保险营销——老客户服务.

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保险营销——老客户服务

工作带来切实帮助的服务，如帮客户照看小孩、当
客户的红娘……
超值服务关键点及工具
服务内容
1.做客户的知心朋友
关键点
工具或形式
服务的内容与形式要符合客户的性看电影格，抓住客户需求，因人而异吃饭、健身、逛街服务要选择合适的时机美容、聊天、聚会……
2.特别的爱给特别的你
及时、用心收集客户所需资讯保持与客户常联系用心、细心、贴心，细微之处显真情
附加服务是与保单的基本功用无关的、使客户产生好感和精神愉悦的服务，如节日问
候、生日祝福……
附加服务关键点及工具
服务内容
1.祝福与问候（节日、生日、重要纪念日）
关键点
工具或形式
建立客户档案做好月度客户服务备忘录客户档案附：月度客户服务备忘录模及时问候，可附赠小礼物问候语及小礼物要满足当前板节日及客户喜好附：投保感谢函模板
话术示范：与客户分享成长喜悦
您好，张先生，告诉您一个好消息：我晋升主管了，今天特意来告诉您。感谢您对我的信任和支持，没有您的支持，我也不会晋升这么快。真的是很感谢您，今后有什么需要我的地方，不一定和保险有关系，都可以和我说一声，我一定尽力帮忙。
3、创造超值服务
超值服务又可以称为个性化服务，是基于营销员个人专长或客户需求提供的、能够给客户的生活或
3.递送保单
话术：及时反馈承保进展
划款前：
您好张先生，您的投保申请我已经交到公司核保，为了确保您的保单正常承保，我建议您多存10块钱，以免银
行划款时出现问题，您看好不好？
划款后超出正常出单日期：
您好张先生，您的申请已经通过核保。因为这段时间申请这个保障计划的客户特别多，保单可能会耽搁2、3天。怕您着急，所以提前给您打个电话说一声，等保单出来后我会亲自给您送过去的。

保险营销

保险营销一、概念1、保险营销：是在变化的市场环境中，以保险为商品、以市场交易为中心、以满足被保险人的需求为目的，实现保险公司目标的一系列活动。

2、保险需求：个人或单位在某一特定的时期内，在一定的保险条件下，愿意并且能够购买保险服务的需要。

3、保险营销环境：直接或间接影响保险企业营销活动的各种外部和内部因素和力量的总和。

4、保险市场细分：是指以保险消费者为对象，根据消费者的需求、购买力和行为，把整个市场划分为不同的消费群，把具有大体相同需求和愿望的消费者作为一个细分市场，从中找出适合企业、为之服务的目标市场的过程。

5、保险企业定位：在目标客户的心目中，为产品和企业树立起鲜明独特的形象，使之在投保者心目中占据一定的位置，从而更好地抓住顾客、赢得顾客。

6、保险产品组合：也称保险产品品种配备，是保险公司生产或销售的全部产品的结构，即所有产品线和产品品目的组合。

保险产品组合有一定的宽度、长度、深度和相容度。

7、促销：是保险公司向消费者传递有关保险公司及其产品的信息，激发消费者的购买欲望，并促使其产生购买行为的活动。

信息沟通是促销实施的手段和前提条件。

8、保险营销渠道：就是指保险产品在从保险公司转移到客户的过程中所经历的途径，它是由一系列的组织和个人所形成的一个完善的系统。

9、保险公共关系：是指保险公司用传播的手段使自己与公众相互了解、相互适应、维护和提高公司形象和声誉，以促进公司目标实现而进行的一种活动或职能。

二、多选和简答1、保险营销观念：（1）生产观念（2）产品观念（3）推销观念（4）市场营销观念（5）社会营销观念2、营销视角中的保险产品：（1）核心产品层次（2）形式产品层次（3）附加产品层次3、保险商品的特征：（1）无形性（2）需求的潜在性（3）价格的稳定性（4）服务的异质性（5）不可储存性（6）可替代性4、保险需求的特征：（1）客观性（2）多样性和差异性（3）非渴求性（4）层次性与渐进性（5）波动性与周期性（6）选择性（7）可诱导性5、个人投保的决策过程：（1）确认需求（2）收集信息（3）比较评价（4）购买决定（5）保后评估6、影响企业保险需求的主要因素（影响团体投保人的行为因素）：（1）环境因素（2）组织因素（3）人际因素（4）个人因素7、保险营销的外部环境：（1）经济环境（2）社会文化环境（3）人口环境（4）技术环境（5）政策法律环境（6）自然环境（7）政治环境8、保险营销的内部环境：（1）供应商（2）保险企业（3）竞争者【愿望竞争者、普通竞争者、同行业竞争者】（4）营销中介（5）顾客（6）公众【其他经融机构、政府、媒体、一般公众、内部公众、公民团体】9、市场细分原则：（1）差异性（2）可进入性（3）可衡量性（4）可赢利性10、个人保险市场细分的依据：（1）地理因素（2）人口因素（3）心理因素（4）行为因素11、团体投保者的细分依据：（1）行业（2）规模（3）性质（4）投保途径12、目标市场选择的依据：（1）规模和发展潜力（2）市场结构吸引力（3）企业的目标、资源13、目标市场选择策略：（1）整体性目标市场策略（2）差异性目标市场策略（3）集中性目标市场策略14、保险产品组合策略：（1）扩大产品组合策略（2）险种延伸策略（3）缩减险种策略15、组合保险产品的方法：（1）功能互补（2）客户需求层次互补（3）时间互补（4）家庭责任互补16、保险产品生命周期：（1）引入期（2）成长期（3）成熟期（4）衰退期17、保险附加产品策略：（1）包装（2）品牌（3）服务18、品牌策略的一般内容：（1）品牌化策略（2）品牌使用者策略（3）品牌数量策略19、服务的内容：（1）售前服务（2）售中服务（3）售后服务20、保险费率的构成：（1）纯费率（2）附加费率【业务费用、防灾防损费用、准备金】21、影响保险定价的主要因素：（1）成本（2）市场需求（3）市场竞争（4）监管（5）营销组合变量22、保险费率厘定步骤：估算保险成本、确定保险需求、分析竞争因素、选择定价目标、选择定价方法、选择定价策略、选定最终价格23、折扣和折让定价策略：（1）优良风险折扣（2）数量折扣A保单份数的折扣B保险金额的折扣24、促销方式有两大类：一类是非人员促销方式，主要包括广告、公共关系和销售促进等等；一类是人员促销方式，主要是指人员推销25、保险公共关系的职能：（1）沟通信息（2）塑造形象（3）协调保险公司内外部关系26、保险营销渠道的作用：（1）销售产品（2）信息沟通（3）资金融通27、直接营销渠道和间接营销渠道的利弊（1）直接营销渠道的优势：①可以为公司树立良好的公司形象②如果保险公司的业务员能够完成预期任务，可以以较低的成本维持营销系统③有利于控制保险欺诈行为的发生（2）直接营销渠道的弊端：①可能失去很多潜在的客户②不利于扩大保险业务的经营范围③不利于提高业务人员的工作积极性（3）间接营销的优点：①专业分工，有利于保险公司集中力量进行保险产品的创新，提供高质量的服务②有利于保险公司节约流动资金，减少流动资金的占用额③有利于借助中介迅速占领市场（4）间接营销渠道的缺点：①容易被竞争者所替代②不利于与消费者的沟通，无法直接了解市场信息③销售费用比较高，需要支付佣金④推广新产品所需的时间较长⑤不利于保险公司的控制28保险专业化推销流程：（1）主顾开拓（2）接触前准备（3）接触（4）说明（5）促成（6）售后服务（7）拒绝处理三、论述作为一名优秀保险营销员应具备的素质（1）职业道德①诚信【对公司、客户、竞争对手】②高度热忱与敬业【三心二意：“三心”诚心、热心、恒心】③强烈成功的欲望（2）专业素质①专业理论②相关知识【管理、金融、心理学、法律等】③专业能力【智力、社交、自我管理、激励潜能、观察力、理解判断能力、决策能力、语言表达能力】（3）心理素质①耐心②信心（4）形象素质①体魄②服饰仪容③肢体语言拒绝处理1我没钱不想买保险我给您设计的这份保障计划，是绝对适应您的交费能力，一旦有病的话，您拿出所有积蓄来交医药费，您觉得值吗？您是不是觉得很痛苦?再说，躺在病床上的时候，您能说没钱吗？您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。

保险业中的市场营销策略吸引新客户与保留老客户

保险业中的市场营销策略吸引新客户与保留老客户保险业是一个竞争激烈的行业，如何吸引新客户并保留老客户是保险公司的重要课题。

本文将探讨保险业中的市场营销策略，旨在帮助保险公司制定有效的策略以吸引新客户和保留老客户。

一、市场营销策略的重要性市场营销策略是保险公司吸引新客户和保留老客户的关键。

通过制定有效的策略，保险公司可以有效提高产品销量和市场份额，增加客户忠诚度，提高客户终身价值。

二、吸引新客户的市场营销策略1. 产品创新：保险公司可以通过推出具有创新性的产品来吸引新客户。

例如，推出针对年轻人的保险产品，结合互联网、移动支付等新技术，提供便捷的购买和理赔服务。

2. 个性化营销：通过借助大数据技术，保险公司可以了解客户的需求和偏好，并根据客户的个性化需求量身定制产品或服务，增强客户黏性。

3. 强化渠道合作：与银行、电商平台等合作，扩大销售渠道，提高产品曝光度和销售机会，吸引更多潜在客户。

4. 营销活动：开展各类营销活动，如举办保险讲座、健康体检等，增加品牌影响力，吸引新客户的注意。

三、保留老客户的市场营销策略1. 优质客户服务：提供全天候的客户服务，包括在线咨询、理赔快速处理等，确保老客户的满意度和忠诚度。

2. 保持联系：通过定期的电话回访、客户关怀活动等方式，与老客户保持良好的沟通和联系，建立长期稳定的客户关系。

3. 定制化推荐：根据老客户的消费习惯和保险需求，向他们提供定制化的产品推荐，满足其个性化的保险需求。

4. 保险增值服务：提供与保险相关的增值服务，如健康管理、理财规划等，增强老客户的满意度和忠诚度。

四、保险业市场营销策略的案例研究以中国平安保险为例，该公司通过创新的市场营销策略取得了令人瞩目的成绩。

中国平安通过推出“保险+”产品，将保险与其他服务相融合，如互联网金融、健康管理等，满足客户多元化的需求。

同时，他们还通过各类线上线下活动，提高品牌知名度和影响力，吸引了大量新客户。

五、总结保险业中的市场营销策略对于吸引新客户和保留老客户至关重要。

保险行业服务客户的心得体会(5篇)

保险行业服务客户的心得体会（5篇）保险行业服务客户的心得体会【篇1】转眼我到公司工作已接近半年了。

在这不到半年的时间里是我人生旅途中的重要一程，期间在领导的培养帮忙、同志们的关心支持下我逐步适应了工作环境，较为圆满地完成了自我所承担的各项工作，个人素质和业务工作潜力都取得了必须的进步，为今后的工作和学习打下了良好的基础，静心回顾这半年的工作生活，收获颇丰。

现将我这半年来的学习工作状况总结如下：一、加强学习，提高素质。

首先，认真学习了企业管理细则，并严格要求自我，自觉遵守，进一步强化自我的职责意识和团体意识，其次，在业务学习方面，我虚心向身边的同事请教，透过多看多听多想多问多做，努力使自我在尽短的时间内熟悉工作环境和资料，积累自我的业务知识。

此外，根据公司安排参加了新员工入职培训。

在培训中，透过戴经理和王经理教育，对公司的发展历程、和企业文化有了更深的了解，为我更好的投入工作打下了良好基础。

二、踏实肯干，完成工作。

在公司工作的半年中，透过领导和同事们的耐心指导，我在熟悉的基础上基本能完成办公室的各项日常工作，期间我具体工作主要包括以下几个方面:第一，负责装饰公司的接发货，装饰公司的货物有不少是易损坏货物，所以我到快递公司接发货时都要认真检查货物是否齐全，有没有损坏，并且准确核对货款，回到装饰公司后和装饰公司仓库管理人员做好交接。

第二，负责带领公司各店购车客户的新车挂牌工作，公司各店业务员有的对新车注册登记表的填写要求不是很清楚，这就要求我们对每个挂牌的客户手续要认真细致的检查一遍并参照手续到车辆上核对车架号和发动机号是否一致，有错误的地方及时改正，以免到了车管所后因手续问题耽误时间。

第三，六月份我开始负责汽车保险工作，由于以前从来没有接触过汽车保险，对保险知识知之甚少，所以要边学边干、边干边学，做到脑勤手勤嘴勤，多想、多记、多问，争取尽早掌握工作方法，尽快适应工作岗位。

半年来，我在学习和工作中逐步成长、成熟，但我清楚自身还有很多不足，比如工作潜力和创新意识不足、知识水平有待提高等。

保险网点营销活动方案

保险网点营销活动方案保险网点是保险公司向客户提供服务的重要窗口，营销活动是促进销售、拓展客户群体的重要方式。

下面是一个保险网点营销活动的方案，供参考：一、目标客户群体的确定：1. 已有客户：通过保持与已有客户的联系，提高客户满意度，增加客户黏性。

2. 潜在客户：通过挖掘潜在客户资源，扩大客户群体，提高销售额。

二、活动主题的确定：1. 提供优质服务：通过提供优质服务，增加客户的满意度和忠诚度。

2. 优惠促销：通过推出一定的优惠政策，吸引新客户和留住老客户。

3. 客户互动：通过组织各类活动，增加客户与网点的互动和黏性。

三、具体活动方案：1. 提供优质服务：（1）组织培训：定期组织培训课程，提高员工的专业素养和服务水平。

（2）快速理赔：提高理赔效率，提供快速简便的理赔服务，增加客户满意度。

（3）定期电话回访：通过电话回访，了解客户需求和意见，及时解决问题。

2. 优惠促销：（1）新客户优惠：对于新客户，提供一定的优惠政策，例如首次购买保险产品享受折扣。

（2）老客户优惠：对于老客户，通过推出一定的保费折扣、赠送保险服务等优惠，增加客户满意度和销售额。

3. 客户互动：（1）主题活动：组织各类主题活动，例如健康知识讲座、理财咨询等，增加客户对网点的关注度和兴趣。

（2）客户聚会：定期组织客户聚会活动，加强客户与网点员工之间的互动，增加客户黏性。

（3）线上互动：通过建立微信公众号、在线客服等方式，提供便捷的沟通渠道，解答客户疑问，增加客户满意度。

四、活动宣传和推广：1. 内部推广：通过内部宣传会议、培训等方式，将活动方案推广给网点员工，增强员工的宣传意识和积极性。

2. 外部推广：通过广告宣传、传单发放、户外广告等方式，将活动信息传达给目标客户，吸引他们参与活动。

3. 社交媒体推广：通过建立公司官方网站、微信公众号等社交媒体平台，发布活动信息，吸引更多潜在客户关注。

以上是一个保险网点营销活动的方案，旨在提高客户满意度、增加销售额和拓展客户群体。

保险营销-老客户服务

提升服务品质
提高服务人员素质
01
加强服务人员的培训和管理，提高服务水平。
提供专业建议和方案
02
根据客户需求，提供专业的保险建议和方案，增加客户信任度。
持续改进服务质量
03
通过客户反馈和服务质量评估，持续改进服务质量，提高客户
满意度。
03
老客户保险产品推荐
适合老客户的保险产品类型
人寿保险
健康保险
的期望和需求。
行动计划二
制定针对老客户的个性化营销策略，包括提供定制化保险方案、优惠政策和增值服务。
行动计划三
加强与老客户的互动和沟通，建立长期信任关系，提高客户
满意度和忠诚度。
行动计划四
定期评估营销效果，根据评估结果调整营销策略和方案，提
高营销效果和业绩。
感谢您的观看
THANKS
保险营销-老客户服务
contents
目录
• 老客户保险需求分析 • 老客户维护策略 • 老客户保险产品推荐 • 老客户营销技巧 • 案例分享与经验总结
01
老客户保险需求分析
老客户基本情况分析
01
02
03
客户年龄结构
了解老客户的年龄分布，有助于为他们推荐适合的保险产品。
客户性别比例
分析男女比例，有助于针对不同性别客户制定更精准的营销策略。
及时响应
对客户的咨询、投诉等及时响应，积极解决问题，提升客户体验。
定期回访
定期对老客户进行回访，了解保险方案的执行情况，收集反馈意见。
激发客户购买意愿
优惠活动
针对老客户推出优惠活动，如折扣、赠品等，激发客户的购买意愿。
推荐奖励
鼓励老客户推荐新客户，给予一定的推荐奖励，实现口碑传播。

保险营销员如何做好老客户营销

莘县个险部刘霞
一位成功的保险营销员说：“所有在我这儿投保的客户，我都把他们当做我的亲人，因为他们就是我的衣食父母。” 营销数据显示：
1 留一个老客户的3倍至10倍，向新客户推销产
在营销过程中，发展位新客户的成本是挽

品的成功率是15%，向老客户推销产品的成功率是50%，60%的新客户来自现有客户推荐。
三、敢于向老客户提要求
.创造老客户的目的就是为了转介绍，所以保险营销
员需要主动一些，主动要求老客户转介绍。
.除了转介绍，营销员也不要忘，老客户同样也是你
的客户。只要公司推出了新的险种，你认为适合他，都应该第一时间介绍给他，并把他带到公司发布会的现场，让他本人感受到这个险种的魅力所在，好的险种感染了老客户，他会把这样的讯息传给身边的人，无形之中又会增加你的客户群体。
老客户维护的注意事项
我们知道老客户需要什么吗？他们需要公司的产品以外还需要什么服务呢？
老客户得到这些服务有什么好处吗？能够解决公司的短期问题，长期问题？我们提供的服务在效果、时间、价值、效率等是否能够“恰倒好处”？
我们如何让客户接受我们的服务，以免我们剃头挑子一头热。我们如何让最终客户接受我们，如何向客户的客户宣传，最终让他们最好能够忠诚地接受我们的服务？
送人玫瑰
手留余香
真诚奉献
服务制胜
感谢聆听！
Thanks for your time!
老客户营销----把爱传递给更多的人
为什么老客户如此重要呢？
保险销售的是无形产品，需要通过提供完善的服务，让客户感受到购买所能享受到的诸多优质服务，从而相信你，相信保障。而老客户已经通过营销员购买了保险产品，对你也有了一定的信任度，有了长期交往的基础，这个时候，营销员需要做的就是别让客户忘记你。因此，保险公司的健康有序发展离不开老客户，保险营销员要想持续保持高业绩也必须要有老客户，优秀的保险营销员做到在最后，就是看他的手中有多少老客户资源

养老主题保险销售方案

随着我国老龄化社会的逐步形成，养老问题日益成为社会关注的焦点。

为了满足人民群众日益增长的养老需求，结合当前市场趋势和政策导向，我们特制定以下养老主题保险销售方案。

一、方案背景1. 政策支持：国家层面不断出台政策，推动养老保险制度完善和商业养老保险发展，为养老主题保险销售提供了良好的政策环境。

2. 市场需求：随着人们生活水平的提高，越来越多的消费者开始关注养老保障，对养老主题保险的需求日益增长。

3. 市场机遇：养老主题保险产品种类丰富，销售渠道多元，为保险销售人员提供了广阔的市场空间。

二、销售目标1. 提升养老主题保险产品的市场占有率。

2. 增加客户对养老保障的认识和了解。

3. 提高销售人员的专业能力和销售业绩。

三、销售策略1. 产品策略：- 开发多元化养老主题保险产品，满足不同客户群体的需求。

- 产品设计注重保障与收益的平衡，兼顾养老保障和财富传承。

- 与养老服务机构合作，推出“保险+养老”的综合性解决方案。

2. 渠道策略：- 加强与银行、证券、基金等金融机构的合作，拓宽销售渠道。

- 利用互联网平台，开展线上销售和宣传。

- 深入社区、企业、学校等场景，开展线下推广活动。

3. 营销策略：- 精准定位目标客户群体，开展针对性营销活动。

- 通过案例分享、专家讲座、互动体验等方式，提高客户对养老主题保险的认知度和信任度。

- 举办销售竞赛、培训活动，提升销售人员的专业能力和服务水平。

四、执行措施1. 培训与支持：- 定期组织销售人员进行养老主题保险产品培训，提升专业能力。

- 提供销售工具、宣传资料等支持，助力销售人员拓展业务。

2. 考核与激励：- 制定合理的考核指标，激励销售人员积极拓展养老主题保险业务。

- 举办销售竞赛，奖励优秀销售人员，营造良好的销售氛围。

3. 客户服务：- 建立完善的客户服务体系，为客户提供专业、贴心的咨询和售后服务。

- 定期回访客户，了解客户需求，及时调整销售策略。

五、预期效果通过本销售方案的实施，预计在短时间内实现以下目标：1. 提升养老主题保险产品的市场占有率。

保险营销老客户服务攻略

关怀问候：在节假日、生日等特殊日子，向客户发送问候和祝福
提供增值服务：为客户提供保险知识、理财建议等增值服务
建立信任关系：通过定期回访和关怀，与客户建立信任关系，提高客户满意度和忠诚度
快速响应客户需求
建立客户服务热线，提供24小时服务定期回访客户，了解客户需求提供个性化保险方案，满足客户不同需求及时处理客户投诉，提高客户满意度
稻壳公司
保险营销老客户服务攻略
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汇报人：
目录
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01
维护老客户的重要性
02
老客户保险需求分析
03
老5
老客户增值服务与关怀
06
01
添加章节标题
01
维护老客户的重要性
提高客户满意度和忠诚度
提供优质的服务：及时响应客户需求，提供专业的解答和帮助
01
老客户保险服务策略
个性化服务计划
了解客户需求：通过沟通了解客户的保险需求制定个性化方案：根据客户需求制定个性化的保险方案提供专业建议：提供专业的保险建议，帮助客户选择合适的保险产品定期回访：定期回访客户，了解客户需求变化，及时调整保险方案
定期回访与关怀
定期回访：制定回访计划，定期与客户沟通，了解客户需求
资产状况：有一定资产积累
客户年龄：中老年客户
需求特点：希望将资产传承给后代，保障后代生活
养老规划需求
退休金需求：为退休后的生活提供经济保障医疗保障需求：应对老年疾病和医疗费用长期护理需求：为老年生活提供护理服务遗产规划需求：为子女和后代提供经济支持
健康管理需求
健康意识：老客户对健康的重视程度健康风险：老客户面临的健康风险和潜在疾病健康需求：老客户对健康保险的需求和期望健康服务：老客户对健康服务的需求和期望

保险销售3分钟搞定客户转介绍

刚开始做客户关系维系大家热情还不错，慢慢和客户互动就淡化了，当客户有需求的时候，销售员也没有了这个热情。

下面为大家准一些话术参考，希望对大家有所帮助最重要的还是坚持两个字。

营销中有一条黄金法则：“开发一个新客户，不如维护一个老客户。

“每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的——1/5这是一个令人震惊的数字，只因老顾客信用推荐，就可以帮我们减少获取信赖的时间与成本，口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增在销售中，老客户转介绍是一种省力、有效、快速建立客户信任的好方法，也是＂一生二，二变四------＂的连锁开发客户的方法之一。

但也有销售人员或者不好意思让客户＂转介绍＂，或者让客户转介绍而客户并不情愿，因而有人就认为转介绍并不好用。

其实，转介绍是一个非常有效的方法，开发成本较低、效率高、建立信任关系快、沟通成本也低，但它有两个关键环节：第一客户愿意给你转介绍；第二转介绍如何做更有效的方法。

而且没有前者就不会有后者。

下面小编给大家整理了一份老客户转介绍的内容，供大家参考：让客户愿意给你做转介绍的前提条件：1、让客户感受到你的真诚，让客户认可你不会骗人，为客户着想；2、销售的产品或服务良好；3、能长期的与客户保持关系，服务客户。

当然最好形成＂亦师亦友＂的关系等。

1转介绍的误区误区一：销售签单只为成交一笔生意克服要点：以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同。

误区二：客户已经签了单，不好意思再麻烦克服要点：调整心态，正确认识产品；理解产品对客户的价值；同时用服务与诚意让客户满意。

误区三：不敢开口要求转介绍克服要点：努力提高自身素质，培养自信来；让客户认可我们的品德、知识、专业、成为客户的朋友；不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。

误区四：强迫销售克服要点：不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。

误区五：拿到名单贸然拜访克服要点：和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。

2转介绍老客户的四种类型第一类客户喜欢表现，喜欢荣誉的客户。

保险营销拒绝处理的技巧及话术

营销箴言：营销也是这样的,要在营销行业成功,首先必须要有一个明确的理由,弄清楚为什么你要从事这行业,才能收到事半功倍之效,
有3只钟,两只旧钟,一只新钟,其中一只旧钟对新钟说：来吧,你也该开始工作了,可是我担心你在走完三千二百万次之后,恐怕吃不消了,天哪三千二百万次新钟吃惊不已,要我做这么大的事另一只旧钟说：别听他胡说八道,不用害怕,你只要每秒钟滴答摆一下就行了,天下哪有这样简单的事新钟将信将疑,如果是这样,我就试试吧,
当你认为促成只是一种技巧时,就会衍生出下面的销售过程如下图所示 ,在下图的倒三角形里,可以看到销售过程被分三大区块：一、介绍；二、口头教育过程；三、促成,
从图中可以看到,促成阶段占很大比重, 高达60%；口头教育阶段占30%；介绍只占了 10%,
这种把重点放在促成阶段的销售过程,结果往往是一保单也做不成,最多可卖给老客户,新客户是很难促成的,除此之外,这种销售过程也时常导致保单的后续失效,因为客户事后很容易对自己当初的决定感到后悔,毕竟他是没有经过适当的考虑便被催促着做出议而沮丧正视异议,充满信心
在这个世界上没有永远抗拒的人,只有不懂得变通的人,
营销员与准客户接触的最终目的是促成保单,然而对许多营销员,特别是新人来讲,促成是一道难以逾越的鸿沟,由此很多人滋生出想要掌握促成绝技的念头,殊不知保单的促成,与一系列的销售环节息息相关, 而不是仅凭技术性促成即可完成,
异议处理的技巧
• 询问法
以发觉客户的真正的原因：问你是对我介绍的商品不满意、不相信我本人,还是因为别的原因, • 举例法
以实例打动客户,消除疑虑,
我的一个大学很要好的同学,他想买保险, 却想等一等,结果不久前因春节回家,发生车祸, 抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾……所

保险营销与客户服务

三面夹击：
客户高端：低端：
中国人寿如何应对？
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5-105
中国企业面临的营销挑战
一些实例
挑战的背景：消费升级
从“雪中送炭”到“锦上添花”
消费升级与需求升级
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21-105
人性化与产品设计
什么是人性化？
人性化的产品设计
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22-105
什么是人性化？
人性化的维度
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36-105
态度改变与营销
态度的多元属性模型
基本假定：消费者对态度对象的态度（评价）取决于他对该对象多重属性的了解。
基本要素：
态度对象的属性对于态度对象的信任某一属性对于消费者的重要性例：不同保险公司的选择
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从响应营销到创造营销
营销5F 高端需求的管理
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14-105
从响应营销到创造营销
新时代营销的中心目的:需求管理
即管理需求的程度、时机和组成。
-“营销之父”科特勒（Kotler on Marketing
17-105
高端需求的管理
动态心理细分与创意营销
人性化与产品设计
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18-105
动态心理细分与创意营销

浅谈我国保险公司的服务营销策略转变——从产品业务到客户满意

自恢复国内保险业务以来，我国的保险业在３０多年里取得了巨大发展，保险业在我国的金融体系及国民经济生活中显得日趋重要。随着国民经济发展、人与人接触增多、大规模灾难频发，人们面Ｉ风险因素是越来越多。尽管保险行业在国内刚刚起步，但人们的风险意识和保险意识正逐渐加强，保险业未来发展的空间不可小觑。因此，如何保持保险行业长期健康、稳定、可持续的发展，如何改变当前保险业的形象，是一项重要的课题。
我国保险业在群众中的口碑较差，行业形象并不尽如人意。业界长期以来的 “ 人海销售战术” 以及部分 “ 拖赔、惜赔、拒赔 ” 现象给人们留下了极坏印象，阻碍了保险业的长期健康发展。因此，保险公司不仅要选择合适的产品营销方式，更要注重服务的营销，通过自身服务质量的提高，来改变人们心中的形象。同时，随着经济的发展和保险市场的开放，市场主体增加，销售渠道多元化，保险公司的竞争愈来愈激烈。保险市场开始出现由卖方市场转向买方市场的趋势。同业问竞争的增加必然要求保险公司对售前、售中、售后等整个过程的营销服务的重视。此外，由于保险产品本身的特殊『生及国家政策监管原因，产品的创新较少，产品价格差异不可能很大。这就决定了保险市场的竞争不可能是价格战，也不可能只停留在产品竞争的层面。所以，在市场充斥着同质产品的情况下，保险公司要培养客户的忠诚度，就必须学会像营销产品那样营销服务。保险营销的根本方向在于全面提高保险服务质量。
市场营销ｌＭａｒｋｅｔｉｎｇ
浅谈我国保险公司的服务营销策略转变

保险营销的内容

保险营销的内容保险营销是保险公司为了推广和销售保险产品而采取的一系列营销策略和手段。

保险营销的目标是吸引潜在客户、建立客户关系、满足客户需求并最终实现保险产品的销售。

下面是一些相关的保险营销内容的参考。

1. 保险产品介绍：在保险营销中，保险公司需要清晰地介绍自己的保险产品。

这包括保险产品的种类、保险覆盖范围、理赔流程、保费等相关信息。

这些信息可以通过宣传资料、产品手册、网站或社交媒体等渠道传达给潜在客户。

2. 保险需求分析：在向客户推销保险产品之前，保险公司需要了解潜在客户的需求和风险承受能力，以便为其提供最适合的保险解决方案。

这可以通过与客户进行面对面的一对一沟通，或者通过在线问卷调查等方式来进行。

3. 保险营销活动: 保险公司可以通过举办研讨会、讲座、展览会等各种活动来宣传和推销保险产品。

这些活动可以吸引潜在客户的关注，并提供一个交流的平台，让客户更深入地了解保险产品。

4. 客户服务：优质的客户服务是保险营销的重要组成部分。

一旦客户购买了保险产品，保险公司需要提供及时、高效的服务，包括理赔服务、退保服务、续保服务等。

良好的客户服务可以增强客户的满意度，并促使客户推荐给其他潜在客户。

5. 保险代理人：保险代理人是保险公司的销售代表，他们负责向潜在客户介绍和推销保险产品。

保险公司可以通过培训、激励计划等方式激励和支持保险代理人，使其更好地推销保险产品，并建立良好的客户关系。

6. 线上渠道：随着互联网的快速发展，保险营销也越来越倾向于在线渠道。

保险公司可以通过建立网站、开展电子邮件营销、社交媒体宣传等方式，将保险产品推广给更广泛的受众群体。

此外，还可以使用搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）等技术来提升在线可见性。

7. 客户关系管理：保险营销不仅仅是推销产品，更重要的是建立和维护良好的客户关系。

保险公司需要通过定期联系、赠送礼品、发送节日问候等方式，与客户保持良好的沟通和互动，提高客户的忠诚度和满意度。

保险老客户开拓技巧

保险老客户开拓技巧根据调查，目前企业60％的业绩来源于老客户，保险行业尤甚。

事实上，每降低5%的客户流失率，公司利润就会增加25%-85%，而开发一个新客户的成本却是维持一个老客户的2-6倍。

可见，相对于新客户开发而言，老客户的经营更重要，也更经济可行。

既有客户就像一口陪伴公司成长的泉眼，汩汩不息，滋养不断。

因此，通过妥善的经营手段留住老客户，继而实现再次开发，是打造公司品牌、节约业务成本事半功倍的途径。

对此，某公司有着深切的体会。

近年来，保险营销市场上的误导行为导致退保率逐年增加，为了阻止这种不良影响的蔓延，某分公司加大力度倡导“将客户的服务放在首位，一切以客户感受良好为标准”的营销准则。

1.换位思考，以心换心自2008年以来，CPI和物价持续飙升，作为抵御通货膨胀的新型寿险产品，分红险在市场上一枝独秀。

但究竟手中的保单能为自己带来多大的实际收益，恐怕许多客户都心存疑虑。

为消除老客户的困惑，今年“开门红”期间，某分公司区拓部投入了大量的人力物力，两个月组织了32场声势浩大的分红报告答谢会，面对面讲产品，手把手算分红，在明确保单收益的同时，尽量让客户了解公司的经营情况，提高其对公司发展规划的关注度。

贴心而及时的服务受到了客户的广泛好评，在参会客户的口口相传中，公司诚信经营、稳健发展的成果得到了充分验证，有效提升了客户的忠诚度和归属感。

2.关注细节，规范流程众所周知，在产说会盛行的今天，想要令“身经百战”的客户欣然前往且感觉良好并不容易。

因此，针对客户普遍对产说会流程有所耳闻的现状，我们提出了“给客户一个理由”的邀约宗旨，并制订了一套规范的邀约流程：1、先由业务员对买过分红险的客户进行分析，重点筛选出一批较为优质的客户名单；2、再由会务组提供统一的邀约话术及拒绝处理话术，并注明注意事项；3、接下来，由业务伙伴亲自拜访、送请柬；4、最后由公司派专人进行电话回访。

如此一来，绝大部分客户都对产说会充满期待，表示愿意参加，并能顺利到场。