和其正营销策划书

和其正营销策划书篇一：达利园和其正营销策划书营销策划题目：学生姓名：田荣荣专业：食品营养与检测班级：一班学号：12207020 XX年 1 0月27日“和其正”凉茶营销策划方案摘要随着人们物质生活的不断提高，在饮食方面的要求也越来越高，甚至苛刻，福建达利集团作为一家食品饮料加工企业，正面临着这样的挑战。

目前福建达利集团旗下较为知名的产品——“和其正”凉茶在市场上的影响较为广泛，有望打破王老吉、加多宝两大公司对于凉茶业的垄断。

因此，本营销策划书基于“和其正”凉茶在饮品市场的地位、形象等因素，结合调查报告所得出的数据结论，针对“和其正”品牌的发展现状，运用具体的、科学的SWOT、STP等分析方法，找出正确的营销规划与措施，力求将“和其正”凉茶品牌趋于完善，符合市场的需求，最终达到企业盈利的目的。

公司介绍公司名称：福建达利（达利园）食品有限公司成立时间：1989年9月公司宗旨：“顾客满意第一”注册资本：/主营业务：经营范围主要为食品、饮料加工。

可细分为派类食品、薯片、饼干、饮料等四大产品。

公司简介：和其正所属的福建达利食品有限公司创办于1989年9月，始终秉承以科技为先导、以先进的现代化管理为依托、以“顾客满意第一”为宗旨的经营方针，发展成为一家致力于研发和制造健康美味食品的大型集团化民营企业。

公司拥有各类先进生产设备和生产线130多条。

其中派生产线30条、德国威化生产线6条、薯片生产线22条、英贝克1000型饼干生产线23条、国际化标准PET饮料生产线13条、国际化标准三片罐饮料生产线10条、国际化标准瓶装饮用水生产线9条、国际化标准冷罐装无菌生产线3条，形成了派类食品、薯片、饼干、饮料等四大产品系列共600多个品种。

XX年下半年，达利集团推出了“和其正”凉茶、“达利园”优先乳、茶饮料、果汁饮料、植物蛋白饮料、十一种产品、六十二种包装规格，品类之多、种类之广，在国内饮料界绝无仅有。

发展战略：集团沿海沿江二线布局，以中心城市辐射周边区域。

王老吉和其正定位策略

王老吉、和其正的定位策略
--------丁佩佩
王老吉的策略
寻找到一个既个性鲜明又区别于竞争对手利益需求的差异化诉求点，一步步占据着消费者的心智。这对王老吉来说是必须要有一个措施来方法挑战者的“入侵” 。
1、品牌新鲜，一鸣惊人：重新确定了个性独特的品牌诉求——预防上火。“预防上火”满足了消费者在饮食消费时, （特别是在享受煎炸,烧烤,香辣美食时) 特别希望能够预防上火的需求,又具有高度差异性,使得王老吉避开了同可口可乐等国内外饮料巨头针尖对麦芒的竞争, 开辟了自己的生存区隔空间。
在王老吉的渠道和终端地面推广上，除了传统的 POP 广告外，还开辟了餐饮新渠道，选择湘菜和川菜馆，火锅店作为王老吉诚意合作店，投入资金与他们共同进行促销活动。并且把这些消费终端场所也变成了广告宣传的重要战场，设计制作了电子显示屏，红灯笼等宣传品免费赠送。在给渠道商家提供了实惠后，王老吉迅速进入餐饮渠道，成为渠道中主要的推荐饮品。
和其正的策略
王老吉是凉茶始祖，先入为主，消费者会觉得和其正不太正宗。如果口味差不多，消费者会觉得既然口味差不多，也就没有必要非得选择和其正。和其正要摆脱竞争的劣势地位，就应该开辟一番新天地，做一个品牌概念的开创者。
1、跟随策略和其正聪明的采用了“站在巨人肩膀上”的策略，一出手便以行业老大为对标者，用消费者非常熟悉的，与“王老吉”同出一辙的产品包装及设计，火红的包装，寻找的，不是与其他产品一样别出心裁的想给消费者“眼前一亮”的感觉，而是反其道行之，让消费者觉得“似曾相识”，同样的红色，同样的黄字，让消费者感觉，去火凉茶都是这个包装。
3、传播创新：为了开拓全国市场，红色王老吉的电视媒体选择从一开始就主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域的强势地方媒体，在 2003 年，利用非典这个特殊时期，投入巨资进行宣传。这种投放方式保证了红色王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍了全国大江南北。

和其正营销策划案

防火墙--和其正营销策划案参赛学校：北京理工大学珠海学院队伍名称：鹰之队队长：谢勇琪队员：许慧欣黄丽娜陈燕玲王天姿李淑芬彭琪注：本策划使用时间：2010年5月17日-5月26日策划完成时间：2010年5月11日前言：本策划是由“鹰之队”编写用于参加“策多多杯校园营销策划实践大赛”。

这次“和其正”的营销策划，主要是为了建立“和其正”校园销售渠道，以及解决其品牌定位的问题，该次策划，主要从五大部分（即产品分析、市场分析、定价策略、销售渠道的建立、促销的方式五大方面）来进行研究，并通过SWOT的分析方法来进行问题的深究，从而明确企业的现状与困境，理清企业的发展战略，最终能为企业建立起正确的校园销售渠道和品牌。

策划小组共七人，本着“我参与，我快乐”的精神参与本次大赛，最终设计出营销策划书。

策划工程概括如下：界定策划问题→收集策划信息→确定策划目标→形成策划创意→制定策划方案→提交策划方案。

期中策划信息主要是从两方面去收集：市场调研（主要是校园和校园周边的商店和消费群体）；问卷调查（问卷为网络问卷，地址为：/jq/248511.aspx，样本已制成附录，参与调查的总人数为：201）。

希望能通过此次比赛在实践中检验真理，提高策划与执行的综合能力，锻炼实际操作能力，积累实践经验。

最后，借本策划书，谨向主办方、众多商家与各高校承办组织，致以诚挚谢意。

目录1．封面 (1)2．前言 (2)3．目录 (3)4．概要提示 (5)5．产品及环境分析 (5)5.1产品、市场、竞争介绍 (5)5.2宏观环境状况 (11)6．SWOT分析 (11)6．1机会/威胁分析、优势/劣势分析 (11)6.2问题分析 (17)7、营销目标 (18)8、营销战略 (18)8.1市场细分 (18)8.2目标市场 (18)8.3市场定位 (18)9．营销组合策略 (19)9.1价格策略 (19)9.1.1产品成本 (19)9.1.2产品定价 (19)9.2渠道策略 (21)9.2.1店面销售渠道 (24)9.2.2饮食业销售渠道 (24)9.2.3旅游业销售渠道 (25)9.2.4营销团队销售渠道 (25)9.3促销策略 (26)9.3.1概况 (26)9.3.2主要内容 (27)9.4产品策略 (29)9.5公共关系策略 (29)10.行动方案 (30)十一、附录概要提示本策划内容可分为四大块：一、绪论，包括：封面、前言、概要提示；二、提出问题，包括：产品及环境状况、SWOT分析；三、制定目标，包括：营销目标、营销战略；四、解决问题，包括:营销组合策略、行动方案、策划方案控制。

市场营销以和其正加多宝为例

一．和其正作为凉茶行业的挑战者采取了何种进攻战略？和其正作为凉茶行业的挑战者，首先要锁定市场领导者——王老吉。

和其正在挑战王老吉过程中主要采取了以下战略。

1.正面进攻①跟随策略：和其正选择了国内实力派演员陈道明做代言，广告语用的是“清火气、养元气、做人要大气”，很显然，这与“怕上火，喝王老吉”极其的相似，但“养元气”可以消除消费者对长期饮用导致身体寒气过重的担忧，直接攻击王老吉的弱点。

再用消费者非常熟悉的与“王老吉”同出一辙的产品包装及设计，火红的包装，寻找的，不是与其他产品一样别出心裁的想给消费者“眼前一亮”的感觉，而是反其道行之，让消费者觉得“似曾相识”，同样的红色，同样的黄字，让消费者感觉，去火凉茶都是这个包装。

但有王老吉搭便车的嫌疑。

②价格差异化，零售价更低：和其正”采用零售价低于同类产品的策略，特别当产品的外包装、口感、包装颜色等都与行业大老“王老吉”几乎同出一辙时，零售价却比其更低，并给经销商预留足够的利润空间。

此番做法，在销售渠道上，和其正自然就更占优势。

对于王老吉罐装凉茶在终端价3.5元，和其正凉茶终端价在2-2.5元之间，低价就是优势。

这样铺货当然容易、快速了。

其不走区域走全国的策略，让其一举成为凉茶行业的佼佼者。

2.侧翼进攻①包装多样化：和其正凉茶，在取得了不俗的市场成绩后，又推出了PET包装，“和其正”凉茶从研发、质量等方面入手，充分考虑到大众的需求，弥补了王老吉的红色罐装和绿色盒装携带不方便的缺点，令其饮用更加方便、消费更加实惠、选择更加多样。

“凉茶和其正，大瓶更尽兴”和后来的“和其正，瓶装更尽兴”作为广告语。

②区域营销：达利一直实施以分公司带动区域营销的战略计划，以点代面，从而取得全国市场的节节开花。

并且达利在福建、四川、湖北、山东、吉林、甘肃等省建立了八大生产基地，全面进占国内市场，在强大的销售网络与高物流效率的支撑下，和其正凉茶从生产规模、物流配送、市场营销到终端销售都拥有了高效稳定的保障。

和其正策划

“和其正”凉茶不容乐观的状况
1、包装不恰当。 “和其正”包装也是红色，明显把自己打扮成一个典型的跟风者形象，不入消费者法眼。 2、没有给消费者一个买你的充足理由。都是祛火的饮料，消费者凭什么要买“和其正”而不买“王老吉”？是“养元气”吗？千万不要把消费者当傻子！养元气的概念，也是需要实打实的产品成分来支撑的。“和其正”里的哪个成分能够养元气？ 3、没有抢到“第一”。定位大师特劳特说过“第一胜过更好”。“王老吉”是第一个大喊 “我是祛火的饮料”，成为了老大。而“和其正”没有抢到“第一” 的位置。
顾客为何认可“王老吉”之“喝了不上火”？
首先是顾客习惯性认知的积淀。广东人保健观念强，爱吃补品、善煲 “靓汤”等习惯都深受全国各地人民的认同。而且，岭南地区向来有 “上火了喝凉茶”的习惯，这也是广东凉茶铺遍布大街小巷的基础，因此，当“王老吉”将“不上火”这一沉淀在民间的顾客认知，率先附加在“王老吉凉茶”身上，并实施强势的品牌传播运动后，自然也“爱屋及乌”的赢得了消费者的普遍认同。其二，在凉茶尚在民间街头巷尾售卖，各家都还在“口水仗”上争夺 “凉茶始祖”的名头之时。“王老吉”抢先将自己的创始人王老吉塑造成了中国凉茶的始祖，并通过强大的广告和公关传播攻势，先入为主的在全国消费者心智中构成了这样一张认知路线图：凉茶--不上火--王老吉--始祖。其三，“王老吉”在看似老少咸宜的顾客大一统覆盖之下，又抓住熬夜看球族、上网族、熬夜加班族，从生活形态上牢牢的锁定了自己的核心顾客群体。我们要知道，看球时、上网时、加班时的饮用量无疑是最大的。
王老吉已经是祛火饮料的老大，和其正(全球品牌网)只能是以挑战者的身份出现，而作为挑战者，要想在市场上占领一席之地，只有打进攻战。进攻战从正面进攻，敌强我弱，必败无疑。

和其正进攻型量子营销方案

和其正进攻型量子营销方案和其正进攻型量子营销方案目录一、背景二、市场分析三、产品分析四、定价战略五、营销战略六、销售渠道建立与促销方式七、广告一、背景凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热祛湿等功效的“药茶”。

和其正凉茶正是与王老吉相似的功能性凉茶饮料。

在过去8年中红色王老吉在国内打开凉茶饮料的市场并有良好的销售业绩证明凉荼类饮品受消费者青睐。

随着人们对健康的高度重视，饮料“风”也趋向健康发展，从最初的功能性饮料到现在的凉茶，一步步走来，不难看出，消费者在单纯地口感喜好之外，加注了其他元素。

诸如:补水型的、保健型、养生型等等。

二、市场分析(1).营销环境分析1. 宏观环境分析a 总体经济形成随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长，我国经济09年上半年国内生产总值139862亿元，城乡居民收入继续增长，转移性收入增幅较大。

09年上半年，城镇居民家庭人均总收入9667元。

其中，人均可支配收入8856元，同比增长9.8%，扣除价格因素，实际增长11.2%。

在城镇居民家庭人均总收入中，工资性收入6394元，增长11.1%;转移性收入2273元，增长16.0%;经营净收入778元，增长3.9%;财产性收入222元，增长9.1%。

农村居民人均现金收入2733元，增长8.1%，扣除价格因素，实际增长8.1%。

其中，工资性收入954元，增长8.4%;家庭经营收入1512元，增长5.5%;财产性收入78元，增长9.9%;转移性收入189元，增长31.4%。

国内市场销售平稳较快增长，县及县以下增长快于城市。

09年上半年，社会消费品零售总额58711亿元，同比增长15.0%(6月份增长15.0%)，扣除价格因素，实际增长16.6%，同比加快3.7个百分点。

其中，城市消费品零售额39833亿元，增长14.4%;县及县以下消费品零售额18878亿元，增长16.4%。

和其正凉茶营销方案

和其正凉茶营销方案目录一、和其正凉茶产品分析二、凉茶市场分析1．市场需求预测分析2．当前市场竞争对手分析3．“和其正”凉茶的市场定位SWOT分析三、定价策略四、销售渠道设计五、促销策略1.销售促进策略2.长期促进策略3.媒体宣传策略六、小结摘要近几年来，随着凉茶市场的不断升温，众多企业纷纷看好凉茶市场的潜力，如今，下火的概念在全国消费者心目中已经很容易被接受，从而快速提升凉茶饮品市场的整体份额，其市场潜力更是不可低估。

随着市场竞争日趋激烈伴随消费者对产品质量要求的不断提高，同时在公司现有“和其正凉茶”的渠道优势下，如何制定出具体的激励模式来推动产品“和其正凉茶”的销售增长。

通过对公司内外部分析及对“和其正凉茶”产品的战略分析，制定出完善的策划方案，解决和其正凉茶的销售难点，整合能力、专业知识、创新精神和对消费者的了解使和其正凉茶成为公司在竞争中的优势所在。

一、和其正凉茶产品分析1）.和其正凉茶综合各层面人士意见认定，其凉茶产品属于养气型，适销的空间与时间范围大；更属于补气型，适用于各个年龄、职业群体及社会生活各种场合。

2）.目前来看，和其正凉茶在包装上打转并不理想。

包装从来都是附属，单单从包装角度来决定购买与否的产品并不多见。

况且，凉茶本身就是功能性饮品，消费者关注点还在于其功效上。

因此，和其正凉茶应该考虑在产品的功能上进行重新定位。

3）.和其正凉茶现有的“养元气”之功效孕育新的核心价值。

和其正凉茶产品功效涵盖了清火气养元气两种功能。

和其正可以避其锋芒，重点在“养元气”上做文章。

哲学讲元气为构成物质之本，免疫力依赖于人体的原动力----元气。

具体到现在医学概念可细化为思维反应正常，睡眠好，能吃能喝消化好，能跑能跳心不慌，不咳不喘气顺畅，气色良好声音亮。

这类现象是现代人生活中最渴求解决的，而和其正又具备这样的功效。

渗透元气的概念，增强对于元气的理解和重视，加大力度以“养元气”为跳板跃起，不但避免了与王老吉的正面交锋，更是在树立品牌的独特价值。

和其正校园推广初步策划。。

和其正走进校园策书一、企业背景“和其正”是福建达利园集团生产的一个凉茶的名称，是中国凉茶行业的一支劲旅，一匹“黑马”，正与“王老吉”雄霸凉茶市场且并行天下，大有“带头大哥”之风。

象征着凉茶文化，具有丰富的品牌内涵。

现发展成铁罐和PET瓶装两种瓶型。

“和其正”产品的定位，除了具有“王老吉”的“喝了不上火”作用外，还有“熬夜伤神补元气”！陈道明手执“和其正”之扇的形象，风度翩翩，复古中道。

和其正和其正,做人要大气“和其正”于折扇之上，匠心独运。

中国人讲和气而“忍让谦和”,提倡和气而“以和为贵”;扇风时，扇（善）为美，合扇时，合（和）为贵；儒家尚正气，道家尚清气，佛家尚和气！“和其正”，“何其正”!何其正的味道，何其正的品牌，寓意深刻。

二、对手分析王老吉：目前凉茶市场上的第一品牌，也是和其正的最大竞争对手。

王老吉把广东凉茶由苦变甜，改变“药饮“身份，成功的走向市场。

成为“预防上火”的饮料，突破了地域的限制一举成功。

这时王老吉的成功路径，是其强势所在，但也是其致命弱点所在。

越是强大的品牌，气软内越发明显。

品牌越强大，越是需要替代者出现。

三、消费者分析进过调查显示许多消费者购买凉茶都是凭感觉或是第一印象，很少有人认准哪一种产品。

且大学生消费群体消费心理：1.讲究实用性；2.崇尚个性化；3.追求前卫性：一是追求品牌，崇尚权威；二是追求新颖、时尚；三是理性消费；4.差异性，5.从众效应。

中国大学生已经成为消费市场的新跃，根据数据显示，高校学生平均每月的饮料支出大部分都维持在100—200元的区间。

饮料消费已经成为大学生日常生活中必要的一项开支。

随着时间的推移，大学生饮料市场渐渐的形成了自己独特的消费特点。

四、竞争优势、1.品味确定明确，中国几千年的重要概念“清热解毒”在全国普及，较之王老吉的“喝了不上火”有自己“熬夜伤神不元气”独特诉求点。

2.和其正最近几年在广告上的大量投入，让消费者有了比较清晰的了解。

3.大学生顾客的品牌意识处于发展阶段，易于梳理品牌形象，在抓住长期客户以及引导客户上具有优势。

和其正广告策划

诉求策略
由亍加多宝和王老吆占据凉茶市场的大部分，要想从这个夹缝中重新走出来，就得了解消费者购买和其正的真实劢机。 “预防上火，养元气” 现在的社会，人们对生活品质要求越来越高，抓住人们的的心理，通过二手资料，与家访谈等研究表明，中国几千年的中医对凉茶有一种概念： "清热祛火，修身养气” 打破常规的凉茶概念，普及“中国凉茶”，是这一概念深入人心，突破和其正凉茶的地域局限；“做好了这个宣传概念的转秱，只要有中国人的地方，和其正就能活下去”
各大高校活动方案
活劢地点：广州、湖南、江西、福建、四川等各大地区的高校活劢时间：4月20号—6月20号 9月20号—11月20号活劢形式：1，赞劣校园社团活劢 2，优惠促销 3，校园招聘活劢口号：清热去火，修身养气。活劢目的：加强不目标市场的互劢迚而提升美誉度和品牌形象，丰富和其正的品牌内涵，展现和其正的社会责仸。
vs22通过对市场观察我们发现两家虽然争得丌可开交但却未到佝死我活的状态其中加多宝通过近几年的市场运作积累了大量的资金和资源而广药有着国企的大背景也是阔绰无比因此两种声音出现了有人支持加多宝说再也丌喝王老吆有人支持王老吆言称再也丌喝加多宝两家通过电视广告事件频出网络媒体地面攻势等营销传播手段都相应获得了各自的利益
1、要改善消费者对和其正的影响，首先就得从质量上把关。做一个诚实、健康的品牌。认真的面对这些问题，用正确的手段去解决，重新树立一个好的形象。 2、在消费人群上，要抓住市场，一般在广州等南方地区，以消除夏季人体内的暑气，戒治疗冬日干燥引起的喉咙疼痛等疾患为主。应不饭店、火锅店、烧烤店为主，这一类的地方消费人群比较多，应不其迚行长期的吅作。 3、现在也是信息科技发达时期，电视广告、网络广告、影视广告四一个很好的传播媒介，加大传播手段。 4、不加多宝、王老吆区分开来，做有自己特色的凉茶品牌。

【精选】和其正凉茶的营销方式

和其正凉茶的营销方式中国凉茶市场群雄并起。

南方的王老吉，以“祛火”为宣传爆破点傲视全国市场；北方的九龙斋以“解油腻”为产品诉求点而雄踞华北市场，更有和其正来势汹汹。

凉茶市场，三足鼎立，红花遍地。

以三种较有影响力的产品来看。

九龙斋入主“解油腻”市场，竞争环境较为宽松。

王老吉、和其正虎踞“清火”市场，所谓一山难容二虎，更兼有王老吉先入为主，令和其正背负“跟风”、“模仿”之名先自输了“人和”这一阵。

从两品牌的销售统计上来看，王老吉更是遥遥领先，独领风骚。

和其正通过两年的发展虽也树立了一定的影响力，但处于王老吉的阴影之下，很难有革命性地转变。

打破这种尴尬的局面，对于现阶段的和其正来说势在必行。

对于和其正目前的市场地位及营销战略，各方专家及业内人士众说纷纭，褒贬不一。

就凉茶来说，凉茶，是指将药性寒凉和能消解内热的中草药煎水做饮料喝，以消除夏季人体内的暑气，或治疗冬日干燥引起的喉咙疼痛等疾患。

凉茶本是广东人的最爱，自古以来，广东人喝凉茶就喝出了名。

其实，凉茶是祛暑败火气最有效直接的方法。

“清火”是凉茶的基本属性，但王老吉首先将这普遍存在的特性提升到了“USP”的层面，并打破了地域的限制，以大张旗鼓全面开花的推进模式，迅速让全国市场认识并认同了能祛火的王老吉。

一句“怕上火，喝王老吉”不但妇孺皆知，而且成为左右消费者购买习惯的指示牌。

反观和其正，同样举着“清火气”的大旗并且还补充了“养元气”的特点迅速跟进。

从和其正的定位来看，似乎有与王老吉一决高下之意。

但消费者普遍具有先入为主的接受模式，这就等于和其正在前进的道路上给自己放了一块绊脚石。

诚然，有营销界人士认同并赞赏上运作方式。

不具备知名度的情况下，这是一种高明的手法，但终究不是营销的上上策。

竞争“清火气”的概念并不划算，和其正到了走一条新路的时候了。

树立品牌影响力并夺取更大的市场份额是营销的目的，显然，和其正目前并没有达到这个目的。

2007年，达利对外公布和其正的年销售额超过了7亿元。

和其正新媒体营销策划方案

和其正新媒体营销策划方案第一章引言随着社会的发展和科技的进步，新媒体崛起并成为企业营销的重要手段。

其正新媒体作为国内领先的新媒体企业，为了提升自身品牌形象和市场竞争力，需要制定一套完善的营销策划方案。

本文将针对其正新媒体的特点和目标市场，进行全面的分析，并结合市场中成功的案例和实践，提出一系列的营销策划方案，旨在帮助其正新媒体在竞争激烈的市场中脱颖而出。

第二章公司概况及目标市场分析2.1 公司概况其正新媒体成立于2005年，是一家专注于数字营销、社交媒体营销、内容创意和新技术研发的新媒体企业。

公司核心团队拥有丰富的互联网营销和传媒经验，旨在通过创新的数字营销方式，帮助企业提升品牌效应和市场份额。

2.2 目标市场分析2.2.1 目标客户群体其正新媒体的目标客户群体主要包括小型企业和大型企业。

小型企业通常对于数字营销了解不多，希望通过新媒体手段提升品牌曝光和市场销售；大型企业则更注重数字化转型，并期望通过创新的数字营销方式与用户进行更紧密的互动。

2.2.2 目标市场规模和趋势根据市场数据分析，中国新媒体市场规模已达到5000亿人民币，并呈现增长趋势。

而且随着移动互联网的普及和社交媒体的快速发展，新媒体将成为企业营销的重要渠道。

因此，其正新媒体有着广阔的市场空间和发展潜力。

第三章品牌定位和竞争优势分析3.1 品牌定位其正新媒体致力于成为中国具有影响力的数字营销解决方案提供商，通过创新的数字营销手段和优质的服务，帮助客户实现品牌的传播和市场销售。

3.2 竞争优势3.2.1 专业的团队其正新媒体拥有一支专业的团队，包括数字营销专家、内容创意师和技术研发人员。

他们具备丰富的行业经验和专业知识，能够为客户提供量身定制的数字营销解决方案。

3.2.2 创新的技术和工具其正新媒体积极探索和研发新的数字营销技术和工具，以应对市场的需求变化。

他们注重技术创新，不断提升产品的性能和用户体验，为客户提供更好的服务。

3.2.3 广泛的合作伙伴其正新媒体与多家知名互联网平台和社交媒体合作，可以为客户提供多样化的数字营销渠道，并帮助客户更好地与用户互动。

和其正深度营销策略分析

和其正的营销策略自王老吉开创了凉茶这一新品以后在市场上获得了巨大的成功，广东、福建等地的企业纷纷推出自己的凉茶品牌，如和其正、潘高寿、邓老、黄振龙以及其他的中小凉茶品牌等，意欲分得一份利润。

从全国范围来看，唯一能挑战王老吉的品牌就是和其正。

因为，和其正不但发现了王老吉留下的市场空隙，而且还紧跟王老吉的市场步伐，充分实现了自己品牌的利益最大化。

一，概述和其正产品的定位，除了具有王老吉的“喝了不上火”作用外，还有“熬夜伤神补元气”。

和其正凉茶根据民间传统配方，精选草本植物材料，采用现代科学方法精制而成，清火气、养元气、老少皆宜。

2007年“和其正”凉茶，在取得了不俗的市场成绩后，又推出了PET包装，“和其正”凉茶从研发、质量等方面入手，充分考虑到大众的需求，弥补了王老吉的红色罐装和绿色盒装携带不方便的缺点，令其饮用更加方便、消费更加实惠、选择更加多样。

其次，中国凉茶产量以40%的增速跑步发展，销量直超洋饮料可口可乐，充分证明市场上的碳酸饮料和高糖分饮料已经渐渐被人们所抛弃，类似于像和其正这种清火气、养元气、老少皆宜的茶类饮料将会备受消费者的喜爱。

二，和其正现行的营销策略1，包装借势，让消费者“似曾相识”为了迅速提升其品牌认知度，和其正聪明地采用了“站在巨人肩膀”上的策略，一出手便以行业老大为对标者，用消费者非常熟悉的、与“王老吉”同出一辙的产品包装及设计。

火红的包装寻找的不是与其他产品一样别出心裁的想给消费者“眼前一亮”的感觉，而是反其道行之，让消费者觉得“似曾相识”，同样的红色，同样的黄字，让消费者感觉，去火凉茶都是这个包装。

2，价格差异化，零售价更低在价格上，“和其正”则采用零售价低于同类产品的策略，特别当产品的外包装、口感、包装颜色等都与行业大老“王老吉”几乎同出一辙时，零售价却比其更低，并给经销商预留足够的利润空间。

此番做法，在销售渠道上，和其正自然就更占优势。

3，宣传铺货，直推全国随着市场竞争的日益激烈，许多新生品牌为了避免与强势全国性品牌正面展开竞争，因此惯性地以区域市场作为自己品牌的发起点。

“和其正”凉茶营销策划方案

营销策划题目：“和其正”凉茶营销策划方案Ⅰ.摘要随着人们物质生活的不断提高，在饮食方面的要求也越来越高，甚至苛刻，福建达利集团作为一家食品饮料加工企业，正面临着这样的挑战。

目前福建达利集团旗下较为知名的产品——“和其正”凉茶在市场上的影响较为广泛，有望打破王老吉、加多宝两大公司对于凉茶业的垄断。

因此，本营销策划书基于“和其正”凉茶在饮品市场的地位、形象等因素，结合调查报告所得出的数据结论，针对“和其正”品牌的发展现状，运用具体的、科学的SWOT、STP等分析方法，找出正确的营销规划与措施，力求将“和其正”凉茶品牌趋于完善，符合市场的需求，最终达到企业盈利的目的。

Ⅱ.公司介绍及组织架构主营业务：经营范围主要为食品、饮料加工。

可细分为派类食品、薯片、饼干、饮料等四大产品。

公司简介：和其正所属的福建达利食品有限公司创办于1989年9月，始终秉承以科技为先导、以先进的现代化管理为依托、以“顾客满意第一”为宗旨的经营方针，发展成为一家致力于研发和制造健康美味食品的大型集团化民营企业。

公司拥有各类先进生产设备和生产线130多条。

其中派生产线30条、德国威化生产线6条、薯片生产线22条、英贝克1000型饼干生产线23条、国际化标准PET饮料生产线13条、国际化标准三片罐饮料生产线10条、国际化标准瓶装饮用水生产线9条、国际化标准冷罐装无菌生产线3条，形成了派类食品、薯片、饼干、饮料等四大产品系列共600多个品种。

20XX年下半年，达利集团推出了“和其正”凉茶、“达利园”优先乳、茶饮料、果汁饮料、植物蛋白饮料、十一种产品、六十二种包装规格，品类之多、种类之广，在国内饮料界绝无仅有。

发展战略：集团沿海沿江二线布局，以中心城市辐射周边区域。

以独特的达利企业文化为贯彻点，发展自身，回报社会。

公司组织结构:目前在福建、成都、济南、湖北、吉林、甘肃、马鞍山、山西、云南、河南、广东、南昌、江苏、陕西、河北、沈阳、泉州嘉禾、惠安、厦门等地拥有19家达利食品有限公司或商贸公司。

和其正广告策划

策划人马惠
前言凉茶市场的潜力凉茶市场出现的现象十大知名凉茶产品形象产品分析媒体推广策略主导产品宣传
近几年来，国内凉茶行业保持着高速增长的态势。2003年，红罐“王老吉”凭借着“怕上火，喝王老吉”开始风靡全国;2008年，红罐“王老吉” 销售额突破百亿，超越可口可乐和百事可乐。当前，凉茶市场规模的下滑，是凉茶行业首先应该担心的事情。经历本轮商标之争后，同为标志性的红罐包装广药集团还未公布新包装、同样标榜是“正宗凉茶”的竞品，或许会造成消费者消费选择的“失明”，转投茶饮料、水饮料等产品的消费。这将从根本上削弱凉茶市场的需求基础和行业发展规模。
凉茶的的品牌众多，但市场同质化现象严重不但产品口味类似而且销售也更风红罐王老吉。不是罐身设计上跟风就是功效“消火”跟风。市场还处于低态竞争阶段，面对市场同质化阶段，人们对凉茶的热衷和追捧慢慢转化为平和视之，按市场规律维持不了多久。所以要创新，给产品重新定位，顺应市场竞争的要求。
凉茶市场的潜力
如今凉茶市场已经被人们广泛接受，成为消费者购买饮料的主流。目前凉茶已经成为第六大饮料，市场呈现高速增长的态势， 2006年已超过可口可乐销量，2007年凉茶出口已经超过100万吨，2010年凉茶在国内消费超过600万吨是可口可乐在国内消费的2倍
凉茶市场出现的现象
产品分析
1 产品口味没有一个真正属于自己的 “个性”与其他同系列产品的概念界限模糊。 2 在经营模式上没有“新点” 3 在包装上无法与同系列产品进行区分 4 广告宣传不合理
媒息、中频率、集中分散轰炸相结合 2 硬性广告为主、配合一定篇幅的软性文章 3 以夏季的推广活动围绕是宣传的项目 4 树立自己的企业文化和形象

和其正广告词

和其正广告词和其正广告词和其正目录一、公司简介 (3)二、产品简介 (3)三、和其正广告简介 (3)四、广告分析 (3)五、广告策略 (8)六、广告效应 (9)七、和其正的挑战 (11)公司简介和其正所属的福建达利食品有限公司创办于1989年9月，始终秉承以科技为先导、以先进的现代化管理为依托、以“顾客满意第一”为宗旨的经营方针，发展成为一家致力于研发和制造健康美味食品的大型集团化民营企业。

企业占地面积40万平方米，办公、厂房等建筑面积15万平方米，总投资近5亿人民币。

现拥有福建达利食品有限公司、泉州嘉禾食品有限公司、达利包装有限公司三家法人企业及达利食品成都分公司、达利食品湖北分公司、达利食品济南分公司共六家企业。

产品简介【品名】：和其正凉茶（草本植物饮料）【配料表】：纯净水、白砂糖、仙草、甘草、鸡蛋花、布渣叶、菊花、金银花、夏枯草。

【保质期】：（常温）12个月。

【贮存条件】：保存于阴凉干燥处，避免阳光直射，避免低温冻结，宜冷藏不宜冷冻，若有沉淀物为植物天然成分，并无品质问题。

冷热皆宜，开启后须冷藏并尽快饮用。

和其正广告简介和其正,做人要大气“和其正”于折扇之上，匠心独运。

中国人讲和气而“忍让谦和”,提倡和气而“以和为贵”;扇风时，扇（善）为美，合扇时，合（和）为贵；儒家尚正气，道家尚清气，佛家尚和气！“和其正”，“何其正”!何其正的味道，何其正的品牌，寓意深刻。

和其正凉茶根据民间传统配方，精选草本植物材料，采用现代科学方法精制而成，清火气、养元气、老少皆宜。

广告分析何其正的广告词：火锅好吃，容易上火，和其正凉茶，清火气；熬夜伤神，和其正凉茶，养元气；清火气，养元气；中国凉茶，和其正品牌定位：从何其正的定位来看,似乎有于王老吉一决高下之意.同样举着清火气’的大旗并且还补充了’’养元气’’的特点迅速跟进.何其正凉茶初期的产品定位,包装,投放广告,终端操作等等,都是一些很初级的营销战略,并且又跟随王老吉战略的倾向,在消费者中产生了消极的影响.品牌背景：“和其正”是福建达利集团旗下的一个品牌。

和其正凉茶市场策略

从和其正凉茶看市场追随者的策略中华品牌管理网 2013-02-22 作者：沈志勇-访问人数：987 共有(0)条评论我要评论核心提示在中国，一位行业的开拓者或先行者在某一个行业取得了成功，后面就有大量的跟风者或抄袭者蜂拥而至，导致同质化竞争严重，资源的浪费。

而在以色列，一位先行者在某领域取得了成功，其他的人都会参与到这个行业中来，他们只是参与相关配套的建设，而不是参与同质化的竞争。

从品牌到产品，从产品到品牌—中国服饰国际化品牌之路）从品牌到产品，从产品到品牌课程培训，内容涉及国际奢侈品牌与时尚品牌2013春夏推广策略纵览，从产品到品牌—品牌与产品相互提升，时尚品牌组织架构与职责，新品开发...[详细]中小企业品牌战略研修品牌全案：品牌定位、品牌形象、品牌管理中国品牌策划师、品牌策划总监和品牌策划经理认证培训战略品牌管理品牌企业住宅、商业项目考察--重庆成都向宝洁学习—品牌管理实战王老吉的成功，在为自己带来巨大的商业成就的同时，也开启了一个巨大的蓝海市场——凉茶市场。

之前在微薄里有一番经典的话，大致意思是，在中国，一位行业的开拓者或先行者在某一个行业取得了成功，后面就有大量的跟风者或抄袭者蜂拥而至，导致同质化竞争严重，资源的浪费。

而在以色列，一位先行者在某领域取得了成功，其他的人都会参与到这个行业中来，他们只是参与相关配套的建设，而不是参与同质化的竞争。

王老吉红火之后，不可避免的，大量的跟风者蜂拥而至。

这是为什么呢？因为这个行业的门槛不高，在受到利润驱使的情况下，于是便有了大量的跟风者，都做凉茶，试图从凉茶这个巨大的市场中分得一杯羹。

这么做带来的直接后果就是，在大家的积极参与和共同努力下，凉茶市场这个盘子越做越大，尤其是在供给端。

其实这么做，最大的受益者并不是这些跟风者，而是行业领头羊王老吉，因为经过这么些年的努力，王老吉的品牌已经深入人心，在多数消费者心目中，它就是最好的凉茶品牌。

在这么多的跟风者之间，和其正凉茶无疑是显眼的一支。

和其正广告策划方案

和其正广告策划方案目录一、前言 (1)二、市场分析 (2)（一）企业的宏观环境及行业分析 (2)1.经济因素 (2)2.政治因素 (2)3.技术因素 (2)4.社会因素 (2)5.行业分析 (2)（二）产品的特点分析 (3)（三）消费者分析 (3)1.消费者的总体消费态势 (3)2.消费者行为分析 (3)（四）竞争对手定位及以往广告分析 (3)三、市场策略 (3)（一）营销目标 (3)（二）产品定位 (4)（三）广告目标 (4)四、广告表现 (4)（一）广告诉求对象 (4)（二）广告主题 (4)（三）广告创意 (4)五、广告媒介 (5)1.报刊广告 (5)2.网络广告 (5)3.电视广告 (5)4.户外广告 (5)六、广告预算 (5)七、广告效果的评估 (6)八、创新方面 (6)一、前言随着社会的发展进步，生产力的不断提高，人们的生活越来越好，对生活饮食方面的追求越来品质化，尤其是饮食健康方面，格外关注。

在这一大背景之下，对饮品的追求更加趋于品质化。

在当今人们对饮品的品质强烈需求下，各种饮品应运而生，有定位清凉爽口的碳酸饮品，有定位补充体力的功能性饮品，还有定位果蔬类的果汁饮品等。

值得称赞的是，定位于健康、“熬夜伤神补元气”的和其正凉茶，它充分满足了在社会不断发展下，人们对饮食健康需求。

它给人们营造了一个经典概念：中国凉茶，和其正，做人要大气。

及想要获得健康生活，请喝和其正凉茶。

“和其正”是福建达利园集团生产的一个凉茶的名称，是中国凉茶行业的一支劲旅，一匹“黑马”，正与“王老吉”雄霸凉茶市场且并行天下。

象征着凉茶文化，具有丰富的品牌内涵。

和其正凉茶根据民间传统配方，精选草本植物材料，采用现代科学方法精制而成，清火气、养元气、老少皆宜。

和其正凉茶主打“凉茶文化”的准确市场定位。

为提高和其正凉茶在18-35岁的大学生与白领人群（年青、时尚、充满活力的人群）中的市场占有率，针对现阶段的状况和存在的问题做出了此策划，着力于解决现阶段的状况和存在的问题；此策划书将对产品的市场分析、市场策略、广告表现、广告媒介、广告预算、广告效果的评估、创新方面等做了具体介绍。

和其正营销策划书