证券营销人员基本职业素养-文档资料

服务技巧 的不足
客户期望值 的提高
你的压力
客户需求的 波动
超负荷的 工作压力
工作面临的挑战
竞争对手的压力 客户的暗箱操作 客户的价格异议 拜访决策者的障碍 客户的消极态度 目标客户的选择 销售技巧的不足
市场?我们?
1 市场潜力 2 他山之石——美林投资顾问
据《新闻报》报道，经济学 家分析预测，未来中国市场最有发 展前途、最赚钱的十个行业，证券 营销业位居其一。并认为，未来证 券业将成为年轻人“白手起家”的 最好选择之一。
系 排定优先顺序：时间管理、提高工作效率 把握关键客户
要根据自身的特点，立足于适合自己 的专门市场，拥有属于自己的客户源和销 售层面。
市场定位检测
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、
3、有技能——经纪人通过同每一位客户进行持续的一对一的对
话，将每一位客户都视为一个单独的细分市场，确切地了解他们的需求并 作出反应，根据个人的特定的需求进行营销组合，通过与客户建立的联系 为每一位客户配送、生产产品，以满足每位客户的特定需求。
4、有支援——美林公司700多名研究人员，每人负责
某几个上市公司的跟踪分析，并用简单的字母和数字对其做 出信用评级。 评级的结果将显示在美林的电脑平台TGA系 统上，每一个经纪人为任何客户提供的任何投资建议都出自 TGA系统。
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证券营销人员基本职业素养
前言
市场形态的变化：卖方市场 客户导向市场
买方市场
推销观念的变革 强势推销 人情化推销 专业化推销
顾问式销售
成交必须满足两个条件:பைடு நூலகம்决问题\愉快的感 觉
你的工作都存在哪些挑战?
同行业的 竞争加剧
谢 谢！
感谢观赏
客户利益
充满生气的组织、大量成功 先例、系统地客户关系管理
量身定制的投资方案，及时的 信息传递，无微不至的关心
通路稳定快捷；丰富的娱乐
家般温馨、信息集散地 便利、省时、风水宝地
证券从业人员应具备的三大能力
*客户开发的能力—掌握专业化销售流程 *证券专业服务的能力 *核心客户管理的能力
计划与活动
设定目标：活动量与日志管理 活动报表管理：确定工作状况、建立人脉关
中国证券市场诞生的时间并不 长，尽管有层出不穷的问题，但更 有层出不穷的创新。这种创新在交 易方式、交易品种、服务方式等等 方面不断涌现。每一次创新都意味 着巨大的机会。
他山之石——美林投资顾问
1、有理念——美林的经营哲学：客户利益永远至上，我们的目
标是帮助客户了解他们的财务需要，计划未来并作出明智的投资决定。
2、有队伍——美林拥有全美最大的经纪人队伍——13000多名投
资顾问。承担的主要工作是市场营销，每一个都管理着许多客户，少则一、 二百，多则七、八百，甚至上千，管理的资产从两千万到成百上千亿。这 些客户都是经纪人自己开发的，客户的开户、资金转帐、对帐单的寄送以 及金融信息的资讯服务（提供财务计划书、为客户投资各种金融工具提供 便利、及时信息、根据客户的偏好提供投资组合等）都由经纪人一手包办。 我们目前证券营业部的一些日常工作，美林的经纪人就全部包办了。从这 个意义上说，美林的每一个FC就相当于我们目前的一个营业部。
投资顾问的基本要求
岗位要求与正确地认识自己:四个问题 您认为一名合格的投资顾问应该具备哪些职
业素养?
基本职业素养包括：
正确的工作态度 合理的知识构成 娴熟的（销售）技巧 沟通能力 规范礼仪
正确的态度是成功的保证
两者相易，择难而为之
欲望
合理的知识构成
公司知识 产品知识 客户知识 职场学习方式：引入“导师制”
性格）接触？ 七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？
如何面对拒绝：拒绝处理
认识拒绝：说明的过程即是拒绝处理的过程 拒绝的真相 切记勿与客户发生争执 找到异议的来源
强劲的风，掀不掉路人的外套； 温暖的阳光，让路人自动脱掉外 套。
---民间谚语
只有体谅客户的心态,才能了 解客户的意愿,从而才能完成我们销 售的目的.
公司优势
•灵活的机制 •优秀的人才 •个性化的产品/服务 •强大的股东背景 •一流的综合性券商品牌
客户利益
以客为尊，积极进取 可获得更新更快的超值服务 舒适，更多更大的盈利可能
资金安全 可进行多品种的组合投资； 有实力，可信度强，有面子
营业部特色
•锐意进取的管理层
•市场化的投资顾问 队伍
•一流的硬件设施 •全方位的软件服务 •便利的地理位置