律师总结谈判技巧(三)_最新修正版

为了明白哪些是你可以放弃的，你必须有一个计划；

把你的目标和优势分成交易点、次要点和贸易点，而贸易点是你在做出让步时首先应当考虑的；

使用贸易点的关键取决于你在把它们当作让步之前是否成功地提升了它们的价值；永远不要做出让步，除非你能因此得到回报。这个原则也同样适用于不重要的贸易点或实质性的让步；

做出让步应遵循的要点：1、经常给谈判计划增加一些贸易点；2、夸大贸易点的价值；3、把让步限于贸易点，避免在次要点上做出让步，除非在谈判后期；4、保留让步，一个增加贸易点的价值的办法就是拖延对它们的让步，直到最后一刻；5、调整让步的频率，不要做出太多让步，不要太快做出让步，让你的对手对每一个让步做出反应，这可以提高你的贸易点的价值；6、注意放弃的应该和获得的相对应；7、避免一次放弃太多，少量的做出轻微的让步，这将会提高你放弃的价值；8、不要犹豫收回让步，要收回让步的威胁经常会使对方做出对双方都有利的让步；

9、不要成为首先做出让步的一方；

说服策略分两类：A、让对能够产生确定性；B、让对手产生不确定性；

产生确定性的关键是通过提供能够证明和支持你的观点和事实使案件的形势看起来明显有利于你。如果对方认为你是公平合理的，你就很有可能说服对方了。当一个公平合理的人坚持他的立场时，会腐蚀他的谈判对手的信心；

使对方的立场产生不确定性，常用的策略就是攻击对方最薄弱的一点，坚持突出对方的缺点，将会使他的立场出现不确定性；

课题：1、如何找到对方的薄弱环节，组织好进攻策略； 2、分析自己的薄弱环节，防止对方攻击的保护策略；

最好的防御就是出色的进攻，消除诉讼的威胁和使谈判的要素有利于你方的关键是让对手处于“危机”之中；

当你面对一个完全不切实际的要求时，你可以通过提出同样的要求让对手处于危机之中，“以毒攻毒”；

没有人在谈判中每件事情上都能胜利，在谈判的关键阶段，让步总是与优势相伴而生，没有让步、没有妥协，就没有协议达成。所以，你应着重于应该采用何种让步而不是回避或拒绝让步。

当委托人认为应当获胜但律师却被迫做出让步的情况发生时，委托人将会对他的律师失去信心。

“消失的让步”反击对方过度要求的有效方法；

作为诉讼中的被告，要想办法通过反击使对方处于风险之中。根据案件的事实，反诉、交叉诉讼和第三方诉讼经常会为被告律师提供使对方处于风险的有力武器。律师天生悲观，希望得到最好，但总是做最坏的打算；

律师在处理谈判中的挫折会比大多数人更有备而战，因为有处理最坏情况的经验和技巧，律师比别人显得更有准备；

克服“谈判一定要产生协议的观念”才能产生有效的“以退为进”战略；

挣脱掉必须达成协议的束缚在谈判中你的行为将显得更为大胆与自信。这种措施还将使你紧紧抓住你的替代方法，有效地为谈判罩上一层安全网，为谈判没能达成协议铺好后路。当你确信谈判不可能有结果或不可能实现你的目标，你就应该承认你是在浪费时间，尽管协议不是一蹴而就的，但是没有必要去达成一个让你得到更为不利的后果的协议，此时最明智的作法是找替代方法；

形成一个可行的离开策略需要对你所面对的形势进行客观现实的分析，你应该尽力避免主观性，无根据的乐观主义和按照不充分的信息行动的危险。

在极大压力作出的决定容易出问题，而运用预见性与灵活性的原则能很好地对付；

计划两个最后期限，一个内部的，一个外部的，并且你绝不能将自己的最后期限视为对方的，相反，要评估对方设定的内外两个最后期限；

预计问题发生的可能性并制定突发情况应对措施是转化危机，缓解压力的最佳方法；当遭遇一个无论是优势、法律和事实、替代策略都胜你一筹的对手时，每个律师都会感到无助，但你仍然可以运用一些技巧和原则脱离窘境。这种情形下你的问题不是你是否会赢，而是如何不让情况继续恶化下去；

当你最终不得不面对逆境时，应尽量避免对手的锋芒。如果判例对你的案子不利，你就应该辩论事实，不要攻彼之强。

就算对手处境比你有利，你也可以利用不确定性来与之对抗。提出微小的疑点，哪怕不太站得住脚的疑点，你都可能迷住对手的眼睛。

就算失败不可避免，你一样可以尽力争取一点战果，有条件的投降优于无条件投降；不要一次性全部妥协，最好的妥协方式是从最不重要的条款开始到最重要的条款一点一点妥协。

只有律师在清楚该放弃什么、怎么放弃的前提下，你才有可能在最终的协议中为你的当事人争取到虽然重要却不是很暴露的利益；

当事人的满意度与律师能为他们达成的结果没有太大关系，倒是律师对当事人和他们问

题的态度以及他们了解谈判过程中出现的每种状况起了很大作用；

对手记住的不是你的胜或负，而是你对待胜负的方式。你可以失败，却不能丧失尊严，保持心态的职业化会赢得尊敬。

律师应当及时告知当事人每一步谈判的成果和原因，给他提出可行的应对策略，并诚实地为他指出目前的形势以及他的胜算有多大。如果情况不容乐观，让他做好心理准备，如果形势一片大好，你也应该让他做好最坏准备。

谈判者常犯的错误是“不知道何时退出”，正确的做法是“一旦对方同意条款，立刻结束”披露更多细节，可能将对方吓跑或反悔。“不止一个握过手的谈判因为最后合同细节的争吵最终破裂”；