设
沟通
建立流畅的内部沟通渠道，促 进团队协作和信息共享。
激励
激励团队成员，提高其工作动 力和积极性。
培养
培养团队成员的销售技能和领 导能力。
销售经理的工作职责包括市场调研、销售目标设定、制定销售计划、销售团队管理、客户关系维护等。
技能要求
1 销售技巧
良好的销售技巧和沟通能力是成为优秀销售 经理的关键。
Байду номын сангаас
2 领导能力
具备领导团队以及管理下属的能力和经验。
3 市场洞察
4 战略规划
对市场趋势和竞争对手的全面了解和洞察力。
能够制定并实施有效的营销战略和计划。
销售经理培训课件
可感知价值
售中服务
设计 特征 可获得 性 声誉 售后服 务
服务
运输
无形价值
公司形象 其他用户推荐
7
品牌建设与管理
品牌的内涵（续）
衡量一个企业品牌实力的主要因素
1、品牌历史、企业理念及战略规划 2、企业的社会影响力 3、企业的资金实力，研发、生产、销售能力 4、产品品质 5、服务能力 6、网络实力 7、权威（各种荣誉,J.D.POWER）评价及客户认可程度
3
品牌建设与管理 如何销售自己
销售团队的建设与管理
销售目标与计划管理
课 程 目 录
销售绩效管理
展厅管理
销售流程的执行与管理 客户关系管理 客户满意度管理与客户抱怨处理 二级网络的开发与管理
4
品牌建设与管理
品牌的核心价值 风神的历史渊源 风神的交车谋略
风神的品牌理念
5
品牌建设与管理
一、品牌的核心价值
30
品牌建设与管理
目标族群（续）
• 东风风神驾乘者注重生活品质和精神内涵，心怀理想，对生活中的责任与义务勇于担当。 他们志存高远，坚守标准，睿智精干，思进取行止稳健，主未来步履昂然。他们独具成 熟气质和主事风范，积极把握先机，自我掌控未来，踏实对待人生。
31
品牌建设与管理
科研实力
• 真正的轿车技术创新是高科技与舒适感的和谐统一。对于一个雄踞汽车制造领 域40年的成功者而言，东风风神给消费者带来的不仅仅是汽车工业技术的创 新和突破，还在于科技与自然、舒适与时尚、汽车与人性的相融体验和享受。 • 作为主流汽车制造商，东风具备―军、中、轻、重、客、微、轿、电‖全方 位、宽系列的汽车产品研发、生产能力，综合实力位居国内领先水平。特别是 通过与欧系、日系、韩系等多个跨国高手多年来全方位深层次的合作及联合开 发，掌握了整车开发、总成开发、整车匹配等核心技术，形成了国产化开发、 适应性开发和关键零部件开发的能力。在完成中国的最大合资企业——东风 日产以后，东风就开始了自主品牌——东风风神之路。
销售经理培训课件精品文档
2019/11/20
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总结一天工作的情况，销售经理进行指导和支援 小猴顾问递交日报表，销售经理给予批示，协助销售顾问安排 后续工作计划 销售经理针对当天发现的经典案例，与销售顾问一同进行针对 性的案例分析培训 解决部门内部的工作冲突，调节销售人员之间的矛盾 落实安全管理工作 时间控制在10~15分钟左右，不占用下班时间
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来电/来店量 成交率 来电客户渠道比例 客户建档率 试乘试驾率 有望客户数量
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绩效考核评分 培训达标率 关键岗位满足率 人员流失率 平均在岗率
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启示： 找重点 问题描述 根本原因 闭环管理改善
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•试乘试驾车的使用原则 •试乘试驾车的标准 •试乘试驾车的维护
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每天例行检视2-3次 建立定期检查机制 落实到具体的责任人 运用表格表单强化执行 利用客户反馈提升效果
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总结
成功的经验 失败的教训 销售的规律
团队整体销售量、满意度的有力保障 让普通人表现卓越 帮助团队适应快速成长和发展
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精神十足 充分准备 创造气氛 角色明确 开场白
引导进入主题 让成员充分参与 控制节奏 客户角度 脑力激荡
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会议禁忌： 会而不议，议而不决，决而不行
会议记录：
一．时间、地点、与会人、主题 二．发言要点 三．形成的决议或方案 四．签字确认
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促 进 因 素
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销售经理入职培训 PPT
自然环境
生产基地依山傍海、山青水秀、空气 清新，绝佳蛋鸡饲养环境。种鸡、鸡 雏孵化、青年鸡、蛋鸡、采用分区饲 养方式，设置不同的防疫措施以及饲 料配方。
营养日粮
专业营养师为蛋鸡做营养配餐，以达 到“绿色食品”标准的玉米和豆粕作 为蛋鸡的主要日粮。
让品牌优势持久领先 ——咯咯哒的差异化战略
?
什么样的产品好卖？什么样的企业能在竞争中取胜？
此消费人群占 少数，品牌忠 诚度高（因不 同市场的品牌 宣传程度不同 群体数量有差 异
通过宣传推广 让消费者知晓 鸡蛋的品质差 异，扩大高品 质鸡蛋的消费 量，销售提升 较慢、费用高、 但忠诚度高
品牌鸡蛋市场分析
消费者类型 “价格”导向 消费者不清楚不同 品牌、标准的鸡蛋 差异，认为有名字、 有包装、有喷码、 价格比普通鸡蛋高 的都是品牌鸡蛋， 购买价格更低的品 牌和产品 此消费人群占 多数，品牌忠 诚度低，随着 品牌鸡蛋的普 及，更多的普 通鸡蛋消费者 会逐步进入次 群体 购买行为特点 消费群体特点 销售提升方式 1. 根据竞争品 牌的价格。通 过较低品质标 准的产品采用 低价策略，争 取销售份额 2.同时，逐步 告知消费者品 牌鸡蛋的差异， 引导消费者进 入“品质”导 向
咯咯哒的渠道策略
传统渠道 （便利店、 农贸） KA渠道
团购渠道
销售渠道以KA渠道、团购渠道为主，传统渠道为辅。随着市场 及品牌影响力的增加，传统渠道的市场会随之增加。
咯咯哒的价格策略
产品 爱宝鸡蛋 金鸡蛋 绿色鸡蛋 柴、草鸡蛋 无公害鸡蛋 鲜鸡蛋鸡蛋
终端价格 2.7-2.8元/枚 1.6-1.8元/枚 1.4-1.6元/枚 1.3-1.7元/枚 1.1-1.2元/枚 1.0-1.1元/枚
大连、辽阳、长春、河北
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——拿回去做
小心官僚病
现象： 英雄迟暮、反应迟钝 下属总是很“无辜”
分析： 一线拜访是销售思路的源泉 执行力首先是老板的身体力行
小心官僚病
课后应用行动计划：
思考：有没有官僚症 行动：
1、一线拜访永远是销售思路的源泉 尽可能了解竞品信息 经验会让你变蠢 ——给自己洗脑
民主的尺度
现象： 下属总是很有“思想”
1.
培训
拜访前对话——
经过组织的对话、 要以达成共识为目的
培训
拜访中的观察：
Ø 集中主题、 详细观察 Ø 主管保持观察者的姿态； Ø 对业代的暗示；简单笔记 Ø 必要时的现场示范； Ø 必要时的拜访形式转换
培训
拜访后对话：
销售主管协同拜访辅导记录
目前熟练程度及例证 需精进项目及例证
具体行动步骤 动作
Ø员工报假报表怎么办？
么办？
Ø聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？
Ø用哪些具体的动作可以激励下属工作热 情？
Ø员工总是有“废话”怎么办？
Ø员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？
Ø主管面对市场没有思路怎么办？
Ø员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办？
Ø领导主劳臣逸，到处救火怎么办？ Ø怎样实现销量任务分配的绝对公平？
培训是交流的过程
1、不分大小 2、请大家踊跃回答问题 3、欢迎中途提问 4、欢迎传递问题纸条
理论培训：管理的概念建立
观念教育：管理的概念建立
—— 管理是什么
有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有 不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张， 整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的 下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少 看起来比这位长官忙）， 而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。
如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？
观念教育：管理的概念建立
—— 管理是什么
管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程
乌鸦的思考方式
——销售经理的观念转变
思路转换 ：
突破勤劳有余策略不足的瓶颈 先做人后做事，得人心者的天下 当官要为民做主
乌鸦和兔子的关系： ——销售经理的角色转变
后期跟进及衡量标准 动作
关键指标
关键指标
1、不要寄期望与员工的自学能力 2、培训管理者的管理工具
如何培训呢？
培训
员工培训的方向和方法：
基层员工培训
密宗拳的修炼
Ø主管首先要培养学习和总结的好习惯； Ø培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解 Ø结合实际工作寻找培训焦点 Ø培训应该成为日常工作的任务； Ø营造学习总结的部门文化 Ø对培训的内容要有考核的方法；
Ø授权的结果又让人失望怎么办？
Ø员工功过各半怎么办？
Ø培训似乎没有效果怎么办？
Ø铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？
பைடு நூலகம் 完善制度
现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼， 结果自然是纪律松散，效率低下。
分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性 理念：
反求诸己： 完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不 在”；
销售经理的角色转变 销售经理工作内容转变 管理者的价值观的转变 销售经理的难度
—— 给自己洗脑、形成习惯
销售经理的管理技能 ——领导团队
两个数学成绩差的小学生在数学考试前三天的故事
销售队伍的执行力打造
Ø员工总是在钻制度漏洞怎么办？
Ø公司激励资源有限，士气低落怎么办？
Ø外埠人员出假差怎么办？
Ø管理职位有限、员工看不到发展空间怎
完善制度
动作：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程 你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者
Ø 主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容 Ø 业务骨干提出日常业务管理制度之框架。 Ø 召集全体人员确定管理制度内容草案。 Ø 于实践中不断摸索，增删修正；
完善制度
课后应用行动计划：
思考：寻找制度盲点
分析：老人特点——
动作：老人现象——
平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人焕发第二春
制造风浪——利用鲇鱼效应
课后应用行动计划： 思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰 行动： 1、企业需要“老革命”但不需要“老资格”
——拿回去洗脑 2、应对方案新工具
➢ 打破老资格的温柔环境 ➢ 平衡之中找突出、突出之中找平衡 ➢ 老人现象的激励
被管理、执行者
Ø 策略思考： Ø 团队率领： Ø 教授指导： Ø 完成各项指标： Ø 协调各种关系：
乌鸦的价值观转变
作为一个销售经理，我们的价值是什麽？
管理1%的变化
销售额
可变成本费用 固定成本 利润
成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1%
利润的变化？
作为一个销售经理，我们的价值是什麽？
培训
专业辅导学
——用合作优化服从 ——训练下属的独立思考能力 ——促进业代的自觉主动性 ——从命令者变成盟友
培训
辅导方法：
Ø 方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访 Ø 目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的 Ø 内容:
§ 注意辅导拜访应占一定比例 § 中途转变成联合/示范拜访的原因
i. 发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会 ii. 业代和客户格格不入
分析： 业代永远是老师 业代执行者、业代是耳目 业代的站位不同
民主的尺度
课后应用行动计划：
思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现
行动： 1、
除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证 建立市场信息收集渠道。 培训业代的企划能力，鼓励提案
——养成习惯 2、
民主集中制 ——拿回去洗脑
培训
现象： 业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。 分析：
销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”
Ø要让“兔子” 跑快 Ø“兔子” 并不听话，而且“兔子” 很聪 明 Ø有时候“兔子”又好像神志不清 Ø“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚 Ø不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”
具体应用行动计划：
销售经理的观念转变
管理是管人达到理事的目的 管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈 管理不是比人缘 当官只为民做主，干脆回家卖红薯
行动：
1、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者
——自我洗脑
2、制定本部门的管理手册
——马上行动
3、控制市外/市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控
——寻找可借鉴之处应用
制造风浪——利用鲇鱼效应
现象：
新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以 至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。
小心官僚病
现象： 英雄迟暮、反应迟钝 下属总是很“无辜”
分析： 一线拜访是销售思路的源泉 执行力首先是老板的身体力行
小心官僚病
课后应用行动计划：
思考：有没有官僚症 行动：
1、一线拜访永远是销售思路的源泉 尽可能了解竞品信息 经验会让你变蠢 ——给自己洗脑
民主的尺度
现象： 下属总是很有“思想”
1.
培训
拜访前对话——
经过组织的对话、 要以达成共识为目的
培训
拜访中的观察：
Ø 集中主题、 详细观察 Ø 主管保持观察者的姿态； Ø 对业代的暗示；简单笔记 Ø 必要时的现场示范； Ø 必要时的拜访形式转换
培训
拜访后对话：
销售主管协同拜访辅导记录
目前熟练程度及例证 需精进项目及例证
具体行动步骤 动作
Ø员工报假报表怎么办？
么办？
Ø聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？
Ø用哪些具体的动作可以激励下属工作热 情？
Ø员工总是有“废话”怎么办？
Ø员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？
Ø主管面对市场没有思路怎么办？
Ø员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办？
Ø领导主劳臣逸，到处救火怎么办？ Ø怎样实现销量任务分配的绝对公平？
培训是交流的过程
1、不分大小 2、请大家踊跃回答问题 3、欢迎中途提问 4、欢迎传递问题纸条
理论培训：管理的概念建立
观念教育：管理的概念建立
—— 管理是什么
有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有 不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张， 整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的 下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少 看起来比这位长官忙）， 而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。
如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？
观念教育：管理的概念建立
—— 管理是什么
管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程
乌鸦的思考方式
——销售经理的观念转变
思路转换 ：
突破勤劳有余策略不足的瓶颈 先做人后做事，得人心者的天下 当官要为民做主
乌鸦和兔子的关系： ——销售经理的角色转变
后期跟进及衡量标准 动作
关键指标
关键指标
1、不要寄期望与员工的自学能力 2、培训管理者的管理工具
如何培训呢？
培训
员工培训的方向和方法：
基层员工培训
密宗拳的修炼
Ø主管首先要培养学习和总结的好习惯； Ø培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解 Ø结合实际工作寻找培训焦点 Ø培训应该成为日常工作的任务； Ø营造学习总结的部门文化 Ø对培训的内容要有考核的方法；
Ø授权的结果又让人失望怎么办？
Ø员工功过各半怎么办？
Ø培训似乎没有效果怎么办？
Ø铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？
பைடு நூலகம் 完善制度
现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼， 结果自然是纪律松散，效率低下。
分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性 理念：
反求诸己： 完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不 在”；
销售经理的角色转变 销售经理工作内容转变 管理者的价值观的转变 销售经理的难度
—— 给自己洗脑、形成习惯
销售经理的管理技能 ——领导团队
两个数学成绩差的小学生在数学考试前三天的故事
销售队伍的执行力打造
Ø员工总是在钻制度漏洞怎么办？
Ø公司激励资源有限，士气低落怎么办？
Ø外埠人员出假差怎么办？
Ø管理职位有限、员工看不到发展空间怎
完善制度
动作：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程 你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者
Ø 主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容 Ø 业务骨干提出日常业务管理制度之框架。 Ø 召集全体人员确定管理制度内容草案。 Ø 于实践中不断摸索，增删修正；
完善制度
课后应用行动计划：
思考：寻找制度盲点
分析：老人特点——
动作：老人现象——
平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人焕发第二春
制造风浪——利用鲇鱼效应
课后应用行动计划： 思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰 行动： 1、企业需要“老革命”但不需要“老资格”
——拿回去洗脑 2、应对方案新工具
➢ 打破老资格的温柔环境 ➢ 平衡之中找突出、突出之中找平衡 ➢ 老人现象的激励
被管理、执行者
Ø 策略思考： Ø 团队率领： Ø 教授指导： Ø 完成各项指标： Ø 协调各种关系：
乌鸦的价值观转变
作为一个销售经理，我们的价值是什麽？
管理1%的变化
销售额
可变成本费用 固定成本 利润
成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1%
利润的变化？
作为一个销售经理，我们的价值是什麽？
培训
专业辅导学
——用合作优化服从 ——训练下属的独立思考能力 ——促进业代的自觉主动性 ——从命令者变成盟友
培训
辅导方法：
Ø 方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访 Ø 目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的 Ø 内容:
§ 注意辅导拜访应占一定比例 § 中途转变成联合/示范拜访的原因
i. 发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会 ii. 业代和客户格格不入
分析： 业代永远是老师 业代执行者、业代是耳目 业代的站位不同
民主的尺度
课后应用行动计划：
思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现
行动： 1、
除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证 建立市场信息收集渠道。 培训业代的企划能力，鼓励提案
——养成习惯 2、
民主集中制 ——拿回去洗脑
培训
现象： 业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。 分析：
销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”
Ø要让“兔子” 跑快 Ø“兔子” 并不听话，而且“兔子” 很聪 明 Ø有时候“兔子”又好像神志不清 Ø“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚 Ø不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”
具体应用行动计划：
销售经理的观念转变
管理是管人达到理事的目的 管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈 管理不是比人缘 当官只为民做主，干脆回家卖红薯
行动：
1、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者
——自我洗脑
2、制定本部门的管理手册
——马上行动
3、控制市外/市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控
——寻找可借鉴之处应用
制造风浪——利用鲇鱼效应
现象：
新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以 至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。