国际贸易案例分析之八商务谈判及合同签订
国际商务谈判案例
国际商务谈判案例国际商务谈判案例国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范，学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作，更好的确定商机，获得营业额的高增长。
下面为您整理了一些国际商务谈判礼仪案例，一起来看看吧!国际商务谈判案例11972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
成功原因：提前对谈判对象了解，投其所好获得成功。
国际商务谈判案例220世纪90年代初，我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。
途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。
通过初步考察了解，这位外商决定在该县投资。
但是，当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，“啪咯”一声吐在了厂门口。
这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。
事后，外商给县长写了一封语重心长的信：:“您作为一县之长都这样没有修养，很难想像您的。
“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的结果……"失败原因：不注意自己的言行举止，不知道个人就代表整个组织。
国际商务谈判案例3巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。
国际货物买卖合同案例及分析8篇
国际货物买卖合同案例及分析8篇篇1甲方（买方）：____________________乙方（卖方）：____________________根据《联合国国际贸易销售合同公约》及相关法律法规的规定，甲乙双方在平等、自愿、公平和诚实信用的基础上，就甲方向乙方购买特定货物事宜，达成如下协议：一、合同背景双方经过友好协商，同意由乙方向甲方提供以下货物：____________________（具体货物名称、规格、数量、质量等）。
甲方购买该货物用于____________（具体用途）。
双方确认，本合同的所有条款和条件均已充分了解并达成一致。
二、货物描述与规格1. 货物名称：____________________2. 货物规格：____________________3. 货物数量：____________________4. 货物质量：乙方应确保所售货物符合甲方所提供的规格和质量要求。
如有任何质量问题，乙方应承担全部责任。
三、价格与付款方式1. 货物总价：____________________（货币及金额）2. 付款方式：甲方应通过________（如电汇、信用证等）方式支付货款。
具体的付款时间和比例如下：____________。
3. 乙方应在收到货款后，按照甲方的要求提供有效的发票和收据。
四、交货与验收1. 交货期限：乙方应在合同签订后的______天内交货。
2. 交货地点：____________。
3. 验收标准：甲方应在收到货物后______天内进行验收。
如有质量问题，甲方有权拒绝接受货物或要求退货。
4. 乙方应承担在运输过程中货物的损失或损坏风险。
五、违约责任1. 若甲方未按合同约定支付货款，乙方有权要求甲方支付滞纳金。
2. 若乙方未按合同约定提供货物，应按照未交付货物的价值向甲方支付违约金。
3. 若因不可抗力导致合同无法履行，双方均不承担违约责任。
但应及时通知对方，并共同协商解决。
六、争议解决1. 本合同的签订、履行、解释及争议解决均适用中华人民共和国法律。
国际贸易谈判案例分析9篇
国际贸易谈判案例分析9篇国际贸易谈判案例分析 (1) 本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。
但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
国际贸易谈判案例分析 (2) 赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢?赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。
1.要发自内心的、真诚地去赞美他。
2.赞美对方的闪光点(任何人身上都有闪光点)。
3.赞美他某一个比较具体的地方。
国际商务谈判案例分析_一起来看看
国际商务谈判案例分析_一起来看看商务谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握和理解对方的利益和条件。
下面店铺整理了国际商务谈判案例分析，供你阅读参考。
国际商务谈判案例分析篇1中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。
地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。
他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。
澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。
中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。
考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。
但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。
他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。
双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。
迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在2000-2002期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。
由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。
但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。
案例分析技术贸易一般只转让技术使用权，不转让技术所有权，技术供给方不因把技术转让给他人而失去所有权。
技术贸易谈判的内容比较复杂，一般包括技术部分、商务部分(技术转让范围、价格、支付等)和法律部分的谈判。
1.僵局的成因。
第八章 商务谈判签约 《商务谈判》PPT课件
8.3.1 合同文 本撰写前的
准备工作
• 从始至终的谈判记录(特别是本方人 员表述的意见)是撰写合同文本的最 重要的准备之一,所以,整理、核对 出一份准确的谈判记录是合同撰写
前必备的工作。
• 第二项准备工作则是召开一次合同 文本撰写前“双方确认共识”的总
结会议。
8.3 合同的签订
8.1 合同法与经济合同
8.1.1 法人
• 《民法通则》第三章第一节第三十六至四十 条规定：法人是具有民事权利能力和民事行 为能力，依法独立享有民事权利和承担民事 义务的组织。
• 法人应当具有下列条件:依法成立；有必要 的财产或者经费；有自己的名称、组织机构 和场所；能够独立承担民事责任。
8.1 合同法与经济合同
第8章 商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同
合同法是关于合同的订立、履行、变更与解除的法 律。我国的合同法见诸《中华人民共和国民法通则》 （以下简称《民法通则》）、《中华人民共和国合 同法》（以下简称《合同法》）以及其他有关合同 的单行法规。《民法通则》规定了合同法的一般原 则；《合同法》主要规范合同的订立，合同的效力， 合同的履行、变更、转让、终止，违反合同的责任 及各类有名合同等问题。我国《合同法》第七条规 定，当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政 法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损 害社会公共利益。该条规定集中表明二层含义，一 是遵守法律（包括行政法规），二是不得损害社会 公共利益。
8.2.2 涉外商务合同的结构
• 涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同 的首部、正文和尾部三个部分组成： • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • 除以上三个部分以外，有些合同还带有某 些附件。
案例分析_商务谈判
案例分析1.美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。
法国人开着豪华轿车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。
迈克有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。
安排好之后，法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去机场。
”迈克点了点头，并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。
法国人掌握了迈克谈判的最后期限，只有10天的时间。
接下来，法方先安排迈克游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。
直到第7天才安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。
第8天谈判，也是草草收场。
第9天仍没有实质性进展。
第10天，双方正谈到关键问题上，来接迈克上机场的轿车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。
迈克进退维谷，如果不尽快做出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。
权衡利弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。
根据以上资料回答下列问题：（1）法国人获悉迈克的返程日期时，运用的是什么谈判技巧？（2）法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？（3）如果你是迈克，遇到这种情况你会怎么办?2. 意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。
其设备性能良好，适合中方用户。
双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。
中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。
希望降价。
”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。
”中方说：“不降不行。
”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。
”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。
”意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。
”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。
如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。
”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。
国际货物买卖合同的商订案例和答案
第八章国际货物买卖合同的商订案例和答案1．我方A公司向美国旧金山B公司发盘某商品100公吨，每公吨2 400美元CIF旧金山，以不可撤销即期信用证支付，收到信用证后2个月内交货，限3日内答复。
第二天收到B公司回电称：“Accept your offer shipment immediately．”(接受你方发盘，立即装运)A公司未予答复。
又过两天，B公司通过旧金山银行开来即期信用证，注明“shipment immediately"。
当时该货国际市场价格上涨20％，A公司以合同并未达成为由拒绝交货，并立即将信用证退回，于是双方发生争议。
请问合同是否成立？2．某月20日，我方F公司向老客户G公司发盘：“可供一级红枣100公吨，每公吨500美元CIF安特卫普，适合海运包装。
定约后即装船，不可撤销即期信用证付款，请速复电。
”G 立即电复：“你20日电我方接受，用麻袋装，内加一层塑料袋。
”由于F公司一时没有麻袋，故立即回电：“布包装内加一层塑料袋。
”回电后，G未予答复，F便着手备货。
之后在F公司去电催请G公司开立信用证时，G以合同根本没有成立为由拒绝，于是发生争议。
请问：我方可否顺利交单结汇？为什么？3. 我方对外发盘轴承800套，分别为：10l号／200套；102号／100套；103号／200套；104号／300套，限9月20日复到有效。
对方在发盘的有效期内来电表示接受，并附第1080号订单一份。
订单内表明的规格是：10l号／200套；102号／200套；103号／300套；104号／100套。
我方对来电未作处理。
数天后收到对方开来的信用证，证内对规格未作详细的规定，仅注明：as per our order No.1080。
我方凭证按原发盘的规格、数量装运出口，商业发票上注明as per order No.1080。
请问：我方可否顺利交单结汇？为什么？4. 我国BC公司向美国JR公司出口一批热水器，交易磋商过程如下：1997年3月8日去电：“可供海尔牌热水器30000件，FOB大连每件35美元，5月装运，即期信用证付款，3日内复到有效。
国际贸易案例分析之八：商务谈判及合同签订
第九章商务谈判及合同签订[案例1]我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。
我方于17日复电：“若单价500美元CFR中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。
法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。
此时马口铁价格确实趋涨。
我方于19日复电：“接受你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。
”结果对方退回L/C。
合同是否成立？案例分析：合同并未成立。
我方19日电并不是有效的接受，因为16日的法商发盘经我方17日还盘已经失效，法商不再受约束。
我方应接受的是法国公司17日复电。
[案例2]1990年6月27日,中国甲公司应荷兰乙商号的请求,报出C514某产品200吨,每吨CIF鹿特丹人民币1950元,即期装运的实盘,但对方接到中方报盘,未作还盘,而是一再请求中国增加数量,降低价格,并延长还盘有效期。
中方曾将数量增至300吨,价格每吨CCF鹿特丹减至人民币1900元,有效期经两次延长,最后期限为7月25日,荷兰乙商号于7月22日来电,接受该盘,并提出“不可撤销,即期信用证付款,即期装船,按装船量计算。
除提供通常装船单据外,需供卫生检疫证书、产地证、磅码单、及良好合适海洋运输的袋装"。
但中方接到该电报时.已发现该产品的国际市场价格猛涨,于是中方甲公司拒绝成交,并复电称:“由于世界市场的变化,货物在收到电报前已售出"。
可是荷兰乙商号不同意中方的说法,认为他是在发盘有效期内接受发盘,坚持要按发盘的条件执行合同,否则要中方赔偿差价损失人民币23万元,接受仲裁裁决。
问题:1.中方甲公司6月27日的发盘是实盘是虚盘?2.中方在荷兰未作还盘但一再请求增加数量和降低价格,延长有效期的情况下,于7月17日复电称:将C514增加至300吨,每吨CIF鹿特丹价格人民币1900元,有效期延至7月25日的报盘是实盘还是虚盘?3.荷方于7月22日来电内容,是否可以作为承诺的意思来表示认可?为什么?4.中方在接到荷方7月22日来电后,于7月24日发出拒绝成交的复电,是否符合国际贸易规则和惯例?为什么?5.本案应如何解决?案例分析：1.中方甲公司,6月27日的发盘是实盘,因为发盘的内容明确,主要条款齐备,并有期限。
国际贸易实务案例-合同的订立
国际贸易实务案例-合同的订立国际贸易实务案例合同的订立在国际贸易的广袤领域中，合同的订立是至关重要的环节，它不仅决定了交易的条款和条件，更直接影响着双方的权利和义务，以及交易的成败。
下面，让我们通过几个实际案例来深入探讨国际贸易中合同订立的关键要点。
案例一：一家中国的服装出口企业与一家美国的进口商就一批时尚服装的交易进行洽谈。
双方通过电子邮件和电话沟通，初步达成了合作意向。
中国企业向美国进口商发送了一份形式发票，其中包含了货物的规格、数量、价格、交货期等重要条款。
美国进口商回复表示接受形式发票的内容，并要求中国企业尽快安排生产和发货。
然而，在货物生产完成并准备发货时，美国进口商突然提出由于市场变化，他们无法接受这批货物，并拒绝支付货款。
中国企业认为双方已经达成了有效的合同，美国进口商的行为构成违约。
在这个案例中，关键问题在于合同是否已经成立。
根据国际贸易惯例和相关法律规定，当一方发出的要约（如中国企业发送的形式发票）得到另一方的明确接受（美国进口商的回复），且双方就合同的主要条款达成一致时，合同即告成立。
在本案例中，虽然双方没有签订正式的书面合同，但通过电子邮件的往来已经形成了具有法律约束力的合同关系。
美国进口商的拒绝收货和付款行为明显违反了合同约定，中国企业有权采取法律手段维护自己的合法权益。
案例二：一家英国的电子设备制造商与一家日本的经销商进行商务谈判。
英国制造商向日本经销商发送了一份详细的产品目录和报价单，并表示愿意根据日本经销商的具体需求提供定制化服务。
日本经销商对部分产品表现出兴趣，并提出了一些修改意见和特殊要求。
英国制造商根据日本经销商的反馈重新制定了报价和合同草案，并发送给日本经销商。
日本经销商在收到合同草案后，没有直接回复，而是表示需要进一步考虑。
在等待了一段时间后，英国制造商认为日本经销商没有回应即表示拒绝了合作，于是将这批货物转卖给了其他客户。
然而，不久之后，日本经销商突然联系英国制造商，表示他们已经决定接受合同草案，并要求尽快发货。
模拟商务谈判案例分析
模拟商务谈判案例分析背景描述：在国际贸易中，谈判是一种常用的解决争议和达成协议的方式。
在商务谈判中，双方通常希望通过协商来达成互利的合作协议。
本文将通过一个模拟商务谈判案例来分析谈判的过程和策略。
案例描述：假设公司A是一家国际化的汽车制造商，公司B是一家全球知名的铝材供应商。
公司A希望与公司B合作，购买大量铝材用于汽车生产。
双方在价格、质量和交货时间等方面存在分歧。
谈判过程分析：1.准备阶段：在谈判前，双方应分别对对方的利益、底线和利益点进行分析。
公司A需要了解铝材市场价格趋势和对竞争对手的了解。
公司B需要了解公司A的订单量和市场需求。
2.开场白：在正式开始谈判前，双方可进行友好的开场白，互相介绍，缓和气氛。
公司A可以表达对公司B产品的认可和合作意愿，公司B可以表达对公司A潜在客户的重视。
3.提出要求：在谈判中，公司A首先提出购买铝材的要求，包括所需数量、质量要求以及交货时间。
公司B可以对需求进行比较和分析，并评估其可满足性与可行性。
4.交换信息：互换信息是谈判的关键环节之一，双方可以交换有关生产成本、市场需求和竞争对手等方面的信息。
这有助于建立相互的信任和理解。
5.提供解决方案：在了解对方需求和信息之后，双方可以提出解决方案。
公司A可以提出一定数量的订单和长期合作的意愿，以换取更优惠的价格和交货时间。
公司B可以提出提高产品质量或提供其他增值服务的建议。
6.进行讨价还价：在商务谈判中，价格往往是一个敏感的问题。
双方可以进行讨价还价，以争取自己的利益最大化。
然而，双方应基于对方的利益点和底线进行讨价，避免过度索取。
7.达成一致：经过多轮的讨价还价和协商，双方可以逐步靠近并最终达成一致。
最终协议应明确规定订单数量、价格、质量标准和交货时间等细节，以确保双方的权益。
8.合同签署：最后，双方应签署正式合同。
合同应明确规定双方的义务和责任。
合同签署后，双方应共同履行合同，并建立长期的合作伙伴关系。
谈判策略分析：1.寻求共赢:商务谈判是双方争取最佳结果的过程。
高校国际贸易课程商务谈判案例分析
高校国际贸易课程商务谈判案例分析随着全球化的推进，商务谈判在国际贸易中扮演着至关重要的角色。
作为高校国际贸易课程的一部分，商务谈判案例分析旨在帮助学生了解和掌握商务谈判的核心概念和技巧。
本文将通过分析一个实际的商务谈判案例，探讨其中涉及的关键因素和解决方法。
案例背景在某国际贸易企业的合作谈判中，公司A作为供应商，与公司B作为潜在买家进行谈判。
公司A主要生产和销售高科技产品，公司B则是一家全球知名的电子设备制造商。
双方谈判的目标是建立长期的合作关系，以满足公司B对高科技产品的需求。
分析关键因素1. 利益诉求在商务谈判中，双方的利益诉求是关键因素之一。
公司A希望通过与公司B的合作，扩大销售市场，提高产品知名度；公司B则需要稳定的供应链以满足市场需求。
了解双方的利益诉求有助于确定合作的前提条件。
2. 谈判策略商务谈判需要有明确的策略。
在这个案例中，公司A可以采用“差异化定位”的策略，突出产品的独特卖点，展示其与竞争对手的差异性；公司B则可以采取“寻求最佳报价”的策略，通过与多家供应商进行谈判，选择最具性价比的合作伙伴。
3. 文化差异国际商务谈判中常涉及跨文化交流。
在这个案例中，公司A和公司B来自不同的国家，具有不同的文化背景。
因此，在谈判过程中，双方应该注意对方的文化差异，避免语言、礼仪等方面的误解。
解决方法1. 了解对方需求在商务谈判中，了解对方的需求是取得共赢的关键。
双方可以通过深入交流，彼此了解对方在价格、交货期、售后服务等方面的需求。
在此基础上，可以寻求到双方共同满意的解决方案。
2. 灵活运用谈判技巧商务谈判中，谈判技巧的运用非常重要。
有些常见的谈判技巧包括沉默战术、互利互补、时间压力制造等。
双方可以根据具体情况，运用不同的谈判技巧来达成协议。
3. 建立信任建立信任是商务谈判成功的基础。
双方可以通过共享信息、展示诚意以及遵守承诺等方式，逐步建立信任。
信任的建立可以为双方建立长期合作关系奠定基础。
国际商务谈判_案例分析
国际商务谈判_案例分析关于中⽅代理欧⽅新风系统产品事宜的谈判⽅案策划书课程名称国际商务谈判姓名陈利江学号09103887班级市场营销2班任课⽼师孟丽2012 年12 ⽉28 ⽇。
⼀、谈判背景介绍（也就是整个谈判的由来、进程、⽬标以及最终的结局）：由来：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，在遭受欧洲债务危机影响之前⽣产的产品除了出⼝到别国以外，从未打算在海外开拓市场，此次危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资⾦周转困难，⽽出⼝国除了亚洲，欧洲，美国，⽇本市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB公司想到的解决⽅案，就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场⾏情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进⼝他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB公司找到了宁波凯伦环保科技有限公司，来进⾏这场代理产品的谈判。
⽽对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，⽴马分析了具体情况，⼀⽅⾯该公司虽然企业规模不⼤，但⽬前公司还有很多闲余资⾦可以进⾏投资；另⼀⽅⾯，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB公司合作的业务中，进⼝的他们⽣产的产品，在我国销售得也⽐较畅销，对新产品的市场前景很看好。
除此之外，该公司也想通过这次机会提升⾃⼰企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。
进程：在准备阶段，双⽅各⾃就谈判等内容进⾏准备，包括谈判⼈员的准备，信息的收集，谈判⽅案的准备；在开局阶段，双⽅就准备的内容进⾏实质性的谈判，采取⼀定的策略开始报价；在磋商阶段，双⽅展开利益的竞争，对⾃⼰拟定的最优⽬标和次优⽬标以及最低⽬标进⾏正⾯交锋，采取⼀定的策略，为⾃⼰的利益做最⼤的争取；在签约阶段，在这个阶段还可以为⾃⼰的利益做最后⼀步的争取，然后进⾏合同的签订，拟订合同，审核合同都要认真仔细；最后在善后阶段，在此次谈判中，对于代理的后续问题要双⽅保持密切的联系，履⾏合同⾥的条款，为双⽅的共同利益达到最⼤化。
贸易合同签署案例分析
贸易合同签署案例分析1、引言贸易合同是国际商务中不可或缺的一环。
在合同签署过程中，各方需遵守法律法规，确保贸易顺利进行。
本案例分析将结合一个实际的贸易合同签署案例，详细分析该案例中的问题和解决方案。
2、案例分析公司A与外国公司B签署了一份采购合同，合同内容为A购买B生产的商品，并约定交付时间、数量、价格及质量要求等。
在签署合同之前，双方已经进行了多次洽谈，最终达成协议。
然而，在合同签署过程中，出现了以下问题：2.1风险管理在国际贸易中，风险管理至关重要。
在该案例中，A公司在签署合同时未对合同中的风险进行详细分析和管理。
特别是针对货物的交付方式、质量标准和付款条件等，双方没有明确的约定和条款。
这将导致在合同履行过程中，双方存在不确定性的风险。
为避免这一问题，A公司在签署合同时应进行更充分的风险分析和管理，并在合同中明确约定有关条款。
2.2合同履行在合同签署后，A公司发现供应B公司在合同中承诺的商品存在质量问题。
然而，合同中并未明确规定有关商品质量的验收标准和维权条款。
A公司遇到了无法及时取得赔偿的困扰。
在这种情况下，A公司应在签署合同时，明确规定有关质量标准和维权条款，并与B公司进行充分的沟通和确认。
2.3争议解决在合同履行过程中，A公司和B公司发生了意见分歧，无法达成一致。
双方尝试了多次协商，却没有取得进展。
在这种情况下，合同中应当明确约定争议解决的方式和程序，如调解、仲裁或诉讼等。
这样可以提供有力的法律保障，并减少双方争议解决的时间和成本。
3、解决方案为了解决以上问题，A公司应采取以下措施：3.1风险管理A公司在签署合同时，应进行充分的风险分析和管理。
包括但不限于：货物交付方式、质量标准、付款条件、违约责任等。
双方需明确约定并在合同中详细列明这些条款，以减少合同履行过程中的不确定性。
3.2合同履行A公司应在签署合同时，明确规定有关商品质量的验收标准和维权条款。
保留权益，确保能够及时取得赔偿。
在发现商品质量问题时，立即与B公司进行沟通，并尽快解决纠纷。
国际贸易谈判案例分析
国际贸易谈判案例分析在当今全球化的经济环境中，国际贸易谈判扮演着至关重要的角色。
成功的贸易谈判能够促进双方的经济合作，实现互利共赢；而失败的谈判则可能导致贸易争端，甚至影响两国的经济关系。
以下将通过一个具体的国际贸易谈判案例进行深入分析。
一、案例背景假设中国的一家电子产品制造商 A 公司，与美国的一家采购商 B公司，就一批高端智能手机零部件的采购展开谈判。
A 公司在电子产品制造领域拥有丰富的经验和先进的技术，其产品质量在国际市场上享有一定声誉。
B 公司则是美国一家知名的电子产品零售商，对零部件的质量和价格有着严格的要求。
二、谈判过程（一）初步接触双方首先通过电子邮件和电话进行了初步沟通，交换了彼此的基本信息和需求。
A 公司向 B 公司介绍了其产品的特点、优势以及过往的成功案例。
B 公司则表达了对产品质量、数量和交货时间的关注，并提出了初步的价格意向。
（二）面对面谈判随后，双方决定在上海举行面对面的谈判。
在谈判桌上，B 公司首先提出了一个相对较低的采购价格，并强调了美国市场的竞争激烈以及成本压力。
A 公司则回应称，其产品的质量和技术水平是一流的，而且已经在其他市场上获得了较高的价格，如果价格过低，将无法保证利润和持续的研发投入。
（三）价格博弈围绕价格问题，双方展开了激烈的争论。
B 公司提出，如果 A 公司能够降低价格，他们将考虑增加采购数量。
A 公司则表示，降低价格可以，但需要在交货时间和付款方式上做出一定的让步。
经过多轮的讨价还价，双方最终在价格上达成了初步的共识，但仍存在一些细节需要进一步商讨。
（四）质量与技术标准在讨论产品质量和技术标准时，B 公司提出了一系列严格的要求，包括产品的性能指标、可靠性测试以及售后服务等。
A 公司表示，他们完全有能力满足这些要求，但需要额外的成本投入，因此希望在价格上能够有所调整。
双方就质量标准和价格之间的平衡进行了深入的探讨，并最终达成了一致。
（五）交货时间与物流安排交货时间是谈判中的另一个关键问题。
外贸法律谈判案例分析(3篇)
第1篇一、案例背景某年，我国某外贸公司与国外一家知名企业（以下简称“国外企业”）就一项货物买卖合同进行谈判。
该合同涉及货物价值较高，合同条款较为复杂。
在谈判过程中，双方就合同条款、支付方式、争议解决方式等关键问题产生了分歧，导致谈判陷入僵局。
为维护自身合法权益，我国外贸公司决定寻求专业法律人士的帮助，以解决谈判中的法律问题。
二、案例分析1. 谈判中的法律问题（1）合同条款在谈判过程中，双方对合同条款产生了分歧。
我国外贸公司认为，合同条款应明确约定货物质量、数量、交货时间、包装要求等关键内容，以确保交易顺利进行。
而国外企业则认为，合同条款过于繁琐，会增加交易成本。
双方在合同条款的表述、适用法律等方面存在争议。
（2）支付方式支付方式是外贸合同中的重要环节。
我国外贸公司主张采用信用证支付方式，以确保资金安全。
国外企业则提出采用电汇支付方式，理由是电汇支付手续简便，成本低。
双方在支付方式的选择上存在分歧。
（3）争议解决方式争议解决方式是合同履行过程中可能出现的风险之一。
我国外贸公司倾向于采用仲裁方式解决争议，认为仲裁具有独立性、公正性、高效性等优点。
国外企业则倾向于诉讼解决争议，认为诉讼程序透明，有利于维护自身权益。
2. 解决方案（1）合同条款针对合同条款的争议，我国外贸公司法律顾问提出以下解决方案：①采用简洁明了的条款表述，避免产生歧义；②明确约定货物质量、数量、交货时间、包装要求等关键内容；③约定适用法律和争议解决方式。
（2）支付方式针对支付方式的争议，我国外贸公司法律顾问提出以下解决方案：①采用信用证支付方式，确保资金安全；②明确信用证的种类、金额、有效期等要素；③约定违约责任和赔偿方式。
（3）争议解决方式针对争议解决方式的争议，我国外贸公司法律顾问提出以下解决方案：①采用仲裁方式解决争议；②约定仲裁机构和仲裁规则；③明确仲裁费用承担和赔偿方式。
3. 谈判结果在法律顾问的协助下，我国外贸公司与国外企业就合同条款、支付方式、争议解决方式等关键问题达成一致。
国际贸易合同签订案例
国际贸易合同签订案例话说有个小国家，叫咖香国，那地方盛产超级美味的咖啡豆。
而在大洋彼岸呢，有个咖啡连锁巨头，就叫它星咖吧。
星咖吧一直想直接从咖香国进口咖啡豆，这样能降低成本，还能保证咖啡豆的新鲜度和独特风味。
星咖吧这边派出了一个采购代表，叫杰克。
杰克那可是个谈判老手，在咖啡采购界混了好些年了。
咖香国这边呢，负责出口咖啡豆的是个家族企业，老板叫阿里。
阿里家族种咖啡豆都种了好几代人了，那经验也是相当丰富。
杰克飞到了咖香国，和阿里见面了。
一见面，杰克就被阿里那热情好客给惊到了。
阿里带着杰克参观了他们的咖啡种植园，那漫山遍野的咖啡树，挂满了红红的咖啡果，杰克心里暗喜，这咖啡豆的品质肯定差不了。
然后就到了谈判桌上。
杰克先开了口：“阿里啊，你们这咖啡豆是不错，可我们星咖吧需求量很大的，价格方面你们得给个实在价。
”阿里一听就不乐意了：“杰克啊，我们这咖啡豆可是精心种植、精心挑选的，品质在世界上都是数一数二的，价格可不能太低啊。
”杰克就开始列数据了：“你看啊，阿里，根据我们的市场调研，现在其他产区的咖啡豆价格可比你们的报价低不少呢。
虽然你们的品质好一点，但是这个差价也不能太大啊。
”阿里也不甘示弱：“那可不一样，我们咖香国的咖啡豆有独特的风味，你们星咖吧不是一直强调独特的咖啡口感吗？这可都是我们咖啡豆的功劳。
”双方就这么你来我往地争论着价格。
杰克呢，还提出了一些其他的要求，比如咖啡豆的包装规格得按照星咖吧的要求来，而且要保证交货期不能延迟，因为星咖吧的咖啡销售可是分季节的，如果咖啡豆不能按时到货，那可就亏大了。
阿里对包装规格倒是没太大意见，但是对于交货期，他有点担心。
因为咖香国有时候会受到天气的影响，万一遇到暴雨或者干旱，咖啡豆的收成和运输可能就会受影响。
这时候，杰克就说：“阿里啊，咱们得把这些风险都考虑进去。
如果因为天气原因不能按时交货，你们得有个赔偿机制。
”阿里一听就皱眉头了：“杰克，这天气可不是我们能控制的啊，要是真遇到天灾，我们也很无奈啊。
国际商务谈判_案例分析
国际商务谈判_案例分析引言国际商务谈判是不同国家之间进行的重要商务活动。
这些谈判旨在达成商业合作协议，解决跨国企业之间的商务争议，并促进国际贸易的发展。
本文将通过一个实际案例分析国际商务谈判的过程和策略。
案例背景在我们的案例中，ABC国际公司和DEF国际公司是两家拥有全球市场份额的大型跨国公司。
这两家公司在欧洲各国都有分支机构，业务范围涵盖互联网技术和电子商务。
ABC公司希望与DEF公司建立战略合作伙伴关系，共同开展互联网技术研发和市场推广活动。
双方的高层管理人员意识到合作将为双方带来更大的机会，并决定启动谈判。
谈判准备阶段在正式开始谈判之前，双方需要在谈判准备阶段进行详细的调研和分析。
以下是准备阶段的主要任务：1.研究对方公司：了解对方公司的背景信息、业务模式、战略目标等。
调查对方公司的财务状况、市场地位和竞争优势，以便制定合适的谈判策略。
2.确定谈判目标：明确双方希望在谈判中达成的具体目标，包括合作细节、合作方式和时间表等。
3.制定谈判策略：根据调研结果和目标确定谈判策略。
这包括谈判的优先事项、底线和可妥协的程度。
4.筹备谈判团队：选择合适的谈判代表和团队成员。
他们需要具备谈判技巧和商业经验，能够代表公司利益并有效沟通。
谈判过程谈判过程通常包括以下几个阶段：1. 开场白开场白是双方进行自我介绍并介绍各自公司背景的阶段。
这一阶段的目的是建立双方之间的互信和共识。
2. 谈判议程在确定谈判议程时，双方将议程中的各个议题排序，并确定每个议题的重要性和优先级。
双方还可以就议题的范围和时间限制达成共识。
3. 提交和交换信息在这个阶段，双方交流并共享重要的商业信息。
这包括公司战略、产品规划、市场调研数据等。
通过提交和交换信息，双方能更全面地了解对方的需求和利益。
4. 讨论和协商讨论和协商是谈判的核心阶段。
在这个阶段，双方围绕各个议题进行深入的讨论，并提出各自的要求和条件。
双方可以采用合作、竞争或妥协等不同的谈判策略。
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第九章商务谈判及合同签订[案例1]我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。
我方于17日复电：“若单价500美元CFR中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。
法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。
此时马口铁价格确实趋涨。
我方于19日复电：“接受你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。
”结果对方退回L/C。
合同是否成立？案例分析：合同并未成立。
我方19日电并不是有效的接受，因为16日的法商发盘经我方17日还盘已经失效，法商不再受约束。
我方应接受的是法国公司17日复电。
[案例2]1990年6月27日,中国甲公司应荷兰乙商号的请求,报出C514某产品200吨,每吨CIF鹿特丹人民币1950元,即期装运的实盘,但对方接到中方报盘,未作还盘,而是一再请求中国增加数量,降低价格,并延长还盘有效期。
中方曾将数量增至300吨,价格每吨CCF鹿特丹减至人民币1900元,有效期经两次延长,最后期限为7月25日,荷兰乙商号于7月22日来电,接受该盘,并提出“不可撤销,即期信用证付款,即期装船,按装船量计算。
除提供通常装船单据外,需供卫生检疫证书、产地证、磅码单、及良好合适海洋运输的袋装"。
但中方接到该电报时.已发现该产品的国际市场价格猛涨,于是中方甲公司拒绝成交,并复电称:“由于世界市场的变化,货物在收到电报前已售出"。
可是荷兰乙商号不同意中方的说法,认为他是在发盘有效期内接受发盘,坚持要按发盘的条件执行合同,否则要中方赔偿差价损失人民币23万元,接受仲裁裁决。
问题:1.中方甲公司6月27日的发盘是实盘是虚盘?2.中方在荷兰未作还盘但一再请求增加数量和降低价格,延长有效期的情况下,于7月17日复电称:将C514增加至300吨,每吨CIF鹿特丹价格人民币1900元,有效期延至7月25日的报盘是实盘还是虚盘?3.荷方于7月22日来电内容,是否可以作为承诺的意思来表示认可?为什么?4.中方在接到荷方7月22日来电后,于7月24日发出拒绝成交的复电,是否符合国际贸易规则和惯例?为什么?5.本案应如何解决?案例分析：1.中方甲公司,6月27日的发盘是实盘,因为发盘的内容明确,主要条款齐备,并有期限。
2.中方甲公司7月17日复电:同意将C514增致300吨,价格条件为CIF鹿特丹1900元人民币,有效期延至7月25日的重新报盘也是实盘,内容明确,主要条款齐备,有期限。
3.荷方于7月22日来电内容,是对中方7月17日报盘的完全接受,故属于承诺。
4.中方在接到荷兰7月22日作出的承诺复电后,于7月24日给荷方发出拒绝成交的复电,是违反国际贸易中的“约定信守原则"的。
因为按照国际贸易惯例，无论采用“发信主义"或是采用“收信主义"原则,荷兰的承诺是在发盘有效期内作出的,中方已经收到,荷方的承诺已经生效,表明合同已成立。
中方应按合同的约定履行自己报价中规定的义务。
然而,中方在荷方已作出承诺的情况下,复电拒绝成交,这是违约行为,应负违约行为所产生的法律责任。
5.本案荷方在接到中方拒绝成交的电报后系同意中方的说法,并提出“要么执行合同,要么赔偿差价人民币23万元,否则仲裁裁决"的要求是正当的。
为了合理有效地解决纠纷,最好是由中方撤销拒绝成交的表示,双方执行已经成立的合同。
[案例3]1995年2月10日，中国某粮食出口公司电告日本某商贸公司，欲以CIF条件向日本出口一批丝绸，总价款为50万美元，用不可撤销的跟单信用证支付价款。
2月16日收到日本商贸公司复电，同意购买，但要求降低到48万美元，中国出口公司于2于19日电告对方同意其要求，日本商贸公司2于20日收到次电报，随后，出口公司将货物运至上海港，交由中国某远洋运输公司承运，整批货物分装在三个集装箱内。
3月10日承运船舶在公海航行时，由于船员的疏忽，船上发生火灾，出口公司托运的一个集装箱被火焚毁，其余两个则完好无损。
3月15日货物运至东京港，但日本商贸公司拒绝接受货物，并向中国出口公司提出索赔，双方诉至上海某法院。
请回答：（1）双方的合同争议是否可以适用《联合国国际货物销售合同公约》解决？（2）根据有关法律规定，该合同于何时成立？为什么？（3）该批粮食的运输保险应由哪一方当事人办理？保险费由哪一方负担？（4）根据CIF交货条件，货物的风险在何时由卖方转移给卖方？（5）货物在海上受到损毁，日本商贸公司能否要求中国出口公司给予赔偿？（6）谁是信用证的受益人？案例分析：（1）可以适用。
本案属于《公约》第一条规定的适用范围。
（2）合同在2月20日成立。
根据公约规定：合同于按照本公约规定对发价的接受生效时订立，买方2月19日表示承诺，卖方2月20日收到，此时合同成立。
（3）运输保险应由卖方中国出口公司办理，保险费也由卖方支付。
根据CIF术语，卖方必须办理在运输途中应由买方承担的货物灭失或损坏风险的海运保险。
卖方订立保险合同并支付保险费。
（4）根据CIF术语，货物灭失或损坏的风险以及货物装船后发生时间所产生的任何额外费用，自货物于装运港越过船舷时起即从卖方转由买方承担。
（5）美国公司无权要求我国出口公司赔偿货物损失。
（6）中国出口公司为受益人。
[案例4]某年我某外贸公司出售一批核桃给数家英国客户，采用CIF术语，凭不可撤消即期信用证付款。
由于销售核桃的销售季节性很强，到货的迟早，会直接影响货物的价格，因此，在合同中对到货时间作了以下规定：“10月份自中国装运港装运，买方保证载货轮船于12月2日抵达英国目的港。
如载货轮船迟于12月2日抵达目的港，在买方要求下，卖方必须同意取消合同，如货款已经收妥，则须退还买方。
”合同订立后，我外贸公司于10月中旬将货物装船出口，凭信用证规定的装运单据（发票、提单、保险单）向银行收妥货款。
不料，轮船在航运途中，主要机件损坏，无法继续航行。
为保证如期抵达目的港，我外贸公司以重金租用大马力拖轮拖带该轮继续前进。
但因途中又遇大风浪，致使该轮抵达目的港的时间，较合同的限定的最后日期晚了数小时。
适遇核桃市价下跌除个别客户提供外，多数客户要求取消合同。
我外贸公司最终因这笔交易遭受重大经济损失。
问题：(1)我外贸公司与英国客户所签定的合同，是真正的CIF合同吗？(2)是或不是，请说明理由。
案例分析：(1)分析该案例中，合同条款规定卖方须保证货物抵达目的港的时间，这一规定与CIF术语的风险划分相矛盾，所以不是真正的合同。
(2)合同中规定付款后买方在货物不能及时抵达目的港的情况下，应买方要求，须退款。
这一要求与付款条款的规定（凭不可撤消即期信用证付款）相矛盾，所以在履行合同时买方承担很大风险。
结论：我外贸公司应吸取这次贸易的教训，在今后交易中尽力避免制定此类不切实际合同。
[案例5]2004年2月1日巴西大豆出口商向我国某外贸公司报出大豆价格，在发盘中除列出各项必要条件外，还表示“编织袋包装运输”。
在发盘有效期内我方复电表示接受，并称：“用最新编织袋包装运输”。
巴西方收到上述复电后即着手备货，并准备在双方约定的7月份装船。
之后3月份大豆价格从每吨420美元暴跌至350美元左右。
我方对对方去电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。
”而巴西出口商则坚持认为合同已经成立，双方为此发生了争执。
分析此案应如何处理，简述你的理由。
案例分析：此为国际贸易磋商中的还盘问题。
由于包装不属于发盘或还盘实质性条件，因此我方的回复不构成一项还盘，巴方不必对此做出回答，合同已经按照原发盘内容和接受中的某些修改为交易条件成立。
所以我方以巴方对修改包装条件未确认为理由否认合同的成立是不正确的。
[案例6]中国A公司从德国B公司进口一套大型生产设备，分三批交货。
第一批交付的货物符合合同的要求，第二批交付的货物为该设备的主要部件，其型号、性能与合同不符，无法安装投产。
A公司因此提出撤销整个合同，而B公司提出异议。
请依照《联合国国际货物销售合同公约》的有关规定分析哪方有理？为什么？案例分析：结论：A公司有理。
理由：（1）根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，在卖方分批交货时。
如果合同项下的各批货物是互相依存、不可分割的，不能将其中的任何一批货物单独用于双方当事人在订立合同时所设想的目的，则买方可以同时宣告合同对已经交付或今后将交付的各批货物均为无效，即可以宣告撤销整个合同。
（2）本案分批交货的大型生产设备各部件之间是互相依存的，在德国B公司所交第二批货物不符合同规定时，中国A公司有权根据公约规定撤销整个合同。
[案例7]温州某公司与A公司作签订了一笔USD40000.00 FOB宁波的出口合同，付款方式是订单确认后先支付USD1000.00作为订金，剩余货款于货物装船前通过电汇（T/T）付清剩余货款，并且约定客户将在货物生产完毕之时来工厂检验。
我方收到订金后开始生产，在货款即将生产完毕之时通知对方来工厂检验。
但对方要求货物在装运港---宁波港实施，检验合格后，对方却将直接给我方银行汇票。
与此同时，我方了解到，船公司是客户指定的，提单将由船公司直接放给客户的。
这样做客户已经改变合同条款，主要体现在以下三个方面：1．客户改工厂检验为装运港检验。
这样无形增加我方风险，万一对方检验后认为不合格，我方将增加不必要的费用。
2．客户该电汇（T/T）为银行汇票（D/D）。
付款行为“汇丰银行上海分行”，由于异地托收，所需时间较长，大约为20天左右。
对我方资金周转有影响。
而且据已经发生的案例说明，在收款人兑现汇票之前，对方有权利要求银行止付。
3．提单将直接由船公司直接放给客户的。
按照惯例，船公司只有在收到托运人的委托书后才可以将提单放给收货人（买方）。
但这里的船公司与收货人之间有长期良好的合作关系，因此，船公司答应在装船后3-4天将提单放给收货人，这显然会影响到我方利益。
鉴于上述问题，我方提出自己的看法：1．我方要求对方来工厂检验。
对方坚持装运港检验，理由是他要在装运港同时检验很多工厂的货物，没有时间到每个工厂去检验。
我方只好同意客户的决定。
2．要求船公司出具保函，凭我方的书面通知才可以放提单给对方，保证在汇票兑现前替我方保留提单。
要求船公司即传真相应保函给我方。
在上述协议达成以后，我方将货物发往装运港，并派业务员前往装运港。
客户在装运港检验，货物均符合合同要求，因此，客户当即将银行汇票给了我方。
我方即去船公司取得保函正本。
我方将汇票交给我方银行向汇丰银行上海分行托收。
期间客户来电要求放单，我方拒绝。
经过二十天左右才收到货款，我方放单给对方。
案例分析：经过上述的防范措施后，顺利完成整个交易，既满足了客户的要求，又对我方的交易风险作出控制。