酒店渠道的开发与管理
酒店的运营方案怎么写
酒店的运营方案怎么写一、酒店的定位与特色1. 酒店的定位：酒店的定位是非常关键的，它直接决定了酒店的客户群和服务对象。
酒店可以选择豪华商务酒店、休闲度假酒店、经济型连锁酒店等不同的定位。
在选择定位的时候，要根据当地的市场需求和竞争情况来决定。
2. 酒店的特色：酒店的特色是吸引客人的关键，它是酒店的竞争优势。
可以在房间设计、服务等方面打造独特的特色，例如设计出特色客房、提供特色菜品等，让客人在入住期间有不一样的体验。
二、酒店的经营管理1. 酒店的管理团队：酒店的管理团队是酒店运营的核心。
要组建一支专业化、高素质的管理团队，包括总经理、市场销售总监、财务总监、人力资源总监等，他们各自负责不同的管理工作，确保酒店的高效经营。
2. 客户服务：酒店是以客户为中心的服务行业，客户服务是至关重要的。
酒店需要制定完善的客户服务标准，培训员工提供优质的服务，保持客户满意度。
3. 管理制度：酒店需要建立规范的管理制度和流程，包括财务管理、人力资源管理、市场销售管理等方面的制度，确保酒店的正常运营。
4. 成本控制：成本控制是酒店经营管理的关键。
酒店需要对各项成本进行严格控制，包括人工成本、物资采购成本、水电气成本等，降低成本，提高经营效益。
三、酒店的市场营销1. 市场调研：酒店在进入市场之前需要进行充分的市场调研，了解所在地区和同类型酒店的市场情况，分析客户需求和竞争对手，为酒店的市场推广和营销活动提供依据。
2. 品牌宣传：酒店需要建立品牌形象，利用互联网、媒体等途径进行宣传推广，提高酒店的知名度和美誉度。
3. 价格策略：酒店需要设计合理的价格策略，根据客户需求和市场情况进行灵活调整，提高酒店的价格竞争力。
4. 销售渠道：酒店需要开发多样化的销售渠道，包括在线预订平台、旅行社合作、会员俱乐部等多种方式，使酒店的客源更加多元化。
四、酒店的运营管理1. 酒店设施设备：酒店需要及时维护设施设备，确保酒店的正常运营。
可以建立一套设备维护保养的制度，加强设备定期检查和维护，保证设备的正常使用寿命。
酒店开拓方案
酒店开拓方案第1篇酒店开拓方案一、项目背景随着我国经济的持续发展和旅游业的繁荣，酒店行业市场竞争日益加剧。
为提高酒店品牌知名度和市场占有率，拓展新的客户群体，本酒店决定制定一套合法合规的开拓方案，以实现可持续发展。
二、目标定位1. 提高酒店品牌知名度和美誉度；2. 拓展新的客户群体，提高客户满意度；3. 优化酒店产品和服务，提升酒店竞争力；4. 合规经营，确保酒店业务健康稳定发展。
三、具体措施1. 市场调研（1）收集行业政策、竞争对手、目标客户等信息；（2）分析市场趋势、消费需求、客户满意度等数据；（3）根据调研结果，制定针对性酒店开拓策略。
2. 品牌建设（1）提炼酒店核心价值，明确品牌定位；（2）设计酒店视觉识别系统，提高品牌形象；（3）开展线上线下品牌宣传活动，提升酒店知名度。
3. 产品创新（1）优化酒店硬件设施，提升住宿体验；（2）丰富酒店服务项目，满足不同客户需求；（3）推出特色产品，提高酒店竞争力。
4. 客户拓展（1）开展线上线下营销活动，吸引新客户；（2）加强与旅行社、企事业单位等合作，拓展客户渠道；（3）建立客户关系管理系统，提高客户满意度和忠诚度。
5. 合规经营（1）严格遵守国家法律法规，确保酒店业务合规；（2）加强内部管理，规范员工行为；（3）加强安全防范，保障客户和酒店财产安全。
四、实施步骤1. 成立项目组，明确分工和职责；2. 开展市场调研，制定酒店开拓策略；3. 实施品牌建设、产品创新、客户拓展等措施；4. 加强合规经营，确保酒店业务健康稳定发展；5. 定期评估方案实施效果，调整优化措施；6. 持续推进，确保方案落地生根。
五、预期效果1. 提高酒店品牌知名度和美誉度；2. 拓展新的客户群体，提升酒店市场占有率；3. 优化酒店产品和服务，提高客户满意度；4. 合规经营，降低酒店经营风险。
六、风险评估与应对措施1. 市场竞争加剧：密切关注市场动态，调整经营策略；2. 法律法规变化：及时了解政策法规，确保合规经营；3. 客户需求变化：持续关注客户需求，优化产品和服务；4. 项目实施过程中可能出现的风险：加强项目管理，确保方案顺利实施。
酒店分销渠道策略—酒店分销渠道策略与管理
政策与程序POLICIES & PROCEDURES属下酒店:通过对酒店分销渠道策略制度的制左，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。
营销总监销售部经理销售髙级主任、销售主任、销售代表一、酒店分销渠道决策及其影响因素酒店在销售过程中采用直接分销渠道还是间接分销渠道，是采用长渠道还是短渠道，是利用这家中间商还是那家中间商，这些策略性的选择问题，就属于酒店分销渠道的决策过程。
长渠道与短渠道的取舍，称为渠道长度决策：在间接去大中决定容纳多少中间商，称为渠道宽度决策。
1、洒店在做岀分销渠逍决策时所要考虑的因素有：1）洒店自身情况：洒店本身的条件是进行分销渠道决策的内部制约因素。
•洒店的类型和特点•洒店的品牌知斜度•酒店的规模•洒店的利润与成本结构2）市场情况•目标市场圧位•市场竞争状况3）%种分销渠道的特性这包括对分销渠道的评价和对中间商的评价。
在做岀有关中间商的决策过程中，主要是对中间商的市场形象、经营范围、姿信状况、营销能力、合作热情等进行评价。
二、酒店分销渠道的管理渠道分销渠道系统是由不同性质的中间商组成的，这些中间商为了共同的利益而结合在一起。
最理想的情况是，渠道中所有的中间商都能共同协作。
他们应该淸楚并接受他们的角色，协调他们的目标和行动，并通力合作达到总体渠道的目标。
1、酒店为了避免渠道冲突，应做好以下几方面的工作：•在构建渠道体系之处，应明确各方的责权划分。
•明确各渠道成员的市场区域，以免务渠道成员间争夺市场发生摩擦与冲突。
•与中间协商设左目标。
•对各营销渠道的营销与成本预算•要有真诚的合作意向，应本着共同协商解决的原则来处理摩擦和纠纷，以达到“双贏”的目的。
三、酒店特许经营与酒店联合体1、洒店特许经营的含义特许经营是指允许公司以外的某个人或组织为岀卖本公司的产品或服务而使用本公司的品SG-S&M-P&P-SE036牌。
酒店分销渠道报告
酒店分销渠道报告引言在酒店业中，分销渠道是促进酒店销售和提升业绩的重要方式。
通过将酒店产品推广到不同的渠道，酒店可以扩大销售范围，并吸引更多的客户。
本报告将介绍酒店分销渠道的概念，探讨酒店分销渠道的发展趋势，并提供一些建议，以帮助酒店管理层更好地利用分销渠道来增加销售额。
一、酒店分销渠道的概念酒店分销渠道指的是酒店将产品通过不同的渠道销售给客户的过程。
这些渠道可以包括在线旅行社、电子商务平台、全球分销系统等。
通过将酒店产品推广到多个渠道，酒店可以增加曝光率并吸引更多的潜在客户。
二、酒店分销渠道的发展趋势1.在线旅行社的崛起：随着互联网的普及，越来越多的消费者倾向于通过在线旅行社预订酒店。
这些在线旅行社不仅提供方便快捷的预订体验，还提供更多的优惠和折扣，吸引了大量的客户。
2.社交媒体的影响力：社交媒体在当今社会中扮演着重要的角色。
许多酒店利用社交媒体平台来宣传和推广自己的产品，通过与客户进行互动来建立良好的品牌形象，并吸引更多的客户。
3.手机应用的兴起：随着智能手机的普及，许多酒店开发了自己的手机应用程序，以提供更便捷的预订和入住体验。
客户可以通过手机应用程序随时随地预订酒店，提高了预订的灵活性。
4.经济型酒店的快速增长：随着人们对旅行的需求不断增加，经济型酒店在市场上迅速崛起。
这些酒店通常通过在线旅行社等渠道进行分销，吸引更多的客户。
三、如何利用分销渠道增加销售额1.多渠道分销：酒店管理层应该将产品推广到不同的分销渠道，以扩大销售范围。
可以选择与在线旅行社、电子商务平台以及本地旅行社合作，以提高曝光率并吸引更多的客户。
2.建立合作关系：与旅行代理商和在线旅行社建立起长期稳定的合作关系是酒店分销渠道成功的重要因素之一。
通过与合作伙伴共享销售数据和市场情报，酒店可以更好地了解市场需求，并制定更精确的销售计划。
3.优化在线渠道：酒店管理层应该重视优化在线渠道的用户体验。
可以通过改进网站和手机应用程序的界面设计，简化预订流程，提供个性化的推荐和优惠，以提高客户的满意度和忠诚度。
酒店分销渠道策略酒店分销渠道策略与管理
政策与程序POLICIES & PROCEDURES属下酒店：通过对酒店分销渠道策略制度的制定，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。
营销总监销售部经理销售高级主任、销售主任、销售代表ᘀĤ␗䤁ŦȀ沖ԀᣖĄĄĄĄĄ혈鐁耣䘆$ ጀブĄĄĄĄĄĄᔀĶ혚Ӗ혜᷿Ӗ혴氃愀϶Ĥ␖䤁Ŧ愀ĤĀ戀摫Ѿ␖Ĥ晉阂l혅ИЀЀЀЀЀĀﾔ⏚ڀ⑆㘍ʔ뒔ጀブĄĄĄĄĄᔀĶ혚Ӗ혜᷿Ӗ鐞´혴氃愀϶Ԁ因素。
●酒店的类型和特点●酒店的品牌知名度●酒店的规模●酒店的利润与成本结构2）市场情况●目标市场定位●市场竞争状况3）各种分销渠道的特性这包括对分销渠道的评价和对中间商的评价。
在做出有关中间商的决策过程中，主要是对中间商的市场形象、经营范围、姿信状况、营销能力、合作热情等进行评价。
二、酒店分销渠道的管理渠道分销渠道系统是由不同性质的中间商组成的，这些中间商为了共同的利益而结合在一起。
最理想的情况是，渠道中所有的中间商都能共同协作。
他们应该清楚并接受他们的角色，协调他们的目标和行动，并通力合作达到总体渠道的目标。
1、酒店为了避免渠道冲突，应做好以下几方面的工作：●在构建渠道体系之处，应明确各方的责权划分。
●明确各渠道成员的市场区域，以免各渠道成员间争夺市场发生摩擦与冲突。
●与中间协商设定目标。
●对各营销渠道的营销与成本预算●要有真诚的合作意向，应本着共同协商解决的原则来处理摩擦和纠纷，以达到“双赢”的目的。
三、酒店特许经营与酒店联合体1、酒店特许经营的含义特许经营是指允许公司以外的某个人或组织为出卖本公司的产品或服务而使用本公司的品SG-S&M-P&P-SE036牌。
简单地说就是，一个公司开发出某种产品，然后，它允许其他公司或个人在不同的地理区域上用本公司的名号出售这种产品。
出售特许权的公司称为特许人，也称母公司，而购买特许权的公司则称为受许人，也即为子公司。
酒店工作思路及经营管理方案
酒店工作思路及经营管理方案酒店是一个服务性行业，为客户提供舒适的住宿环境和优质的服务是酒店经营管理的核心目标。
为了提高酒店的竞争力和盈利能力，以下是酒店工作思路及经营管理方案。
1.客户满意度至上以客户满意度为核心，为客户提供个性化、定制化的服务。
根据客户的需求和喜好，提供专业的建议和推荐，并在服务过程中始终关注客户的反馈和意见。
通过不断改进和优化服务流程，提高客户满意度，赢得客户的口碑和忠诚度。
2.建立优秀团队酒店的经营管理离不开一支优秀的团队。
建立一个高素质的员工团队，通过招聘、培训、奖励等手段吸引和留住优秀员工。
注重团队协作和沟通，鼓励员工提供创新的想法和建议，并营造良好的工作氛围，激励员工投入到工作中，不断提升服务质量。
3.优化运营管理拥有有效的运营管理体系是酒店经营成功的关键。
制定明确的规章制度和流程标准，确保工作的高效有序进行。
注重细节管理，包括房间清洁、设施维护、设备更新等，保持酒店的整洁和品质。
同时，采用信息化管理系统，提高工作效率和数据分析能力，为决策提供支持和指导。
4.增加附加值服务除了提供基本的住宿服务，酒店还可以增加附加值服务，如餐饮、会议、娱乐等。
根据客户需求，开发不同类型的餐厅和菜谱，并配以高品质的食材和优雅的用餐环境。
引入会议室设备和技术支持，提供一站式会议服务。
同样，提供娱乐设施和活动，丰富客户的入住体验，增加客户的满意度和回头率。
5.营销推广通过多渠道的营销推广，提高酒店的知名度和影响力。
建立良好的长期合作关系，与旅行社、商务合作伙伴等建立合作关系，互相支持，共同发展。
加强线上推广，提升网站的SEO优化，合理利用社交媒体和引擎推广酒店信息。
同时，注重口碑营销，通过满意客户的口碑传播，吸引更多潜在客户。
总结而言，酒店工作思路及经营管理方案需要以客户满意度为核心，建立优秀的员工团队，优化运营管理，增加附加值服务和做好营销推广工作。
不断提高服务质量和管理水平，保持酒店的竞争力和盈利能力。
酒店渠道营销策划方案
酒店渠道营销策划方案一、前言随着互联网的发展和普及，酒店行业面临着日益激烈的竞争。
传统的销售渠道已经无法满足酒店的市场需求，需要寻求新的渠道来推广和销售酒店产品。
本文将针对酒店渠道营销进行全面的策划方案，以帮助酒店更好地利用新渠道，提高销售业绩。
二、市场概况1. 酒店行业的发展现状：酒店行业正处于高速发展期，市场规模不断扩大，但竞争也越来越激烈。
2. 渠道营销的重要性：酒店的渠道营销是提高酒店品牌知名度和销售业绩的关键，有效的渠道营销能够增加酒店的市场份额和竞争力。
三、目标市场分析1. 目标市场群体：根据酒店定位和目标市场需求，确定酒店的目标市场群体，如商务旅客、休闲度假客人、家庭出游客人等。
2. 目标市场特点：了解目标市场的特点和需求，以便更好地制定渠道营销策略。
四、渠道选择1. 传统销售渠道：酒店可以选择传统的销售渠道，如旅行社、批发商和公司内部销售团队。
这些渠道适用于一些大型企业和团队的预订，可以通过与这些机构建立合作关系来共同开发市场。
2. 在线渠道：作为酒店渠道营销的重点，酒店可以选择与在线旅行社、酒店预订网站和OTA（在线旅游代理商）合作，将酒店产品进行在线销售。
这些渠道适用于大众市场和散客预订，能够更广泛地宣传酒店品牌和产品特色。
3. 直销渠道：酒店也可以通过直销渠道进行销售，如电话预订、电子邮件预订和微信预订等。
这些渠道适用于一些熟悉酒店的客户，能够提供个性化的服务和价格优惠。
五、渠道营销策略1. 品牌塑造：通过与在线旅行社和酒店预订网站合作，加强酒店品牌的宣传和推广。
酒店可以提供独特的服务和产品特色，吸引客户对酒店的关注。
同时，酒店可以与OTA合作，通过OTA平台展示酒店的品牌形象和产品优势。
2. 价格策略：酒店可以制定不同的价格策略，如促销优惠、早鸟优惠和会员价等，以吸引客户预订。
在与在线渠道合作时，酒店可以提供给在线旅行社和酒店预订网站的优惠价格，以便获得更多的曝光和预订量。
酒店渠道
3、酒店渠道的调查方法
酒店的固定成员组成及利益点分析 酒店渠道的调查内容 酒店渠道的调查方法
3.1酒店的固定成员组成
酒店作为特殊的销售场所，有其固定的成员组成。酒店的规模不等， 成员分工细致不同，但总体如下： １．酒店老板。中小型酒店的经营者，大酒店的分管经理，是所有 谈判的主攻对象。确认谁是老板，是酒店谈判的首要问题。 ２．酒店采购。俗称“酒店买手”，是酒店谈判的主要对象。酒店 采购主要存在于中高档酒店，特别是国营、政府部门主管的餐饮店，职 位设置为采购部或业务部经理，主要负责酒店采购。在中小型酒店，酒 店采购基本由老板或其亲属兼任。 ３．酒店财务：酒店采购负责进货，酒店财务主要负责货款的结算。 酒店财务普遍存在于具备一般纳税人性质的中高档酒店，为回收货款的 主要应付对象。增加酒店回款率，则要处理好与财务的关系。 ４．酒店吧台：酒店吧台作为酒店产品展示的窗口，具有产品展示、 产品推荐、服务员的奖项回收监督等方面的权力。与酒店吧台关系处理 的好坏，直接关系到产品在餐饮店的形象展示效果。
1、酒店渠道开发与管理的意义 2、酒店渠道的分类 3、酒店渠道的调查方法 4、与酒店渠道的合作方法 5、酒店事务异议的处理 6、盘中盘理论在酒店渠道中的运用 7、与酒店合作的发展趋势
1.1 酒店渠道开发与管理的意义
1、酒店渠道是让我们的产品与消费者最直接、 最快速见面的地方，是实现产品与消费者沟通 最有效的场所； 2、核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消 费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市 场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好 的带动作用，是拉动整个市场销售的基础。 3、酒店渠道是目前三大渠道建设中的重要组成 部分。以前流行“得餐饮着得天下”的俗语， 可想而知酒店渠道在快速消费品行业中的重要 性。
酒店渠道管理开发的定义
酒店渠道管理开发的定义导言在酒店行业中，渠道管理是一项至关重要的任务。
随着互联网技术的发展和普及，酒店需要利用合适的渠道进行销售和推广。
酒店渠道管理开发旨在为酒店提供一个高效、智能和系统化的渠道管理解决方案，以优化销售流程、提高效率和增加收入。
渠道管理的定义酒店渠道管理是指酒店利用各种直接和间接渠道来推广和销售其产品和服务的一种策略和实践。
渠道管理的目标是通过合理的渠道选择、管理和优化，以提高酒店的市场覆盖率、销售额和盈利能力。
渠道管理包括渠道策略的制定、渠道伙伴关系的建立与维护、渠道销售的监控和分析等方面。
酒店渠道管理的重要性酒店渠道管理的重要性不言而喻。
在当今竞争激烈的酒店市场中，酒店需要通过选择合适的渠道来吸引更多的客户和订单。
有效的渠道管理可以让酒店更好地了解客户需求，并根据市场需求做出调整。
同时，通过渠道管理可以实现销售渠道的整合和协调，避免销售资源的浪费和分散。
酒店渠道管理开发的目标酒店渠道管理开发的主要目标是提供一套完善的渠道管理系统，使酒店能够高效地管理和优化其销售渠道。
具体目标包括：1.渠道选择与管理：基于客户需求和市场情况，选择合适的渠道，并进行有效的渠道管理，以提高销售额和市场份额。
2.渠道合作伙伴关系的建立与维护：与各类渠道合作伙伴建立合作关系，并进行良好的合作维护，以扩大销售渠道和提高酒店知名度。
3.渠道销售的监控与分析：通过系统化的渠道销售监控和分析，及时掌握销售情况和趋势，并对渠道销售策略进行调整和优化。
4.渠道营销的策略制定：根据客户需求和市场趋势，制定合适的渠道营销策略，以提高酒店品牌形象和知名度。
酒店渠道管理开发的关键要素酒店渠道管理开发涉及多个关键要素，以下是其中的几个重要要素：1.渠道管理系统：酒店渠道管理开发所提供的系统需要具备完整的功能和良好的用户体验，以满足酒店的管理需求。
2.渠道合作伙伴：与各类渠道合作伙伴建立合作关系，包括OTA（在线旅行社）、传统旅行社、公司内部销售团队等，以扩大销售渠道和提高酒店知名度。
酒店客户开发方案
酒店客户开发方案酒店业务的核心是客户，客户的数量、品质和忠诚度直接关系到酒店业务的发展和竞争力。
因此，酒店需要不断开发更多的客户资源，提高客户满意度并发掘客户潜在需求。
本文将介绍一些酒店客户开发方案，以帮助酒店更好地发展客户资源和提高客户满意度。
第一部分：在线渠道客户开发随着互联网的普及，越来越多的人选择通过在线渠道预订酒店住宿。
因此，酒店需要加强在线渠道客户的开发和维护。
以下是一些在线渠道客户开发方案：1.1 搜索引擎优化(SEO)通过对酒店网站的优化，可以让更多的潜在客户通过搜索引擎找到酒店网站。
酒店可以通过以下方式提高SEO优化：•对网站进行关键词优化•提高网站的加载速度•对网站的外链进行管理和维护1.2 搜索引擎营销(SEM)通过在搜索引擎上购买广告，可以让更多的潜在客户了解酒店，提高酒店的知名度。
1.3 社交媒体通过在社交媒体平台上发布内容、与粉丝互动，可以增加酒店的曝光率、提高品牌知名度，从而吸引更多的客户。
第二部分：精细化客户管理除了在线渠道客户，我们需要更多关注我们的忠诚顾客。
以下是一些精细化客户管理的方案：2.1 CRM系统CRM（Customer Relationship Management）系统是通过对客户信息全面管理、挖掘和分析，从而达到最大化的满足客户需求。
包括客户资料、交易历史、服务记录、客户反馈等。
2.2 会员体系在CRM系统的基础上，建立起客户会员体系，发放不同等级的会员卡，设置不同的优惠政策，并增加会员促销活动等，从而吸引更多的客户加入会员，提高客户的忠诚度。
2.3 客户反馈系统建立客户反馈系统，可以更好地了解客户的需求和意见，识别客户的痛点和需求，及时解决问题，提高客户满意度。
第三部分：客户关怀和回头客开发对于已经入住酒店的客户，酒店应该开展一系列的客户关怀和回头客开发方案。
3.1 个性化问候和服务透过多角度的客户数据获得精准的嗜好信息，通过系统化、人性化、标准化的服务，以让客户感觉到被深入的理解，获至尊的关怀体验，从而提高客户满意度。
酒店开源节流,降本增效的措施
酒店开源节流,降本增效的措施酒店业作为服务行业的重要组成部分，面临着激烈的市场竞争和不断上升的成本压力。
在这种背景下，开源节流、降本增效成为了酒店业生存和发展的重要课题。
以下是酒店开源节流、降本增效的措施：一、优化成本结构1. 采购成本控制：酒店可以通过集中采购、批量采购等方式，降低采购成本。
同时，加强对供应商的管理，定期对供应商进行评估，确保供应商的质量、价格和信誉。
2. 人力资源成本优化：酒店可以采用智能化、自动化设备，减少人力成本。
同时，加强员工培训，提高员工综合素质，提高劳动生产率。
3. 能源成本控制：酒店应加强能源管理，采用节能设备，提高能源利用率。
例如，使用节能灯具、智能控制系统等。
4. 减少浪费：酒店要加强食材、物资管理等，减少浪费。
例如，建立库存管理制度，合理安排食材采购和消耗。
二、提升服务质量1. 客户满意度提升：酒店要关注客户需求，提升客户满意度。
通过定期开展客户满意度调查，了解客户需求，针对性地改进服务。
2. 增值服务创新：酒店可以开发一系列增值服务，提高酒店的收入。
例如，推出特色餐饮、SPA、健身房等设施，吸引客户消费。
3. 营销策略优化：酒店要善于运用互联网、社交媒体等渠道，开展线上线下营销活动，提高酒店知名度和口碑。
三、提高运营效率1. 流程优化：酒店要不断优化内部管理流程，提高工作效率。
例如，建立信息化管理系统，实现各部门之间的信息共享，降低沟通成本。
2. 人员培训：酒店要加强员工培训，提高员工业务水平和综合素质，提高运营效率。
3. 设备更新：酒店要关注行业新技术、新设备的发展动态，及时更新设备，提高运营效率。
四、创新经营模式1. 跨界合作：酒店可以与其他行业的企业进行跨界合作，实现资源共享、互利共赢。
例如，与旅行社、航空公司合作，推出一站式旅游服务。
2. 多元化经营：酒店可以开展多元化经营，降低经营风险。
例如，开设酒店式公寓、办公空间等，实现收入多元化。
3. 绿色环保：酒店要关注绿色环保，积极推行绿色酒店理念。
酒店销售渠道管理技巧
酒店销售渠道管理技巧在当今竞争激烈的酒店行业，有效的销售渠道管理是取得成功的关键之一。
酒店销售渠道管理技巧的运用，可以帮助酒店提高销售业绩，增加客户群体，提升品牌知名度。
本文将探讨一些有效的酒店销售渠道管理技巧，帮助酒店业主和经理们更好地管理销售渠道，实现业务增长。
一、多元化销售渠道的建立酒店销售渠道的多元化是提高销售业绩的基础。
酒店业主和经理们应该在传统销售渠道的基础上，积极开发新的销售渠道。
例如，与在线旅行社合作，通过他们的平台来推广酒店产品，吸引更多的客户。
此外，可以与当地旅游局、商会等机构合作，通过他们的渠道来宣传推广酒店。
通过多元化销售渠道的建立，可以扩大酒店的曝光度，吸引更多的潜在客户。
二、数据分析与市场调研数据分析和市场调研是酒店销售渠道管理中不可或缺的环节。
通过对销售数据的分析，酒店业主和经理们可以了解销售情况，找出销售瓶颈，制定相应的销售策略。
同时，市场调研可以帮助酒店了解目标客户的需求和偏好，从而针对性地开展销售活动。
通过数据分析和市场调研，酒店可以更好地理解客户，提供符合他们需求的产品和服务，从而增加销售机会。
三、建立良好的合作关系在酒店销售渠道管理中，与合作伙伴建立良好的合作关系至关重要。
合作伙伴可以是在线旅行社、旅游局、商会等机构，也可以是其他相关行业的企业。
与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，可以互利共赢，共同推广产品，扩大销售渠道。
在与合作伙伴的合作中，酒店业主和经理们应该注重沟通和协调，共同制定合作计划和目标，确保合作的顺利进行。
四、提供个性化的销售服务个性化的销售服务是吸引客户的重要因素之一。
酒店业主和经理们应该根据客户的需求和偏好，提供个性化的销售服务。
例如，可以通过客户关系管理系统，记录客户的偏好和历史消费记录，从而提供符合他们需求的产品和服务。
此外，酒店还可以通过定制化的服务，满足客户的特殊需求，提升客户满意度，增加客户的忠诚度。
五、持续的销售培训和提升销售渠道管理技巧的持续培训和提升对于酒店业主和经理们来说是非常重要的。
酒店销售进程管理制度
第一章总则第一条为规范酒店销售流程，提高销售效率，确保销售目标的实现，特制定本制度。
第二条本制度适用于酒店销售部全体员工。
第三条本制度遵循公平、公正、公开的原则，以客户需求为导向，以市场为导向，以提高销售业绩为目标。
第二章销售目标与任务第四条制定年度销售目标和具体任务，明确各部门的销售指标和责任。
第五条销售目标应包括客房销售、餐饮销售、会议销售、娱乐销售等方面。
第六条销售任务应具体、明确，便于员工理解和执行。
第三章销售渠道与客户管理第七条开发线上线下销售渠道，包括电商平台、旅行社、企业客户等。
第八条建立客户档案，对客户信息进行分类、整理、更新。
第九条定期对客户进行回访，了解客户需求，提高客户满意度。
第十条建立客户关系维护制度，保持与客户的良好沟通。
第四章销售人员管理第十一条招聘销售人员，要求具备良好的沟通能力、销售技巧和职业道德。
第十二条对销售人员进行培训，提高其业务水平和服务意识。
第十三条建立销售人员考核制度，包括业绩考核、技能考核、服务态度考核等。
第十四条对优秀销售人员给予奖励，对表现不佳的员工进行培训和调整。
第五章销售合同管理第十五条明确销售合同的签订、履行和归档流程。
第十六条合同签订前，对合同条款进行审核，确保合同合法有效。
第十七条合同履行过程中，定期跟踪合同执行情况，确保合同条款得到履行。
第十八条合同归档后，妥善保管合同文件，便于查询和追溯。
第六章费用控制与预算管理第十九条建立费用控制制度，合理使用销售经费。
第二十条制定销售预算，明确预算范围、预算金额和预算周期。
第二十一条定期对预算执行情况进行检查，确保预算合理使用。
第七章数据分析与报告第二十二条建立销售数据分析制度，对销售数据进行汇总、分析和报告。
第二十三条定期向管理层提交销售报告，为管理层决策提供依据。
第八章附则第二十四条本制度由酒店销售部负责解释。
第二十五条本制度自发布之日起实施。
通过以上制度，酒店销售部将实现销售流程的规范化、标准化，提高销售业绩，为客户提供优质服务，树立酒店良好形象。
酒店行业的酒店投资与项目开发
酒店行业的酒店投资与项目开发酒店行业作为服务业的重要组成部分之一，经历了一系列的发展和变革，酒店投资与项目开发成为了该领域中的关键要素。
本文将探讨酒店投资的背景、酒店项目开发的流程以及酒店投资者需要考虑的因素。
一、酒店投资的背景随着经济的发展和人们对生活质量要求的不断提高，酒店业蓬勃发展。
酒店投资作为一种有较高回报和相对稳定的投资方式，引起了众多投资者的关注。
然而，酒店投资不仅涉及到大量的资金投入，还需要熟悉酒店行业的运营和管理知识，因此在进行酒店投资前，投资者需要充分了解相关知识，做好充分准备。
二、酒店项目开发的流程1. 项目策划与定位在进行酒店项目开发之前，投资者需进行项目策划与定位。
该阶段涉及市场调研、竞争对手分析等，以确定项目的目标市场、定位和产品特点。
2. 投资决策与融资安排完成项目策划与定位后，投资者需要进行投资决策与融资安排。
这一步骤主要包括市场评估、资金筹措等，投资者需要精确评估投资风险，同时寻找合适的融资渠道。
3. 立项与准备项目立项与准备包括项目方案确定、土地选址等。
在这一阶段，投资者需要与相关部门进行协调，确保项目可行性和合规性。
4. 建设与装修项目建设与装修阶段涉及施工队伍的组建、施工进度的监督以及酒店装修的设计与施工。
投资者需要确保项目顺利进行，并按照预定计划完成。
5. 运营与管理酒店项目建设完成后，投资者需要进行运营与管理。
这包括人员招聘、市场推广、客户关系管理、日常运营等方面的工作。
投资者需要制定合适的管理体系，确保项目的长期稳定运营。
三、酒店投资者需要考虑的因素1. 酒店市场环境投资者在进行酒店投资前，需要全面了解市场环境。
包括目标市场的规模、发展趋势、竞争对手等。
只有了解市场环境，才能找到合适的投资机会。
2. 酒店品牌与定位酒店品牌与定位是项目成功的重要因素。
投资者需要选择合适的酒店品牌，并根据市场需求进行定位。
品牌与定位的选择直接影响项目的盈利能力。
3. 酒店管理团队酒店管理团队的经验与专业素质关系到项目的运营质量和效果。
酒店收益管理的核心要点
酒店收益管理的核心要点酒店收益管理的核心要点在当今竞争激烈的酒店业中，有效的收益管理是确保酒店业务盈利的关键。
酒店收益管理是通过合理定价和最大化房间收入的策略，以确保酒店在市场上获得竞争优势。
本文将深入探讨酒店收益管理的核心要点，帮助读者更好地理解和应用这一重要策略。
为了深入理解酒店收益管理的核心要点，我们首先需要了解以下几个关键概念：1. 战略定价：战略定价是指酒店根据市场需求、竞争情况和季节性变化等因素，制定出最适合的房价策略。
这包括根据需求弹性和市场供求平衡情况，调整房价以最大化收益。
2. 客户细分：客户细分是指将酒店的潜在客户按照一定的标准进行分类和分组，以便更好地满足不同客户群体的需求。
通过客户细分，酒店可以对不同群体采取差异化的定价和服务策略，提高客户满意度和收益水平。
3. 渠道管理：渠道管理是指酒店管理者通过有效地管理各种销售渠道，以最大化销售额和收益。
这包括在线旅游代理商、直销渠道、企业合作伙伴等。
通过渠道管理，酒店可以更好地控制库存和价格，提高销售效益。
4. 长期预测：长期预测是指酒店管理者对未来市场需求和竞争态势进行预测和估计。
准确的长期预测有助于酒店做出战略决策，如房价调整、市场定位等，以应对市场变化和提高收益。
有了对以上关键概念的基本了解，下面将深入探讨酒店收益管理的核心要点：1. 根据需求弹性制定房价策略：酒店应根据客户对价格的敏感度和需求弹性，制定不同的房价策略。
对于价格敏感度高的客户群体，可以采取灵活的定价策略，提供优惠券、特别折扣等，以提高客户吸引力和入住率。
对于价格敏感度低的客户群体，可以适度提高房价，以提高收益率和利润。
2. 优化客户细分策略：酒店应通过细致的市场调研和数据分析，准确划分客户群体并进行差异化的定价和服务策略。
不同客户群体对价格和服务的需求有所不同，因此通过优化客户细分策略，酒店可以更好地满足客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
3. 积极管理销售渠道：酒店应密切关注各种销售渠道的表现，并通过有效的渠道管理，最大限度地提高销售额和收益。
酒店分销渠道运营方案
酒店分销渠道运营方案随着旅游市场的不断发展，酒店分销渠道已经成为了酒店营销的重要手段之一。
本文将从以下几个方面论述酒店分销渠道运营方案。
一、酒店分销渠道的几种形式酒店分销渠道包括直销渠道和间接销售渠道。
其中直销渠道包括官网、电话、邮件、短信等；间接销售渠道则包括在线旅游平台、OTA、旅行社等。
对于不同的酒店而言，选择合适的分销渠道至关重要。
直销渠道能够省去中间商的费用，提高收益；而通过间接销售渠道可以将产品推广到更广泛的受众群体中。
二、酒店分销渠道运营方案1. 官网优化官网是酒店直销的重要渠道，因此需要进行搜索引擎优化(SEO)，提高官网的排名和曝光度。
同时需要增加官网的用户体验，提高官网的访问和转化率。
此外，通过与航空公司合作、提供一站式预订服务等方式，增加官网的竞争力，提高直接预订量。
2. OTA合作与OTA合作是增加酒店间接销售渠道的有效方式。
与OTA合作可以通过提供更佳的价格、优惠、佣金等方式吸引OTA用户，提高酒店的曝光度和预订量。
此外，对于一些大型OTA可以合作开展市场营销活动，提高酒店的品牌知名度和曝光量。
3. 直销+间接销售平台酒店可以运用自身的优势，开发自己的酒店分销平台。
通过酒店官网自有渠道和间接销售平台的合作，实现直销和间接销售渠道的统一管理，提高销售效率。
4. 社交媒体推广社交媒体是一种重要的宣传渠道，通过在社交媒体平台上进行推广，可以有效地提高酒店的知名度。
而且社交媒体平台有很多种，酒店可以根据自身特点选择适合自己的平台，比如微信、微博、抖音等。
5. 价格策略优化针对不同的分销渠道，酒店可以进行针对性的价格策略优化。
比如针对高端客户，可以提高官网的房价，提供更多高价值的服务；针对OTA用户，可以给予更多优惠和佣金。
同时，可以通过增加早餐、免费停车、免费WiFi等服务，提高客人的满意度，提高客人的忠诚度和回头率。
三、总结酒店分销渠道运营方案需要综合考虑多种因素，灵活运用不同的分销渠道，实现最大化收益。
酒店管理中的业务扩展与新市场开拓
酒店管理中的业务扩展与新市场开拓随着旅游业的兴盛和经济的发展，酒店行业正在经历着业务扩展和新市场开拓的重要时刻。
在这个竞争激烈的行业中，酒店管理者需要不断寻求创新和发展新业务，以满足不断变化的市场需求。
本文将探讨在酒店管理中的业务扩展与新市场开拓的重要性以及实施这些策略所需的关键要素。
一、业务扩展的重要性1. 拓宽收入渠道业务扩展是酒店为了增加营收和利润而采取的一种重要策略。
通过引入新业务，酒店可以拓宽收入渠道，减轻对传统住宿业务的依赖。
例如，可以开设SPA中心、健身房、会议室等，以吸引更多的会议、康体和休闲旅客。
2. 提升服务品质业务扩展不仅可以增加酒店的收入，还可以提升酒店的服务品质。
通过引入新业务，酒店可以提供多元化的服务，满足不同客户的需求。
例如，提供定制化的套餐、专业的导游服务等，将为客户提供更加个性化和有价值的体验。
3. 增强市场竞争力业务扩展可以增强酒店的市场竞争力。
在竞争日益激烈的酒店市场中，只有不断创新和发展新业务，才能保持竞争优势。
通过提供独特的服务和体验，酒店可以吸引更多的客户，增加市场份额。
二、新市场开拓的重要性1. 发掘潜在客户酒店管理者需要不断开拓新市场，以发掘潜在的客户。
市场是不断变化的，新的目标市场可能存在着未被开发的机会。
通过进一步了解不同市场的需求和喜好，酒店可以针对性地进行营销和推广活动，吸引并留住新客户。
2. 分散经营风险新市场开拓可以帮助酒店分散经营风险。
过度依赖一些特定市场可能使酒店在市场波动或经济衰退时面临风险。
通过开拓新市场，酒店可以分散风险，并获得更稳定的收入来源。
3. 提高品牌知名度通过新市场开拓，酒店可以增加品牌知名度。
进入新市场意味着酒店将与更多的潜在客户接触，并增加品牌曝光率。
随着品牌知名度的提升，酒店将更容易赢得客户的信任和忠诚度。
三、实施业务扩展与新市场开拓的关键要素1. 市场调研与分析在实施业务扩展与新市场开拓之前，酒店管理者需要进行市场调研与分析。
酒店运营方案
酒店运营方案随着旅游业的快速发展，酒店业也变得越来越竞争激烈。
每个酒店都希望提供最好的服务和体验，吸引更多的客户。
为了达到这个目标，酒店需要一份完善的运营方案来确保酒店的所有方面都能得到有效管理和监督。
本文将提供一些酒店运营方案的建议，帮助酒店提高客户体验，增加客户忠诚度以及提高收益。
1. 服务质量的提高酒店的服务质量对客户忠诚度和满意度有很大的影响。
为了提高服务质量，酒店需要考虑以下几个方面：•培训员工：员工是酒店的关键资产，他们需要受到良好的培训和指导。
酒店可以定期举办员工培训班，提高员工的服务技能。
•沟通渠道：酒店需要提供多种沟通渠道，包括电话、电子邮件、社交媒体等。
通过多种渠道的沟通可以提高客户的满意度和忠诚度。
•反馈机制：酒店需要建立完善的反馈机制，收集客户意见和建议。
通过客户反馈，酒店可以不断改进服务质量。
2. 建立品牌形象酒店的品牌形象是吸引客户的重要因素。
以下是一些提高酒店品牌形象的建议：•发布博客：通过酒店网站上的博客分享关于当地旅游胜地、美食、文化等方面的信息，可以提高酒店的知名度和声誉。
•与社区互动：酒店可以与当地社区合作，举办一些活动，提高酒店在当地社区的知名度。
•社交媒体：酒店可以定期在社交媒体上发布有关酒店的信息和活动。
这是一个有利的推广渠道，可以增加酒店的知名度和影响力。
3. 增加客户忠诚度客户忠诚度是酒店运营中的重要指标。
以下是一些可以提高客户忠诚度的建议：•会员计划：酒店可以设立会员计划，通过积分和奖励等方式吸引客户加入。
会员计划可以增加客户的回头率和忠诚度。
•提供个性化服务：酒店可以在客户入住前了解客户的需求和偏好，提供个性化的服务，如调整房间温度、提供特别餐点等。
这些个性化服务可以帮助酒店提高客户满意度和忠诚度。
4. 提高收益酒店运营的目标之一是提高收益。
以下是一些增加收益的建议：•正确的市场定位：酒店需要确定自己的市场定位，了解目标客户的需求和偏好。
这可以帮助酒店开发出更符合客户需求的产品和服务，进而增加收益。
酒店开发商的管理制度
酒店开发商的管理制度一、前言酒店开发商是指致力于酒店项目的开发和建设的公司或个人。
酒店开发商的管理制度是指其在开发和建设过程中所遵循的规章制度和管理方法，以确保项目的高效、安全和顺利进行。
本文旨在从人力资源管理、财务管理、项目管理、风险管理等方面探讨酒店开发商的管理制度。
二、人力资源管理制度1. 招聘和培训（1）根据项目需求，制定招聘计划，采取多种方式如网络招聘、猎头招聘等形式进行人才招聘，确保项目团队的专业性和多样性。
（2）对新员工进行全面的培训，包括项目相关知识、安全生产知识、团队合作和沟通技巧等，以提高员工的综合素质。
2. 激励机制（1）按照员工的工作表现和贡献，定期进行绩效考核，并给予相应的奖励和晋升机会。
（2）建立完善的薪酬体系，确保员工薪酬的合理性和公平性。
三、财务管理制度1. 资金管理酒店开发商需建立严格的资金管理制度，确保项目资金的合理使用和流转，确保项目的资金需求得到满足。
2. 成本控制酒店开发商应建立完善的成本控制制度，对项目的各项成本进行合理分析和控制，确保项目的经济效益和财务风险可控。
3. 财务报告酒店开发商应建立完善的财务报告制度，及时准确地向相关部门和股东报告项目的财务状况和经营情况，确保相关方可以及时了解项目的经营情况。
四、项目管理制度1. 项目规划酒店开发商应对项目的规划进行合理设计，确定项目目标和发展方向，并对项目的可行性进行全面评估。
2. 进度管理酒店开发商需要建立完善的进度管理制度，制定详细的项目进度计划，确保项目可以按时按质完成。
3. 质量管理酒店开发商应建立完善的质量管理制度，确保项目的建设质量达到相关法律法规和标准的要求。
五、风险管理制度1. 风险评估酒店开发商需要对项目的各个环节进行风险评估，包括市场风险、政策风险、技术风险等。
并采取相应的风险应对措施，确保项目可以在风险可控的范围内进行。
2. 保险制度酒店开发商需要建立完善的保险制度，包括项目投保、施工安全保险、建筑质量保险等，保障项目的安全和风险可控。
酒店客户开发方案
酒店客户开发方案随着酒店业的快速发展，酒店客户的需求不断增加。
如何开发和维护酒店客户，已成为酒店运营的重要工作之一。
本文将介绍酒店客户开发方案。
一、酒店客户的定义和分类酒店客户即酒店的顾客，包括散客和团队客人。
酒店客户可以分为以下几类：1.VIP客户：通过酒店的会员制度，累计一定的积分或消费金额，享受更高的优惠和福利，维护VIP客户的关系对酒店的品牌形象和客户忠诚度具有重要意义；2.商务客户：酒店的主要客户群体之一，通常具有较高的地位和消费能力，因此需要在服务和产品上给予更多关注和定制化服务；3.旅游客户：旅游客户通常以休闲、度假为主要目的，与商务客户的需求有所不同，他们更注重舒适、安全、便利的服务体验；4.会议客户：会议客户是指预定会议场地、住宿和餐饮服务的客户，会议客户对于酒店的收益贡献较高，同时也是酒店的品牌推广机会。
二、酒店客户开发方案针对不同的客户需求，酒店需要设计相应的客户开发方案，以提高客户忠诚度和满意度。
以下是一些常见的酒店客户开发方案：1. 会员制度会员制度是酒店客户开发的最基本手段之一。
酒店可以设计不同层次的会员，设置不同的积分和折扣政策，以吸引客户加入。
对于VIP 客户，酒店还可以提供更高的优惠和免费升级房型、送花蛋糕、办理免费停车等福利，以维护其忠诚度。
2. 定制化服务定制化服务是针对不同类型客户的需求设计的个性化服务。
比如商务客户可以提供快速办理入住和退房手续、提供会议室等专业服务；旅游客户可以提供当地推荐、旅游路线规划、叫车等服务；会议客户可以提供专属接待等服务。
3. 电子营销随着互联网的发展，酒店客户开发可以通过电子营销渠道来实现。
比如通过邮件和短信推送优惠、最新活动，通过社交媒体等平台发布酒店信息和吸引客户关注。
4. 售后服务售后服务是维护客户关系的重要手段之一。
酒店需要主动收集客户反馈和评价，处理客户投诉和问题，并及时回访，以提高客户满意度和忠诚度。
三、客户关系管理系统酒店客户开发离不开客户关系管理系统。
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4.4与 4.4与D类酒店合作的方法
• D类酒店由于门槛最低，只要有合适价位的
产品，记卡返利或实物配赠是最好的方法。
4.5与酒店签订合作协议时应注意的事项 4.5与酒店签订合作协议时应注意的事项
• 在考查清楚酒店的基本情况后，决定与该酒店合作之前， • • • •
预测酒店老板将要提出的要求，要做好两至三套合作方案。 与销量挂钩的协议，一定要注意考核凭证的完善，用经销 商的送货单据与所消化掉产品的考核依据双向考核，同时 盘查库存，做出准确的销量统计。 合作协议中注明吧台展示的要求，注明不得允许同价位竞 品在本店作任何形式的宣传促销字样。 充分利用好自已手中的资源：门头牌制作，店面的装饰等 资源，作为开店的条件。 最后注意合同的有效时间。
二、酒店渠道的分类
•
按照我们通常的惯例，以酒店的包厢数和对企业的影响力来分： A类酒店： 包厢在15个以上，加上大厅的座位，最少一次接纳30桌以上。现在 包厢在15个以上，加上大厅的座位，最少一次接纳30桌以上。现在 部分酒店、宾馆能同时接纳100桌以上的特A 部分酒店、宾馆能同时接纳100桌以上的特A类酒店，我们也把它列为 A类酒店来管理； B类酒店： 5—15个包厢（不含5个），加上大厅桌数，一次能接纳10桌以上30 15个包厢（不含5个），加上大厅桌数，一次能接纳10桌以上30 桌以下； C类酒店： 5个以下（含5个）包厢，一次接纳10桌以下； 个以下（含5个）包厢，一次接纳10桌以下； D类酒店： 通常指我们所讲的红篷子、大排档、夫妻店之类。
• 针对以上八项调查内容，我们也总结出部
分调查方法，以及在调查过程中应注意的 事项
3.2.1调查基本资料、规模档次的方法 3.2.1调查基本资料、规模档次的方法
• 实地考察：
了解它的位置、交通，到酒店去数包厢数， 了解每一个包厢的客容量，大厅的座位数， 估算后堂的大小，停车场的大小，预投资 金的大小
• • •
酒店渠道的分类
在上述四类酒店中，根据该酒店在同行业 中的影响力，可以重点分出： • 旗舰店： 规模较大，以总店加盟形式的酒店； • 特色店： 以本店的特色菜肴为招牌，生意较好的酒店。
三、酒店渠道的调查方法
• 酒店渠道的调查内容 • 酒店渠道的调查方法
3.1酒店渠道的调查内容 3.1酒店渠道的调查内容
与酒店合作的发展趋势
• 提供过硬的质量、服务，建立办事处服务队伍，
锁定酒店终端从一而终，俘获酒店终端。 当我们的品牌影响力、产品、价格、促销与同类 厂商相持不下时，要博取酒店终端的芳心，只有 靠质量和服务。我们的质量没有问题，只要提供 强大，而又标准化的服务，将是酒店终端客情关 系稳固的关键保证。
•
3.2.5针对酒店的财务状况、盈利状况、货款支付、 3.2.5针对酒店的财务状况、盈利状况、货款支付、 老板背景及信誉等方面的调查方法
• 向同行的业务人员、经销商了解 • 通过服务人员、收银员、财务人员打
听 • 到工商、税务、水电等职能部门了解 • 通过公司促销人员了解 • 通过以前的帐务情况了解
酒店渠道的开发与管理
与公司同仁共同分享 项贤梅
2012.3.18
纲要
• 1、酒店渠道开发与管理的意义 • 2、酒店渠道的分类 • 3、酒店渠道的调查方法 • 4、与酒店渠道的合作方法 • 5、酒店事务异议的处理 • 6、与酒店合作的发展趋势
一、酒店渠道开发与管理的意义
1.是我们目前四大渠道建设中的重要组成部分(流通 1.是我们目前四大渠道建设中的重要组成部分( 渠道建设.商超渠道建设.酒店渠道建设. 渠道建设.商超渠道建设.酒店渠道建设. 团购渠道建设) 团购渠道建设)； 2.是让我们的产品与消费者最直接、最快速见面的 2.是让我们的产品与消费者最直接、最快速见面的 地方，具有领导消费潮流的优势； 3.是拉动整个市场销售的基础，是有效提升销量的 3.是拉动整个市场销售的基础，是有效提升销量的 一种方式。
酒店渠道的调查内容
5、竞争状况： 包括主销酒水，有无厂家买断专场，有几家促销 人员，有无厂家联合搞促销； 6、产品陈列： 陈列方式、标准、效果； 7、信誉状况：包括结帐是否按时、有无帐务纠纷； 8、费用状况：包括进场费用、混场促销、专卖促销、 买断酒水供应权、暗促销等费用。
3.2针对调查内容的一些调查方法 3.2针对调查内容的一些调查方法
四、与酒店合作的方法
• 支付进店费用，不上促销员，靠消费者自
点 • 买断促销权，只上本公司的促销员 • 不买断促销权，支付管理费用，多家促销 员竞争 • 与酒店销量挂钩，签定销量协议，支付销 售费用，不上促销员 • 不支付任何费用，全凭自然销售
4.1与 4.1与A类酒店合作的方式
• 与A类酒店合作，大体上有两种方法：1、只出进 类酒店合作，大体上有两种方法：1
店费用，进店后依靠品牌的知名度让消费者自点， 拉动销售。口子窖目前多采用这种方式。 2、买断促销权，另上两到三名促销员，垄断促销。 任何竞品不能以任何形式进行促销。口子窖前期 采用这种方法，目前高炉、迎驾常用这种方法。 3、直接买断供货权，所有的烟酒、饮料、奶、茶 水等全由一家公司直接供货。
4.2与 4.2与B类酒店合作的方法
3.2.2调查经营状况的方法 3.2.2调查经营状况的方法
• 观察酒店外停车的数量、车辆的档次、车牌类型 • 定期观察酒店上客规律、翻台数 • 观察就餐环境设施：照明、空调、餐桌、装饰品 • • • •
的摆放 观察工作人员精神面貌 通过服务人员、收银员、财务人员打听客流量、 人员流动情况 向仓库管理员了解情况 通过公司促销人员了解情况
五、酒店事务异议的处理
• • • • • • •
产品中设置的奖项突然不易而飞 瓶头自然脱落，消费者以此为借口拒绝买单 酒瓶中出现异物，消费者打来电话要求处理 随着酒店销量的增加，老板要求增加费用 老板为了吃费用，低价销售产品 老板把酒店的产品倒流入市场，造成市场意见纷 纷 酒店服务员及其他工作人员不支持我们的促俏人 员工作
3.2.3调查产品销售的方法 3.2.3调查产品销售的方法
• 定期观察酒店的进货量、进货品种 • 通过公司的促销人员了解销量 • 定期观察酒店的垃圾堆，从中可以了解产
品在该店的销售情况
3.2.4调查产品促销的方法 3.2.4调查产品促销的方法
• 观察酒店店堂内的海报及宣传单页 • 询问酒店管事的吧台、服务员、有一定关
系的情况下，可以直接询问老板 • 公司的促销人员
调查产品促销应注意事项：
• 竞品对酒店的促销方法可能是“一店一策”，不能拿特例 竞品对酒店的促销方法可能是“一店一策”
当作普通事例来分析。即：同一竞品在不同酒店的促销方 法只可对比，不可以把多个酒店的促销方法累加到一起， 一定要通过多种渠道把某一个酒店的促销方案搞详细，这 样的信息才有参考价值。 案例1 案例1：“皋城饭店”临水坊每瓶赠两包普皖 皋城饭店” 案例2 案例2、“高炉窖”凭盒底的供货商签名字条，每个兑3元 高炉窖”凭盒底的供货商签名字条，每个兑3 钱。 酒店的老板为了套厂家政策，所告诉你的信息仅供参考， 有待进一步证实后方可采用。 案例1、老杨饭店传出迎驾每年以10万元费用买断，信息 案例1、老杨饭店传出迎驾每年以10万元费用买断，信息 没有得到确切证实，大家都不去谈店，让迎驾钻了一个空 子。 案例2 案例2、
与酒店合作的发展趋势
• 建立酒店终端主要消费群基础性档案，实
施有目的营销对接，是实现对酒店终端管 理的有效手段。
酒店事务异议的处理
• 店庆老板要求赠送 • 新店开业，老板要求订做台布、餐具、赠
送开业用酒等 • 订量协议的酒店，当月未完成任务量 • 上促销员的酒店，老板对促销员不满意 • 做促销活动期间，个别消费者要求要礼品， 不给不买单
七、与酒店合作的发展趋势
• 建立消费者对本品的五度空间（知名度、美誉度、
降低合作门槛，达到合作的目的？
4.3与 4.3与C类酒店合作的方法
• •
与C类酒店合作，由于门槛低，一般合作较容 易，合作方法也多样： 支付合作费用，就可以买断促销权，上一名促销 员。由于该类酒店大多缺少服务员，只要促销员 吃苦耐劳，该店销量的90%都会是你的产品。 吃苦耐劳，该店销量的90%都会是你的产品。 与该店销量挂钩，签订销售协议，支付销售费用， 在利益的驱使下，酒店就会全力推销。 这种方法适用于老板亲自推销产品的酒店，老板 拿什么酒消费者就喝什么酒，这样的店一般都存 在低价销售的现象。
与酒店合作的发展趋势
客情的维护方法多样，要根据不同的酒店类型采用不同 的方法，从而达到客情稳固的目的。 一位学识渊博、谈吐得体的营销人员可能会博得酒店 老板、大堂经理的好感，从而形成指令性销售； 而一位带点痞气的营销人员在酒店老板那儿讨不来什么 好，却能把一群酒店女服务员哄的滴溜溜转，帮助自己的产 品形成隐性销售；还有一些憨厚实在的营销人员通过自己塌 实、勤奋、肯干的精神，感动酒店的每一个员工成为自己的 义务推销员，不知不觉间提升了销售。 但最终还是要以情感人，以诚待人，才能达到长久的和 谐融洽。
认知度、忠诚度、依赖度），打造出足够强大的 品牌，让酒店终端离不开你，才是厂商同酒店终 端合作的基石。即使我们暂时无法强大到如茅、 五、剑等，最起码，我们要在属于自己的细分市 五、剑等，最起码，我们要在属于自己的细分市 场做到数一数二的强势地位。不管在哪个价位， 只要你做到了老大的位置，就有足够的资本与该 价位的销售群体进行谈判。。。1 Nhomakorabea基本资料：
酒店负责人及背景、酒店的所有权、主要部门负责人、酒店的地理位 置、交通状况等； 2、规模及档次状况: 、规模及档次状况: 营业面积、包间和散台数、最大包间的客容量、总客容量、员工数量、 停车场的大小、后堂的大小、总体投入的预算，档次包括装修情况、 餐具好坏、经营菜系等； 3、经营状况： 每年、每月酒水的营业销售额，客人平均消费力、上座率，经营水平、 经营能力、有无固定的消费群体等； 4、管理水平： 包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员等。