3万能产品销售秘笈广分
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中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
电话约访话术（缘故）
• 业务员：早上好，请问王女士在吗？ • 客户：我是。 • 业务员：我是王女士，你忙吗？方便和你说两句吗？ • 客户：可以，请说！ • 业务员：王女士，最近我加入了中国平安，现在我正联系以前的一些朋友和他们介绍
我公司的产品和服务。所以这次我特意打给您，是想和你约个时间见面，给你介绍下 我们的服务，不知道这周三或周四你哪天方便呢？ • 客户：呃….王洪，我已经买了保险了。 • 业务员：嗯….王女士，恭喜您认识到保险对你和家人的好处，这次我约你出来是不会 重复说你现有的保障计划的。我是想向你讲解我公司最新的财务分析计划，不知道你 周三或周四哪天有空呢？ • 客户：那…好吧，周三找个时间吃饭吧。 • 业务员：好的，你现在还在市区工作吗？ • 客户：是阿。 • 业务员：那…周三下午18：00在公司旁边的麦当劳等你？ • 客户：好的 • 业务员：那先谢谢你，再见。 • 客户：好的，再见。
五大利好商机：
1. 客户理财观变化：很多客户都经历了投资收益的大起大落，受到了血 的教训——投资有风险，理财需稳健。要投资先理财!
2. 客户手上有闲钱：股票、基金、房地产、黄金等投资产品在现阶段具 有高风险，不敢再轻易投资。
3. 钱在手上会贬值：通货膨胀压力、银行利率下降，闲钱放在手上和存 银行都会导致货币贬值。
金钥匙1：挖掘客户需求
子女教育 收入
养老
支出
0岁
25岁意外
疾病 60岁
终身
1、王哥，这是人的生命线。
在25岁之前，我们花的是父母的钱；25岁之后我们开始赚钱，55岁(60岁)退休,一直到 百年终老。我们赚钱的时间只有短短的三十几年,花钱的时间却是长长的一生。
2、在工作的这段时间里，除了日常的开支，我们的收入还要解决自己未来几十年的养 老和子女教育的问题. 一旦中途发生意外或者疾病，那可能辛辛苦苦几十年,一夜回到 解放前.所以,人生需要规划.
4. 客户急需好的理财产品：投资者投资决策趋于稳健，对投资收益要求 不高，更趋向于购买保底增值的理财产品。
5. 客户保障需求扩大：经济不好的时候，意外和疾病对家庭的影响更大， 客户对保障的需求加大。
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
消费者需要什么样的理财产品
➢承诺有稳定收益 ➢在需要时能够自由支取 ➢能提供终身保障与服务 ➢能根据需要调整保障额度 ➢可以进行灵活的缴费 ➢可以清晰了解到保费的运作
万能账户(个银)资产的主要配置情况
•投资领域：
100%
➢资本市场：资本市场常规金融工具
80%
（股票、未上市股权、可转债、短期债券、债券
回购、央行票据以及其他货币市场工具等）
60%
➢实业领域：基础建设（京沪高铁、荆东高速、柳 40%
州自来水项目）
20%
定存 债券 股票及基金
➢产业基金（渤海产业基金） ➢FOF：各种类型基金（200余只基金） ➢QDII ：上年外汇资产15%额度（约300亿美元）
智盈人生销售秘笈
广分营销企划部 2008年10月
销售观念篇
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
市场形势分析
今年以来，受全球金融危机的影响，国内投资市场面 临严重危机，投资者对市场信心急剧下挫。 目前的经济形势，对保险行业是机遇还是挑战？
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
目前的投资环境 股票投资：
不到一年的时间， 股民体验从“天堂”到“地狱”
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
目前的投资环境 基金投资：
不到一年的时间， 八成的偏股票型基金跌幅超过50％
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
目前的投资环境 房产投资：
不到一年的时间， 房地产成交量急剧下跌，房价还要下降
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
0%
2004
2005
2006
2007
稳健投资，收益稳定
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
万能销售流程
Fra Baidu bibliotek
销售流程五部曲
1.约访 2.接触面谈 3.成交面谈 4.促成和转介绍 5.异议处理
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
销售流程1
1.约访
2.接触面谈 3.成交面谈
4.促成和转介绍 5.异议处理
虑做投资。
备用钱 零花钱
应急钱
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
现在，投资者都在观望
随着股市和楼市的继续调整， 居民存款仍在继续大幅回流银行
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
钱留在手上意味着贬值
消费者急需让手中的钱稳定增值
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
金融危机给我们创造的商机
辛辛苦苦几十年 一夜回到解放前
投资者的心声 归无本血
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
金融危机给我们的启示
启示一：需区分投资和理财
激进投资 用小钱换大钱 高风险高回报高亏损 投资是”博“
稳健理财 让已经拥有的钱保值增长 低风险稳增值 理财是”保“
启示二：投资理财，理财为先
➢要先储蓄好人生必需的三笔钱，剩下的钱再考
2008年万能账户的投资策略
•在固定收益资产上，债券和协议存款收益率经过2007年的大幅提升，目前已经具 备了较为明显的吸引力，因此2008年将适当增加固定收益类资产配置，并适度拉 长固定收益资产久期。
•在权益资产上， 2008年将在防范和降低权益资产整体风险的前提下进行适当的波
段操作，提升组合收益。
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智盈人生：保障理财兼备 万能锁住寿险的五大功用和意义
寿险和重疾保障 有计划的储蓄
应急金
核心： 保障＋理财
养老金
教育金
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产品特点
二大 利益
保险保障
意外与身故保障 重疾保障
现金理财
保单价值水涨船高
灵活支取的现金流 中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
销售流程2
1.约访
2.接触面谈 3.成交面谈
4.促成和转介绍 5.异议处理
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
接触面谈：两把金钥匙打通客户观念 • 第一把金钥匙：画草帽图，挖掘客户需求 • 第二把金钥匙：画T型图讲解万能
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
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金钥匙2：画T型图讲解万能
账户利益
账户特点
每月500元
保障账户
理财账户
电话约访话术（缘故）
• 业务员：早上好，请问王女士在吗？ • 客户：我是。 • 业务员：我是王女士，你忙吗？方便和你说两句吗？ • 客户：可以，请说！ • 业务员：王女士，最近我加入了中国平安，现在我正联系以前的一些朋友和他们介绍
我公司的产品和服务。所以这次我特意打给您，是想和你约个时间见面，给你介绍下 我们的服务，不知道这周三或周四你哪天方便呢？ • 客户：呃….王洪，我已经买了保险了。 • 业务员：嗯….王女士，恭喜您认识到保险对你和家人的好处，这次我约你出来是不会 重复说你现有的保障计划的。我是想向你讲解我公司最新的财务分析计划，不知道你 周三或周四哪天有空呢？ • 客户：那…好吧，周三找个时间吃饭吧。 • 业务员：好的，你现在还在市区工作吗？ • 客户：是阿。 • 业务员：那…周三下午18：00在公司旁边的麦当劳等你？ • 客户：好的 • 业务员：那先谢谢你，再见。 • 客户：好的，再见。
五大利好商机：
1. 客户理财观变化：很多客户都经历了投资收益的大起大落，受到了血 的教训——投资有风险，理财需稳健。要投资先理财!
2. 客户手上有闲钱：股票、基金、房地产、黄金等投资产品在现阶段具 有高风险，不敢再轻易投资。
3. 钱在手上会贬值：通货膨胀压力、银行利率下降，闲钱放在手上和存 银行都会导致货币贬值。
金钥匙1：挖掘客户需求
子女教育 收入
养老
支出
0岁
25岁意外
疾病 60岁
终身
1、王哥，这是人的生命线。
在25岁之前，我们花的是父母的钱；25岁之后我们开始赚钱，55岁(60岁)退休,一直到 百年终老。我们赚钱的时间只有短短的三十几年,花钱的时间却是长长的一生。
2、在工作的这段时间里，除了日常的开支，我们的收入还要解决自己未来几十年的养 老和子女教育的问题. 一旦中途发生意外或者疾病，那可能辛辛苦苦几十年,一夜回到 解放前.所以,人生需要规划.
4. 客户急需好的理财产品：投资者投资决策趋于稳健，对投资收益要求 不高，更趋向于购买保底增值的理财产品。
5. 客户保障需求扩大：经济不好的时候，意外和疾病对家庭的影响更大， 客户对保障的需求加大。
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
消费者需要什么样的理财产品
➢承诺有稳定收益 ➢在需要时能够自由支取 ➢能提供终身保障与服务 ➢能根据需要调整保障额度 ➢可以进行灵活的缴费 ➢可以清晰了解到保费的运作
万能账户(个银)资产的主要配置情况
•投资领域：
100%
➢资本市场：资本市场常规金融工具
80%
（股票、未上市股权、可转债、短期债券、债券
回购、央行票据以及其他货币市场工具等）
60%
➢实业领域：基础建设（京沪高铁、荆东高速、柳 40%
州自来水项目）
20%
定存 债券 股票及基金
➢产业基金（渤海产业基金） ➢FOF：各种类型基金（200余只基金） ➢QDII ：上年外汇资产15%额度（约300亿美元）
智盈人生销售秘笈
广分营销企划部 2008年10月
销售观念篇
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
市场形势分析
今年以来，受全球金融危机的影响，国内投资市场面 临严重危机，投资者对市场信心急剧下挫。 目前的经济形势，对保险行业是机遇还是挑战？
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
目前的投资环境 股票投资：
不到一年的时间， 股民体验从“天堂”到“地狱”
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
目前的投资环境 基金投资：
不到一年的时间， 八成的偏股票型基金跌幅超过50％
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目前的投资环境 房产投资：
不到一年的时间， 房地产成交量急剧下跌，房价还要下降
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0%
2004
2005
2006
2007
稳健投资，收益稳定
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万能销售流程
Fra Baidu bibliotek
销售流程五部曲
1.约访 2.接触面谈 3.成交面谈 4.促成和转介绍 5.异议处理
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
销售流程1
1.约访
2.接触面谈 3.成交面谈
4.促成和转介绍 5.异议处理
虑做投资。
备用钱 零花钱
应急钱
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
现在，投资者都在观望
随着股市和楼市的继续调整， 居民存款仍在继续大幅回流银行
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
钱留在手上意味着贬值
消费者急需让手中的钱稳定增值
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
金融危机给我们创造的商机
辛辛苦苦几十年 一夜回到解放前
投资者的心声 归无本血
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
金融危机给我们的启示
启示一：需区分投资和理财
激进投资 用小钱换大钱 高风险高回报高亏损 投资是”博“
稳健理财 让已经拥有的钱保值增长 低风险稳增值 理财是”保“
启示二：投资理财，理财为先
➢要先储蓄好人生必需的三笔钱，剩下的钱再考
2008年万能账户的投资策略
•在固定收益资产上，债券和协议存款收益率经过2007年的大幅提升，目前已经具 备了较为明显的吸引力，因此2008年将适当增加固定收益类资产配置，并适度拉 长固定收益资产久期。
•在权益资产上， 2008年将在防范和降低权益资产整体风险的前提下进行适当的波
段操作，提升组合收益。
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
智盈人生：保障理财兼备 万能锁住寿险的五大功用和意义
寿险和重疾保障 有计划的储蓄
应急金
核心： 保障＋理财
养老金
教育金
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产品特点
二大 利益
保险保障
意外与身故保障 重疾保障
现金理财
保单价值水涨船高
灵活支取的现金流 中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
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销售流程2
1.约访
2.接触面谈 3.成交面谈
4.促成和转介绍 5.异议处理
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
接触面谈：两把金钥匙打通客户观念 • 第一把金钥匙：画草帽图，挖掘客户需求 • 第二把金钥匙：画T型图讲解万能
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金钥匙2：画T型图讲解万能
账户利益
账户特点
每月500元
保障账户
理财账户