提前预订分销模式讲义

定义
提前预订分销模式是指，充分利用邮政网络深 入乡村的特点，以全程农化服务为基础，通过季节 来临前的市场调研，确定适销产品，按照农户覆盖 的操作要求，利用上门推销、集市促销等市场活动 达成产品预订，并根据农民订货情况向生产企业要 数，直接发货到户的完善业务体系。整个体系分为 系统管理、站长培训、农户覆盖、产品预订、上门 推销、发货到户、库存日报、售后跟踪等八个模块。
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滑 县 活 动
（ 控 释 肥 预 订 过 千 吨 ）
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把握方向，选好产品
控释肥具有提高肥效、降低化肥施用量、减少污 染、减少劳动力投入等优点，在解决资源过度消耗、 治理农业面源污染、降低农业生产成本等方面具有 重要作用，被称为“化肥工业的一次技术革命”， 国家出台了大量的政策鼓励控释肥行业优先发展。 由于国家政策的大力支持、控释肥产品良好的市场 前景，未来将会有更多的企业进入该领域，现有的 化肥生产企业也将加大对控释肥领域的投入，控释 肥产品的竞争将会更加激烈。
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国家科技部副部长王伟中（左）和山东省副省长李兆前（右）向国家缓控释 肥工程技术研究中心依托单位山东金正大集团董事长万连步（中）授牌
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中国控释肥第一股——金正大
吴晓旸 2010年9月27日
提前预订分销模式讲义
金正大以环保产品诠释企业低碳理念践行 社会责任，繁荣低碳经济（ 2010-10-15 09:45）
据了解，北京已经开始对缓释肥按75元/亩每年标准进行补贴，预计未来国家对 缓控释肥推广的支持将逐步由政策指导深入到给农民的财政补贴上。对此，专家 认为，这印证了缓控释肥将来所拥有的良好的政策环境，在利好政策的激励下， 缓控释肥业将有更大的作为和发展，逐渐成为肥料市场发展的方向。而金正大作 为缓控释肥行业的领军企业，在如此利好的大环境下，也将借助上市更好地利用 国家政策的支持，以国家缓控释肥工程技术研究中心等高端研发平台，汇聚资本、 技术、人才、品牌的力量，加大缓控释肥的研发与生产，带动缓控释肥产业向更 高层次发展。
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农户覆盖
在网点人员的工作是围绕着自己所负责的农户，换句话说，就 是农户覆盖工作。网点首先要建立“农户档案”，结合农户情况 进行ABC分类，并在每个销售季节将农户档案更新一次，更新要 在每个销售季节来临前完成。农户覆盖工作的要点在于“走访频 率”和“覆盖计划”。
对于每个目标农户来说，要根据农户的级别不同，用不同的走 访频率进行走访：A级（种田大户，村中有影响力的意见领袖，接 受邮政产品）每周2次；B级（种田较多，有一定影响）每周1次； C级（一般农户）每2周1次。并非每个农户的走访频率是一成不 变的，由于每个农户使用情况的变化，对农户的走访频率应随之 做适当的调整。 （走访要了解客户情况，但不要表示过度）
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村 内 现 场 预 订
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秋 肥 预 订 活 动 用 彩 页
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活动彩页
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筹备——X展架、展板与横幅现场
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金秋订肥 明夏丰收
提前预订分销模式讲义
两种心态 之二
1、很赞同提前预订这种模式，正在筹划以后在我们 局如何全面开展预订工作。
2、这种形式可以全面扭转邮政目前赊销的被动局面， 搞好化肥预订就是降低邮政的经营风险。
3、控释肥等新产品技术含量高，提供了市场操作空 间，而且从以往使用情况看，农民认可其性价比。
4、表面上也许会降低利润，但从降低经营风险和资 金风险以及改变销售形式来比，收益是无法衡量 的，将来随着市场占有率的增加、销售量的加大， 利润会随之良性增长。
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要素二：市场
• 你的渠道 • 你的市场 • 天然的信任是第二大优势
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要素三：技术
• 提供什么商品，提供什么技术支持 • 可能本身不足，但可以借助企业来提升
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概述
这三点形成的综合体，使我们成功率变高。 真正持续赚钱，还要向好的经销商学习：
基本方法
• 重诚信：长期 • 多动脑：多算 • 多跑路：机会
思而后动，动而后思；时时总结，天天进步。
——只要跑，就有收获。
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产品预订
县局、支局或三农服务站在销售季节前，通 过观摩培训或集市促销等活动，实现网点预订， 或通过村委及有影响力个人开展村内产品预订， 形成以村为单位的实名订单，订单最终汇总到 市县局，市县局统一订货，货到后，直接按订 单用货车送到村子里，农民交钱拿货，完成交 易。该种销售形式能在销售季节前提前进行， 拉长产品销售时间，同时可使邮局进货具有较 准确的计划性，避免多进积压或少进缺货。结 合季节来临前的测土配方及技术培训等活动， 产品预订本身就是非常好的农化服务和宣传推 广活动。
2、社会渠道都是铺货的，我们预订收现金，可能实现么？ 3、农户大部分都是赊欠的，年底秋收后才逐渐还款，能有赊欠能力的农户
会感觉自己有面子，有钱也不当时给，这怎么办？单靠分销这点人是远 远不够的。 4、现在化肥品牌繁多，也不单单只有这么几种产品，而且现在是供大与求 的市场，不现是70-80年代了，那时买东西得靠票才行。 5、县局缺人、缺车、缺资金，找网点，与网点人员沟通，也要付出通讯费、 交通费、吃饭等费用。而且我们还缺领导的支持。那些个大活动都是入 不敷出，还不如不搞。（批注：这就是为什么发展不起来的核心原因。 业务还没做起来，就想先收益。业务不上量，上级支持自然就少，于是 就更算计，工作就更做不好。其实我们的业务也一样，有市场基础的助 销活动，是启动市场并进入良性发展的必须。） 6、现在一卖货，到处都有窜货，怎么才能规范市、县，省域间的窜货呢？
要素一：品牌
一切工作都围绕品牌定位而做
• 定位决定了品牌给人的感觉，是什么样子？ • 你的定位，你的形象。软的终端，硬的终端。
借助邮政、企业的品牌，提升自己，提升网点。 • 不要做太多牌子的产品，不要做劣质的产品
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店面形象
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河南村邮站内部店面形象
覆盖计划是对所辖区域的农户在整个覆盖周期内的走访安排计 划，是一个行程计划表。覆盖计划是结合农户的走访频率和走访 路线而制定出来的，以一个覆盖周期为单位，因此它必须把区域 中所有的农户都安排进去，并按照走访频率获得相应的时间安排。
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网点地图
55
22 33
66
88 44
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几种观点
• 用控释肥，虽然买着贵，其实是捡的； • 控释肥好，不用讲理论，要看实证，看效
果； • 只要沿着政策方向走，肯定没错，国家支
持的高科技产品，能不好？
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两种心态 之一
1、搞上门预订，邮政分销人员目前还达不到要求，比如县局就2-3个分销 专业人员，精力根据不够，只有到销售季节，到某些村、或网点集中进 行宣传、促销才有点效果；
金正大的成功上市，不仅仅代表一个企业的上市，这代表着我国化肥业迈入了 缓控释肥发展的新时代，将有力促进我国化肥产业结构调整和技术升级，进而引 起我国现代农业的一场深刻革命。
在缓控释肥的推广普及方面，金正大不遗余力，并不断创新方式和方法。公司 先后与全国农业技术推广服务中心、中邮物流开展示范推广和配送服务，开启了 “政、企服务三农”的新模式。并开展了测土配方、试验示范、科技下乡、培训 讲座等特色化农化服务活动，促进了缓控释肥在我国的推广应用。自2006 年至今 的近5年来，金正大已经在全国20多个省市、30多种作物上进行了缓控释肥的示范 推广，取得了巨大的经济效益和社会效益。尤其是国家缓控释肥工程技术研究中 心的落户金正大后，给企业和行业的发展搭建了一个更高更广的平台，充分体现 了政府对缓控释肥产业发展的高度重视，也代表了国家和政府对金正大在缓控释 肥技术的研发和创新方面所做的努力、取得的成就以及其在行业内的地位的高度 认可。
• 差价（买卖） • 行情（季节、政策） • 政策（国家、地方、邮政、企业）
快速周转
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塔尖：经营
• 资金如何来？ • 资金如何用？ • 货物何时买？ • 货物如何运？ • 资源有哪些？
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我是哪一类，要做哪一类
有一项强可能会成功，有一项太弱也形不成优势： • 品牌型（金大地村） • 市场型（济宁李经理） • 技术型（柳河，唐河） • 经营型（河南杜经理） • 综合型（曲阜孔经理）
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温家宝总理视察 金正大农化服务站
10月29日至30日，中共中央政 治局常委、国务院总理温家宝来到 革命老区临沂视察。 在临沭县金正大农化服务站，温总 理听取了金正大集团研发、生产与 推广应用缓控释肥的情况介绍。 集团董事长万连步向总理简要介绍 了缓控释肥的主要特点，总理一边 听一边不时微笑着点头。 最后，万连步董事长告诉温总理， 国家缓控释肥工程技术研究中心即 将落户金正大，总理听了很高兴， 他勉励金正大一定要注重科技创新， 要通过科技创新不断研发出更多更 好的缓控释肥新产品，努力为国家 增产千亿斤粮食做贡献。
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三级动作
• 县级订货会，收预订款
基础：社会经销商季节来临前的备货，其二级网点提供了 很大的资金支持。我们也可通过预订活动，用政策吸引网点 的资金，这可以有效解决资金不足问题，更为关键的是提高 网点积极性。
• 乡镇现场预订销售活动 • 三农服务网点（村邮站）人员以及投递员 的上门预订
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2020/11/20
提前预订分销模式讲义
引子
• 探讨的起因
站长培训计划，网点流失严重
• 模式的推广
09秋季，冬储；今年春、夏季、秋季
• 模式的深化
县级动作，乡镇动作，网点动作
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整个工作的核心问题有两个： • 一是如何让网点赢利， • 二是如何让网点忠诚。 赢利解决网点自身的生存问题，忠诚解决邮政分 销业务的发展问题。
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系统管理
推广提前预订分销模式，需要各级分销业 务人员对相关业务模式进行了解，并从省、 市局层面进行系统管理，统一运作。尤其市、 县局分销人员更需深入理解这种业务模式的 意义和作用，以及如何在区域内开展产品预 订和上门推销，如何监督确保各环节顺利开 展等。通过县邮政分销人员的有效管理，使 网点人员能真正进村入户，开展预订工作， 确定订单后再向企业订货要数。这也是解决 忠诚问题的有效手段（河南周口案例）。
在村级网络尚不健全的区域，则需关注支局的工作， 一是如何赢利，二是更加积极
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现场收款320万！
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现场200余万，下午100余万！
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提前预订分销模式介绍
提前预订 订单到户 送货进家
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活动一定要有效组织，不能走过场
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阜阳市坟台镇活动现场销售
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阜阳市三堂镇活动现场销售Biblioteka Baidu
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河北石家庄新城浦活动现场销售
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站长（投递员）培训
在肥料销售旺季来临之前就用车把肥料送到农户 家里，仅靠邮政支局人员是难以做到的，这就需要 从三农服务站方面入手解决这个问题，县局要协调 企业共同培训三农服务站人员（及投递员）如何积 极主动的去开展预订，如何把肥料尽可能多的配送 到农民手中。对站长（及投递员）的培训，要侧重 方法和技巧的培训，目的是规范、有效，包括如何 开展、工具使用、如何进行产品介绍，如何演示产 品，如何利用人际关系，如何开展促销，如何进行 试验示范等，使三农服务站站长（及投递员）不单 是简单的卖产品，而是有规划地进行经营。
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活跃的培训现场
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课件：做持续赚钱的网点
做农资，就是做生意。 • 是长期生意，还是短期生意？ • 邮政的网点，如何持续赚钱？ • 我们的长期生意有哪些要素？
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四要素
经营
技术
市场
品牌
记住这四个要素，并不时利用这几个要素来检查自己的生意
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