二级渠道开发与管理

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2.2二级渠道开发原则 2.2二级渠道开发原则
1、经营理念一致（理念） 经营理念一致（理念） 2、要有必要的资金投入（资金） 要有必要的资金投入（资金） 3、要有良好的销售能力（团队） 要有良好的销售能力（团队） 4、要有良好的客情关系（关系） 要有良好的客情关系（关系） 5、具有独立的售后服务体系（团队） 具有独立的售后服务体系（团队）
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3.1、二级渠道管理制度 3.1、二级渠道管理制度 1、二级网络运营管理制度 2、价格通报公开制度 3、建立目标管理制度 4、广告和促销计划报备制度 5、信息共享制度
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3.2、二级渠道考核评估 3.2、二级渠道考核评估
1、经销商业绩考核和评估 1）对销量的贡献 2）对利润的贡献 3） 二级网络的营销能力 2、二级网络的忠诚度评估 1）、 二级网络是否能够按照要求提供一级商规定的 各项信息； 2)、二级网络是否能够按照规定销售流程与销售规范 进行工作； 3)、 二级网络是否频繁的违反管理协议或协议中的 条款； 4)、 二级网络是否对品牌投人足够多得资金和精力。 3、二级网络对于市场增长的贡献 4、二级网络对于客户满意度的贡献
1、是否有汽车行业的销售经验? 是否有汽车行业的销售经验? 2、销售车型是否有冲突? 销售车型是否有冲突? 3、财务情况如何? 财务情况如何? 管理能力如何? 4、 管理能力如何?
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3、二级渠道管理 核心：放利走量冲保有量。 核心：放利走量冲保有量。
一级商在与二级网络的合作战略方向上基本有两种：或要 市场，或要利润。前者需要一级商对于二级市场的发展有 一定的前瞻性，要舍弃现在部分利润，但是从网络稳定的 角度更利于长期发展。后者虽然赢得现在的利润，但是没 有建立长期合作的关系，一旦市场有波动的情况下很难达 到荣辱与共的局面。因此，一级经销商要选择“以市场为 核心”的二级管理思想。
注意的是，在二级网络开发上，不一定要找资金实力最强销售能力最 注意的是，在二级网络开发上， 强，客情关系最好的同点，最重要的是具有高度相同的经营理念。对 客情关系最好的同点，最重要的是具有高度相同的经营理念。 于资金实力、销售能力、客情关系只要在特定的时期和范围内适合同 于资金实力、销售能力、 企业台作，就是好的二级网络。 企业台作，就是好的二级网络。
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3.3、二级渠道培训管理 3.3、二级渠道培训管理
1、集中培训 2、代理实习 3、现场指导 4、提供活动
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二级渠道后期发展
1、未来一级 2、直营 3、品牌形象延伸
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2.3二级渠道开发评估 2.3二级渠道开发评估
1、是否有汽车行业的销售经验? 是否有汽车行业的销售经验? 2、销售车型是否有冲突? 销售车型是否有冲突? 3、财务情况如何? 财务情况如何? 管理能力如何? 4、 管理能力如何?
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2.3二级渠道开发评估 2.3二级渠道开发评估
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二级渠道开发与管理
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二级渠道开发的意义 二级渠道开发的意义 二级渠道开发选择 二级渠道管理 二级渠道后期发展
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二级渠道开发的意义 二级渠道开发的意义
何为二级渠道？ 何为二级渠道？
二级经销商是没有厂家认证的小汽车经销商，二级经销 商一般是一级代理或地区总代的分销处。
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连接一级经销商与终端市场桥 梁
扩大品牌知名度， 提升市场占有率
二级开发 意义
降低一级经销商库存成本
未来的一级经销商
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二级渠道开发选择 2.1二级渠道运作模式 2.1二级渠道运作模式
1、代销模式：一级商选择信用状况良好的当地汽车销售 商处摆放样车，由二级商全权负责销售。 2、直销模式：一级商派驻或雇佣当地销售员，协助二级 商进行车辆销售。 3、直营模式：一级商租赁二级市场销售场所，独立经营 销售。