第三终端实操方案
第三终端营销策划方案
竭诚为您提供优质文档/双击可除第三终端营销策划方案篇一：药品终端促销方案(共7篇)篇一：药品活动促销方案药品活动促销方案一、活动目的：3．为增强已签约和潜在客户及销售终端的合作信心二、活动主题：如（麦兜，我的茁壮成长）三、活动时间：四、活动地点：1具有较强终端展示效果的门店（如：面积在300平方米以上的门店）。
2具有很好的销售流水的门店（如：日流水在15000元以上）。
六、前期准备：1．与促销点的沟通七、操作：3案包括：准备促销的门店（具体的门店名称）、促销时间（不少于3个月）、促销品种（儿科系列）、人员的数量（1-2人）、产品陈列的位置（货架第一层或端架）陈列的数量(单品不少于10盒)4促销方案及费用由城市经理申请，事业部经理审核批准后执行5流动促销：由城市经理洽谈，区域经理执行，一个店做7天。
篇二：药品促销方案设计药品促销方案设计在药品的营销中，产品进入药店，摆上柜台，只是从商业单位转移到下游而已，只有把产品销售出去，才完成了整个销售过程。
1．创意要新现在终端的竞争已进入白热化状态，每个药品生产企业都把“决胜终端”奉为“天条”，在终端投入了大量的人、财、物力，而买赠活动对于抢占市场份额、拉动销量是最直接、最有效的，因此非常频繁，真正是“你方唱罢我登场”，但大多都是采用一些日用品作为赠品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。
当然，这些方法并非无用，既然大家都在用，“存在即合理”。
2．关联性要强赠品的设计要与产品本身有一定的关联，不能“风马牛不相及”，否则，就是败笔。
笔者在一家以生产糖尿病药品著称的企业基层任职时，曾设计过一个“捆绑销售”方案。
买“××丸”赠“尿糖试纸”。
该方案所采用的赠品是糖尿病患者控制尿糖的一种经济实惠的有效检测方法，关联性既强，赠品的价格又低，每盒约1元左右，而一盒药的零售价都要十几元钱，投入产出非常合理，在实际操作中取得了较好的效果。
其它如感冒药送鼻炎片（或滴剂），心脑血管药送丹参片（如果是送药的话，最好是你自己的产品，这样对其它品种也有促进作用，假如你的产品线较短，那只能是“给他人做嫁衣裳”啦），药用牙膏送牙刷等等，都是不错的。
第三终端市场开发方案
关于第三终端医药市场的开发方案背景介绍：随着医药卫生体制改革的深入，医药市场结构及需求变化进一步加快，城市医院“第一终端”市场呈现增长放慢，零售药店“第二终端”以及以城市社区与农村合作医疗为主的“第三终端”市场，则在政策培育和引导下加速发展。
目前，“第三终端”开始成为不少医药企业努力开拓及不断上升的市场空间。
来自中国医药商业协会的数据显示，七大类医药商品在农村市场的销售份额不断提升，2005年突破了10 %。
2003年到2005年医药总销售金额分别为2227亿元、2572亿元和2960亿元，同期农村市场销售额分别为178亿元、245亿元和450亿元，2004年比2003年增长了37.6%，2005年比2004年增长83.7 %。
有业内人士指出，医药行业自改革开放以来一直保持了较快的增长，但由于多种原因近两年来增速明显趋缓。
2006年更是在经历市场环境急剧变化的冲击后，总体呈现出规模和效益增幅创新低的态势。
但随着城市社区卫生服务体系的不断完善以及新农合覆盖面的扩大，“第三终端”市场需求却在不断增长。
因此对我公司来说开发第三终端迫在眉急！主要阵地:广大的农村市场,乡镇.乡村的卫生院.卫生室和社区医疗服务站.个体诊所及偏远地区的企业医院等.目的和意义：为广大农村患者提供安全、经济、有效、优质的药品。
减轻农民药费负担，更好的治疗疾病，提高了农民生活质量。
市场调查情况：一.进货渠道：1.自主进药(通过当地的商业公司配送).2.统一进药(通过主管医院统一采购).二.常用药品品种:呼吸系统,消化系统产品.广谱抗菌抗病毒类药.心血管常用药.三.常见病.多发病:农村常见病多发病为呼吸系统疾病、消化系统疾病.心血管类疾病和一些因卫生条件引起的疾病如传染病.发病季节集中在冬春两季。
四.农村患者看病及购药习惯1.看病习惯:乡村居民绝大多数疾病都是先到本村的个体诊所(医务所、医务室、医疗站、卫生所)或者零售药店去看病、购药,只有当病情较重、乡村医生无法处理时,才到镇卫生院、县医院就诊,而且到县医院就诊时,多为危重病症,需住院者居多,以输液处理为主,吃药为辅。
第三终端会销的五个核心-管理资料
第三终端会销的五个核心-管理资料第三终端，早已不是那片竞争不充分、遍地是机会的蓝海了，。
伴随着这几年来一批又一批的医药企业涉足其中，昔日有些茫然的乡镇卫生院、社区门诊和乡村诊所，已经被一次又一次操作手法雷同，厂家名字和业务人员五花八门的医药企业扫荡的天翻地覆。
结果，操作第三终端市场的厂家来来往往用不菲的费用“供养着”这些第三终端的骨干。
以前很闭塞的山村诊所的大夫，则频繁的接待者厂家的终端业务人员，用有些虚高的价格进货，获得厂家设置的各种各样的礼品和奖励，然后再利用价差再争取患者的钱，双方也算是各取所需！而在目前的第三终端市场，医药企业更多的是重复着几年前的老一套：开订货会。
通过县市级的商业公司、乡镇卫生院等主体，召集有效区域的诊所通过吃饭、抽奖、订货送礼来实现药品的销售。
可是，大凡操作过第三终端市场，运用过订货会形式的企业都清楚其中的利弊关系。
开订货会，可以快速实现产品的市场覆盖和资金回笼。
可是，由于诸多问题的把控不到位，投入和产出的比例则严重失调，还要面临养活一个市场几十乃至几百个人的营销队伍，直接导致这些企业“乘兴而来败兴而归”！如何有效把控整个订货会的流程，笔者通过对多场县乡级订货会的组织和观察，从中发现了五个与参会效果息息相关的核心点。
一、有效客户企业召开第三终端市场的推广会，往往是根据自己前期邀请的客户或者通过合作单位发请帖邀请的客户来安排自己的就餐等项目。
可是，往往到现场却出现邀请了50个客户，却来了80个乃至100个人。
按理说企业面对更多来的客户应该高兴才对，但是真的仔细看一下，却发现这些人都是实际要求的那些客户的老婆、孩子、七大姑八大姨的亲属，他们不仅没有订货的可能性，甚至还有可能对乡医订货产生负面影响。
怎么办？不招待吧，得罪了这些乡医，他们甩袖子走人最后什么也落不了。
只能硬着头皮招待，可是大大超出了原计划的费用标准，大大压缩了企业的利润空间，最后落一个费力不讨好。
面对这样一个问题，怎么样让客户减少带家属，提高企业直接面对乡村诊所的沟通直接性，减少不必要的餐饮开支就很重要。
开发药品第三终端的实战技巧
开发药品第三终端的实战技巧
开发药品的第三终端是指将药品推广给医生、药师和其他医疗专业人
员的过程。
这个环节对于药品的成功推广和销售至关重要。
下面是一些实
战技巧，可以帮助开发药品的第三终端。
1.准确了解目标客户群体：了解目标客户的需求、偏好、特点和行为
是非常关键的。
通过市场调研和数据分析，确定目标客户的特征，制定相
应的推广策略。
2.提供科学准确的信息：医生和药师希望获得准确、可靠的信息来评
估药品的安全性和有效性。
因此，开发者需要准备充分的科学数据和研究
结果，并确保将这些信息传达给目标客户。
3.建立信任关系：医生和药师是患者最值得信赖的人，他们的推荐可
以对患者产生很大的影响。
因此，与医生和药师建立信任关系非常重要。
开发者可以通过提供培训、提供支持和解答问题等方法来建立良好的关系。
4.提供专业支持：开发者可以为医生和药师提供专业的支持，包括提
供药品说明书、疾病知识和治疗方案等。
这将帮助医生和药师更好地了解
和推广药品。
5.持续教育培训：医学知识在不断更新和发展，开发者需要定期提供
持续教育培训，使医生和药师了解最新的科学发展并更新他们的知识。
7.监测和评估：开发者需要监测和评估推广活动的效果，包括销售数据、市场份额和客户反馈等。
通过收集和分析这些数据，可以不断改进推
广策略和活动。
药品开发的第三终端是一个复杂而独特的过程，需要开发者具备市场洞察力、专业知识和沟通能力。
以上的实战技巧可以帮助开发者更有效地推广药品，并取得成功的销售业绩。
第三终端市场开发方案
3.竞争风险：分析竞争对手动态，强化自身核心竞争力，防范市场份额被侵蚀。
4.客户风险：建立客户信用评估体系，降低信用销售风险。
七、执行与监控
1.制定详尽执行计划：明确各阶段目标、任务、时间节点和责任人。
2.建立监控机制：定期对执行情况进行评估，确保措施得到有效实施。
2.中期目标：在三年内，提升品牌在第三终端市场的知名度，进入行业前五名。
3.长期目标：五年内建立起稳定的市场地位，形成良好的品牌形象和客户忠诚度。
四、市场开发策略
1.产品策略：以市场为导向，优化产品组合，强化产品创新，提升产品竞争力。
2.价格策略：采取灵活的价格策略，结合市场定位和消费者承受能力，制定合理的价格体系。
2.定期对实施情况进行跟踪、评估，及时调整方案。
3.加强部门间的沟通协作，确保方案顺利实施。
4.对实施效果进行总结，为下一阶段开发提供依据。
本市场开发方案旨在合规、合法的前提下，充分发挥我司优势，拓展第三终端市场，实现企业可持续发展。希望全体同仁共同努力，共创美好未来。
第2篇
第三终端市场开发方案
一、项目概述3.渠道策Fra bibliotek：多渠道布局，线上线下同步发力，提高市场覆盖率和渗透率。
4.推广策略：运用多元化的市场推广手段，提升品牌曝光度和认可度。
五、具体实施措施
1.产品层面：
-加强产品研发，每年至少推出两款符合市场需求的新产品。
-提升现有产品质量，确保产品性能稳定，满足消费者期望。
-定期收集市场反馈，对产品进行持续优化。
为加强我司在第三终端市场的竞争力，扩大市场份额，提高品牌影响力，确保业务的持续增长，特制定本市场开发方案。本方案旨在通过综合分析市场现状，明确开发目标，制定切实可行的策略与措施，为第三终端市场的深入开发提供行动指南。
浅谈第三终端开发的技巧
浅谈第三终端开发的技巧第三终端开发是指开发一种适用于多种终端设备的应用程序，如手机、平板电脑、智能电视等。
由于不同终端设备的屏幕尺寸、处理能力、操作系统等差异，第三终端开发相比传统软件开发更具挑战性。
本文将从技巧的角度浅谈一下第三终端开发。
首先，了解终端设备的特点是开发的基础。
不同终端设备有不同的硬件配置和操作系统，开发人员需要了解各种设备的屏幕尺寸、分辨率、处理器类型和能力等。
只有充分了解终端设备的特点，才能有针对性地进行开发工作，以保证应用程序在各种终端设备上都能够正常运行。
其次，使用响应式设计。
响应式设计是指根据终端设备的屏幕尺寸和分辨率自动调整应用程序的布局和样式，以确保应用程序在不同设备上都能够有良好的用户体验。
开发人员可以使用流式布局、弹性布局、媒体查询等技术来实现响应式设计。
通过响应式设计，可以避免为每种终端设备单独开发应用程序的工作量，提高开发效率。
再次，优化性能是开发的关键。
不同终端设备的处理能力不同，有些设备的性能较低，可能无法满足复杂应用的需求。
因此，在第三终端开发中，要注重优化应用程序的性能。
可以通过减少网络请求、合并脚本和样式表、使用缓存等手段来提高应用程序的响应速度。
另外，还可以使用一些开发工具和技术，如图片压缩、代码压缩、懒加载等来减少应用程序的加载时间。
此外，保持兼容性也是必须考虑的因素。
由于不同终端设备使用的操作系统和浏览器不同，对Web标准的支持程度也有所差异。
为了保证应用程序在不同设备上能够正常运行，开发人员需要遵循Web标准，并进行跨浏览器、跨操作系统的测试。
如果发现应用程序在某些终端设备上存在兼容性问题，就需要进行相应的调试和修复工作。
最后，持续学习和跟进技术发展也是提高第三终端开发技巧的关键。
随着技术的快速发展，终端设备的硬件和软件也在不断更新。
开发人员需要不断学习新的技术和工具，了解新的终端设备和操作系统的特点。
只有持续学习和跟进技术发展，才能适应不断变化的开发环境，提高第三终端开发的技巧。
药品第三终端操作方案
细节和执行环节上竞争加剧
由于目前大家都在用同样的方法做同样的第三终端营销 工作， 这样取胜的关键就在于执行到位和细节营销上。迫 使我们不得不注意你的产品订货会的每一个环节和细节， 必须把每一件事情百分之百执行到位，这样总体效果才能 出来。比如在第三终端的会议拦截上，你必须细心把握邀 请客户的时间地点：迟了，客户可能安排不过来时间，早 了被竞争对手知道消息后可能被拦截。通知客户时间最好 是：自己公司得及准备，客户有时间事先安排好参会计划， 但竞争对手即使知道了也没有时间准备，这样的时间就是 最佳的。 此外细节还体现在我们所有的营销活动有没有一个标准、 规范的操作手册。
特别提示
第三终端是一个过程目标而不是终极目标，我 们的终极目标是实现“祖国江山一片红”，最 终占领整个市场。 我们在这里提出“第三终端”的概念的根本目 的是想把我们的营销工作进行更大范围的延伸， 以扩大我们能够工作到的零售终端和包括以零 售终端模式经营的乡镇卫生院、小型厂矿医院 和医务室等医院终端的工作。准确地说就是咱 们的营销队伍目前还未能工作到的终端。
3.1.1调研规划，借力渠道，执行到位
第三终端客户购买习惯、当地医药商业网点状况都是 需要详尽掌握的信息。然后根据我们的产品结构规划出方 法，组合一个系列产品群实施开拓行动。 在我们的身边有着三个业务员队伍：一个是自己的人员， 一个是社会的自然人，还有一个是商业公司的业务员队伍。 因此我们我们必须会使用、管理和激励后两者，把外部资 源变为我们的业务员队伍，否则就可能会力不从心。 只有强有力的执行，把细节做到位，坚持扎实做下去， 才可能有好的结果。
农村医药市场是一个不容忽视的领域，近年来农村经济 和生产进展迅猛，但农村医疗条件、用药水平依然处于相 对偏低水平。到2000年底药品消费虽然只有人均30元，市 场规模已达280亿元。
医药物流第三终端开发方案
境各有特点，人们的用药习惯不尽相同，如 果在较大范围内采用同样的营销模式，市场 投入相对较大，而且见效效果会很慢甚至很 差。 当地商业公司的区位优势和固有的缺陷
开发第三终端的营销策略
目前县、乡镇级市场的药品供应模式 1、药品批发配送企业（快批企业，小型区域企业） 优势： 劣势： 2、药品零售企业和药品零售连锁企业 3、药品批发企业与乡镇卫生医疗机构合作的配送中心 4、大型医药物流公司 村级药品的供应模式 乡镇医疗机构统一配送模式 药品批发企业配送模式 其他渠道的配送（如部分地区由于历史的因素，各乡镇的配送中心，市、 县级批发企业的配送，生产企业业务的终端业务人员等模式）
开发第三终端的营销策略
决定市场级别的不是行政区划的级别，而是
根据市场容量和区域市场的消化能力。而影 响市场容量和区域市场消化能力的主要因素 是区域经济发展水平和和城镇建设水平，当 然还有其他因素的影响，比如人口的基数、 当地消费的习惯等因素。
1、营销无定式，对于第三终端尤其如此，没有固定的模式，何况区域 的差异化，更不能实现统一的模式化经营。 2、我们这里探讨的也是共性的问题，各地的差异化需要大家去具体情 况具体探讨，具体创新。 针对不同的区域，可以通过本讨论，寻求一些相关的运作方法。
开发第三终端的营销策略
第三终 端的误 区： 忽视市 场的区 域性和 差异化
第三终端开发解决方案
深入发掘 扩展渠道
概述
1、开发第三终端的意义和契机 2、第三终端的定义和分类 3、第三终端市场情况介绍 4、开发第三终端的营销策略 5、开发第三终端的营销模式 6、第三终端开发解决方案 7、开发第三终端的操作步骤 8开发第三终端的注意事项
第三终端促销方案
化州中药厂橘红系列产品2006年第三终端促销方案一、名词解释1、第二、三级终端销售：利用商业公司架设的渠道，建立分销体系，同时结合商业公司的网络优势，终端覆盖能力，以销售返利（针对商业公司）和销量奖励（针对终端药店）等方式，不依靠销售代表及OTC代表进行终端促销而达成的产品销售。
2、第二终端：针对我公司而言，在广东是指除广州、佛山、中山、江门、湛江、东莞、深圳、惠州、梅州、汕头除外的地市级城市。
外省指非省会城市的地市级市场。
3、第三终端：指珠三角的乡镇及市场及其他农村市场。
外省指除地市级城市外的农村市场。
二、目标1、销售目标：06年销售1000万2、二级分销商及具有二、三级市场网络优势商业公司80家3、零售药店及乡镇诊所：3000家（平均每家每月销售40盒橘红系列产品）4、竞争目标：在二级市场上的销量接近潘高寿系列产品，在三级市场上的销量超过潘高寿产品的销量三、计划：1、时间：第一阶段2006年4月1日----5月30日第二阶段2006年10月1日---12月31日2、范围：全国预算制办事处市场3、参加地办：广州办、佛山办、东莞办、江门办、珠海办、粤西办、汕头办、揭阳办、粤北办、安徽办、河南办、山东办、广西办、海南办、黑龙江办4、分销商选择：拟选择分销商30家，具有网络优势的商业客户50家四、措施1、合作商业遴选：分销商30家+其它商业客户50家（1）具有较强的终端覆盖能力，尤其是二三级市场开拓和控制能力（2）具有分片区的专职业务员（3）良好的终端（药店、诊所）认可度2、终端药店的遴选（1）充分听取合作商业的意见（2）县市级城市选销售量前5位的药店3家（3）乡镇选2家，诊所选2家，必须是当地销量的前三位或影响力较大的两家诊所(4) 管理较好，服务意识较强3、方法：按每次进货量对零售终端及商业客户进行销售返利和销售奖励，同时按照累计三个月进货量另外进行销售返利和销售奖励。
见下表：一次性购进返利表表一累计三个月购进返利表表二三个月累计总返利表三说明：（1）表三是表一和表二的合计。
药品第三终端订货会实施方案
药品第三终端订货会实施方案时间：2013年3月21日（避开圩日）10点地点：**县城会议人员：业务员客户40人厂家人员准备物品：车公司优势品种订货单笔签到簿会议主持：张经理会议内容：1.介绍公司情况，公司发展前景2.与客户沟通，了解客户的需求，促进公司与客户的友好合作关系；通过客户了解公司目前存在有哪些不足，需要怎么改进3.推销公司的优势品种4.厂家各自介绍促销政策回访：业务员及时回访客户，跟踪好货物的发放及货款回笼会议预计达到效果：春节开年拜访，为今年销售打下基础，加深客户对企业的了解，能够更有效的和客户建立长期稳定合作的客情关系，有利于增加公司的销售量，预计会议销量为10万元，毛利6000元费用预算：1.过路费：来回50元/车，两车2.油费：每公里1元，来回400公里共400元3.餐费：3000元4.酒、瓜子、水果：300元5.住宿费：200元合计：4000元的会议议程：1.提前一天到达**地点，拜访客户，联系好参加会议人员及客户名单。
并布置好开会所用的饭店包厢，确定菜谱内容，准备好订货单、笔和签到簿2.次日10：00——10：30客户签到3.10：30——10：40李副总经理讲话4.10：40——12：00与客户沟通，跟客户说明产品的促销政策，发放订货单和笔5.12：00——13：00就餐6.13：00会议结束，整理订货单，回程其他：1.采购部联系好厂家，选出品种（药店和诊所）做好订货单2.采购部必须保证订货单上的品种供应3.采购部提供部分赠品在会议上使用4.仓库必须保证订单上的货物在会后的第二天送出。
第三终端-从控销到动销
第三终端-从控销到动销1、影响三终端的核心5要素是：产品力目前市场单一黄金产品满足不了客户的需求，也将进入淡化期，联合用药，中药将成为市场三终端主流方向，走特色化经营，以产品参杂技术性与联合型疗法推广成为主体。
动销模式终端动销十分关键，关键性因素在于疫情当下，终端面临的绝境性问题，如何解决目前市场问题，解决客户诉求为关键起点。
如：门诊量下滑、国家集采产品、挂网、疫情关门等问题的影响。
动销方案应以市场为起点，以关爱疾病预防科普日、套餐治疗、惠民政策、优质专家亲临坐诊等方向做好提前预约通告来形成聚人，把握好是否能达到优惠的同时，做好如何让活动后患者来的问题。
学术推广目前市场学术五花八门，技术带动产品为普遍销售方式。
但针对此类，目前市面太多，终端所学能否学以致用，在各个企业纷乱市场选择到你的产品参加成为决定性因素，包括现在疫情之下终端参加会议的频次减少和是否认同业务人员与企业产品。
凡是参加会议的终端均可以达到40%以上的成交机会，如何增加这个机会，学术现场也是起到关键加分，单纯药理学会议已经无法满足终端需求，营销经营已经是终端需求的一部分。
技术可作为引导性和立竿见影疗效性展示。
管控体系：分为市场业务管控和终端管控业务管控：区域划分控销管理制（一区一人）终端管控：区域独家经营制（一个区县10到15家终端合作店）执行力提高终端积极性问题，以会议成交率，占有收入占比、精力占比来要求执行力的规章。
执行力主要在于项目能否让业务们赚到相应的收入，投入是否成正比。
（县区控销净利润35%以上）2、诊所终端技术会销还是未来主要营销手段吗？控销10年间，技术会销诊所客户参加了很多，但经营和收入没有改变，相反让诊所进入误区，技术会销是学术推广的初级形态，有它可取可借鉴的地方，以培训技术的理由压货，是控销的弊端之一，技术会销是压货的一种手段，最终还是要看诊所能多久消化完产品才是关键，技术流已经进去穷途末路，手段制胜只能是短期的技术会销一半是海水，一半是火焰，可取是学术推广的一种，有价值和借鉴的地方。
三终端市场推广方案
三终端市场推广方案引言随着移动互联网的快速发展，智能终端的市场也呈现出日益蓬勃的态势。
目前，智能手机、平板电脑和智能穿戴设备被称为三终端，它们已经成为人们日常生活中必不可少的工具。
针对这一市场，制定一套有效的推广方案，将对企业的发展起到至关重要的作用。
本文将从三终端市场的特点出发，探讨推广方案的制定和执行。
一、市场特点分析1.1 智能手机市场：智能手机作为三终端中市场份额最大的一环，市场竞争激烈。
用户购买智能手机时，更加注重其性能、品牌和价格。
1.2 平板电脑市场：平板电脑市场利用率较高，适用于移动办公、影音娱乐等领域。
用户对平板电脑的轻薄便携性和屏幕清晰度要求较高。
1.3 智能穿戴设备市场：智能穿戴设备市场还处于发展初期，用户对其功能和使用体验尚不完全了解。
二、推广方案制定2.1 定位目标用户群体：根据三终端的特点，可以对不同的用户群体进行定位。
例如，面向年轻人的智能手机市场推广方案应该强调性能、品牌和价格；而面向商务人士的平板电脑市场推广方案应该突出轻薄便携性和高清屏幕。
智能穿戴设备市场推广方案应该针对智能手表、智能眼镜等不同的产品进行定制。
2.2 制定市场推广策略：根据不同的目标用户群体，选取适当的营销渠道和策略。
例如，通过互联网广告、社交媒体以及线下展览等方式来推广智能手机；通过与企业合作、定制化需求以及提供维修服务等方式来推广平板电脑。
智能穿戴设备市场可以通过发布新产品、举办体验活动以及合作推广等方式来实施推广策略。
2.3 建立品牌形象和口碑：通过持续的市场宣传和推广，打造具有吸引力和知名度的品牌形象。
可以通过提供优质的产品和服务，与知名企业合作等方式来树立企业品牌形象。
同时，注重用户口碑的传播，通过用户评价、社交媒体等方式来提高知名度和信任度。
三、推广方案执行3.1 多渠道推广：打造全方位的推广策略，覆盖不同的用户群体和渠道，包括线上、线下渠道。
通过互联网广告、社交媒体、电视广告、线下展览等方式进行推广，提高品牌知名度和曝光度。
药品销售第三终端工作计划
随着医药市场的不断发展和竞争的加剧，药品销售第三终端工作在医药销售领域的重要性日益凸显。
为了提高药品销售第三终端的工作效率，实现销售业绩的持续增长，特制定以下工作计划。
二、工作目标1. 提高药品在第三终端的市场占有率，实现销售业绩的稳步增长。
2. 优化第三终端的销售网络，确保药品的覆盖范围和质量。
3. 提升客户满意度，建立良好的客户关系。
4. 加强内部团队建设，提高员工的专业素质和业务能力。
三、工作内容1. 市场调研与分析（1）了解第三终端市场现状，分析竞争对手的优劣势。
（2）收集目标客户的需求信息，为产品定位和销售策略提供依据。
（3）监测市场动态，及时调整销售策略。
2. 产品推广与销售（1）制定针对第三终端的产品推广方案，提高产品知名度。
（2）开展多样化的促销活动，激发客户购买欲望。
（3）加强与经销商的合作，确保产品在第三终端的供应稳定。
3. 客户关系管理（1）建立客户档案，详细记录客户信息。
（2）定期拜访客户，了解客户需求，提供个性化服务。
（3）维护客户关系，提高客户满意度。
4. 团队建设与培训（1）组织内部培训，提高员工的专业素质和业务能力。
（2）开展团队建设活动，增强团队凝聚力。
（3）完善激励机制，激发员工的工作积极性。
5. 数据分析与反馈（1）定期分析销售数据，找出销售过程中的问题。
（2）针对问题，制定改进措施，提高销售业绩。
（3）及时反馈市场信息，为决策层提供参考。
四、实施步骤1. 制定详细的工作计划，明确各阶段任务和时间节点。
2. 组织团队学习，提高员工对第三终端工作的认识。
3. 开展市场调研，了解目标客户需求。
4. 制定产品推广方案，开展促销活动。
5. 加强客户关系管理，提高客户满意度。
6. 定期召开团队会议，总结工作成果，调整工作策略。
五、预期效果通过实施本工作计划，预计在以下方面取得显著成果：1. 提高药品在第三终端的市场占有率。
2. 优化第三终端的销售网络，确保药品的覆盖范围和质量。
药品第三终端操作方案
药品第三终端操作方案
一、药店：
1.人员管理：设立专门的药品销售人员，持有合法的药品销售人员资
格证书，具备一定的医药知识和销售技巧。
定期进行培训，提高员工的专
业素质。
2.库存管理：建立科学有效的药品库存管理系统，根据销售情况及时
调整库存水平，确保货源充足。
3.药品质量：选择正规渠道采购药品，确保药品的质量和安全性，避
免销售过期药品或假冒伪劣药品。
4.价格合理：根据市场行情合理定价，提供优质的产品和服务，制定
促销政策提升销量。
二、网上药店：
1.网站建设：搭建健全的网上药店平台，包括药品目录、价格信息、
订单管理、支付系统等。
提供跨平台的用户体验，方便消费者进行选购和
购买。
2.药品配送：与专业的物流公司合作，确保药品的安全运输和及时送达。
同时，对药品的包装和保质期进行严格的管理，提供完整的产品信息。
4.合规经营：遵守相关法规，不销售处方药和有限销售范围的药品。
在销售过程中，对用户进行身份验证和年龄核实，确保合规经营。
三、社区服务站：
1.选址布局：在居民密集的社区或商业区设立服务站，方便居民的就
医和购药需求。
选址时要考虑周边医疗资源的分布情况，避免重复建设或
资源浪费。
3.健康宣教：组织定期的健康宣传活动，提高居民的健康意识和知识
水平。
开展一些免费的健康检查和测量服务，吸引居民的参与。
4.社区联动：与社区卫生服务中心、社区卫生站等机构建立合作关系，共同为社区居民提供医疗服务。
通过社区宣传和互动活动，提高社区居民
对服务站的认可度。
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产品的价格体系
• 根据定位来确定：适合第三终端销售的品种是进入这个市场的关键，产品
的价格对销售情况影响最大，其次是疗效，但产品的疗效是产品长期立足销售的根 本。对于非品牌药，产品疗效好且价格低是药品长期占领农村市场的关键。第三终端
的患者用药药品主要是常见病，多见病以及慢性病用药和品牌药以及适合第三终端的品类例如 解热镇痛类，消化系统类，普通的抗生素，慢性病用药等药品。大致为两类：一类是OTC类， 由于第三终端患者的用药知识和疾病诊断能力不高，用药指导主要依靠乡医。患者自助购买普 药，价格都很低，而在乡医指导下的用药价格可以高一些，每天3-5元基本上能接受。另一类是 处方用药，主要是患者打针输液用的抗生素类及一些针剂，患者心理承受价格相对比较高；
招终端代理商
操作第三终端的方式多种多样，除了利用商业渠道外，还可以通过招 收区域代理商的形式。 这些终端代理商都是销售自然人，他们在城市第二终端中基本上 已经没有开拓的空间了，但是在第三终端，以便捷的交通工具为主的 销售自然人通过代理品种，挂靠医药公司的形式进行第三终端的产品 销售，也能获得一定的市场。这些销售自然人由于配送成本远低于医 药公司的营运成本，因此可以以更加灵活的方式销售代理的品种，对 于我们这些销售队伍不太专业，但产品价差还有空间的公司，可以选 择这些销售自然人通过代理我们的产品，开发第三终端客户。 终端代理商，将成为第三终端市场的有力补充。 当然，我们也需要对这些终端代理商进行必要的指导和管理。
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格瑞佳胶囊的临床适应症
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良性前列腺增生（BPH）
• 良性前列腺增生症（BPH）是前列腺的尿道周围区细胞 的良性腺瘤性增生，研究表明，患者体内一种称为双 氢睾酮的物质是BPH最主要的诱因。BPH是中老年男性 的常见病、多发病，临床统计表明，40-79岁期间，良 性前列腺增生症的发病率约为50%，80岁以上的男性发 病率则高达80%。BPH不仅严重影响了患者的生活质量， 同时也容易诱发多种潜在并发症：如急性尿潴留、泌 尿道感染、肉眼血尿、膀胱憩室、结石、肾积水、肾 功能衰竭等。
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市
场
促销形式 医药公司的三员促销，开票员，业务员，采购员 医药公司组织当地的推广会 终端拉单行动 开发第三终端的模式并不是单纯的举办几次第三终端客户订货会议，而是 多种多样的，整合外部资源利用商业渠道的优势资源将我们的产品快速铺向更 深更远的终端市场，是低成本运作将第三终端市场精耕细作的一种很好操作模 式，从目前来看也是一种最经济且有效的方式。简单的说，就是我们借助商业 的渠道平台开展我们的工作。 操作商业公司，就是依托面对终端客户的医药公司，以商业公司的营销活动为 主线，充分挖掘医药公司内部的人员优势，把医药公司的人员演变成我公司外 围的业务人员，为我所用。当然，我们也会给予商业公司一定的资金和促销政 策支持以及针对终端客户配套的订货奖励促销政策。我们可根据实际情况，制 定出相应的促销方式：1，利用商业公司销售相关的内勤人员（主要是采购经 理开票员或业务员），全方位深层次了解沟通，给费用或礼品，联谊答谢活动； 2，直接面向终端客户（包括上门主动取货和远程配送的）的促销活动:礼品买 赠，拉单，积分制；3，和商业公司合作召开面对终端客户的产品集中订货会： 专场会，小型会议，大型会议，学术会议；4，刊物，宣传栏，pop设计，电 话，短信等；5，上门拉单； — 4 —
• 根据地区经济来确定：乡村医生是第三终端最重要的客户群，他们的需
市
场
配送职能
医药公司
市 场
终端客户
社区、诊所、卫生院、药店
物流渠道
促销
前有推动、后有拉动
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市
场
自有业务员配送
配送职能
医药公司或专业配送队伍
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操作商业公司
• 开发第三终端最主要需要解决的是配送和售后跟踪服务的问题，第 三终端客户业务达成后最主要也是最难的就是配送问题，若我们只 是一味的依靠自身来推广产品建立销售网络势必需要投入大量的 人 力财力 ，投入/产出不合算。 我们应该充分的调动商业的积极性， 保证各个环节的利润分配， 寻找和选择最优秀的具有区域市场配送 能力的医药公司作为我们的合作伙伴，尤其是那些具有政府背景和 实力雄厚的商业公司。让商业参与到销售网络的建立和维护当中来， 做好彼此业务人员的分工，组建出高效的第三终端队伍。商业公司 将成为第三终端的营销主体，他们能充分的开拓和挖掘第三终端资 源，以量取胜，摊薄配送成本。同时，我们也需要加强对商业公司 的管理，尤其是在配送方式，进销存管理，促销方式，批款回款程 序上下足功夫。
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市
场
渠道及渠道完善
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市
场
渠道及渠道完善
渠道的自然形成，利用自然形成的渠道，并构建自己的销售流通渠 道 渠道的势能 ： 渠道的价格差越大，流动势能越大，流动可能越大， 反之流动小或者不流动，运用渠道势能的特点构建二、三级销售渠 道 运用渠道的势能让更多的终端都得到产品的宣传及送货服务 渠道完善：让每一个终端都有我们的产品销售，每个终端购买我们 的产品都有便利性
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格瑞佳历史
• 萘哌地尔(naftopidil，naf)是由德国Boehringer Mannheim（罗氏）公司开发的一种新型苯哌嗪类衍生 物，1994年在日本首先作为治疗前列腺增生药物上市。
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有研究表明萘哌地尔对α1D的亲和力分别是α1A 及 α1B受体的3倍及17倍 , 故其对α1受体的选择性源于对α1D/α1A的高亲和性 。
促销方式管理
进销存管理 回款管理
根据实际个人情况，制定出针对商业的业务员，开票员或者终端 客户做出相应的促销方式。
跟踪药品流向，管理客户库存，促销费或者礼品的及时兑现。
按回款时间给客户返利，按完成回款任务返利，
市
场
自有业务员配送
配送职能
医药公司或专业配送队伍
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市
场
医药公司组织架构 董事长，总经理 办公室、财务，采购，质量管理、销售，开票员，业务员，仓储，验收，养护 必须明白，仅仅靠你自己的力量，所需的人力资源必定很大，投入产出可能划不来， 尤其是现在全国各地都有因两网建设而起的配送型医药公司，他们有专车和专人每 天都在做配送工作。有效利用这些公司的人员就可事半功倍。 其中最为关键的三种角色： 采购经理：他们决定是否要你的产品，或者产品进入后他们负责二次采购，保证你 的产品不断货，同时及时把竞争对手的信息和他们企业内部品种调整信息告诉你， 因此不可不重视。在一些已经配送形成习惯的区域，利用订货员传达信息可能成为 主要的信息传播方式，成本低效率高。 开票员：即在办公室开票、接听记录客户要货计划、发货人员，他们直接和客户打 交道，他们的推荐与否、会不会推荐，是否愿意与你的企业合作是你的产品能否上 量的关键环节之一。 配送员：即每天开车把产品送到每一个终端的业务人员。他们可以帮助你把你的礼 品、宣传品、促销信息连同他们的配送的产品一起送达客户。节省你的时间和差旅 成本。
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• 第三终端市场实操方案
提
纲
1、产品 2、市场 3、国家政策 4、人员配备 5、实操管理 6、讨论
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产
品
人群 定位 市场
产品
根据定位来确定 价格体系 根据地区经、药店（包括连锁药房，商超中的药品专柜）之外的，
市场：第三终端市场包含了广大的农村医药市场和城市社区卫生服务站。广大的农村
医药市场包括县及其以下乡镇卫生院，农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所， 私人诊所，厂矿企业或学校的医疗室等等。准确地说是临床营销队伍和OTC营销队伍目 前还未能工作到的终端（非目标终端）。随着医药行业的拓展，我们将目前营销团队 无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范 畴。
•
铺货之前，首先得调研商业公司（包括县级乡级等二级批发）准确快速的了解竞品 的价格，市场覆盖率，月销售情况、促销手段等，结合产品自身进行swto分析，准 确进行价格定位，配合一定得促销方式，快速上货，铺向终端客户。 求一般具备以下几个特点：1，药品的零售价格不要太高，农村顾客易于接受，为患 者着想；2，产品利润大，毛利润高，为自己经营着想；3，药品的疗效要好，最好 立竿见影，关系到患者对乡医诊疗技术和水平的朴素评判，关系到乡里乡亲中自己 的诊疗名声。当然产品疗效的判断不全是患者的评判更重要的是第三终端的主体乡 医的判断。4，对医药专业知识的学习愿望很强烈，非常重视除销售产品获得利益以 外的其他支持，如专家培训，行业交流等；需要我们业务人员在举办第三终端订货 会议的时候多注意；
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药理作用
兴奋5HT1A受 体 萘哌地尔 拮抗钙离子
选择性阻断 α 1受体
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体内药代动力学
• Naf在人体内主要代谢产物为去甲萘哌地尔和苯羟基萘哌 地尔； • Naf单次口服后，生物利用度较高，大约80％～95％的药 物在体内迅速被吸收，组织转移性比较高，在甲状腺、 肝脏、肾脏、肾上腺、胰腺、颌下腺等器官组织中均有 较高的浓度。空腹时tmax为服药后30～60分钟，饮食虽然 可以推迟到峰时间，但并不影响药物的吸收度[2]； • t1/2为7-10小时，Naf与人体血浆蛋白的体外结合率高达 88%-99%，其为可逆性。
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实 操 管 理
各种第三终端管理表格 客户档案表， 第三终端覆盖表格（以上两个表格可以附带功能价格体系调查，及 会员积分等职能） 商业公司开发表（包括二级客户的开发情况） 转交客户信息反馈表 医药商业产品流向表 商业公司进销存表格 商业公司铺货品种一览表格 商业公司及终端客户积分表 商业公司促销登记考核表格 品种任务促销手段策划方案 竞品调查表
医药公司管理简介
市场调研
人员和公司管理
开发商业公司前，对医药公司的调研：销售区域，规模，回款期 限，商业信誉等等尤其重要 对公司的老板，采购经理，销售部经理，业务员，开票员，验收 员，库管，入库员，质管都有与之对应的管理。公司本身的管理： 签返利协议，支持开推广会等等。