酒店市场营销第五章 酒店STP营销战略
经济型酒店STP战略分析(改)
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按地理位置细分
布点在大中城市繁华路段、娱乐中心和交通枢纽的商务酒店。
布点在较为成熟的旅游景点、文教区和高新区的青年旅舍。
布点在城市边缘和旅游景点入口处、车站、机场等有较大规模的汽 车旅馆。
按消费者的职业和社会阶层细分
商务酒店主要面 向商务人士
青年旅社主要 面向青年群体， 特别是学生和 创业青年
汽车旅馆一般面 向长途货运或客 运司机、自驾车 旅游的家庭、消 费水平较低的旅 游者
Segmenting市场细分
按性别因素图
酒店推出家庭特色吸引女性， 体现在装饰上的温馨，给人 以家的感觉，经济型酒店客 房墙壁上淡黄、浅绿、粉红 的色调很像女孩子的房间， 受到很多女性的欢迎
差异市场营销是指的是企 业决定同时为几个自市场 服务，试图以差异性的产 品满足差异性的需求，制 定实施不同的市场营销组 合策略，通过多标准化的 产品线、多样化的销售渠 道和多样化的促销方式进 行销售。 经济型酒店地理位置差 异、风格差异、价格定 位的差异使经济型酒店 能够进一步细分目标市 场，锁定消费群，满足 不同顾客的不同需求， 活得最大的市场利益
战略
运用
ONE 商务酒店 TWO 青年旅社 THREE 汽车旅馆
Positioning定位
商务酒店在地理位置上要接近大中城市
繁华路段、娱乐中心和交通枢纽，来满 足商务人员方便快捷舒适的要求。要注 重塑造品牌，品味精致优雅，风格简约 实用，要保证服务质量，用高质量留住 顾客。可根据商务人员的特殊需求为其 制定特色服务，如舒适客房、免费宽带 等。
青年旅舍多设在旅游景点、
文教区和高新区。学生之间的流 动多表现为不同城市，不同学校 之间同学间的来往，或不同城市 之间的旅游，为方便学生应尽量 设在学校的高教区或旅游景点。 此类旅社要求价格稍微便宜一些， 定价要符合学生的消费能力。易 班学生都是集体出行，可适当设 计多床特色，根据学生的人数提 供，从而既降低了旅馆的销也 优惠了学生。
第五章 如何实施STP营销战略 (《市场营销：网络时代的超越竞争》)PPT课件
5.1
如何进行市场细分
➢ 什么是市场细分 ➢ 市场细分的依据 ➢ 消费者市场细分的变量
什么是细分市场
市场细分，是指根据消费者需求的不同特性， 把整体市场分割为若干个具有类似需求消费者群的 过程。其中，每一个消费者群可以说是严格细分市 场，各个细分市场都是由具有共同消费者群的顾客 组成。
什么是细分市场
案例5-2小油漆厂的市场细分
英国一家小油漆厂，在投产之前对室内装饰用漆市场进行了调查研究。企业营销人员访问了 许多潜在消费者，了解他们对产品的各种不同需求，对市场做了以下细分: 油漆市场的60%，是一 个大的普及市场，这个市场对各种油漆产品都有潜在需求，但这家油漆厂无力参与这个市场的竞 争，因此不予考虑。另外还有四个细分市场：一是没有劳动力的家庭主妇市场。这个市场的消费 者群的特点是不懂得室内装饰需要什么油漆，但是要求油漆质量好，并且要求油漆商提供设计， 油漆效果美观。二是油漆工助手市场。这个市场的主顾需要购买质量较好的油漆，替住户进行室 内装饰，他们过去一向从老式金属器具店或木厂购买油漆。三是老油漆技工市场。这些主顾的特 点是一向不购买已调好的油漆，而是购买颜料和油料，自己调配油漆。四是对价格敏感的青年夫 妇市场。这一市场的消费者群的特点是收人较低，租赁公寓(单元房)居住。按照英国习惯，租赁 公寓住户在一定时间内必须油刷住房，以保护房屋。因此，这些住户购买油漆，不求质量好，只 要比白粉刷浆稍好一点就行，但要求价格便宜。
第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求助是低价位的实 用品，这类消费者占23％。第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或 式样好的手表．他们既重实用，又重美观，这类消费者占46％。第三类消费者想买名贵 的手表，主要是招它作为礼物，他们占整个市场的31％。由此企业发现，以往提供的产 品仅是以第三类消费者为对象的。美国天美时钟表公司高兴地意识到，一个潜在的充满 生机的大市场即在眼前。于是根据第一、二类消费者的需要，制造了一种叫做“天美时” 的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、 廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销，结果很快提高了市场占有率，成为世界上 最大的钟表公司之一。
第5章目标市场营销STP战略 77页
1．汰渍。洗洚能力强、去污彻底。它能满足洗衣量大的工作要求，是一 种用途齐全的家用先衣粉。“汰渍一用，污垢全无。”
[引例1] 洗衣粉差别化
2.奇尔。具有“杰出的洗涤能力和护色能力，能使家庭服装显得更干净、更明亮、 更鲜艳”。
第五章 目标市场营销（STP)
战略
常州工学院
经济与管理学院
方丹
学习目标
本章主要介绍目标市场营销战略相关内 容，首先讨论竞争定位与市场细分的基本 原理，比较可用于消费者市场和产业市场 的细分基础，介绍细分市场的方法。
其次，讨论目标市场的选择问题，要求 学生掌握目标市场选择的关键维度及模式。
最后 ，掌握市场定位战略的内容、方法。
3.奥克多。含有漂白剂。它“可使白色衣服更洁白，花色衣服更鲜艳。所以无需漂 白剂，只需奥克多”。
4．格尼。最初是宝洁公司的加酶洗衣粉，后重新定位力令衣服干净、清新，“如 同太阳一样让人振奋”的洗衣粉5．波德。其中加入了织物柔软剂，它能“清洁衣服， 柔软织物，并能控制静电”。波德洗涤液还可增加“织物柔软剂的新鲜香味”。
6．象牙雪。“纯度达到99.44％”，这种肥皂碱性温和，适合洗涤婴儿尿布和衣 服。
7．卓夫特。Leabharlann 用于洗涤婴儿尿布和衣服，它含有“天然清洁剂”硼石。“令人相 信它的清洁能力”。
8．达诗。是宝洁公司的价值产品，能有效去除污垢，但价格相当低。 9．时代。是天生的去污剂，能清除难洗的污垢，在整个洗涤过程中效果良好。
2、市场细分有利于企业集中使用资源，增强企 业市场竞争能力。
3、市场细分有利于企业制定和调整市场营销组 合策略，增强企业应变能力。
第5章如何实施STP营销战略分析
第5章如何实施STP营销战略分析STP营销战略分析，是一种市场细分、目标市场选择和市场定位的方法。
通过将市场划分为不同的细分市场，选择适合的目标市场，并确定合适的市场定位，能够为企业提供更有针对性和个性化的营销战略，从而实现市场份额的增加和竞争优势的建立。
STP营销战略分析包括以下三个步骤：市场细分、目标市场选择和市场定位。
首先，市场细分是将整个市场划分成若干个互不重叠的细分市场，每个市场都有一组共同的特征和需求。
市场细分可以通过以下几种方式进行：地理细分、人口统计学细分、行为细分和心理细分。
企业可以根据自身的产品和市场特点，选择适合的细分方式，将市场划分为更具有针对性的市场细分。
其次，目标市场选择是选择适合企业发展的目标市场。
在市场细分的基础上，企业需要对每个细分市场进行评估，确定每个市场的吸引力和可行性，然后选择最具有竞争优势和发展潜力的目标市场。
目标市场选择可以根据市场规模、市场增长率、竞争程度和企业资源等因素进行评估和比较，以确定最有利可图的目标市场。
最后，市场定位是确定企业在目标市场中的竞争定位和市场表现。
市场定位可以通过产品差异化、定价策略、促销活动和品牌形象等方式进行。
企业需要根据目标市场的需求和竞争对手的定位策略，确定自己的市场定位，以在市场中树立独特的竞争优势和品牌形象。
在实施STP营销战略分析时，企业需要注意以下几点：首先，选择合适的细分方式和目标市场评估方法。
市场细分和目标市场选择是STP分析的基础，选择适合的方法能够提供更准确的市场划分和目标市场选择。
其次，了解市场需求和竞争对手的定位策略。
分析市场需求和竞争对手的定位策略，可以帮助企业确定自己的市场定位和竞争优势，从而制定相应的营销战略。
再次，进行定期的市场调研和分析。
市场环境和竞争对手的变化是不可避免的，企业需要定期进行市场调研和分析，以及时调整和改进自己的市场定位和营销策略。
最后，持续改进和创新。
市场竞争激烈，企业需要持续改进和创新，以提供更符合消费者需求的产品和服务，并保持与竞争对手的差异化。
酒店stp营销策划方案
酒店stp营销策划方案1. 引言随着人们对生活质量要求的不断提升，旅游业快速发展，酒店业成为了人们出行的重要组成部分。
如何找到适合目标市场的消费者，为其提供个性化、满意度较高的服务，成为了酒店业务发展的关键。
本文将基于STP（分割、选定、定位）模型，制定一套酒店STP营销策划方案。
2. 分割（Segmentation）2.1 根据地理位置区分可以根据酒店所在地理位置的特点，将市场分割为不同的区域市场。
例如，有些酒店位于市中心繁华地段，适合商务人士；有些酒店位于旅游景点附近，适合度假旅客；还有些酒店位于机场或火车站附近，适合来访的短期客人。
2.2 根据消费者特点区分根据消费者的特点，可以将市场分割为不同的目标群体。
例如，根据年龄段可以分割为青年人、中年人和老年人；根据收入水平可以分割为高收入群体、中等收入群体和低收入群体；根据兴趣爱好可以分割为商务人士、休闲旅游者和情侣度假者等等。
3. 选定（Targeting）3.1 商务人士定位策略针对商务人士，定位为一流商务酒店。
提供高品质的住宿环境和便捷的会务服务，以满足商务人士对效率和品质的需求。
提供免费的高速互联网、会议室预订服务、商务中心等。
3.2 休闲旅游者定位策略针对休闲旅游者，定位为度假酒店。
提供舒适的客房，配备健身房、游泳池、SPA等休闲设施。
同时，提供旅游景点推荐、旅游团购等服务，为旅游者提供全方位的便利。
3.3 情侣度假者定位策略针对情侣度假者，定位为浪漫酒店。
在客房设计上，注重细节和浪漫氛围的营造；在服务上，提供蜜月套餐、情侣SPA等特殊服务，让情侣度过难忘的时光。
4. 定位（Positioning）4.1 高品质与效率的结合酒店通过提供一流的设施和高品质的服务，满足商务人士对效率和品质的需求。
例如，提供高速互联网、会议室预订服务、商务中心等，使商务人士能够高效地工作。
4.2 舒适与便利的结合酒店通过提供舒适的客房和便利的旅游服务，满足休闲旅游者的需求。
《市场营销学》第五章 STP营销-细分市场、目标市场和产品定位
低 成长期 成熟期
低 衰退期
竞争 者策 略
-
差异
-
竞争 者数 目 少
多
多
第三节 市场定位
使本企业产品具有一定的特色，适应目标市 场一定的需求和爱好，塑造产品在目标顾客心目 中的良好形象和合适的位置。
市场定位的实质就在于取得目标市场的竞争优势， 确定产品在目标顾客心目中的适当位置并留下值 得购买的印象，以便吸引更多的顾客。
英语培训市场的“老大哥” 新东方从托福、GRE国外考试起家； 二十一世纪时信教育中心引入 “玛尚学”，进入少儿英语培训市场； 戴尔国际英语——白领商务英语。
第一节 市场细分
五、生产者市场的细分依据
（1）最终用户：不同的最终用户对同一产业 用品的市场营销组合往往有不同的要求；
（2）顾客规模：大客户和小客户； （3）用户的地理位置：生产力布局、资源等； （4）购买行为：购买目的、追求利益、购买组织、
市场营销
marketing
主要内容
市场与市场营销 营销战略 营销环境 市场分析
市场细分与目标市场
市场营销
marketing
产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
第五章 STP营销
S—Segmenting 细分市场 T—Targeting 目标市场 P—Positioning 产品定位
STP营销的步骤:
生活方式
简朴型、追求时髦型、嬉皮型
奉公守法（传统、现代）
个性
被动、爱交际（开放、从属）
社会阶层
七大阶层（攀比、从众）
第一节 市场细分
4、购买行为因素： （Consumer Behaviour Factors） 按照消费者购买或使用某种产品所追求的利益、
模块五—酒店STP战略
三、目标市场策略 (一)目标市场策略的类型 3.集中性市场营销策略 集中性市场营销策略是指选择一个或很少几个子市场作为目标市场,制定一套营销 方案,集中力量争取在这些子市场上占有大量份额,而不是在整个大市场上占有小量份额。
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众所周知的万豪国际酒店集团是与希尔顿、香格里拉齐名的酒店巨头,总部设在美国,现有 业务遍及世界各地。万豪酒店能够在激烈的市场竞争中站稳脚跟,赢得客户的高度信任,得力于通 过市场细分发现市场空白,创建新产品,打造新品牌。
万豪集团通过创造出弹性套房这一产品,成功地将一种“使价格敏感型顾客不满”的模式转换 成为一种“注重价值的顾客”的模式。
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知 识 链 接 朗豪酒店的目标市场选择
朗豪酒店地处香港旺角中心地带。每逢台风袭港,不是西洋菜街掉下来一个招牌,就是奶路 臣街的竹棚摇摇欲坠,但朗豪酒店却经营得全世闻名。
为了经营好这家酒店,经营者首先进行市场细分,对各自市场与这里的环境进行比较分析,最 后选择外来游客作为目标顾客群,并针对目标顾客群进行策划。朗豪酒店把这些劣势环境巧妙地 转换为吸引外地游客的最有力的卖点。王广义的雕塑 ——一个旧街区的地标,房间里的奇特香皂 架,连同房间里卡通小人书的地图、安全手册、酒店艺术品说明手册都是那么得新奇,那么的吸引 人。酒店还推出“旺角游”服务,带住客参观酒店附近的旺角老房子、老街市。每日傍晚出团,导游会 为住客讲解旺角哪幢旧楼曾有什么电影在此取景、花墟什么时候开市等。朗豪酒店不只是提供休 息的地方,它就是一个小型现代艺术博物馆。香港朗豪酒店成了旅客到旺角的首选,要想了解香港 最草根、最活跃的市民生活,不用“出发”了,这里就是你的目的地。
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《精编》某酒店集团stp战略分析课件
《精编》某酒店集团stp战略分析课件STP战略分析课件基本概念STP战略是指市场细分、目标市场和市场定位策略，是现代营销理论的基础之一。
它的核心思想是，市场上不同的客户群体有着不同的需求和行为，企业需要根据这些不同的需求和行为来制定不同的营销策略，从而更好地满足客户的需求，并获得更大的市场份额和盈利。
市场细分市场细分是指将市场划分为不同的、有明显差异的群体，并为这些群体制定独特的营销策略。
市场细分的目的是为了更好地满足不同客户的需求和行为，提高营销效率和效果。
酒店集团的市场细分主要以以下因素为考虑：1.客户的目的：商务客人、旅游客人、会议客人等不同类型的客户有着截然不同的需求和预算，酒店集团需要针对不同类型的客户来制定不同的促销策略。
2.客户的需求：客户的需求也有差异，有的客户更注重住宿环境的舒适度，有的客户更注重房价的合理性，酒店集团需要根据客户的需求来制定不同的产品策略。
3.客户的偏好：客户的偏好也是一种市场细分的因素，例如，有的客户更喜欢传统文化酒店，有的客户更喜欢摩登简约型酒店等等。
目标市场目标市场是指选择一个或几个有吸引力的市场细分作为企业的主要营销目标，并采取相应的营销策略来满足这些目标市场的需求和期望。
1.市场规模和增长潜力：酒店集团需要选择规模适当、增长潜力高的目标市场，以获得更好的市场份额和盈利。
2.竞争状况：酒店集团需要选择竞争相对较弱的目标市场，以避免过度竞争和价格战。
3.资源和能力：酒店集团需要选择符合自身资源和能力的目标市场，以确保能够有效地实施营销策略。
市场定位市场定位是指确定产品在目标市场上的地位和形象，以及与竞争对手的差异化。
市场定位的目的是为了让客户对产品有更清晰的认识和理解，从而对产品有更强的认同感和忠诚度。
1.差异化优势：酒店集团需要确定与竞争对手明显的差异化优势，例如，服务质量、环保理念、文化主题等等，以吸引更多的目标客户。
2.品牌形象：酒店集团需要根据差异化优势来打造自己的品牌形象，例如，家庭式酒店、商务型酒店、度假酒店等等，从而更好地满足客户的需求和期望。
STP-饭店营销策划与实施
市场定位
5.确定在各细分市场的定位 6.为各目标细分市场确定营销组合策略
作业： 选10个常用标人 中国的饭店市场按地区，如何细分？ 酒类市场： 高度白酒-北方市场 低度白酒和果酒-南方市场较受欢迎。 在我国南方沿海一些省份 ，某些海产品 被视为上等佳肴，而内地的许多消费者则觉得 味道平常。
2、按气候细分
大都市
郊区
3、按人口密度细分
乡村
山区
4、按年龄细分
第二节 饭店市场细分、选择与定位
S——市场细分（Segmenting）
T——目标市场（Targeting） P——市场定位（Positioning）
一、市场细分
市场=人口+购买力+购买欲望 企业关注市场，就是 关注消费者的需求 对于同一种产品来 讲，消费者的需求 一致吗？
不一致
企业应该 怎样做呢 ？
细分市场A
细分市场B
营销计划C
细分市场C
细分市场… 细分市场…
选择某一个细分市场作为目标市场 为此制定市场营销计划
各种目标市场策略的优缺点
目标市场策略
无差异营销
优
点
缺
点
节省市场营销成本
所提供的产品乏味 单调，企业在竞争 面前更加脆弱 细分市场太小或经 常变化； 大的竞争者可能更 有效地占有补缺市 场 高成本； 调拨人员
（四）有效细分的条件
a. 差异性
b. 可衡量性
——细分市场的规模、购买力及特征便于衡量和区分。
c. 可获得/接近性
——所选择的目标市场是否易于进入，对企业营销工 作的可行性如何。
d. 可盈利
——所选细分市场需有足够的需求量，有一定的发展 潜力，以使企业赢得长期稳定的利润。
如家酒店STP战略分析
如家酒店STP战略分析小组成员：杨梦娇2014040271王彩宇2014040259朱晓彤2014040289伊兴勉2014040331李萌2014040250赵丹2014040334一、企业简介如家酒店集团自2002年创立以来，一直以满足宾客的旅行住宿需求为己任，通过创新专业的工作，引领大众出行的住宿方式。
作为国内酒店业一颗迅速崛起壮大的新星，如家酒店集团扎根国内市场。
在2006年10月，已然成为国内最大综合性酒店集团的如家，成功在美国纳斯达克挂牌上市（股票代码：HMIN），成为首家在海外上市的中国酒店集团。
一举跃升国际舞台的如家酒店集团凭借持续稳健的发展势头，并于2010年被纳入纳斯达克中国指数股。
如家酒店集团旗下的如家酒店、莫泰酒店、和颐酒店三大酒店品牌依托强大的集团支持相互呈鼎力之势，各有所长，相互补足。
截止2013年底已在全国300多座城市拥有超过2,200家的连锁酒店，形成了国内最大的连锁酒店网络体系。
在“家由心生”的企业文化熏陶下所衍生出的“微笑力”，是如家酒店集团的根本所在，也是每一个如家人最引以为傲的核心竞争力。
在2011年《财富》杂志评选出的全球最具成长性公司100强榜单中，如家酒店集团凭借良好的业绩挺进十强，名列第九。
在中国饭店协会公布的2012年中国酒店集团排行榜（规模）中，如家酒店集团当仁不让，稳坐中国酒店集团第一的交椅。
2013年，她是第一个获得“中国诚信典范企业”荣誉的中国酒店集团。
2014年，她旗下的如家酒店以4.2亿美元的品牌价值入选中国品牌100强，居酒店行业之首。
如家酒店：温馨舒适的商旅型连锁酒店品牌——如家酒店——通过标准化、简洁、舒适的酒店住宿服务，使宾客收获温馨、便捷的住宿体验。
莫泰酒店：时尚简约的商旅型连锁酒店品牌——莫泰酒店——设计时尚、设施完备、舒适方便，重获新生的莫泰酒店高度契合了当代消费者个性化的住宿需求。
在贯彻时尚理念的同时，注重健康、高品质的生活方式，莫泰酒店将带来一场与众不同的全新酒店住宿体验。
市场营销st战略的详细解释
市场营销st战略的详细解释市场营销STP战略，即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning）战略，是一种有效的市场营销策略，旨在实现企业经营目标。
以下是关于市场营销STP战略的详细解释：1.市场细分（Segmentation）：市场细分是将整个市场划分为具有相似特征的小群体。
企业可以通过对地理、人口、心理和行为等因素的分析，找出具有相似需求和偏好的消费者群体。
市场细分有助于企业更好地了解消费者需求，从而制定针对性的营销策略。
2.目标市场选择（Targeting）：在市场细分的基础上，企业需要选择最具潜力和吸引力的目标市场。
目标市场选择要考虑市场规模、成长率、利润潜力和竞争优势等因素。
通过精准的目标市场选择，企业可以集中资源和精力，实现高效的市场营销。
3.定位（Positioning）：定位是企业为产品或品牌在目标市场中所塑造的独特形象和地位。
定位策略需要考虑消费者的需求、产品特点和竞争状况。
准确的定位有助于企业在目标市场中树立差异化优势，提高市场份额和竞争力。
市场营销STP战略的实施步骤：1.分析市场环境：了解市场需求、竞争对手、行业趋势等，为企业制定营销战略提供依据。
2.进行市场细分：根据地理、人口、心理和行为等因素，将市场划分为具有相似特征的小群体。
3.评估目标市场：分析各个细分市场的规模、成长率、利润潜力和竞争优势，选择最具吸引力的目标市场。
4.制定定位策略：根据目标市场的需求和竞争状况，为产品或品牌确定独特的定位，树立差异化优势。
5.制定4P营销策略：根据定位策略，制定产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）等方面的具体策略。
6.执行与监控：执行营销战略，并定期评估效果，以便调整和优化战略。
通过实施市场营销STP战略，企业可以更好地了解消费者需求，有针对性地开展营销活动，提高市场竞争力，实现可持续发展。
酒店活动营销策划方案STP
酒店活动营销策划方案STP一、市场分析1.1 宏观环境分析酒店作为旅游行业的重要组成部分，受到宏观环境的影响较大。
目前全球旅游业正以年均10%的增长速度发展，中国市场正逐渐崛起成为全球最大的旅游市场之一。
另外，越来越多的人开始注重假期的质量，对酒店的服务和体验要求也越来越高。
1.2 微观环境分析在微观环境方面，酒店活动营销需要关注以下几个方面：(1) 竞争对手：酒店活动营销需要分析竞争对手的优势和劣势，制定相应的营销策略；(2) 消费者：酒店活动营销需要了解目标消费者的需求和偏好，以便有针对性地开展活动；(3) 渠道：酒店活动营销需要确定合适的渠道，以便更好地传播和推广活动；(4) 合作伙伴：酒店可以与旅行社、航空公司、景点等合作，通过联合促销来吸引更多的客户。
1.3 SWOT分析通过SWOT分析，可以对酒店活动营销的优势、劣势、机会和威胁进行评估，以便制定相应的营销策略。
(1) 优势：酒店可以提供舒适的住宿环境和高品质的服务，拥有一流的设施和设备；(2) 劣势：酒店市场竞争激烈，需不断与同行进行差异化竞争；(3) 机会：旅游市场快速增长，人们对于假期质量的要求提高，酒店有机会开展各种活动来吸引更多的客户；(4) 威胁：同行竞争激烈，需提高服务质量和客户满意度，以保持竞争优势。
二、STP分析2.1 酒店定位策略根据目标市场和消费者需求，酒店的定位策略为“高端商务酒店”。
该定位针对商务旅行者和高端消费者，注重提供高品质的住宿和服务体验。
2.2 目标市场分析酒店的目标市场主要包括：(1) 商务旅行者：这部分客户通常对住宿环境和服务要求较高，愿意为高品质付费；(2) 高端消费者：这部分客户对于住宿环境和服务要求更高，注重享受和体验。
2.3 定位策略酒店的活动营销定位策略为“与品质共享，美好生活”。
通过举办各种高品质、个性化的活动，为客户提供美好的住宿和旅行体验。
三、活动策划3.1 活动目标(1) 提高酒店知名度和美誉度；(2) 吸引目标市场的客户，增加客房入住率；(3) 提升客户满意度和忠诚度。
第五章酒店市场细分与目标市场定位
（3）心理变量
标 准
变量
细分市场
生活方式 朴素型、浪漫型、追求社会地位型
心 个性 内向与外向/独立与依赖/保守、自由、
理
激进
变 购买动机 求实、求便、求新、求美、求名 …
变 职业 技术人员、经理、官员、手工艺者、退休、
量
大学生 … 文化程度 小学、中学、大学、大学以上
宗教 无宗教、基督教、佛教 …
民族 汉、回等
社会阶层 上、中、下
例：某家具公司在市场调查中发现，影响家具销 量最重要的人口因素有：户主年龄、家庭规模和收 入状况。根据实际情况，依次把每一个因素都划分 为以下几个等级，即会形成36个不同的细分市场。
●可口可乐专门针对儿童市 场推出的果汁饮料“酷 儿”，“酷儿”卡通形象 的打造再次验证了可口可 乐公司对品牌运作的专业 性，相信没有哪一个儿童 能抗拒“扮酷”的魔力， 年轻的父母也对小“酷儿” 的可爱形象大加赞赏。
第五章 酒店市场细分与目标市场定位
第一节 酒店市场细分
一、目标市场营销战略概述（STP战略；竞争性战略）
酒店企业所处的市场也同其他市场一样，随着买方市场格局的形成 和发展，顾客需求趋向个性化和多元化，市场的异质性特征日趋明显。 因此，酒店企业必须在整个异质市场中分辨出能有效为之服务的最有 吸引力的目标市场，采用目标营销战略方式，帮助酒店发现市场机会、 选择市场机会和抓住市场机会，促进酒店企业可持续发展目标的实现。
根据市场细分的变 量划分出每个群体， 并根据不同特征给 每个细分市场命名。
(一）调査阶段——确定市场细分目标
模块五酒店stp战略
模块五酒店STP战略1. 引言在酒店行业竞争日益激烈的环境下，制定一个有效的STP （Segmentation, Targeting, Positioning）战略对于酒店的长期发展至关重要。
该文档旨在探讨模块五酒店的STP战略，并提供相关的市场分析和推荐策略，以帮助酒店在市场上取得竞争优势。
2. 市场分析在制定STP战略之前，首先需要对酒店市场进行全面的分析。
根据市场研究数据和趋势分析，以下是模块五酒店所处市场的主要特点：2.1 受众细分模块五酒店的受众主要集中在商务旅客和休闲度假旅客。
商务旅客通常具有较高的收入水平，追求高品质的住宿体验和便利的商务设施。
休闲度假旅客则注重舒适度和便利性，希望能够享受到酒店提供的休闲设施和服务。
2.2 市场竞争模块五酒店所处市场竞争激烈，存在许多中档和高档酒店品牌。
这些品牌在价格、服务质量和设施方面与模块五酒店竞争。
2.3 市场趋势近年来，酒店行业出现了一些重要的市场趋势。
例如，随着互联网的普及和在线旅游平台的兴起，消费者对于价格的敏感度增加，他们更倾向于通过在线渠道预订酒店，以获取更好的价格优势。
此外，环保和可持续发展也成为了酒店行业的重要关注点。
消费者越来越意识到环保问题的重要性，他们更愿意选择那些注重环保的酒店品牌。
3. STP战略3.1 客户细分通过对市场分析的基础上，模块五酒店可以采取以下策略进行客户细分：•商务旅客细分：根据商务旅客的需求和偏好，将客户分为不同的子群。
可根据收入水平、出行目的、入住频率等因素进行细分。
•休闲度假旅客细分：根据休闲度假旅客的需求和偏好，将客户分为不同的子群。
可根据年龄、兴趣爱好、旅行目的等因素进行细分。
3.2 目标市场在细分客户群之后，模块五酒店需要选择目标市场，并制定相应的营销策略。
根据对市场分析的结果，模块五酒店可以选择以下目标市场：•高端商务旅客：这个市场是模块五酒店最主要的目标市场之一。
这些客户通常具有较高的收入水平，追求高品质的住宿体验和便利的商务设施。
第5章如何实施STP营销战略
第5章如何实施STP营销战略实施STP营销战略(STP Marketing Strategy)是一种基于市场细分、目标市场选择和定位的营销策略。
STP是指将市场划分为不同的细分市场(segmentation)、选择适合的目标市场(targeting)并确定营销定位(positioning)来满足不同细分市场的需求。
在实施STP营销战略时，以下是一些重要步骤和要点。
1. 市场细分(Market Segmentation)市场细分是将整个市场划分为若干个特定的细分市场。
在进行市场细分时，可以根据不同的特征和需求将目标消费者分为不同的群体。
常见的细分市场包括年龄、性别、收入水平、地理位置等。
在细分市场时，需要确保每个细分市场是有足够的人口规模，并且有明显的差异性。
2. 目标市场选择(Target Market Selection)目标市场选择是在细分市场中选择适合的目标市场。
选择目标市场时，可以考虑消费者的需求、竞争状况、公司的能力等因素。
选择目标市场时需要明确定位公司的目标群体，并将资源和营销策略集中在这一目标市场上。
3. 定位(Positioning)定位是将产品或品牌在目标市场内的位置与竞争对手区分开来，使目标消费者对产品或品牌有独特的认知。
定位可以通过产品特点、品牌形象、价格策略等手段实现。
在进行定位时，需要考虑目标市场的需求和竞争对手的优势，并确定能够满足目标市场需求的独特卖点。
4.营销策略的制定根据细分市场、目标市场和定位的结果，制定相应的营销策略。
包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
产品策略包括产品设计、特点和功能等；价格策略可以根据目标市场的消费能力和竞争对手的价格定位；渠道策略包括产品销售的渠道选择和分销方式；促销策略包括广告、促销活动和公关活动等。
5.实施和监控实施STP营销策略需要将制定的营销策略付诸实践，并通过实施后的反馈来调整和优化策略。
在实施过程中，需要监控市场反馈和竞争对手的行动，及时调整策略以适应市场变化。
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1．根据酒店产品特点定位
巩固市 确立酒 场形象 店特色
2．根据特定的使用场合及用 途定位
树立市场 形象
3．根据顾客得到的利益定位 4．根据顾客类型定位
第三节 酒店市场定位
➢ 四、酒店市场定位的类型
避强定位、迎头定位、重新定位
➢ 五、酒店CI与酒店市场定位
1、CI是企业形象识别（Corporate Identity）的简称。酒店CI策 划，就是运用CI方法对酒店进行整体策划，帮助酒店创造富有个性 和感染力的全新的酒店形象。
案例导读——社区酒店-迈家酒店
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、 Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市 场定位。市场细分、选择目标市场以及市场定位，构成了目标市 场营销的全过程。酒店市场营销管理人员发现和选择了有吸引力 的市场机会之后，需要进一步进行市场细分和目标市场选择，这 是酒店市场营销战略管理的核心。
使用数量、品牌忠诚程度、购买的准备阶段、态度、购买方式）
拓展材料阅读—— 酒店集团为何要开发独立的顾客点评系统？
第一节 酒店市场细分
➢ 四、酒店市场细分的原则、程序与方法
1、市场细分应遵循的基本原则：可衡量性、可进入性、有效性、 对营销策略反应的差异性。
2、酒店市场细分可按7个程序进行：选定酒店市场范围—列举潜 在顾客的基本需求—了解不同潜在顾客的不同需求—以特殊需求 作为细分标准—根据差异性划分为不同的群体或子市场—进一步 分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分析其原因—估计每 一细分市场的。
第一节 酒店市场细分
➢ 三、酒店市场细分的标准 1、按地理变量细分市场（顾客所处的地理位置、自然环境） 2、按人口变量细分市场（性别、年龄、收入、职业与教育、
家庭生命周期、家庭规模、国籍、种族、宗教等等） 3、按心理变量细分市场（社会阶层、生活方式、个性、动机） 4、按行为变量细分市场（购买时机、追求利益、使用者状况、
3、酒店市场细分的方法：单一变量因素法、多个变量因素组合 法、多个变量因素组合法。
第二节 酒店目标市场的选择
➢ 一、市场细分的评估 一般地，酒店考虑进入的目标市场，应符合的标准或条件：
1、有一定的规模和发展潜力。 2、细分市场结构的吸引力（5种威胁性：细分市场内激 烈竞争的威胁、新竞争者的威胁、替代产品的威胁、顾客讨 价还价能力加强的威胁、供应商讨价还价能力加强的威胁）。 3、符合酒店目标和能力。
2、实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉 和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。
3、作用：（1）市场定位有利于建立酒店及其产品和服务的市场 特色，是参与现代市场竞争的有力武器。（2）市场定位决策是 酒店制定市场营销组合策略的基础。
第三节 酒店市场定位
➢ 二、酒店市场定位的要素 ➢ 三、酒店市场定位的原则
3、影响目标市场策略选择的6个因素：酒店资源或实力、 产品的同质性、市场同质性、酒店产品所处生命周期的不 同阶段、竞争者的市场营销策略、竞争者的数目。
第三节 酒店市场定位
➢ 一、市场定位的含义及作用
1、市场定位就是企业根据目标市场上同类产品的竞争状况，针 对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑 造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾 客，求得顾客认同。
➢ 二、酒店市场细分的作用
1、有利于酒店选择目标市场和制定市场营销策略 2、有利于酒店发掘市场机会，开拓新市场 3、有利于酒店集中人力、物力和财力投入目标市场 4、有利于酒店提高经济效益
细分市场是有一定客观条件的。只有酒店市场发展到一定阶段， 供求关系表现为供过于求，顾客需求多样化，酒店无法用只提供大 批量无差异的方式或差异化产品策略有效地满足所有顾客需要的时 候，细分市场的客观条件才具备。
拓展材料阅读—— 老爷酒店海外拓点，锁定新兴市场
第二节 酒店目标市场的选择
➢ 二、酒店目标市场的选择与策略 1、酒店目标市场的选择：5种目标市场模式
（1）密集单一市场 （2）有选择的专门化 （3）产品专门化 （4）市场专门化 （5）完全市场覆盖
第二节 酒店目标市场的选择
2、3种酒店目标市场策略：无差异市场营销策略、差异性 市场营销策略、集中性市场营销策略。
2、CI策划作为完整的、统一的酒店形象塑造方法，它的导入往往 使酒店由显层标识到深层理念都发生积极的转变。这些变是由CI本 身所具有的特点（形象化、个性化、系统性、传播性）所决定的。
第三节 酒店市场定位
3、CI策划对酒店的作用： （1）有利于加强酒店管理，练好酒店内功，提高酒店的
整体素质 （2）有利于社会公众的认同，提高酒店的市场竞争力 （3）有利于扩大社会资金来源，增强股东的投资信心 （4）有利于酒店的多元化、集团化、国际化经营 （5）有利于构建富有个性的酒店文化
第5章
酒店STP营销战略
主要知识点
酒店STP营销战略
市场细分
目标市场选 择
Hale Waihona Puke 市场定位重点和难点
酒店STP营销战略
重点
难点
市场 细分 方法
目标 市场 选择
市场 定位
市场 市场 细分 定位
学习要求
• 掌握酒店市场细分的标准及方法、原则及程序 • 掌握酒店目标市场的评估与选择 • 掌握如何进行酒店市场定位 • 了解市场定位及CI与酒店市场定位的关系
第一节 酒店市场细分
➢ 一、酒店市场细分的概念 1、市场细分就是指按照顾客需求把一个总体市场（总体市
场通常太大以致企业很难为之服务）划分成若干个具有共 同特征的子市场的过程。 2、酒店市场细分是将一个错综复杂的酒店异质市场划分成 若干个具有相同需求的亚市场，确定酒店目标市场的过程。
第一节 酒店市场细分
第三节 酒店市场定位
4、CI策划应有如下几个步骤： （1）界定酒店身份 （2）进行酒店企业形象定位 （3）建立企业识别系统（企业理念、行为、视觉识别） （4）开展企业传播活动 （5）做好酒店企业形象的反馈与评价工作
本章小结
本章共分为三节：
第一节介绍酒店市场细分，包括酒店市场细分的概念、作用、 标准、原则、程序和方法等。