提前预订分销模式讲义
酒店行业的预订渠道与分销策略
酒店行业的预订渠道与分销策略近年来，随着互联网的飞速发展与普及，酒店行业的预订渠道和分销策略也在不断进化和扩展。
酒店管理者和业界从业人员需要认识到这一现象，并积极应对，以保持竞争力和提升盈利能力。
本文将就酒店行业的预订渠道和分销策略进行探讨，并提出一些建议。
一、传统渠道的挑战与变革传统渠道主要包括旅行社、电话预订和直接入住。
然而，随着互联网的兴起，传统渠道面临着诸多挑战。
首先，传统渠道的预订流程相对繁琐，消费者需通过旅行社或电话进行预订，限制了预订的便利性和效率。
其次，传统渠道的费用相对较高，旅行社和中介机构通常需要收取较高的佣金，使酒店的利润受到一定影响。
为了应对传统渠道的挑战，许多酒店开始寻求新的分销方式。
互联网的普及为酒店业带来了一系列机遇，让酒店能够更好地与消费者直接接触，并提供个性化定制的服务。
二、在线旅行社和酒店预订网站在线旅行社和酒店预订网站已经成为酒店行业最主要的预订渠道之一。
消费者可以在这些网站上搜索并对比不同的酒店产品，便于快速定位最适合自己需求的酒店。
同时，通过这些渠道预订酒店，消费者通常可以享受到更优惠的价格和特别的福利。
然而，对于酒店来说，与在线旅行社和酒店预订网站合作也存在一些问题。
首先，这些渠道通常会收取较高的佣金，对酒店的利润造成一定的压力。
其次，酒店与在线旅行社的合作需要考虑品牌形象和市场定位的问题，以确保合作能够获得良好的口碑和长期的利益。
三、直销模式与会员计划为了减少中间环节的佣金成本，许多酒店开始推行直销模式，并发展自己的会员计划。
通过酒店官方网站和手机应用程序，消费者可以直接与酒店进行联系和预订，并享受到更多的优惠和服务。
直销模式和会员计划的推行对于酒店和消费者来说都有一定的好处。
酒店可以更好地掌握消费者的需求和喜好，并能够提供更个性化的服务。
而消费者则可以享受到更多的福利和优惠，并与酒店建立起长期的信任和忠诚关系。
四、社交媒体和影响者的利用社交媒体的兴起为酒店行业提供了全新的营销和分销手段。
分销策略讲义课件(pdf 51页)
要考虑渠道的建设成本、维系成 本、替代成本及收益
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三、设计分销渠道长度
影响分销渠道长度设计的因素： • 市场因素(市场规模大小、居民居住集中与分
散)
• 购买行为因素(顾客购买量、顾客购买季节
性、顾客购买频度等)
• 产品因素(产品价值、体积、是否易储存) • 中间商因素(中间商的可利用性、中间商企业
平面结构的决策： 宽渠道与窄渠道 — 渠道的成员多少。
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一、辨别消费者对分销服务的需求
• 营销人员必须弄清目标消费者需要的服 务产出水平。一般渠道提供五种服务。 批量大小 等候时间 空间的便利性 商品多样化 服务支持
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• 渠道成员相互联系、相互制约，各自承担着不 同的分销职能。
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四、分销渠道的类型
按有无中间商
按渠道层次 按渠道中间环 节中间商数目
直接渠道 间接渠道
长渠道 短渠道
宽渠道 窄渠道
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渠道长短适用范围
长渠道
1.产品单位价格低 2.产品单位利润低 3.顾客数量大、分散 4.顾客每次采购的金额
与数量小 5.不需要（高）服务
短渠道
1.产品单位价格高 2.产品单位利润高 3.顾客数量小 4.顾客采购金额与数量
大 5.需要（高）服务
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第二节：分销渠道构建
市场营销第8讲分销策略课件
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络。
பைடு நூலகம்
1＋1模式
• 河北保定长城企业集团公司在低档皮卡 汽车中拥有60%以上的市场占有率, 是 该行业中的领头羊。早在1997年, 长城 就开始新型的1＋1通路模式。
• 所谓1＋1通路, 是指每一位经销商由厂 家配备一名驻点业务员, 业务员与当地 经销商同吃、同住、同工作。
•
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• 这种模式的主要优点是厂家对经销商提供 贴身的服务, 从汽车的接货、入库、展场 摆放、市场信息反馈到销售现场促销, 驻 点业务员都承担一定的工作量。更重要的 是这种模式为经销商给厂家返回货款提供 监督作用。所以长城公司达到了100%控制 回款。长城模式被汽车行业的许多公司模 仿。
格, 对促销人员进行培训, 淘
汰不合格的代理商。在半年
的时间内, 商务通的销售点达
到了3000多个。商务通在全
国范围内投入700多人对代理
商进行支持, 按照统一的模式
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受控代理
• 20 世纪80年代末, 春兰摸索出一套营销模 式——受控代理制。
• 春兰与代理商签署合同, 建立长期稳定的 融资关系, 春兰可以定期地从每个代理商 处获得预付货款, 这样就避免了以单宗贸 易为基础而缺乏稳定性的资金回收。具 了解, 春兰每年通过受控代理制回笼资金 超过50亿元。
• 使用的同类中间商越多, 企业产品在市场上的 分销面就越广, 故称之为宽渠道。而使用的同 类中间商越少, 分销渠道就越窄。
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独家分销渠道
• 指生产者在一定时间内一定地区内指选择一个中间商销售本企业产品 的策略。
• 优点:
• 容易控制市场
• 经销商之间不存在相互竞争
• 经销商促销的积极性较大
• 缺点:
市场营销学课件 第10章：分销策略
到提高交易效率的目的。
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制造商 制造商 制造商
Hale Waihona Puke 消费者 消费者 消费者制造商
消费者
分 制造商 销
商
制造商
消费者 消费者
接触次数 = 3 * 3 = 9
接触次数 = 3＋3 = 6
分销渠道的作用
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线上线下比较
2．分销渠道的职能
（1）交易功能
接洽：寻找可能的购买者并与之进行沟通。 谈判：为了转移所供物品的所有权而就其价格及有关条件达成最
后协议。 风险承担：承担与渠道工作有关的全部风险。
（2）物流功能
实体配送：从事商品的实体分销，包括运输、搬运等。 仓储：保有存货和保护货品的安全； 分类：按买主的要求将供应品进行分拣、积累、重新包装、分配、
批
所有权 促销
零
所有权 促销
产 业
协商
协商
协商
和
产
财务
发
财务
售
财务
家 庭
风险
风险
风险
消
者
订购
商
订购
商
订购
费 者
支付
支付
支付
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二、分销渠道的类型
（一）直接渠道和间接渠道
1、直接渠道 ： 即由生产者直接将产品销售给消费者的渠道形式。 直接渠道的具体方式包括：线上销售；展会销售；自开门市部销
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预购营销方案
预购营销方案1. 引言随着电子商务的飞速发展和消费者购买行为的变化，预购营销方案在最近几年内受到了越来越多企业的关注。
预购营销不仅可以提前锁定销售额，还可以增强品牌与消费者之间的互动，并提供一种独特的购买体验。
本文将介绍预购营销的概念、优势和步骤，以及一些建议的实施策略。
2. 预购营销的概念预购营销是指在产品正式上市之前，通过提前订购方式接受消费者购买，并在指定日期进行发货的营销方式。
预购营销方式的核心是利用消费者对新品的期待和渴望，提供一种独特的购买体验。
预购营销不仅可以增加销售额，还可以帮助企业预测需求、规划生产，并提高品牌声誉。
3. 预购营销的优势3.1 提前锁定销售额通过预购营销，企业可以提前获得消费者的购买承诺和付款，从而锁定一定的销售额。
这对于企业来说非常重要，尤其是针对高成本产品或市场竞争激烈的行业。
通过预购营销的策略，企业可以降低销售风险，确保销售额的稳定性。
3.2 增强品牌与消费者之间的互动预购营销可以提前与消费者建立联系，并在产品正式上市前就获得反馈和意见。
通过与消费者的互动，企业可以了解消费者的需求和偏好，并根据反馈进行产品改进和优化。
这种互动不仅可以增强消费者对品牌的认知和忠诚度，还可以建立长期稳定的客户关系。
3.3 提供独特的购买体验预购营销为消费者提供了一种独特的购买体验。
消费者可以提前获得新品，成为其中的一部分，感受到独特的尊贵和满足感。
而企业也可以通过提供独特的福利和特权，进一步吸引消费者参与预购活动，增加购买的决策动力。
4. 预购营销的步骤4.1 确定产品和目标群体首先，企业需要确定预购的产品，并明确目标群体。
产品应具有吸引力和差异化优势，并能满足目标群体的需求。
了解目标群体的特征和购买习惯，有助于制定有效的预购营销策略。
4.2 设计吸引人的预购方案针对所选产品和目标群体，设计一个吸引人的预购方案。
预购方案可以包括价格优惠、独家礼品、限量版产品或其他特别福利。
这些福利应该能够吸引目标群体的关注，产生购买欲望。
分销策略专题知识讲座
分销渠道旳宽度
❖ 渠道旳宽度是指渠道旳每个层次拥有同种类型中间商数目 旳多少。
❖ 三种分销策略： ➢ 密集分销：生产企业同步选择较多旳经销代理商销售产品。 ➢ 选择分销：指在同一目旳市场上，选择一种以上旳中间商
9.3.2 渠道管理
❖ 森林里旳故事—狗熊招聘
❖ 森林旳河边住着一只狗熊，它是钓鱼旳能手，每天都能钓 到两大桶鲜鱼。狗熊自己吃不了多少，剩余旳就扛到市场 上出售。
❖ 伴随狗熊逐年衰老，每天扛鱼贩卖已让它力不从心，于是 它决定聘任其他动物帮它完毕销售旳工作，每卖掉一桶鱼 就予以对方 10 元旳奖励。
▪ 例如，专营中间商对制造商旳依赖
渠道冲突——窜 货
❖ 窜货是指经销商置经销协议和制造商长久利益于 不顾而进行旳产品跨地域降价销售。
❖ 窜货旳原因：
➢ 某些地域市场供给饱和。 ➢ 广告拉力过大而渠道建设没有跟上。 ➢ 不同地域之间渠道发展不平衡。 ➢ 企业予以渠道旳优惠政策各不相同，分销商利用地域之
9.2.3 混合渠道系统
❖ 企业经过建立两个及以上旳营销渠道进入一种或多种顾客细分市场。 ▪ 好处：增长市场覆盖面和扩展销售；更多定制销售；降低渠道成 本。 ▪ 缺陷：控制困难，造成渠道冲突。
9.3 营销渠道设计和管理
影响分销渠道设计旳原因 ❖ 顾客特征 ❖ 产品特点 ❖ 中间商特征 ❖ 竞争特征 ❖ 企业特征 ❖ 环境特征
❖ 国美此次“项庄舞剑”，旨在试探格力反应，然而格力态度 强硬，寸步不让，争端由此暴发。
9.4.3 渠道冲突旳原因
❖ 渠道组员旳目旳不一致
预售策略提前推出预售活动吸引客户
预售策略提前推出预售活动吸引客户预售策略：提前推出预售活动吸引客户通过提前推出预售活动，商家可以吸引更多的客户，提高销售额，并增加品牌知名度。
预售策略的实施需要一定的策划和准备工作，以确保顺利进行并达到预期效果。
一、制定预售计划在推出预售活动之前，商家需要制定详细的预售计划。
该计划应包括以下几个方面的内容：1. 确定推出预售的产品或服务：商家需要明确推出预售的产品或服务，并确保其具有一定的市场需求和吸引力。
2. 定义预售活动的时间和地点：商家应确定预售活动的具体时间和地点，以便提前安排好相关资源和人员。
3. 制定预售优惠政策：商家可以设置一些特别的优惠政策，如限量预售或预售折扣，以吸引客户的关注和参与。
4. 确定宣传推广方式：商家需要确定适合宣传推广的渠道和媒体，如社交媒体、广告等，以确保信息传达到目标客户群体。
二、提前进行预热宣传在正式推出预售活动之前，商家需要提前进行预热宣传，以引起客户的兴趣和关注。
以下是一些有效的预热宣传方式：1. 社交媒体营销：利用微博、微信、Facebook等社交媒体平台，发布预售相关信息，吸引用户关注和分享。
2. 积极参与行业展览和活动：商家可以通过参展或赞助行业展览和活动，提前宣传预售信息，并与潜在客户进行互动交流。
3. 发布宣传海报和视频：商家可以制作宣传海报和视频，并在各种线上和线下渠道发布，增加预售活动的曝光率。
三、提供独特的预售福利为了吸引更多客户参与预售活动，商家可以提供一些独特的预售福利，如：1. 限量预售：商家可以限制预售产品的数量，通过稀缺性刺激客户的购买欲望。
2. 预售折扣：商家可以在预售期间提供一定的折扣，以吸引更多客户购买。
3. 附加赠品：商家可以提供一些额外的赠品，如小礼品、优惠券等，作为预售的额外福利。
四、建立客户关系并保持沟通预售期间，商家与客户之间的互动和沟通非常重要。
商家可以通过以下方式建立良好的客户关系：1. 专业客服团队：商家应配备专业的客服团队，及时回答客户的问题和解决他们的疑虑。
分销策略相关知识讲义(ppt 36页)
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第二节 分销渠道策略
一、影响分销渠道设计的因素 二、分销渠道的设计 三、分销渠道的管理 四、窜货现象及其整治 五、案例解析 戴尔计算机公司的“黄
金三原则”
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一、影响分销渠道设计的因素
顾客特性 产品特性 企业特性 中间商特性 竞争特性 环境特性
2000年的国外品牌渠道
品牌主要为外国的。 总代理制最适合刚刚进入市场、 没有渠道基础的厂家。 总代理的好处是渠道范围广，可 以迅速把货“铺”到全国大多数地 区的大中城市。 总代理制的坏处：渠道成本高， 每层需要沉淀大约5%左右的利润。 销售终端主要局限在大城市和主要 二级城市；经销商多是国有企业出 身，主要利用已有的销售渠道，有 “坐商”习气，渠道开拓能力差。
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分销渠道的层次
在产品从生产者转移到消费者的过程中， 任何一个对产品拥有所有权或负有推销
责任的机构，就叫做一个渠道层次。
直接渠道与间接渠道； 长渠道与短渠道。
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短渠道与长渠道
生产商
直接渠道模式
顾客
生产商
零售商
顾客
短渠道模式
生产商
代理商
批发商
长渠道模式
零售商
顾客
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最终客户
2001年国有品牌渠道
国有品牌不响，批发商不愿代理，制造商自己建立渠道。目 标市场为二、三级市场（小城市、县城）。“农村包围城市” 省设立一个大型周转仓库。 市设立一个小仓库，并建立售后服务中心。
好处：厂家可以根据自己的需要延伸渠道的末端，可以直达 市县市场或农村市场；基本可以实现对终端的直供，能够在价 格上牢固控制终端，避免了代理制下的窜货、价格战等弊端； 渠道完全掌握在厂家手里，不必受经销商行为的制约。 缺点：需要的销售人员比较多，人员费用比较高。由于成本 高。
酒店客房运营管理：酒店客房预订渠道多样化推广培训ppt课件
其他自建预订渠道
其他自建预订渠道包括电话预订、线下门店预订等，虽然使用率较低，但仍有一定 市场空间。
1. 电话预订：客户可通过拨打酒店预订热线进行房间预订，酒店需提供专业、友好 的电话客服服务。
2. 线下门店预订：客户可在酒店线下门店进行预订，适用于有实体店面的酒店。
03
CHAPTER
第三方预订渠道
05
CHAPTER
预订渠道的运营管理与提升
预订渠道的数据分析
分析预订渠道的流量数据
包括访问量、转化率、订单量等，以评估各预订渠道的表现。
分析预订渠道的用户数据
包括用户画像、偏好、消费习惯等，以了解用户需求和行为特征。
分析预订渠道的营销效果
包括营销活动的参与度、转化率、ROI等，以评估营销策略的有效 性。
APP预订
01
02
03
04
APP预订是酒店自建预订渠道 中的重要补充，能够提高客户
预订体验和便捷性。
1. 酒店APP可提供客房预订 、支付、入住、离店等一系列
服务，方便客户使用。
2. APP可集成酒店内各项服 务，如餐饮、健身、会议室等 ，为客户提供一站式服务体验
。
3. 通过APP，酒店可推送优 惠活动、特价信息等，吸引客
春秋旅游
春秋旅游是中国知名的旅行社之一， 提供丰富的旅游产品和酒店预订服务 ，为酒店带来一定量的预订。
其他第三方预订渠道
酒店管理软件
一些酒店管理软件如金天鹅、西软等，除了提供酒店内部管理功能外，也提供 预订功能，吸引一些常客和会员预订。
社交媒体平台
一些社交媒体平台如微信、微博等也逐渐开展酒店预订业务，通过与酒店合作 ，提供在线预订服务。
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模块八 酒店产品分销渠道ppt课件
1、酒店规模 2、管理能力 3、酒店声誉 4、酒店财力 5、酒店经营 目标和产品组 合状况
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精选课件
二、最佳营销渠道特点
1、带给购买者便捷性 2、费用省而效率高 3、各环节衔接紧密而且辐射能力强 4、合作意愿良好而且配套全面
三、酒店分销渠道选择策略
1、营销渠道长度选择
① 零级渠道：制造商——消费者。 ② 一级渠道：制造商——零售商——消费者。 ③ 二级渠道：制造商——批发商——零售商——消费者 或者是制造商——代理商——零售商——消费者。 ④ 三级渠道：制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。
2、客户服务的“数字化”
开发一个新客户的成本是维持一个老客户
成本的5-6倍
流失一位老客户的损失，只有争取10位新
客户才能弥补
开发一位新客户可能需要花费10000元， 而失去一位新客户毋须1分钟。
一位忠诚的客户所购买的商品总平均额为一
次购买平均额的10倍，
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精选课件
经营企业最便宜的方式是 为客户提供优质服务。
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精选课件
一、客户服务与管理概述 4、客户管理的内容
寻找客户 了解客户特点与需求
为客户提供服务 分析客户价值 维系客户
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客户关系管理职能定位 精选课件
1、机构设置 综合设置：市场部、企划部、营销部、销售 部 单一设置：经营部、营业部、预订部
2、运作模式 模式1——老板模式 模式2——一体模式 模式3——专业模式 模式4——接待模式 模式5——混合模式
精选课件
第一节 酒店分销渠道概述
一、酒店分销渠道的涵义
酒店分销渠道又称为分销渠道，它是指酒店产品从旅游生产企业转移到目标市 场旅客所经过的通道。
酒店行业的预订渠道与分销策略
酒店行业的预订渠道与分销策略近年来，随着旅游业的快速发展和人们对出行需求的增加，酒店行业成为经济增长的重要组成部分。
然而，市场竞争激烈，酒店需要制定有效的预订渠道和分销策略来吸引更多客户。
本文将探讨酒店行业的预订渠道和分销策略，并分析其对酒店业务的影响。
一、预订渠道的种类及特点在酒店行业中，预订渠道可以分为传统渠道和互联网渠道两类。
1. 传统渠道传统渠道主要包括电话预订、面对面预订和旅行社预订。
电话预订是最古老且最常用的方式之一，客户可以通过拨打酒店的预订电话来完成预订。
面对面预订通常发生在客户到酒店前台进行预订或现场入住时。
旅行社预订则是通过旅行社向酒店预订房间，再由客户通过旅行社进行预订。
2. 互联网渠道互联网渠道是近年来迅速发展的一种预订方式，包括酒店官方网站、在线旅行社、第三方预订平台和社交媒体等。
酒店官方网站直接由酒店运营，提供详细的酒店信息和在线预订服务。
在线旅行社是将多家酒店汇集在一个平台上，提供一站式预订服务。
第三方预订平台则是通过合作伙伴关系来推广和销售酒店的预订。
社交媒体也成为一种新兴的预订渠道，通过在社交媒体平台上发布信息和广告来吸引客户。
二、预订渠道选择的考虑因素酒店选择合适的预订渠道时需要考虑以下因素：1. 目标客户群体：不同的客户群体有着不同的预订习惯和偏好。
例如，年轻一代更倾向于使用互联网渠道进行预订，而老年人则可能更喜欢传统渠道。
因此，酒店需要根据目标客户群体的特点选择合适的渠道。
2. 渠道成本：不同的预订渠道会有不同的成本，包括宣传费用、佣金和服务费等。
酒店需要综合考虑各种因素来选择成本效益最高的渠道。
3. 渠道控制度：酒店在选择预订渠道时需要考虑自身对渠道的控制度。
例如，通过自己的官方网站可以更好地控制价格、房间信息和服务质量等，而第三方预订平台则可能在这些方面有限制。
三、分销策略的实施和影响为了更好地销售酒店客房，酒店通常会制定一系列的分销策略。
1. 价格策略价格是客户选择酒店的重要因素之一。
预订业务专题知识讲座
预订旳种类 酒店在处理客人旳订房时，一般分为非确保性和确保性两大 类，前者又分为临时性和确认性预订两种。
一、非确保类预订 临时预订 1.临时预订是指未经书面确认或未经客人确认旳预订。一般 酒店会与客人约定将客人保存到下午6点，如到时客人未到， 该预订即被取消。此类预订一般是客人在即将到达酒店前很 短旳时间内或在到达旳当日联络订房。在这种情况下，酒店 一般没有足够旳时间（或没有必要）给客人寄去确认函，同 步也无法要求客人预付定金，所以，只能口头承诺。
2、会议NO SHOW
• 会议NO SHOW与团队不同，主要出目前会议报到期间， 某些会议因为会议主办方对会议规模和会议代表报到时间 不能确切掌握，因而易出现部分预订不到旳情况。可采用 如下措施来预防：
A、会议预订必须签订协议，明确双方旳权利、义务及违约 责任，同步应按会议预订在酒店消费额旳30%-50%收取 订金。
5、协议订房(Contract) 酒店与旅行社或企业企业之间经过签订订房协议，到达长
久出租客房旳目旳，形成持久旳合作关系。所以预订员要对 订房协议旳价格体系了解清楚。
6、手机WAP预订 是一最新旳订房方式，它同步结合了电话预订和互联网
预订旳特点，既有电话旳便利，又有互联网旳查询和搜索功 能。为长久出差旳商务人士、自助旅游爱好者旳最佳选择。
订旳客人却没有来旳情况，使酒店当日旳出租率 和经营收入受到不同程度旳影响，这种情况叫 “NO SHOW”（预订未到）。 • 可分为三种：团队、会议、散客等NO SHOW
1、团队NO SHOW
• 团队预订未到旳发生与旅行社有直接关系，能够进行如下 预防：
• A、要求旅行社在到达前15天给酒店发接待计划，计划逾 期未到，则视为该团预订自动取消。
• 2、协议担保 这种措施虽不如预付款和信用卡那样被广泛使用，但也不 是为一种行之有效旳订房担保方式。它是酒店与经常使用 酒店设施旳商业企业签订协议，但企业旳客户要求住宿时， 企业就与酒店联络，于是酒店就为其安排客房，虽然客人 未入住，企业也确保支付房租，同步，房间也被保存一种 晚上。
分销模式详解课堂PPT
总公司商城 二、公司返50元
总代理 差价50元
一级代理 差价20元
二级代理
一、 120 元 购 买
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按照条件给优惠、折扣
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通过微商各种模式进行营销
1.系统自动识别按照每个人拿货的数量，有不同的阶梯式价格模式。 例如： 一次性拿货5件，有5折的优惠 一次性拿货20件，有4折的优惠 一次性拿货50件，有3折的优惠
总公司商城 二、公司返50元
总代理 差价50元
一级代理
一、
100 元 购 买
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总公司现有一件商品A，给 到不同的代理商之间的价 格分别是： 总代：50元 一级：100元 二级：120元
情景2：同理，二级代理向总 公司商城拿货，一级会得到与 二级之间拿货的差价20元， 总代会得到与一级之间的拿货 的差价50元
消费者
购买、支付
总公司商城
一级分成员 返佣10%
二级分成员
返佣20%
发货
2
情况3
总公司拿出产品市场价格 的35%出来分成佣金，设 置返利等级最多为三级， 每级返利比率分别是 20%、10%、5% 当发展了3级时，有20%、 10%与5%的三级的分成。
消费者
三级分成员 发货
购买、支付
总公司商城
二级分成员
这些都是系统自动识别，你只需把他们引导进自己的公众号商城购物后， 在后台处理订单就可以了。 而且还有更多玩法： 1、一次性购买满xx元，立即享受XX折扣优惠、立即减XX元。 2、累积购买XX元，立即享受XX折扣优惠、立即减XX元。
. . .
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查询功能 1.代理商查询 让客户在购买代理商产品时，可以在平台上面查询该代理商， 对于客户购买产品的保障。 2.正品查询 是一种建立在微信上“防伪系统”，输入一串数字或者其他 参数即可查询是否正品。
酒店客房运营管理：酒店客房预订渠道多样化推广培训ppt课件
根据酒店定位和目标客户群体，选择合适的合作 伙伴，实现资源共享和互利共赢。
促销活动
促销活动
通过优惠活动、折扣、赠品等形式吸引客户预订酒店。
活动类型
包括新客优惠、会员优惠、节假日促销、限时抢购等。
活动策划
根据市场需求和客户特点，制定有针对性的促销活动方案 ，提高预订量和入住率。
PART 06
预订渠道管理培训
预订渠道知识培训
了解不同预订渠道的特点和优势
包括官方网站、第三方预订平台、直接电话预订等，以及各自适合的客户群体和营销策略。
掌握不同预订渠道的运营要点
针对不同的预订渠道，了解如何优化渠道运营，提高渠道效率和客户满意度。
预订系统操作培训
熟悉预订系统的功能和操作流程
包括客房查询、预订、取消、修改等操作，以及如何处理订单和客户信息。
详细描述
酒店官网预订具有直接、方便、安全的特点，客户可以快速浏览酒店房型、价 格等信息，并完成预订。酒店可以通过官网提供个性化服务，如会员特权、积 分兑换等，提高客户忠诚度。
电话预订
总结词
电话预订是一种传统的预订方式，具有直接、互动性强的特点。
详细描述
客户可以通过电话直接与酒店预订部门联系，询问酒店信息并完成预订。电话预 订有助于建立客户信任和忠诚度，同时酒店可以了解客户需求并提供个性化服务 。
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
酒店客房运营管理： 酒店客房预订渠道多 样化推广培训ppt课件
汇报人：可编辑
REPORTING
2023-12-23
CATALOGUE
目 录
• 酒店客房预订渠道概述 • 传统预订渠道分析 • 新兴预订渠道探索 • 预订渠道优化策略 • 预订渠道推广策略 • 预订渠道管理培训
预售分销方案
预售分销方案1. 引言预售是一种销售策略，旨在提前吸引潜在顾客，为即将推出的产品或服务进行预订和预售。
预售分销方案是一项重要的营销策略，可以帮助企业在产品上市前积累需求、提前获得现金流并建立消费者关系。
本文档旨在介绍预售分销方案的重要性、实施步骤、效益及注意事项，以帮助企业制定合适的预售分销策略。
2. 为什么选择预售分销方案？2.1 建立需求通过预售分销方案，企业可以在产品正式上市前就开始建立需求。
通过吸引顾客对产品的关注和预订，企业可以掌握市场反应，优化产品的功能和设计，从而提高市场竞争力。
2.2 提前获取现金流预售分销方案可以帮助企业在产品上市前获取大量预售订单，提前获得现金流。
这样，企业可以使用这些资金支持产品开发、生产和推广活动，同时减轻上市后的财务压力。
2.3 建立消费者关系通过预售分销方案，企业可以与潜在客户建立联系和关系。
在预售过程中，企业可以与顾客互动，提供产品相关信息，回答疑问，增加顾客对产品的了解和信任。
这种建立的消费者关系将有助于产品上市后的销售和市场推广。
3. 预售分销方案的实施步骤3.1 确定目标和策略企业应首先明确预售分销的目标和策略。
目标可以包括预售销售额、预售订单数量、关键市场占有率等。
策略可以包括产品定价、预售时间和期限、销售渠道等。
3.2 定义预售产品和优势企业需要确定哪些产品适合进行预售，并鉴别其与市场竞争产品的独特优势。
这将有助于吸引潜在顾客的兴趣并激发他们进行预订。
3.3 设计预售计划和流程企业应设计完整的预售计划和流程，包括产品宣传、预售订购、支付流程、产品生产、配送等。
这将确保整个预售过程有条不紊地进行，并为客户提供良好的购买体验。
3.4 选择合适的销售渠道和推广方式根据目标市场和预售产品的特点，企业应选择合适的销售渠道和推广方式。
这可以包括在线平台、社交媒体、线下展示等。
同时，企业应考虑与合作伙伴的合作，扩大销售渠道和影响力。
3.5 设定奖励机制和优惠政策为了激励顾客进行预订和预售，企业可以设定奖励机制和优惠政策。
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提前预订分销模式讲义
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现场收款320万！
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现场200余万，下午100余万！
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提前预订分销模式介绍
提前预订 订单到户 送货进家
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系统管理
推广提前预订分销模式，需要各级分销业 务人员对相关业务模式进行了解，并从省、 市局层面进行系统管理，统一运作。尤其市、 县局分销人员更需深入理解这种业务模式的 意义和作用，以及如何在区域内开展产品预 订和上门推销，如何监督确保各环节顺利开 展等。通过县邮政分销人员的有效管理，使 网点人员能真正进村入户，开展预订工作， 确定订单后再向企业订货要数。这也是解决 忠诚问题的有效手段（河南周口案例）。
提前预订分销模式讲义
几种观点
• 用控释肥，虽然买着贵，其实是捡的； • 控释肥好，不用讲理论，要看实证，看效
果； • 只要沿着政策方向走，肯定没错，国家支
持的高科技产品，能不好？
提前预订分销模式讲义
两种心态 之一
1、搞上门预订，邮政分销人员目前还达不到要求，比如县局就2-3个分销 专业人员，精力根据不够，只有到销售季节，到某些村、或网点集中进 行宣传、促销才有点效果；
据了解，北京已经开始对缓释肥按75元/亩每年标准进行补贴，预计未来国家对 缓控释肥推广的支持将逐步由政策指导深入到给农民的财政补贴上。对此，专家 认为，这印证了缓控释肥将来所拥有的良好的政策环境，在利好政策的激励下， 缓控释肥业将有更大的作为和发展，逐渐成为肥料市场发展的方向。而金正大作 为缓控释肥行业的领军企业，在如此利好的大环境下，也将借助上市更好地利用 国家政策的支持，以国家缓控释肥工程技术研究中心等高端研发平台，汇聚资本、 技术、人才、品牌的力量，加大缓控释肥的研发与生产，带动缓控释肥产业向更 高层次发展。
提前预订分销模式讲义
农户覆盖
在网点人员的工作是围绕着自己所负责的农户，换句话说，就 是农户覆盖工作。网点首先要建立“农户档案”，结合农户情况 进行ABC分类，并在每个销售季节将农户档案更新一次，更新要 在每个销售季节来临前完成。农户覆盖工作的要点在于“走访频 率”和“覆盖计划”。
对于每个目标农户来说，要根据农户的级别不同，用不同的走 访频率进行走访：A级（种田大户，村中有影响力的意见领袖，接 受邮政产品）每周2次；B级（种田较多，有一定影响）每周1次； C级（一般农户）每2周1次。并非每个农户的走访频率是一成不 变的，由于每个农户使用情况的变化，对农户的走访频率应随之 做适当的调整。 （走访要了解客户情况，但不要表示过度）
提前预订分销模式讲义
滑 县 活 动
（ 控 释 肥 预 订 过 千 吨 ）
提前预订分销模式讲义
把握方向，选好产品
控释肥具有提高肥效、降低化肥施用量、减少污 染、减少劳动力投入等优点，在解决资源过度消耗、 治理农业面源污染、降低农业生产成本等方面具有 重要作用，被称为“化肥工业的一次技术革命”， 国家出台了大量的政策鼓励控释肥行业优先发展。 由于国家政策的大力支持、控释肥产品良好的市场 前景，未来将会有更多的企业进入该领域，现有的 化肥生产企业也将加大对控释肥领域的投入，控释 肥产品的竞争将会更加激烈。
要素一：品牌
一切工作都围绕品牌定位而做
• 定位决定了品牌给人的感觉，是什么样子？ • 你的定位，你的形象。软的终端，硬的终端。
借助邮政、企业的品牌，提升自己，提升网点。 • 不要做太多牌子的产品，不要做劣质的产品
提前预订分销模式讲义
店面形象
提前预订分销模式讲义
提前预订分销模式讲义
河南村邮站内部店面形象
提前预订分销模式讲义
活跃的培训现场
提前预订分销模式讲义
课件：做持续赚钱的网点
做农资，就是做生意。 • 是长期生意，还是短期生意？ • 邮政的网点，如何持续赚钱？ • 我们的长期生意有哪些要素？
提前预订分销模式讲义
四要素
经营
技术
市场
品牌
记住这四个要素，并不时利用这几个要素来检查自己的生意
提前预订分销模式讲义
定义
提前预订分销模式是指，充分利用邮政网络深 入乡村的特点，以全程农化服务为基础，通过季节 来临前的市场调研，确定适销产品，按照农户覆盖 的操作要求，利用上门推销、集市促销等市场活动 达成产品预订，并根据农民订货情况向生产企业要 数，直接发货到户的完善业务体系。整个体系分为 系统管理、站长培训、农户覆盖、产品预订、上门 推销、发货到户、库存日报、售后跟踪等八个模块。
活动一定要有效组织，不能走过场
提前预订分销模式讲义
阜阳市坟台镇活动现场销售
提前预订分销模式讲义
阜阳市三堂镇活动现场销售
提前预订分销模式讲义
河北石家庄新城浦活动现场销售
提前预订分销模式讲义
站长（投递员）培训
在肥料销售旺季来临之前就用车把肥料送到农户 家里，仅靠邮政支局人员是难以做到的，这就需要 从三农服务站方面入手解决这个问题，县局要协调 企业共同培训三农服务站人员（及投递员）如何积 极主动的去开展预订，如何把肥料尽可能多的配送 到农民手中。对站长（及投递员）的培训，要侧重 方法和技巧的培训，目的是规范、有效，包括如何 开展、工具使用、如何进行产品介绍，如何演示产 品，如何利用人际关系，如何开展促销，如何进行 试验示范等，使三农服务站站长（及投递员）不单 是简单的卖产品，而是有规划地进行经营。
金正大的成功上市，不仅仅代表一个企业的上市，这代表着我国化肥业迈入了 缓控释肥发展的新时代，将有力促进我国化肥产业结构调整和技术升级，进而引 起我国现代农业的一场深刻革命。
在缓控释肥的推广普及方面，金正大不遗余力，并不断创新方式和方法。公司 先后与全国农业技术推广服务中心、中邮物流开展示范推广和配送服务，开启了 “政、企服务三农”的新模式。并开展了测土配方、试验示范、科技下乡、培训 讲座等特色化农化服务活动，促进了缓控释肥在我国的推广应用。自2006 年至今 的近5年来，金正大已经在全国20多个省市、30多种作物上进行了缓控释肥的示范 推广，取得了巨大的经济效益和社会效益。尤其是国家缓控释肥工程技术研究中 心的落户金正大后，给企业和行业的发展搭建了一个更高更广的平台，充分体现 了政府对缓控释肥产业发展的高度重视，也代表了国家和政府对金正大在缓控释 肥技术的研发和创新方面所做的努力、取得的成就以及其在行业内的地位的高度 认可。
• 差价（买卖） • 行情（季节、政策） • 政策（国家、地方、邮政、企业）
快速周转
提前预订分销模式讲义
塔尖：经营
• 资金如何来？ • 资金如何用？ • 货物何时买？ • 货物如何运？ • 资源有哪些？
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我是哪一类，要做哪一类
有一项强可能会成功，有一项太弱也形不成优势： • 品牌型（金大地村） • 市场型（济宁李经理） • 技术型（柳河，唐河） • 经营型（河南杜经理） • 综合型（曲阜孔经理）
2、社会渠道都是铺货的，我们预订收现金，可能实现么？ 3、农户大部分都是赊欠的，年底秋收后才逐渐还款，能有赊欠能力的农户
会感觉自己有面子，有钱也不当时给，这怎么办？单靠分销这点人是远 远不够的。 4、现在化肥品牌繁多，也不单单只有这么几种产品，而且现在是供大与求 的市场，不现是70-80年代了，那时买东西得靠票才行。 5、县局缺人、缺车、缺资金，找网点，与网点人员沟通，也要付出通讯费、 交通费、吃饭等费用。而且我们还缺领导的支持。那些个大活动都是入 不敷出，还不如不搞。（批注：这就是为什么发展不起来的核心原因。 业务还没做起来，就想先收益。业务不上量，上级支持自然就少，于是 就更算计，工作就更做不好。其实我们的业务也一样，有市场基础的助 销活动，是启动市场并进入良性发展的必须。） 6、现在一卖货，到处都有窜货，怎么才能规范市、县，省域间的窜货呢？
提前预订分销模式讲义
三级动作
• 县级订货会，收预订款
基础：社会经销商季节来临前的备货，其二级网点提供了 很大的资金支持。我们也可通过预订活动，用政策吸引网点 的资金，这可以有效解决资金不足问题，更为关键的是提高 网点积极性。
• 乡镇现场预订销售活动 • 三农服务网点（村邮站）人员以及投递员 的上门预订
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温家宝总理视察 金正大农化服务站
10月29日至30日，中共中央政 治局常委、国务院总理温家宝来到 革命老区临沂视察。 在临沭县金正大农化服务站，温总 理听取了金正大集团研发、生产与 推广应用缓控释肥的情况介绍。 集团董事长万连步向总理简要介绍 了缓控释肥的主要特点，总理一边 听一边不时微笑着点头。 最后，万连步董事长告诉温总理， 国家缓控释肥工程技术研究中心即 将落户金正大，总理听了很高兴， 他勉励金正大一定要注重科技创新， 要通过科技创新不断研发出更多更 好的缓控释肥新产品，努力为国家 增产千亿斤粮食做贡献。
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国家科技部副部长王伟中（左）和山东省副省长李兆前（右）向国家缓控释 肥工程技术研究中心依托单位山东金正大集团董事长万连步（中）授牌
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中国控释肥第一股——金正大
吴晓旸 2010年9月27日
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金正大以环保产品诠释企业低碳理念践行 社会责任，繁荣低碳经济（ 2010-10-15 09:45）
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村 内 现 场 预 订
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秋 肥 预 订 活 动 用 彩 页
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活动彩页
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筹备——X展架、展板与横幅现场
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金秋订肥 明夏丰收
覆盖计划是对所辖区域的农户在整个覆盖周期内的走访安排计 划，是一个行程计划表。覆盖计划是结合农户的走访频率和走访 路线而制定出来的，以一个覆盖周期为单位，因此它必须把区域 中所有的农户都安排进去，并按照走访频率获得相应的时间安排。