三种企业的分销模式全版.ppt
合集下载
分销渠道模式(ppt31张)
二、直接分销渠道模式
又称零阶渠道。是制造商将产品直接销售给消费者的直 销类型。其特点是没有中间商参与。直接渠道是工业品分 销的主要方式。 优点：有利于推行长期战略。
贴近顾客，更好地了解市场。
对于企业的长远发展具有战略意义。 利润的集中。 缺点：投入高，资源分散。 风险增大，管理难度增大。
案例：联想特许专卖店经营
多家代理模式
生产商
一级代理
一级代理
一级代理
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
零售商
案例——春兰的短视
曾经一段时间，春兰空调在一些区域的销售工作只注重
批发商的销量，对批发商给零售商的价格和最终零售价格 放任自流，导致零售价格失控，极大地挫伤了零售商的积 极性，致使许多零售商转而主推其他品牌。 天津某电器店1999年主推的是春兰、科龙等品牌空调， 2000年改为主推美的和格力的产品。原因是春兰、科龙等 几家生产厂商采取严格的零售价格控制措施，对违反价格 协议的经销商进行严厉惩罚，从而保护了各零售商的利益， 增强了他们信心。
特许专卖经营模式有效地避免了资源分散和风险过大等 问题。国外的特性经营发展速度很快，2000年美国零售业 总额的50%都来自特许经营。并且特许经营的行业在不断扩 大，从较早的餐饮、服务行业扩大到汽车维修业、电脑销售 等行业。在国外，特许经营也成为一种成熟的经营方式，在 我国也得到了迅速发展。 联想作为国内著名企业，首先在IT行业运用特许经营模式， 并取得了成功。1998年，联想开始进行特许经营模式的第 一阶段——试验阶段。在北京、上海和广州开了6家店，接 着又在全国开了10家店，都取得了很好的成绩。
海尔工贸公司（一级市场）
三级分销模式详解
三级分销模式详解
三级分销系统是什么？所谓的三级分销是指，作为品牌商，他们可以发展三级分销，他们之下的每一级的分销商，还可以再往下发展属于自己的两级分销商。
三级分销系统是指作为一个分销商，只能获取三级分销的佣金，超过三级以上的部分是不允许获得佣金的。
三级分销系统的核心含义就是谁卖出产品，谁就拿到销售佣金。
不管是分销商等级如何，产品销售的佣金比例完全是一样的。
分销商是可以实现无限裂变的，分销商佣金可以按照级别不同而设置。
每一个分销商，自己的下级卖出商品之后，作为上级的分销商还可以拿到他的推广佣金，推广佣金也是不超过三级的。
分销的等级总共有三级，也最多只能有三级，所以每个人都可以成为一级分销商，也可以拿到一级推广佣金。
企业使用的微信三级分销系统，用户只要加入企业就可以成为企业的分销商，企业则会给分销商一部分返利，返利的多少是由企业自主来决定的。
对企业来说建立起来了外面渠道的销售系统。
营销费用非常低或者为零，但是可以实现口碑营销和主动营销，大众既是消费者又是企业的业务人员，并且又不用给这些分销员支付底薪，营销成本直线降低。
只要成为的分销商，如果你能带来购买的行为，那么就是属于直接产生利益的分销商，这种分销商将一级分销商，末尾三级返佣机制是三级分销的特点。
三级分销 PPT
下列行为，属于传销行为： （一）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发 展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人 员数量为依据计算和给付报酬（包括物质奖励和其他经济利益， 下同），牟取非法利益的； （二）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交 纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展 其他人员加入的资格，牟取非法利益的； （三）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发 展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据 计算和给付上线报酬，牟取非法利益的。
知识点扩展——传销
• 传销是指组织者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者业绩 为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式 获得财富的违法行为。传销的本质是“庞氏骗局”，即以后来者的钱发前面人的收益。
通过多层次（MLM）、独 立的传销来销售或提供劳 务，每个传销员将货物销
什么是三级分销？
• 三级分销，指的是品牌商在销售中采取发展下级分销商的模式，每一级分销商均可以往下 再发展分销商，形成一个三层分发的销售链，分销商只能获取三级分销所得的佣金，超过 三级的部分不能获得佣金。。
三级分销图例
三级分销
二级分销
一级分销
消费者
厂家
三级佣金
二级佣金
一级佣金
三级分销模式分解
• 假设你是A，购买任意一款产品，即成为分销商，系 统将自动形成你的会员中心、小店即专属二维码。
三级分销？多级分销？
• 分销商ห้องสมุดไป่ตู้能获取三级分销所得的佣金，超过三级的 部分不能获得佣金。
•
一：谁卖出谁拿销售佣金，无论分销商等级产
品销售佣金比例一致。分销商可以无限裂变，分销
知识点扩展——传销
• 传销是指组织者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者业绩 为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式 获得财富的违法行为。传销的本质是“庞氏骗局”，即以后来者的钱发前面人的收益。
通过多层次（MLM）、独 立的传销来销售或提供劳 务，每个传销员将货物销
什么是三级分销？
• 三级分销，指的是品牌商在销售中采取发展下级分销商的模式，每一级分销商均可以往下 再发展分销商，形成一个三层分发的销售链，分销商只能获取三级分销所得的佣金，超过 三级的部分不能获得佣金。。
三级分销图例
三级分销
二级分销
一级分销
消费者
厂家
三级佣金
二级佣金
一级佣金
三级分销模式分解
• 假设你是A，购买任意一款产品，即成为分销商，系 统将自动形成你的会员中心、小店即专属二维码。
三级分销？多级分销？
• 分销商ห้องสมุดไป่ตู้能获取三级分销所得的佣金，超过三级的 部分不能获得佣金。
•
一：谁卖出谁拿销售佣金，无论分销商等级产
品销售佣金比例一致。分销商可以无限裂变，分销
分销管理行业ppt模板课件
*
仓储
在产品实体分配过程中，要经过一系列仓库。通常成品仓库在本企业，批零仓库是中间商的仓库。企业要考虑是否需要中转仓库。 如果企业有较多的客户，不仅分散，且购买次数多，每次批量小；或到该地路途遥远，交通诸多不便，就应设置中转仓库，以便及时供应、防止脱销。 仓储决策需要决定以下问题： 中转仓库的数量。仓库多，可减少运输成本，更好地及时供货。但是修建或租赁仓库需要投资或租金，增加分销成本。 中转仓库的地址。合理选址可以减少仓库数量，降低分销成本，又能保证企业目标的实现。 中转仓库的类型。即决定是自建仓库还是租用仓库，主要取决于两者费用的比较。
*
9.1.1 渠道长度
生 产 者
消 费 者 · 用 户
零 售 商
批 发 商
代 理 商
二站渠道
三站渠道
四站渠道
五站渠道
*
渠道长度的选择
销售渠道长，中间环节多： 产品在流通领域停留的时间相应较长； 覆盖面更广。 销售渠道较短： 减少交易次数； 能涉及的顾客相对有限。 进行抉择要根据： 产品特性，如其物理化学性质、单价高低、式样变化快慢、技术复杂性等； 市场特性，如目标市场范围大小、顾客的集中程度、购买习惯、销售的季节性、竞争性情况等； 企业的财力、管理能力、经验、声誉和战略。
*
9.1.2 渠道宽度
渠道宽度指渠道使用同类中间商的数量。 同一层次或环节的中间商多，渠道就较宽；反之，渠道就较窄。 渠道宽度通常结合分销战略决定： 密集型分销：通过较多的中间商，扩大市场覆盖面，或快速进入一个新市场。 选择型分销：委托部分中间商经销；重心是维护企业、产品的形象和声誉，巩固市场地位。 独家型分销：一定时间、一定地区，选择一家经销。通常双方订有协议——经销商不得经营竞争者的产品，企业也不得向其他中间商供应产品。目的是控制市场，彼此更加积极配合，强化产品形象。
三种企业的分销模式
经销商对当地市场和客户 需求较为熟悉，能够根据 市场需求调整销售策略， 提高销售效率。
经销商模式的缺点
价格控制难度大
企业难以对经销商进行有 效的价格控制，可能导致 价格混乱和市场竞争力下 降。
售后服务难以保障
经销商的服务水平和质量 难以保证，可能影响客户 的满意度和忠诚度。
渠道管理难度大
企业需要与多个经销商进 行合作和管理，可能存在 渠道冲突和管理难度大等 问题。
中小型企业
由于资源和实力相对有限，可能更倾 向于采用间接销售模式，如通过经销 商或零售商进行销售。这样可以降低 成本和风险，并利用合作伙伴的资源 和经验。
产品特性的影响
高价值或复杂产品
可能需要更专业的销售人员或渠道合作伙伴来提供更好的售后服务和技术支持。这种情况下，企业可能更倾向于 采用间接销售模式，以便更好地满足客户需求和提高客户满意度。
对销售人员依赖性强
直销模式对销售人员的素质和经验要求较高，如果销售人员能力不 足或流失，会对企业的销售业绩造成较大影响。
02
CATALOGUE
经销商模式
经销商模式的定义
经销商模式是指企业通过与经销商签 订合同，授权经销商在一定区域内销 售其产品，并给予经销商一定的价格 优惠和服务支持。
企业通过与经销商合作，可以实现快 速覆盖市场、降低销售成本、提高销 售效率等目标。
直接分销模式使生产商能够更好地控制产品销售和品牌形象，但可能限制市场扩 张的速度和范围。间接分销模式给予中间商较大的自主权，可以更快地进入新市 场，但也可能导致品牌形象的不一致。
05
CATALOGUE
企业如何选择合适的分销模式
企业规模的影响
大型企业
通常拥有足够的资源和实力，能够直 接与消费者建立联系。因此，它们可 能更倾向于采用直接销售或自建销售 网络的方式，以更好地控制销售过程 和产品质量。
经销商模式的缺点
价格控制难度大
企业难以对经销商进行有 效的价格控制，可能导致 价格混乱和市场竞争力下 降。
售后服务难以保障
经销商的服务水平和质量 难以保证，可能影响客户 的满意度和忠诚度。
渠道管理难度大
企业需要与多个经销商进 行合作和管理，可能存在 渠道冲突和管理难度大等 问题。
中小型企业
由于资源和实力相对有限，可能更倾 向于采用间接销售模式，如通过经销 商或零售商进行销售。这样可以降低 成本和风险，并利用合作伙伴的资源 和经验。
产品特性的影响
高价值或复杂产品
可能需要更专业的销售人员或渠道合作伙伴来提供更好的售后服务和技术支持。这种情况下，企业可能更倾向于 采用间接销售模式，以便更好地满足客户需求和提高客户满意度。
对销售人员依赖性强
直销模式对销售人员的素质和经验要求较高，如果销售人员能力不 足或流失，会对企业的销售业绩造成较大影响。
02
CATALOGUE
经销商模式
经销商模式的定义
经销商模式是指企业通过与经销商签 订合同，授权经销商在一定区域内销 售其产品，并给予经销商一定的价格 优惠和服务支持。
企业通过与经销商合作，可以实现快 速覆盖市场、降低销售成本、提高销 售效率等目标。
直接分销模式使生产商能够更好地控制产品销售和品牌形象，但可能限制市场扩 张的速度和范围。间接分销模式给予中间商较大的自主权，可以更快地进入新市 场，但也可能导致品牌形象的不一致。
05
CATALOGUE
企业如何选择合适的分销模式
企业规模的影响
大型企业
通常拥有足够的资源和实力，能够直 接与消费者建立联系。因此，它们可 能更倾向于采用直接销售或自建销售 网络的方式，以更好地控制销售过程 和产品质量。
分销渠道的类型完整ppt
2级渠道 M 辽宁省蚁力神天玺集团（）
（1）直接渠道和间接渠道
W
R
C
选择性分销渠道适用于几乎所有的产品。
3级渠道 M
W
J
R
C
网上营销
面对面营销 电话营销
信息亭营销 电视直销
直接邮寄 购物目录
雅芳（中国）（） 辽宁省蚁力神天玺集团（） 如新（中国）日用保健品（） 宝健（中国）日用品（） 宁波三生日用品（） 南京中脉科技发展（） 新时代健康产业（集团）（）
C
（1）直接渠道和间接渠道
通常双方会协商签订独家经销合同，规定中间商不得经营竞争者的产品，以便控制其业务经营。
间接渠道 （2）生产者 批发商 零售商
消费者
宝健（中国）日用品（）
1级渠道 M R ※选择性分销渠道：即生产者在某一地区选择一部分合适的中间商销售其产品。
C
（4）消费品渠道和工业品渠道
但是相对而言，消费品中的选购品和特殊品更加适用。
分销渠道的类型
（1）直接渠道和间接渠道 （2）长渠道和短渠道 （3）宽渠道和窄渠道 （4）消费品渠道和工业品渠道
（1）直接渠道和间接渠道
宝健（中国）日用品（）
（1）直接渠道和间接渠道 （4）消费品渠道和工业品渠道
直接渠道
0级渠道 M 宝健（中国）日用品（）
辽宁省蚁力神天玺集团（） 选择性分销渠道适用于几乎所有的产品。
欧瑞莲化妆品（中国）（ 金士力佳友(天津) 富迪健康科技 玫琳凯(中国)化妆品 安利(中国)日用品 完美(中国)日用品
（3）宽渠道和窄渠道
※广泛性分销渠道：即生产者在某一地区广 泛地利用尽可能多的合适的中间商销售其产 品。企业采用这种渠道，通过众多的中间商 把产品推到较多的目标市场上，可以使企业 的产品得到广泛的销售。
三种企业的分销模式
三种企业的分销模式企业的分销模式是指企业为了将产品或服务推向市场并实现销售，采取的一系列分销渠道、销售策略和方法。
不同的企业具有不同的分销模式，下面将介绍三种常见的企业分销模式。
1.直销模式2.零售商模式零售商模式是指企业通过与零售商建立合作关系，将产品批发给零售商，并由零售商负责产品的销售。
零售商模式的特点是能够借助零售商的渠道和消费者信任，快速将产品推向市场。
零售商模式通常通过与各大零售商建立良好的合作关系，提供产品培训和市场推广支持，以保证产品能够受到零售商的关注和销售。
零售商模式的优点是能够快速进入市场，利用零售商的品牌和渠道优势，同时也能够减少企业的销售和分销成本。
但是，这种模式容易导致对零售商的依赖过高，一旦与一些零售商关系紧张或解除合作，可能会对企业销售产生严重影响。
3.经销商模式经销商模式是指企业通过与经销商建立合作关系，将产品批发给经销商，并授权经销商在指定的地区或市场进行销售。
经销商模式的特点是能够利用经销商的销售网络和资源优势，扩大产品的销售范围和渠道。
经销商模式通常通过与经销商签订独家代理协议，约定独家销售权和销售目标，以确保经销商能够专注地销售和推广产品。
经销商模式的优点是能够借助经销商的专业知识和市场了解，提供更好的产品服务和售后支持，同时能够将企业的风险分散到各个经销商身上。
然而，这种模式也面临着对经销商管理和维护的挑战，需要不断与经销商保持沟通和合作，以达到共赢的目标。
综上所述，直销模式、零售商模式和经销商模式是常见的三种企业分销模式。
企业在选择合适的分销模式时，应综合考虑产品特点、市场需求、资源和人力投入等因素，并与各个销售渠道建立良好的合作关系，以实现产品的最大销售和市场覆盖。
分销模式详解课堂PPT
三、返利20元
总公司商城 二、公司返50元
总代理 差价50元
一级代理 差价20元
二级代理
一、 120 元 购 买
10
按照条件给优惠、折扣
11
通过微商各种模式进行营销
1.系统自动识别按照每个人拿货的数量，有不同的阶梯式价格模式。 例如： 一次性拿货5件，有5折的优惠 一次性拿货20件，有4折的优惠 一次性拿货50件，有3折的优惠
总公司商城 二、公司返50元
总代理 差价50元
一级代理
一、
100 元 购 买
9
总公司现有一件商品A，给 到不同的代理商之间的价 格分别是： 总代：50元 一级：100元 二级：120元
情景2：同理，二级代理向总 公司商城拿货，一级会得到与 二级之间拿货的差价20元， 总代会得到与一级之间的拿货 的差价50元
消费者
购买、支付
总公司商城
一级分成员 返佣10%
二级分成员
返佣20%
发货
2
情况3
总公司拿出产品市场价格 的35%出来分成佣金，设 置返利等级最多为三级， 每级返利比率分别是 20%、10%、5% 当发展了3级时，有20%、 10%与5%的三级的分成。
消费者
三级分成员 发货
购买、支付
总公司商城
二级分成员
这些都是系统自动识别，你只需把他们引导进自己的公众号商城购物后， 在后台处理订单就可以了。 而且还有更多玩法： 1、一次性购买满xx元，立即享受XX折扣优惠、立即减XX元。 2、累积购买XX元，立即享受XX折扣优惠、立即减XX元。
. . .
12
查询功能 1.代理商查询 让客户在购买代理商产品时，可以在平台上面查询该代理商， 对于客户购买产品的保障。 2.正品查询 是一种建立在微信上“防伪系统”，输入一串数字或者其他 参数即可查询是否正品。
总公司商城 二、公司返50元
总代理 差价50元
一级代理 差价20元
二级代理
一、 120 元 购 买
10
按照条件给优惠、折扣
11
通过微商各种模式进行营销
1.系统自动识别按照每个人拿货的数量，有不同的阶梯式价格模式。 例如： 一次性拿货5件，有5折的优惠 一次性拿货20件，有4折的优惠 一次性拿货50件，有3折的优惠
总公司商城 二、公司返50元
总代理 差价50元
一级代理
一、
100 元 购 买
9
总公司现有一件商品A，给 到不同的代理商之间的价 格分别是： 总代：50元 一级：100元 二级：120元
情景2：同理，二级代理向总 公司商城拿货，一级会得到与 二级之间拿货的差价20元， 总代会得到与一级之间的拿货 的差价50元
消费者
购买、支付
总公司商城
一级分成员 返佣10%
二级分成员
返佣20%
发货
2
情况3
总公司拿出产品市场价格 的35%出来分成佣金，设 置返利等级最多为三级， 每级返利比率分别是 20%、10%、5% 当发展了3级时，有20%、 10%与5%的三级的分成。
消费者
三级分成员 发货
购买、支付
总公司商城
二级分成员
这些都是系统自动识别，你只需把他们引导进自己的公众号商城购物后， 在后台处理订单就可以了。 而且还有更多玩法： 1、一次性购买满xx元，立即享受XX折扣优惠、立即减XX元。 2、累积购买XX元，立即享受XX折扣优惠、立即减XX元。
. . .
12
查询功能 1.代理商查询 让客户在购买代理商产品时，可以在平台上面查询该代理商， 对于客户购买产品的保障。 2.正品查询 是一种建立在微信上“防伪系统”，输入一串数字或者其他 参数即可查询是否正品。
三种企业的分销模式共15页PPT资料
三种企业的分销模式
LOGO
林翠苗 廖丽华 罗其云 彭俊峰
联想公司
联想集团公司成立于1984年，由中科院计算所投资 20万元人民币和11名科技人员创办，现已发展成为 一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富 有创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个 人电脑事业部所组成。联想公司主要生产台式电脑 、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板 、手机 、一体机电脑等商品。
8b2 dx04131 dx.587766 jhdxjk et110 dx.yutian dk110 dx.4yang dx04131/bbs d1222 htszs/ dxaey/ weluke dx.xbaixing/ dx.587766/m wap.dx04131 3g.gggsw 3g.8b2 3g.jhdxjk m.jhdxjk 4g.d1222 rc0818 fjsyyf/ acxwj thcxsr bjw163 qLm001 dx.587766/dx/ dx.587766/sy/ dx.587766/hlj/ dx.587766/wj/ dx.587766/bjdxb dx.587766/zy/ bj.bjw163 cc.bjw163 gz.bjw163 hlj.bjw163 jn.bjw163 km.bjw163 zz.bjw163 sx.bjw163 xa.bjw163 dn1234/zjdx/dx/ qixingedu/dxb 5g.d1222 tecojo .qixingedu news.qixingedu nk.qixingedu qq.qixingedu dxaev m.dxaev htszs/ dxaey/ weluke dx.xbaixing/ gbbs120 ccdxb.qixingedu ccdx120 chengfang120 ingmm cfdxb.qixingedu cfzldx.qixingedu cfzldxb.qixingedu dxcccf dxcf2 12u8 ccnb120/ m.chengfang120 m.dxcccf m.dxcf2 mnb120 cf.chengfang120/ jk.chengfang120/ dx.ltaaa yx.08711000 km120s dianxian200 dx.xbaixing/ jhdxjh? 4hcw 08711000/ zldx.qixingedu dxbby.qixingedu dxby.qixingedu dxzd.qixingedu animedx dx.ltaaa/m/ m.dianxian200 lt.d1222 km.km120s/ jh.km120s/ dxafs dxafb m.dxafb m.dxafs dianxian300 cs.08711000/ gzxiejia120 xiejdx/ gzxj120 aptosyn weixin.qixingedu 39.qixingedu nt.qixingedu gzdxb.qixingedu f1jz gz.xiejdx/ xj.xiejdx/ m.xiejdx oepsi 5m2p dn1234/zjdx/ fnscg/ 5a35 zhongji110/ zhongji400/ zbullet/ dxkf.qixingedu dxbkf.qixingedu dxbzl.qixingedu dxbzd.qixingedu fnscg m.5m2p xa.oepsi/ alswlf zzdx001 dx.55ypa cj5p m.alswlf m.55ypa m.cj5p kxdxzl otmllc kjzldx m.cyrbid yy.nywcpa/ isnda/ isnda/ 1200010 longjiang120 hljdx400 m.8b2 zhongyadx120/ scdxzl dxdxyy jnyydx cqdxdx sdyydx sddxdx jndxdx scdxdx dxjnyy dxxxyy fztianjiao dxaez qgdx.qixingedu dxgy120 gycadx m.gycadx m.dxgy120 reactek cyrbid sapedit rtait shopcarcare myconid procurefood ursorum xadx.qixingedu xadxb.qixingedu kjzldx.qixingedu kjzldxb.qixingedu shuguang110 m.shuguang110 ipmllc dpcco 55ypa snilli zzzldx.qixingedu zzzldxb.qixingedu zznk.qixingedu zznt.qixingedu dxafn m.dxafn 3g.ipmllc 3g.snilli zhongyadx120 fuzziwuzzi zydxb.qixingedu hlj.qixingedu zy.qixingedu zydxzl.qixingedu hljzy1000 hljdx110 sj.39.rc0818
营销模式及分销概念(ppt 81页)
直销商
直销商
直销商
消费者 消费者 消费者 消费者 消费者
南 药 现 今 商 业 模 式
（六）------“南药”模式---1
生产企业
物流商
省级代理商
二/三 代理商
二/三 代理商
零售药店 商场/超市
医院
诊所
消费者
南
（七）------“南药”模式---2
药
代理商的操作方式（1）
现 直接做“终端”
今
商
《商业模式》竞争：下一个“核心竞争力”！
南 药 现 今 商 业 模 式
（十七）------评述---8
再谈结论：
危机：你的思维或者你选拔的“操盘手” （CEO）的营销观念跳不出“传统思维” 的桎梏------你的“路”就会越走越窄， 最终被你的竞争对手挤出市场。
出路：你想“路”越走越宽，在全球传 统营销思维正处于波澜壮阔的历史创新 时期，你只有一条路：
分公司制
混合制
---狭义产品分销模式
共 同 点：以20世纪“产品/企业”为中心的营 销理念来构筑《商业模式》；因而它们是以产 品品牌、企业品牌、广告、促销作为“主要” 的产品/商品分销手段------无新意、恶性竞争！
公同结果：顾客难于忠诚于一家公司，原因： 分销通道过长！旧有的营销观念！
2）、代理商难于形成被企业掌控的紧密分销链-----因：“有奶便是娘”，对你不忠诚。
3）、一旦代理商“翻脸”，企业就会步入困境-----因：你的“顾客”是代理商而不是“终级消 费者”。
南 药 现 今 商 业 模 式
（十五）------评述---6
“南药”今天业绩之二因：
1、最主要之因：云南“三七”无形产 品品牌之功！也就是讲，没有这个天然 的“产品品牌”效应， “南药三七”就 很难进入市场---云南“排毒养颜胶囊” 的成功是抓住了中国保健品前几年诸侯 争霸的历史机遇；今：这个机遇已 “走”。
蒙牛VS伊利分销渠道途径ppt课件
市场竞争能力的差异
蒙牛
渠道策略： 一反“水到渠成”，巧用“渠道水成”。先
做市场、再做产品。
一，“公司直营＋经销商配送”，为直销扁平平台式渠道 分销模式。
二，“公司直营＋第三方物流商配送”，为直销扁平网络 式渠道模式。
三，“传统代理经销”，为金字塔垂直式渠道模式。
产品策略
产品开发上紧紧以客户为中心，把握市场信息， 及时更新产品，以满足顾客要求。
“渠道越多元化，对销量的增长越有利。”
利润差异
伊利蒙牛财务概况：
金额(百万元)
40000.00 35000.00 30000.00 25000.00 20000.00 15000.00 10000.00 5000.00
0.00
伊利蒙牛收入概况
伊利收入 蒙牛收入
2007年度 2008年度 2009年度 2010年度 2011年度
不过，并不是蒙牛所有的经销商均参股。除了这种紧密型的渠道 管理方式外，蒙牛同时采取一种松散型的合同模式管理更多的经销商， 通过合同契约约定来进行合作。在这种关系中，蒙牛通过长远的目标 激励和广阔的利益空间来实现对经销商的鼓励和掌控。
蒙牛的渠道采用了直营公司和经销商并行的策略。当地销售负责人 可以占有蒙牛直营公司的一定股份。而蒙牛通过城市经理、区域销售 中心来支持更多的经销商。
注：2009年中粮蒙牛合作：中粮联手厚朴61亿港元入股蒙牛，收 购蒙牛公司20%的股权。银牛：5.78% 金牛：2.11% 牛根生： 3.96% 牛根生其他一致行动人：3.33% 中粮+厚朴:20.03% 其他 公众股东：64.79%。
渠道结构
伊利
蒙牛
蒙牛采用了三层渠道的分销结构，即生产商— 分销商——二级批发商——零售商，遵循了传统 的乳品分销结构，每个事业部分别负责本部旗下 的分公司和经销商，经销商负责二级批发商、组 织购买者以及大型的零售终端，二级批发商负责 中小型零售终端，包括中小型超市、仓储式商店、 西饼屋等。分公司下设渠道组织与经销商制下设 组织一致。
《分销渠道组织模式》PPT课件
❖ 就批发商主导型而言，批发商的前向一体化所结合的往往是中小型生产商，且批 发商在市场销售方面早有建树，具有较强的市场营销能力。
❖ 就零售业而言，大型零售企业如百货商店、连锁商店等当其经营规模不断扩大时， 对批发乃至生产领域的渗透也就成为必然。例如，美国的西尔斯·罗巴克公司在 发展的鼎盛时期，通过股权控制等方式，控制了许多向其供货的制造企业。
3.特许经营优势
❖ （1）特许商利用特许经营实行大规模的低成本扩张。 ❖ （2）加盟商借助特许经营“扩印底版”。 ❖ （3）特许经营因其管理优势而受到消费者欢迎。
15
精选ppt
复习思考题
❖ 1.试比较四种分销渠道模式。 ❖ 2.特许经营的种类和纽带是什么？
❖ 案例分析思考与讨论 ❖ 1.分析各种空调分销模式的优点和弊端。 ❖ 2.分析和比较五种模式在产品、促销、零售价格、售后服务、批发价格
12
精选ppt
4. 4 契约型分销渠道模式
4.4.2 契约型分销渠道优势
1.分销渠道建立容易 2.分销渠道资源配置较佳 3.分销渠道具有灵活性
4.4.3 契约型分销渠道的劣势
1.与公司型相比，更难以控制 2.与管理型相比，灵活性稍差
13
精选ppt
4. 4 契约型分销渠道模式
4.4.4 契约型分销渠道的形式
8
精选ppt
4. 3 管理型分销渠道模式
4.3.1 管理型分销模式的特征和优势
1.渠道成员的地位相差悬殊 2.渠道成员具有相对的独立性 3.渠道成员间的相互关系相对稳定 4.分销目标趋向协调
9
精选ppt
4. 3 管理型分销渠道模式
4.3.2 核心企业的作用
❖ （1）制定统一的经营目标。 ❖ （2）库存计划。 ❖ （3）商品展示计划与指导。 ❖ （4）人员销售计划。 ❖ （5）广告计划和推销活动计划。 ❖ （6）制定相关的职责并负责监督检查。
❖ 就零售业而言，大型零售企业如百货商店、连锁商店等当其经营规模不断扩大时， 对批发乃至生产领域的渗透也就成为必然。例如，美国的西尔斯·罗巴克公司在 发展的鼎盛时期，通过股权控制等方式，控制了许多向其供货的制造企业。
3.特许经营优势
❖ （1）特许商利用特许经营实行大规模的低成本扩张。 ❖ （2）加盟商借助特许经营“扩印底版”。 ❖ （3）特许经营因其管理优势而受到消费者欢迎。
15
精选ppt
复习思考题
❖ 1.试比较四种分销渠道模式。 ❖ 2.特许经营的种类和纽带是什么？
❖ 案例分析思考与讨论 ❖ 1.分析各种空调分销模式的优点和弊端。 ❖ 2.分析和比较五种模式在产品、促销、零售价格、售后服务、批发价格
12
精选ppt
4. 4 契约型分销渠道模式
4.4.2 契约型分销渠道优势
1.分销渠道建立容易 2.分销渠道资源配置较佳 3.分销渠道具有灵活性
4.4.3 契约型分销渠道的劣势
1.与公司型相比，更难以控制 2.与管理型相比，灵活性稍差
13
精选ppt
4. 4 契约型分销渠道模式
4.4.4 契约型分销渠道的形式
8
精选ppt
4. 3 管理型分销渠道模式
4.3.1 管理型分销模式的特征和优势
1.渠道成员的地位相差悬殊 2.渠道成员具有相对的独立性 3.渠道成员间的相互关系相对稳定 4.分销目标趋向协调
9
精选ppt
4. 3 管理型分销渠道模式
4.3.2 核心企业的作用
❖ （1）制定统一的经营目标。 ❖ （2）库存计划。 ❖ （3）商品展示计划与指导。 ❖ （4）人员销售计划。 ❖ （5）广告计划和推销活动计划。 ❖ （6）制定相关的职责并负责监督检查。
三级分销模式思维脑图(课堂PPT)
代理利润100一级分销商二级分销商三级分销商消费者代理收益100元x60代理收益100元x30代理收益100元x10个人消费500晋升个人消费3千团队消费5万晋升个人消费1万团队消费15万晋升个人消费2万团队消费30万晋升全球vip股东商城年利润5分成个人消费5万团队消费50万分销商分享级差收益30分销商分享级差收益20分销商分享收益5产品总利润300分销商运营模式平台平台运营模式
分销商分享级差收益30% 分销商分享级差收益20%
分销商分享收益5%
分销商运营模式
全球VIP股东 商城年利润5%分成
个人消费5万 团队消费50万
个人消费2万 团队消费30万
晋升
个人消费1万 团队消费15万
晋升
个人消费3千 团队消费5万
晋升
产品总利润300
代理利润100 一级分销商 二级分销商 三级分销商
代理收益100元X60% 代理收益100元X30% 代理收益100元X10%
个人消费500晋升
消பைடு நூலகம்者
.
总 利 润 的 3 3 %
1
代理商运营模式
.
2
平台运营模式
平台
.
3
分销商分享级差收益30% 分销商分享级差收益20%
分销商分享收益5%
分销商运营模式
全球VIP股东 商城年利润5%分成
个人消费5万 团队消费50万
个人消费2万 团队消费30万
晋升
个人消费1万 团队消费15万
晋升
个人消费3千 团队消费5万
晋升
产品总利润300
代理利润100 一级分销商 二级分销商 三级分销商
代理收益100元X60% 代理收益100元X30% 代理收益100元X10%
个人消费500晋升
消பைடு நூலகம்者
.
总 利 润 的 3 3 %
1
代理商运营模式
.
2
平台运营模式
平台
.
3
三级分销ppt课件
8
LOREM IPSUM
有关法律规定
依据《最高人民检察院公安部关于公安机关管辖的刑事案件立案追诉标准的规定 (二)》 第七十八条规定：组织、领导以推销商品、提供服务等经营活动为名，要求参加者 以缴纳费用或者购买商品、服务等方式获得加入资格，并按照一定顺序组成层级， 直接或者间接以发展人员的数量作为计酬或者返利依据，引诱、胁迫参加者继续发 展他人参加，骗取财物，扰乱经济社会秩序的传销活动，涉嫌组织、领导的传销活 动人员在三十人以上且层级在三级以上的，对组织者、领导者，应予立案追诉 2015年2月15日，针对微信传销行为，微信公众平台发布了《微信公众平台关于整 顿非法分销模式行为的公告》 公告中，微信方面称近期发现有用户在公众帐号开展利用微信关系链发展下线分销 的行为，并进行盈利或诱导用户关注，此模式多数具有欺诈等非法性质。在接收到 了用户的大量投诉后，为了维护广大用户的利益，维护公众平台的良好生态，依照 《微信公众平台服务协议》，一旦发现此类帐号，将会进行永久封号处理，
商可以拿到推广佣金。推广佣金最多三级。
•
三：分销等级是三级，由于销售产生关系的最
多只有三级。每个人都可能成为推广中的一级分销
商，拿一级推广佣金。
7
LOREM IPSUM
有关法律规定
依据《禁止传销条例》： 第二条、传销，是指组织者或者经营者发展人员，通过对被
发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据 计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取 得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定 的行为。
在《禁止传销条例》 中，反复提到层级关 系这个概念，虽然一定规律组成层级关系 只是众多传销中的一个现象，必须与非法 占有他人财产的行为才有可能涉嫌传销， 但在实际工作中，我们通常无法准确判断 是否会存在非法分销的情况出现 9
LOREM IPSUM
有关法律规定
依据《最高人民检察院公安部关于公安机关管辖的刑事案件立案追诉标准的规定 (二)》 第七十八条规定：组织、领导以推销商品、提供服务等经营活动为名，要求参加者 以缴纳费用或者购买商品、服务等方式获得加入资格，并按照一定顺序组成层级， 直接或者间接以发展人员的数量作为计酬或者返利依据，引诱、胁迫参加者继续发 展他人参加，骗取财物，扰乱经济社会秩序的传销活动，涉嫌组织、领导的传销活 动人员在三十人以上且层级在三级以上的，对组织者、领导者，应予立案追诉 2015年2月15日，针对微信传销行为，微信公众平台发布了《微信公众平台关于整 顿非法分销模式行为的公告》 公告中，微信方面称近期发现有用户在公众帐号开展利用微信关系链发展下线分销 的行为，并进行盈利或诱导用户关注，此模式多数具有欺诈等非法性质。在接收到 了用户的大量投诉后，为了维护广大用户的利益，维护公众平台的良好生态，依照 《微信公众平台服务协议》，一旦发现此类帐号，将会进行永久封号处理，
商可以拿到推广佣金。推广佣金最多三级。
•
三：分销等级是三级，由于销售产生关系的最
多只有三级。每个人都可能成为推广中的一级分销
商，拿一级推广佣金。
7
LOREM IPSUM
有关法律规定
依据《禁止传销条例》： 第二条、传销，是指组织者或者经营者发展人员，通过对被
发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据 计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取 得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定 的行为。
在《禁止传销条例》 中，反复提到层级关 系这个概念，虽然一定规律组成层级关系 只是众多传销中的一个现象，必须与非法 占有他人财产的行为才有可能涉嫌传销， 但在实际工作中，我们通常无法准确判断 是否会存在非法分销的情况出现 9
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
引进直销渠道， 使直销分销互
想有机会大幅度降低各类业务对财务资源 和管理资源的需求，降低管理成本
完善分销渠道， 促进渠道扁平化
分销渠道的调整
借助互联网，把产品销售、物流控制、信
建立网络营销渠道， 息沟通、客户管理及意见反馈有机结合起
降低渠道费用
来，使传统分销模式向电子分销模式转化 ，利用电子商务来解决传统渠道在操作中
三种企业的分销模式
林翠苗
廖丽华
LOGO
罗其云
优选
彭俊峰
1
联想公司
联想集团公司成立于1984年，由中科院计算所投资 20万元人民币和11名科技人员创办，现已发展成为 一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富 有创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个 人电脑事业部所组成。联想公司主要生产台式电脑 、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板 、手机 、一体机电脑等商品。
联想
分析
过分销渠道的管理将生 产商，代理商、经销商 与零售店，消费者之间 的价值链连接起来，实 现分销增值。专卖店体 系进一步加强了渠道一 体化建设，有效地降低 了渠道运作成本，提高 了产品的竞争力，降低 了风险。
分销会增加存货成本 ，价格上升，不能与 客户直接沟通，对市 场信息反应不如直销 及时。戴尔，这位我 国PC市场上日渐强大 的竞争对手、全球PC 的新霸主给联想带来 了压力
加强管理 和控制
Cycle name
集成 分销
联想在1999年提出了“大 联想”渠道战略，其内涵 是建立以客户、代理、联 想三位一体共同成长的开 放型大架构。缩短渠道链 建立扁平渠道结构，形成 利益共同体。
由分销商负责广泛的后勤工作，给联想保留了 足够的空间与客户进行直接的联系，同时整体 解决方优选案的提供则由联想和分销商共同负责。6
分销商是指通过分销平台分销商签约入口页面与《分销平台用 户协议》各方签署协议，且拥有网络店铺或电子商务网站，利 用淘宝分销平台，寻找供应商并由此获得货源的销售者。分销 平台用户承诺遵守《淘宝网服务协议》、《支付宝服务协议》 、《分销平台用户协议》以及包括本规则在内的所有公示于淘 宝网的规则
优选
12
Diagram
代销的商品价格可以由自己 和供货商协定，一般供货商 给出的价格都是大大低于市 场价格的，这样就为您创造 了充分的盈利空间。当然， 代销过程中品牌问题可以由 商家与供货商协商一致。一 般情况下，供货商会将商品 的品牌授予给代销商，这样 在买家问及商品品牌信息时 ，代销商可以根据情况对买 家的提问进行回答。
优选
9
独特经营模式
在区域市场实施渗透 扩张战略，稳步推进
在企业管理方面始 终坚持低成本运营 战略，保持企业良
性循环
在挖掘利润方面实施自有 品牌开发战略，扩大品牌
效应
苏果
在细分商圈方面实 施多业态组合战略 ，充分吸引客源
在采购方面实施品类优 化战略，不断调整商品 结构
优选
10
苏果
大型 综合超市
便利店
优选
7
Diagr加a大m渠道“一体化”力度，在发挥既
有的开发客户能力的基础上，提高渠
道技术含量，进一步加大挖掘客户价
联想可以在商用PC领域加大直 销力度，使直销与分销互补
值的能力，特别是那些有二次购买、 多次购买的大客户。同时，最大限度 减少渠道内冲突、提高市场反应速度
。此外，联想还应对业务分类管理，使联
优选
5
Cycle Diagram
Add Your Text
由单纯以PC 产品为主体 的竞标，向 做深做透 以企业需求 区域市场 为导向转变 。
将生产者，批发商和零售商专组卖成店 一种统一的联合体，垂直营销系 统有利于控制渠道行动，消除渠 道成员为追求各自利益而造成的 冲突。
市场 细分
家用电脑的分销商、经销 商（代理商）
分销
优选
批发，与我们现实交易中 的批发的概念基本相同， 主要的区别在于分销平台 的批发都是在网络交易的 过程中实现的，现代快速 的物流为批发节省了大量 的运费成本，而对于各地 不同需求而言，这样的网 络批发可以实现商品或服 务的全国共享甚至世界共 享，对于商家来说是很好 的选择。
13
LOGO
优选
14
苏果以经营业态多样化、连锁网络 城乡化、物流配送现代化、企业管 理科学化和服务内容系列化为核心， 坚持不断优化和持久创新。现在已 成功开发出具有苏果特色的购物广 场、社区店、标准超市、便利店、 好的便利店，五种业态资源共享、 优势互补。
社区店
连锁经营
优选
11
淘宝分销平台
淘宝分销平台是指由淘宝研发提供的，用于帮助供应商搭建、 管理及运作其网络销售渠道，帮助分销商获取货源渠道的平台 ，分销平台用户包括供应商及分销商。其中供应商指通过分销 平台供应商签约入口页面与《分销平台用户协议》（以下或简 称“协议”）各方签署协议，并通过淘宝分销平台进行产品网 络销售渠道搭建、管理及运作的企业用户
由于主观或客观的原因所造成的低效率运
作，以求以最短的供应链、最快的反应链
、最优低选的成本来进行运作。
8
华润--苏果简介
பைடு நூலகம்
苏果超市成立于1996年7月， 2005年销售规模达到 181.2亿元。2005年上半年销售额达95亿元，在中国 零售连锁业的排名由去年的第九位上升至第六位。迄
今已连续七年位居中国连锁企业前十名，并跻身中国 500强企业第176强。2005年苏果的品牌价值评估达 10.32亿，荣获“2005中国500最具价值品牌”称号 ，2006年再次蝉联这一称号，品牌价值评估飙升到 21.38亿。同时，苏果超市又被国家商务部确定为全 国重点扶持的15个大型流通企业集团。在南京，苏果 超市占据着超市业态50%以上的市场份额，是江苏省 超市零售业最大的商贸流通企业。
优选
联想公司
1
传统分销模式
2
紧密分销模式
3
集成分销模式
4
lenovo社区
优选
3
Diagram
二级分销 体系
从联想公司到消费 者中间最多只经过 两个层次，
使分销商去管理更 多的经销商。
优选
4
Diagram
分销商 代理商 签约经销商
二级分销
非签约经销商 签约商
联想产品的二级分销体系是指联想自己建设并可以 控制的主导分销渠道。这一体系的分销有效率达到 70%-80%，有效地完成了联想电脑的销售目标;