商务谈判关于多媒体设备引进的谈判方案

关于模拟我校多媒体设备引进的谈判方案 关于模拟我校多媒体设备引进的谈判方案 模拟我校 成员；梅雄、刘木山、马贻华、 成员；梅雄、刘木山、马贻华、彭饶
会议时间： 会议时间：2011 年 03 月 23 日 会议地点：湖科 5302 会议地点 谈判双方： 谈判双方：甲方：湖北科技职业学院 乙方：XX 多媒体设备供应商 具体谈判方案： 具体谈判方案： 谈判方案
（一）双方分析： 双方分析：
①、甲方（即我方）需要分析： 经会议商讨，需要购进一下多媒体设备，并对引进的多媒体设备 有如下要求： （1）电脑（3000—3500 元） ：配置至少要求内存 2G，硬盘 500G，英 特尔处理器，性能稳定的多媒体电脑，可以满足教学需求，国产品牌 如联想、神舟、方正等，或者组装机。扫描仪、视频采集卡、打印机、 刻录机等设备不是必须，可看乙方的优惠优惠情况决定是否购买。 （2）多媒体投影机（20000—30000 元） ：多媒体投影机是多媒体教 室的主要输出设备，应在条件允许的情况下选择性能较好的。有以下 几个技术指标要求： a、亮度：现在学校用的液晶投影机多为 800~1000ANSI 流明左右（价 格 1.5~2 万） ，最好的话能选择 1200ANSI 流明以上的冷光机型（2 万 以上）液晶投影机以保证在明亮的环境中也有一个好的演示效果。 b、分辨率：要求多媒体投影机的物理分辨率达到 SVGA（1024×800） ，
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以满足教学上的实际需求。 明基的 VP110X 多媒体投影机是一个较为合适的选择。 注：购买投影仪一般赠送投影幕布。 （3）视频展示台：视频展示台的光学变焦最好在 12X 以上、最好有 S 端子输出以保证较好的输出质量。 （4）多媒体教室的电源 a、一定要求优质电源线、插座、开关。布线要规范，不能将开关和 插座装在老师上课时手或脚容易碰到的地方； b、对重要设备，如多媒体投影机、电脑　要使用单独的开关，并用 文字标明，以防教师误操作。 ②、乙方 XX 多媒体设备供应商分析： XX 多媒体供应公司成立于 1997 年底。公司主要从事多媒体设备的 提供、销售及安装等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环 境，办公面积达近 4000 平方米。现有员工 560 人，管理层由富有经 验的 IT 精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌 院校，80%的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务 部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经 营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支 素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的服务给各 高中、 大学学校

以及公共机构提供全面的多媒体设备方案及完善的技 术支持。已取得了良好的口碑，使公司在市场占有率达到 X%以上。 在经营过程中一直坚持"以客户为中心，以质量取效益"。为在公司中
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将这一精神全面贯彻，不断强化全体员工以客户为中心，满足用户需 求并超越用户的期望"的意识，以更严谨的作风、更负责任的态度、 更专业的技能、更规范的操作流程和可追溯的工作记录、更周到细致 的服务来实施每一项工作。 公司注重以"以人为本"的企业文化建设，结合员工与公司的利益、命 运共同体，落实各种保险及劳保福利措施，实现员工与公司的同步成 长，充分发挥员工的聪明才智和潜能，注重员工的工作满意度和成就 感，是公司长远的战略措施。公司定期开展各种业务培训和丰富多彩 的业余活动，体制灵活又充满着朝气和活力，吸引了大量高水平的专 业人才。
（二）谈判的主题及内容： 谈判的主题及内容：
1、 所需各种多媒体设备的价格、数量，主要是价格的折扣情况； 2、 结算时间及方式； 3、 定金的支付，违约的赔偿问题。
（三）谈判目标： 谈判目标：
1、 以对我方最有利的条件购进所需多媒体设备：价格合理，满足教 学需求。 2、乙方负责多媒体设备的运送及安装 3、若购进的多媒体设备出现质量问题，一个月内包退，三个月内包 换，一年内保修。
（四）谈判形式分析： 谈判形式分析：
1、 我方优势分析：
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（1） 湖北科技职业学院是新型职业教育，教育部备案，实力不错， 名气较好。 （2） 作为购入方，自由选择权大。面对市场上众多多媒体设备供应 商，选择权在我们手中。 2、我方劣势分析： （1）购买数量较少，不容易在价格上让对方让步。 （2）作为学校，在商务谈判方面经验较少。 3、我方人员分析； 刘木山：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判 的主要对手和关键人物。注重细节，性格开朗，是本次谈判的核心人 物之一，具备较强的应变能力。办事认真负责，有较强的逻辑分析能 力，具备较高的管理财务素质。 梅雄：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范 签署。综合能力强，性格冷静，处事果断，公关能力强。 4、客方优势分析： （1）XX 多媒体供应商是多媒体供应商中市场份额占有量较大的， 各方面提供的设备和服务质量高，口碑好。 （2）拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产 品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与 发展态势。 5、客方劣势分析： （1）多媒体供应

商之间竞争激烈，很多其他供应商也提供诸多的优
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惠条件。 （2）设备的售后服务体系不太完善，有待加强， 6、客方人员分析： 马贻华：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位 合格的将才。市场经验丰富，看问题善于抓住本质，性格友好，在气 氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。 彭饶：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的强人风格，遇事 不冷静。了解竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的 副手，谈判成功的关键人物之一。
（五） 谈判的方法及策略： 、谈判的方法及策略：
1、谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在 确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项 议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。 2、谈判策略： （1） 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在 此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详 的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈 判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌。 （2）模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际 遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可 能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模 拟。
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（3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么 要让多少如何让何时让为何要让先行理清，心中有效。否则，若 对方咄咄逼人 己方束手无策任由对方宰割 那就失去了谈判的本意 ， ， 。 （4）了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判 前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成 将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提 及，将对方的戒备先行缓和。 （5）随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说 诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判 时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会 随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计， 再图谋对策。 （6） 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破 裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸， 以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨 了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。
（六） 谈判的风险及效

果预测：
谈判风险： 1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须 发挥自身优势和购买者的身份迫使其做出让步。 2、谈判中对手可能会采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此 我方必须保持头脑清醒和耐心，冷静而灵活地调整谈判策略。
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谈判效果预测： 双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束 谈判，获得成功，实现友好合作。
（七）谈判预算费用： 资料：200
饮食费：800 电话费：200 合计：1200 *（八）谈判议程： 谈判议程： 1、场景准备前； ①我方得知乙方已抵达会场，作为主场，首先欢迎乙方的到来 ②握手寒暄，先请乙方先进场， ③安排好座位后（注意主次之分） ，工作人员端递茶水 ④我方向乙方介绍本次会议安排与与会人员 ⑤互递名片（注意职称高低、名片礼仪）双方人员互相问候坐落。 2、 正式进入谈判。 （1）先由我方提出本次谈判的多媒体设备商品型号，数量要求等。 （2）递交并讨论购买协议。 （3）协商一致结算时间，地点及方式（注意币种） 。 （4）协商一致后、定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。 4、 达成并签订协议（互留签字笔、以作纪念） ，财务预付定金。 5、双方起立握手祝贺谈判成功，拍照留念。
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6、起立时注意左进左出，我方陪同人员送客人，直至登车离开。
谢谢，你的聆听观看， 本案例完毕，再见！
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关于多媒体设备引进的谈判方案
一、谈判双方
甲方：安徽商贸职业技术学院（主方） 总经理：x x x (组长) 销售总监：x x x 财务经理: x x x 公关部经理：x x x 谈判时间：2012 年 4 月 1 日 谈判地点：安徽商贸职业技术学院学术报告厅 乙方：芜湖 xx 有限责任公司（客方） 总经理：x x x（组长） 财务总监：x x x 市场总监：x x x 技术总监：x x x
二、谈判背景
（一）甲方公司分析： 由于社会的发展与进步，科技的不断创新，在这种与时俱进的情况下，为了 使我校的学生我更良好更完善的学习条件，我校决定购买一批多媒体设备，以供 学生学习，在此情况下，想与贵公司达成协议，从贵公司订购有一批学习设备， 如电脑，投影仪，摄像机，专业录音机，多媒体监控器等。 （二）乙方 XX 多媒体设备供应商分析： XX 多媒体供应公司成立于 1997 年底。公司主要从事多媒体设备的提供、销 售及安装等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近 400 平方米。现有员工 56 人，管理层由富有经验的 IT 精英与专业管理人才组成， 技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%

的员工具有大专、本科以上学历。公 司下设市场部、商务部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公 室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素 质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的服务给各高中、大学学 校以及公共机构提供全面的多媒体设备方案及完善的技术支持。已取得了良好的 口碑，使公司在市场占有率达到 X%以上。 在经营过程中一直坚持"以客户为中心，以质量取效益"。为在公司中将这一 精神全面贯彻，不断强化全体员工以客户为中心，满足用户需求并超越用户的期
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望"的意识，以更严谨的作风、更负责任的态度、更专业的技能、更规范的操作 流程和可追溯的工作记录、更周到细致的服务来实施每一项工作。 公司注重以"以人为本"的企业文化建设，结合员工与公司的利益、命运共同 体，落实各种保险及劳保福利措施，实现员工与公司的同步成长，充分发挥员工 的聪明才智和潜能，注重员工的工作满意度和成就感，是公司长远的战略措施。 公司定期开展各种业务培训和丰富多彩的业余活动，体制灵活又充满着朝气和活 力，吸引了大量高水平的专业人才。
二、谈判的主题及内容
（一） 所需各种多媒体设备的价格、数量，主要是价格的折扣情况。 （二） 结算时间及方式。 （三） 定金的支付，违约的赔偿问题。
三、谈判目标
（一）以对我方最有利的条件购进所需多媒体设备：价格合理，满足教学需求。 （二）乙方负责多媒体设备的运送及安装。 （三） 若购进的多媒体设备出现质量问题， 一个月内包退， 三个月内包换， 年 一 内保修。
四、谈判形式分析
（一） 我方优势分析： 1、 北京化工大学是国家 211 重点建设大学，教育部直属，实力较强，名气 较好。 2、 作为购入方，自由选择权大。面对市场上众多多媒体设备供应商，选择 权在我们手中。 （二）我方劣势分析： 1、购买数量较少，不容易在价格上让对方让步。 2、作为学校，在商务谈判方面经验较少。 （三）我方人员分析； 总经理：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对 手和关键人物。
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销售总监：注重细节，性格开朗，是本次谈判的核心人物之一，具备较强的应 变能力。 财务经理：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。 公关部经理：心思细腻，公关能力强,熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合 同的规范。 （四）客方优势分析： 1、XX 多媒体供应商是多媒体供应商中市场份额占有量

较大的，各方面提供 的设备和服务质量高，口碑好。 2、拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准 确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。 （五）客方劣势分析： 1、多媒体供应商之间竞争激烈，很多其他供应商也提供诸多的优惠条件。 2、设备的售后服务体系不太完善，有待加强。 （六）客方人员分析： 总经理：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将 才。 市场总监：市场经验丰富，看问题善于抓住本质。 财务总监：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不 冷静。 技术总监：了解竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈 判成功的关键人物之一。
五、谈判的方法及策略
（一）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判 所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立 场上可以软硬兼施。 （二）谈判策略： 1、 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判 事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己 方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，
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当然也要注意，以免仓促迎敌。 2、模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌 马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策 划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。 3、底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么要让多少 如何让何时让为何要让先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方 束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。 4、了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解 对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果 谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备先行缓和。 5、随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机 妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来 一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招 架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。 6、 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际， 也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要

达成再谈判的 境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚 好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。
六、 谈判的风险及效果预测
谈判风险： 1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身 优势和购买者的身份迫使其做出让步。 2、谈判中对手可能会采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须 保持头脑清醒和耐心，冷静而灵活地调整谈判策略。 谈判效果预测： 双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得 成功，实现友好合作。
七、谈判预算费用
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车费：200 合计：1200
饮食费：800
电话费：200
八、谈判议程
（一） 双方进场； （二） 介绍本次会议安排与与会人员； （三） 正式进入谈判。 1、介绍本次谈判的多媒体设备商品型号，数量等情况。 2、递交并讨论购买协议。 3、协商一致结算时间及方式。 4、协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。 5、 达成并签订协议，预付定金。 6、握手祝贺谈判成功，拍照留念。
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