汽车销售经验知识交流

要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：

一懂汽车掌握构造、性能、性价比分析工具二懂市场掌握行业背景市场大局与市场动态

三懂营销掌握和恰当地运用市场营销的精髓四懂销售掌握销售流程销售话术与销售技巧

五懂服务掌握销售过程服务与售后服务方法六懂客户掌握客户心态消费心理与决策方式

要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：

一有计划遵循销售规律有计划扎实推进工作二有技巧遵循客户心理针对性采取攻心战术

三有恒心遵循成功规律不断改进工作和提升投票成功!

汽车销售分三个阶段

第一阶段，刚就业时

刚刚接触这个行业，什么都不懂，这个时候哪些才是该做的呢？

1 学习基础知识，参数，销售话术，六方位环绕介绍，竞争对手车型，这些是基础，一定要下苦功夫

2 光有理论知识是不够的，第一台车，靠运气，也靠努力，努力在于你前期学的知识是否已经可以应付客户，运气在哪呢？运气在你的前辈那里，你的师兄，你的师傅，师兄师傅的马屁拍好了，帮你谈判，帮你追踪，甚至是送你一台车的指标，那是举手之劳，但是这个开门红决定了领导对你的第一印象，开月第一天就卖车和最后一天卖车，领导看法是不一样的，运气重要吗？

综合来说，第一阶段的主要任务，学习基础知识，打好同事关系，私下里可以认个师傅，马屁拍着，烟供着

第二阶段，中期，能够独立应付一般客户，这个时候重心又该在哪呢？

这个阶段叫积累阶段，积累什么呢？基础知识的积累，经验的积累，客户的积累，话术的积累，同事关系的积累

基础知识，就是不但要对自己的车子有所了解，更要对竞争品牌了如指掌，多冒充客户，去其他竞争品牌，听听其他销售员怎么针对你车子的话术，回来想出对付策略，经验积累，话术积累，什么意思，建议新人身边备着一本本子，每次跟客户谈判，介绍的时候，客户突然问出个问题或者突发事件无法应付，回家想出对应的话术，下次再遇到，自己就知道该怎么应付了，这本本子，就是只属于你一个人的销售话术，这是你的不传秘方，是九阴真经，是你的财富

同事关系积累，这个很重要，非常重要，好的同事关系，不至于跟你抢客户，也不至于背后拆你台，但是，这里面有一条关系，一定要用心去经营，领导关系，领导是公司的前辈，是元老，卖过的车比你吃过的饭还多，手里老客户大把大把，关键问题是，领导是脱产，没有指标压力，能给你大把的量冲指标，还有一个关键问题，领导掌握价格幅度，销售员手里的价格浮动是有限的，领导手里的浮动大的多，关键时刻，这个浮动决定了成交与否

第三阶段，后期，也就是网游里的满级了，这个时候，九阴真经也写完了，能如鱼得水的忽悠客户，庞大的续购客户群，以及领导的特别关照，光是每个月的老客户续购，加上领导给你的量，都足够你完成指标了，这个时候，所谓的销售，不在是站在展厅眼巴巴的等客户，而是坐在办公室跟领导打屁喝茶，打打电话，客户也能滚滚而来，这个时候，需要干什么呢？巩固，开拓，再积累

巩固什么呢？巩固你的老客户，有续购能力的客户，企事业单位，政府单位

开拓，这里的开拓，指的不是开拓客户，开拓人脉，那些人脉？竞争品牌的人脉，形成自己的利益圈，这个圈子里，都是各个品牌的销售人员，客户看不中自己的车子，没关系，介绍给圈子里其他品牌的人，礼尚往来，其他人也会介绍这类客户给你，而且，还有介绍费，双赢的节奏，何乐而不为呢？还有，众所周知，汽车行业里，汽车改装，汽车装潢，是暴利行业，有认识的改装店，装潢店，保险人员，汽修厂，光回扣，就能吃的你打嗝，所谓的在积累，也是积累这种人脉圈，有这个圈子在手，有完本的九阴真经，有一抽屉的名片，在汽车销售的圈子里，走到哪都不怕了

你现在的状况是盲目，不会筛选和评级，客户分好点种，有些是最近要买的，有些只是准备买别的车，路过顺带看看，人家只想买10万的车，正好路过你这，顺带看看20万的，这种客户需要联系吗？有些原计划明年买车，你现在怎么打都不会来买，而有些，只不过是路过口渴进了混杯水，等人无聊进来转转，天热进来吹吹空调的，你要会自己筛选，这就是看人的水平，后面我会说到的，就连我有时候为了逃避大扫除，也会门口随便拉个人进来吹牛，假装谈客户，这种客户需要联系吗？

筛选客户和收集资料，这两个步骤其实是相互联系，不可分割的

先说说收集客户资料吧，在标准销售流程里，一般的流程是客户进门，先安排客户就做，然后倒上咖啡，地上资料，开始先笼统的吧自己的车型介绍一边，然后开始做客户资料卡，我看到很多刚从事这个行业的新手，按着标准的流程，拿着客户资料卡，跟审犯人一样一个个问题问，然后客户直接无视，也有的千方百计的稳对方联系方法，其实这些都是不必要的，这样做只会引起对方的反感，实战当中，突发事件太多，客户也不会按照你的步骤一步步来，这里面牵涉到主动权和被动全的问题，这个下次再说

我们可以通过潜移默化，很自然的问出客户的电话，我一般是先带着客户看车，客户在看车途中，免不了提出各种问题，然后我们的机会就来了，打个比方，客户在问到价格的时候，会问到近期店里有没有活动，以求获得最佳利益，这个时候，我们可以顺势这样跟客户说：下个月会有什么什么活动，巴拉巴拉一通忽悠，然后很自然的问客户，X先生，要不，您留个联系方式，等活动开始了，我通知您，大多数客户都会乐意留给你，当然这里面牵涉到筛选客户的环节，首先你得确定这个客户是什么级别，就近几天会不会买车，只有确定了这个月不会买，才能这么说，这里面就牵涉到帅选问题，下面慢慢说，还有，比如，有的客户会要求你做最精确的预算单，或者精确的成交以及提车时间（根据经验来，一般客户如果问你精确的提车时间，那这个客户有很大几率近期就会买单），这个时候，我们就可以顺势提出联系方式的问题：先生，我们上牌是有专门的上牌师傅负责的，单现在他在上牌，今天有十几台车需要上牌，比较忙碌，我现在只能给你个大概，要不，您先留个电话，对于精确的费用以及时间，等师傅回来后，我可以给您回电，给您一个精确的回答，这是潜移默化的提问方式，还有一种，我也经常使用，就是柔情攻势，还是察言观色的问题，遇到老好人型，豪迈型，可以直接开门见山的要号码，在前期跟客户建立了较好的关系后，利用柔情攻势，笑着告诉客户，先生，留个联系方式吧，我们店里的规定是没有客户资料的客户，不算在销售员的成交量内，您就是来买单，也不算我的，一般的老好人，看在你忙前忙后的介绍，都会乐意留给你，还有比图通过建立相同爱好，来获取联系方式，比如通过客户的着装，来判断客户的爱好，比如球衣，钥匙扣，纪念品，手机桌面，手表，这就是细节，世界杯期间，我就利用晚上一起看球赛的提议，要来了客户的电话，顺带晚上一起去露天广场看球赛，既增进了客户关系，又能再一次和客户见面，以探求客户的底线和预期（这个客户是行政执法局的，当时买了一辆，之后跟我成了朋友，QQ，电话，喝酒，泡吧，后来局里更新装备，为我带来了22辆车的订单），不同的客户，不同对待，抓住细节，筛选判断客户的级别，区