KA通路营销规划方向(ppt文档)

京华联，深圳万佳等，都是KA代表.
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4. 以国际原则可分为HP.SM.CVS三大系统.
5. 大部份的企业会以TOP20的概念来经营
KA.
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课程大纲
一、KA通路整体营销思路 二、推广方案成功七大要素 三、有效益的KA卖场地面广告 四、KA营销企划案使用时机 五、KA营销企划案基本原则 六、实际案例:
KA营销企划案的规划
训练发展部-翁文添 2009/12/08
1. KA即Key Account,中文意为“重要客
户”或是重点客户.
2. 对企业来说KA就是以1).营业面积、2).客
流量,3).发展潜力等..三方面作为评估的大
终端.
什么是KA?
3. 著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆,
大润发等,区域性零售商如上海华联、北
• 三合一促购就是结合1.促销(价格,赠品),2.明 显的陈列位置及陈列模式,3.加上专业人员 派样试吃.
• 某公司举办的促购活动中可以明显的看出 效果,可以提升单日销售30~50倍,大润发及乐 购就是明显的案例.
• 提高产品品牌形象.
• 提高产品知名度.
创
增
• 提升产品力. • 引起消费者注意.
1).鲁广端午节推广专案 2).联华问题研讨及下半年营销规划.
3
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一.KA通路整体营销思路
饮品营销主要方向
易见性
区域,通路,终端,铺货
易取性
位置,面积,多点,展示
意愿性
广告,推广,促销,活动
生动化
清洁,美化,布置,特陈
冰冻化
冰箱,冷柜,暖房,保温
打通销售渠道的任督二脉
公员工司
经销商 中间商 销售点
推广ABC观念
推广工作分工表
HYMALL卖场互动促购活动策略
策略1.形象展示与游戏聚集人气： •利用卖场布置与游戏吸引顾客注意 策略2.产品试吃与导购： •导购人员向顾客介绍商品与解说优惠案吸引消费者购买兴趣 策略3.美味层层送： •卖场内第一重让利价，第二重游戏赠奖，第三重袋内刮奖刺 激顾客购买。
消费者在购买消费品时的优先是
1. 品牌(是否有广告,是否有知名度,是否有产 品力).
2. 包装(是否有美丽的外包装,是否有物超所 值的感受).
3. 价格(以低价为主要的购买模式). 4. 品质(消费者与价格比较后可以认可的质
量).
全面行销推广策略
营销支持 三合一推广活动
三合一促购活动
• 要快速让消费者可以接触公司产品,了解公 司产品喜欢公司产品.在大陆最有效的模式 是三合一促购活动.
造
加
现
接
场
触
• 吸引消费者第一次购买意愿. 销
目
• 提高消费者回购率.
量
标
活络现场氛围,吸引消费人群,增加销售量
KA整体营销改善方向
1. 产品-品项,价格. 2. 服务-理货,商化陈列,退货问题. 3. 推广-促销,活动,促购,陈列. 4. 配送-度速,数量,频率. 5. 沟通-及时,固定,有效,实际. 6. 配合-档期,节庆,季节,承诺.
提升销量
游戏互动 礼品层层送
• 促销方式告知 • 鼓励购买 • 鼓励参加游戏 • 赠品吸引
新贵生活 形象展示
• 帮助吸引人潮 • 增进产品了解 • 品牌形象推介
现场试吃
• 专业引导 • 产品解说 • 鼓励试吃
DM/店促 优惠价
• 让利促购
三.有效益的KA卖场广告
广告及活动策略
• 推展新品牌,新产品就必须有广告才会有销售 量,如何找到花费不大而且可以让消费者了解 我们的产品?
11713 10829
10476○
11676
8464
11319 8764
平均值
北京
上海
广州
KA大卖场平均日人流量
饮料消费者购买行为
项目
调研结果
72% 的顾客记得店内广告
店内可见度
52% 的顾客在店内看到某品牌后转购该品牌 21% 的购买为即兴购买
31%+ 的机会可在店内影响购买决定
68% 即时饮用
消费行为
40% 购买时经冷藏 50% 的冷饮设备顾客不能触及
若投放冰柜，可增加42%的销售
五种有效的KA卖场广告
1. 包柱,包排面,包端架. 2. 多处陈列(挂条,吊排,网架,侧挂陈列架). 3. 在店电视广告(In Store TV). 4. 卖场档期DM. 5. 户外大型活动.
既作品牌又卖销量
KA整体营销改善方向
服务
产品 配送
整体经营 体制改善
推广 配合
沟通
二.推广方案成功七大要素
推广成功的七大要素
• 活动规划-活动主题,游戏,竞赛. • 档期时间-节假日(人潮)为主要安排时间. • 活动场地-场地区域,位置及大小 • 陈列方式-规划形象及造型展示 • 促销方案-让利,搭赠,买赠方案 • 相关人员-业务,推广,主管,促销员,督导员. • 备货配送-足够库存,及时配送.
• 以每年1,000,000元的费用可以在华东地区包 柱40家~66家市场上主要的A级卖场,可以有效 的加强公司品牌的建立及商品能见度.
• 可以有效沟通到消费者2,800,000~5,390,000人
2.多处陈列
• 公司产品属于冲动性购买商品,公司可以制 作一些可以在货架侧面陈列的陈列架,如吊 排,网架,侧挂陈列架等…以多处陈列效果来 吸引消费者购买.
消消费费者者
员销 工售 奖竞 励赛
产 品 说 明 会
协 同 铺 销
铺 货 奖 励
进 货 奖 励
达 成 奖 励
产 品 促 销
促 销 员 进 场
进 货 奖 励
持 续 拜 访 服 务
商 品 陈 列 架
免促陈 推 费销列 广 品方美 活 尝案化 动
8-12月推广计划－排期表
整体营销活动排期表
广告及活动策略
1.包柱,包排面,包端架
• 包柱,包排面,包端架,每一次可以8,000~15,000 元的价格包下卖场内主要的陈列位置,可以大 排面,美观的陈列架,海报来吸引消费者,进而 促进消费者购买公司产品.
• 整体费用有包柱费用8,000~15,000元,装修费 7,000~10,000元,每一个卖场所而需费用在 15,000~25,000元.
• 目前广告型态可分为空中及地面二大类,在快 消品依调研机构评估以地面广告较为有效
• 下列5种是比较有效的地面广告(KA卖场广告) 方案来建立品牌知名度及让消费者了解公司 品牌及产品:
为什么作卖场广告及营销?
平均日人流量 周末日人流量 工作日日人流量
16376
19707
17707
11275
9235
• 每陈列一个100元左右,如果每家店陈列5~10 个陈列位置,让消费者到处都可以看到公司 的产品,购买公司产品.