KA通路营销规划方向(ppt文档)
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化妆品KA营销方案 PPT课件
产品是否有潜力
XXKA定位-SOWT分析
专业以现代茶元素的中高档 个人护理品
区域品牌的杰出代表，浙江 市场内消费者美誉度高
品牌建设有序规范
产品处于成长期
S
全国范围内知名度小
与代理商的合作，受制于人
走国际化渠道困难重重，缺 乏经验
消费者不容易接受新品牌
W
业绩与渠道的压力
O 中国茶文化元素的盛行
国内茶元素化妆品竞争者少
区域分布与强势 大卖场+标超+便利 不同业态分属管理
区域连锁
省级分布与强势 大卖场+标超+便利 不同业态分属管理
地方级
区县级分布与较强 大卖场+标超+便利 不同业态分属管理
权限模式
总部集权制或CCU 分区总部集权制 总部集权制 总部集权制
配送方式
配送 多以配送 多以配送 多以直送
国际：供应链优化，品牌与品类管理精细化，零售技术引领行业；品牌强势化；一线品牌聚以强势资源，且品牌集中化。 全国：国企商业背景；财务管理规范化；物流与IT较为先进，管理与协调不清晰，品牌强势但资源不及NKA，品牌较为集中。 区域：当地商业背景；分直营和加盟、直营财务规范化，内部管理与协调不清晰，品牌弱势且资源不足；品牌区域集中。 地方：分连锁与单店，相对于连锁经营较为规范化，有健全的财务体系；单店相对较为薄弱；以本土品牌为主，强势品
“XX”KA定位
KA渠道
“日化”线两大代表模式
沃尔玛暗偷模式
进场费：免.(首单免费 货补偿） 陈列费：无 月返：7-10% 年返：2% DC配送：5-7% 堆头费：无 DM：2000元/档/单品 毛利补差：视库存情况 账期：30-60天
家乐福明抢模式
KA运营与管理幻灯片资料
现代KA渠道的运营与管理 （新员工培训资料）
KA的定义 典型KA渠道的介绍 KA渠道操作流程
Page 2
KA的定义
KA的意思是KeyAccount(直译是重要客户的意思。各企业 根据业务管理需要有不同的界定标准。一般习惯性分为：
1、国际性KA渠道（GKA）： 全球性重点客户:拥有国际背景且跨省多个门店，影响力
较大的大型连锁零售机构。如：家乐福、沃尔玛、麦德龙、 乐购、欧尚、易初莲花等；
Page 3
KA的定义
2、全国性KA渠道（NKA）： 全国性重点客户，跨省拥有多个门店，影响力较大的大型 连锁零售机构。如：华润万家、上海联华、北京华联等；
3、区域性KA渠道（LKA）： 地方性重点客户，区域市场内拥有多个门店，影响力较 大的大型连锁零售机构。如：欧亚超市、恒客隆超市等。
Page 4
PaБайду номын сангаасe 5
典型KA渠道的介绍 （沃尔玛与家乐福）
注：分权：营采合一，集权：营采分离 Page 6
KA渠道的操作流程
新品进场 账款管理 送货管理 陈列管理 人员管理
Page 7
KA的定义 典型KA渠道的介绍 KA渠道操作流程
Page 2
KA的定义
KA的意思是KeyAccount(直译是重要客户的意思。各企业 根据业务管理需要有不同的界定标准。一般习惯性分为：
1、国际性KA渠道（GKA）： 全球性重点客户:拥有国际背景且跨省多个门店，影响力
较大的大型连锁零售机构。如：家乐福、沃尔玛、麦德龙、 乐购、欧尚、易初莲花等；
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KA的定义
2、全国性KA渠道（NKA）： 全国性重点客户，跨省拥有多个门店，影响力较大的大型 连锁零售机构。如：华润万家、上海联华、北京华联等；
3、区域性KA渠道（LKA）： 地方性重点客户，区域市场内拥有多个门店，影响力较 大的大型连锁零售机构。如：欧亚超市、恒客隆超市等。
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PaБайду номын сангаасe 5
典型KA渠道的介绍 （沃尔玛与家乐福）
注：分权：营采合一，集权：营采分离 Page 6
KA渠道的操作流程
新品进场 账款管理 送货管理 陈列管理 人员管理
Page 7
KA及运营体系介绍课件PPT60页
第35页，共60页。
运营项目管理
欢迎2008北京奥运, 我们倒计时……
第36页，共60页。
第37页，共60页。
运营项目管理
职位分析，分析的是什么？ 执行方案，资源整合 人工成本监控 时间成本监控 项目执行方向监控 统计数据报告，回顾
第38页，共60页。
职位分析，分析的是什么？
分析职位，根据硬性指标拿到符合条件的 数据量
第41页，共60页。
PFC:个人理财顾问（Personal Financial Consultant）
是为渣打银行的中小型客户的做销售。要求形象要端正。具有销售的基 本能力和重要素质：aggressive，沟通能力强，希望在银行业做 过销售，且之前经历中业绩要好，或金融背景，例如基金公司背 景或保险公司背景（面向银行保险，而非人寿保险），且业绩好。 1-10万美金存款的客户有多少?
5. 解决方案的要素
6. 报价与谈判
7. 把握合同细节
8. 应收账款的管理
9. 落实项目执行与管理方案？
10.KA销售与优质的客户服务
第25页，共60页。
报价与砍价
报价：是销售过程
报价必须针对单一产品或单一服务进行报价，忌讳笼统 的，所谓综合的报价。
案例：装修清单/RC报价 砍价：是探寻客户内心期望的过程的一个谈判过程。它是
8. 应收账款的管理 9. 落实项目执行与管理方案？
10. KA销售与优质的客户服务
第29页，共60页。
营收账款管理
签约
客 户 名
联系 人
称
电话
地址
合同内 容
合同签署 日
合同总金 额
合同编 合同执行
号
日
付款时间 付款金额
精准式行销——通路规划.ppt
LH
与其他品牌协商而达成的战略合作伙伴，共同进行促销的售卖行为；联通、 药店到等
分W目L 标 以网上教订方货法，网上支付抓，过送程奶到户的方要式结进果行产品售卖的新兴方1式1；
XX
以未知方式进行产品售卖的新兴网点；
1A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T
2
3、终端售点资源普查
食零
J
SL
47
35%
XC CVS SL XM FS MB SP YJ SG BT
小卖
J
XM
2
2%
烟酒
J
YJ
56
41%
该区域在今后需要强化品牌力的渗透 小超
J
XC
8
6%
水果
J
SG
4
3%
3%
2%
4% 6%
1、通报过亭品牌形象J 宣传 BT
6
4%
23、 、人促面员销包拜支访持频影率响J 影终响端品M类B 品相进店4 及经营3%
YD
药店，有日用品兼售的店
分目标
教方法
抓过程
要结果
9
2、统一售点类型标准
序 号
售点类型
简称
28
加油站
29 宿舍小卖部
30
校内食堂
食品饮料批发
31
商
32 菜市场饮料点
33
集市
34 乳品代理商
35
机场
36
火车站
37
汽车站
38
渡口
39 地铁、轻轨
40
宾馆超市
加油
宿舍 校食
食批
菜市 集市 乳代 机场 火车 汽车 渡口 地铁 宾馆
销售通路的规划整合及其建设管理(ppt 45页)
对应的政策工具举例：
《返利折扣政策》、《经销商评比奖励 政策》、《销售竞赛政策》、《专营奖 励政策》等
对应的政策工具举例：
《经销商培训交流政策》、《经销商政 策》、《经销商培训手册》、《终端培 训手册》、《产品导购手册》、《企业 介绍影碟》、《营销知识手册》、《管 理知识手册》、《导购员培训手册》、 《促销员培训手册》
3、经销商激励
物质激励：返利、折扣、奖品、奖金、 旅游等；
精神鼓励：评比表彰、竞赛、联谊交流、 培训深造等。
4)看眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿， 不过分追求短期利益；
5)看信誉人品：具有良好的商业信誉；
6）看理念：具有现代管理与营销理念并 能认同公司的文化、理念；
7）看私生活：关键人物好学上进，无不 良嗜好；
8）看分销网点：分布、数量与质量； 9）看关系：良好的顾客关系与社会关系。 10）看合作意愿、态度与专一程度。
3、竞争对手的通路状况与策略及趋势、 动向；
4、适合本行业、本企业的通路策略探讨， 通路的发展趋势。
三、诊断调研方式： 1、资料搜集分析； 2、问卷调查； 3、现场走访考察 4、深度访谈； 5、座谈会
第四篇、通路规划设计
制度第一，总经理第二； 小企业靠老板管理，中企业靠制
度管理，大企业靠文化管理； “法制化”水平是企业管理水平
制度是用来执行的，不是用来讨 论的，更不是用来做摆设的！
1、经销商的评价、选择或调整。
经销商选择“十看”：
1)看“钱”（资产）：有足够的“钱”，能够 满足经销过程中的资金需要，但经销商的钱也 不是越多越好；
2)看个性：讲道理、服管理；
3)看能力（个人能力与团队能力）：具有良好 的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题 解决能力；
KA渠道发展规划执(ppt文档)
按制定的产品分销标准及陈列指导手册对终端进行生动化陈列，提升品牌形象
八、团队打造 按区域实际每月重点推进项目调整考评机制及激励机制
目录
一、2011年KA渠道发展规划执行回顾
1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题
二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟
整体销售策略
4.2.1 全面布局策略： [1] 终端盘查，填补县级以下城市的空白市场 [2] 借助传统渠道经销商进行分销覆盖 [3] 制定差异化产品组合与产品分销标准 [4] 根据中心要求，制定季度KA执行评估机制
4.2.3 组织提升策略: [1] 明确并优化各级单位的KA销售组织模式及发展路径 [2] 配置合适专业KA团队 [3] 绩效考核、团队激励、培训与发展
1.3 存在的主要
问题
序号
2011年策略
一 KA大区战役市场方案推进
2011年执行
持续推进中
二 重点KA专营经销商联合生意计划
持续推进
三 KA提价工作
推进完成
四
牛卡纸集束包装产品全面推广多包装项 目终端上架
推进完成
五 KA渠道属地供货
部分完成
六 县级以下市场开发
部分完成
七 促销价格区间终端执行
部分完成不稳定
4.2.2 渠道策略: [1] 渠道策略总体措施 [2] 全国KA系统发展措施 [3] KA渠道生动化成功图样实施 [4] KA终端执行手册执行评估
3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略
整体销售策略
4.2.4 产品策略: [1] 按照公司要求，优化分销进店组合 [2] 推广多包装项目 [3] 持续推进高附加值产品
八、团队打造 按区域实际每月重点推进项目调整考评机制及激励机制
目录
一、2011年KA渠道发展规划执行回顾
1、关于数据指标回顾 2、关键措施执行回顾 3、存在的主要问题
二、区域KA市场环境分析 三、2012年区域KA渠道发展年度计划 四、2012年运营管理时钟
整体销售策略
4.2.1 全面布局策略： [1] 终端盘查，填补县级以下城市的空白市场 [2] 借助传统渠道经销商进行分销覆盖 [3] 制定差异化产品组合与产品分销标准 [4] 根据中心要求，制定季度KA执行评估机制
4.2.3 组织提升策略: [1] 明确并优化各级单位的KA销售组织模式及发展路径 [2] 配置合适专业KA团队 [3] 绩效考核、团队激励、培训与发展
1.3 存在的主要
问题
序号
2011年策略
一 KA大区战役市场方案推进
2011年执行
持续推进中
二 重点KA专营经销商联合生意计划
持续推进
三 KA提价工作
推进完成
四
牛卡纸集束包装产品全面推广多包装项 目终端上架
推进完成
五 KA渠道属地供货
部分完成
六 县级以下市场开发
部分完成
七 促销价格区间终端执行
部分完成不稳定
4.2.2 渠道策略: [1] 渠道策略总体措施 [2] 全国KA系统发展措施 [3] KA渠道生动化成功图样实施 [4] KA终端执行手册执行评估
3.4 主要策略和关键措施 - 整体销售策略
整体销售策略
4.2.4 产品策略: [1] 按照公司要求，优化分销进店组合 [2] 推广多包装项目 [3] 持续推进高附加值产品
KA通路营销规划方向PPT课件
• 以每年1,000,000元的费用可以在华东地区包 柱40家~66家市场上主要的A级卖场,可以有效 的加强公司品牌的建立及商品能见度.
• 可以有效沟通到消费者2,800,000~5,390,000人
25
26
27
• 公司产品属于2冲.动多性处购陈买商列品,公司可以制
作一些可以在货架侧面陈列的陈列架,如吊 排,网架,侧挂陈列架等…以多处陈列效果来 吸引消费者购买.
KA营销企划案的规划
1
1. KA即Key Account,中文意为“重要客
户”或是重点客户. 2. 对企业来说KA就是以1).营业面积、2).客
流量,3).发展潜力等..三方面作为评估的
大终端. 什么是KA?
3. 著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆, 大润发等,区域性零售商如上海华联、北 京华联，深圳万佳等，都是KA代表.
协 同 铺 销
铺 货 奖 励
进 货 奖 励
达 成 奖 励
产 品 促 销
促 销 员 进 场
进 货 奖 励
持 续 拜 访 服 务
商 品 陈 列 架
免促陈 推 费销列 广 品方美 活 尝案化 动
6
8-12月推广计划－排期表
整体营销活动排期表
7
广告及活动策略
消费者在购买消费品时的优先是 1. 品牌(是否有广告,是否有知名度,是否有产
24
1.包柱,包排面,包端架
• 包柱,包排面,包端架,每一次可以8,000~15,000 元的价格包下卖场内主要的陈列位置,可以大 排面,美观的陈列架,海报来吸引消费者,进而 促进消费者购买公司产品.
• 整体费用有包柱费用8,000~15,000元,装修费 7,000~10,000元,每一个卖场所而需费用在 15,000~25,000元.
• 可以有效沟通到消费者2,800,000~5,390,000人
25
26
27
• 公司产品属于2冲.动多性处购陈买商列品,公司可以制
作一些可以在货架侧面陈列的陈列架,如吊 排,网架,侧挂陈列架等…以多处陈列效果来 吸引消费者购买.
KA营销企划案的规划
1
1. KA即Key Account,中文意为“重要客
户”或是重点客户. 2. 对企业来说KA就是以1).营业面积、2).客
流量,3).发展潜力等..三方面作为评估的
大终端. 什么是KA?
3. 著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆, 大润发等,区域性零售商如上海华联、北 京华联，深圳万佳等，都是KA代表.
协 同 铺 销
铺 货 奖 励
进 货 奖 励
达 成 奖 励
产 品 促 销
促 销 员 进 场
进 货 奖 励
持 续 拜 访 服 务
商 品 陈 列 架
免促陈 推 费销列 广 品方美 活 尝案化 动
6
8-12月推广计划－排期表
整体营销活动排期表
7
广告及活动策略
消费者在购买消费品时的优先是 1. 品牌(是否有广告,是否有知名度,是否有产
24
1.包柱,包排面,包端架
• 包柱,包排面,包端架,每一次可以8,000~15,000 元的价格包下卖场内主要的陈列位置,可以大 排面,美观的陈列架,海报来吸引消费者,进而 促进消费者购买公司产品.
• 整体费用有包柱费用8,000~15,000元,装修费 7,000~10,000元,每一个卖场所而需费用在 15,000~25,000元.
KA促销2021文档PPT
92.不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。 54.一个人炫耀什么，说明内心缺少什么。 24.生活就是这样，别人只看结果，自己独撑过程，面对生活，我们除了坚强，就是继续，别无选择,路可以回头看，但不可以回头走！ 一个优秀的人，始终坚信明天肯定会比今天更美好。
如何拟定特贩通路促销
为何要举办促销活动
厂商 增加销售 增加产品知名度 提高占有率 出清存货 竞争压力﹙同业﹚伙伴 回转率提高﹙整店﹚ 来客数 回馈消费者 出清存货 提高客单价 朔造形象﹙伤害我方﹚
通路促销之目的
改善产品普及率 增加零售店库存量 降低过多的库存及增加回转率 争取额外的陈列位置 增加产品货架陈列面及占有率 介绍新产品或新包装 争取通路好感
产品促销提案
活动目地 主办/协办单位 活动地点 活动时间 参加商品 活动内容/方式 陈列方式
陈列器材 陈列位置/方式 负责人员
卖场配合事项
➢ 广播 ➢ 陈列 ➢ 人员 ➢ 资讯
➢美工宣传 ➢位置 ➢价格卡 ➢赠品
进货数量/日期/方式
奖励方案
费用预估
销售成长预估
促销成效评估
活动目的 活动时间 实施方式 配合情形-客戶
消费者促销之目的
增加产品使用量 促使消费者试用新产品 鼓励使用频度与数量 对抗竞争品牌的活动 出清存货 促使消费者重复购买 吸引来客获得通路好感
促销效果分类
消费者方面
无动的消费者：即使有促销消费者不太买此类产品 额外的消费者：如果没有促销，消费者不愿意购买
此类产品 额外的消费量：如果有促销，消费者会买的更多
一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 合計
如何拟定特贩通路促销
为何要举办促销活动
厂商 增加销售 增加产品知名度 提高占有率 出清存货 竞争压力﹙同业﹚伙伴 回转率提高﹙整店﹚ 来客数 回馈消费者 出清存货 提高客单价 朔造形象﹙伤害我方﹚
通路促销之目的
改善产品普及率 增加零售店库存量 降低过多的库存及增加回转率 争取额外的陈列位置 增加产品货架陈列面及占有率 介绍新产品或新包装 争取通路好感
产品促销提案
活动目地 主办/协办单位 活动地点 活动时间 参加商品 活动内容/方式 陈列方式
陈列器材 陈列位置/方式 负责人员
卖场配合事项
➢ 广播 ➢ 陈列 ➢ 人员 ➢ 资讯
➢美工宣传 ➢位置 ➢价格卡 ➢赠品
进货数量/日期/方式
奖励方案
费用预估
销售成长预估
促销成效评估
活动目的 活动时间 实施方式 配合情形-客戶
消费者促销之目的
增加产品使用量 促使消费者试用新产品 鼓励使用频度与数量 对抗竞争品牌的活动 出清存货 促使消费者重复购买 吸引来客获得通路好感
促销效果分类
消费者方面
无动的消费者：即使有促销消费者不太买此类产品 额外的消费者：如果没有促销，消费者不愿意购买
此类产品 额外的消费量：如果有促销，消费者会买的更多
一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 合計
现代通路(KA)渠道管理64页PPT
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
Thank you
现代通路(KA)渠道管理
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank you
现代通路(KA)渠道管理
6
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露
凝
无
游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
KA促销活动规划市场部ppt课件
组合购买 增加品牌形象
活动费用低 多次购买
免费样品 高试用率 对象消费者
快速告知
缺点 短暂刺激 降低价值感 不适合所有产品 无法达到大量试用 需媒体支持 不易事前评估 长时间运作
需广告配合 不具强力刺激
需广告配合
成本高 缺乏控制力
25
K/A促销企划案的形成(十)
6.确定活动的进度并预估活动效果 7.应避免的问题
与其他行销活动之间缺乏政策的一致性 避免僵固模式 无法发挥通路相乘效果 对市场状况的判断力不足
26
K/A促销企划案的形成(十一)
可行性研究并呈报审核 1.企划部：提议活动主题，并做各项广告、 宣传的配合 2.营业部：与客户联系，了解各项费用并安 排具体活动 3.合作单位
27
目
录
K/A简介 促销活动简介 K/A促销企划案的形成
12
促销活动简介(七）
成熟期 促销目标：应用小规模的销售促进策略维持 顾客及策划市场好转 促销方法： 附赠奖品或旅游券 开发零碎小店，等等
13
促销活动简介(八）
衰退期 促销目标：处理消化库存产品 促销方法： 举办折扣促销 避免花太多经费
14
促销活动简介(九）
产品的角色及促销策略 产品在公司的产品组合所处的位置同样影响促策 略的制定：
K/A促销活动的执行及控制
活动效果评估、检讨 总结报告 SP活动流程
28
K/A促销活动执行与控制(一)
谈判
准备 工作
执行 与
控制
29
K/A促销活动执行与控制(二)
谈判 与促销活动合作单位商谈合作事宜
1.场地费用 2.供货数量 3.零售价控制 4.付款方式 5.活动过程控制
现代KA渠道与连锁渠道运作与管理教材(PPT 56页)
采购不喜欢哪些类型的业务人员
• 散漫型 • 自大型 • 无知型 • 贼精型 • 躁动型 • 消极型
与采购打交道的10个细节
• 1、文件分类整理好，夹整齐 • 2、适当用些先进的工具，武装自己 • 3、用半透明的文件袋装文件 • 4、学会多问 • 5、“我们、咱们” • 6、中途离开留下东西 • 7、口气清新 • 8、衣着打扮注意细节 • 9、记住生日并适当表示 • 10、小小礼品尽显心意
跟卖场合作，会遇到那些问题？
• 费用高 • 流程复杂 • 采购搞不定 • 账期长 • 压款严重 • 合同条件苛刻 • 品牌竞争激烈 ~~~~~~~~
与KA卖场合作,存在哪些问题?
定单 管理
促销 管理
库存 管理
沟通 协调
KA的问题
陈列 管理
结帐 管理
价格 控制
合同 谈判
分享内容
管理KA卖场 进入KA卖场 了解KA卖场
怎么让采购感觉你专业？
• 1）形象职业 • 2）商品知识专业 • 3）行业知识专业 • 4）沟通能力专业 • 5）行事方式 • 6）对卖场了解 • 7）对专业术语的掌握
如何与处于不同发展时期的采购打交道
不要把钱表面化 稳定期的采购 分寸感、善于利用手中的人脉和资源
不要把钱当做唯一手段 上升期的采购 帮他做业绩，帮他在管理面提升
把花了钱加倍要回来，才是真本事 就要靠技术
案例
• 如果某公司想做某大型商超的包柱，采购经常会 说：
• 1、我们系统有专门的设计，你们的包柱与我们整 体环境不协调
• 2、要非常高的费用 • 你该怎么办？
分析
• 对我们共同的好处，不要把利益单一化 • 要为对方设计利益点
–卖场----交差 –采购个人----舒服
相关主题
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 三合一促购就是结合1.促销(价格,赠品),2.明 显的陈列位置及陈列模式,3.加上专业人员 派样试吃.
• 某公司举办的促购活动中可以明显的看出 效果,可以提升单日销售30~50倍,大润发及乐 购就是明显的案例.
• 提高产品品牌形象.
• 提高产品知名度.
创
增
• 提升产品力. • 引起消费者注意.
消消费费者者
员销 工售 奖竞 励赛
产 品 说 明 会
协 同 铺 销
铺 货 奖 励
进 货 奖 励
达 成 奖 励
产 品 促 销
促 销 员 进 场
进 货 奖 励
持 续 拜 访 服 务
商 品 陈 列 架
免促陈 推 费销列 广 品方美 活 尝案化 动
8-12月推广计划－排期表
整体营销活动排期表
广告及活动策略
1).鲁广端午节推广专案 2).联华问题研讨及下半年营销规划.
3
07:23:33
一.KA通路整体营销思路
饮品营销主要方向
易见性
区域,通路,终端,铺货
易取性
位置,面积,多点,展示
意愿性
广告,推广,促销,活动
生动化
清洁,美化,布置,特陈
冰冻化
冰箱,冷柜,暖房,保温
打通销售渠道的任督二脉
公员工司
经销商 中间商 销售点
造
加
现
接
场
触
• 吸引消费者第一次购买意愿. 销
目
• 提高消费者回购率.
量
标
活络现场氛围,吸引消费人群,增加销售量
KA整体营销改善方向
1. 产品-品项,价格. 2. 服务-理货,商化陈列,退货问题. 3. 推广-促销,活动,促购,陈列. 4. 配送-度速,数量,频率. 5. 沟通-及时,固定,有效,实际. 6. 配合-档期,节庆,季节,承诺.
11713 10829
10476○
11676
8464
11319 8764
平均值
北京
上海
广州
KA大卖场平均日人流量
饮料消费者购买行为
项目
调研结果
72% 的顾客记得店内广告
店内可见度
52% 的顾客在店内看到某品牌后转购该品牌 21% 的购买为即兴购买
31%+ 的机会可在店内影响购买决定
68% 即时饮用
• 以每年1,000,000元的费用可以在华东地区包 柱40家~66家市场上主要的A级卖场,可以有效 的加强公司品牌的建立及商品能见度.
• 可以有效沟通到消费者2,800,000~5,390,000人
2.多处陈列
• 公司产品属于冲动性购买商品,公司可以制 作一些可以在货架侧面陈列的陈列架,如吊 排,网架,侧挂陈列架等…以多处陈列效果来 吸引消费者购买.
提升销量
游戏互动 礼品层层送
• 促销方式告知 • 鼓励购买 • 鼓励参加游戏 • 赠品吸引
新贵生活 形象展示
• 帮助吸引人潮 • 增进产品了解 • 品牌形象推介
现场试吃
• 专业引导 • 产品解说 • 鼓励试吃
DM/店促 优惠价
• 让利促购
三.有效益的KA卖场广告
广告及活动策略
• 推展新品牌,新产品就必须有广告才会有销售 量,如何找到花费不大而且可以让消费者了解 我们的产品?
• 每陈列一个100元左右,如果每家店陈列5~10 个陈列位置,让消费者到处都可以看到公司 的产品,购买公司产品.
推广ABC观念
推广工作分工表
HYMALL卖场互动促购活动策略
策略1.形象展示与游戏聚集人气： •利用卖场布置与游戏吸引顾客注意 策略2.产品试吃与导购： •导购人员向顾客介绍商品与解说优惠案吸引消费者购买兴趣 策略3.美味层层送： •卖场内第一重让利价，第二重游戏赠奖，第三重袋内刮奖刺 激顾客购买。
KA整体营销改善方向
服务
产品 配送
整体经营 体制改善
推广 配合
沟通
二.推广方案成功七大要素
推广成功的七大要素
• 活动规划-活动主题,游戏,竞赛. • 档期时间-节假日(人潮)为主要安排时间. • 活动场地-场地区域,位置及大小 • 陈列方式-规划形象及造型展示 • 促销方案-让利,搭赠,买赠方案 • 相关人员-业务,推广,主管,促销员,督导员. • 备货配送-足够库存,及时配送.
1.包柱,包排面,包端架
• 包柱,包排面,包端架,每一次可以8,000~15,000 元的价格包下卖场内主要的陈列位置,可以大 排面,美观的陈列架,海报来吸引消费者,进而 促进消费者购买公司产品.
• 整体费用有包柱费用8,000~15,000元,装修费 7,000~10,000元,每一个卖场所而需费用在 15,000~25,000元.
消费行为
40% 购买时经冷藏 50% 的冷饮设备顾客不能触及
若投放冰柜，可增加42%的销售
五种有效的KA卖场广告
1. 包柱,包排面,包端架. 2. 多处陈列(挂条,吊排,网架,侧挂陈列架). 3. 在店电视广告(In Store TV). 4. 卖场档期DM. 5. 户外大型活动.
既作品牌又卖销量
消费者在购买消费品时的优先是
1. 品牌(是否有广告,是否有知名度,是否有产 品力).
2. 包装(是否有美丽的外包装,是否有物超所 值的感受).
3. 价格(以低价为主要的购买模式). 4. 品质(消费者与价格比较后可以认可的质
量).
全面行销推广策略
营销支持 三合一推广活动
三合一促购活动
• 要快速让消费者可以接触公司产品,了解公 司产品喜欢公司产品.在大陆最有效的模式 是三合一促购活动.
• 目前广告型态可分为空中及地面二大类,在快 消品依调研机构评估以地面广告较为有效
• 下列5种是比较有效的地面广告(KA卖场广告) 方案来建立品牌知名度及让消费者了解公司 品牌及产品:
为什么作卖场广告及营销?
平均日人流量 周末日人流量 工作日日人流量
16376
19707
17707
11275
9235
KA营销企划案的规划
训练发展部-翁文添 2009/12/08
1. KA即Key Account,中文意为“重要客
户”或是重点客户.
2. 对企业来说KA就是以1).营业面积、2).客
流量,3).发展潜力等..三方面作为评估的大
终端.
什么是KA?
3. 著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆,
大润发等,区域性零售商如上海华联、北
京华联，深圳万佳等，都是KA代表.
4. 以国际原则可分为HP.SM.CVS三大系统.
5. 大部份的企业会以TOP20的概念来经营
KA.
07:23:33
Байду номын сангаас
2
课程大纲
一、KA通路整体营销思路 二、推广方案成功七大要素 三、有效益的KA卖场地面广告 四、KA营销企划案使用时机 五、KA营销企划案基本原则 六、实际案例:
• 某公司举办的促购活动中可以明显的看出 效果,可以提升单日销售30~50倍,大润发及乐 购就是明显的案例.
• 提高产品品牌形象.
• 提高产品知名度.
创
增
• 提升产品力. • 引起消费者注意.
消消费费者者
员销 工售 奖竞 励赛
产 品 说 明 会
协 同 铺 销
铺 货 奖 励
进 货 奖 励
达 成 奖 励
产 品 促 销
促 销 员 进 场
进 货 奖 励
持 续 拜 访 服 务
商 品 陈 列 架
免促陈 推 费销列 广 品方美 活 尝案化 动
8-12月推广计划－排期表
整体营销活动排期表
广告及活动策略
1).鲁广端午节推广专案 2).联华问题研讨及下半年营销规划.
3
07:23:33
一.KA通路整体营销思路
饮品营销主要方向
易见性
区域,通路,终端,铺货
易取性
位置,面积,多点,展示
意愿性
广告,推广,促销,活动
生动化
清洁,美化,布置,特陈
冰冻化
冰箱,冷柜,暖房,保温
打通销售渠道的任督二脉
公员工司
经销商 中间商 销售点
造
加
现
接
场
触
• 吸引消费者第一次购买意愿. 销
目
• 提高消费者回购率.
量
标
活络现场氛围,吸引消费人群,增加销售量
KA整体营销改善方向
1. 产品-品项,价格. 2. 服务-理货,商化陈列,退货问题. 3. 推广-促销,活动,促购,陈列. 4. 配送-度速,数量,频率. 5. 沟通-及时,固定,有效,实际. 6. 配合-档期,节庆,季节,承诺.
11713 10829
10476○
11676
8464
11319 8764
平均值
北京
上海
广州
KA大卖场平均日人流量
饮料消费者购买行为
项目
调研结果
72% 的顾客记得店内广告
店内可见度
52% 的顾客在店内看到某品牌后转购该品牌 21% 的购买为即兴购买
31%+ 的机会可在店内影响购买决定
68% 即时饮用
• 以每年1,000,000元的费用可以在华东地区包 柱40家~66家市场上主要的A级卖场,可以有效 的加强公司品牌的建立及商品能见度.
• 可以有效沟通到消费者2,800,000~5,390,000人
2.多处陈列
• 公司产品属于冲动性购买商品,公司可以制 作一些可以在货架侧面陈列的陈列架,如吊 排,网架,侧挂陈列架等…以多处陈列效果来 吸引消费者购买.
提升销量
游戏互动 礼品层层送
• 促销方式告知 • 鼓励购买 • 鼓励参加游戏 • 赠品吸引
新贵生活 形象展示
• 帮助吸引人潮 • 增进产品了解 • 品牌形象推介
现场试吃
• 专业引导 • 产品解说 • 鼓励试吃
DM/店促 优惠价
• 让利促购
三.有效益的KA卖场广告
广告及活动策略
• 推展新品牌,新产品就必须有广告才会有销售 量,如何找到花费不大而且可以让消费者了解 我们的产品?
• 每陈列一个100元左右,如果每家店陈列5~10 个陈列位置,让消费者到处都可以看到公司 的产品,购买公司产品.
推广ABC观念
推广工作分工表
HYMALL卖场互动促购活动策略
策略1.形象展示与游戏聚集人气： •利用卖场布置与游戏吸引顾客注意 策略2.产品试吃与导购： •导购人员向顾客介绍商品与解说优惠案吸引消费者购买兴趣 策略3.美味层层送： •卖场内第一重让利价，第二重游戏赠奖，第三重袋内刮奖刺 激顾客购买。
KA整体营销改善方向
服务
产品 配送
整体经营 体制改善
推广 配合
沟通
二.推广方案成功七大要素
推广成功的七大要素
• 活动规划-活动主题,游戏,竞赛. • 档期时间-节假日(人潮)为主要安排时间. • 活动场地-场地区域,位置及大小 • 陈列方式-规划形象及造型展示 • 促销方案-让利,搭赠,买赠方案 • 相关人员-业务,推广,主管,促销员,督导员. • 备货配送-足够库存,及时配送.
1.包柱,包排面,包端架
• 包柱,包排面,包端架,每一次可以8,000~15,000 元的价格包下卖场内主要的陈列位置,可以大 排面,美观的陈列架,海报来吸引消费者,进而 促进消费者购买公司产品.
• 整体费用有包柱费用8,000~15,000元,装修费 7,000~10,000元,每一个卖场所而需费用在 15,000~25,000元.
消费行为
40% 购买时经冷藏 50% 的冷饮设备顾客不能触及
若投放冰柜，可增加42%的销售
五种有效的KA卖场广告
1. 包柱,包排面,包端架. 2. 多处陈列(挂条,吊排,网架,侧挂陈列架). 3. 在店电视广告(In Store TV). 4. 卖场档期DM. 5. 户外大型活动.
既作品牌又卖销量
消费者在购买消费品时的优先是
1. 品牌(是否有广告,是否有知名度,是否有产 品力).
2. 包装(是否有美丽的外包装,是否有物超所 值的感受).
3. 价格(以低价为主要的购买模式). 4. 品质(消费者与价格比较后可以认可的质
量).
全面行销推广策略
营销支持 三合一推广活动
三合一促购活动
• 要快速让消费者可以接触公司产品,了解公 司产品喜欢公司产品.在大陆最有效的模式 是三合一促购活动.
• 目前广告型态可分为空中及地面二大类,在快 消品依调研机构评估以地面广告较为有效
• 下列5种是比较有效的地面广告(KA卖场广告) 方案来建立品牌知名度及让消费者了解公司 品牌及产品:
为什么作卖场广告及营销?
平均日人流量 周末日人流量 工作日日人流量
16376
19707
17707
11275
9235
KA营销企划案的规划
训练发展部-翁文添 2009/12/08
1. KA即Key Account,中文意为“重要客
户”或是重点客户.
2. 对企业来说KA就是以1).营业面积、2).客
流量,3).发展潜力等..三方面作为评估的大
终端.
什么是KA?
3. 著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆,
大润发等,区域性零售商如上海华联、北
京华联，深圳万佳等，都是KA代表.
4. 以国际原则可分为HP.SM.CVS三大系统.
5. 大部份的企业会以TOP20的概念来经营
KA.
07:23:33
Байду номын сангаас
2
课程大纲
一、KA通路整体营销思路 二、推广方案成功七大要素 三、有效益的KA卖场地面广告 四、KA营销企划案使用时机 五、KA营销企划案基本原则 六、实际案例: