二级渠道开发与管理
二级渠道开发方案
二级渠道开发方案一、背景介绍在市场经济中，渠道是产品流通的重要环节之一。
传统的一级渠道已经不能满足市场需求，因此二级渠道的发展变得越来越重要。
二级渠道指的是厂商与最终消费者之间存在中间商，通过中间商将产品推向市场。
本文将探讨二级渠道开发方案，以更好地促进产品销售和市场拓展。
二、二级渠道的优势1. 增加市场覆盖：通过与多家中间商合作，可以将产品推向更多的市场，提高市场覆盖率。
2. 提升销售能力：中间商具有丰富的销售经验和销售渠道，可以帮助厂商提升销售能力，达到更好的销售业绩。
3. 降低销售成本：与一级渠道相比，二级渠道可以通过规模效应和资源共享，降低销售成本，提高利润率。
4. 增加产品推广力度：中间商在市场中具有一定的影响力和知名度，可以通过其渠道和资源，增加产品的推广力度，提升品牌知名度。
三、二级渠道开发的关键步骤1. 策略规划：确定二级渠道开发的目标和策略，包括市场定位、产品定位、渠道定位等。
同时，需要考虑与中间商的合作方式，如代理、分销或合作等。
2. 渠道选择：根据产品特点和市场需求，选择适合的中间商渠道合作伙伴，考虑其行业经验、市场影响力和专业能力等因素。
3. 渠道培育：与中间商建立合作关系后，需要进行培育和支持，包括提供产品培训、市场推广支持、售后服务等，以提升中间商的销售能力和市场竞争力。
4. 渠道管理：建立健全的渠道管理机制，包括渠道合同管理、销售数据分析、渠道绩效评估等，以确保渠道合作的顺利进行和有效管理。
5. 渠道优化：不断优化渠道合作模式，根据市场变化和中间商需求，调整合作策略和渠道结构，以保持渠道的竞争力和市场适应性。
四、二级渠道开发方案的注意事项1. 选择合适的中间商：根据产品特点和市场需求，选择与自身定位和发展目标相匹配的中间商，避免选择不合适的合作伙伴导致合作失败。
2. 建立良好的合作关系：与中间商建立长期稳定的合作关系，加强沟通和协作，共同推动产品销售和市场拓展。
3. 提供全方位支持：为中间商提供全方位的支持和服务，包括产品培训、市场推广支持、售后服务等，以提升中间商的销售能力和市场竞争力。
二级渠道开发与管理课件
THANKS
感谢观看
益。
税务筹划与管理
合理规划税务事项，降低税务风 险，提高渠道整体经济效益。
04 二级渠道的挑战 与解决方案
渠道冲突
总结词 渠道冲突是指不同渠道成员之间在目标、角色、政策或利 益等方面的矛盾和冲突。
详细描述 渠道冲突通常表现为价格冲突、区域冲突、产品冲突和服 务冲突等形式。渠道冲突可能对企业的销售和声誉造成负 面影响，因此需要采取措施解决。
二级渠道开发与管理课件
目 录
• 二级渠道概述 • 二级渠道开发策略 • 二级渠道管理 • 二级渠道的挑战与解决方案 • 二级渠道的未来趋势 • 二级渠道开发与管理案例研究
contents
01 二级渠道概述
定义与特点
定义
二级渠道指的是在产品从制造商 到消费者手中经过的渠道中，中 间环节包括至少两个中间商的渠 道模式。
特点
二级渠道通常具有更长的渠道长 度，更复杂的渠道结构，以及更 灵活的渠道管理。
二级渠道的重要性
01
02
03
扩大市场覆盖
二级渠道可以帮助制造商 更广泛地覆盖市场，特别 是对于地域广阔或消费群 体分散的地区。
分担风险
通过多级中间商分担市场 风险，降低单一中间商退 出或破产对制造商的影响。
提高市场反应速度
二级渠道可以更快地响应 市场变化，因为中间商更 接近消费者，更能及时获 取消费者需求和反馈。
二级渠道的历史与发展
历史
二级渠道的发展历程与商品经济的发 展密切相关，随着市场规模的扩大和 中间商的兴起，二级渠道逐渐形成并 成熟。
发展
随着互联网和电子商务的普及，二级 渠道正在经历着变革和调整，线上和 线下的结合、直接销售和间接销售的 融合成为发展趋势。
公司内部渠道资源管理制度
第一章总则第一条为规范公司内部渠道资源管理，提高渠道资源利用率，保障公司业务发展，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司内部所有渠道资源，包括但不限于合作伙伴、经销商、代理商等。
第三条公司内部渠道资源管理制度遵循公平、公正、公开、高效的原则。
第二章渠道资源分类与分级第四条渠道资源按以下分类：1. 合作伙伴：与公司有长期合作关系的企业或组织；2. 经销商：负责在一定区域内销售公司产品的企业；3. 代理商：负责在一定区域内代理公司产品的企业。
第五条渠道资源按以下分级：1. 一级渠道：对公司业务发展具有重要影响力的渠道；2. 二级渠道：对公司业务发展有一定影响力的渠道；3. 三级渠道：对公司业务发展有一定贡献的渠道。
第三章渠道资源管理职责第六条公司内部渠道资源管理职责如下：1. 市场部：负责渠道资源的开拓、维护与管理，制定渠道资源发展规划；2. 销售部：负责渠道资源的销售工作，执行市场部制定的渠道资源发展规划；3. 财务部：负责渠道资源的财务管理，确保渠道资源的合理使用；4. 人力资源部：负责渠道资源的招聘、培训与考核。
第四章渠道资源开发与维护第七条渠道资源开发与维护原则：1. 优质优先：优先选择具备良好信誉、实力和合作意愿的渠道资源；2. 稳步推进：逐步扩大渠道资源规模，确保渠道资源稳定发展；3. 互利共赢：与渠道资源建立长期、稳定的合作关系，实现互利共赢。
第八条渠道资源开发与维护流程：1. 市场部根据公司业务发展需求，制定渠道资源开发计划；2. 销售部根据市场部制定的计划，实施渠道资源开发工作；3. 财务部对渠道资源开发成本进行审核，确保合理使用；4. 人力资源部对渠道资源合作伙伴进行招聘、培训与考核。
第五章渠道资源评估与考核第九条渠道资源评估与考核原则：1. 客观公正：根据渠道资源实际表现进行评估，确保评估结果客观公正；2. 综合评价：综合考虑渠道资源在销售、市场、服务等方面的表现；3. 动态调整：根据评估结果，动态调整渠道资源等级。
二级渠道开发方案
二级渠道开发方案一、背景介绍随着电子商务的快速发展，二级渠道已经成为许多企业扩大市场份额和提高销售额的重要手段。
通过与二级渠道建立合作关系，企业可以利用渠道资源和销售网络，将产品推广到更广泛的受众群体当中。
本文将分析二级渠道开发的意义和目标，并提出相应的开发方案。
二、二级渠道开发的意义和目标1.拓展市场份额：通过与二级渠道合作，企业可以将产品销售到更广阔的市场，提高市场占有率和销售额。
2.降低销售成本：与二级渠道合作可以减少企业的销售人员和销售渠道的建设成本，提高销售效率。
3.提升品牌形象：通过与知名二级渠道合作，可以提升企业的品牌形象和知名度，增加消费者的信任和购买欲望。
1.渠道筛选：选择与企业产品定位相符的二级渠道，包括专业经销商、零售商、批发商等。
同时，考虑渠道的地理位置、销售能力、市场影响力等因素，确保选择最适合的合作伙伴。
2.渠道培训：为二级渠道提供产品知识培训、销售技巧培训等支持，提高渠道销售人员的专业水平和销售能力。
同时，建立培训体系，定期组织培训活动，确保渠道销售人员的持续学习和成长。
3.渠道激励机制：建立激励机制，设立销售奖励和销售提成等激励措施，鼓励二级渠道积极推广企业产品并实现销售目标。
同时，根据渠道业绩表现，分级设定不同的激励政策，进一步激发渠道销售人员的积极性和动力。
4.渠道支持：提供全面的渠道支持，包括市场推广材料、样品、陈列支持等，帮助二级渠道开展销售工作并提高产品展示效果。
此外，建立定期沟通机制，及时了解渠道需求和市场动态，与二级渠道共同制定销售策略和市场推广计划。
四、二级渠道开发的执行步骤1.市场调研：通过市场调研了解二级渠道的市场需求、竞争情况和合作机会，并选定目标渠道。
2.渠道筛选：根据企业产品特性和目标市场，筛选合适的二级渠道合作伙伴，并与其进行初步接触和洽谈。
3.渠道合作协议：与二级渠道合作伙伴签订合作协议，明确合作内容、责任分工和激励政策等，确保双方权益得到保障。
联想集团的供应链管理分析
联想集团的供应链管理分析摘要：联想是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司.作为全球电脑市场的领导企业,联想从事开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。
联想目前的供应链组织包括原材料采购、生产（北京、上海、惠阳）、成品配送、运输、仓储（外包）和支付.在国内IT企业中,联想也是第一个开始尝试了VMI.研究发现企业在采购和营销与供应商关系密切，企业需要对供应商进行分类，然后对不同的供应商采用不同的管理策略。
本文在对联想的一些了解基础上，通过对供应链管理的学习，以及网上查阅了一些学术著作和文章后，阐述了联想公司的SCM及其管理策略。
关键词：供应链、联想、管理策略、一、概念简述(一)供应链：是指商品到达消费者手中之前各相关者的连接或业务的衔接，是围绕核心企业,通过对信息流，物流，资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品,最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商，制造商，分销商，零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。
(二)供应链管理：是指在满足一定的客户服务水平的条件下，为了使整个供应链系统成本达到最小而把供应商、制造商、仓库、配送中心和渠道商等有效地组织在一起来进行的产品制造、转运、分销及销售的管理方法。
二、联想集团概述(一)公司简介：联想集团成立于1984年，是一家极富创新性的国际化的科技公司，主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。
联想电脑最大的优势在于质量。
专业化生产，流水线作业,每一个环节都经过严格的质量检测，所以虽然联想的配置在同类竞争者中不算出色,但他的性能十分稳定，故障率低于其他电脑.(二)ERP计划：在竞争日趋激烈的电子行业，信息化已经成为企业赢得市场的重要武器，而作为企业信息化建设的重要组成部分,ERP已经被愈来愈多的企业所认可和接受。
联想ERP项目，采用的是国际上知名的SAP公司的R3产品，并由德勤公司和SAP公司的咨询顾问组成的咨询组与联想ERP实施项目组共同实施。
渠道的开拓与管理PPT课件
增强品牌影响力
良好的渠道管理有助于提 升品牌知名度和美誉度， 增强品牌影响力。
渠道管理的原则
公平公正
渠道成员应该受到平等对待，遵循公 平公正的原则，确保各方利益的均衡。
互利共赢
灵活适应
渠道管理应该具备灵活性和适应性， 能够根据不同市场环境和竞争态势进 行调整。
企业与渠道成员应该追求互利共赢的 目标，建立长期稳定的合作关系。
建立健全风险识别、评估和应对机制，防 范和化解渠道风险，确保渠道稳定和安全 。
感谢您的观看
THANKS
渠道改进策略与措施
调整渠道结构
加强渠道成员管理
根据市场变化和竞争状况，适时调整渠道 长度、宽度和广度，优化渠道布局。
建立完善的渠道成员选择、培训、激励和 约束机制，提高渠道成员的积极性和忠诚 度。
创新营销手段
强化风险管理
运用新媒体、大数据等现代技术手段，开 展精准营销和个性化服务，提高客户满意 度和忠诚度。
寻找合作伙伴
通过各种途径寻找潜在的渠道 合作伙伴，如行业协会、展会、 网络平台等。
渠道运营与管理
在合作过程中，对渠道进行持 续的运营和管理，确保合作顺 利进行并实现预期目标。
02
渠道开拓策略
市场调研与分析
确定调研目标
明确调研目的和需要解 决的问题，如市场规模、 竞争对手情况、消费者
需求等。
设计调研方案
灵活多变
面对复杂多变的市场环境，企业在 开拓渠道时应保持灵活性和适应性， 及时调整策略以适应市场变化。
渠道开拓的流程
制定渠道策略
根据市场调研结果，制定适合 企业的渠道策略，包括渠道类 型、合作模式、投入预算等。
合作洽谈与签约
与潜在合作伙伴进行洽谈，就 合作细节达成共识后签订合作 协议。
公司销售渠道选择与开发管理制度
公司销售渠道选择与开发管理制度第一章总则第一条为了规范销售渠道选择与开发管理工作，提高销售绩效，确保公司业务发展的稳定性和长期性，订立本规章制度。
第二条本制度适用于公司的全部销售渠道选择与开发管理工作，并适用于公司全部职工。
第三条公司销售部门具体负责本规章制度的执行与监督，并有权依据实际情况进行调整和修改。
第二章销售渠道选择第四条公司销售渠道选择应依据市场需求和产品特性进行，确保与公司整体战略相全都，并能够为客户供应便利和高质量的服务。
第五条销售渠道选择应综合考虑以下因素：市场需求规模、产品定位和目标客户群、竞争对手销售渠道情况、渠道本钱和效益、渠道管理本领等。
第六条在选择销售渠道时，应充分调研市场情况，进行资料收集和分析，与市场部门、产品部门等进行充分沟通，确定合适的销售渠道。
第七条销售渠道的选择可以包含但不限于直销、代理商、分销商、电商平台等形式，具体选择应依据市场情况和需求进行酌情决议。
第八条销售渠道选择的决策应经过公司销售部门负责人审核，并报公司领导层批准。
第三章销售渠道开发第九条公司应乐观推动销售渠道开发，不绝扩大销售网络，提高市场掩盖率和服务质量。
第十条销售渠道开发应遵从市场规律，重视市场细分和定位，确定目标客户群和市场需求，开拓适合的销售渠道。
第十一条销售渠道开发工作应确保与公司销售目标和市场战略相全都，并与市场部门、产品部门等紧密搭配，开展市场调研和推广活动。
第十二条销售渠道开发工作应依照计划进行，订立认真的工作方案和时间表，并依照进度要求进行执行和评估。
第十三条销售渠道开发工作应重视渠道伙伴的培训和支持，供应相关产品知识、销售技巧和市场信息等支持，以提升渠道伙伴的专业本领和销售业绩。
第四章销售渠道管理第十四条公司销售渠道管理应包含渠道合作协议的签订与执行、渠道伙伴的管理与培养、渠道绩效的评估与激励等内容。
第十五条渠道合作协议的签订应明确双方的权利义务与责任，包含产品供应、价格政策、市场支持、销售目标、售后服务等方面的条款，并依据销售渠道的特点进行合理商定。
销售渠道的开拓与管理
销售渠道的开拓与管理销售渠道是企业实现产品销售和市场占有的重要途径，对于企业的发展和业绩产生重要影响。
本文将探讨销售渠道开拓与管理的相关问题。
一、销售渠道开拓的重要性销售渠道开拓是企业获取新客户、打开新市场的重要手段。
随着市场竞争的激烈化，拥有良好的销售渠道可以使企业更好地触达目标客户，提高销售业绩。
通过开拓销售渠道，企业能够更好地满足客户需求，提高市场占有率，增加收益。
二、销售渠道开拓的步骤1. 确定目标客户：首先需要明确自己的产品或服务适合的目标客户群体。
通过市场调研和分析，确定目标客户的特征和需求，为销售渠道开拓提供方向。
2. 寻找合适的销售渠道：根据目标客户的特征和需求，选择适合的销售渠道。
可以考虑直销、代理商、分销商、电商等多种形式的渠道。
3. 建立合作关系：与选择的销售渠道进行合作洽谈，确定双方的合作模式、责任和权益。
建立起良好的合作关系是成功开拓销售渠道的关键。
4. 培训与支持：对销售渠道的合作伙伴进行培训，提供产品知识和销售技巧的培训，以提高他们的专业素质和销售能力。
同时，提供必要的技术支持和市场支持，帮助渠道伙伴更好地推广和销售产品。
5. 监控和评估：对销售渠道的运营进行监控和评估，及时发现问题并进行调整。
根据销售数据、市场反馈和销售渠道合作伙伴的反馈，对销售渠道进行优化和改进。
三、销售渠道管理的关键点1. 渠道选择和评估：选择适合的销售渠道是销售渠道管理的基础。
需要根据产品的特性、市场需求和目标客户群体选取最合适的销售渠道，并对渠道进行定期评估，确保渠道的质量和效益。
2. 渠道绩效考核：对销售渠道合作伙伴的绩效进行考核，建立合理的激励机制，激发其积极性和动力，提高销售渠道的绩效。
3. 渠道合作关系管理：与销售渠道合作伙伴保持密切的沟通和合作，建立互信、互利的关系。
定期召开会议，分享市场情报和销售策略，解决问题和难题，共同推动销售渠道的发展。
4. 渠道冲突解决：在渠道管理过程中，可能会出现渠道之间的竞争和冲突。
(2013版)渠道开发与管理实训内容
《渠道开发与管理》课程实训内容第一章实训：分析案例《一位渠道经理的述职报告》1、实训课时： 3课时2、实训时间：3、实训地点：4、实训目的和要求：本实训是让学生理解分销渠道的重要性，掌握分销渠道管理岗位等相关知识，理解分销渠道管理的工作过程，了解分销渠道职业能力培养，能根据自身条件与职业兴趣选择未来所从事的分销渠道职业岗位。
5、实训项目内容：学生分组阅读案例《一位渠道经理的述职报告》，并分析讨论以下问题：1.从渠道经理的述职报告中，分析这位渠道经理的工作职责有哪些？2.如果你想成为渠道经理，你认为应从哪些方面着手进行培养？6、实训步骤：（1）以个人为单位，阅读案例，并通过网络、书籍查找相关资料。
（2）结合所学知识，把分析讨论结果写成报告。
7、结果与总结实训：无人售货机或自动售货机是一种新型的零售方式，通常设置在人流量较大的地方。
如果计划在学校教学楼外设置自动售货机，为同学们提供饮料、零食等日常生活用品。
以小组为单位，通过调查研究，对这一计划进行可行性分析。
第二章实训：某企业渠道设计及渠道模式演变研究1、实训课时： 3课时2、实训时间：3、实训地点：4、实训目的和要求：本实训是对营销渠道内涵的知识应用，通过分析某企业渠道模式的演变，使学生了解营销渠道的功能和流程，以及营销渠道的地位与作用，掌握中国营销渠道的发展趋势。
5、实训项目内容：经济全球化和现代科技的日新月异，渠道结构的不断创新，对企业构建营销渠道系统提出了严峻的挑战。
以某个行业某个企业为背景，了解该企业的渠道设计、渠道演变过程，并分析他们的优势和劣势。
6、实训步骤：（1）以小组为单位讨论，并通过网络、书籍查找相关资料。
（2）结合所学知识，把分析讨论结果写成报告。
（3）每组在全班进行汇报交流。
7、结果与总结。
如何开发渠道代理商
如何开发渠道代理商渠道代理商是企业与消费者之间的桥梁，负责产品推广、销售和渠道建设等工作。
通过开发渠道代理商，企业可以将业务延伸到更多的地区和市场，提高销售额和市场份额。
以下是开发渠道代理商的一些建议：1.明确渠道代理商的定位企业在开发渠道代理商之前，需要明确代理商的定位。
代理商可以分为一级代理商和二级代理商，一级代理商负责销售产品并管理下级代理商，而二级代理商则主要负责销售产品。
企业需要根据自身的发展需求和市场情况，确定合适的代理商定位。
2.建立明确的合作模式企业与渠道代理商之间需要建立明确的合作模式。
合作模式可以包括产品供应、市场推广、销售政策等内容。
双方可以通过签订代理商协议、合作合同等方式明确各自的责任和权益，确保合作关系的稳定和长久发展。
3.培训和支持代理商企业需要给予代理商充分的培训和支持。
培训方面，可以组织代理商培训班、技术培训、销售技巧培训等，帮助代理商提升产品知识和销售能力。
支持方面，企业可以提供市场推广材料、销售工具、售后服务等，帮助代理商更好地开展业务。
4.制定激励机制为了激励渠道代理商的积极性，企业需要制定激励机制。
激励机制可以包括销售提成、奖励政策、优惠政策等，给予代理商一定的经济回报和激励。
同时，企业还可以设立年度销售目标和评估体系，根据代理商的业绩情况给予相应的奖励和优惠。
5.建立良好的合作关系企业与渠道代理商之间需要建立良好的合作关系。
双方可以通过定期的沟通、会议和交流等方式加强合作，提高互信程度。
企业需要关注代理商的需求和问题，及时解决代理商所面临的困难，建立起长期稳定的合作关系。
6.监督和评估代理商的业绩为了确保代理商的业绩，企业需要设立监督和评估体系。
监督方面，企业可以定期对代理商的业绩进行检查和考核，确保代理商按照合作协议的要求执行。
评估方面，企业可以通过销售数据、市场份额、客户满意度等指标对代理商的业绩进行评估，及时发现问题并采取相应的措施。
7.持续改进和优化合作关系渠道代理商的开发是一个持续的过程，企业需要不断改进和优化合作关系。
酒店渠道的开发及管理培训讲义
3.4.6针对酒店的财务状况、盈利状况、货款支付、 老板背景及信誉等方面的调查方法
向同行的业务人员、经销商了解 通过服务人员、收银员、财务人员打听 通过公司促销人员了解 通过以前的帐务情况了解 其他的如：管理方面可以通过从服务人员的服装，和
你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到；竞 品入场情况可从酒柜的陈列上了解到；入场的形式可 从大堂经理处获得；至于入场费可从竞品业务员处和 店方负责人处了解到。
酒店的老板为了套厂家政策，所告诉你的信息仅供参 考，有待进一步证实后方可采用。 案例1、老杨饭店传出迎驾每年以10万元费用买断，信 息没有得到确切证实，大家都不去谈店，让迎驾钻了 一个空子。
22
3.4.8调查之后的整理分析
根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分 为特级、A级、B级、C级；
返或暗返”的情况下，则更应注意与餐饮主管的沟通。
７．酒店老板娘。老板娘是餐饮终端中一个不容忽视的角色，
她的言行往往能影响决策者的决定。对老板娘的适当投入往往有
意想不到的收获。这一点在中小型餐饮店中表现的更为突出。
9
3.2酒店成员的利益点分析
10
3.3酒店渠道的进店前调查
11
酒店渠道的调查内容
1、基本资料：包括负责人及背景、酒店的所有权、主要 部门负责人、酒店的位置、交通状况；
渠道的类别
流通渠道：一级经销商----二级经销商--三级经销商----小店代销零售点
终端渠道：商超渠道、酒店渠道 从我们目前办事处职能部门的划分来看， 我们一般分为流通部、商超部、酒店部， 因此，也可以把渠道概括为三类：流通 渠道，商超渠道，酒店渠道
1
纲要
1、酒店渠道开发与管理的意义 2、酒店渠道的分类 3、酒店渠道的调查方法 4、与酒店渠道的合作方法 5、酒店事务异议的处理 6、盘中盘理论在酒店渠道中的运用 7、与酒店合作的发展趋势
渠道管理的渠道决策与渠道管理
渠道管理的渠道决策与渠道管理1. 渠道决策渠道决策是指企业在实施渠道管理过程中，根据市场需求、产品特点和公司资源等因素，选择适合的销售渠道的过程。
渠道决策的正确与否直接影响着企业的销售业绩和市场份额。
1.1 渠道选择在进行渠道选择时，企业需要对不同销售渠道进行评估和比较，然后选择最适合自身的渠道。
以下是一些常见的销售渠道：•直销渠道：通过自主销售团队直接向终端客户销售产品，通常包括门店销售、电话销售、在线销售等。
•经销商渠道：通过与经销商建立合作关系，将产品批发给经销商，由经销商负责销售和分销。
•代理商渠道：通过与代理商签订合作协议，将产品委托给代理商进行销售和代理。
•零售商渠道：将产品销售给零售商，由零售商负责销售给最终消费者。
在选择渠道时，企业需要考虑以下因素：•市场需求：分析市场的需求，确定需要覆盖的区域和目标客户。
•产品特点：根据产品的特点，选择适合产品销售的渠道。
例如，高端奢侈品通常选择通过专卖店渠道销售，而日常生活用品可以选择通过超市或便利店渠道销售。
•公司资源：评估自身的销售、物流和售后服务等资源，选择能够最大程度利用公司资源的渠道。
1.2 渠道开发与管理渠道开发与管理是指企业在选择销售渠道之后，实施渠道管理的全过程。
以下是一些常见的渠道开发与管理策略：•渠道开发：通过与经销商或代理商建立合作关系，拓展销售渠道，增加产品的市场覆盖面。
•渠道培训：对销售渠道的工作人员进行培训，提升他们的销售能力和产品知识。
•渠道合作：与销售渠道进行合作，共同开展市场活动，提升产品的知名度和销售额。
•渠道评估：定期对销售渠道进行评估和监控，针对不同渠道的销售情况进行分析，及时调整策略。
•渠道监控：建立渠道监控体系，对销售渠道的绩效进行监测，及时发现问题并进行改进。
2. 渠道管理渠道管理是指企业对销售渠道进行管理和控制的过程，以确保销售渠道的顺利运作和达到销售目标。
以下是一些渠道管理的重要方面：2.1 渠道合作关系管理渠道合作关系管理是指企业与销售渠道建立良好的合作关系，以实现双方的利益最大化。
渠道开发与管理
汇报人：可编辑 2024-01-02
目录
• 渠道开发 • 渠道管理 • 渠道营销 • 渠道优化与改进 • 案例分析
01
渠道开发
渠道开发策略
01
02
03
目标市场定位
明确目标市场，根据目标 市场的特点制定相应的渠 道开发策略。
渠道类型选择
根据产品特点和市场状况 ，选择合适的渠道类型， 如线上渠道、线下渠道、 分销渠道等。
渠道品牌建设
品牌定位
明确品牌在市场中的定位，以便更好地吸引目标客户。
品牌形象
塑造独特的品牌形象，包括品牌标识、口号、视觉元素等。
品牌传播
通过广告、公关、口碑等多种方式传播品牌信息，提高品牌知名度 。
渠道数据分析
数据收集
01
收集渠道销售数据、客户反馈等，以便进行分析。
数据处理
02
对收集到的数据进行清洗、整理和分析，提取有价值的信息。
订合同等。
评估与调整
对开发的渠道进行评估 ，根据评估结果进行调
整和优化。
渠道开发工具
营销工具
利用各种营销工具，如广 告、促销活动等，提高渠 道开发的效率和效果。
销售管理软件
使用销售管理软件，对渠 道销售数据进行管理和分 析，为制定渠道开发策略 提供支持。
客户关系管理软件
利用客户关系管理软件， 建立和维护与渠道合作伙 伴的良好关系，提高渠道 忠诚度。
成功案例二：阿里巴巴的渠道营销策略
总结词
创新渠道模式、数据驱动营销
详细描述
阿里巴巴在渠道营销方面不断创新，通过电商平台、社交媒体、线下活动等多 种渠道模式，实现全方位覆盖。阿里巴巴以数据驱动营销，通过对用户行为数 据的分析，精准定位目标客户，提高营销效果。
信息化环境下渠道开发与管理
信息化环境下渠道开发与管理在现代社会，信息技术不断发展，信息化程度逐渐提升。
对于企业而言，信息化环境下的渠道开发与管理显得尤为重要。
一、信息化背景下渠道开发的新思路传统的渠道开发主要依赖于个人的销售能力和借助人脉关系。
但是，在信息化环境下，传统方式已经不再适用。
随着电子商务的发展，越来越多的消费者趋向于在线下单购买。
因此，渠道开发必须从传统的线下转变为线上线下同时进行的方式。
在此基础上，企业可以更好地把握市场动态，洞察到潜在客户的需求，以赢得更多的市场份额。
同时，在渠道开发上，企业应该注重与各个渠道的协调与合作。
在比较成熟的市场中，存在着各种各样的销售渠道，如代理商、分销商、直销渠道和电商平台等。
由于各种市场环境和渠道条件的差异，企业往往需要采取”多点开花”的策略，将资源分配到不同渠道，以适应不同客户群体和市场需求。
二、信息化背景下渠道管理的关键渠道管理，是指企业通过对渠道的分配、调整、协调和控制来实现销售目标的过程。
而在信息化环境下，渠道管理变得更加趋向于数据化、网络化、智能化和个性化。
此时，企业需要从以下几个方面来优化渠道管理：1、数据化：通过信息化手段，企业可以及时掌握各个销售渠道的情况，分析不同销售渠道的贡献度和效益，甚至可以将大数据技术应用到渠道管理中，更加准确地预测市场趋势和客户需求。
2、网络化：在数字化时代，渠道管理更多依托于网络平台来进行。
企业可以利用社交网络、在线论坛、微信公众号等新媒体手段，建立起与客户有高度互动与交流的渠道，同时将各种在线销售工具、网上支付等实用工具与之同时运用，以更好地进行渠道管理。
3、智能化：随着物联网、智能家居技术的不断发展，企业可以将智能化技术应用到渠道管理中。
例如，可以通过各种传感器获取产品使用状态，自动搜集使用反馈，不断改进产品质量和服务水平，提高客户满意度和产品忠诚度。
4、个性化：随着个性化需要的不断提升，个性化场景化服务已经成为了渠道管理的新标准。
企业二级管理制度范本
一、总则第一条为规范企业内部管理，提高工作效率，保障企业健康发展，特制定本制度。
第二条本制度适用于企业各部门、各岗位员工，是企业内部管理的必要依据。
第三条本制度由企业人力资源部负责解释和修订。
二、组织架构第四条企业二级管理制度分为以下层级：1. 总则：规定企业二级管理制度的总原则和适用范围。
2. 部门管理制度：明确各部门的管理职责、工作流程、人员配置等。
3. 岗位管理制度：明确各岗位的职责、工作标准、考核办法等。
4. 专项管理制度：针对企业特定业务或活动制定的制度。
三、部门管理制度第五条企业设立以下部门：1. 人力资源部：负责企业人员招聘、培训、考核、薪酬等管理工作。
2. 财务部：负责企业财务规划、预算、核算、审计等管理工作。
3. 生产部：负责企业生产计划、生产调度、质量控制等管理工作。
4. 销售部：负责企业市场调研、客户开发、销售渠道拓展等管理工作。
5. 采购部：负责企业物资采购、供应商管理、库存管理等管理工作。
第六条各部门职责：1. 人力资源部：负责制定和实施企业人力资源规划，组织招聘、培训、考核、薪酬等工作。
2. 财务部：负责制定和实施企业财务规划，组织预算、核算、审计等工作。
3. 生产部：负责制定和实施生产计划，组织生产调度、质量控制等工作。
4. 销售部：负责制定和实施销售策略，组织市场调研、客户开发、销售渠道拓展等工作。
5. 采购部：负责制定和实施采购策略，组织物资采购、供应商管理、库存管理工作。
四、岗位管理制度第七条企业设立以下岗位：1. 部门经理：负责本部门的全面管理工作。
2. 副经理：协助部门经理开展工作。
3. 主管：负责本岗位的具体工作。
4. 技术员：负责技术支持、研发、维护等工作。
5. 销售代表：负责客户开发、销售渠道拓展等工作。
第八条各岗位职责：1. 部门经理：负责部门内部管理，确保部门工作目标的实现。
2. 副经理：协助部门经理开展工作，负责部门内部事务。
3. 主管：负责本岗位的具体工作，确保工作目标的实现。
如何做好二级渠道销售
如何做好二级渠道销售二级渠道销售是指通过代理商、经销商、分销商等将产品或服务推向最终消费者的销售模式。
在二级渠道销售中，企业拥有更大的市场覆盖面，提高了产品的可见性和销售渠道的多样性。
下文将从策略、渠道管理和合作伙伴关系等方面介绍如何做好二级渠道销售。
一、策略规划1.目标定位：明确二级渠道销售的目标市场和目标消费群体，确定销售策略的基础，例如区域、行业、消费者需求等。
2.产品策略：根据二级渠道的特点，适当调整产品定价、包装和促销策略，以符合代理商或经销商的需求。
3.市场定位：了解竞争对手的销售策略，确定自己的差异化竞争策略，并通过定价、服务等方面提高竞争力。
4.销售预测：根据历史数据、市场趋势和销售渠道的反馈信息，制定准确的销售预测，以便合理调配资源。
5.渠道适配：根据各渠道的特点，灵活调整销售策略和资源配置，以获得最佳销售效果。
二、渠道管理1.渠道选择与培养：筛选并选择适合企业业务模式和产品特点的代理商或经销商，制定培训计划，加强他们的销售技能和产品知识。
2.渠道激励与管控：制定激励政策，例如提供奖金或佣金制度，以激发渠道伙伴的积极性。
同时，建立绩效考核体系，定期评估渠道伙伴的销售情况，确保渠道伙伴履行合同义务。
3.信息共享与沟通：及时向渠道伙伴提供产品信息、市场动态和销售政策，建立快速高效的信息反馈渠道，以便于及时调整销售策略和资源配置。
4.渠道服务与支持：提供渠道培训、技术支持、推广材料等各种支持，帮助渠道伙伴更好地推动销售，提高客户满意度。
三、合作伙伴关系1.选择合作伙伴：根据企业业务需求和合作价值观，选择与企业文化契合度高的合作伙伴。
共同制定明确的合作目标和规划，确保双方利益最大化。
2.互惠互利：建立长期稳定的合作关系，通过互相支持、互相促进，实现双方共赢。
例如，与合作伙伴共同研发新产品或开拓新市场。
3.信息共享：积极与合作伙伴分享市场信息、销售经验和行业动态，共同分析市场趋势和消费者需求，制定更有效的销售策略。
《渠道开发与管理(第2版)》课后巩固练习参考答案[6页]
![《渠道开发与管理(第2版)》课后巩固练习参考答案[6页]](https://img.taocdn.com/s3/m/873a74bc3c1ec5da51e2701f.png)
项目一巩固练习参考答案一、名词解释(略)二、单项选择题1. C2. D3. A4. A5. B6. B三、多项选择题1.ABCD2. ACD3. ABCD4. ABCD5. ABC6. ABCDE四、简答题 (略)五、论述题(略)六、案例分析题参考答案：1、选择渠道成员的原则是目标市场原则，分工合作原则，共同创业发展原则，2、开发渠道成员的方法有产品推介会、招商广告、社区门诊宣传、转介绍等。
3、评估渠道成员的信用，可以直接调查，也可以间接调查渠道成员的资金实力，银行调查，持续服务报告等。
项目二巩固练习参考答案一、名词解释(略)二、单项选择题1. D2. B3. D4. C5. A6. B三、多项选择题1.ABCD2. BCD3. ABD4. BC5. ABC6. ACD四、简答题 (略)五、论述题(略)六、案例分析题参考答案：（1）属于销售型激励策略中的台阶返利。
（2）台阶返利的优点是短期内快速完成销售额。
台阶返利的缺点是单纯的台阶返利，对市场的长治久安不利，容易导致窜货、乱价等结果。
（3）1.设计和执行级差价格体系 2.严格控制渠道促销3.制定合理的销售目标.4.制定公平的渠道政策5.加强库存管理6.明确双方权利、责任7.建立综合渠道考量制度 8.对公司产品进行区域标码识别9.建立严格的窜货处罚制度10.实施业务人员综合指标考核项目三巩固练习参考答案一、名词解释(略)二、单项选择题1. C2. D3. A4. D5. A6. B三、多项选择题1.CD2. ABCD3. ABD4. AC5. ABCD6. ACD四、简答题 (略)五、论述题(略)六、案例分析题参考答案：（1）王总属于情感型客户。
王总的性格特点是：“对人友善、富有同情心，在打交道过程中十分随和，迎合对方的兴趣，常常会在不知不觉中把人说服。
”这符合情感型客户特点。
（2）对情感型客户而言，催款的具体策略和方式为：①以弱胜强：催款人应多讲欠款对自己带来困难，请求对方支持等情况，以争取动摇情感型客户的心理防线，为达成协议提供机会。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1、是否有汽车行业的销售经验? 是否有汽车行业的销售经验? 2、销售车型是否有冲突? 销售车型是否有冲突? 3、财务情况如何? 财务情况如何? 管理能力如何? 4、 管理能力如何?
8
福建新龙马汽车股份有限公司
3、二级渠道管理 核心：放利走量冲保有量。 核心：放利走量冲保有量。
一级商在与二级网络的合作战略方向上基本有两种：或要 市场，或要利润。前者需要一级商对于二级市场的发展有 一定的前瞻性，要舍弃现在部分利润，但是从网络稳定的 角度更利于长期发展。后者虽然赢得现在的利润，但是没 有建立长期合作的关系，一旦市场有波动的情况下很难达 到荣辱与共的局面。因此，一级经销商要选择“以市场为 份有限公司
2.2二级渠道开发原则 2.2二级渠道开发原则
1、经营理念一致（理念） 经营理念一致（理念） 2、要有必要的资金投入（资金） 要有必要的资金投入（资金） 3、要有良好的销售能力（团队） 要有良好的销售能力（团队） 4、要有良好的客情关系（关系） 要有良好的客情关系（关系） 5、具有独立的售后服务体系（团队） 具有独立的售后服务体系（团队）
注意的是，在二级网络开发上，不一定要找资金实力最强销售能力最 注意的是，在二级网络开发上， 强，客情关系最好的同点，最重要的是具有高度相同的经营理念。对 客情关系最好的同点，最重要的是具有高度相同的经营理念。 于资金实力、销售能力、客情关系只要在特定的时期和范围内适合同 于资金实力、销售能力、 企业台作，就是好的二级网络。 企业台作，就是好的二级网络。
11
福建新龙马汽车股份有限公司
3.3、二级渠道培训管理 3.3、二级渠道培训管理
1、集中培训 2、代理实习 3、现场指导 4、提供活动
12
福建新龙马汽车股份有限公司
4
二级渠道后期发展
1、未来一级 2、直营 3、品牌形象延伸
13
福建新龙马汽车股份有限公司
谢谢观看
14
9
福建新龙马汽车股份有限公司
3.1、二级渠道管理制度 3.1、二级渠道管理制度 1、二级网络运营管理制度 2、价格通报公开制度 3、建立目标管理制度 4、广告和促销计划报备制度 5、信息共享制度
10
福建新龙马汽车股份有限公司
3.2、二级渠道考核评估 3.2、二级渠道考核评估
1、经销商业绩考核和评估 1）对销量的贡献 2）对利润的贡献 3） 二级网络的营销能力 2、二级网络的忠诚度评估 1）、 二级网络是否能够按照要求提供一级商规定的 各项信息； 2)、二级网络是否能够按照规定销售流程与销售规范 进行工作； 3)、 二级网络是否频繁的违反管理协议或协议中的 条款； 4)、 二级网络是否对品牌投人足够多得资金和精力。 3、二级网络对于市场增长的贡献 4、二级网络对于客户满意度的贡献
3
福建新龙马汽车股份有限公司
连接一级经销商与终端市场桥 梁
扩大品牌知名度， 提升市场占有率
二级开发 意义
降低一级经销商库存成本
未来的一级经销商
4
福建新龙马汽车股份有限公司
2
二级渠道开发选择 2.1二级渠道运作模式 2.1二级渠道运作模式
1、代销模式：一级商选择信用状况良好的当地汽车销售 商处摆放样车，由二级商全权负责销售。 2、直销模式：一级商派驻或雇佣当地销售员，协助二级 商进行车辆销售。 3、直营模式：一级商租赁二级市场销售场所，独立经营 销售。
福建新龙马汽车股份有限公司
二级渠道开发与管理
福建新龙马汽车股份有限公司
1 2 3 4
二级渠道开发的意义 二级渠道开发的意义 二级渠道开发选择 二级渠道管理 二级渠道后期发展
2
福建新龙马汽车股份有限公司
1
二级渠道开发的意义 二级渠道开发的意义
何为二级渠道？ 何为二级渠道？
二级经销商是没有厂家认证的小汽车经销商，二级经销 商一般是一级代理或地区总代的分销处。
6
福建新龙马汽车股份有限公司
2.3二级渠道开发评估 2.3二级渠道开发评估
1、是否有汽车行业的销售经验? 是否有汽车行业的销售经验? 2、销售车型是否有冲突? 销售车型是否有冲突? 3、财务情况如何? 财务情况如何? 管理能力如何? 4、 管理能力如何?
7
福建新龙马汽车股份有限公司
2.3二级渠道开发评估 2.3二级渠道开发评估