酒店网络营销

酒店网络营销

前言：

网络营销

做为一个媒体具有自身独特的传播方式和市场，运用网站达成销售为途径之一。网络营销是以现代营销理论为基础，利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，自始至终贯穿在企业经营全过程，寻找新客户、服务老客户，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。酒店网站的建设不仅要实现网络销售的提升，更重要是它的宣传推广的作用，促进酒店知名度的利于酒店文化和品牌建设，提升线下的销售提高酒店盈利。

1、网络营销的概述

网络营销（On—line marketing或cyber marketing）。全称是网络直复营销，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合，以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称，它是直接市场营销的最新形式。随着Internet的普及，为企业进行现代营销开辟了新途径，它不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。

网络营销主要包括宣传产品品牌、网站推广、信息发布、顾客关系、顾客服务、网上销售及网上市场调研等诸多方面。其职能表现在：网络品牌、网站推广、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研八个方面。

2、网络营销的目的：

1.改变了企业的竞争环境。（应对市场网络变化的适应能力）

2.改变了企业的经营战略，扩展了经营渠道。

3.改善和提升客户关系

4.促进了传统企业的线下销售。

5.拓展和提升企业的品牌形象。

6.开展网上调研活动。

7.网络公关的危机处理。

酒店网络营销的意义：

酒店网络营销重在营，而旨在销！目的是创造基于互联网的酒店网络营销环境，创造良好的客户关系和客户体验分享引起客户对酒店、产品、服务的欲望和信赖。

高效的网络营销系统

网络营销的工作流程

第一节：酒店网络市场中的产品与服务

产品

1. 目标客户群

2. 目标客户消费的消费模式

3. 消费的信息来源渠道从哪里

4. 如何满足消费的目标客户

5. 卖点为满足目标客户

产品细分原则：

1. 能够明确表明不同客户的行为特征

2. 客户行为动机做分析

3. 客户购买会遇到什么样的障碍

4. 服务方式的一致性

5. 市场的盈利能力

6. 不能无止境的细分

分析网站后台的一些工具分析网站的PR值，网站访问流量来源。网站的定位

客户服务的特点

客户的交互性：双方的交流、客户的反馈信息、了些客户的需求

在线客服的建立，反馈意见的及时回复和后续跟进等

反馈信息的渠道如电话、邮件、或是直接的对话

客户的个性化：不同产品的服务和特色针对不同的目标客户

不同产品的不同目标客户群体捆绑式的组合销售模式服务的附加值站在客人的角度上去看问题分析问题

客户关系的建立过程

客户关系的四个阶段

认知扩展承诺解体

认知阶段：

网络域名网址便于记忆：

1. 如何让客户在网络上知道你的网站

网站在搜索引擎的排名、博客的介绍、社区论坛的话题等

网络品牌定义与传统品牌定义一致

宣传广告网络与传统一致

扩展阶段：

吸引：如何在网站首页吸引客户的浏览欲望既从感官角度吸引

从感知角度与其达成交易中利益的对比

行为规范：如何在页面信息的帮助下让客户做出选择规范性的流程和制度信任感的提升：利用专题或是借助地方载体（物件或事件）的帮助提升信任感和影响力

列：如交易方式的选择，随着支付宝在淘宝网的普遍运用使广大的网络消费民众信任并使用，则可驾驭于支付宝的影响力提升酒店线上消费的信任感。

和招商银行合作，招商在信用卡领域的地位及它自身强大的品牌效应，在客户的目标定位几乎一致的基础上与其合作可以提高品牌形象品牌价值的提高，同时利用它的客户资料达到宣传的目的（如招商银行信用卡用户的邮箱地址等信息）

承诺阶段：

1. 提升客户满意度

通过对客户的激励提升客户的满意度

2. 建设畅通的沟通渠道

及时的客户信息回馈等渠道

3. 鼓励客户提升交易的投入

新的产品和增值的服务吸引客户的持续投入

4. 通过改善网站、业务流程、客户服务等手段方法延长周期

提升服务品质

解体的原因：

1、有更好的选择，关注竞争对手的策略降低选择性解体的机会。

2、忽视了客户的维护

3、一次关键性的失误

4、客户的壮大需求的提升，产品或服务无法满足需求。

第二节：网络营销计划的实施

1. 网络营销目标定位

网络营销的定位：营销的定位决定了酒店一系列的网络营销策略和实施方法，如：网站的规划设计、价格、服务、营销活动、目标市场等

方式如直销、分销、服务品质、产品和企业品牌形象

针对什么确定营销目标：

①、企业的形象和品牌认知度的提升（如网站的访问量等PR值新良酒店现为3 ）

②、线上的订单量的提升（即有效的有效访问量、）

③、线下销售量的提高

④、目标量的考核时间段的制定（时间段做的评估来改善策略）

营销规划三要素：

1）市场的细分

用户细分社会特征、价值观、行为方式（互相交叉影响）

直接印象网页页面的欣赏定位和营销活动的制定

2）策略的制定和选择

时间、地点、用什么品牌

3）营销的整合

线下和线上的活动的一致性，信息的传播全员的的意识

营销战略：

优势—分析自身的优势与竞争对手的差异化

宣传策略：线下的宣传利用实时性的市场做为载体

①借势营销

②制造时间营销

③推动推进运用的营销

网络宣传的渠道如博客营销、论坛讨论式营销等，其目的不是产品的宣传而是感受的分享

利用网民的特性：单纯性易煽动性

2. 目标客户定位

目标客户定位：

3. 核心产品定位

核心产品分主推产品和营销产品

核心产品特点：主推产品—易记忆可带来延伸消费

营销产品—营销活动中的核心产品要有针对目标客户利益价值的最大化（分别对价值敏感或是服务品牌化敏感的客户），同时要有一定的周期性（一个是更新的速度，和周期性的测评）

4. 独特卖点定位

A、目标客户的选择因素

B、企业自身的核心竞争力