2014年淘宝运营培训讲义课件

第三是按照时间差别，即季节不同价格也不同，比如淡季商品抄低 价，当季商品正常价。
第四是商品差别定价，可以是包装不同价格不同，款式不同价格不
同，这一点应该非常好理解。
常用定价技巧
分割定价：
什么叫分割定价？就是把价格很高的商品，在数量上化大为 小，变斤为克，从而使“高价”变成“低价”。这个技巧适 用于贵重商品或量少次多的商品。 比如1箱12公斤标价为1157元的红枣，分割成每包1000克标价 98元的小包装，甚至分割成每包100克标价9.9元的迷你包装 。数量由大化小后即使价格略有提高，这也会让买家不易察 觉或忽略不计而容易接受。
为图片拍摄做准备
案例：
第一组 第二组
对象：少女（16-25岁） 对象：熟女（28-35岁） 层级：中低端 价位：20-60元 层级：中高端 价位：150-300元
定价诀窍
打折时讲绝对金额，收费时讲百分比
全场购物满200送100元优惠券 单笔购物满500元，享受100元的现金折扣 ………….

促销活动定价技巧
2.老客户：
比如要做一个圣诞节的促销。在圣诞节前夕，卖家们通过邮件列表 发送了10元的优惠券(满xx元使用，12月25号开始可以使用，月底 结束，制作紧张稀缺气氛)。引导顾客在圣诞节当天登陆网店，很 多顾客为了用掉这10元优惠券会疯狂凑单，店铺首页第一屏位置要 多推荐跟满XX元匹配的产品促销广告，引导顾客直接下单。 而当店铺接下去参加类似于聚划算这样的大型活动时，大家都知道 消费者的从众心理会让买家一窝蜂的去购买，同样一个产品上聚划 算有可能卖出去几十个，也有可能卖到断货。这个时候卖家们可以 通过短信，CRM等发送优惠劵给老顾客，引导他们再次下单。

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常用定价技巧
差别定价：
我们可以根据数量差别、买家差别、时间差别、商品差别、 地点差别制定不同的价格。所有商品都适用这个技巧。 第一看数量差别，说白了就是“买得多价格低” 。 第二是买家差别。这个就是我们的店铺VIP了，在店铺中消费的次 数或金额愈多的，那么VIP的等级相对就越高，当然享受的折扣也 就会多，所以这一点可以通过“会员关系管理”来实现。

促销活动定价技巧
促销活动，既然是促销，那就要制造价格亮点，制造亮点的办 法也是多种多样的。
妙用包邮：
包邮基本上已成为各大网店最普遍的促销手段了，但是怎么样 在紧密促销阶段，用好包邮这个杀手锏呢？
促销活动定价技巧
1.全店包邮：
这种方法适合客单价较高或毛利润比较高的商品。本身商品 在1KG内居多，由于工厂控价，所以这类产品毛利润比一般的 二三线品牌较高。操作此类产品适合全店包邮，一般从成本 上去考虑四通一达等性价比高的快递，但对于某些高端型号 ，建议直接在主图或描述注明包顺丰快递，提高顾客体验感 。
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店铺整体毛利不高的卖家，在参加“双十一”或“双十二” 活动的时候可以当天全店包邮，其他促销阶段可以按实际收 取运费。因为活动当天顾客都会浏览店里参加活动的商品， 活动商品流量大，顾客买的也多，所以全店包邮可以很好的 让顾客去选购更多的产品。
促销活动定价技巧
2.满N件包邮：
假设一款手机壳的成本是13元，正常售价是21元不包邮。在 “双十一”的时候，卖家们可以采取满2件包邮或满3件包邮 这样的定价策略，国内普通快递8元/件。相对于手机壳这种 非常容易打包的产品，特别适合此定价方法。 到了“双十二”做法就不一样了。“双十二”卖家可以收集 一下这个产品放入购买车的顾客数，然后再关注库存数以及 仓库能接受的发货数量，接下去再做价格策略。定价建议适 当让步利润甚至放弃利润，比如单件就包邮，也就是说一个 手机壳定价为21元包邮。上聚划算这样的活动，也可以根据 “双十二”的做法。
定价要考虑哪些因素？
如何让价格更贴近市场？
结合业务如何定价？
定价的目的
定价的决定因素
因素：
方法：
成本价格定价法：是以产品单位成本为基本依据，再加 上预期利润来确定价格的定价方法。
产品定位
受众群：儿童、学生、白领、中老年人等 层次：低端、中端、高端 目的：产品和消费人群符合

促销活动定价技巧
优惠券策略： 1.新客户
像“双十二”的活动预热，卖家可在推广邮件，店铺首页等 引导顾客领取现金优惠券。在活动前夕放上优惠劵，实实在 在让顾客感觉到活动特价+现金抵扣双重优惠，能更好的提高 客户的黏性，为活动当天创造销量奇迹起到很好的作用。 接下去参加元旦等节日促销的时候，就可以变个花样。比如 店铺的客单价是105元，设定一个5元的优惠券，满149元可以 使用，顾客如果只是购买店铺爆款无法使用这个优惠券，所 以就要在其他商品凑足149元，这样就间接提高了客单价。
‘三’之威力
适用范围：日化、食品、化妆品等
价格信号
购 物 环 境 产 品 展 示
价格尾数
特价优惠
注意：当30%以上产品都在特价时，标签作用失效。
价格类型
零售价：首先展示在网站上的价格 分销价：成为合作关系后会员看到的价格
代理价 批发价
（网络）零售价
定义
涵盖了成本和利润，向网络消费者出售的单位产品价格

常用定价技巧
整数定价：
整数定价会给买家大气的感觉，把价格带尾数的商品通过增 加商品数量把价格凑成整数。大家在线下买东西，相信都有 遇到过“6元1个，10元两个”等等类似这样的价格营销。这 种技巧的适用范围：商家价格较低或买家更注重质量而对价 格不敏感的商品。 打个比方，1斤核桃26元，定价50元2斤，或者100元4斤包邮
考虑因素

产品定位
网络现行市场行情
成本
市 场 调 查
对象：
1. 2. 总分类市场情况 竞争对手市场情况
要求：查看动态店铺，客户评价内容 目的：
1. 了解市场，贴近市场
2.
了解竞争对手的优势，自己的优势
常用定价技巧
尾数定价：
很多买家都喜欢一个吉利的数字，所以我们可以把商品的价 格定为接近整数的吉利数字。这种技巧的适用范围为：单位 价格比较高或买家对价格比较敏感的商品。 打个比方，1000元的商品，定价为999元或998元，把商品的 价格由上千元变成几百元。100元的商品定价99.8或98.8，价 格由上百元变成几十元。这个技巧相信很多卖家都能运用得 非常熟练。为什么要用这个技巧呢？因为尾数定价能够对买 家产生“少一元低一档”的心理暗示，让买家感觉到既便宜 实惠又吉利满意，从而起到增加销量的作用