房地产经纪人培训课件
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房产经纪人培训之基础知识最新版ppt课件
建设总投资的25%以上，已交付全部土地使用权出让金 ，并已经确定施工进度和竣工交付日期，向县级以上人 民政府房产管理部门办理预（销）售登记，经审核符合 国家标准而颁发的证明称之为商品房预（销）售许可证 。按国家规定，开发商必须持有此证后方可进行房屋预 、销售。
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
1、国有土地使用证 依法取得土地使用权的单位或个人，由当地政府及管
理部门发给的凭证，具有法律效力，受到国家法律保护 。 2、建设用地规划许可证
城市规划区内建行建设需要申请用地的，必须持国家 批准建设项目的相关文件，向城市规划行政主管部门申 请定点，由城市规划行政主管部门核定其用地位置和界 限，提供规划设计条件，核发建设用地规划许可证。
建筑工程施工许可证
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
商品房预售许可证
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
两书： 《商品房质量保证书》 《商品房使用说明书》
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
1、国有土地使用证 依法取得土地使用权的单位或个人，由当地政府及管
理部门发给的凭证，具有法律效力，受到国家法律保护 。 2、建设用地规划许可证
城市规划区内建行建设需要申请用地的，必须持国家 批准建设项目的相关文件，向城市规划行政主管部门申 请定点，由城市规划行政主管部门核定其用地位置和界 限，提供规划设计条件，核发建设用地规划许可证。
建筑工程施工许可证
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
商品房预售许可证
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
两书： 《商品房质量保证书》 《商品房使用说明书》
“雪亮工程"是以区（县）、乡（镇） 、村（ 社区） 三级综 治中心 为指挥 平台、 以综治 信息化 为支撑 、以网 格化管 理为基 础、以 公共安 全视频 监控联 网应用 为重点 的“群 众性治 安防控 工程” 。
房产经纪人基础知识培训课件
二，队列整理：整列报数，应到多少人，实到多少人，汇报完毕！ 三，问候语：经理：“XX同仁大家早上好！”员工：“好，很好，非常好！”一起， XX地产
会更好（鼓掌）。 四，宣布个人业绩 五，员工汇报今日目标（带看多少，成交多少，保证完成） 六，房产动态，新人介绍，鼓励表扬，开单分享，好人好事，生日祝贺等 七，店面经理总结：鼓励表扬为主，配合经纪人工作，安排调整辅导跟进。 八：补充专业知识学习，压力辅导及案例分析，以及会议异议会后处理。
PPT学习交流
7
联系房东
E、 XX先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型， 但就是总是犹豫下不了决心，所以您配合我们一下，我们要提高客户 的珍惜度，一会儿您问我们：“昨天那个客户看的怎么样?“
F、 XX先生您好，我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户， 但是心理价位有些低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的，(思 路：让房东积极地配合我们，与我们一起逼定客户，这些简短的话术 通过房东口中说出效果相当明显)
二，思路：带看前，确定房东带看细节的铺垫
A、 不要对客人太热情，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。
B、 一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。(思路：不要让客户觉得房东急 卖，所以最好不要说太多)
C、 XX先生，明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户，您自 己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。(思路：铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个诚意 的，其他都是假的)
PPT学习交流
11
带看
•注意事项：1，一般两到三人一起去 2，准备带看工具，体现专业服务 3，提前15-20分钟到达看房地点 4，熟悉环境，了解情况 5，搜集信息
会更好（鼓掌）。 四，宣布个人业绩 五，员工汇报今日目标（带看多少，成交多少，保证完成） 六，房产动态，新人介绍，鼓励表扬，开单分享，好人好事，生日祝贺等 七，店面经理总结：鼓励表扬为主，配合经纪人工作，安排调整辅导跟进。 八：补充专业知识学习，压力辅导及案例分析，以及会议异议会后处理。
PPT学习交流
7
联系房东
E、 XX先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型， 但就是总是犹豫下不了决心，所以您配合我们一下，我们要提高客户 的珍惜度，一会儿您问我们：“昨天那个客户看的怎么样?“
F、 XX先生您好，我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户， 但是心理价位有些低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的，(思 路：让房东积极地配合我们，与我们一起逼定客户，这些简短的话术 通过房东口中说出效果相当明显)
二，思路：带看前，确定房东带看细节的铺垫
A、 不要对客人太热情，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。
B、 一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。(思路：不要让客户觉得房东急 卖，所以最好不要说太多)
C、 XX先生，明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户，您自 己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。(思路：铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个诚意 的，其他都是假的)
PPT学习交流
11
带看
•注意事项：1，一般两到三人一起去 2，准备带看工具，体现专业服务 3，提前15-20分钟到达看房地点 4，熟悉环境，了解情况 5，搜集信息
房产经纪人培训教材(共 30张PPT)
一，错误思维阻碍你的能力
9、懒惰 每个人都有懒惰行为，不愿意主动 有挑战的事情，安于现状，没有压力， 不劳而获，这样的人就是舒服死的。 10,为自己开脱 当业绩不好时，总会为自己找各种各 由，“啊！现在行情不好，是房产淡季 行啊！网络推广效果不好”“哎，老遇 适的客户！”等等，从来不考虑自己的 长期下去，必然会被淘汰。
5．看房时不停地检查询问
三：经纪人如何有效逼单
•签约时的注意事项： 1，小心说闲话，以免前功尽弃 ，不能轻易让价。 2，尽可能在自己的权限内决定 事情，实在不行，则打电话请示 经理批准，一定要让客户感到你 已经尽自己最大努力帮助客户争 取最多的利益。 3，不露出过于高兴或高兴过分 的表情。
4，设法消除对方不 其觉得是最好的选择 5，早点告辞。 6，不能与客户争论 后阶段，而不可因客 论而与其争论。 7，立即提出付款。
李治民
1
带看需要注意的 细节
2
带看劣势房源最 佳话术
3
经典销售
一：带看中注意的 细节
• • 一：留下客户多个联系方式 带看前要多留客户电话。如果你留 了客户手机，最好再留客户的固定 电话，或者是夫妻一起来的话，最 好留两个人的手机。一是避免重客 ，二是他们的手机可能没电，客户 到了以后找不到你，找别的经纪去 了。 还有一个原因是不要因为一些意外 的原因（客户手机丢了）而失去这 个客户。因为有可能客户还的价格 业主同意了，而你却打不通这个唯 一的电话了。如果是一个5000万的 单子，那么你可能会跳楼。做经纪 的有这么一句话"不专业的经纪不幸 运！"
•二、将客户的情况了解到
特别的要求或顾虑，让 公司知根知底，那样他才会 时候才会促进合作。你一定 识，那就是每个客户都会跟 间早晚的事情，而你要做的 间提前，再提前，那就是现
房地产经纪人培训课程PPT(53张)
朝向: 正
房屋售价为: 230000(元)
建造年代:1996年 0 月
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户？
18
练习3
某房产：
房屋类型为:四合院
房屋房型为: 4间正房，3间西房
建筑面积为:200平米
居住面积为:180平米
物业权属:个产
朝向: 正房
房屋售价为:2300000(元)
衡量对方的贷款资格 向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以便向 他们提供有关这些方面的答案，以及指出他们可能 存在的问题。
25
提出承诺
对房东所做的承诺 对客户所做的承诺
26
留下资料
可以包括以下内容：
购买协议的样本。 委托书。 服务项目说明 附近类似房产的成交价格
家庭的人。 认为购买房产是一个令人激动的人生
大事。
11
客户的类型2
年轻的家庭。
通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。 把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。
12
客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想
因为客户愿意接受这所房子。”这句话听起来 就要比“这是个好价格，因为你的房子条件不 好”效果会更好些。
42
步骤4
观察房东的反应 如果他们不说，你可以问：“你们感觉如何？” 听他们说，不要打断他们的话。 保持镇静，保持你的职业风度。 在这种情况下，记下他们的反应，但不要试图
打消他们的担心。 询问所需的信息。你需要完全了解他们的立场。
要坚持公正和平衡 折衷是促成达到公正和相互满意的有用的方法。在 销售过程的中途，建议房东考虑会见客户，通常是 一种有效的方法。它会让双方都感到自己象个赢家 交换的方法有助于为交易提供一种平衡。例如，房 东也许愿意舍去部分个人财产，以换取一个全价报 价。这样一种妥协有助于取得双赢的结果。
房地产经纪人学习课件-精选文档
22
2.4.3 房地产居间合同与相关合同的关系
共性：居间合同与委托合同、行纪合同的相同点 委托合同属于服务性合同 不同点：
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2.4.4 房地产居间合同的主要内容
一、房地产居间合同的主要内容与文本格式 （1）居间合同应明确双方当事人的名称（姓名），法 人单位应写明单位地址及法定代表人姓名，公民个人 应写明其身份证号码。 （2）居间合同要明确委托的居间事项。 （3）居间合同要明确居间业务的报酬以及报酬的计算 方式、支付的时间和支付方式。 （4）违约责任。 文本格式：
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2.3.2 房地产居间业务的客源
三、客源开拓与获取的方法 1.门店揽客法 2.广告揽客法 3.人际网络揽客法 4.客户介绍揽客法 5.讲座揽客法 6.会员揽客法
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2.3.2 房地产居间业务的客源
四、客源的管理与利用 1.客源管理的内容 （1）基础资料： （2）需求状况： （3）交易记录： 2.客源的利用 （1）客源的共享、更新和分工负责。 （2）客源利用的三大秘诀。
1、概念：指业主（委托人）及其委托出售或出 租的房屋。 2、构成要素 房源的物理状态 房源的用途及其权属状况 房源的业主（委托人）心理状态
3
2.3.1 房地产居间业务的房源
二、房源的分类 1、住宅 2、商铺 3、写字楼 4、仓库、车房和厂房
4
住宅：
5
商铺：
6
写字楼：
7
仓库、车房和厂房
房地产经纪人
授课教师：裴艳慧
1
2.3 房地产居间业务的房源与客源
主要内容： 2.3.1 房地产居间业务的房源 2.3.2 房地产居间业务的客源 2.3.3 客源和房源的关系 目的要求： 1.了解房源与客源的构成 2.掌握房源与客源的开拓与获取方法
房地产基础经纪人培训课件
04 房地产租赁业务
租赁流程与操作规范
租赁流程
寻找房源、客户匹配、看房、签订合同、收取押金和租金、日常维护管理、租期 结束处理。
操作规范
确保房源信息真实、客户信息保密、合同签订合法、押金和租金收取合规、维护 管理责任明确、租期结束处理得当。
租赁合同管理与风险防范
租赁合同管理
制定标准合同模板、合同签订前审查、合同履行过程监控、 合同到期处理。
市场趋势预测
介绍如何运用各种方法对 房地产市场趋势进行预测。
房屋建筑基础知识
房屋建筑结构
介绍房屋建筑的基本结构， 包括基础、墙体、楼面、 屋顶等部分。
房屋建筑材料
介绍常见的房屋建筑材料， 如混凝土、砖、木材等， 以及它们的特点和应用。
房屋建筑设备
介绍房屋建筑中常见的设 备，如供暖、通风、空调、 电气等系统。
方达成交易。
协助办理手续
协助客户完成房产交易的相关 手续，如签订合同、办理贷款
、过户等。
保障交易安全
确保交易的合法性和安全性， 防范交易风险，维护客户利益
。
房地产经纪人所需素质与能力
专业知识
具备丰富的房地产专业 知识，了解市场动态、 政策法规和交易流程。
人际交往能力
具备良好的沟通技巧和 人际交往能力，能够与 客户建立良好的信任关
房地产经纪人资格认证
为了规范房地产经纪行业，国家推行 了房地产经纪人职业资格认证制度， 通过考试和注册的方式对房地产经纪 人进行管理。
房地产经纪人角色与职责
01
02
03
04
提供专业咨询
为客户提供有关房地产市场的 最新动态、政策法规、交易流
程等方面的专业咨询。
促成交易
房地产经纪人培训课件
客户接待流程
迎接客户
热情友好地迎接客户，提 供必要的帮助和指引。
了解需求
耐心倾听客户的需求，包 括购房目的、预算、面积 等。
提供专业建议
根据客户的需求，提供合 适的房源和购房建议。
安排看房
根据客户需求，安排合适 的看房时间和地点。
后续跟进
及时与客户保持联系，了 解客户的反馈和需求变化 。
客户需求分析与定位
客户关系维护方法
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户需求和意见，及时 解决客户问题。
建立客户档案
为客户建立详细的档案， 记录客户需求、偏好和联 系方式，以便更好地服务 客户。
客户关怀
通过节日祝福、生日礼物 等方式，表达对客户的关 心和感谢，增强客户忠诚 度。
客户满意度提升策略
提升服务品质
不断优化服务流程，提高服务人 员的专业素质，确保为客户提供
协商谈判
双方就合同条款进行 协商和谈判，以达成 一致意见。
签署合同
在协商谈判成功后， 双方签署正式的房地 产交易合同。
交付定金
根据合同约定，买方 向卖方支付一定比例 的定金。
交易流程及注意事项
01 尽职调查
在交易前，对房地产进行 尽职调查，包括产权、抵 押、查封等情况。
03 办理过户手续
根据当地相关法律法规，
优质的服务。
及时处理投诉
对于客户的投诉和建议，要高度 重视并及时处理，避免问题扩大
化。
定期收集反馈
通过调查问卷、座谈会等方式， 定期收集客户反馈，了解客户需 求和意见，针对性地改进服务。
THANKS
感谢观看
房地产经纪人培训课 件
汇报人：
2024-01-01
《房地产经纪人学习》课件
法律法规概述
介绍房地产法律法规的基 本原则、体系和作用。
主要法律法规
介绍与房地产交易、开发 、管理等方面相关的法律 法规。
法律法规应用
分析实际案例，说明如何 运用法律法规解决实际问 题。
房屋建筑与结构
房屋建筑概述
房屋建筑质量
介绍房屋建筑的基本概念、发展历程 和分类。
介绍房屋建筑质量检测、评估和维护 的方法和标准。
房屋建筑结构
分析不同类型房屋建筑的结构特点、 优缺点和适用范围。
03
房地产经纪业务
房源开发与获取
总结词
掌握房源信息是开展经纪业务的前提，需要积极寻找和获取房源信息。
详细描述
通过各种渠道获取房源信息，如网络平台、社交媒体、房产开发商、物业等，建 立广泛的联系和信息网络。同时，了解房源的详细情况，包括房屋面积、户型、 装修、地理位置、周边环境等，为后续的客户推介和交易提供基础。
详细描述
了解客户的购房心理和需求，掌握一 定的谈判技巧和策略，如报价、还价 、让步等，以便更好地与客户进行沟 通和协商，达成双方满意的交易结果 。
客户关系维护与管理
总结词
客户关系是房地产营销的重要资源，需要积 极维护和管理。
详细描述
建立客户档案，定期与客户保持联系，了解 客户需求的变化，提供个性化的服务和关怀 ，同时对客户反馈进行及时处理和改进，以 提高客户满意度和忠诚度。
《房地产经纪人学习》ppt课件
• 房地产经纪人概述 • 房地产基础知识 • 房地产经纪业务 • 房地产营销技巧 • 房地产经纪业务风险防范
01
房地产经纪人概述
房地产经纪人定义
房地产经纪人定义
房地产经纪人是指在房地产交易中， 以收取佣金为目的，为促成他人房地 产交易而提供服务的自然人、法人和 其他经济组织。
二手房经纪人培训PPT课件
• 如果客户出价比较接近目标价位，根 据我们对卖方的判断，要和房东协商， 如果有可能成交就马上收意向金
.
15
重点
在整个带看的过程中经纪人要充满 激情，有自信；同时要善于扬长避 短，妥善的处理房屋的劣势，有些 时候客户的喜好不同劣势也可能成 为优势，要仔细观察并判断客户的 心理。
.
16
带看前中后内容
之一，我们就可以认为客户对房屋初步产
生了购买意向。
2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多
数客户产生购买意向都可以理解为在我们
的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性
的冲动，如何让客户这种购买意向变得更
加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回
店内，不要让客户独自离开，否则不仅意
向会随时间变淡，而且可能收到其他方面
.
7
13.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知， 不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客 户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要 遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的 优点上，并指出房子是没有十全十美的 14.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户， 越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程 中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。 争辩的结果是赢了道理，失去了客户。 15.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回， 可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境， 交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望
.
5
7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、 多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让 客户感觉到你在推销，比如说：陈先生， 这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？ 刺探客户的反应，加深客户对房子的理解 .
8. 要在合适的时机中切入意向金概念。（如 果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比 较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问 具体问题，当面打电话或者与同行的人语 言和眼光交流，提出细节问题，对于房间 家具的摆放设想。询问产权细节，询问价 格底线。等等
房产经纪人基础知识培训课 PPT
E、 您看您之前看的房子都没有了，再不买真的没有了(一直重复地说)
F、 您看这样吧，我是更希望您买到这么合适的房子，我争取一下，先到我们公司签个意向金，我也只能在我们公司给您 争取一天的时间，但是别的公司就没办法了，您一定要尽快啊!
G、 您现在先买了，过几个月赚几十万我们再帮您卖啊!(思路：全部都是铺垫，为了逼定而铺垫)
A、 先生，我们去我们店里喝一点水，顺便我帮您算一下税费吧。
B、 以您的眼光您觉得这套房子怎么样，我觉得真的很不错，真的很合适您。
C、 我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了。
D、 您现在就和家人商量，这个市场只要房子能看基本上两天就没有了，找别的就没有这套这么合适您了。您看了这么长 时间的房子了，您肯定能做主的，这么好的房子您再不决定就真的错过了。
B、 XX先生，说心里话我也想帮您多卖一点，那样我们的佣金还能多收一点呢，可是咱 的房子的确存在这样的问题啊!(思路：根据房子的缺点找各种理由打击房价，但一定要 以客户的口气说出来，保持和业主一个很好的关系)
C、 客户不是特别满意，但如果价格有优势客户也考虑，不过他的期望跟您有一定差距， 我就直接回绝了，不知道XX先生您这边怎么考虑?要不要再争取争取?(思路：客户没看 好房子，和房东假谈，精耕房东，把是否再考虑的问题抛给房东自己)
D、 如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业， 非常了解我的情况”。(思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣)
联系房东
自我介绍 现在方便不 房子卖了吗 确认信息（价格） 确定时间 简单介绍客户情况，寻求协助 提醒客户（收拾卫生、通风） 拿到钥匙
带看后
二：针对客户
F、 您看这样吧，我是更希望您买到这么合适的房子，我争取一下，先到我们公司签个意向金，我也只能在我们公司给您 争取一天的时间，但是别的公司就没办法了，您一定要尽快啊!
G、 您现在先买了，过几个月赚几十万我们再帮您卖啊!(思路：全部都是铺垫，为了逼定而铺垫)
A、 先生，我们去我们店里喝一点水，顺便我帮您算一下税费吧。
B、 以您的眼光您觉得这套房子怎么样，我觉得真的很不错，真的很合适您。
C、 我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了。
D、 您现在就和家人商量，这个市场只要房子能看基本上两天就没有了，找别的就没有这套这么合适您了。您看了这么长 时间的房子了，您肯定能做主的，这么好的房子您再不决定就真的错过了。
B、 XX先生，说心里话我也想帮您多卖一点，那样我们的佣金还能多收一点呢，可是咱 的房子的确存在这样的问题啊!(思路：根据房子的缺点找各种理由打击房价，但一定要 以客户的口气说出来，保持和业主一个很好的关系)
C、 客户不是特别满意，但如果价格有优势客户也考虑，不过他的期望跟您有一定差距， 我就直接回绝了，不知道XX先生您这边怎么考虑?要不要再争取争取?(思路：客户没看 好房子，和房东假谈，精耕房东，把是否再考虑的问题抛给房东自己)
D、 如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业， 非常了解我的情况”。(思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣)
联系房东
自我介绍 现在方便不 房子卖了吗 确认信息（价格） 确定时间 简单介绍客户情况，寻求协助 提醒客户（收拾卫生、通风） 拿到钥匙
带看后
二：针对客户
房产经纪人培训课件(PPT 61页)
李治民作品
THANK
U
• 2）及时的反馈看房的结果
• 在带客户看房之后，要及时的把客户的想法、业务的进程反馈给业主，让客 户感觉到你对事情的上心程度，表现了经纪人的辛苦度。把客户的问题说给 业主听，然后为业主提供相应的解决方案，应该怎样做才能更快的让客户成 交。
3，尽量压低房子的价格
如果客户给出的价格与业主的期望值差别太多，经纪人可以提出一些房 子的缺点，来尽量的压低房子的价格，让业主明白自己的要价太高了，客户 的价格是可以接受的，如果再拖价格只会太低。动摇业主的想法，然后压低 价格，价格压低了经纪人在同行中也有竞争力。
新婚购房
投资购房
教育需求
维护房源
• 1）多与房东进行沟通
• 想要争取房源的经纪人很多，业主也是处于犹豫阶段，不知到该找谁代理。 这时经纪人就应该多去业主家走动走动，都和他们交流，给他们一个良好的 印象，让他们记住你。与业主联络好关系，以自己的工作态度、专业程度获 取业主的信任。这样之后再谈房子就会比较容易多了。
• 需要及在需要基础上产生的动机，是推动人们不断从事各种活动的最直接 的动力。理解顾客的需要和动机，进而了解其消费心理和消费行为特点， 是销售工作中核心的一环。
• 1、消费者需要的含义
• 2、需要层次理论
• 3、需要的特征
• 需要是个体生理或心理上的一种不平衡状态，他是个体自身或外部生活条 件的要求在头脑中的反映。通俗的说，需要就是人们感到了某种匮乏而力 求获得满足的一种心理状态。
• 按照需要的起源和功能，人的需要可以分为生理性需要和社会性需要。
• 生理性需要又叫自然性需要，主要是由生理上的匮乏所引起的需要，一般 是指对衣、食、住、行、性等用以维持集体生存和种族繁衍的需要。
房地产经纪人培训
房东。 n 经常还拥有其他租赁房产。
PPT文档演模板
房地产经纪人培训
客户的类型6
n 其他
n 可以是任何类型的客户，但是对这个地区不 了解。
n 经常参观待售住房，经常看房产杂志。 n 没有充足的时间寻找合适的房产。
PPT文档演模板
房地产经纪人培训
练习1
n 某房产，
n 房屋地址：统建大江苑
n 房屋类型为:小高层塔楼 房屋房型为: 3室 2厅 2卫
PPT文档演模板
房地产经纪人培训
推动房东七步骤
接到报价，对房东来说当然重要，但是他们可 能仍然感到不安。这时，情感方面的因素会占 据主要地位。这时，就需要你站出来，引导他 们完成整个决策过程。
PPT文档演模板
房地产经纪人培训
步骤1
n 提醒房东，你正和他们共同努力，帮助 他们实现他们的目标。
n 以合理价格 n 在尽可能短的时间 n 出售房产
n 建筑面积为:141平米
居住面积为:118平米
n 房屋所在层次:11 房屋所在楼的层次为: 18
n 小区名称:统建大江苑
n 物业权属:商品房 朝向: 东南
n 房屋售价为: 2800000(元)
n 建造年代:2006年 10 月
n 什么类型的人最可能购买？
n 你打算如何寻找这样的客户？
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n 建立一份信息表，记录房产信息，并留有注释的空 间
n 准备必要的工具
n 安全上的考虑
PPT文档演模板
房地产经纪人培训
途中
n 充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客 n 描述将要见到的房产，不要过分称赞 n 再次重申，你可以全力帮助他 n 注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩 n 运用一般的常识。
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房地产经纪人培训
客户的类型6
n 其他
n 可以是任何类型的客户，但是对这个地区不 了解。
n 经常参观待售住房，经常看房产杂志。 n 没有充足的时间寻找合适的房产。
PPT文档演模板
房地产经纪人培训
练习1
n 某房产，
n 房屋地址：统建大江苑
n 房屋类型为:小高层塔楼 房屋房型为: 3室 2厅 2卫
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房地产经纪人培训
推动房东七步骤
接到报价，对房东来说当然重要，但是他们可 能仍然感到不安。这时，情感方面的因素会占 据主要地位。这时，就需要你站出来，引导他 们完成整个决策过程。
PPT文档演模板
房地产经纪人培训
步骤1
n 提醒房东，你正和他们共同努力，帮助 他们实现他们的目标。
n 以合理价格 n 在尽可能短的时间 n 出售房产
n 建筑面积为:141平米
居住面积为:118平米
n 房屋所在层次:11 房屋所在楼的层次为: 18
n 小区名称:统建大江苑
n 物业权属:商品房 朝向: 东南
n 房屋售价为: 2800000(元)
n 建造年代:2006年 10 月
n 什么类型的人最可能购买？
n 你打算如何寻找这样的客户？
PPT文档演模板
n 建立一份信息表，记录房产信息，并留有注释的空 间
n 准备必要的工具
n 安全上的考虑
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房地产经纪人培训
途中
n 充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客 n 描述将要见到的房产，不要过分称赞 n 再次重申，你可以全力帮助他 n 注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩 n 运用一般的常识。
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12
客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想
的家园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。
13
客户的类型4
想换小房子的客户
可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。
树立专家形象 提供卓越服务
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.2320.10.23F riday, October 23, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。04:50:1304:50: 1304:5010/23/2020 4:50:13 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.2304:50:1304:50O ct-2023-Oct-20
18
引导客户
面对面的接触给予你推动成交的
机遇
面谈地点
店面、办公室、管理中心
在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获 得必要的材料和其他资源。 使客户能够看到你在专业的环境中工作。 在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面的 帮助。
客户家中
在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。 对客户来说更方便、更自然。 使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。
3
把握房源
价格 位置 朝向 户型 装修 小区环境 卖房原因 产权状况
4
了解同事对该房产的观点
收集来自你的同事反馈来的信息。系统 跟进的理解：
房源的跟进有没有什么问题 他们认为该房产最大特色是什么 他们不喜欢该房产的哪些地方 他们会提出的什么销售建议 他们对价格的看法
5
41
步骤5
帮助他们做出决定 单独讨论个人的疑虑。从已经达成一致
的地方谈起。“你是否能接受这个入住 的日期” 停顿一下，给房东机会提出问题。 提供房东需要的信息。如何他们要求的 话，审议市场评价和净收益评估。 向他们提出其他的解决方案。
42
步骤6
帮助房东在原报价上做改动或起草单独 的还盘。
16
练习1
某房产，
房屋地址：统建大江苑
房屋类型为:小高层塔楼 房屋房型为: 3室 2厅 2卫
建筑面积为:141平米
居住面积为:118平米
房屋所在层次:11 房屋所在楼的层次为: 18
小区名称:统建大江苑
物业权属:商品房 朝向: 东南
房屋售价为: 2800000(元)
建造年代:2006年 10 月
为房屋寻找卖点
位置卖点
对口学校 小区配套 周边环境
房屋本身卖点
格局 已有的装修 朝向 居住人群及邻居
6
把握顾客
客户的基本状况
婚姻家庭 家乡 从事的行业 工作单位及收入 现住房状况
客户的类型 客户的期望 客户的入住紧迫程度
7
寻找尽可能多的购买客户
对于同一个房源，可能有多位潜在购买 者。
努力发掘新的信息，以便更好地了解他 们在情感和心理上的需求。
返回正轨
34
成交
帮助客户做出最后的决定
是什么促成经纪人获得了交易的成功？ 你该提出怎样的问题，以促使客户作出最后的决定？ 为什么提供方向的做法最符合客户的利益？
35
解决客户的疑虑
“我们能不能再少花点钱买到这处房产？” “房东愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿？” “我们还得考虑考虑？” “我还做不了主。我想让我父亲先看看房子。” “我们想再多看几处房产。” “你认为我们该怎样报价？” “房东是否愿意把地毯赠送给我们？”
26
展示房产—安排约会
地点上的考虑：在店面或公共场所见面 材料的准备
建立一份信息表，记录房产信息，并留有注释的空 间
准备必要的工具
安全上的考虑
27
途中
充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客 描述将要见到的房产，不要过分称赞 再次重申，你可以全力帮助他 注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩 运用一般的常识。
了解特殊需求 目前住房状况 了解生活方式，探明感情因素
22
提供融资咨询
你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是 你应当能够向他们提供以下方面的信息： 抵押贷款 最少的定金数量 月偿还金额 成交费用
衡量对方的贷款资格 向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以便向 他们提供有关这些方面的答案，以及指出他们可能 存在的问题。
倾向于购买价格不太高的、离工作地 点近、交通方便的房产。
寻找需要支付的现金量较少的房产。 往往是打算开始新的工作和建立新的
家庭的人。 认为购买房产是一个令人激动的人生
大事。
11
客户的类型2
年轻的家庭。
通常寻找面积大、有院子和配套设施的房产。 把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。
32
缩小选择范围
提出问题，以精简待查看的房产的清单。 有效的问题能够让你更好地了解客户的 想法，如：
“你最喜欢这所房子的什么地方？” “你是否考虑让这所房子成为你的新家？” “同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二
处住房？”
33
重新找重点
客户的希望不是一成不变的。有时，你 需要停下来重新整理和弄清他们的希望。 如果向客户展示了几处房产之后仍然没 有定论的话，你就要对他们表明的喜好 作更深入的评判。
专员、律师、房东、客户和参与此项业 务的其他人员。 请求介绍和引荐 完成售后服务，以确保将来的联系和业 务。开始营建友好的关系。 将客户和房东列入“VIP”客户俱乐部。
49
恭喜你！你现在已经了解了一个成功的房地产经 纪人所应具备的态度和技能。现在是利用有家地 产的平台提供优质服务的时候了，你的前途一片 光明！
47
通过管理细节实现优质服务
一旦报价被接受，经纪人和支持人员 就开始共同努力，促使整个交易过程 顺利地进行。促成最终成交的每个步 骤都需要及时完成。
你可以拟定一份自己的清单，以确保 每个步骤都已完成。请向你的主管申 请一份完整的清单。
48
成交之后
给房东和客户寄份礼物，以表感谢。 感谢所有各方人员――其他经纪人、权证
36
推动房东七步骤
接到报价，对房东来说当然重要，但是他们可 能仍然感到不安。这时，情感方面的因素会占 据主要地位。这时，就需要你站出来，引导他 们完成整个助 他们实现他们的目标。
以合理价格 在尽可能短的时间 出售房产
38
步骤2
人性化描述客户
使得客户在房东看来是真实的 简短地说明该住房为什么会令客户心动 使得房东从感情上接受客户
39
步骤3
总结报价 组织好你的语言。条理性强的总结能够避免出
现混淆不清的情况。 发言时，最好在白纸上记下三、四个最重要的
值得肯定的地方。将这些地方出示给房东看。 以肯定的方式提出价格问题。“这是个好价格，
推动成交 经纪人培训课程
我们每天都在企盼着成交，因为成交关 系到我们的业绩、荣誉甚至前途。
但是请牢记，成交也符合统计规律，总 有一部分业务是不会成交的，不要因一 时的挫折消磨自己的锐气！
并且，成交是大量艰苦、细致工作的结 果，是一个水到渠成的过程！
2
房地产经纪人的工作
开发房源 开发客户 撮合成交 权证办理 售后服务
潜在购买者的竞争有利于成交（聚焦） 如何寻找购买客户？
互联网络广告 拆迁地区居民发单 上门登记者 老客户介绍及人脉
8
确定最有可能的客户
支付能力强 希望尽快入住 对于二手房的状况有基本了解 明确知道自己的购房需求
9
客户等级分类指标
准备、意愿、能力作为区分的指标
准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真 正的“客户”，有可能今天就会购买一处房产。没 有什么限制或条件会阻止他们购买房产。
20
面谈目的--建立亲善关系
建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的 基础，帮助你带领客户完成整个带有感情色彩 的租房、买房过程。 你能够采取什么样的行动建立友善的关系？ 你打算在谈话中谈哪些内容？ 为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什 么材料？
21
发现和确认需求
提出三大类的问题
动机 紧迫性 以前购买房产的经验
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。04: 50:1304:50:1304:50F riday, October 23, 2020
要坚持公正和平衡 折衷是促成达到公正和相互满意的有用的方法。在 销售过程的中途，建议房东考虑会见客户，通常是 一种有效的方法。它会让双方都感到自己象个赢家 交换的方法有助于为交易提供一种平衡。例如，房 东也许愿意舍去部分个人财产，以换取一个全价报 价。这样一种妥协有助于取得双赢的结果。
尽可能缩短磋商过程 不断朝着解决问题的方向前进，符合每个人的利益。 如果允许磋商拖延下去，会提高磋商的紧张程度。
28
现场察看
在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。 进门前，务必要按门铃或敲门。 领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。 允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客
户可能忽略的特色。 将特色描述成优势。 给客户以时间进行思考。 注意观察客户的表现。
29
练习5
将特色描述成优势
23
提出承诺
对房东所做的承诺 对客户所做的承诺
24
留下资料
可以包括以下内容：
购买协议的样本。 委托书。 服务项目说明 附近类似房产的成交价格
25
展示房产—安排约会
事先的沟通
客户沟通内容 房东 你的主管
时间上的考虑
给客户留有充分的时间 如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会
具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。 他们通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备 程度不够。你应当将这些人作为“可能的客户”对 待。
客户的类型3
想换大房子的客户
可能是家庭成员增多的家庭。 可能是收入上升的家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想
的家园。 可能想搬到更体面的位置。 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。
13
客户的类型4
想换小房子的客户
可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。
树立专家形象 提供卓越服务
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.2320.10.23F riday, October 23, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。04:50:1304:50: 1304:5010/23/2020 4:50:13 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.2304:50:1304:50O ct-2023-Oct-20
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引导客户
面对面的接触给予你推动成交的
机遇
面谈地点
店面、办公室、管理中心
在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获 得必要的材料和其他资源。 使客户能够看到你在专业的环境中工作。 在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面的 帮助。
客户家中
在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。 对客户来说更方便、更自然。 使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。
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把握房源
价格 位置 朝向 户型 装修 小区环境 卖房原因 产权状况
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了解同事对该房产的观点
收集来自你的同事反馈来的信息。系统 跟进的理解：
房源的跟进有没有什么问题 他们认为该房产最大特色是什么 他们不喜欢该房产的哪些地方 他们会提出的什么销售建议 他们对价格的看法
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步骤5
帮助他们做出决定 单独讨论个人的疑虑。从已经达成一致
的地方谈起。“你是否能接受这个入住 的日期” 停顿一下，给房东机会提出问题。 提供房东需要的信息。如何他们要求的 话，审议市场评价和净收益评估。 向他们提出其他的解决方案。
42
步骤6
帮助房东在原报价上做改动或起草单独 的还盘。
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练习1
某房产，
房屋地址：统建大江苑
房屋类型为:小高层塔楼 房屋房型为: 3室 2厅 2卫
建筑面积为:141平米
居住面积为:118平米
房屋所在层次:11 房屋所在楼的层次为: 18
小区名称:统建大江苑
物业权属:商品房 朝向: 东南
房屋售价为: 2800000(元)
建造年代:2006年 10 月
为房屋寻找卖点
位置卖点
对口学校 小区配套 周边环境
房屋本身卖点
格局 已有的装修 朝向 居住人群及邻居
6
把握顾客
客户的基本状况
婚姻家庭 家乡 从事的行业 工作单位及收入 现住房状况
客户的类型 客户的期望 客户的入住紧迫程度
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寻找尽可能多的购买客户
对于同一个房源，可能有多位潜在购买 者。
努力发掘新的信息，以便更好地了解他 们在情感和心理上的需求。
返回正轨
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成交
帮助客户做出最后的决定
是什么促成经纪人获得了交易的成功？ 你该提出怎样的问题，以促使客户作出最后的决定？ 为什么提供方向的做法最符合客户的利益？
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解决客户的疑虑
“我们能不能再少花点钱买到这处房产？” “房东愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿？” “我们还得考虑考虑？” “我还做不了主。我想让我父亲先看看房子。” “我们想再多看几处房产。” “你认为我们该怎样报价？” “房东是否愿意把地毯赠送给我们？”
26
展示房产—安排约会
地点上的考虑：在店面或公共场所见面 材料的准备
建立一份信息表，记录房产信息，并留有注释的空 间
准备必要的工具
安全上的考虑
27
途中
充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客 描述将要见到的房产，不要过分称赞 再次重申，你可以全力帮助他 注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩 运用一般的常识。
了解特殊需求 目前住房状况 了解生活方式，探明感情因素
22
提供融资咨询
你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是 你应当能够向他们提供以下方面的信息： 抵押贷款 最少的定金数量 月偿还金额 成交费用
衡量对方的贷款资格 向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以便向 他们提供有关这些方面的答案，以及指出他们可能 存在的问题。
倾向于购买价格不太高的、离工作地 点近、交通方便的房产。
寻找需要支付的现金量较少的房产。 往往是打算开始新的工作和建立新的
家庭的人。 认为购买房产是一个令人激动的人生
大事。
11
客户的类型2
年轻的家庭。
通常寻找面积大、有院子和配套设施的房产。 把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。
32
缩小选择范围
提出问题，以精简待查看的房产的清单。 有效的问题能够让你更好地了解客户的 想法，如：
“你最喜欢这所房子的什么地方？” “你是否考虑让这所房子成为你的新家？” “同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二
处住房？”
33
重新找重点
客户的希望不是一成不变的。有时，你 需要停下来重新整理和弄清他们的希望。 如果向客户展示了几处房产之后仍然没 有定论的话，你就要对他们表明的喜好 作更深入的评判。
专员、律师、房东、客户和参与此项业 务的其他人员。 请求介绍和引荐 完成售后服务，以确保将来的联系和业 务。开始营建友好的关系。 将客户和房东列入“VIP”客户俱乐部。
49
恭喜你！你现在已经了解了一个成功的房地产经 纪人所应具备的态度和技能。现在是利用有家地 产的平台提供优质服务的时候了，你的前途一片 光明！
47
通过管理细节实现优质服务
一旦报价被接受，经纪人和支持人员 就开始共同努力，促使整个交易过程 顺利地进行。促成最终成交的每个步 骤都需要及时完成。
你可以拟定一份自己的清单，以确保 每个步骤都已完成。请向你的主管申 请一份完整的清单。
48
成交之后
给房东和客户寄份礼物，以表感谢。 感谢所有各方人员――其他经纪人、权证
36
推动房东七步骤
接到报价，对房东来说当然重要，但是他们可 能仍然感到不安。这时，情感方面的因素会占 据主要地位。这时，就需要你站出来，引导他 们完成整个助 他们实现他们的目标。
以合理价格 在尽可能短的时间 出售房产
38
步骤2
人性化描述客户
使得客户在房东看来是真实的 简短地说明该住房为什么会令客户心动 使得房东从感情上接受客户
39
步骤3
总结报价 组织好你的语言。条理性强的总结能够避免出
现混淆不清的情况。 发言时，最好在白纸上记下三、四个最重要的
值得肯定的地方。将这些地方出示给房东看。 以肯定的方式提出价格问题。“这是个好价格，
推动成交 经纪人培训课程
我们每天都在企盼着成交，因为成交关 系到我们的业绩、荣誉甚至前途。
但是请牢记，成交也符合统计规律，总 有一部分业务是不会成交的，不要因一 时的挫折消磨自己的锐气！
并且，成交是大量艰苦、细致工作的结 果，是一个水到渠成的过程！
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房地产经纪人的工作
开发房源 开发客户 撮合成交 权证办理 售后服务
潜在购买者的竞争有利于成交（聚焦） 如何寻找购买客户？
互联网络广告 拆迁地区居民发单 上门登记者 老客户介绍及人脉
8
确定最有可能的客户
支付能力强 希望尽快入住 对于二手房的状况有基本了解 明确知道自己的购房需求
9
客户等级分类指标
准备、意愿、能力作为区分的指标
准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真 正的“客户”，有可能今天就会购买一处房产。没 有什么限制或条件会阻止他们购买房产。
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面谈目的--建立亲善关系
建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的 基础，帮助你带领客户完成整个带有感情色彩 的租房、买房过程。 你能够采取什么样的行动建立友善的关系？ 你打算在谈话中谈哪些内容？ 为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什 么材料？
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发现和确认需求
提出三大类的问题
动机 紧迫性 以前购买房产的经验
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。04: 50:1304:50:1304:50F riday, October 23, 2020
要坚持公正和平衡 折衷是促成达到公正和相互满意的有用的方法。在 销售过程的中途，建议房东考虑会见客户，通常是 一种有效的方法。它会让双方都感到自己象个赢家 交换的方法有助于为交易提供一种平衡。例如，房 东也许愿意舍去部分个人财产，以换取一个全价报 价。这样一种妥协有助于取得双赢的结果。
尽可能缩短磋商过程 不断朝着解决问题的方向前进，符合每个人的利益。 如果允许磋商拖延下去，会提高磋商的紧张程度。
28
现场察看
在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。 进门前，务必要按门铃或敲门。 领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。 允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客
户可能忽略的特色。 将特色描述成优势。 给客户以时间进行思考。 注意观察客户的表现。
29
练习5
将特色描述成优势
23
提出承诺
对房东所做的承诺 对客户所做的承诺
24
留下资料
可以包括以下内容：
购买协议的样本。 委托书。 服务项目说明 附近类似房产的成交价格
25
展示房产—安排约会
事先的沟通
客户沟通内容 房东 你的主管
时间上的考虑
给客户留有充分的时间 如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会
具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。 他们通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备 程度不够。你应当将这些人作为“可能的客户”对 待。