电话营销开放式问题
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 记录本
– 记录和客户沟通的过程 – 有效的把握客户的需求点
•笔
– 好记性不如赖笔头 – 养成记录的好习惯
我们应该注重哪些电话细节
• 影响电话质量的细节：
– Listen
(聆听)
– Express
(表达)
– Write
(列出电话清单)
– Smile
(微笑)
– Polite
(礼貌)
电话销售技巧——开场白
F项
• 11媒体宣传（报纸等） • 12服务群体 • 13融资（实力） • 14慈善活动 • 15阶段性总结 • 16专家讲座 • 17高续费率（慎重使用） • 18新闻广告（少儿频道） • 19典型案例汇集 • 20名人效应
A项
• 1提高成绩 • 2弥补传统教育不足 • 3培养好的学习方法 • 4激发兴趣 • 5因材施教 • 6自主学习的能力培养 • 7良好的学习习惯
购买信号
• 1讨价还价 • 2客户主动性 • 3询问上课时间 • 4付费方式 • 5退费 • 6是否能开发票 • 7能否换老师
购买信号
• 8要求看合同 • 9续费价格 • 10现金不够，可否先交定金 • 11要求与他人商量 • 12优惠条件 • 13合同签约后没来上课算不算课时费用 • 14团购优惠
• 作为一个教育工作者*******我可以*****。 • 2：我们一次性收费的优势方面体现。 • 3：最适合您孩子的教师才是最好的您说是吗？ • 4：孩子养成良好的习惯，方法，兴趣后成绩能不提高吗？ • 5：价格与价值的对比解决折扣问题。
ห้องสมุดไป่ตู้
F项
• 1教学环境----A良好学习氛围 • 2知名学者，专家团队----A • 3服务体系----A教学体系的科学化 • 4内刊----A • 5公司规模 • 6测评体系 • 7荣誉见证 • 8规范的服务合同 • 9网络平台 • 10师资力量
购买信号
• 15能否上门服务 • 16合同的时限性问题 • 17询问产品使用者的感受 • 18询问他人的亲身体验 • 19客户的肢体语言积极 • 20课时的转换问题
电话销售技巧
目录 1 打电话前的准备 2 电话销售技巧 3 常见问题解决及演练
打电话前的准备
心态
资料本
微笑
记录本
坐姿
笔
打电话前准备——软件
怎么样？（南城） • 6：对我刚才给您介绍的我们的辅导模式和辅导特色，您
还有哪些不清楚或是还需要了解的？ • 7：孩子在假期里（平常时间）表现怎么样（适用于开
学）？ • 8：我们可不可以从明星身上的闪光点引导我们的孩子呢？
封闭式问题
• 1：您是要我们对您只口头承诺呢？还是要我们按步骤认 真做好每个服务环节呢？
客户典型的异议
• 1一次性收费 • 2成绩的承诺 • 3师资的资历 • 4一次性综合费 • 5折扣 • 6试听 • 7对一对一模式质疑
客户典型的异议
• 8短期试学 • 9师生匹配质疑 • 10合同条款的异议 • 11课时时间设置 • 12只要陪读服务 • 13指定教师 • 14对陪读有效性质疑
客户典型的异议
• 开场白的注意事项
– 要引起客户的注意和兴趣； – 敢于介绍自己的公司，表明自己的身份； – 不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，
引导客户的思维； – 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； – 在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的
通话气氛； – 简单明了，不要引起顾客的反感。
话术储备——开场白
电话销售技巧——了解需求
• 了解需求的目的
– 确定客户的意向 – 了解客户的基本情况 （对GPS的了解程度，车台数量，对该企业
带来的帮助有哪些） – 确定客户类型，为面谈打下良好基础
• 了解需求的必要性
– 成功签单的基础（您是需要哪一种租赁方式呢？当然，租赁时间越 长的，我们收取的服务费也会越少，那我给您介绍一下具体的租赁 方式）
电话销售技巧——及时约见
• 约见是打电话的最终目的
– 切忌在电话里面大篇幅的谈产品 – 要学会主动的提出见面的要求
• 一切疑问都转化为约见的理由
– 客户有任何疑问的出现都是你提出见面的 信号
• 15购买部分产品 • 16教学环境的质疑 • 17上下学的安全问题 • 18托管服务 • 19陪读能否一对一 • 20可否试读 • 21教师的延续性
客户典型的异议
• 22对现代孔子实力的质疑 • 23校区经营性质 • 24特长教学的质疑 • 25上门服务收费的质疑 • 26营业执照问什么不是教育部门颁发 • 27指定老师陪读
• 您好!请问是XX公司吗？
• 我是驰宸亿讯科技GPS服务中心的客户 经理XXX，我找一下你们老板或者车辆 管理的负责人，想了解一下你们公司的 车辆管理情况?
• 您好！请问您是负责公司车辆管理的 吗？公司车辆车队上的GPS是否安装？ 对GPS有一定了解没有？公司目前运营 的车辆有几台？都是什么车呢，公司今 年有没有安装的预算？
开放式问题
1·我们学校与其他机构的不同之处。 （家长提问)
除了对学习成绩之外还有什么期望 呢？
2对我给您制定的方案有什么异议 呢？
3一或两个月后您期望的效果是什 么样的呢？
经典开放型提问
• 1：您认为孩子成绩下降的原因在哪里呢？ • 2：您可以谈谈您孩子目前的学习状况吗？ • 3：您平时是怎样培养教育孩子的，交流怎样？ • 4：您孩子课余时间是如何安排的。（东城） • 5：您有没有请过家教或其他机构吗,您对他们的辅导效果
– 顾问式销售的基础工作（在服务这方面请您放心，我们驰宸科技有 先进的监控平台，优秀的服务团队，专业的安装人员和完善的培训 机制，一定让您没有后顾之忧，无论您是一次买断还是哪种租赁， 我们在服务方面都不会打任何折扣，昆明市区我们在2小时内为您 解决问题，地州48小时内为您解决，只要我们的产品出现任何故障 ，我们都是台对台与您更换，决不会影响您的业务，我们驰宸科技 7x24竭诚为您服务！
• 心态：
– 反正没有见面，彼此都不了解 – 被拒绝很正常 – 下一个电话就是你成功的起点
• 微笑：
– 声音是有力量的，微笑可以使它变得更强大 – 微笑是自信的表现
• 坐姿：
– 正确的坐姿可以使声音更加完美 – 正确的坐姿可以使你信心膨胀
打电话前准备——硬件
• 客户资料本
– 完整的客户资料是成功的第一步
– 记录和客户沟通的过程 – 有效的把握客户的需求点
•笔
– 好记性不如赖笔头 – 养成记录的好习惯
我们应该注重哪些电话细节
• 影响电话质量的细节：
– Listen
(聆听)
– Express
(表达)
– Write
(列出电话清单)
– Smile
(微笑)
– Polite
(礼貌)
电话销售技巧——开场白
F项
• 11媒体宣传（报纸等） • 12服务群体 • 13融资（实力） • 14慈善活动 • 15阶段性总结 • 16专家讲座 • 17高续费率（慎重使用） • 18新闻广告（少儿频道） • 19典型案例汇集 • 20名人效应
A项
• 1提高成绩 • 2弥补传统教育不足 • 3培养好的学习方法 • 4激发兴趣 • 5因材施教 • 6自主学习的能力培养 • 7良好的学习习惯
购买信号
• 1讨价还价 • 2客户主动性 • 3询问上课时间 • 4付费方式 • 5退费 • 6是否能开发票 • 7能否换老师
购买信号
• 8要求看合同 • 9续费价格 • 10现金不够，可否先交定金 • 11要求与他人商量 • 12优惠条件 • 13合同签约后没来上课算不算课时费用 • 14团购优惠
• 作为一个教育工作者*******我可以*****。 • 2：我们一次性收费的优势方面体现。 • 3：最适合您孩子的教师才是最好的您说是吗？ • 4：孩子养成良好的习惯，方法，兴趣后成绩能不提高吗？ • 5：价格与价值的对比解决折扣问题。
ห้องสมุดไป่ตู้
F项
• 1教学环境----A良好学习氛围 • 2知名学者，专家团队----A • 3服务体系----A教学体系的科学化 • 4内刊----A • 5公司规模 • 6测评体系 • 7荣誉见证 • 8规范的服务合同 • 9网络平台 • 10师资力量
购买信号
• 15能否上门服务 • 16合同的时限性问题 • 17询问产品使用者的感受 • 18询问他人的亲身体验 • 19客户的肢体语言积极 • 20课时的转换问题
电话销售技巧
目录 1 打电话前的准备 2 电话销售技巧 3 常见问题解决及演练
打电话前的准备
心态
资料本
微笑
记录本
坐姿
笔
打电话前准备——软件
怎么样？（南城） • 6：对我刚才给您介绍的我们的辅导模式和辅导特色，您
还有哪些不清楚或是还需要了解的？ • 7：孩子在假期里（平常时间）表现怎么样（适用于开
学）？ • 8：我们可不可以从明星身上的闪光点引导我们的孩子呢？
封闭式问题
• 1：您是要我们对您只口头承诺呢？还是要我们按步骤认 真做好每个服务环节呢？
客户典型的异议
• 1一次性收费 • 2成绩的承诺 • 3师资的资历 • 4一次性综合费 • 5折扣 • 6试听 • 7对一对一模式质疑
客户典型的异议
• 8短期试学 • 9师生匹配质疑 • 10合同条款的异议 • 11课时时间设置 • 12只要陪读服务 • 13指定教师 • 14对陪读有效性质疑
客户典型的异议
• 开场白的注意事项
– 要引起客户的注意和兴趣； – 敢于介绍自己的公司，表明自己的身份； – 不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，
引导客户的思维； – 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； – 在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的
通话气氛； – 简单明了，不要引起顾客的反感。
话术储备——开场白
电话销售技巧——了解需求
• 了解需求的目的
– 确定客户的意向 – 了解客户的基本情况 （对GPS的了解程度，车台数量，对该企业
带来的帮助有哪些） – 确定客户类型，为面谈打下良好基础
• 了解需求的必要性
– 成功签单的基础（您是需要哪一种租赁方式呢？当然，租赁时间越 长的，我们收取的服务费也会越少，那我给您介绍一下具体的租赁 方式）
电话销售技巧——及时约见
• 约见是打电话的最终目的
– 切忌在电话里面大篇幅的谈产品 – 要学会主动的提出见面的要求
• 一切疑问都转化为约见的理由
– 客户有任何疑问的出现都是你提出见面的 信号
• 15购买部分产品 • 16教学环境的质疑 • 17上下学的安全问题 • 18托管服务 • 19陪读能否一对一 • 20可否试读 • 21教师的延续性
客户典型的异议
• 22对现代孔子实力的质疑 • 23校区经营性质 • 24特长教学的质疑 • 25上门服务收费的质疑 • 26营业执照问什么不是教育部门颁发 • 27指定老师陪读
• 您好!请问是XX公司吗？
• 我是驰宸亿讯科技GPS服务中心的客户 经理XXX，我找一下你们老板或者车辆 管理的负责人，想了解一下你们公司的 车辆管理情况?
• 您好！请问您是负责公司车辆管理的 吗？公司车辆车队上的GPS是否安装？ 对GPS有一定了解没有？公司目前运营 的车辆有几台？都是什么车呢，公司今 年有没有安装的预算？
开放式问题
1·我们学校与其他机构的不同之处。 （家长提问)
除了对学习成绩之外还有什么期望 呢？
2对我给您制定的方案有什么异议 呢？
3一或两个月后您期望的效果是什 么样的呢？
经典开放型提问
• 1：您认为孩子成绩下降的原因在哪里呢？ • 2：您可以谈谈您孩子目前的学习状况吗？ • 3：您平时是怎样培养教育孩子的，交流怎样？ • 4：您孩子课余时间是如何安排的。（东城） • 5：您有没有请过家教或其他机构吗,您对他们的辅导效果
– 顾问式销售的基础工作（在服务这方面请您放心，我们驰宸科技有 先进的监控平台，优秀的服务团队，专业的安装人员和完善的培训 机制，一定让您没有后顾之忧，无论您是一次买断还是哪种租赁， 我们在服务方面都不会打任何折扣，昆明市区我们在2小时内为您 解决问题，地州48小时内为您解决，只要我们的产品出现任何故障 ，我们都是台对台与您更换，决不会影响您的业务，我们驰宸科技 7x24竭诚为您服务！
• 心态：
– 反正没有见面，彼此都不了解 – 被拒绝很正常 – 下一个电话就是你成功的起点
• 微笑：
– 声音是有力量的，微笑可以使它变得更强大 – 微笑是自信的表现
• 坐姿：
– 正确的坐姿可以使声音更加完美 – 正确的坐姿可以使你信心膨胀
打电话前准备——硬件
• 客户资料本
– 完整的客户资料是成功的第一步